7 طرق للتغلب على ركود المبيعات
نشرت: 2018-02-08
في المبيعات ، هناك القليل من الأشياء المحبطة مثل ركود المبيعات.
بصرف النظر عن الآثار المالية - إذا كان بإمكانك فعلاً إخراجها من رأسك - تتعرض ثقتك لضربة كبيرة عندما لا تكون قادرًا على البيع بشكل فعال.
فيما يلي سبع طرق للتغلب على ركود المبيعات.
1. افحص التوقعات
هل من الممكن ألا يكون ركودك في الواقع ركودًا؟
أحيانًا يكون الانخفاض في المبيعات الذي يبدو كارثيًا بمثابة تصحيح في الواقع. هل مررت للتو بفترة نمو كبيرة؟ غالبًا ما تأتي حالات الركود في المبيعات فورًا بعد فترة من المبيعات الكثيفة.
هل سبق لك أن رأيت لاعب بيسبول مبتدئًا يدخل بطولات الدوري الكبرى ويمضي موسمًا أولًا حارًا؟ المعلقون والمعجبون جميعهم متحمسون للموهبة الجديدة - وبعد ذلك يواصل اللاعب مسيرته المهنية.
ما الذي يحدث هنا في الواقع؟ إحصائيات.
من بين المجموعة الإجمالية للمبتدئين ، سيحظى واحد أو اثنان بموسم جيد بشكل خاص. حتى اللاعب العادي لديه سلسلة من الألعاب أفضل من المتوسط بين الحين والآخر.
لكنهم بعد ذلك يعودون إلى كونهم متوسطين.
يمكن أن يحدث نفس الشيء في المبيعات. إذا كان لديك ربع مبيعات عالية بشكل غير عادي ، فهل حدث ذلك بسبب شيء فعلته؟ أم كان تقلبًا عشوائيًا؟
إذا تراجعت مبيعاتك بعد فترة حارة ، فهل هناك سبب واضح؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد يكون مجرد عودة إلى الحياة الطبيعية.
هذا مفهوم إحصائي يسمى " الانحدار إلى المتوسط " ، وهو مسؤول عن الكثير من الرؤوس المخدوشة.
عندما يكون لديك ربع مبيعات مرتفع أو منخفض بشكل غير عادي - ولكن لم يتغير شيء بشأن برنامج المبيعات أو التسويق أو منتجك أو السوق - فمن المحتمل أن يعود الشهر التالي إلى المتوسط.
عندما تنظر إلى توقعات المبيعات الخاصة بك ، تأكد من أنك تسأل كيف تعمل استراتيجياتك وتكتيكاتك المحددة على تحريك الأرقام. إذا كان هناك ارتفاع في المبيعات يبدو أنه لا يمكن تفسيره (يتبعه ركود) ، فقد يكون الانحدار إلى المتوسط في العمل.
2. ابحث عن الأسباب - قم بتشخيص ركود المبيعات
لذلك لم تكن تفعل ذلك حارًا جدًا. قبل أن تلتقط نفسك وتنفض الغبار عن نفسك للجولة التالية ، ابق في التراب لبضع دقائق إضافية.
ما كان يمكن أن تسبب هذا؟
في بعض الأحيان لن تجد تفسيرًا. وهذا جيد. ولكن إذا كنت تتعقب عمليات المبيعات والمقاييس ، فقد تتمكن من العثور على رابط ضعيف يمكنك إجراء تعديلات عليه.
ربما تم إيقاف شيء ما بخصوص عرضك ، أو لم يتم تأهيل العملاء المتوقعين بشكل صحيح. هل لديك مشكلة تنقيب؟ مشكلة عرض؟ مشكلة متابعة؟ مشكلة خاتمة؟
هناك مجموعة متنوعة من التفسيرات المحتملة. لتشخيص المشاكل:
- اكتشف عند أي نقطة من العملية يصبح الرصاص باردًا
- اسأل العملاء المحتملين المفقودين مباشرة عن سبب عدم شرائهم
بالنسبة للمنتجات / الخدمات الأكبر ، قد تتاح لك الفرصة لمتابعة العملاء المحتملين المفقودين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني. بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية أو الصفقات منخفضة الأسعار ، يمكن أن يمنحك استطلاع بسيط يتم إرساله بعد خسارة الصفقة الكثير من الإجابات.
في مقال حول كيفية التغلب على ركود المبيعات ، يسرد تيم كونور 15 سببًا شائعًا للكساد. هل تنطبق عليك أي من تفسيراته؟
- تدريب ضعيف
- معرفة ضعيفة بالمنتج
- إدارة المواقف السيئة
- سجلات مبيعات سيئة
- سمعة المنظمة السيئة
- ضعف جودة المنتج أو التوزيع أو الدعم التنظيمي
- منظمة مقابل استراتيجية مبيعات تركز على العميل
- تعويض المبيعات الذي يكافئ النتائج فقط وليس النشاط المركّز
- المسؤوليات الإدارية المفرطة
- إمكانات الأراضي الفقيرة
- إدارة غير داعمة
- مهارات تدريب إدارة المبيعات الضعيفة
- الثقافة التنظيمية التي تشجع على تحرير الاتصال الصادق
- عدم وجود هدف وأهداف وتركيز واضح
- سوء التنظيم وإدارة الوقت والأراضي
يمكن أن يكون العثور على سبب خطوة كبيرة في التغلب على ركود المبيعات.
3. ما مدى جدية ذلك؟ هل الفرز
إذا اكتشفت سبب انخفاض المبيعات ، فما مدى صعوبة إصلاحه؟
إذا كان السبب عبارة عن صورة خاطفة صغيرة في عملياتك - لنفترض أن نموذجًا على موقع الويب الخاص بك توقف عن العمل - فقد يكون الإصلاح مهمًا ويمكن تنفيذه بسهولة.
إذا كان السبب أكثر جدية - على سبيل المثال ، رسائلك التسويقية لا تسلط الضوء على أهم فوائد منتجك ويأتي العملاء المحتملون بشكل ضعيف المؤهلين - فقد يكون لديك المزيد من العمل بين يديك.
يمكن أن يساعدك فهم خطورة السبب في تحديد خطواتك التالية. نعم ، ستحتاج إلى الاستمرار في البيع - ولكن إذا كان التسويق الخاص بك معطلاً ، فقد ترغب في تحسين رسائلك قبل أن تعمل احتياطيًا حتى يصل إلى حمولة كاملة من المكالمات.
4. اعتني بنفسك أولا
إذا كنت لا تبيع بشكل فعال ، فمن المغري أن تتراجع وتحاول بجهد أكبر. لكن قبل أن تعيد نفسك إلى المعركة ، خذ بضع لحظات لتفحص عاداتك.
هل تنام جيدا ممارسة؟ الأكل الصحي؟ ما هي مستويات التوتر لديك مثل؟
من السهل استبعاد دور عوامل نمط الحياة في فعالية مبيعاتك - لكن عدم الاهتمام بنفسك سيؤثر حقًا على قدرتك على إتمام الصفقات.
تظهر الأبحاث أن المستوى الصحيح من التوتر يمكن أن يحفز الأداء - ولكن الكثير من الضغط يمكن أن يكون له تأثير سلبي.
قد تكون عوامل الإجهاد ونمط الحياة هي السبب في إصابتك بالركود في المقام الأول. تأكد من معالجتها للمضي قدمًا.
5. ابحث عن فوز صغير
عندما تعود من حالة ركود ، امنح نفسك شيئًا يسهل تحقيقه.
ربما تبدأ مع خيوط حمراء ساخنة بدلاً من الخيوط الدافئة. ربما تتحدث إلى العملاء الحاليين. ربما تفعل القليل من التنقيب الخفيف.
يمكن أن يساعدك الفوز الصغير في زيادة النسخ الاحتياطي لأعباء العمل الكاملة. تظهر الأبحاث أن المكاسب الصغيرة تزيد من الثقة والإنتاجية لأنها تمنحك إحساسًا بالتقدم والإنجاز.
إذا كنت متوتراً قليلاً عند إجراء مكالمات ، فإن تحقيق بعض المكاسب الصغيرة يمكن أن يساعدك على العودة إلى إيقاعك.
6. التمرين والممارسة
تختلف كل مكالمة أو اجتماع بعض الشيء - ولكن هناك عناصر ومبادئ تظل كما هي.
متى كانت آخر مرة استمعت فيها إلى عرضك التقديمي؟
في مقال استفزازي لمجلة نيويوركر ، يسأل الكاتب والجراح أتول جاواندي سؤالًا مثيرًا للاهتمام - لماذا لا يوجد مدربون للجراحين؟
ويشير إلى أن كبار الرياضيين في كل رياضة لديهم مدربون - أشخاص يدققون في لعبتهم ويشيرون إلى المجالات التي يجب العمل عليها.
لكن نادرًا ما يحصل الجراحون وغيرهم من المتخصصين على هذا النوع من التعليقات. بمجرد تقديم التدريب التقليدي ، يحصلون على فرص قليلة نسبيًا للتحسين.
الاستماع إلى عرضك هو طريقة يمكنك من خلالها تدريب نفسك. لممارسة.
قم بإعداد مكالمة وهمية مع زميل ، أو استخدم عينة من العملاء المحتملين وقم بإجراء المكالمة بنفسك. هم الخطوة الرئيسية هنا؟ سجلها .
سجل نفسك في مكالمة وهمية ، ثم أعد تشغيل الشريط. كيف يبدو صوته؟ هل تلاحظ مجالات للتحسين؟ هل هناك أشياء كان من الممكن أن تشرحها بشكل أفضل ، أو تلميح من احتمالية وهمية (إذا كان لديك واحد) لم تلتقطها؟
تعد البروفة والممارسة طرقًا رائعة لتحسين مهاراتك بشكل عام ، لكنها مفيدة بشكل خاص عندما تحاول التغلب على ركود المبيعات.
خاصةً إذا كان البيع مجرد جزء صغير مما تفعله - على عكس كونك مندوب مبيعات بدوام كامل - فإن إعادة تشغيل شريط مكالمة وهمية يمكن أن يساعدك حقًا في تسهيل عرضك وتحسين ثقتك بنفسك.
7. احتفظ به
لا يمكنك التغلب على ركود المبيعات إذا توقفت عن البيع. إذا حققت بعض المكاسب الصغيرة واستعدت ثقتك بنفسك ، فقد حان الوقت للعودة إلى البيع.
ابق أمام الآفاق. إذا كان تراجع مبيعاتك ناتجًا عن الانحدار إلى المتوسط ، فإن الظهور أمام المزيد من العملاء المحتملين سيؤدي إلى زيادة المبيعات على أي حال.
حتى لو كان ركودك سلبيًا بشكل مشروع ، فإن العودة إلى التنقيب والبيع يجب أن تحدث في النهاية.
كيف تتغلب على ركود المبيعات؟ باع.