كيف يبدو تمكين مبيعات B2B في بيئة ما بعد COVID

غيّر الوباء كل شيء عن كيفية تفاعل مندوبي المبيعات مع العملاء المحتملين ، حيث تطلب الإغلاق والتباعد الاجتماعي من فرق المبيعات الاعتماد على بيع التكنولوجيا أثناء الاتصال عن بُعد.

من المرجح أن يستمر البيع عن بعد طوال معظم عام 2021 ، ويجب أن تأخذ خطة تمكين المبيعات الفعالة في الحسبان الصعوبات اللوجستية التي تواجه فرق المبيعات عندما لا يتمكنون من مقابلة العملاء المحتملين شخصيًا. الأخبار الجيدة (وربما المفاجئة) هي أن 75٪ من المشترين يفضلون التفاعلات الرقمية أو البعيدة وفقًا لتقرير حديث لماكنزي.

تحدثت ClickZ مؤخرًا مع نائب الرئيس لنمو السوق في Seismic ، Heather Cole ، للحصول على أفكارها حول الشكل الذي قد يبدو عليه تمكين المبيعات في عام 2021.

Seismic عبارة عن نظام أساسي لتمكين المبيعات يربط فرق المبيعات بالمحتوى المناسب في النقطة الصحيحة في عملية المبيعات ، مما يمكّن المندوبين من سرد قصص أكثر فعالية.

مع سنوات من الخبرة كمحلل في SiriusDecisions و Forrester ، يقدم كول منظورًا قيمًا لما سيبدو عليه تمكين مبيعات B2B في بيئة مبيعات افتراضية إلى حد كبير.

تمكين مبيعات B2B بعد COVID

حتى قبل COVID ، كان مشترو B2B يُظهرون تفضيلًا لعملية البيع عن بُعد.

في عام 2019 ، قسمت شركة Gartner رحلة شراء B2B إلى خمسة أنشطة رئيسية ، حيث يقضي المشترون معظم وقتهم في إجراء بحث مستقل عبر الإنترنت وغير متصل بالإنترنت ، والاجتماع مع مجموعة شراء داخلية ، وأداء أنشطة أخرى (غير شراءية).

17٪ فقط من أنشطة الشراء تضمنت لقاء المشترين مع الموردين ، كما يوضح الرسم البياني التالي.

المصدر: جارتنر

يقول كول ، "كان هناك تحول في كيفية تفكير مشتري B2B حول كيفية قيامهم بالمشتريات التي لا تأتي من قسم المشتريات ، ولكن من الأشخاص الذين لديهم مصلحة راسخة في الشراء."

يلاحظ كول أن مشتري B2B يفضلون إجراء تفاعلات افتراضية مع البائعين ، لكنهم أيضًا على استعداد للقيام باستثمارات كبيرة دون مقابلة مندوب شخصيًا.

يوضح كول "يتم تسريع هذا بشكل كبير بواسطة COVID". "الرغبة في القيام باستثمار كبير دون مقابلة أحد المندوبين على الإطلاق تعتمد على ثلاثة عوامل: حجم الاستثمار ، إذا كانت عملية شراء قاموا بها من قبل ، أو إذا كانت فئة المنتج أو المنتج جديدة عليهم."

كشفت دراسة أجرتها شركة McKinsey في الربع الثالث من عام 2020 عن صانعي القرار في مجال B2B أن 70٪ من المستطلعين كانوا منفتحين على إجراء عمليات شراء جديدة أو ذاتية الخدمة بالكامل أو عن بُعد تتجاوز قيمتها 50،000 دولار وأن 27٪ سينفقون أكثر من 500،000 دولار.

يقدر المشترون التفاعلات مع المندوبين أثناء عملية البحث وهذا هو الوقت الذي يكون فيه التفاعل البشري هو الأكثر تأثيرًا. يعد هذا اعتبارًا مهمًا من منظور تمكين المبيعات ، نظرًا لأنه مرتبط بنوع المحتوى الذي يمكن أن يساعد مندوبي المبيعات في التأثير على المشترين.

يقول كول: "من منظور المسوقين والبائعين في مجال B2B ، فأنت تريد العثور على مشترين أثناء قيامهم بأبحاثهم لأنهم على الأرجح أكثر تقدمًا في عملية المبيعات". "يتمثل دور Seismic في مساعدة عملائنا في العثور على هؤلاء المشترين والحصول على المحتوى المناسب في أيديهم حتى يكون مندوب المبيعات هو المسؤول عن تعليم المشتري".

إضفاء الطابع الشخصي على نطاق واسع

تساعد المنصات مثل Seismic الشركات على تسهيل توزيع محتوى التسويق والمبيعات عبر فرق المبيعات الموزعة التي يجب أن تبيع أيضًا عن بُعد.

يفعلون ذلك من خلال تجميع المحتوى في موقع مركزي واحد واستخدام التكنولوجيا مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لضمان إجراء محترفي المبيعات محادثات أفضل وأكثر جدوى مع العملاء المحتملين والعملاء.

توفر التفاعلات الرقمية البيانات التي يمكن أن تساعد في تخصيص المحتوى لتفاعل المبيعات والحاجة المحددة ، وإنشاء تجارب مخصصة تكمل استراتيجيات البيع بين الشركات.

يقول كول ، "إن تمكين التخصيص على نطاق واسع يمنح فرق المبيعات القدرة على الأتمتة. هذا ما نفعله من وجهة نظر المحتوى والتفاعل. نحن نتشارك مع منصات ABM وندخل في جميع منصات CRM الرئيسية ، مما يمنحنا القدرة على مشاهدة ما ينجح وتكراره ".

يساعد برنامج Seismic فرق المبيعات على تحديد شخصيات مختلفة ثم التوصية بإيقاع محادثة ومحتوى ثبت فعاليته في المواقف المماثلة.

لقد أجبر الوباء الشركات على أن تصبح أكثر رقمية. إن قدرة منصات مثل Seismic على مشاهدة ما يحدث خلف الكواليس في هذا المشهد الرقمي الجديد تمنح بائعي B2B فهمًا أفضل لتفاعلات مبيعاتهم وكيفية الاستفادة منها.

التنقل في بيئة مبيعات B2B بعد COVID

بالنظر إلى المستقبل ، فإن نصيحة كول للشركات في نظام الدخول إلى السوق هي تبني عقلية البائع للتواصل المستمر مع التركيز على مساعدة العملاء على فهم العالم الرقمي الجديد بشكل أفضل.

يوضح كول "عليك أن تكون ممتازًا في التنفيذ رقميًا". "وهذا يعني أن تكون قادرًا على العثور على العملاء المناسبين لمندوبي المبيعات. وهذا يعني أيضًا أن تكون قادرًا على البيع بطريقة لا تتنافس مع البيع المباشر ، ولكنها تجعله أفضل ".

يحافظ بائعو B2B الذين نجحوا بعد COVID على التواصل مع عملائهم بطرق مفيدة. يتضمن ذلك توفير المعلومات لهم عند الحاجة ، وإجراء محادثات أكثر فاعلية عبر الإنترنت ، والتنقل في عملية المبيعات بشكل أكثر فعالية.

يقول كول ، "إن تمكين المبيعات يجعل الأدوار التي تواجه العملاء فعالة بقدر ما يمكن أن تكون في كل تفاعل يحدث. لا يتعلق الأمر فقط بالبائعين ، إنه يتعلق بتفاعل الجميع مع هذا العميل. تساعد أداة تمكين المبيعات الجيدة في تزويد المندوبين بـ "ما يجب معرفته" و "ما يجب إظهاره" في كل مرة يتفاعلون فيها مع العميل. لديهم الكفاءة. لديهم سياق المحادثة. لديهم الثقة ليكونوا قادرين على تنفيذها ، ولديهم المحتوى ".