ما هي إستراتيجية Go-To-Market؟ الدليل الشامل

تخيل أنك صممت المنتج الأكثر ابتكارًا في العالم. انها مثالية. إنه أملس. لن يقاوم المستهلكون. فكر في منتجات Apple ، ولكن حتى أكثر برودة!

لكن انتظر! ماذا عن تقديم هذا المنتج الجديد الرائع إلى السوق؟ لا يهم مدى روعة منتجك - لن يتم بيعه إذا لم يراه أحد أو يسمع عنه.

هذا هو الوقت المناسب للتعرف على استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM).

استراتيجية GTM هي خطة رفيعة المستوى ذات رؤية شاملة توجه منتجك من المصنع إلى عتبة عميلك. أو في حالة المنتج الرقمي ، من فريق التطوير الخاص بك إلى جهاز المشتري.

فكر في استراتيجية الذهاب إلى السوق على أنها نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) ، لتوجيه رحلة منتجك إلى العالم.

إحصائيًا ، تشهد الشركات التي لديها استراتيجية GTM محددة جيدًا معدل اختراق أعلى للسوق. إنهم يرون منحنى تصاعديًا في نمو إيراداتهم ويحققون ميزة تنافسية في صناعتهم. لا تبالغ في تقديره ، ولكن استراتيجية GTM الفعالة يمكن أن تكون تذكرتك الذهبية لتحقيق النجاح عند إطلاق منتجك.

يمكن لإستراتيجية GTM القوية أن تحول "منتجك الرائع" إلى "الشيء الكبير التالي" وتساعدك على اكتساب الرؤية في سوق تنافسي أو مزدحم.

ما هي إستراتيجية Go-to-Market؟

مثلما يحتاج GPS إلى إحداثيات لإرشادك إلى وجهتك ، تحتاج إستراتيجية Go-to-Market (GTM) إلى عناصر أساسية معينة لتوجيه منتجك إلى نجاح السوق.

ولكن ما هي بالضبط استراتيجية GTM؟ دعونا نكسرها.

بعبارات بسيطة ، استراتيجية GTM هي خطتك الرئيسية. يوضح كيف ستقدم علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك إلى السوق ، ورفع مستوى الوعي بين الجماهير المحتملة ، وبيعها في النهاية للعملاء. إنها مهمة متعددة الأوجه تتضمن عدة مكونات رئيسية. فيما يلي لمحة عما تتضمنه إستراتيجية GTM عادةً:

• تحليل السوق: تحليل السوق هو بمثابة فحص أرضي قبل إطلاق صاروخ. يوفر رؤى حول مشهد السوق واتجاهات الصناعة وأنماط سلوك المستهلك. يساعدك على فهم المكان الذي يتناسب فيه منتجك مع السوق والتأثير المحتمل له عند الإطلاق.
• تحديد الجمهور المستهدف: هذا يجيب على السؤال ، "لمن نبيع؟" معرفة جمهورك أمر أساسي لأنه ، حسنًا ، لن تبيع لوح تزلج إلى سمكة ، أليس كذلك؟ يتيح لك فهم احتياجات الجمهور المستهدف وتفضيلاته وسلوكيات الشراء تخصيص منتجك وجهودك التسويقية لتتوافق معهم.
• التحليل التنافسي: التحليل التنافسي مشابه لتحليل خبير الشطرنج الذي يدرس رقعة الشطرنج والمواقف قبل أن يتحرك. يساعدك فهم نقاط القوة والضعف لدى منافسيك على وضع منتجك بشكل فريد واكتساب ميزة تنافسية. إنه مفتاحك للتميز وسط الحشد.

تعد استراتيجية الذهاب إلى السوق مفيدة عندما تطلق منتجًا أو خدمة جديدة ، أو تدخل سوقًا جديدًا ، أو تستهدف شريحة عملاء جديدة. إنها خارطة طريق لضمان وصول منتجك إلى العملاء المناسبين في الوقت المناسب من خلال القنوات المناسبة.

أحد الجوانب الحاسمة لاستراتيجية GTM الناجحة هو التآزر بين جهود التسويق والمبيعات والتوزيع. يلعب كل جانب - التسويق والمبيعات والتوزيع - دورًا فريدًا ، ولكن عند المزامنة ، فإنها تنتج حملات تروق لعملائك.

باختصار ، تراعي إستراتيجية GTM بعناية اتجاهات السوق واحتياجات الجمهور والمشهد التنافسي وتوائم جهود التسويق والمبيعات والتوزيع. إنها السيارة التي تقود منتجك من الفكرة إلى رضا العملاء ، مما يؤدي إلى زيادة احتمالية نمو الأعمال.

إستراتيجية Go-to-Market: العناصر الأساسية

دعنا ننتقل إلى المسامير النحاسية: العناصر الأساسية لاستراتيجية قوية للوصول إلى السوق. تساعد العوامل المذكورة أدناه في رفع ملف تعريف منتجك من "مجرد خيار آخر" إلى "الحل الأمثل".

وضع المنتج

يتمحور وضع المنتج حول إنشاء مكان فريد لمنتجك في ذهن المستهلك. كيف يحل منتجك مشكلة؟ كيف يختلف عما هو موجود بالفعل؟ فكر في الأمر على أنه المرحلة التي يؤدي فيها منتجك وظيفته الفريدة ، والتي تختلف عن بقية المجموعة.

مثال على ذلك: تسلا
لنأخذ على سبيل المثال شركة Tesla الأمريكية للسيارات الكهربائية والطاقة النظيفة التي أسسها Elon Musk. يعد وضع منتج Tesla مثالًا رئيسيًا على كيفية إنشاء مكان فريد لمنتجك في ذهن المستهلك.

في بدايته ، كان سوق السيارات الكهربائية غير موجود إلى حد كبير. كان يُنظر إلى السيارات الكهربائية على أنها بطيئة وغير جذابة وغير عملية. وضعت تسلا نفسها بشكل فريد من خلال تقديم سيارات كهربائية فاخرة وعالية الأداء. أدى هذا إلى تحطيم التصورات الموجودة مسبقًا حول السيارات الكهربائية.

لقد أبلغت الشركة بشكل فعال أن سيارات Tesla لا تتعلق فقط بكونها صديقة للبيئة ، وهو تصور شائع للسيارات الكهربائية ، ولكنها تتعلق أيضًا بالأداء العالي والتكنولوجيا المبتكرة والرفاهية. لقد وضعوا منتجهم كحل لكل من الاهتمامات البيئية والرغبة في المركبات المتطورة والمتقدمة تقنيًا.

سمح موقع منتج Tesla لها باحتلال مساحة متميزة ومرغوبة في ذهن المستهلك وتمييز نفسها بشكل فعال عن المنافسة. إنهم لا يبيعون السيارات فقط ؛ يبيعون أسلوب حياة ورؤية للمستقبل.

استراتيجية التسعير

الحصول على السعر المناسب هو أكثر من مجرد تغطية التكاليف وتحقيق ربح. استراتيجية التسعير الجيدة هي أداة نفسية تتحدث عن الكثير من القيمة المتصورة لمنتجك. هل أنت الخيار المعقول التكلفة والموثوق به أم الخيار الفاخر والفاخر؟ يمكن أن تحكي بطاقة السعر الخاصة بك قصة مقنعة ، لذا اختر بحكمة.

مثال على ذلك: أبل
تستخدم Apple إستراتيجية تسعير متميزة. على عكس شركات التكنولوجيا الأخرى التي تحاول الحصول على حصة في السوق من خلال انخفاض الأسعار ، تعمد Apple تسعير منتجاتها أعلى من معظم منافسيها. يرسل هذا السعر المرتفع رسالة قوية حول منتجات Apple: فهي مبتكرة وعالية الجودة ومرموقة.

تساهم هذه الإستراتيجية أيضًا في صورة علامتهم التجارية. عندما يشتري المستهلكون أحد منتجات Apple ، فإنهم لا يشترون جهازًا فحسب ؛ إنهم يشترون في تجربة متميزة ، نادٍ حصري من نوع ما. يخلق السعر المرتفع تصورًا للقيمة والتفرد. إنه يعطي الرسالة: "إذا كان المنتج باهظ الثمن ، فلا بد أنه جيد."

على الرغم من أن استراتيجية التسعير هذه قد تحد من عدد الوحدات المباعة مقارنة بالمنافسين ذوي الأسعار المنخفضة ، إلا أن Apple تحافظ على هوامش ربح عالية على منتجاتها ، مما يساهم بشكل كبير في صافي أرباحها.

قنوات التوزيع

فكر في قنوات التوزيع على أنها الجسور التي تربط منتجك بالمستهلكين. هل ستبيع عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت أو كليهما؟ ربما تريد الاستفادة من بائع تجزئة تابع لجهة خارجية؟ يعتمد اختيارك لقنوات التوزيع بشكل كبير على المكان الذي يفضل فيه عملاؤك التسوق.

مثال على ذلك: ايكيا
تعتبر ايكيا مثالاً جيدًا لاستراتيجية التوزيع متعدد القنوات. تُباع منتجاتها بشكل أساسي في متاجر كبيرة خارج المدينة. تم تصميم هذه المتاجر لتكون متاهات لزيادة تفاعل العملاء مع جميع منتجاتهم. تعد المتاجر نفسها جزءًا أساسيًا من تجربة علامة ايكيا التجارية. وهي مصممة لإلهام العملاء من خلال ترتيبات الغرف ولديها مطعم يبيع الأطعمة السويدية الشهيرة.

في حين أن الجزء الأكبر من مبيعات ايكيا لا يزال يأتي من هذه المتاجر الكبيرة الحجم ، إلا أن ايكيا تتجه بشكل متزايد نحو التجارة الإلكترونية أيضًا. إدراكًا منها أن التسوق عبر الإنترنت هو تفضيل متزايد بين المستهلكين ، استثمرت ايكيا بشكل كبير في تواجدها عبر الإنترنت ، حيث قدمت جميع كتالوج منتجاتها تقريبًا عبر الإنترنت للتوصيل إلى المنازل أو الاستلام من المتجر.

في السنوات الأخيرة ، بدأت ايكيا أيضًا في فتح متاجر حضرية أصغر. توجد هذه عادةً في مراكز المدن وتكون بمثابة صالات عرض حيث يمكن للعملاء استكشاف المنتجات وطلبها للتسليم ، والتكيف مع عادات التسوق لسكان المدن الذين قد لا يملكون وسائل السفر إلى متاجر أكبر في الضواحي.

الحملات التسويقية

هنا تأتي الأضواء التي تسلط الضوء على منتجك - حملتك التسويقية. يجب أن تنقل حملاتك بشكل فعال قيمة منتجك إلى جمهورك المستهدف. سواء كان ذلك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الإعلانات التقليدية ، يجب أن تشارك جهودك التسويقية وتقنعها.

مثال على ذلك: حمامة
لنأخذ مثال حملة Dove "Real Beauty". ولدت من دراسة عالمية ، "الحقيقة الحقيقية حول الجمال: تقرير عالمي" ، والتي وجدت أن 2٪ فقط من النساء حول العالم يعتبرن أنفسهن جميلات.

بدلاً من الترويج لمنتجاتها ، اختارت Dove تحدي معايير الجمال التقليدية التي تُرى عادةً في وسائل الإعلام. استخدمت نساء "حقيقيات" في إعلاناته ، نساء متنوعات في العمر والحجم والعرق - نساء يمثلن تنوع الجمال الحقيقي.

تم إرسال رسائل الحملة عبر قنوات متعددة بما في ذلك الإعلانات التلفزيونية والإعلانات المطبوعة واللوحات الإعلانية والإعلانات الرقمية ووسائل التواصل الاجتماعي وحتى الأفلام القصيرة. على سبيل المثال ، تمت مشاهدة حملة Dove "Real Beauty Sketches" أكثر من 114 مليون مرة في شهرها الأول وأصبحت أكثر إعلانات الفيديو مشاركة على الإطلاق في تلك المرحلة.

كانت هذه الحملة التسويقية ناجحة للغاية ، ليس فقط لأنها شاركت وتواصلت مع النساء في جميع أنحاء العالم ، ولكن أيضًا لأنها بدأت محادثات حول معايير الجمال المجتمعية. ميزت دوف نفسها عن العلامات التجارية الأخرى للعناية الشخصية من خلال مواءمة علامتها التجارية مع رسالة اجتماعية قوية حول احترام الذات وإيجابية الجسم. سمحت هذه الحملة لشركة Dove بإيصال قيمة منتجاتها - أن منتجاتها مصممة للنساء "الحقيقيات" والمتنوعات والحياة اليومية.

صياغة إستراتيجية فعالة للوصول إلى السوق

إن صياغة إستراتيجية فعالة للوصول إلى السوق تشبه تجميع أحجية الصور المقطوعة. تلعب كل قطعة دورًا حيويًا في الصورة الأكبر. دعنا نتعمق في هذه الأجزاء المهمة واحدة تلو الأخرى ، ونحدد الخطوات لتجميعها معًا.

الخطوة الأولى - إجراء أبحاث السوق

فكر في أبحاث السوق على أنها البوصلة التي توجه إستراتيجية GTM الخاصة بك. يسلط الضوء على اتجاهات السوق واحتياجات العملاء والمنافسة ، ويوفر بيانات حيوية لاتخاذ قرارات مستنيرة. كيف يمكنك أن تذهب حيال ذلك؟ إنه ينطوي على مزيج من الأساليب الكمية ، مثل الاستطلاعات وتقارير السوق ، والأساليب النوعية ، مثل المقابلات ومجموعات التركيز.

ولكن في العصر الرقمي ، يمكنك أيضًا الاستفادة من أحدث الأدوات لأبحاث السوق. فيما يلي بعض الأمثلة على أدوات أبحاث السوق التي يمكنك استخدامها:

• Google Trends: Google Trends هي أداة مجانية مقدمة تعرض عدد المرات التي يتم فيها إدخال مصطلح بحث معين في محرك بحث Google ، بالنسبة إلى إجمالي حجم البحث في الموقع خلال فترة زمنية معينة. يمكن استخدام Google Trends للبحث المقارن عن الكلمات الرئيسية واكتشاف الارتفاع المفاجئ في حجم البحث عن الكلمات الرئيسية التي أحدثها الحدث. يوفر معلومات جغرافية حول مصطلحات البحث والاستعلامات ذات الصلة أيضًا ، مما يجعله أداة مفيدة لفهم اتجاهات السوق وسلوك المستهلك في مناطق أو بلدان مختلفة.
• SEMRush: SEMrush عبارة عن نظام أساسي شامل للبرامج كخدمة (SaaS) يستخدم لتحسين محركات البحث والتسويق عبر محرك البحث. يقدم حلولًا لتحسين محركات البحث (SEO) و PPC والمحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والأبحاث التنافسية. باستخدام SEMRush ، يمكنك تتبع استراتيجية الكلمات الرئيسية التي تستخدمها منافسيك ، وإجراء تدقيق لكبار المسئولين الاقتصاديين لمدونتك ، والبحث عن فرص الربط الخلفي ، وغير ذلك الكثير. يساعدك على فهم المحتوى الخاص بك على الإنترنت ومحتوى منافسيك لتحسين فعاليتك التسويقية.
• Ahrefs: هذه مجموعة أدوات لتحسين محركات البحث والتسويق توفر ثروة من البيانات للمساعدة في كل شيء بدءًا من البحث عن الكلمات الرئيسية إلى تسويق المحتوى إلى التحليل التنافسي. يمكنك رؤية الكلمات الرئيسية الدقيقة التي يصنفها منافسوك في نتائج البحث العضوية ومقدار حركة المرور التي تجلبها لهم. يوفر Ahrefs أيضًا أدوات لتتبع الروابط الخلفية ، وهي روابط من مواقع الويب الأخرى التي تشير إلى موقعك. تعتبر هذه الأمور مهمة بالنسبة إلى مُحسّنات محرّكات البحث لأنها يمكن أن تؤثر بشكل إيجابي على مدى تصنيف موقعك في نتائج محرك البحث.

الخطوة 2 - تحديد السوق المستهدف وشخصيات المشتري

إن معرفة السوق المستهدف يشبه معرفة ساحة المعركة قبل المعركة. التقسيم بناءً على التركيبة السكانية والسلوكيات والتخطيطات السيكوجرافية يعطي صورة مفصلة عن السوق الخاص بك. بمجرد تقسيمها ، يمكنك بناء شخصيات المشتري أو ملفات تعريف مفصلة لعميلك المثالي.

هؤلاء الأشخاص ليسوا مجرد ملفات شخصية. إنها بوصلات تشير إلى احتياجات عملائك وتفضيلاتهم ونقاط ضعفهم. قم بإجراء الاستطلاعات والمقابلات وتحليل وسائل التواصل الاجتماعي لخلق شخصية متعمقة. تذكر أنه كلما كانت شخصيات المشتري أكثر وضوحًا ، كانت إستراتيجية GTM الخاصة بك أكثر وضوحًا.

في هذه الأيام ، يمكن إنشاء شخصية المشتري الأساسية باستخدام أداة الكتابة بالذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT. لا تتوقع رؤى أو تحليلات متعمقة ، ولكنها يمكن أن تعطيك نظرة عامة واسعة عن المشتري المستهدف المثالي.

إذا كنت تريد التعمق أكثر ، فإليك مقالة رائعة حول إنشاء شخصيات تسويقية فعالة.

الخطوة 3 - إنشاء عرض قيمة فريد

عرض القيمة الخاص بك هو القلب النابض لاستراتيجية GTM الخاصة بك. إنها القصة الفريدة لمنتجك ، والتي تشرح لماذا يجب على العملاء اختيارك على المنافسة. يسلط عرض القيمة المقنع الضوء على الفوائد الفريدة ، ويتوافق مع اتجاهات السوق واحتياجات الجمهور المستهدف.

كيف تصنع واحدة؟ حدد نقاط الألم لدى عميلك ، وشدد على المزايا الفريدة ، واعرض التمايز ، واجعل الأمر بسيطًا. ومن الأمثلة الشهيرة برنامج "فكر بطريقة مختلفة" من Apple ، والذي يناصر الابتكار ، ووعد Domino الخاص بتوصيل البيتزا ، والذي يؤكد على سرعة التسليم.

إذن كيف يمكنك إنشاء عرض قيمة مقنع؟ هنا بعض النصائح:

• حدد مشكلة عميلك الرئيسية: ما هي أهم مشكلة يواجهها عملاؤك ويمكن لمنتجك حلها؟ يجب أن يتناول عرض القيمة الخاص بك هذا بوضوح.
• تسليط الضوء على الفوائد: ما هي المزايا الفريدة التي يقدمها منتجك؟ هل توفر الوقت؟ مال؟ هل تقدم تجربة فريدة؟ كن واضحًا بشأن ما سيكسبه العملاء.
• أظهر مدى اختلافك: لماذا يجب أن يختارك العملاء على منافسيك؟ هل منتجك أكثر كفاءة؟ أكثر بأسعار معقولة؟ أكثر موثوقية؟ ميّز عروضك بطريقة تهم جمهورك.
• اجعل الأمر بسيطًا ومباشرًا: يجب أن يكون عرض القيمة الخاص بك سهل الفهم. تجنب المصطلحات اللغوية واجعلها قصيرة ولطيفة.

الخطوة 4 - قم بإنشاء عرض البيع الفريد الخاص بك (USP)

بالانتقال إلى USPs ، هذه هي العوامل التي تميز منتجك أو خدمتك عن المنافسة. إنها السمات الفريدة لمنتجك والتي لا يستطيع المنافسون تقليدها. يمكن أن يمنحك USP القوي ميزة تنافسية ويجعلك تبرز في السوق.

يتضمن إنشاء USP مقنع ما يلي:

1. معرفة منافسيك: ما الذي يقدمونه؟ ما هي نقاط القوة والضعف عندهم؟؟ افهم ما الذي يجعلك مختلفًا.
2. فهم عملائك: ما أكثر شيء يقدّره عملاؤك؟ هل هي الجودة أم السعر أم الخدمة أم أي شيء آخر؟ قم بمواءمة USP الخاص بك مع ما يهتم به عملاؤك.
3. الاستفادة من نقاط قوتك: ما الذي تجيده حقًا؟ ماذا يمكنك أن تفعل أفضل من أي شخص آخر؟ استفد من نقاط قوتك واجعلها USP الخاص بك.
4. التواصل بوضوح: يجب توصيل USP الخاص بك بشكل واضح ومتسق عبر جميع المواد التسويقية الخاصة بك.

الخطوة 5 - تطوير استراتيجيات التسعير والتوزيع

التسعير والتوزيع هي عجلات استراتيجية GTM الخاصة بك. لا تتعلق استراتيجية التسعير الخاصة بك فقط بتغطية التكاليف ؛ إنها أداة تشير إلى القيمة المتصورة لمنتجك ومكانته في السوق. لديك عدد كبير من نماذج التسعير تحت تصرفك - التكلفة الزائدة والقائمة على القيمة والمزيد - اختر بحكمة بناءً على منتجك وسوقك.

تحدد إستراتيجية التوزيع الخاصة بك كيف يصل منتجك إلى عملائك. من المبيعات المباشرة والشراكات إلى المنصات عبر الإنترنت ، يجب أن يراعي اختيارك للقنوات عادات التسوق لدى جمهورك وطبيعة منتجك. إنها المرحلة الأخيرة من رحلة GTM الخاصة بك ، مما يضمن وصول منتجك إلى أيدي عملائك.

تنفيذ وتحسين استراتيجية الذهاب إلى السوق

لذلك ، لقد قمت بصياغة إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك. حان الوقت الآن لجعلها تنبض بالحياة. من بناء خطة تسويق فعالة إلى تمكين فريق المبيعات الخاص بك ، دعنا نوجهك خلال تنفيذ استراتيجية GTM الخاصة بك وتحسينها.

بناء خطة تسويق فعالة

خطة التسويق الخاصة بك هي السيارة التي تقود إستراتيجية GTM الخاصة بك من النظرية إلى الواقع. إنه مخطط شامل يتضمن استراتيجيات التسويق عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، المصممة للوصول إلى جمهورك المستهدف وتحقيق أهداف عملك.

في العصر الرقمي اليوم ، لم يعد التسويق الرقمي اختياريًا - إنه ضروري. إنها أداة قوية في ترسانة التسويق الخاصة بك ، وتغطي تحسين محركات البحث ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، واستراتيجية المحتوى ، والمزيد. ودعنا لا ننسى أساليب إنشاء قوائم العملاء المحتملين مثل التسويق الداخلي ، والتي تجذب العملاء المحتملين وتحولهم إلى عملاء.

خذ استراتيجية المحتوى ، على سبيل المثال. إنه مثل المغناطيس الذي يجذب جمهورك ويبقيهم منشغلين ويشجعهم على اتخاذ إجراء. تعمل إستراتيجية المحتوى الفعالة على تعزيز منشورات المدونة والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو وغير ذلك ، المصممة خصيصًا لتناسب تفضيلات جمهورك ومراحل رحلة المشتري. تحقق من هذا الدليل الشامل لمعرفة المزيد حول استراتيجيات التسويق الشامل.

لكن تذكر أن خطة التسويق ليست شيئًا "ضعها وانسها". تحتاج إلى قياس وتحسين جهودك باستمرار لزيادة عائد الاستثمار. يتضمن ذلك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل حركة مرور الويب ، ومعدلات تحويل العملاء المحتملين ، وتكاليف اكتساب العملاء ، وتعديل استراتيجياتك بناءً على الرؤى.

تمكين المبيعات والتنفيذ

بينما تجتذب خطة التسويق الخاصة بك العملاء المحتملين ، يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإثارة اهتمامهم. وهنا يأتي دور تمكين المبيعات - فهو يزود فريق المبيعات بالأدوات اللازمة ، والتدريب ، والموارد اللازمة لبيع منتجك بفعالية ، مثل هذه:

• التدريب على المنتج: يشارك فريق المبيعات في تدريب شامل لفهم ميزات النظام الأساسي وفوائده وكيف يحل نقاط الضعف للعملاء. يتضمن ذلك فهم كيفية إعداد حملات البريد الإلكتروني وتحليل بيانات الأداء واستكشاف المشكلات الشائعة وإصلاحها.
• ضمانات المبيعات: يزود فريق التسويق فريق المبيعات بكتيبات المنتجات ودراسات الحالة للشركات التي استخدمت المنصة بنجاح للنمو ومقاطع فيديو الشهادات. يمكن استخدام هذه لإقناع العملاء المحتملين بقيمة منتجهم.
• أدوات أتمتة المبيعات: يُمنح فريق المبيعات إمكانية الوصول إلى أداة CRM (إدارة علاقات العملاء) التي تساعدهم على تتبع العملاء المتوقعين ومتابعة العملاء المحتملين وإدارة تفاعلات العملاء بكفاءة.

بمجرد التحضير ، يتعامل فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء المحتملين من خلال المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والعروض التوضيحية. يستخدمون معرفتهم بالمنتج وضمانات المبيعات المقدمة لمعالجة أسئلة ومخاوف العملاء المحتملين.

يجب مراقبة مقاييس أداء المبيعات بانتظام ، وخاصة مؤشرات الأداء الرئيسية التالية:

• وقت الاستجابة الرئيسي: يقيس الفريق مدى سرعة استجابته للاستفسارات الجديدة. إذا وجدوا أن وقت الاستجابة طويل ، فقد يخصصون المزيد من الموارد لاستفسارات العملاء الأولية.
• طول دورة المبيعات: يتتبع الفريق المدة التي تستغرقها من الاتصال الأولي مع العميل المحتمل إلى إغلاق البيع. إذا كانت الدورة طويلة جدًا ، فقد يحتاجون إلى مراجعة عملية المبيعات الخاصة بهم وتحديد المجالات التي يمكن تسريعها.
• معدلات التحويل: يقومون أيضًا بمراقبة النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون. إذا كان معدل التحويل منخفضًا ، فقد يحتاجون إلى تحسين عرض مبيعاتهم أو توفير تدريب إضافي لفريق المبيعات.

خاتمة

في المخطط الكبير للأعمال ، فإن إستراتيجية الدخول إلى السوق المحددة جيدًا والمنفذة بشكل فعال ليست مجرد فكرة جيدة ، بل يجب أن يكون لديك. إنها البوصلة التي توجه منتجك من الفكرة إلى أيدي عملائك ، والتنقل في المشهد المعقد لاتجاهات السوق ، واحتياجات العملاء ، والمنافسة ، والمزيد.

يمكن أن تساعدك استراتيجية GTM القوية على تحقيق:

• اختراق أوسع للسوق ،
• نمو الإيرادات،
• والميزة التنافسية.

إنه المكون السري في وصفة نجاح الأعمال. لكن تذكر ، مثل أي وصفة جيدة ، يجب أن يتم إعدادها بعناية ، واتباعها بجد ، وصقلها باستمرار.

قد تبدو هذه الرحلة شاقة ، خاصة في سوق اليوم شديدة التنافسية. ولكن مع الأفكار والنصائح التي تمت مشاركتها في هذا الدليل ، فأنت مسلح بالمعرفة والأدوات اللازمة لتعزيز إستراتيجية GTM الخاصة بك.