ما هي أتمتة التسويق B2B؟ 5 استراتيجيات رئيسية

تعمل أتمتة التسويق بين الشركات (B2B) على أتمتة مهام التسويق المتكررة ، وتسهيل سير العمل المعقدة ، وتحليل مقاييس الأداء. يحصد المسوقون ذوو التفكير المستقبلي فوائد تقنية أتمتة التسويق لتبسيط العمليات وتحسين وصولهم والتواصل مع العملاء بطرق جديدة ومبتكرة.

ستلقي هذه المقالة نظرة متعمقة على أتمتة التسويق B2B ، واستراتيجياتها الرئيسية ، والدور الذي تلعبه في إدارة الأعمال التجارية.

ما هي أتمتة التسويق B2B؟

على الرغم من أن أتمتة التسويق B2B تشترك في أوجه التشابه مع أتمتة التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C) ، إلا أنها تختلف في المقام الأول من حيث الجمهور المستهدف. تعمل منصات أتمتة التسويق بين الشركات على تبسيط سير العمل لمساعدة الشركات على تطوير وإدارة العلاقات مع الشركات الأخرى ، بدلاً من المستهلكين الأفراد. أظهرت أحدث إحصائيات أتمتة التسويق أنه من خلال أتمتة مهام التسويق اليدوي وتحسين سير العمل ، يمكن للشركات الاستمرار في التركيز على أهدافها الأساسية مع الاستمرار في تنمية علاقات العملاء.

أنواع أدوات أتمتة التسويق بين الشركات

تستخدم أتمتة التسويق بين الشركات مجموعة متنوعة من الأدوات والتقنيات ، بما في ذلك:

• برنامج أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني: تعمل أدوات أتمتة البريد الإلكتروني على تبسيط عملية إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين والعملاء المحتملين والعملاء الحاليين. يمكنك إنشاء تدفقات عمل تضمن التواصل في الوقت المناسب في اللحظات الحاسمة ، كل ذلك مع توفير وقت الفريق لمهام أخرى. على عكس الأيام الأولى للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، يوفر موفرو خدمة البريد الإلكتروني الحديث (ESPs) وظائف متقدمة للمسوقين ، من أدوات التجزئة القوية إلى اختبار A / B الآلي ويزيل الحاجة إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني يدويًا.

• برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM): يدير برنامج CRM ويحلل تفاعلات العملاء وبياناتهم طوال رحلة المشتري ، مما يساعد الشركات على اكتساب رؤى قيمة حول احتياجات العملاء وتفضيلاتهم. تم تجهيز أنظمة CRM القوية اليوم بميزات أتمتة قوية بين الشركات مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، ورحلات العملاء الشخصية ، والتحليلات القابلة للتنفيذ.

• أدوات رعاية العملاء المحتملين: تسهل أدوات أتمتة B2B هذه تقدم العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات من خلال توفير المحتوى ذي الصلة في كل مرحلة. تزيد أدوات رعاية العملاء المحتملين من فرص التحويل من خلال توفير تجربة أكثر تخصيصًا للعملاء المحتملين.

• أدوات أتمتة الوسائط الاجتماعية: تعد الوسائط الاجتماعية مكونًا رئيسيًا لكل من التسويق بين الشركات والمستهلكين. تساعد أدوات أتمتة B2B للوسائط الاجتماعية الشركات في الحفاظ على وجود متسق على وسائل التواصل الاجتماعي من خلال أتمتة جدولة المحتوى ونشره ومراقبته. من تتبع أداء الهاشتاج إلى جدولة المنشورات مسبقًا ، تساعد أدوات أتمتة الوسائط الاجتماعية الشركات على جذب العملاء المحتملين والبقاء على رأس تواجدهم الاجتماعي.

• أدوات التحليلات وإعداد التقارير: في عالم يعتمد بشكل متزايد على البيانات ، توفر أدوات أتمتة B2B هذه رؤى حول جهود التسويق وأداء الحملة بسرعة ودقة غير مسبوقين. من أداء الحملة في الوقت الفعلي إلى تقارير عائد الاستثمار الآلية ، تساعد التحليلات الآلية ومنصات التقارير الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين حملاتهم من أجل تحسين الكفاءة.

• أدوات أتمتة التسويق والإعلان: تتيح أدوات أتمتة التسويق متعدد القنوات مثل AdRoll للمسوقين إدارة الإعلانات المصورة والإعلانات الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني في مكان واحد. هذا يزيد من كفاءة واتساق استراتيجيات التسويق عبر القنوات.

الاستراتيجية الرئيسية 1: توليد العملاء المحتملين ورعايتهم

الأتمتة حليف قوي في توليد العملاء المحتملين ورعايتهم. لقد أصبح جانبًا مهمًا بشكل متزايد لأي خط أنابيب مبيعات للأعمال.

تُحدث منصات الأتمتة الرائدة وتوليدها ثورة في المشاركة من خلال تتبع سلوك المستخدم عبر القنوات وجمع البيانات الحيوية حول العملاء المحتملين. تمكّن هذه الرؤى المستندة إلى البيانات الشركات من إنشاء حملات تسويقية مخصصة وموجهة ، وتوسيع نطاق وصولها وتعزيز توليد العملاء المحتملين.

بمجرد التقاط الخيوط ، تبدأ مرحلة الرعاية. تدور الرعاية حول تعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات من خلال تزويدهم بمحتوى ذي قيمة وذات صلة. هنا ، تتألق أدوات الأتمتة من خلال أتمتة حملات البريد الإلكتروني وتقديم محتوى في الوقت المناسب بناءً على سلوك العميل المحتمل أو مرحلته في عملية الشراء. يحافظ هذا النهج الاستراتيجي على مشاركة العملاء المحتملين ويوجههم بسلاسة من خلال مسار المبيعات نحو التحويل.

تعمل أدوات أتمتة التسويق بين الشركات على رفع مستوى رعاية العملاء المحتملين من خلال تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وترتيبهم حسب الأولوية. من خلال عملية تسمى تسجيل النقاط الرئيسية ، تقوم منصات أتمتة B2B بترتيب العملاء المتوقعين بناءً على تفاعلاتهم ومعلومات ملفهم الشخصي. يمكن للشركات بعد ذلك تركيز جهودها على رعاية هؤلاء العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية ، وتحسين الموارد ، وتحسين معدلات التحويل.

الاستراتيجية الرئيسية 2: أتمتة التسويق القائمة على الحساب

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي في التسويق بين الشركات حيث يُنظر إلى حسابات العملاء الفردية على أنها أسواق فريدة. يسمح هذا النهج للشركات بتقديم تجارب مخصصة للغاية ، تلبي الاحتياجات والتفضيلات المميزة لكل حساب.

تلعب منصات أتمتة التسويق بين الشركات دورًا محوريًا في تبسيط جهود ABM. إنها تمكن من تقديم حملات تسويقية مخصصة لكل حساب ، وتوحيد جهود التسويق والمبيعات ، وتسمح بقابلية التوسع بشكل أسهل.

منصات أتمتة ABM هي أيضًا مصادر غنية للرؤى الخاصة بالحساب. أنها توفر عرضًا شاملاً لتفاعلات كل حساب وتفضيلاته واحتياجاته المحتملة. يتيح عمق الفهم هذا للشركات تلبية احتياجات عملائها بشكل أفضل ، مما يؤدي إلى علاقات أقوى وأكثر جدوى. في المقابل ، يعزز هذا الاتصال المتعمق ولاء العملاء ويقود نمو الأعمال على المدى الطويل.

الاستراتيجية الرئيسية 3: أتمتة التحليلات وإعداد التقارير

تكمن التحليلات القوية في قلب حملات التسويق الناجحة بين الشركات. توفر أدوات التحليلات وإعداد التقارير الآلية للشركات ثروة من البيانات والرؤى ، مما يساعدهم على التعمق في فعالية استراتيجيات التسويق الخاصة بهم. يمكن لأتمتة التحليلات أن تجعل إعداد التقارير في متناول الفريق الأكبر وتعزز ثقافة صنع القرار الفعال المستند إلى البيانات.

يمكن أن يساعد برنامج التقارير الآلية الشركات في تحديد الاستراتيجيات التي تعمل والتي لا تعمل مع توفير ساعات الفريق من الوقت. علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعد التحليلات التي توفرها أدوات أتمتة التسويق B2B في اكتشاف الاتجاهات الناشئة وتوفير فهم مفصل لسلوك العملاء. نتيجة لذلك ، يمكن للشركات البقاء في الطليعة ، والتكيف مع تغيير تفضيلات العملاء ، وفي النهاية دفع النمو.

الاستراتيجية الرئيسية 4: أتمتة جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني

على الرغم من ظهور العديد من قنوات الاتصال الرقمية ، لا يزال البريد الإلكتروني يمثل قوة فعالة في مجال التسويق بين الشركات. تعمل الأتمتة على تضخيم فعالية التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل كبير من خلال تمكين الشركات من تقديم رسائل بريد إلكتروني مخصصة مصممة خصيصًا لسلوك المستخدم.

تعمل عمليات سير عمل البريد الإلكتروني الآلية (أو الحملات بالتنقيط) على تحسين الملاءمة وزيادة المشاركة وزيادة احتمالية التحويلات.

بالإضافة إلى التخصيص ، توفر الأتمتة أيضًا ميزة تتبع الأداء. من خلال مراقبة المقاييس مثل معدلات الفتح ومعدلات النقر ، يمكن للشركات الحصول على رؤى قيمة حول أداء حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. تساعد هذه البيانات المسوقين عبر البريد الإلكتروني على اتخاذ قرارات مستنيرة ، وتنقيح استراتيجياتهم ، وتحسين التفاعل والتحويلات بشكل أفضل. على هذا النحو ، لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، المدعوم من الأتمتة ، يمثل حجر الزاوية في جهود التسويق الناجحة بين الشركات.

الاستراتيجية الرئيسية 5: أتمتة وسائل التواصل الاجتماعي

سواء كنت تهدف إلى التواصل مع أصحاب المصلحة الفرديين أو علامة تجارية كاملة ، فإن وسائل التواصل الاجتماعي تعد عنصرًا مهمًا بشكل متزايد في أي استراتيجية تسويقية فعالة. يمكن أن تساعد أدوات أتمتة التسويق بين الشركات الشركات في الحفاظ على تواجدها الديناميكي عبر العديد من منصات الوسائط الاجتماعية.

تخفف هذه الأدوات من الحاجة إلى الإشراف اليدوي المستمر عن طريق أتمتة المهام المختلفة مثل جدولة المنشورات والرد على الرسائل المباشرة ، مما يسمح للشركات بالوصول إلى جمهورها في الأوقات المثلى من خلال الرسائل المتسقة.

يمكن لأدوات أتمتة الوسائط الاجتماعية أيضًا مراقبة تفاعل الجمهور وتحليل الأداء. من خلال القيام بذلك ، فإنها توفر ثروة من الأفكار حول فعالية استراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، قد تكتشف أنواع المنشورات التي تولد أكبر قدر من المشاركة وأفضل الأوقات للنشر واتجاهات نمو المتابعين وتفاعلهم.

وبالتالي ، لا تؤدي أتمتة الوسائط الاجتماعية إلى زيادة الكفاءة فحسب ، بل تمكّن الشركات أيضًا من تحسين استراتيجياتها باستمرار ، وتعزيز مشاركة أكبر وتوسيع نطاق وصولها.

أفضل الممارسات لتنفيذ أتمتة التسويق بين الشركات

يتطلب دمج الأتمتة في إستراتيجية التسويق الخاصة بك B2B ، رغم أنه مفيد للغاية ، نهجًا دقيقًا واستراتيجيًا لجني ثمارها بالكامل. اتبع أفضل الممارسات هذه لتحقيق أقصى استفادة من جهودك.

• حدد أهدافك التسويقية بوضوح: قبل اعتماد أي أداة أتمتة ، من الضروري أن يكون لديك فهم واضح لأهدافك التسويقية. هل تهدف إلى تحسين جيل العملاء المحتملين ، أو زيادة متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو زيادة معدلات التحويل؟ لن يؤدي تحديد هذه الأهداف إلى توجيه اختيار أدوات الأتمتة الصحيحة فحسب ، بل سيساعد أيضًا في قياس فعالية جهود الأتمتة الخاصة بك.

• اختر منصة الأتمتة المناسبة: مع توفر العديد من منصات أتمتة التسويق B2B ، يعد اختيار النظام الذي يتوافق مع احتياجات عملك أمرًا بالغ الأهمية. ضع في اعتبارك الميزات وقابلية التوسع وإمكانيات التكامل والأسعار. من المفيد أيضًا الاستفادة من أي تجارب مجانية أو عروض توضيحية حتى تتمكن من تقييم مدى ملاءمتها قبل الالتزام الكامل.

• قسّم جمهورك للتسويق المخصص: تتمثل إحدى المزايا الرئيسية للأتمتة في القدرة على تقديم محتوى مخصص على نطاق واسع. قسّم جمهورك بناءً على معايير معينة مثل السلوك والدور والموقع و / أو الصناعة. يتيح هذا التقسيم مزيدًا من الاتصالات المستهدفة وذات الصلة ، مما يعزز معدلات المشاركة والتحويل.

• قم بتحليل وتحسين استراتيجيات الأتمتة بانتظام: لا تعني الأتمتة نهج "اضبطها وانساها". التحليل المنتظم لاستراتيجيات الأتمتة الخاصة بك هو المفتاح. راقب المقاييس الرئيسية ، وحدد ما ينجح ، وقم بإجراء التعديلات.

• تدريب فريقك على الاستخدام الفعال لأدوات الأتمتة: تعتمد فعالية جهود الأتمتة إلى حد كبير على مدى قدرة فريقك على استخدام الأدوات المختارة. خطط لتدريب فريقك على وظائف منصة التشغيل الآلي التي اخترتها. يمكن للفريق المطلع الاستفادة من مجموعة أدواتك على أكمل وجه ، وتحقيق نتائج أفضل لعملك.

ما هي فوائد استخدام أدوات أتمتة التسويق B2B؟

أتمتة التسويق بين الشركات ليست مجرد أداة ، إنها أداة لتغيير قواعد اللعبة تعمل على تغيير الطريقة التي تعمل بها الشركات وتتفاعل مع العملاء وتنمو. باستخدام AdRoll ، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من هذا المورد القوي لتعزيز كفاءة فريقك ، وتحسين العلاقات مع العملاء ، ودفع نمو الأعمال.

تعرف على المزيد حول كيف يمكن لمنشئ أتمتة التسويق الخاص بنا أن يفيد مبادرات التسويق بين الشركات الخاصة بك اليوم.