ما هي مبيعات B2B؟ (وماذا يفعل مندوب مبيعات B2B؟)

مبيعات B2B ...

إذا كنت قد تساءلت يومًا عن ماهية هذا المنتج ولماذا يتميز عن أنواع المبيعات الأخرى ، فلا داعي لمزيد من البحث.

هنا ، ستتعرف على ما هو ، ولماذا هو فريد ، وكيف يتم ، وما تحتاجه للنجاح في مبيعات B2B.

مستعد؟ دعونا نحفر!

ما هي مبيعات B2B؟

تشير B2B ، أو من شركة إلى شركة ، إلى مبيعات المنتجات أو الخدمات للشركات بدلاً من المستهلكين الأفراد.

تعتبر مبيعات B2B فريدة من نوعها لأن المنتجات التي يتم بيعها غالبًا ما تكون أعلى سعرًا من النماذج الاستهلاكية ، ويتطلب كل بيع فردي لمسات متعددة. في هذه الحالة ، غالبًا ما تستغرق مبيعات B2B وقتًا أطول وأكثر تعقيدًا من أنواع المبيعات الأخرى.

رحلة B2B Buyer

تتطلب مبيعات B2B مهارات فريدة للحفاظ على المضي قدمًا في الصفقة. لفهم السبب ، نحتاج إلى إلقاء نظرة سريعة على رحلة المشتري B2B.

وفقًا لـ Gartner ، يمر مشترو B2B بـ 6 مراحل متميزة في رحلة الشراء الخاصة بهم.

لاحظ أن ثلثي هذه الرحلة قد تكتمل بدون مدخلات من مندوب مبيعات. ذلك لأن المنظمة يجب أن تعرف ما هي احتياجاتها ، والمشكلات التي تحاول حلها ، والخيارات المتاحة قبل الشروع في مناقشة المبيعات مع البائع.

ومع ذلك ، فإن الرحلة على طول هذا الطريق ليست سوى رحلة مستقيمة. وفقًا لـ Gartner ، سيعيد المشترون زيارة كل مرحلة على طول هذا المسار مرة واحدة على الأقل.

في كثير من الحالات ، يشعرون أن قرار الشراء معقد للغاية. في هذه الحالة ، سيعتمدون بشكل كبير على البحث والمشورة من مندوبي المبيعات الذين يتحدثون معهم.

يتطلب البيع لهؤلاء المشترين نهج بيع استشاري. يجب أن يكونوا قادرين على تبسيط رحلة الشراء ، ومساعدة المشترين على الوصول إلى اليقين بأنهم وجدوا الحل المناسب لمشكلتهم وأنه يمكن تنفيذه بسرعة وسهولة.

"اليقين" هو المفتاح هنا.

في قرارات الشراء بين الشركات ، قد يكون اتخاذ القرار الخاطئ أمرًا خطيرًا. إذا اتخذ صانع القرار قرارًا خاطئًا ، أو أنفق الكثير من المال ، أو أضر بالنمو أو الأرباح من الشراء ، فقد يعني ذلك غالبًا أن وظائفهم على المحك.

بمعرفة ذلك ، فإنهم غالبًا ما يكونون أكثر حذراً في اتخاذ الإجراءات مما قد يكونون عليه في عملية شراء B2C ، حيث يتمتعون بالتحكم الكامل.

السمة المشتركة لمبيعات B2B: البيع المعقد

"البيع المعقد" مصطلح يستخدم لوصف مبيعات المؤسسة.

• أحجام الصفقات في 6 أرقام أو أعلى.
• لدى المشتري العديد من أصحاب المصلحة ، الذين قد يكون لديهم جميعًا متطلبات مختلفة للحل الذي يبحثون عنه.
• قد يستغرق الأمر 10 لمسات أو أكثر للتحدث مع جهة الاتصال الأولى ، و 8 لمسات أخرى لحجز اجتماع.
• غالبًا ما يكون من الصعب تحديد صانع القرار الحقيقي.

في المبيعات المعقدة ، يتطلب إتمام الصفقة الكثير من البراعة. في حين أنه من الشائع أن يستغرق إغلاقها 3 أشهر ، إلا أنه في بعض الحالات ، يمكن أن تستمر الصفقة لمدة تصل إلى 18 شهرًا.

في ذلك الوقت ، يجب أن يجمع متخصص مبيعات B2B فهمًا عميقًا لما يحتاجه المشتري وما يخافه ويأمله ويريده. يجب أن يجتمعوا مع ممثلي كل فريق سيستخدم المنتج ، والتشاور معهم ، وتقديم المشورة لهم بشأن أفضل طريقة لحل مشكلتهم.

على سبيل المثال ، بالنسبة لتطبيق برمجي:

• يريد C-Suite حل فعال من حيث التكلفة يمكن إعداده بسرعة.
• يريد مديرو الفريق أن يتأكد فريقهم من عدم انقطاع العمل أثناء النقل. قد يُتوقع منهم تحمل عبء عمل أكبر أو تقديم حل بمعدل أعلى - ويريدون التأكد من أنه يمكنهم القيام بذلك.
• يريد المستخدمون أن يكونوا قادرين على أداء المهام بضربات مفاتيح أقل ، وربما أتمتة الأشياء التي كان يتم القيام بها يدويًا.

من الناحية المثالية ، يمكن للممثل أن يجمع كل هذه الاحتياجات المتباينة معًا ، ويجمع معًا حزمة أو صفقة تناسب الجميع.

المفتاح لدفع الصفقة إلى الأمام هو التعرف على كل من له رأي في القرار النهائي. أنت بحاجة إلى فهم كل من احتياجاتهم وتوقعاتهم. ويجب أن تكون قادرًا على بيع الحل الخاص بك لكل منهم.

نظرة عامة على عملية مبيعات B2B

1. البحث والتنقيب

يجب إجراء البحث على عدة مستويات:

• الصناعات والشركات التي من المرجح أن تحتاج (وتشتري) منتجك
• كيف تبدو هذه الشركات (فكر في التركيبة السكانية وعلم النفس ، لذلك من السهل تحديد العميل المحتمل المثالي)
• من هو أفضل شخص في المؤسسة يمكن الوصول إليه؟
• من المرجح أن يكون الأبطال وصناع القرار؟

بمجرد أن تعرف من هو عميلك المثالي ، والحلول التي يبحثون عنها ، وكيفية الاتصال بهم ، يمكنك إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين ، جاهزة لمندوبي المبيعات للوصول إليهم.

في كثير من الحالات ، يتم إجراء البحث والتنقيب عن طريق ممثلي تطوير الأعمال.

2. تواصل مع العملاء المحتملين

يتم الاتصال الأول بشكل عام من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو المكالمات الباردة. الهدف في هذه المرحلة ليس البيع. إنها مجرد "تسخينهم" ، أو معرفة ما إذا كان العميل المحتمل في السوق لمنتجك - وربما لإثارة اهتمام كافٍ بحيث يرغبون في معرفة المزيد.

تكمن الفكرة في تحديد مدى استعداد العميل المتوقع للمبيعات ، وإذا كان مهتمًا بذلك ، وضعه في خط أنابيب المبيعات.

3. الاكتشاف: اسأل أسئلة مفتوحة

اكتشاف المبيعات هو عملية التحدث مع العميل المتوقع لتحديد ما إذا كان عميلاً محتملاً جاهزًا للمبيعات. هنا ، يسأل المندوب أسئلة مفتوحة لفهم العميل المحتمل:

• التحديات والإحباطات - نقاط الألم التي يمكن حلها بمنتجك
• هيكل العمل ومرحلة النمو ونقاط القوة والضعف
• الميزانية - هل يمكنهم شراء منتجك؟

الهدف في هذه المرحلة هو تأهيل أو استبعاد الصدارة. إذا كانوا عملاء متوقعين مؤهلين ، فهم جاهزون لوضعهم في خط الأنابيب. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المهم تجنب إضاعة وقتهم أو وقتك أكثر.

4. عرض تقديمي و / أو عرض توضيحي

بمجرد أن يشير العميل المحتمل إلى وجوده في السوق (وأنه مناسب تمامًا) لمنتجك ، فأنت تريد تقديمه باعتباره الحل الذي يبحثون عنه.

بالنسبة للمنتجات البسيطة منخفضة التكلفة ، يمكنك تقديم عرض تقديمي بمجرد أن يُظهر العميل المحتمل اهتمامه. ما عليك سوى تقديم المنتج والإجابة على أي أسئلة وتقديم العرض.

ولكن بالنسبة للحلول الأعلى تكلفة والأكثر تعقيدًا ، فإن هدفك هو جدولة عرض توضيحي ، بحيث يمكنك التباهي بمنتجك وإعطاء العميل نظرة داخلية حول كيفية عمله.

5. الاقتراح والتفاوض

قد تستغرق المبيعات المعقدة (مبيعات الحلول المعقدة التي تحدثنا عنها للتو) أسابيع أو شهور أو حتى عام أو أكثر حتى تنتهي.

في كثير من الحالات ، يهتم العميل المحتمل بمنتجك ، لكن يحتاج إلى تسوية تفاصيل الشراء ، وتأكيد التنفيذ ودعم العملاء ، وإشراك جميع أصحاب المصلحة. في هذه المواقف ، هناك العديد من صناع القرار ، وتحتاج إلى العمل مع كل منهم للحصول على تأييدهم.

التفاوض على الصفقة النهائية والإجابة على الأسئلة هو ما يجعل هذه الصفقة تستغرق وقتًا أطول من مبيعات المنتجات منخفضة التكلفة.

بمجرد أن تتفاوض على الشروط ، فإن إتمام الصفقة يعني صياغة العقد والحصول على توقيع على الخط المنقط.

6. إغلاق الصفقة

قد تعتقد أن التوقيع هو نهاية عملية البيع. مرة واحدة بمعنى هو. لقد توصلت إلى اتفاق وأنهيت مفاوضاتك.

ولكن هذا عندما يبدأ العمل الحقيقي. مهمتك في هذه المرحلة هي تسليم عميلك الجديد إلى دعم العملاء ، بحيث يمكن أن تبدأ عملية الإعداد. تريد أيضًا التأكد من الوفاء بكل وعد.

تم فقدان العديد من الصفقات بعد توقيع العقد - وذلك ببساطة لأن تجربة الإعداد لم تكن كل ما يتوقعه العميل.

الآن ، دعنا نعود قليلاً وننظر في كيفية بدء هذه العملية برمتها. أي ، أين تجد الخيوط؟

مصادر العملاء المحتملين للمبيعات B2B

فيما يلي بعض الطرق الذكية لتوليد عملاء متوقعين للمبيعات:

1. اطلب من العملاء الحاليين الإحالات.
2. أعد الاتصال بالفرص الضائعة
3. استخدم Sales Navigator في LinkedIn للعثور على الأشخاص الذين يتناسبون مع ملف تعريف العميل المحتمل المثالي.
4. قم بإنشاء تقرير من شأنه أن يروق للعملاء المحتملين المثاليين ، والوصول إلى البوابة باستخدام نموذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
5. اكتب منشور مدونة يصف الحل الذي تقدمه ، وقدم استشارة مجانية في الختام.
6. اكتب منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي تتحدث عن المشكلات التي يحلها منتجك ، وقم بتضمين عرض استشارة مجانية.
7. قم بإنشاء دراسة حالة ، وقدم استشارة مجانية باسم CTA.
8. استخدم الدردشة الحية على موقع الويب الخاص بك.
9. احضر فعاليات التواصل.
10. استضف الأحداث في المدن الكبرى حيث تعيش آفاقك.

مندوب مبيعات B2B الناجح

يمكن أن تكون مبيعات B2B صعبة. ولكن يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا إذا كنت على استعداد لتحسين مهارات البيع لديك باستمرار.

مهارات البيع الناعمة

الذكاء العاطفي (EQ) - يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على التعاطف مع مشاكل العميل المحتمل وأن يكونوا على استعداد لقضاء وقت كافٍ في التحدث معهم لاكتشاف العمق الكامل لمشاكلهم. من المهم أيضًا معرفة متى يكون منتجك مناسبًا ، ومتى يكون من الأفضل الاعتراف بأن منتجك ليس هو الحل الأفضل لمشكلتهم.

الاستماع الفعال - يعني الاستماع الفعال أنك لا تحاول دفع أجندتك ، ولا تصوغ ردك لأن العميل المحتمل يتحدث. بدلاً من ذلك ، أنت تستمع لأكثر من مجرد كلمات. أنت تسمع المشاعر والرغبات التي تتواصل مع لغة الجسد وتعبيرات الوجه ونبرة الصوت.

إدارة الوقت - للوصول إلى الحصة المحددة ، يجب أن تكون قادرًا على إدارة وقتك ، بحيث تكون منتجًا قدر الإمكان مع الوقت الذي لديك. يجب أيضًا أن تكون قادرًا على المتابعة مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب. لا شيء يقتل صفقة أسرع من فقدان الثقة.

المثابرة - يسمع مندوبو المبيعات "لا" كثيرًا . من المهم أن تكون قادرًا على البقاء على المسار الصحيح ، والتخلص من أي مشاعر الرفض ، والاستمرار في إرسال البريد الإلكتروني التالي أو إجراء المكالمة التالية.

مهارات البيع

البحث عن فرص جديدة - إذا جف خط الأنابيب ، فلن يكون لديك احتمالات للبيع. من المهم أن تفهم أين تجد فرصًا جديدة وكيفية إجراء ذلك الاتصال الأولي.

البحث - يعتمد الكثير من عمليات إنشاء قوائم العملاء المحتملين والبيع الاستشاري على البحث. يجب أن تكون قادرًا على معرفة الخلفية حول الشركات ، والتوقعات ، وصناع القرار ، والاتجاهات ، والمزيد. تحتاج أيضًا إلى أن تكون على دراية بمنافسيك والحلول الأخرى التي قد يفكر فيها العميل المحتمل.

التواصل - يعتمد مندوبو المبيعات بشكل كبير على شبكتهم للعثور على فرص جديدة وبناء علاقات مع العملاء المتوقعين وإيجاد فرص عمل جديدة.

مهارات التحدث والعرض التقديمي - بصفتك مندوب مبيعات ، سوف تتحدث إلى الناس وتتشاور معهم وتقدم حلولك. ستحتاج إلى مهارات اتصال رائعة للقيام بذلك بشكل جيد.

التفاوض - تمر كل صفقة بمرحلة مفاوضات ، حيث يقوم العميل المحتمل بإلقاء الجدران ويسحب كل اعتراض في الكتاب. يجب أن تكون قادرًا على التغلب على الاعتراضات والتنقل في هذه المرحلة من عملية البيع حتى تنجح.

إتمام الصفقة - إتمام الصفقة يتطلب مهارات. عليك أن تعرف متى وكيف يتم ذلك. من المفيد أن تكون على دراية بأفضل تقنيات الإغلاق المستخدمة اليوم. من المفيد أيضًا أن تكون مستعدًا للعب الأدوار وممارسة الإغلاق حتى يصبح فنًا جيدًا.

الوصف الوظيفي لمبيعات B2B

في مبيعات B2B ، من المحتمل أن تبدأ كممثل حقوق السحب الخاصة أو ممثل تطوير المبيعات. في هذا الدور ، ستعمل مع AE ، أو مسؤول تنفيذي للحساب ، للعثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم لتطوير AE وإغلاقه. للقيام بذلك ، ستتضمن مهامك ما يلي:

• إيجاد فرص مبيعات مؤهلة في الحسابات المستهدفة
• تعبئة بيانات تلك الحسابات
• الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد لتحديد المشتبه بهم والمحتملين
• رعاية العملاء المحتملين وتسليمهم إلى AE

قد تتقدم حقوق السحب الخاصة إلى الدور التنفيذي للحساب ، حيث يكون الهدف الأساسي هو إغلاق الصفقات التي يتم تطويرها بواسطة حقوق السحب الخاصة. بصفتك AE ، ستتضمن مهامك ما يلي:

• إجراء الاكتشاف والقيام بالعروض التوضيحية
• التشاور ورعاية العلاقات مع أصحاب المصلحة وصناع القرار
• التفاوض وإغلاق الصفقات
• تسليم الحساب إلى دعم العملاء والتأكد من الوفاء بجميع الوعود

نصائح مبيعات B2B

الاستفادة من تمكين المبيعات

من المهم أن تدرك أنه لا يوجد مندوب مبيعات يمكنه الوصول إلى العمل الناجح بمفرده. المبيعات رياضة جماعية.

يعتبر تمكين المبيعات أمرًا لا يقدر بثمن في عملية المبيعات - وهو شخص أو فريق مسؤول عن توفير المحتوى والأدوات والتدريب الذي يحتاجه مندوبو المبيعات لنقل الصفقات عبر خط الأنابيب.

في مبيعات B2B ، يمكنك زيادة سرعة توليد العملاء المحتملين والتأهيل والجدولة التجريبية إذا كنت تستفيد من تمكين المبيعات. استخدم الموارد التي يوفرونها لرعاية العملاء المحتملين ونقل العملاء المحتملين بسرعة عبر خط الأنابيب.

اتجه نحو البيع الاجتماعي

لا يستجيب المشتري الحديث لأساليب البيع التقليدية. لقد ولت أيام دفع قدمك في الباب والتحدث بصوت أعلى. لكي تنجح ، يجب أن تكون ، أولاً ، جديرًا بالثقة ، وثانيًا ، ذا صلة.

لذلك ، أصبح البيع الاجتماعي بديلاً لرسائل البريد الإلكتروني الباردة والمكالمات الباردة. من خلال هذا النهج ، تهدف إلى بناء علاقة لكسر الجليد وإقامة الثقة. بعد ذلك ، عندما تسنح الفرصة ، يكون إجراء محادثة المبيعات أسهل بكثير.

كن على علم ، البيع الاجتماعي لا يتعلق بالاتصال والترويج. لا تعني حقيقة قبول شخص ما طلب الاتصال الخاص بك أنه في السوق لمنتجك.

بدلاً من ذلك ، يتعلق البيع الاجتماعي بخلق الوعي وإضافة القيمة مقدمًا. بعد ذلك ، إذا وجد الاتصال نفسه في السوق لمنتجك ، فمن المحتمل أن تكون أول شخص يذهبون إليه للحصول على مزيد من المعلومات.

نصيحة: للبدء في البيع الاجتماعي ، ستحتاج إلى الاستفادة من ملخص LinkedIn الخاص بك. إليك الطريقة.

بناء سمعة قوية

عادة ما تستند المبيعات الحديثة على نهج استشاري. البيع بحد ذاته ليس الهدف (الأساسي) - بدلاً من ذلك ، إذا أصبح من الواضح أن منتجك لن يحل مشكلة العميل المحتمل ، فستعذر نفسك أو توصي بمنتج آخر.

لماذا ا؟

يعتمد النجاح في المبيعات على كونك قائد فكري موثوق به ، شخص قادر على تقييم الموقف وتشخيص المشكلة وتقديم حلول عملية.

لتحقيق هذا المستوى من النجاح ، يجب عليك تطوير سمعة قوية في التعامل مع الأشخاص بشكل صحيح. يجب أن تكون معروفًا بتقديمك لما وعدت به وتقديم تجربة رائعة بعد البيع - وليس قبل ذلك فقط.

قم ببناء هذا المستوى من الثقة ، ومع ذلك ، لا يمكن إيقافك ، كمساهم فردي وكمؤسسة تحاول التميز بشكل تنافسي في مبيعات B2B.