شرح التسويق في أسفل المسار: التكتيكات والمقاييس وأمثلة للحملة

لشرح مفهوم التسويق من أسفل القمع ، من المهم رؤية مسار التسويق بالكامل في المنظور الصحيح. لنستخدم تشبيهًا: تخيل أنك تتسوق لشراء تلفزيون جديد في متجر إلكترونيات مزدحم.

لقد أجريت بحثك حول أحدث الموديلات والمواصفات (أعلى مسار) ، وقمت بتصفح الممرات لفترة من الوقت (منتصف مسار التحويل) ، لكنك الآن بحاجة إلى هذه الدفعة الأخيرة لاتخاذ قرار الشراء. هذا هو المكان الذي يلعب فيه التسويق من أسفل القمع (BOF).

فيما يتعلق بالتسويق الرقمي ، يعد تسويق BOF هو المفتاح لإقناع العملاء المحتملين بالمضي قدمًا وإجراء عملية شراء. إنه يسد الفجوة بين الاعتبار ومرحلة منتصف مسار التحويل والتحويل ، من خلال منحهم الدفعة الأخيرة أو الحافز لاتخاذ قرار مستنير.

في تشبيه متجر الإلكترونيات ، قد يعني ذلك التحدث إلى مساعد مبيعات يعرض التنازل عن رسوم التوصيل إذا اشتريت الآن.

لكن ماذا عن التسويق الرقمي؟ كيف يمكنك تشجيع المشترين عبر الإنترنت على إجراء عملية شراء ومن المحتمل أن يصبحوا دعاة مخلصين للعلامة التجارية عندما لا يكونون أمامك مباشرة ، ولكن على الكمبيوتر المحمول أو الهاتف؟

هذا هو المكان الذي يمكن لإستراتيجية تسويق BOF المدروسة جيدًا أن تتألق حقًا.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على بعض التكتيكات والمقاييس وأمثلة الحملات المستخدمة في حملات BOF الناجحة للمساعدة في زيادة التحويلات. من إعادة توجيه الإعلانات إلى الرسائل المخصصة ، ستجد هنا استراتيجيات لمساعدتك على إتقان فن التسويق من أسفل القمع وتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين مخلصين.

ما هو تسويق القمع السفلي ، أو BOF؟

يعتبر تسويق BOF ، الذي يُطلق عليه أيضًا تسويق القمع السفلي ، المرحلة الأخيرة في مسار التسويق. الهدف هو المساعدة في توجيه الأشخاص عبر خط النهاية للتحويل. في هذه المرحلة ، هدفك هو إقناع العملاء المحتملين بشراء منتجك أو خدمتك من خلال توفير محتوى يحفزهم حقًا على اتخاذ إجراء.

بحلول هذه المرحلة ، تفاعل العملاء المحتملون بالفعل مع محتوى TOF و MOF ، والذي يهدف إلى التثقيف وبناء الثقة. للعمل كما هو مخطط له ، يجب أن يكون محتوى BOF شخصيًا للغاية. يجب أن يتحدث إلى الأشخاص المهتمين بالفعل بعلامتك التجارية ، ومساعدتهم على اتخاذ قرار المتابعة والتحويل. يجب أن يجعل محتوى Ultimatelt ، BOF العملاء المحتملين يفهمون سبب كون منتجك أو خدمتك هو الخيار الأفضل لتلبية احتياجاتهم.

تكتيكات أسفل المسار لزيادة التحويلات

تعتبر أساليب التسويق من أسفل المسار أمرًا بالغ الأهمية لزيادة التحويلات وزيادة الإيرادات. فيما يلي خمسة تكتيكات رئيسية يمكن للشركات استخدامها لإشراك العملاء المحتملين بفاعلية في مرحلة BOF:

• إعلانات أسفل المسار: تُستخدم إعلانات BOF لزيادة التحويلات عن طريق استهداف الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل بمنتج أو خدمة. تعد إعادة استهداف الإعلانات مثالاً جيدًا ، حيث إنها تقدم الإعلانات للأشخاص الذين زاروا سابقًا موقعًا إلكترونيًا أو أضافوا عناصر إلى عربة التسوق الخاصة بهم ، ولكن لأي سبب من الأسباب لم يتم المضي قدمًا في عملية الشراء. لجعلها أكثر فاعلية ، يمكن تخصيص هذه الإعلانات بخصم أو عرض آخر لتحفيز الشراء.
• حملات البريد الإلكتروني المخصصة: تعد حملات البريد الإلكتروني المخصصة طريقة جيدة أخرى لإشراك العملاء المحتملين في مرحلة BOF. يمكن أن تكون حملة البريد الإلكتروني التي تتحدث مباشرة إلى أذواق الفرد أو اهتماماته أمرًا قويًا. للقيام بذلك ، يمكن للشركات تخصيص محتوى مستهدف لجمهور محدد. على سبيل المثال ، من المرجح أن تؤدي توصيات المنتجات والعروض الخاصة والعروض الترويجية التي تتحدث عن اهتمامات الفرد وسلوكه إلى زيادة التحويلات.
• العروض التوضيحية للمنتج: تعد العروض التوضيحية للمنتج طريقة فعالة لعرض قيمة المنتج أو الخدمة وتشجيع العملاء المحتملين على الشراء. يمكن تقديم العرض التوضيحي عبر محتوى الفيديو المسجل مسبقًا أو العروض الحية. تعد العروض التوضيحية طريقة رائعة للتعامل مع أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لدى العملاء المحتملين بشأن المنتج ومساعدتهم على عبور خط النهاية إلى البيع.
• مراجعات العملاء وشهاداتهم: لقد ثبت أن تقييمات العملاء تزيد من التحويلات في مرحلة BOF. إن عرض التقييمات الإيجابية والشهادات من العملاء الراضين يساعد الشركات على بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين ودفعهم نحو الشراء.
• العروض محدودة الوقت: تعتبر العروض محدودة الوقت طريقة فعالة لخلق شعور بالإلحاح ، مما يشجع الناس على المضي قدمًا وإجراء عملية شراء. قد تتضمن العروض عروضًا ترويجية خاصة أو خصومات أو شحنًا مجانيًا أو حوافز أخرى متاحة فقط لفترة محدودة.

أفكار محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل

إذا كنت تكافح من أجل التوصل إلى أفكار لمحتوى BOF الخاص بك ، فقد قمنا بتجميع بعض الأمثلة أدناه للمحتوى الذي يمكنك إنشاؤه لمختلف الصناعات.

• التجارة الإلكترونية: يمكن أن تكون مقاطع فيديو المنتج أو مخططات الحجم أو معاينة المحتوى الذي يعرض مزايا وميزات المنتج طريقة جيدة لإشراك العملاء المحتملين في مرحلة BOF. إن مقطع فيديو للمنتج أثناء العمل يوضح كيف يجعل حياة العميل أسهل من شأنه أن يساعد الأشخاص على اتخاذ قرار الشراء. يمكنك أيضًا تضمين شهادات من العملاء الراضين الذين استمتعوا بالمنتج ويريدون التوصية به.
• البرمجيات كخدمة (SaaS): يمكن أن يعمل إرسال حملات بريد إلكتروني مخصصة للعملاء المحتملين بشكل جيد لهذا النوع من الأعمال. يمكن أن تحتوي رسائل البريد الإلكتروني على مزيج من المحتوى المستهدف مثل النصائح المفيدة لحل مشكلة معينة والعروض الترويجية المصممة لتناسب تفضيلات الشراء الخاصة بالفرد.
• خدمات B2B عالية التذكرة: غالبًا ما يحتاج مشترو B2B إلى إقناع أكثر من عملاء B2C. تعد دراسات الحالة طريقة جيدة لإظهار كيف ساعد عملك الآخرين في الصناعات المماثلة. يمكن أن توفر الأوراق البيضاء رؤى قيمة ونصائح الخبراء التي ستظهر عمق معرفتك وفهمك. تعد الندوات عبر الإنترنت والأحداث الأخرى عبر الإنترنت طريقة أخرى لإقناع العملاء المحتملين وزيادة التحويلات. قد تساعد رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة وعروض الاستشارات أو عمليات التدقيق الأولية المجانية في جعل الأشخاص يتخطون الخط أيضًا.

مقاييس الجزء السفلي من مسار التحويل: كيفية قياس أداء مسار التحويل السفلي

لتقييم مدى فعالية استراتيجيات تسويق BOF الخاصة بك ، من المفيد قياس الأداء باستخدام مقاييس أسفل مسار التحويل. فيما يلي بعض المقاييس الرئيسية التي يجب مراعاتها عند قياس أداء BOF:

• معدل التحويل: يقيس معدل التحويل النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين اتخذوا إجراءً محددًا ، مثل إجراء عملية شراء أو ملء نموذج. إنه مقياس مهم لتحديد مجالات التحسين المحتملة.
• تكلفة الاكتساب (CPA): تقيس تكلفة الاكتساب تكلفة اكتساب عميل جديد ، مثل تكلفة عرض الإعلانات أو إنشاء المحتوى. يتيح لك تتبع تكلفة الاكتساب لحملات BOF تقييم فعالية التكلفة لاستراتيجياتك وإجراء تعديلات لتحسين عائد الاستثمار.
• عائد الاستثمار (ROI): يقيس هذا العائد المالي على الاستثمار لحملات BOF الخاصة بك ، مثل الإيرادات المتولدة من العملاء المكتسبين حديثًا بعد حملة BOF معينة. يتيح لك تتبع عائد الاستثمار تقييم الفعالية الإجمالية لجهود التسويق الخاصة بأسلوب BOF وتحسين استراتيجياتك لزيادة إيراداتك إلى الحد الأقصى.
• قيمة عمر العميل (CLV): يقيس CLV القيمة الإجمالية للعميل خلال مشاركته في عملك. وهذا يشمل المشتريات وأي إحالات يقومون بها. تتيح لك مراقبة CLV تقييم القيمة طويلة الأجل للعملاء الجدد المكتسبة من خلال حملات BOF الخاصة بك. يساعدك هذا على تعديل استراتيجياتك وتحقيق أقصى استفادة من كل عميل من خلال تحسين قيمتها بمرور الوقت.

أمثلة على التسويق من أسفل المسار

ستاربكس

للحصول على مثال على حملة بريد إلكتروني جيدة في BOF ، لا تحتاج إلى النظر إلى أبعد من Starbucks. ترسل ستاربكس رسائل بريد إلكتروني مخصصة للغاية إلى الأشخاص الذين يشتركون في رسالتهم الإخبارية ، والتي تبدأ برسالة بريد إلكتروني ترحيبية شخصية تظهر أدناه. يعد البريد الإلكتروني بأشياء جيدة من الداخل مثل العروض الترويجية وعروض الشراء في مقاهي Startbucks.

ماركو بولو

حققت ماركة الأزياء Marc O'Polo عائدًا على الإنفاق الإعلاني (ROAS) يصل إلى 1500٪ باستخدام تقنية Smartad والتحسين الأصلية من Outbrain. سمحت لهم التكنولوجيا باستهداف الجمهور الذي من المرجح أن يقوم بالتحويل وتوليد أكبر عدد ممكن من التحويلات ضمن الميزانية المحددة. أدى هذا إلى زيادة إيراداتهم وتحقيق زيادات كبيرة في الأداء والمبيعات. يخطط Marc O'Polo لاختبار المزيد من حلول الإعلانات الأصلية من Outbrain في المستقبل وتوسيع تعاونهم.

Top-of-Funnel مقابل التسويق من أسفل المسار

هناك طريقة رائعة لفهم تسويق BOF بشكل أفضل وكيف يتناسب مع مسار التسويق الكامل الخاص بك وهي مقارنته بمرحلة القمة ، عندما يصبح العملاء على دراية بعملك. فيما يلي الاختلافات بين تسويق TOF و BOF من حيث الأهداف والجمهور والمحتوى:

الأهداف

• يهدف التسويق على أعلى مستوى إلى خلق الوعي وإثارة الاهتمام بعلامتك التجارية أو منتجك.
• يركز التسويق من أسفل المسار على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

جمهور

• عادةً ما يستهدف التسويق المتميز مجموعة واسعة من الأشخاص الذين قد لا يكون لديهم إلمام يذكر بعلامتك التجارية أو منتجك. في هذه المرحلة ، ينصب التركيز على جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين وتعريفهم بعروضك (عروضك).
• يعتبر التسويق من أسفل المسار أكثر تركيزًا ويتألف من أشخاص أبدوا بالفعل اهتمامًا بما لديك لتقدمه. في هذه المرحلة ، ينصب التركيز على مساعدة الناس على فهم سبب كون منتجك أو خدمتك هو الخيار الأفضل لتلبية احتياجاتهم.

محتوى

• يشتمل التسويق على أعلى مستوى عادةً على إنشاء محتوى تعليمي أو إعلامي يعرّف العملاء المحتملين على علامتك التجارية أو منتجك ، على سبيل المثال ، منشورات المدونات ومحتوى الوسائط الاجتماعية والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو.
• يتضمن التسويق من أسفل المسار إنشاء محتوى يركز بشكل أكبر على إظهار قيمة منتجك أو خدمتك وتشجيع العملاء المحتملين على الشراء. قد يتضمن محتوى BOF عروضًا توضيحية للمنتج ودراسات حالة وشهادات وحملات بريد إلكتروني مخصصة.

مثال على تسويق TOF مقابل BOF

في هذا المثال ، دعنا نتخيل مسار التسويق لعلامة تجارية لتصنيع السيارات.

في مراحل التسويق الأولية لـ TOF ، قد تقوم العلامة التجارية بتشغيل إعلانات التلفزيون ولوحة الإعلانات ووسائل التواصل الاجتماعي لإظهار أفضل ميزات طراز السيارة الأحدث. يجب أن يجذب هذا انتباه مشتري السيارات المحتملين ويولد الوعي والاهتمام.

بعد ذلك ، طالما أنهم مهتمون بدرجة كافية ، سيقوم مشتري السيارة المحتمل بإجراء بعض أبحاثهم الخاصة. لقد وصلنا الآن إلى مرحلة منتصف القمع. من المحتمل أنهم سيزورون موقع الشركة المصنعة للسيارة ويقرأون المواصفات والميزات. يمكنهم زيارة مواقع المقارنة لمعرفة المزيد. في هذه المرحلة ، غالبًا ما يقدم العملاء المحتملون تفاصيلهم الشخصية إلى تاجر السيارات ، مقابل معلومات أو عروض حصرية. سيتم استخدام هذه البيانات لإنشاء قوائم بريد إلكتروني لحملات أسفل مسار التحويل.

في مرحلة BOF ، سيستخدم مصنعو السيارات طرقًا أكثر استهدافًا لتحويل المشترين المحتملين إلى عملاء.

على سبيل المثال ، يمكنهم إنشاء حملات بريد إلكتروني مخصصة توفر معلومات حول طراز السيارة الجديدة وخيارات التمويل ومواقع الوكلاء. يمكنهم أيضًا استخدام إعلانات إعادة الاستهداف للوصول إلى الأشخاص الذين سبق لهم زيارة موقع الويب الخاص بهم أو أبدوا اهتمامًا بسياراتهم. بالإضافة إلى ذلك ، قد يقدمون تجارب القيادة والعروض الترويجية والحوافز الأخرى لتشجيع العملاء المحتملين على الشراء.

التسويق من أسفل المسار مع Outbrain

من الوعي إلى التفكير و - نعم - التحويلات ، تقدم منصة الإعلانات الرقمية في Outbrain حلاً كاملاً للمسارات التجارية والعلامات التجارية. يتضمن ذلك مجموعة من أشكال الإعلانات والخبرات التي تعتبر مثالية لـ BOF وحملات التسويق الموجهة نحو التحويل.

تأكد من إطلاعك على معرض الإعلانات واستكشف كيف يمكن أن يساعدك Outbrain في كل مرحلة من مراحل قمع التسويق ، بما في ذلك الجزء السفلي من مسار التحويل.