ما هي تكلفة اكتساب العملاء (كاك)؟ +7 طرق لتقليلها

إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات ، فأنت بحاجة إلى فهم آليات كيفية عمل استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

تعد تكلفة اكتساب العميل (CAC) أحد أهم المقاييس التي يمكنك قياسها.

في هذا المقال ، سأخبركم ما هو ، وكيفية قياسه.

مستعد؟ دعنا نقفز مباشرة!

ما هي تكلفة اكتساب العملاء (كاك)؟

تشير CAC إلى التكاليف التي تتكبدها شركتك من أجل الحصول على عميل جديد واحد. يتم حساب هذا كمتوسط ​​لجميع عملائك ، مما يساعدك على تحديد التكلفة النموذجية لجذب عميل واحد إلى مؤسستك.

صيغة حساب CAC بسيطة. اجمع تكاليف حملات المبيعات والتسويق الخاصة بك ، ثم اقسمها على عدد العملاء الذين اكتسبتهم من تلك الاستراتيجيات.

CAC = إجمالي تكاليف التسويق والمبيعات / عدد العملاء الجدد المكتسبين.

يمكنك تحديد كيفية تعريف "العميل" بدقة.

هناك العديد من التكاليف التي ستحتاج إلى إدخالها في هذه المعادلة ، بما في ذلك:

• تكاليف الإعلان. كم تدفع مقابل جميع أشكال الإعلان؟ لا تنسى أشياء مثل الروابط التابعة وصفقات تنسيب المنتج.
• بائعي التسويق والإعلان. هل تعمل مع أي طرف ثالث لتلبية احتياجات التسويق والإعلان؟ على سبيل المثال ، هل تطلب مساعدة وكالة تسويق لمساعدتك في تحسين محركات البحث؟
• أدوات التسويق والإعلان والمبيعات. ما أدوات التسويق والإعلان والمبيعات التي تدفع مقابلها حاليًا؟ هل تستخدم CRM قويًا لتتبع عملائك أو نظام أساسي لتوليد العملاء المحتملين يكلفك أموالًا كل شهر؟
• رواتب موظفي التسويق والمبيعات. تعتبر تكاليف المرتبات البشرية من أكثر التكاليف التي يتم إهمالها بشكل شائع في هذه المعادلة. بعد تعيين فريق من الأشخاص ، فإنهم يشعرون بأنهم جزء متكامل من عملك - لكن عليك أن تتذكر أنهم يمثلون النفقات أيضًا. إن وجود مندوب مبيعات يجلس في مقعد يكلف مالاً - بغض النظر عن عدد المبيعات التي يجرونها.

على سبيل المثال ، لنفترض أن شركتك تنفق كل شهر 1500 دولار على الإعلانات ، و 3000 دولار مع شركات التسويق ، و 500 دولار أخرى على أدوات التسويق والمبيعات ، و 10000 دولار على رواتب فريقك الداخلي. هذه تكلفة شهرية إجمالية قدرها 15000 دولار.

لنفترض الآن أن شركتك تجتذب 1000 عميل جديد في أي شهر عادي. هذا يعني أن متوسط ​​CAC الخاص بك هو 15 دولارًا فقط. (15000 دولار أمريكي / 1000 دولار أمريكي).

لماذا كاك مهم؟

فلماذا يعتبر مقياس المبيعات هذا مهمًا؟

بالنسبة للمبتدئين ، من الممتع معرفة ذلك. إذا كنت مهووسًا بالبيانات مثلي ، فأنت تحاول تحديد كل شيء - وتحب رؤية العالم من خلال الأرقام.

ولكن إذا لم تكن مهتمًا حقًا بمعرفة CAC الخاصة بشركتك ، فأنا أفهم ذلك. هناك الكثير من الأسباب العظيمة والموضوعية التي تجعلك مهتمًا بها.

• يؤدي تقليل CAC إلى زيادة الربحية. إذا كنت تكسب نفس العدد من العملاء ، لكن تكاليفك تنخفض ، فستكسب المزيد من المال.
• تساعدك CAC على موازنة معادلة العميل. على سبيل المثال ، لنفترض أن عملك يكافح حاليًا مع الاحتفاظ بالعملاء وأن القيمة الدائمة للعميل (CLV) ترفض بعناد الزيادة ؛ يمكن أن يساعدك خفض CAC في تعويض هذه التحديات.
• يمكن أن يساعدك تحليل CAC في تحديد المجالات التي لا تعمل فيها استراتيجيتك. على سبيل المثال ، إذا كان CAC الخاص بك مرتفعًا بشكل غير متناسب بسبب إستراتيجية إعلانية باهظة الثمن ، لكن إستراتيجية الإعلان هذه لا تجذب العديد من العملاء ، يمكنك إعادة التفكير في إنفاقك ونهجك.

كيفية تقليل CAC

لقد أثبتنا أن تقليل CAC يمكن أن يحسن الربحية. لكن هناك مشكلة.

إذا خفضت تكاليفك بشكل حاد للغاية ، فقد ينتهي بك الأمر مع عدد أقل من العملاء.

في مثالنا السابق ، أنفقت شركتنا 10000 دولار في رواتب الموظفين و 1500 دولار على الإعلانات. إذن ماذا يحدث إذا فصلنا ببساطة نصف موظفينا وخفضنا ميزانيتنا الإعلانية إلى 0؟ سنقوم بخفض تكاليفنا الشهرية بشكل فعال بمقدار 6500 دولار ، لكن عدد العملاء الذين تم جذبهم قد ينخفض.

إذا انخفض عدد العملاء ، فقد لا تتحرك CAC ، أو قد تزيد بالفعل. إن إنفاق 15000 دولار لجذب 1000 عميل أفضل من إنفاق 8.500 دولار لجذب 500 عميل.

إذن ما هي الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لتقليل CAC دون التضحية باكتساب العملاء؟

1. تأكد من حساب كاك بشكل صحيح (أي بشكل كامل).

أولاً ، تأكد من أنك تحسب كاك بشكل صحيح وكامل. في بعض الأحيان ، في محاولة لتضليل الأرقام ، أو بسبب الجهل المطلق ، ينتهي الأمر بمندوبي المبيعات والمسوقين إلى التقليل من شأن CAC. يتخطون رواتب الموظفين أو ينسون تضمين أدوات الاشتراك.

إذا كنت تريد أن تجعل تأثيرك مهمًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما تنفقه بموضوعية. راجع نفقاتك باستخدام مشط دقيق الأسنان - واحصل على طرف ثالث محايد للتحقق من عملك ومعرفة ما إذا كنت قد نسيت أي شيء.

2. تحديد وفهم الجمهور المستهدف.

استهداف الجمهور ضخم. يمكن لاستراتيجيات استهداف الجمهور الأفضل أن تقلل بشكل كبير ما تنفقه - وبطرق متعددة.

من الأفضل التفكير في استهداف الجمهور على أنه يتجلى في تحديين رئيسيين:

• تحديد الجمهور المناسب لمنتجك
• الوصول إلى تلك الشريحة من الجمهور بشكل فعال.

يتطلب التحدي الأول منك القيام بأبحاث السوق - ومن المحتمل أن تتحدى افتراضاتك القديمة. من هم الأشخاص الأكثر احتمالا لشراء منتجك؟

يمكن التغلب على التحدي الثاني بمزيج من البحث والتجريب.

كلما تعلمت المزيد عن التركيبة السكانية المستهدفة ، كلما تمكنت من استهدافهم بالقنوات والرسائل الصحيحة بشكل أفضل ؛ يمكن أن ترشدك البيانات التجريبية من هناك (المزيد عن ذلك لاحقًا).

3. تنفيذ إعادة الاستهداف.

بغض النظر عن مدى جودة إستراتيجيتك الواردة ، فإن بعض العملاء المحتملين سوف ينزلقون من خلال الثغرات. سيتفاعلون مع علامتك التجارية لفترة وجيزة ، لكنهم لن يجروا عملية شراء.

هذا هو المكان الذي يضيء فيه إعادة الاستهداف.

تسمح لك إعادة الاستهداف بالوصول إلى هؤلاء "العملاء تقريبًا" بالإعلانات ، ونأمل أن تكسبهم من خلال تفاعل لاحق. أفضل ما في الأمر أنه رخيص - لذا فهو لا يمثل إضافة كبيرة إلى قائمة النفقات الخاصة بك.

4. تحسين معدل التحويل الخاص بك.

سواء كنت تجتذب الأشخاص من خلال التسويق الرقمي أو الإعلانات التقليدية أو التواصل البارد أو مزيج من هذه الاستراتيجيات ، فأنت بحاجة إلى قضاء بعض الوقت في التحسين للتحويلات.

يجب أيضًا تحسين موقع الويب الخاص بك وصفحاتك المقصودة وحتى ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لزيادة عدد الأشخاص الذين يشترون شيئًا ما في النهاية من علامتك التجارية أو الاشتراك لمعرفة المزيد.

هذا ليس سهلاً أو سريعًا. في الواقع ، يجب التعامل مع تحسين التحويلات كإضافة متكررة طويلة المدى إلى مجموعة الإستراتيجيات الخاصة بك.

ستحتاج إلى تعديل المتغيرات المختلفة المتعلقة بالتصميم والتخطيط والنسخ وحتى الوظائف لمعرفة الأفضل.

تمكّنك أدوات مثل Unbounce و Hotjar و Intercom من إجراء اختبارات A / B لتحسين معدلات التحويل.

5. إتقان قمع المبيعات الخاص بك.

لقد كتبت عن مسارات تحويل المبيعات في الماضي ، لذا سأختصر هذا الموضوع. قمع المبيعات هو إطار عمل مفاهيمي يساعدك على توضيح كيف يكتشف الناس علامتك التجارية ويصبحون عملاء في النهاية.

يتبع نمطًا مثل الوعي> الاهتمام> القرار> الإجراء ، لكن الصناعات المختلفة وأنواع الأعمال المختلفة سيكون لها اختلافات طفيفة.

إذا كنت ترغب في تقليل CAC ، فأنت بحاجة إلى فهم كامل لكيفية عمل مسار تحويل المبيعات لديك وتحسين استراتيجيتك لذلك.

وهذا يعني استهداف الأشخاص في المرحلة المناسبة من قمع المبيعات ، ومعرفة مكان "تسريب" قمع المبيعات ، وما إلى ذلك.

6. أتمتة كل ما تستطيع.

الأتمتة ليست هي الحل لكل شيء - ولا يزال من المهم أن يكون لديك فريق من مندوبي المبيعات لإجراء محادثات حقيقية وشخصية مع العملاء المتوقعين والعملاء. ولكن بالتأكيد يمكن أن تحصل على الكثير من الوقت والمال.

يمكن للأشياء البسيطة ، مثل أتمتة عمليات متابعة البريد الإلكتروني أو تزويد مندوبي المبيعات بتدفق مستمر من العملاء المحتملين للاتصال بهم ، أن تبسط عمليتك وتعزز الكفاءة.

تحقق من قائمتي لأفضل 11 أداة لأتمتة المبيعات.

7. قطع الزغب.

راجع إستراتيجياتك وأدواتك وتكاليفك الأخرى ، وقلل من الأخطاء. أضمن لك أن بعض الأشياء التي تنفق عليها الأموال على الأقل لا تعمل ببساطة - أو لا تبرر النفقات التي تقدمها لمؤسستك.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تدفع 100 دولار شهريًا على اشتراك لأداة لا يحبها أحد في المكتب أو يستخدمها بشكل متكرر - وهناك إصدار مفتوح المصدر يمكنك استخدامه مجانًا. اقطعها!

أو لنفترض أن هناك إستراتيجية تسويق قديمة لا ترسل عملاء جدد في طريقك. اقطعها!

تحسين القيمة الدائمة للعميل (CLV)

إليك طريقة أخرى مثيرة للاهتمام لتحسين معادلة مبيعاتك: زيادة قيمة عمر العميل (CLV). لنفترض أنك تمكنت من تقليل CAC بشكل هامشي ، لكنك وصلت إلى مرحلة الاستقرار ؛ لا يبدو أن CAC يمكن أن تنخفض!

يمكن أن تؤدي زيادة CLV إلى زيادة قيمة كل عميل ، بدون سقف تقريبًا. إذا كنت تدفع 15 دولارًا للحصول على كل عميل وينفقون معك 100 دولار ، فهذا رائع. إذا كانوا ينفقون 300 دولار ، فهذا أفضل بثلاث مرات.

هناك طريقة أخرى لتحسين CLV وهي التركيز على الاحتفاظ بالعملاء. بغض النظر عن مقدار تقليل تكاليف اكتساب العملاء ، فمن المحتمل أن يكون الاحتفاظ بالعملاء أقل تكلفة. تأكد من أنك تستثمر في الاحتفاظ بالعملاء حتى تتمكن من الاحتفاظ بالعملاء لديك (بدلاً من تأمين عملاء جدد فقط).

لن أنغمس في CLV حتى الآن - هذا دليل آخر ، قريبًا!

إذا كنت تريد CAC أقل ، فأنت بحاجة إلى أن تكون فعالاً.

وهذا يعني الكفاءة في جميع مراحل عملية البيع - بما في ذلك كيفية إرسال بريد إلكتروني للعملاء المحتملين والعملاء المحتملين والفرص.

الطموح إلى الكفاءة هو أحد الأسباب (العديدة المعترف بها) لبناء أفضل أداة لتحليل البريد الإلكتروني في السوق: EmailAnalytics.

إنها أداة تحليل بيانات مصممة للبريد الإلكتروني. باستخدامه ، ستتمكن من تتبع كل مقياس متعلق بالبريد الإلكتروني تقريبًا يمكنك التفكير فيه ، من عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمستلمة إلى متوسط ​​وقت الاستجابة. لك أو لفريقك بأكمله.

يمكن أن يحدث ثورة في كيفية قيامك بالمبيعات - ومقدار الوقت الذي تقضيه على البريد الإلكتروني. يستجيب عملاؤنا بنسبة 42.5٪ بشكل أسرع لرسائل البريد الإلكتروني ويزيدون المبيعات بنسبة 16٪ نتيجة لذلك.

سجل للحصول على نسخة تجريبية مجانية اليوم لترى كيف!