ما هو التسويق المؤسسي؟ [الإستراتيجيات وأفضل الممارسات]

بينما تطلق العديد من الشركات حملات تسويقية للاحتفاظ بعملائها الحاليين ، تحتاج بعض المؤسسات إلى تجاوز ذلك والسعي لتحقيق نمو أسي. ربما يتعاملون الآن مع عائدات تقدر بمليارات الدولارات ، مما يعني أن حملة تسويقية واحدة لن تقطعها بعد الآن. هذا هو المكان الذي يأتي فيه التسويق المؤسسي ، مما يوفر للشركات فرصة لتوسيع نطاق وصولها بشكل كبير لتوسيع إيراداتها الهائلة.

إذا لم تكن متأكدًا من ماهية التسويق المؤسسي أو سبب أهميته ، فإن هذه المقالة تهدف إلى إرشادك خلال ذلك بالضبط. تابع القراءة لمعرفة المزيد حول التسويق المؤسسي ، وما الذي يجعله مختلفًا عن برامج التسويق العادية ، وما هي التحديات التي يتعين عليك مواجهتها ، وكيفية إنشاء استراتيجية تسويق مؤسسية. دعنا نتعمق.

ما هو التسويق المؤسسي؟ [الإستراتيجيات وأفضل الممارسات]:

ما هو التسويق المؤسسي؟

يشير التسويق المؤسسي إلى مزيج من جميع استراتيجيات التسويق التي تستخدمها المنظمة بهدف تحقيق النمو والتوسع. إنه معقد ومتعدد الأوجه ، وعادة ما يتجاوز فريق التسويق الداخلي للشركة ويشتمل على الموظفين ومطوري المنتجات وحتى أصحاب المصلحة.

يستخدم هذا النوع من التسويق في الغالب من قبل الشركات على مستوى المؤسسات التي تدر عائدات بمليارات الدولارات وتوظف الآلاف من الأشخاص. على هذا النحو ، فإن حجم الحملات يميل أيضًا إلى أن يكون هائلاً ، ويتضمن قنوات واستراتيجيات متعددة. بمعنى آخر ، لا يقتصر الأمر على الإعلان فحسب ، بل يشمل أيضًا كل شيء بدءًا من تطوير المنتجات إلى إنتاج المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي.

كيف يختلف التسويق المؤسسي عن التسويق العادي

ببساطة ، يتضمن التسويق المؤسسي التسويق على نطاق أوسع من برنامج التسويق النموذجي الخاص بك. إنه ينطوي على مناهج متعددة القنوات واستراتيجيات متعددة الأوجه مدعومة بميزانية أكبر بكثير ويدعمها عدد من الفرق. وفي الوقت نفسه ، قد يركز برنامج التسويق المنتظم على قناتين فقط ويمكن أن يشرف عليه فريق تسويق متخصص. لذلك ، ستكون ميزانيتها ونهجها أيضًا أكثر محدودية مقارنةً بتسويق المؤسسة.

لذلك من الواضح أن هناك فرقًا مميزًا بين برامج التسويق العادية وتسويق المؤسسة. دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق الرئيسية التي يختلف بها التسويق المؤسسي عن برنامج التسويق المعتاد.

• يسمح لك بتنفيذ حملات تسويقية عبر القنوات على نطاق أوسع ، بينما يركز التسويق المنتظم عادة على قناتين فقط.
• نظرًا لنهجها متعدد القنوات ، يسمح التسويق المؤسسي أيضًا بتوسيع مدى الوصول والرؤية. يمكنك استخدامه لتنمية جمهورك المستهدف وتحقيق وصول هائل بسرعة. وفي الوقت نفسه ، غالبًا ما يقتصر التسويق المنتظم على جمهور مستهدف معروف.
• غالبًا ما يتضمن التسويق المؤسسي مزيجًا من مناهج التسويق المختلفة - من إنتاج المحتوى إلى تطوير المنتج إلى وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، غالبًا ما تركز برامج التسويق المنتظمة على استراتيجيات محددة في كل مرة.
• نظرًا للحجم الهائل للبرنامج ، يتم تنفيذ التسويق المؤسسي بميزانية أكبر بكثير. يمكن تنفيذ برامج التسويق المنتظمة حتى بميزانية محدودة.
• لتنفيذ برامج تسويق المؤسسة ، لا يقتصر الأمر على فريق التسويق فقط. يتم استخدام فرق تطوير المنتجات وأصحاب المصلحة أيضًا لتنفيذ البرنامج بشكل فعال. وفي الوقت نفسه ، تتضمن برامج التسويق المنتظمة في الغالب فريق التسويق الداخلي فقط.

تحديات تسويق المشاريع

عند إنشاء حملات تسويقية على مستوى المؤسسة ، قد تواجه الكثير من التحديات على طول الطريق. وذلك لأن الحملات بهذا الحجم تميل إلى أن تكون معقدة للغاية ومتعددة الأوجه ، وغالبًا ما تهدف إلى تحقيق أهداف كبيرة وتتضمن ميزانيات كبيرة. لذا تأكد من استعدادك لمواجهة التحديات التالية عند تنفيذ برنامج تسويق مؤسسي.

تخصيص غير لائق للموارد

نظرًا لأن التسويق المؤسسي يتضمن قنوات واستراتيجيات متعددة ، فقد يصبح من الصعب على الشركة فهم أفضل مكان لتخصيص مواردها. قد تحتاج بعض القنوات والاستراتيجيات إلى استثمار أكبر من غيرها لتحقيق النتائج الأكثر فاعلية باستمرار. ستحتاج الشركات إلى مراجعة الاستراتيجيات الحالية ومخصصات الميزانية باستمرار لضمان التوزيع الاستراتيجي للموارد.

عدم التعاون

في التسويق المؤسسي ، هناك حاجة إلى فرق مختلفة للتنفيذ الناجح. نتيجة لذلك ، قد يكون لديك فرق مختلفة تعمل بمفردها ولديها آراء وأساليب خاصة بها. هناك احتمال أن يصبح الاتصال منعزلاً ، مما قد يؤدي إلى نقص التعاون. على هذا النحو ، قد ينتهي بك الأمر بحملات لا تتناسب مع صورة علامتك التجارية أو ترقى إلى معايير علامتك التجارية.

وهذا يجعل من الضروري استخدام أدوات التعاون الصحيحة التي تسمح للإدارات المختلفة بالتواصل بسهولة مع بعضها البعض. يمكن أن تساعدهم هذه الأدوات في مشاركة الإرشادات والتوقعات الضرورية وحتى التعاون في المحتوى والمهام.

صعوبة في إدارة البرنامج

مع تشغيل برامج تسويق المؤسسات على هذا النطاق الهائل وتتضمن العديد من الاستراتيجيات والقنوات ، قد تواجه الشركات أيضًا تحديات في إدارة برامجها بفعالية. قد يكافحون لتتبع كيفية أداء استراتيجيات معينة ، وبالتالي ، يفشلون في معرفة كيف يمكن تحسينها. علاوة على ذلك ، قد يكون هناك نقص في الرؤية فيما تقوم به الفرق المختلفة ، مما يجعل من الصعب تفويض المهام وإدارتها بشكل فعال.

لحسن الحظ بالنسبة لشركات المؤسسات ، هناك العديد من الأدوات والأنظمة الأساسية التي يمكن الاستفادة منها لتحسين إدارة التسويق المؤسسي. من منصات CRM القوية إلى أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى برامج إدارة المشاريع - هناك الكثير من الخيارات التي ستساعدهم في التغلب على هذا التحدي الرئيسي.

3 استراتيجيات تسويق مؤسسية رائدة

الآن لديك فكرة واضحة عن ماهية التسويق المؤسسي وما الذي يجعله مميزًا عن برنامج التسويق النموذجي. أنت أيضًا على استعداد لمواجهة بعض العقبات الرئيسية التي قد تظهر على طول الطريق أثناء محاولتك تنفيذ التسويق المؤسسي. لفهم كيفية تنفيذها بشكل أفضل ، دعنا نلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات الأساسية التي يمكنك تنفيذها.

التخصيص لتعزيز نتائج التسويق الداخلي

يعتبر التسويق الداخلي فعالاً للغاية لجذب الجمهور المهتم بما تريد بيعه. يتضمن استخدام المحتوى ذي الصلة والمستهدف لجذب عملاء متوقعين جدد إلى موقع الويب الخاص بك أو إلى موقع آخر يبيع منتجاتك. يساعد المحتوى في إعلام الجمهور و / أو إشراكه و / أو الترفيه عنه ، مما يجعله ينقر ويقرأ.

يمكن أن تؤدي إضافة لمسة من التخصيص إلى استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك إلى تحسين نتائجك بشكل كبير ، مما يساعدك على تحقيق نمو أسي. قم بتخصيص استراتيجيتك لتقديم محتوى وثيق الصلة بأهداف محددة حتى تتمكن من جذب المزيد من العملاء المحتملين والسماح لهم باكتشاف محتوى إضافي للتفاعل معه.

على سبيل المثال ، لنفترض أن LinkedIn تريد جذب المزيد من الأشخاص لاستخدام صفحة خدمات LinkedIn الخاصة بهم. إنهم يعلمون أن أصحاب الأعمال الصغيرة مثل مزودي الخدمة المحترفين من المرجح جدًا أن يستخدموا المنتج. لذلك يكتبون مقالًا يقدم دليلاً حول كيفية تحسين صفحة خدمة LinkedIn الخاصة بك ونشرها من خلال صفحة LinkedIn for Small Business الخاصة بهم. يتم أيضًا تقديم نفس المحتوى كإعلان للمستخدمين الذين قاموا بإعداد صفحة خدمة على LinkedIn ولكنهم لم يقوموا بتحسينها بعد.

الكلام الشفهي والمحتوى الذي ينشئه المستخدم لنشر الكلمة

إنها حقيقة معروفة أن المستهلكين يثقون في المستهلكين الآخرين. بالطبع ، من الطبيعي أن تثق في الادعاءات الواردة من شخص ما هو مجرد مستهلك عادي وليس من شخص يحاول بيع المنتج لك. في الواقع ، يقرأ 98٪ من المستهلكين المراجعات عبر الإنترنت لمعرفة المزيد عن الأعمال التجارية المحلية. يشير هذا بوضوح إلى مدى تأثير آراء المستهلكين الآخرين على قرارات الشراء الخاصة بالمستهلك.

هذا هو السبب في أن التكتيكات التسويقية مثل الكلام الشفهي والمحتوى الذي ينشئه المستخدم يجب أن تكون جزءًا مهمًا من برنامج تسويق مؤسستك. تشجع العلامات التجارية العملاء في الوقت الحاضر على ترك التعليقات وإرسال الصور ومقاطع الفيديو ومشاركة تجربتهم علنًا مع المستهلكين الآخرين. تحتوي بعض العلامات التجارية أيضًا على برامج تسويق تابعة وبرامج إحالة تشجع العملاء على الترويج لعلامتهم التجارية من خلال مكافأتهم على إحالة عملاء جدد.

على سبيل المثال ، لدى T-Mobile برنامج إحالة جذاب يسمح لك بكسب ما يصل إلى 500 دولار في السنة. في إطار هذا البرنامج ، يمكن للأعضاء ربح 50 دولارًا عن كل صديق يحيلونه ويقرر الانضمام.

المصدر: Referals.t-mobile.com

يؤدي إلى تسجيل أعلى التحويلات

بينما تكافح الشركات التجارية لتحديد أفضل طريقة لتخصيص جهودها ومواردها ، يمكن أن يكون تسجيل النقاط الرئيسية نعمة من السماء. يتضمن هذا تصنيف العملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم إلى عملاء يدفعون. على هذا النحو ، يمكنك بسهولة تحديد جمهورك الذي يجب أن توليه اهتمامًا جادًا حتى تتمكن من تركيز جهودك ومواردك وفقًا لذلك. كلما تمكنت من رعاية العملاء المحتملين ذوي التصنيف العالي بشكل أفضل ، أصبحت أفضل في زيادة التحويلات.

لحسن الحظ بالنسبة للشركات ، أصبحت عملية تسجيل نقاط العملاء المحتملين أسهل بكثير باستخدام أدوات التشغيل الآلي التي ستحرز وتصنف العملاء المحتملين تلقائيًا. سيوفر لك هذا عملاء متوقعين تم تصنيفهم مسبقًا حتى تتمكن من التركيز على رعايتهم وتوجيههم بشكل أقرب نحو قرار الشراء.

أفضل الممارسات للتسويق المؤسسي

عندما تحاول تنفيذ أول استراتيجية تسويق مؤسستك ، قد تحتاج إلى القليل من المساعدة للبدء. تحقق من أفضل الممارسات التي ستساعدك على تحقيق النجاح في التسويق المؤسسي.

طوّر صوت العلامة التجارية وحافظ عليه باستمرار

تذكر أنه عبر جميع القنوات والاستراتيجيات المشاركة في برنامج التسويق المؤسسي الخاص بك ، فإن الشيء الوحيد الذي سيربط كل شيء بعلامتك التجارية هو صوت علامتك التجارية. أنت بحاجة إلى شيء يبرز من المنافسة ويترك انطباعًا مميزًا لدى جمهورك حتى يتمكنوا من تذكر أن علامتك التجارية تتحدث. لذلك من الضروري أن تطور صوتًا فريدًا لعلامتك التجارية وأن تستخدمه باستمرار في جميع اتصالاتك التسويقية.

على سبيل المثال ، تتمتع ASOS بصوت علامة تجارية ممتع وغير رسمي يتوافق مع الجمهور المستهدف من المستهلكين الأصغر سنًا (بين 16 و 34 عامًا). ينعكس هذا في جميع منشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي وحتى في تسويقهم عبر البريد الإلكتروني.

ارسم خريطة لأهداف التوسع الخاصة بك

يساعدك وجود هدف واضح على فهم كيفية العمل لتحقيق هذه الأهداف. حتى مع التسويق المؤسسي ، على الرغم من أن هدفك هو تحقيق نمو أسي ، كن أكثر تحديدًا بشأن شكل هذا النمو. سيعطيك هذا إحساسًا أفضل بالاتجاه حول الاستراتيجيات التي يجب استخدامها لتحقيق هدف التوسع.

من الناحية المثالية ، قد ترغب في إشراك قادة الشركة وأصحاب المصلحة في تحديد أهداف التوسع الخاصة بك. قد يعملون مع الإدارة العليا لتشكيل أهداف واضحة يمكنك العمل عليها عند تطوير استراتيجية تسويق مؤسستك. سيكون هذا مفيدًا أيضًا في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستساعدك على قياس تقدمك.

استخدمه مع التسويق القائم على الحساب

يعمل التسويق المؤسسي بشكل جيد حقًا مع التسويق المستند إلى الحساب لأن كلاهما يتضمن تخصيص نهجك وفقًا لاحتياجات واهتمامات جمهورك المستهدف. من خلال التسويق المستند إلى الحساب ، ستتمكن من جمع بيانات مهمة عن حساباتك المستهدفة ، والتي يمكن استخدامها بعد ذلك لإبلاغ أساليب تسويق مؤسستك عبر قنوات مختلفة.

قياس النتائج باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالحساب

عندما يتعلق الأمر بتسويق المؤسسات ، قد لا تكون مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق المنتظم الطريقة الأكثر فعالية لتتبع أهدافك. بدلاً من ذلك ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالحساب للحصول على مزيد من الوضوح حول كيفية تقديم برنامج تسويق مؤسستك. قد يشمل ذلك مؤشرات الأداء الرئيسية مثل نمو البحث العضوي ، واختراق الحساب ، والقيمة الدائمة للعميل ، وتحويلات الحساب ، والمبيعات لكل عميل متوقع.

تحقيق النمو المتسارع من خلال التسويق المؤسسي

الآن لديك فكرة واضحة عن ماهية التسويق المؤسسي وكيف يمكنك تنفيذه لعملك. لديك أيضًا بعض أفضل الممارسات لمساعدتك في الحصول على بداية قوية. حان الوقت للتوصل إلى برنامج تسويق مؤسسي يساعدك على تنمية أعمالك بشكل كبير.