ما هو جيل الرصاص؟ (+ نصائح حول كيفية القيام بذلك)

يعد الحصول على عملاء محتملين أحد الأهداف الرئيسية لأي عمل تجاري. تكرس الشركات كميات كبيرة من الموارد لقيادة الجيل. الحقيقة هي أنه إذا لم يكن العملاء المحتملون مستعدين لشراء ما تبيعه ، فستجد صعوبة في البيع.

العملاء المحتملون الجيدون هم العملاء المحتملون الذين يهتمون بمنتجك أو خدمتك ويتواجدون في السوق لإجراء عملية شراء. يمكن أن يساعد هؤلاء العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية الشركات في زيادة المبيعات وعائد الاستثمار. ومع ذلك ، لا تزال العديد من الشركات تختار البحث عن الكمية على الجودة عندما يتعلق الأمر بالعملاء المتوقعين.

من خلال إدخال أدوات التسويق الحديثة والبرامج ومنصات الوسائط الاجتماعية ، يستطيع المسوقون صقل مهاراتهم في اكتساب عملاء متوقعين ذوي جودة عالية. يكمن التحدي الرئيسي في تحديد أي من العملاء المحتملين بجودة عالية وجاهز للشراء.

ما هو جيل الرصاص؟

يعتبر أي شخص له مصلحة في منتج أو خدمة الشركة رائدة. لا يوجد أي شخص وكل شخص في المقدمة ، لأن الناس لديهم تفضيلات واحتياجات مختلفة. ترتكب العديد من الشركات خطأ التسويق للجميع عندما يجب أن تركز على الأشخاص المهتمين بما تقدمه الشركة.

المصدر: Hubspot

يمكن تعريف توليد العملاء المحتملين على أنه عملية جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى شخص له مصلحة في منتجات وخدمات شركتك. تستفيد العلامات التجارية الحديثة من استراتيجيات توليد العملاء المحتملين المختلفة مثل:

• التدوين
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• الشبكات
• كوبونات
• فعاليات وندوات حية
• الصفحات المقصودة للموقع

هذه ليست سوى بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لجذب العملاء المحتملين لمنتجك أو عرضك. تفضل معظم الشركات التمسك بما يناسبها بشكل أفضل ، حيث تختلف استراتيجيات توليد العملاء المحتملين وفقًا للصناعة.

قد يعمل التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي للجيل المتوقع من العملاء المحتملين لمتاجر الأزياء عبر الإنترنت ، ولكن قد لا تعمل نفس الاستراتيجيات مع شركات البرمجيات. قد يحتاج الأشخاص الذين يبحثون عن برنامج إلى مزيد من التفاصيل والمعلومات حول المنتج ، وهذا هو السبب في أن مدونة أو سلسلة من الندوات عبر الإنترنت يمكن أن تعمل بشكل أفضل كأدوات لتوليد العملاء المحتملين.

لماذا يعتبر إنشاء قوائم العملاء المحتملين مهمًا للعلامات التجارية؟

عندما يبدي شخص ما اهتمامًا بمنتجات أو خدمات علامتك التجارية ، فإن الخطوات التي يتخذها هذا الشخص نحو إجراء عملية الشراء الأولى تبدو طبيعية. لقد ساعدتهم للتو على تلبية حاجة أو حل مشكلة.

عندما لا يهتم أي شخص بما لديك لتقدمه ، ومع ذلك ما زلت تحاول إقناعه بإجراء عملية شراء ، فقد يشعر أنه يتم دفعه لإنفاق أمواله. هذا يمكن أن يجعل العميل يشعر وكأنه مجبر على شراء منتجك ويمكن أن يضر بسمعة علامتك التجارية.

إن الاهتمام بالجمهور المستهدف فقط من خلال إنشاء قوائم العملاء المحتملين يمكن أن يضمن مطابقة علامتك التجارية بشكل مثالي مع العملاء المناسبين. تشمل المزيد من فوائد إنشاء قوائم العملاء المحتملين ما يلي:

• استهداف العملاء المناسبين - يمكن للشركات أن تركز مواردها على استهداف أسواق معينة ، وهذا بدوره سيوفر المال ويزيد المبيعات (تحسين عائد الاستثمار).
• زيادة الوعي - يمكن لجيل العملاء المحتملين أيضًا بناء الوعي بالعلامة التجارية والسمعة. عندما يكتشف الأشخاص علامتك التجارية ، ستتمكن من تزويدهم بمزيد من المعلومات حول ميزات المنتج وفوائده.
• فرصة لجمع معلومات قيمة عن العملاء المحتملين - يمتلك جيل العملاء المتوقعين القدرة على جمع معلومات تسويقية مهمة من العملاء المحتملين. يمكن أن تساعدك معلومات العميل مثل الاحتياجات والتفضيلات في تصميم منتجك أو خدمتك لتناسب احتياجات عملائك. على سبيل المثال. يمكن للشركات الحصول على هذه المعلومات من خلال استمارات التسجيل.
• الولاء للعلامة التجارية - يمكن للشركات بناء مجتمعات أكبر من العملاء المتشابهين في التفكير ، والتي بدورها يمكنها تحسين ولاء العملاء.

تقيس معظم أقسام التسويق كمية الرصاص عند تحديد حملة ناجحة لتوليد العملاء المحتملين. من ناحية أخرى ، تركز فرق المبيعات على جودة العملاء المحتملين. يُعتبر العملاء المحتملون الذين لديهم نية واضحة لشراء منتجك ، ولديهم الموارد المالية والوسائل اللازمة للقيام بذلك ، وتلبية المعايير التي حددتها بمثابة عملاء محتملين.

إذا ركزت الشركة على جودة العملاء المحتملين ، فإن فرص تحويل العميل المتوقع إلى عميل تزداد بشكل كبير. سيسمح لك الحصول على معدلات تحويل أعلى بالاستثمار بثقة في العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، مما يزيد من عائد الاستثمار (ROI).

المصدر: Ascend2

يمكن أن يؤدي التركيز على العملاء المحتملين إلى زيادة معدل اكتساب العملاء الجدد. سيسمح لك الحصول على عملاء جدد بمعدل مرتفع بتنمية قاعدة عملاء مخلصين بسرعة. يمكن أن يؤدي ذلك أيضًا إلى تحسين عائد الاستثمار على المدى الطويل ، فكلما زادت سرعة بناء قاعدة عملائك ، ستتمكن من إعادة استهداف العملاء الحاليين والجدد بشكل أسرع.

كما ذكر أعلاه ، يمكن أن يؤدي التركيز على العملاء المحتملين إلى تحسين معدلات التحويل وعائد الاستثمار بشكل كبير. ومع ذلك ، هناك بعض العيوب التي تواجه جودة العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكن لفريق المبيعات الذي يركز فقط على العملاء المحتملين الجودة أن ينتهي به الأمر إلى إهمال واجباتهم الأخرى مثل مكالمات ما بعد البيع أو تسليم المنتجات.

لا يزال استثمار الوقت والمال في عملاء محتملين من المخاطر التي يتعين على مندوبي المبيعات تحملها. لا يزال بإمكان العميل المحتمل أن يتراجع في آخر لحظة. لن تخسر الصفقة فحسب ، بل كنت ستفقد كل ذلك الوقت والجهد الذي بذل في إقناع العميل المحتمل بشراء منتجك.

يتم تحديد جودة الرصاص عادةً بعد الاطلاع على قائمة العملاء المتوقعين الذين تم الحصول عليهم من خلال حملة توليد العملاء المحتملين. ستركز معظم الحملات على كمية الرصاص. لذلك لا يزال يتعين على المسوقين وفرق المبيعات استعراض جميع العملاء المتوقعين لتحديد العملاء المتوقعين ذوي الجودة.

محترفو جودة الرصاص

• تحسين معدلات التحويل
• تحسين عائد الاستثمار
• يمكن الاستعانة بمصادر خارجية
• زيادة رضا العملاء عند مطابقة منتجك مع عميل مستهدف

سلبيات جودة الرصاص

• يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً وتشتيت انتباه فريق المبيعات
• إذا تم الاستعانة بمصادر خارجية ، فقد لا تمتلك الشركة التي تولد العملاء المتوقعين معرفة كافية بالمنتج
• لا يزال العملاء المحتملون ذوو الجودة يعتبرون مخاطرة حيث يمكنهم التراجع عن الصفقات

كيف تجتذب عملاء محتملين ذوي جودة؟

يدعي المسوقون في B2B أنهم يولدون عملاء متوقعين من الشبكات الاجتماعية التالية:

• يقول 39 ٪ من جهات التسويق في B2B إنهم ولدوا عملاء متوقعين من Facebook
• يقول 30 ٪ من جهات التسويق في B2B إنهم ولدوا عملاء متوقعين من Twitter
• يقول 44 ٪ من جهات التسويق في B2B إنهم ولدوا عملاء متوقعين من Linkedin

العثور على خيوط عالية الجودة على وسائل التواصل الاجتماعي هو حقيقة واقعة. ومع ذلك ، من المهم أن تختار النظام الأساسي الذي يناسب صناعتك. LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين بين الشركات. من المنطقي أن نبدأ هنا لأن النظام الأساسي مصمم لأصحاب الأعمال والمهنيين الذين يرغبون في التواصل مع بعضهم البعض.

قم بإعداد اختبار على موقع الويب الخاص بك

سيسمح إعداد اختبار على موقع الويب الخاص بك للزائرين بالإجابة على الأسئلة التي تحتاجها لتأهيلهم كقائد جيد. في نهاية الاختبار ، يمكنك تزويدهم بمورد مجاني (كتاب إلكتروني أو PDF) ، مما سيجلب قيمة للاختبار الخاص بك.

تحدث مباشرة مع العملاء المحتملين

مع تسويق B2B ، ليس من السهل أبدًا الاتصال مباشرة بأصحاب الشركات أو المديرين التنفيذيين. عادة ما يتعين عليك المرور عبر قنوات أخرى (المناطق المحمية والموظفين وموظفي الاستقبال) قبل أن تتمكن من الوصول إلى الرئيس. حاول التواصل مع أصحاب الشركة مباشرة من خلال منصات مثل LinkedIn.

LinkedIn عبارة عن منصة تركز على الأعمال التجارية ، لذلك إذا قمت بعرض شيء ما على مسؤول تنفيذي ، فسيتم قبوله. في بعض الحالات ، قد تعمل منصات أخرى مثل البريد الإلكتروني أو WhatsApp أو Facebook ، لكنك تخاطر بإزعاج الشخص الذي تتصل به. إذا كنت ستستخدم هذه المنصات للتواصل مع العملاء المحتملين ، فمن الأفضل أن تقوم بواجبك أولاً من خلال معرفة المزيد عن الشخص الذي تتصل به.

بمجرد الوصول إلى مسؤول تنفيذي بنجاح ، يجب عليك التأكد من أن لديك عرضًا تقديميًا عالي الجودة أو عينة جاهزة.

احصل على الإحالات

الإحالات هي مصدر قوي لجودة العملاء المحتملين. إذا استخدم شخص ما منتجك ورأى نتائج رائعة منه ، فسيوصون به لزملائهم وأصدقائهم. في معظم الحالات ، لن ينشروا الخبر للأشخاص الذين لا يهتمون بمنتجك أو لا يهتمون به كثيرًا ، لأنه سيكون مضيعة لوقتهم. بدلاً من ذلك ، سوف يسألون شخصًا يعتقدون أنه سيكون لديه الموارد المالية والحاجة إلى منتجك ، والذي يتطابق مع وصف العميل المحتمل.

ومع ذلك ، لن يقوم العملاء تلقائيًا بتسليمك عملاء متوقعين ذوي جودة عالية. سيكون عليك طلب الإحالات من عملائك. يمكنك تحفيز هذه العملية من خلال تقديم خصم على عملية الشراء التالية.

المصدر: Airbnb

تصدر Airbnb رصيدًا للمستخدم الجديد الذي تمت إحالته ، وكذلك للمستخدم الذي أجرى الإحالة. لقد قاموا بشكل أساسي بتطبيق نظام إحالة يحفز العملاء الذين ينتجون عملاء محتملين ذوي جودة.

إذا اتصلت بمالك الشركة أو المدير التنفيذي ، فيمكنك أن تعرض عليهم منتجك مجانًا مقابل عملاء محتملين ذوي جودة. شبكة التنفيذيين رفيعي المستوى مع بعضهم البعض في كل وقت. إذا قمت ببناء علاقة جيدة مع مالك شركة واحد ، فيمكنهم تقديمك إلى المالكين والمديرين التنفيذيين الآخرين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك.

Facebook هو مصدر للعملاء المحتملين الجودة

يقدم Facebook العديد من خيارات التخصيص للشركات على صفحاتهم ومجموعاتهم. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات لا تستفيد استفادة كاملة من هذه الخيارات وبدلاً من ذلك ، يقومون فقط بنشر محتوى متعلق بمنتجاتهم.

انتبه جيدًا لتخطيط صفحتك على Facebook وتعامل معها كصفحة مبيعات أو صفحة مقصودة لموقعك على الويب. قم بتحديث الصفحة باستمرار بمحتوى جذاب وتأكد من وجود دعوة واضحة للعمل للعملاء المتوقعين.

كيفية تحديد العملاء المحتملين الجودة

يختلف تعريف العميل المحتمل وفقًا لمنتج الشركة أو الخدمة التي تقدمها. أفضل مكان للبدء عند تحديد العملاء المحتملين المتميزين هو تتبع جميع العملاء المتوقعين الوافدين. مثال لتتبع معلومات العملاء المحتملين هو من خلال نماذج مواقع الويب وبرامج حملات التسويق مثل Mailshake.

عندما يملأ عميل متوقع محتمل نموذجًا على موقع ويب للوصول إلى محتوى مجاني قابل للتنزيل مثل ملف PDF أو كتاب إلكتروني ، فسيتعين عليه تقديم معلوماته. فقط من خلال توفير الاسم والبريد الإلكتروني ورقم الاتصال ، ستتمكن من فرز البيانات إلى عملاء متوقعين وعملاء حاليين وبريد عشوائي.

إذا كانت شركتك تبيع منتجات متعددة مثل البرامج والتطبيقات والأجهزة التقنية ، فيمكنك إضافة المزيد من الحقول إلى النماذج الخاصة بك لجمع المزيد من المعلومات حول العملاء المتوقعين. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تصنيف العملاء المحتملين حسب القسم والمنتج والاهتمامات وما إلى ذلك.

إذا كنت تخطط لاكتساب عملاء محتملين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني ، فيمكنك ببساطة تتبع تفاعلات العملاء المحتملين على جدول بيانات. تأكد من تضمين جميع التفاعلات مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين. كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك ، ستتمكن من تقييم جودة العملاء المحتملين بشكل أفضل.

يمكن أن يصبح إدخال النتائج يدويًا في ورقة مستهلكًا للوقت ويصعب إدارته في بعض الأحيان ، ولهذا السبب يوصى باستخدام برنامج إدارة الرصاص.

كيف تحسن جودة الرصاص؟

استخدام نقاط الرصاص

يسمح لك تسجيل العملاء المحتملين بترتيب العملاء المتوقعين حسب مستويات اهتمامهم واستعدادهم للشراء. تقوم بتعيين نقاط للعملاء المحتملين بناءً على تصرفاتهم وسلوكهم على موقع الويب الخاص بك. لا توجد طريقة حصرية لتسجيل العملاء المتوقعين ، ولهذا السبب تحدد الشركات أنظمة التسجيل الخاصة بها لتناسب احتياجاتها.

يمكن منح النقاط لـ:

• زيارة موقع الويب الخاص بك
• فتح البريد الخاص بك
• من خلال النقر على ترقية
• تنزيل الموارد المجانية (كتاب إلكتروني أو PDF)
• مشاهدة ندوة عبر الإنترنت
• بدأت نسخة تجريبية مجانية

المصدر: إثبات

بمجرد قيامك بجمع مجموع نقاط كل العملاء المتوقعين ، يمكنك بعد ذلك تصنيف العملاء المتوقعين وفقًا للدرجات التي حصلوا عليها. يُعتبر العملاء المحتملون ذوو الدرجات العالية عملاء محتملين جيدين ويمكن تصنيفهم على أنهم "رائعون" أو "100٪" أو "أ".

العملاء المتوقعون الذين حصلوا على درجات أعلى من المتوسط ​​هم عملاء متوقعون "دافئون". يمكنك التفكير في إحماء هؤلاء العملاء المتوقعين عند التخطيط لحملتك التسويقية التالية.

يميل مسوقو B2B إلى مزيد من التمييز بين العملاء المحتملين من خلال بياناتهم الصريحة مثل الصناعة والمسمى الوظيفي والشركة.

حلقة تعليقات التسويق والمبيعات

لا تنتهي البيانات التي تجمعها من العملاء المحتملين عندما يسلم المسوق العميل المتوقع إلى فريق المبيعات. خاصة خلال دورات البيع المعقدة. يجب على فريق المبيعات تقديم ملاحظات حول كل تفاعل مع العميل المتوقع إلى فريق التسويق.

إذا انتظر المسوقون وقتًا طويلاً ، فإنهم يواجهون مخاطر الاضطرار إلى تحليل البيانات القديمة التي تصبح غير ذات صلة لأن البيع قد تم بالفعل أو فقد. إذا كان كل ما يفعله التسويق هو إرسال العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات دون أي تعليقات ، فسيفترضون أن المبيعات يتم إجراؤها وسيستمرون في تكوين عملاء متوقعين.

إذا تلقى التسويق ملاحظات من المبيعات (أسبوعيًا أو شهريًا) ، فسيكون بمقدورهم تعديل حملات توليد العملاء المحتملين في المستقبل لتحسين جودة العملاء المتوقعين الذين يتم إرسالهم إلى المبيعات.

استراتيجيات أمثلة حول كيفية جذب العملاء المحتملين ذوي الجودة

التدوين

التدوين لا يفكر إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت. يجب أن يحتوي موقع شركتك على الويب على قسم مدونة ينشر المقالات بانتظام. إذا وجد العملاء المحتملون هذه المقالات مفيدة ، فسيقومون بزيارة موقع الويب الخاص بك بشكل متكرر.

إذا كنت تكتب عن موضوعات تتمحور حول منتجك أو خدمتك ، فسيتم اعتبار قرائك عملاء محتملين جيدين ، لأنهم يهتمون بمدونتك المرتبطة بمنتجك أو خدمتك.

يمكنك نقل زوار مدونتك بشكل فعال إلى الصفحات المقصودة للمنتجات الأخرى عن طريق إدراج روابط في منشورات مدونتك.

التواصل البارد

لا يزال إرسال بريد إلكتروني بارد إلى عميل محتمل يمثل استراتيجية فعالة لتوليد عملاء محتملين جيدين. لا تستخدم الشركات التواصل البارد بسبب الخوف من أن يتم تصنيفهم كمرسل بريد عشوائي ، ولكن إذا تم إجراؤه بشكل صحيح ، فإن التواصل البارد سيجعلك تحصل على بعض العملاء المحتملين الذين تم انتقاؤهم بعناية.

مع التواصل البارد ، تقوم بالبحث عن الشركات التي ستستفيد أكثر من استخدام منتجك. إذا كنت تبيع أفرانًا تجارية ، فعليك البحث عن المطاعم الأكثر ملاءمة لاستخدام منتجك ، ثم تواصل معها عبر البريد الإلكتروني.

الشيء نفسه ينطبق على الأعمال التجارية عبر الإنترنت. إذا كنت تبيع تطبيقًا لمتاجر Shopify ، فقم بأداء واجبك وأنشئ قائمة بمتاجر Shopify التي يمكنك استهدافها.

لا ترسل نفس البريد الإلكتروني إلى كل متجر Shopify أو التجارة الإلكترونية هناك. هذا مجرد بريد عشوائي. تضييق نطاق قائمتك إلى Shopify المتاجر التي تتطلب برنامجك فقط.

عندما تكون لديك قائمة رسائل البريد الإلكتروني جاهزة ، يمكنك بعد ذلك إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة باردة. يعد التخصيص أمرًا أساسيًا ولا يمكن تحقيقه إلا من خلال الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل المحتمل.

المسابقات والهدايا

إجراء المسابقات والهبات طريقة ممتازة لتوليد عملاء محتملين. يتبادل المتسابقون رسائل البريد الإلكتروني للحصول على فرصة للفوز بجائزة. إذا حددت جائزة يهتم بها العملاء المحتملون المثاليون ، فمن المحتمل أن يدخلوا في المسابقة الخاصة بك.

المسابقات والهدايا فيروسية بطبيعتها وتقام على مدى فترة قصيرة. هذا يعني أنه يمكنك إنشاء عدد كبير من العملاء المتوقعين في غضون فترة زمنية قصيرة. يمكنك بعد ذلك العمل على تحليل وترتيب العملاء المحتملين المكتسبين حديثًا.

يحب الناس الأشياء المجانية ، حتى في سوق B2B. يمكنك تقديم خصومات على برامج SaaS إذا كنت ترغب في جذب عملاء B2B. من الأمثلة على ذلك تقديم حزمة أدوات تسويقية تتضمن منتجك ومنتجات أخرى تكمل منتجك.

المصدر: Vyper

قد يبدو من الصعب إدارة استضافة مسابقة أو هدية. ومع ذلك ، يمكنك استخدام خدمة مثل Vyper لإدارة الهبات وجميع العملاء المتوقعين الذين تولدهم مسابقتك.

TL ؛ DR

يعد الحصول على عدد كبير من العملاء المحتملين أمرًا رائعًا ، ولكن لا يجب أن تتجاهل أهمية العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية نظرًا لاحتمالية شرائهم لمنتجك وقدرتهم على المضي قدمًا في مسار تحويل مبيعات شركتك.

هناك الكثير من الأبحاث التي يجب إجراؤها عند تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة ، ولكن الأمر يستحق ذلك على المدى الطويل. عزز جودة العملاء المحتملين من خلال بناء علاقات معهم. هم عملاؤك في المستقبل.

جاك باكستون