ما هو مسار التسويق: دليل خطوة بخطوة

TOFU و MOFU و BOFU - ثلاثة اختصارات يجب أن يعرفها كل مسوق عند إنشاء رحلة عميل. في هذه المقالة ، سوف تتعلم كل ما يمكن معرفته حول إنشاء مسارات التسويق وتوليد العملاء المحتملين.

تعد مسارات التسويق أدوات قوية يمكن للشركات استخدامها لفهم وتتبع تقدم العملاء المحتملين أثناء تحركهم خلال عملية الشراء. مسار التسويق عبارة عن سلسلة من المراحل التي يمر بها العميل المحتمل من أجل أن يصبح عميلاً ، بما في ذلك الوعي والاهتمام والرغبة والعمل والولاء.

اليوم ، سأتعمق في مفهوم مسارات التسويق وكيف يمكن للشركات استخدامها لتحسين المبيعات وجهود التسويق. سأناقش المراحل المختلفة للقمع ، وكيفية قياس فعالية مسار التسويق الخاص بك ، واستراتيجيات تحسين أداء إبداعاتك.

سواء كنت صاحب شركة صغيرة أو مسوقًا في شركة كبيرة ، ستزودك هذه المقالة برؤى قيمة ونصائح عملية لتحسين مسار التسويق الخاص بك.

جدول المحتويات:

• ما هو مسار التسويق؟
• مراحل مسار التسويق والتحويلات
• كيف يختلف مسار التسويق بالنسبة للعلامات التجارية B2C و B2B؟
• لماذا تعتبر مسارات التسويق مهمة؟
• كيفية قياس نجاح قمع التسويق
• تحسين مسارات التسويق لرحلة العميل
• قمع التسويق مقابل قمع المبيعات
• ماذا بعد؟

ما هو مسار التسويق؟

قمع التسويق عبارة عن سلسلة من المراحل التي يمر بها العميل المحتمل ليصبح عميلاً. تشمل المراحل عادةً الوعي والاهتمام والرغبة والعمل والولاء.

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يجب أن يهدف عملك إلى زيادة الوعي والاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك. بينما يتحرك العميل المحتمل خلال مسار التحويل ، يجب عليك بناء الرغبة ودفع العميل المحتمل في النهاية إلى اتخاذ إجراء وإجراء عملية شراء.

المرحلة الأخيرة من مسار التحويل هي الولاء ، حيث تحتاج إلى الاحتفاظ بالعميل وتشجيع عمليات الشراء المتكررة.

قمع التسويق هو أداة تستخدمها الشركات لفهم وتتبع تقدم العملاء المحتملين أثناء انتقالهم خلال عملية الشراء.

مراحل مسار التسويق والتحويلات

المراحل الثلاث التقليدية لقمع التسويق هي:

1. الوعي : المرحلة الأولى من مسار التحويل هي حيث يصبح العميل المحتمل على دراية بمنتجات أو خدمات الشركة. هذه هي المرحلة التي تهدف فيها العلامة التجارية إلى توليد أكبر قدر ممكن من الاهتمام.
2. الاعتبار : في هذه المرحلة ، يهتم العميل المحتمل بالمنتج أو الخدمة ويفكر في إجراء عملية شراء. في هذه المرحلة ، يجب أن توفر العلامة التجارية مزيدًا من المعلومات لبناء الرغبة.
3. التحويل : المرحلة الأخيرة من مسار التسويق هي المكان الذي يتخذ فيه العميل المحتمل إجراء ويقوم بعملية شراء.

تجدر الإشارة إلى أنه اعتمادًا على الصناعة أو الشركة أو المنتج المحدد ، يمكن أن يختلف القمع في عدد المراحل واسم المراحل.

دعنا نتعمق في كل مرحلة ونكتشف دورك كمسوق في كل مرحلة.

اقرأ المزيد: إستراتيجية الوعي بالعلامة التجارية

قمة مرحلة القمع (TOFU): مرحلة التوعية

الجزء العلوي من القمع (TOFU) هو المرحلة الأولى من مسار التسويق التقليدي ، حيث يصبح العميل المحتمل على دراية بمنتجات أو خدمات الشركة. الهدف من هذه المرحلة هو إثارة الاهتمام وجعل العلامة التجارية معروفة للعملاء المحتملين. عادة ما يكون هذا هو الجزء الأوسع من مسار التحويل ، حيث يتم تعريف عدد كبير من الأشخاص على النشاط التجاري وعروضه.

تشمل الأنشطة التي تشارك فيها الشركات في هذه المرحلة حملات التوعية بالعلامة التجارية ، وتسويق المحتوى ، وإعلانات الوسائط الاجتماعية ، وتحسين محرك البحث ، وأشكال أخرى من التسويق الخارجي. الهدف الرئيسي من هذه الأنشطة هو الوصول إلى جمهور عريض وتوعيته بالعمل التجاري ومنتجاته أو خدماته.

من المهم ملاحظة أن الجزء العلوي من مسار التحويل ليس فقط نقطة البداية لرحلة العميل ولكن أيضًا النقطة التي يمكن للشركة فيها جمع معظم البيانات حول جمهورها لمساعدتهم على تحسين جهودهم التسويقية في المراحل التالية.

منتصف مرحلة القمع (MOFU): مرحلة النظر

المرحلة الثانية من القمع هي MOFU (منتصف القمع). في هذه المرحلة ، أظهر العميل المحتمل اهتمامًا بمنتجات أو خدمات الشركة ويفكر في إجراء عملية شراء. الهدف من هذه المرحلة هو توفير المزيد من المعلومات وبناء الرغبة في المنتجات بحيث يكون العميل أكثر احتمالاً لإجراء عملية شراء.

في هذه المرحلة ، ستشارك الشركات في أنشطة مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ورعاية العملاء المحتملين ، والإعلان المستهدف مع العملاء المحتملين. الهدف الرئيسي من هذه الأنشطة هو تحويل العملاء المتوقعين من خلال تزويدهم بمزيد من المعلومات حول المنتجات أو الخدمات ، والإجابة على أسئلتهم ، ومعالجة أي مخاوف قد تكون لديهم.

اقرأ المزيد : 10 استراتيجيات مثبتة لتوليد الريادة في وسائل التواصل الاجتماعي

يستخدم المسوقون أيضًا هذه المرحلة لتقسيم العملاء المحتملين وتأهيلهم إلى مجموعات مختلفة بناءً على مستوى مشاركتهم واستعدادهم للشراء ، مما سيسمح لهم بتكييف رسالتهم وتواصلهم مع كل مجموعة وزيادة فرصهم في تحويلهم إلى عملاء.

من المهم ملاحظة أن هذه المرحلة أضيق من الجزء العلوي من مسار التحويل ، حيث أن العديد من الأشخاص الذين كانوا مهتمين في البداية قد يتراجعون بسبب قلة الاهتمام أو عدم الاستعداد لإجراء عملية شراء.

أسفل مرحلة القمع (BOFU): التحويل

مرحلة BOFU (أسفل القمع) هي الجزء الأخير من مسار التسويق. هذه المرة ، يتخذ العميل المحتمل إجراءات ويقوم بعملية شراء. الهدف من هذه المرحلة هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتشجيع عمليات الشراء المتكررة.

في هذه المرحلة من رحلة العميل ، يجب أن تشارك العلامة التجارية في أنشطة مثل المبيعات وإدارة الحسابات وخدمة العملاء. الهدف الرئيسي هو إنهاء البيع وتقديم خدمة ممتازة للاحتفاظ بالعملاء المحتملين وتشجيع عمليات الشراء المتكررة.

تستخدم الشركات أيضًا هذه المرحلة لقياس معدل تحويل العملاء المتوقعين وتتبع سلوك العميل وتفضيلاته. يساعد على تحسين استراتيجية التسويق وتحسين الاحتفاظ بالعملاء.

هذا هو الجزء الأخير والأضيق من مسار التسويق. لسوء الحظ ، قد لا يقوم غالبية الأشخاص المهتمين بالمنتجات أو الخدمات بإجراء عملية شراء. هذا هو السبب في أن الشركات يجب أن تبذل جهدًا إضافيًا في هذه المرحلة لإغلاق البيع والتأكد من رضا العميل عن شرائها. من المرجح أن يكرر العميل السعيد دورة المبيعات.

كيف يختلف مسار التسويق بالنسبة للعلامات التجارية B2C و B2B؟

بينما تظل المبادئ كما هي ، يمكن أن يكون مسار التسويق مختلفًا قليلاً بالنسبة للعلامات التجارية B2C و B2B. إليك ما يجب أن تعرفه عن كل منهما.

• تعقيد عملية الشراء. تميل مشتريات B2B إلى أن تكون أكثر تعقيدًا وتتضمن العديد من صانعي القرار ، في حين أن عمليات الشراء بين الشركات والمستهلكين عادة ما يتم إجراؤها بواسطة الأفراد. هذا يعني أن مسارات تسويق B2B قد تتضمن إجراءات إضافية. على سبيل المثال - مرحلة التقييم حيث يقوم مختلف صانعي القرار بمراجعة المنتج ومقارنته ، ومرحلة التفاوض حيث يتم التفاوض على الشروط النهائية للبيع.
• طول دورة المبيعات. عادة ما تكون دورات مبيعات B2B أطول من دورات مبيعات B2C لأنها تميل إلى أن تكون أكثر تكلفة وتتطلب المزيد من البحث واتخاذ القرار.
• تسويق المحتوى. تميل شركات B2B إلى التركيز بشكل أكبر على إنشاء محتوى إعلامي وتعليمي ، مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت. من ناحية أخرى ، تميل شركات B2C إلى التركيز أكثر على المحتوى العاطفي والجذاب بصريًا ، مثل مقاطع الفيديو والصور وحملات الوسائط الاجتماعية ، لتوليد الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات.
• رعاية الفرصة. تركز شركات B2B بشكل أكبر على رعاية العملاء المحتملين ، حيث أن دورة المبيعات أطول وأكثر تعقيدًا. رعاية العملاء المحتملين هي عملية بناء العلاقات مع العملاء المحتملين من خلال تزويدهم بالمعلومات والموارد التي ستساعدهم على اتخاذ قرارات شراء مستنيرة. لا تقوم العلامات التجارية B2C عادةً بأداء رعاية العملاء المحتملين لأنها تركز أكثر على توليد العملاء المحتملين والتحويل بسبب مسار مبيعات أقصر وأقل تعقيدًا.

بالطبع ، هذه مجرد اتجاهات عامة ، وقد يكون هناك الكثير من الاختلافات اعتمادًا على الشركة والمنتج والصناعة المحددة. يجب أن تكون عملية المبيعات الخاصة بك دائمًا مصممة خصيصًا لمجال السوق الخاص بك.

لماذا تعتبر مسارات التسويق مهمة؟

هناك العديد من الحجج التي تفسر سبب وجوب استخدام قمع التسويق في استراتيجية عملك.

• توفر مسارات التسويق للشركات تمثيلًا واضحًا ومرئيًا للمراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل من أجل أن يصبح عميلاً. يتيح ذلك للشركات فهم رحلة العميل وتحديد الأماكن التي ينزل فيها العملاء المحتملون ، مما يمكن أن يساعدهم في تحسين جهودهم التسويقية.
• تسمح مسارات التسويق للمؤسسات بتتبع تقدم العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل وقياس فعالية استراتيجية التسويق الخاصة بهم. من خلال تحليل معدل التحويل في كل مرحلة من مراحل القمع ، يمكن للشركات تحديد الأنشطة التسويقية التي تعمل والتي لا تعمل ، واتخاذ قرارات تستند إلى البيانات لتحسين أداء القمع.
• تسمح مسارات التسويق للشركات بتحسين تجربة العملاء من خلال تكييف رسالتهم وتواصلهم مع كل مرحلة من مراحل القمع. من خلال تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات والموارد التي يحتاجون إليها في كل مرحلة ، يمكن للشركات مساعدتهم على التحرك بسلاسة عبر مسار التحويل وزيادة فرصهم في إجراء عملية شراء.
• من خلال فهم المراحل المختلفة للقمع وسلوكيات وخصائص العملاء في كل مرحلة ، يمكن للشركات تحديد واستهداف الجمهور المناسب بشكل أكثر فعالية وكفاءة.
• من خلال تحسين رحلة العميل وقياس فعالية جهودهم التسويقية ، يمكن للشركات تحسين عائد الاستثمار (ROI) من خلال التركيز على الأنشطة التسويقية الأكثر فاعلية واستهداف الجمهور المناسب.

بشكل عام ، يعد مسار التسويق أداة قوية يمكن لعلامتك التجارية استخدامها لفهم وتتبع رحلات العملاء. يمكن أن تساعدك مراقبة سلوك العميل المحتمل في مسار الشراء عن كثب في تحسين جهود التسويق والمبيعات لزيادة الإيرادات.

كيفية قياس نجاح قمع التسويق

هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها قياس نجاح مسار التسويق. يمكنك العثور أدناه على أمثلة لما يمكنك تتبعه ضمن استراتيجيتك.

معدل التحويل

يعد معدل التحويل في كل مرحلة من أهم المقاييس التي يجب تتبعها. هذه هي النسبة المئوية للزائرين الذين ينتقلون من مرحلة إلى أخرى. من خلال تحليل معدل التحويل في كل مرحلة من مراحل القمع ، يمكنك التحقق مما إذا كانت أنشطتك التسويقية تعمل أم لا. كلما ارتفع معدل التحويل ، كان مسار التحويل التسويقي أفضل.

قيمة عمر العميل

يقيس هذا المقياس إجمالي الإيرادات الناتجة عن العميل على مدار حياته. يساعد الشركات على فهم القيمة طويلة الأجل للعميل وفعالية جهود الاحتفاظ بها.

عائد الاستثمار (ROI)

يتم قياس عائد الاستثمار من خلال مقارنة تكاليف الحملة بالإيرادات المتولدة. باستخدام هذا المقياس ، يمكن للعلامات التجارية فهم فعالية إنفاقها التسويقي وتحديد الأنشطة التي توفر أفضل عائد على الاستثمار.

نسبة الرصاص إلى العملاء

لفهم مدى فعالية جهود رعاية العملاء المحتملين ، يمكن للعلامات التجارية قياس نسبة العملاء المحتملين إلى العملاء. بشكل أساسي ، لمتابعة مؤشر الأداء الرئيسي هذا ، يجب أن تحسب النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء جدد.

تحسين مسارات التسويق لرحلة العميل

هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن للشركات استخدامها لتحسين مسارات التسويق الخاصة بهم لرحلة العميل:

تقسيم العملاء المتوقعين وتأهيلهم

يمكنك تقسيم العملاء المحتملين إلى فئات مختلفة حسب مستوى مشاركتهم واستعدادهم للشراء.

الفئات الأكثر شيوعًا هي العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL) ، والعملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL). في المجموعة الأولى ، هناك عملاء محتملون لم يقرروا بعد ولكن من المحتمل أن يصبحوا عملاء. لا يزالون بحاجة إلى جهود إضافية ليصبحوا SQL. من ناحية أخرى ، فإن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات هم الأشخاص الأكثر احتمالية لإجراء عملية شراء ومستعدون للتحدث مع فريق المبيعات.

إضفاء الطابع الشخصي

من خلال تخصيص تجربة العميل ، يمكن لشركتك أن تجعل العميل يشعر بالتقدير والفهم. يمكن إضفاء الطابع الشخصي من خلال الرسائل المستهدفة والمحتوى المخصص والعروض المصممة بعناية.

تحسين تجربة المستخدم

لتحسين رحلة عميلك ، يجب عليك تنفيذ تجربة سلسة وسهلة الاستخدام. وهذا يشمل (على سبيل المثال لا الحصر) أشياء مثل امتلاك موقع ويب واضح وسهل التنقل فيه ، وتوفير عبارات واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وضمان أن يكون موقع الويب مناسبًا للجوّال.

رعاية الفرصة

من خلال تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات والموارد التي يحتاجون إليها في كل مرحلة ، يمكن للمؤسسات مساعدتهم على التحرك بسلاسة عبر مسار التحويل وزيادة فرصهم في إجراء عملية شراء. يمكن القيام برعاية العملاء المحتملين من خلال حملات البريد الإلكتروني والمحتوى المخصص والرسائل المستهدفة.

اختبار A / B

يمكنك اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات بناءً على اختبار A / B لعناصر مختلفة من مسار التسويق الخاص بك. أصلح العناصر التي لا تعمل وركز على الحلول ذات معدلات التحويل الأعلى.

تحليل ملاحظات العملاء

يمكنك تحديد المجالات التي يمكنك من خلالها تحسين رحلة العميل وتعديل مسار التسويق وفقًا لذلك من خلال تحليل ملاحظات العملاء.

استخدم البيانات لفهم سلوك العميل

يمكنك استخدام أدوات تحليل التسويق المختلفة لتتبع وفحص سلوكيات العملاء. من خلال المهارات التحليلية الجيدة ، ستتمكن من تحسين مسار التحويل وتحسين تجربة المستخدم.

قمع التسويق مقابل قمع المبيعات

يتشابه كل من مسار التسويق وقمع المبيعات إلى حد كبير في المفهوم ، لكن لهما تركيز وأهداف مختلفة.

قمع التسويق عبارة عن سلسلة من المراحل التي يمر بها العميل المحتمل ليصبح عميلاً راضيًا. تشمل المراحل عادةً الوعي والاهتمام والرغبة والعمل والولاء. الهدف الرئيسي من مسار التسويق هو إثارة الاهتمام بمنتجات أو خدمات الأعمال التجارية وجعل العلامة التجارية معروفة للعملاء المحتملين.

من ناحية أخرى ، فإن مسار تحويل المبيعات عبارة عن سلسلة من المراحل التي يمر بها العميل المحتمل من أجل أن يصبح عميلاً يدفع ، ونأمل أن يكون عميلاً متكررًا. تتضمن المراحل عادةً إنشاء العملاء المتوقعين ، وتغذية العملاء المحتملين ، وإغلاق عملية البيع ، وإجراءات ما بعد البيع. الهدف الرئيسي من مسار المبيعات هو تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء وتشجيعهم على الشراء مرة أخرى.

بمعنى آخر ، يركز مسار التسويق على توليد العملاء المتوقعين وخلق الوعي بمنتجات أو خدمات الأعمال التجارية ، بينما يركز مسار المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتوليد الإيرادات.

الممران مترابطان ، لكن لهما مراحل وأهداف مختلفة. يُعد مسار التسويق مفهومًا أوسع يشمل رحلة العميل بأكملها ، بينما يكون مسار تحويل المبيعات أكثر تحديدًا ويركز على إغلاق عملية البيع.

ماذا بعد؟

الآن بعد أن عرفت كيف يعمل مسار التسويق ، حان الوقت للتخطيط لحملاتك التسويقية التالية التي ستتضمن هذا الإطار.

فكر في قنوات التسويق المتاحة لديك وأين يتم وضعها في نموذج القمع. أي من أفعالك سيكون رائعًا بالنسبة إلى TOFU؟ أي منها يجب حجزه لـ BOFU؟

لا تتردد في تصفح مدونتنا للحصول على نصائح تسويقية أخرى!