ما هو التنبؤ بالمبيعات: التعريف والأساليب وأفضل الممارسات

يعد التنبؤ بالمبيعات من أهم الأشياء التي تقوم بها الشركة. يغذي تخطيط المبيعات ويستخدم في جميع أنحاء المؤسسة للتوظيف وإعداد الميزانية. على الرغم من أهميتها ، تستخدم العديد من المنظمات ممارسات عفا عليها الزمن تؤدي إلى تنبؤات سيئة.

يمكن إجراء مقارنة مع الأوقات الماضية ، عندما اعتمد المزارعون على إشارات مثل القطط التي تغسل خلف آذانها أو الألم في ركبة كبار السن للتنبؤ بالطقس. مع ظهور أجهزة الكمبيوتر العملاقة ، تحسن التنبؤ بالطقس بشكل كبير. ولكن في المؤسسات الكبيرة ، تظل الأدوات المستخدمة للتنبؤ بالمبيعات أكثر موثوقية إلى حد ما من الركبة المصابة بالتهاب المفاصل.

فقط ما مدى الشك في توقعات المبيعات؟ 55٪ من قادة المبيعات ، و 57٪ من البائعين الذين يحملون حصصًا يفتقرون إلى الثقة في دقة التوقعات ، وفقًا لـ Gartner.

بينما قد تعتقد أن هذه الحالة ستتحسن بمرور الوقت ، تقدر شركة Gartner أنه حتى بحلول عام 2025 ، "ستستمر 90٪ من مؤسسات مبيعات المؤسسات B2B في الاعتماد على الحدس بدلاً من تحليلات البيانات المتقدمة أو B2B CRM ، مما يؤدي إلى توقعات ومبيعات غير دقيقة الحصول على خطوط الأنابيب والحصص ".

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هو عملية تقدير إيرادات مبيعات الشركة لفترة زمنية محددة - عادةً شهر أو ربع أو سنة. توقعات المبيعات هي التنبؤ بكمية بيع الشركة في المستقبل.

يعد إعداد توقعات مبيعات دقيقة أمرًا حيويًا لنجاح الأعمال. يعتمد كل من التوظيف والرواتب والتعويض وإدارة المخزون والتسويق على ذلك. يمكن للشركات العامة أن تفقد مصداقيتها بسرعة إذا فاتتها التوقعات.

يسير التنبؤ جنبًا إلى جنب مع إدارة خطوط المبيعات. يساعد الحصول على صورة دقيقة للمؤهلات والمشاركة والسرعة لكل صفقة مندوبي المبيعات والمديرين على توفير بيانات لتوقعات مبيعات موثوقة.

تختلف التوقعات عن أهداف المبيعات ، وهي المبيعات التي تأمل المؤسسة في تحقيقها. تستخدم توقعات المبيعات مجموعة متنوعة من نقاط البيانات لتوفير تنبؤ دقيق لأداء المبيعات في المستقبل.

طرق وتقنيات التنبؤ بالمبيعات

على الرغم من أن المؤسسات المختلفة يمكن أن يكون لها هياكل وعمليات مبيعات مختلفة إلى حد كبير ، فإن الغالبية تميل إلى استخدام واحد أو مجموعة من الأساليب الأساسية التالية للتنبؤ بالمبيعات:

1. استخدام البيانات التاريخية للتنبؤ بالنتائج المستقبلية. ربما يكون النظر إلى البيانات التاريخية هو النهج الأكثر شيوعًا والمباشر. البيانات متاحة بسهولة ، ومن المنطقي أن الاختلافات المستندة إلى عوامل مثل الموسمية ومقدمات المنتجات الجديدة ستوفر رؤية ثاقبة للاتجاهات. القيد ، بالطبع ، هو أن الاتجاهات الخارجية الكلية التي تؤثر على المبيعات لا تؤخذ بالضرورة في الاعتبار - على الأقل ليس بطريقة منهجية.
2. التنبؤ القائم على قمع. بالنسبة للعديد من الشركات ، يُنظر إلى الحالة الحالية لمسار المبيعات على أنها المؤشر الأكثر دقة لنتائج المبيعات المحتملة. طالما أن البائعين يقدمون معلومات دقيقة ومحدثة بشكل متكرر حول حالة الملاحقات المعينة ، يمكن أن يكون استخدام القمع وسيلة موثوقة بشكل معقول لإجراء التنبؤات.
3. التنبؤ على أساس متغيرات متعددة. بالنظر إلى أن كلا النهجين المذكورين أعلاه لهما قيود متأصلة ، فإن بعض المؤسسات تتطلع إلى بناء نماذج تنبؤ أكثر تعقيدًا تتضمن تقنيات مثل تسجيل نقاط العميل المتوقع الذكية جنبًا إلى جنب مع العوامل الكلية التي من المحتمل أن تؤثر على إتمام الصفقات. الحيلة هي وضع نهج معقد بما يكفي ليكون ذا مغزى دون أن يكون معقدًا للغاية بحيث لا يمكن إدارته والمحافظة عليه.

أخطاء التنبؤ الشائعة

يقع الضغط على فرق المبيعات لتقديمها ، مما يسلط الضوء على التنبؤ. في مواجهة المنافسة الشديدة والسوق غير المؤكدة ، تستمر توقعات مندوبي المبيعات في الارتفاع - والتنبؤات هي الوسيلة التي يتم من خلالها مراقبة نشاط المبيعات ، وبالتالي صحة الشركة ، بسهولة أكبر.

1. فشلت بيانات المبيعات في توفير نظرة ثاقبة لحالة الصفقة. يتمثل أحد قيود أساليب التنبؤ الحالية في أنها تعتمد بشدة على البائعين لتقديم معلومات دقيقة حول حالة الفرص المحددة. نظرًا للضغط على البائعين ، فليس من المستغرب أن المعلومات التي يقدمونها غالبًا ما تكون أكثر تفاؤلاً من الواقع.

4. تقلل العمليات اليدوية التي تستغرق وقتًا طويلاً من وقت البيع الثمين. تشير التقديرات إلى أن مندوبي المبيعات يقضون 2.5 ساعة أسبوعيًا في التنبؤ ، بينما يقضي مديروهم 1.5 ساعة في المتوسط. كل ساعة مخصصة لهذه الأنشطة التي تستغرق وقتًا طويلاً - واليدوية - من الأفضل إنفاقها على المبيعات الفعلية.
5. غالبًا ما يتم التضحية بالدقة في الدفع للالتزام بالإيرادات. تحت الضغط لتقديم أرقام موجبة ، عادة ما يبالغ البائعون في تقدير عدد الصفقات التي سيتم إغلاقها. ربما ليس من المستغرب أن 79٪ من مؤسسات المبيعات أفادت بأن توقعاتها عادة ما تخطئ بأكثر من 10٪. في غضون ذلك ، 54٪ من الصفقات التي توقعها المندوبون لا تغلق أبدًا.

الرجوع إلى الأساسيات

لحسن الحظ ، هناك طرق يمكن لمؤسسات المبيعات من خلالها بناء عملية توقع تساعد في تحقيق قدر أكبر من الدقة - وفي النهاية ، نتائج مبيعات أفضل.

على المستوى الأساسي ، يعني تحسين التنبؤ بالمبيعات استخدام البيانات للتنبؤ بشكل أكثر دقة بالأداء وإدارة التخطيط لضمان نجاح المبيعات. يتضمن ذلك خطوات مثل:

1. ضمان اتفاق مشترك حول عملية البيع. يبدو وكأنه لا يفكر ، أليس كذلك؟ تعمل فرق المبيعات الخاصة بك من خلال قاموس مشترك حول قمع المبيعات والمراحل التي توظفها مؤسستك. في الواقع ، غالبًا ما يكون هناك انفصال حقيقي.
2. ضع أهدافًا واقعية للمبيعات أو حصصًا وقم بتوصيلها. مرة أخرى ، قد يبدو هذا واضحًا. لكن العديد من الشركات إما تحدد حصص مبيعات غير واقعية ، أو تفشل في توصيل الأهداف الفردية بشكل فعال وكيف تتسلق للخطة الأوسع.
3. ضع علامة مرجعية على مقاييس المبيعات الأساسية الخاصة بك. يتضمن التنبؤ استخدام البيانات التاريخية لتقدير النتائج المستقبلية بشكل فعال. تضمن المقارنة المعيارية وجود أساس سليم للمقارنة بالنتائج السابقة.
4. افهم خط أنابيب المبيعات الحالي الخاص بك. إذا كنت ترغب في تحقيق تنبؤ أفضل ، تبدأ الدقة الآن. تزود التقنيات الجديدة فرق المبيعات بالذكاء الذي يمكّنهم من مسح العملاء المتوقعين غير القادرين على البقاء في الواقع ، وتقييمهم بواقعية ، وإنقاذ الأشخاص المعرضين للخطر ، والالتزام بدرجة أعلى من الدقة في المضي قدمًا.

تتمثل إحدى القواسم المشتركة عبر هذه النقاط في أنها توضح الحاجة إلى التغيير الثقافي في منظمة المبيعات. بمعنى آخر ، يمكنك فقط زيادة الدقة في التنبؤ إذا لم يشعر مندوبو المبيعات بالضغط لتضخيم التوقعات.

وبالتالي ، يجب أن يشعروا بالراحة عند مشاركة المعلومات حول الصفقات حتى عندما لا تكون مواتية.

تكامل البيانات: مفتاح الدقة

بالنظر إلى جميع مزايا التنبؤ الدقيق بالمبيعات ، ما الذي يمنع الشركات من اتباع نهج أكثر حداثة؟

لسبب واحد ، بغض النظر عن النهج ، ترتبط جودة التنبؤات ارتباطًا وثيقًا بجودة البيانات التي تستند إليها. ولا يكفي مجرد توفير جميع البيانات ؛ يجب أن يتم دمجها بطريقة يمكن من خلالها تحليلها بسهولة في الوقت الفعلي.

لسوء الحظ ، هذا النوع من تكامل البيانات ليس شيئًا شائعًا. وفقًا لمعيار المحاسبة التخطيطي والإدارة الخاص بـ APQC ، فإن 14٪ فقط من المؤسسات تضم حاليًا البيانات التشغيلية والمالية في نظام متكامل واحد. هذا يعني أنه بالنسبة لمعظم الشركات ، يتطلب التنبؤ جمع البيانات عبر الصوامع التنظيمية والأنظمة المتباينة ، الأمر الذي يصبح مضيعة للوقت ومكلفًا.

ومع ذلك ، فإن الخبر السار هو أن تكامل البيانات يمكّن المؤسسات من الاستفادة بشكل أفضل من تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي المناسبة بشكل مثالي لاكتشاف أنواع الاتجاهات التي يمكن أن تكشفها البيانات.

من خلال دمج أحدث الأدوات في نهج متكامل لتحليل البيانات ، يمكن للمؤسسات تحويل التنبؤ بالمبيعات إلى ميزة إستراتيجية.