ما الذي يجعل العملاء يقررون الشراء؟ (بحث جديد وأمثلة)

كيف تجعل العملاء يشترون من متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك؟

مع وجود طرق أكثر من أي وقت مضى للتفاعل مع العملاء ، قد يكون من الصعب معرفة الطرق التي لها تأثير حقيقي على البحث عن المنتج وشرائه.

قامت ActiveCampaign باستطلاع آراء أكثر من 500 مستهلك لفهم ما الذي يجعل الناس يشترون الأشياء عبر الإنترنت.

أردنا أن نفهم:

• ما الذي يجعل الناس يرغبون في معرفة المزيد عن أحد المنتجات؟ كيف تجذب اهتمام الناس؟
• لماذا يشتري الناس منتجًا في النهاية؟
• ما الذي يجعل الناس يشترون من علامة تجارية أكثر من مرة؟ كيف تجعلهم يعودون للمزيد؟

في هذه المقالة ، سنغطي نتائج البحث وأمثلة من العالم الواقعي من خبراء الصناعة.

استمر في القراءة لتتعلم:

1. كيفية جذب العملاء المهتمين بمنتجاتك
2. كيفية استعادة العربات المتروكة
3. كيف تحافظ على عودة العملاء بعد أول عملية شراء

كيفية جذب العملاء المهتمين بمنتجاتك

ما الذي يجعل المتسوقين يبدأون في البحث عن منتجاتك أو علامتك التجارية؟

يدير Finch Grace متجر Scofflaw Nail Varnish ، وهو متجر للتجارة الإلكترونية يبيع طلاء أظافر محدود الإصدار. يوضح فينش: "يكتشفني الناس دائمًا تقريبًا من خلال وسائل التواصل الاجتماعي - وتحديداً من خلال Instagram و Facebook".

يكتشف معظم المتسوقين سكوفلاو بثلاث طرق ، تسميها فينش "خطوات التفاعل":

1. إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة
2. التسويق المؤثر
3. دليل اجتماعي

1. إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة

يمكن أن تساعد إعلانات الوسائط الاجتماعية في زيادة مستوى الرؤية والوعي بالعلامة التجارية - مما يؤدي بدوره إلى زيارات مواقع الويب والاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني.

تستخدم Finch الإعلانات المروجة على Facebook و Instagram لإثارة اهتمام الناس بعلامتها التجارية وتشجيعهم على الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بها. تتميز الإعلانات بهوية العلامة التجارية سكوفلاو وجمالها من خلال صور المنتج والرسومات.

بعض الأمثلة على إعلانات إنستغرام Scofflaw Nail Varnish

2. التسويق المؤثر

في التسويق المؤثر ، تتعاون العلامة التجارية مع مؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي من أجل ذكر العلامة التجارية والمنتجات أو الترويج لها. ثم تدفع العلامة التجارية للمؤثر أو تمنحه منتجات مجانية.

يتيح لك التسويق المؤثر توسيع نطاق قوة الكلمات الشفهية للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين. يتيح لك العمل مع المؤثرين الوصول إلى جمهور متفاعل بالفعل من العملاء المثاليين - ويشجعهم على الوثوق بعلامتك التجارية.

يصل فينش إلى المؤثرين المتخصصين الذين تتراوح أعداد متابعيهم من الآلاف إلى أكثر من 100000. هؤلاء المؤثرون هم من صانعي الذوق والفنانين الطموحين - ويعرفون أيضًا باسم سوق سكوفلاو المستهدف. يتيح العمل مع مجموعة متنوعة من المؤثرين لـ Finch توسيع مدى وصولها وتأثيرها.

تختار فينش مجموعة كبيرة من المؤثرين لتمثيل عملائها: "لدي أشخاص من مختلف الأعمار ولون بشرتي مختلفة. من المهم جدًا أن يشعر الجميع بأنهم مشمولون ".

كما أنها تتواصل مع المؤثرين الطموحين الذين قد يكون لديهم فقط 2000 أو 3000 متابع لبناء علاقة في وقت مبكر. "وبعد ست سنوات - لأنني كنت أفعل هذا لمدة 7 سنوات تقريبًا - هؤلاء المؤثرون لديهم 100000 متابع. ولديهم دائمًا وقت من أجلي ".

منشورات مؤثرة على Instagram تروج لمنتجات Scofflaw Nail Varnish

3. الدليل الاجتماعي

الدليل الاجتماعي هو الكأس المقدسة للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يصبح العميل المسوق.

• وفقًا لـ Nielsen ، يقول 92٪ من المستهلكين أنهم على الأرجح يثقون بالتوصيات الشخصية على الإعلانات
• يتأثر جيل الألفية بالكلام الشفهي بنسبة 115٪ أكثر من الإعلانات التقليدية

بصفتك مسوقًا ، لم تعد تتحكم في سرد ​​علامتك التجارية. يختار العملاء ما إذا كانوا يروون قصتك أم لا ، ويقررون ما إذا كانوا (وكيف) يقومون بتسويق منتجك.

الهدف النهائي: يقوم العميل العادي بترقيتك إلى شبكاتهم - دون أن تطلب منهم ذلك.

يُظهر عملاء Scofflaw مشترياتهم على وسائل التواصل الاجتماعي لأنهم يحبون المنتجات - ليس لأن Finch يخبرهم (أو يدفع لهم).

ماذا يقول البحث؟

في نهاية اليوم ، يشتري الناس ما يرون أن الآخرين يشترونه (ويتحمسون بشأنه!).

ما الذي يلهم الناس لبدء البحث عن منتج؟ إليك ما وجدته أبحاث التجارة الإلكترونية لدينا:

1. إعلان على وسائل التواصل الاجتماعي (23٪)
2. المنتج المذكور في مادة (21٪)
3. إعلان تليفزيوني (15٪)

لقد قمنا بالفعل بتغطية إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي كمحرك لاكتشاف المنتج - ويدعم البحث هذه التقنية. (تعرف على المزيد حول هذا البحث في التجارة الإلكترونية هنا.)

النتيجة الثالثة قد تكون مفاجئة: الإعلانات التلفزيونية. تتغير فعالية الإعلانات التلفزيونية حسب الخصائص الديمغرافية ؛ ذكر المزيد من الأشخاص فوق سن 45 أن الإعلانات التلفزيونية تؤثر عليهم. من المرجح أن يتأثر الأشخاص الذين تقل أعمارهم عن 45 عامًا بشخص يتابعونه على وسائل التواصل الاجتماعي.

اكتشف القنوات التي يتطلع إليها جمهورك للتأثير في التسوق والإلهام - وتأكد من ظهورك هناك.

كيفية استرداد إيرادات سلة التسوق المتروكة

أكثر من 75٪ من الأشخاص يتخلون عن عربات التسوق الخاصة بهم عبر الإنترنت. في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، يغادر 3 من كل 4 أشخاص يضيفون شيئًا ما إلى عربة التسوق الخاصة بهم دون أن يدفعوا لك.

لماذا يتخلى الناس عن عربات التسوق؟

يوضح هذا البحث من Baymard أهم أسباب تخلي المتسوقين عن عربات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم. (مصدر الصورة: SaleCycle)

وإلى أين يذهبون بعد أن تخلوا عنهم؟

يغادر بعض الأشخاص موقعك ، بينما قد ينقر آخرون للانتقال إلى صفحات مختلفة. يوصي Andy Crestodina ، المؤسس المشارك لـ Orbit Media ، بتتبع الأماكن التي ينتقل إليها الأشخاص على موقعك بعد مغادرة عربة التسوق.

إذا انتقلوا إلى صفحة على موقعك تتبعها في Google Analytics ، فيمكنك تتبع ذلك - طالما أن لديك مسار تحويل مخصص تم إعداده في أهداف Google Analytics:

يوضح لك تقرير التمثيل البصري للقمع النسبة المئوية للأشخاص الذين اجتازوا كل خطوة. إذا لم ينتقلوا إلى الخطوة التالية في مسار التحويل ، فسيوضح لك هذا التقرير الصفحة التي ذهبوا إليها بدلاً من ذلك على موقعك.

عندما تتعقب مكان نقر الأشخاص بدلاً من إكمال عملية شراء ، يمكنك معرفة المعلومات المفقودة من صفحة الدفع الخاصة بك.

هل يغادر المتسوقون صفحتك بحثًا عن رمز ترويجي؟ هل لديهم أسئلة حول الخصوصية أو الشحن؟ يمكن أن يساعدك هذا التقرير في الخروج بنسخ الإضافات إلى عملية الدفع الخاصة بك والتي يمكن أن تقلل من هجر عربة التسوق.

إذا وصل المتسوقون إلى صفحة الدفع وكان لديهم سؤال حول المرتجعات ، فقد ينقرون خارج الصفحة لعرض سياسات الإرجاع الخاصة بك. المأزق؟ أضف جملة قصيرة حول المرتجعات إلى صفحة الدفع لزيادة معدل التحويل وتقليل حالات الانسحاب.

رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق: أعد إشراك العملاء واسترداد الإيرادات

تبلغ نسبة فتح رسائل البريد الإلكتروني المتروكة في سلة التسوق 45٪. في المتوسط ​​، يقومون بتحويل 1 من كل 10 عربات مهجورة إلى مبيعات.

يرى Scofflaw Nail Varnish حوالي 2 من كل 10 عربات مهجورة تم استردادها عبر رسائل البريد الإلكتروني للعربة المهجورة. هذا مثل المال المجاني!

من السهل إعداد رسائل البريد الإلكتروني للعربة المهجورة في منصة أتمتة التسويق - وبمجرد إعدادها ، فإنها تعمل في الخلفية. يمكنك ضبطه ونسيانه.

استخدم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسلة التسوق المهجورة لتذكير الأشخاص بسبب وضعهم لمنتجك في سلة التسوق في المقام الأول.

يستخدم Morrow Audio ActiveCampaign لإرسال سلسلة من رسالتي بريد إلكتروني مهجورتين للعربة إلى المتسوقين. النتائج؟

• معدل تحويل 26٪ (ما يقرب من 3 أضعاف المتوسط)
• تم استرداد 30 ألف دولار (!) عبر سلسلة مؤتمتة من رسالتين من رسائل البريد الإلكتروني المهجورة في عربة التسوق

يمكن أن تعمل سلسلة مكونة من رسالتين أو ثلاث رسائل بريد إلكتروني لعربة التسوق المهجورة بشكل أفضل من 1. يمكنك استخدام بريد إلكتروني لإعلام العملاء بأن عنصرًا معينًا منخفض في المخزون أو لإثارة بعض الخوف من الضياع.

يهتم الناس أكثر بما قد يخسرونه على أنه ما سيكسبونه. يسمى هذا بنفور الخسارة: الظاهرة النفسية التي يفضل فيها الناس تجنب الخسارة على اكتساب المكاسب. تعرف على المزيد حول وقت وكيفية استخدام كره الخسارة في التسويق الخاص بك في هذا المنشور.

ماذا يقول البحث؟

ما الذي يجعل الأشخاص يعودون لشراء شيء بحثوا عنه سابقًا؟

1. المنتج المذكور في مادة (28٪)
2. إعلان على مواقع التواصل الاجتماعي (16٪)
3. بريد إلكتروني من العلامة التجارية (15٪)

في هذه المرحلة من رحلة العميل ، تبدو الأطراف الثالثة أكثر مصداقية من العلامة التجارية التي تعلن عن نفسها. (تعرف على المزيد حول هذا البحث في التجارة الإلكترونية هنا.)

محتوى الطرف الثالث - مثل أدلة هدايا المؤثرين التي ذكرناها أعلاه - يلهم عمليات الشراء. يمكن لإعادة استهداف الوسائط الاجتماعية أيضًا إعادة العملاء إلى متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك لإكمال عملية الشراء.

تم بشكل صحيح ، تعمل رسائل البريد الإلكتروني المخصصة للعربة المهجورة أيضًا - ولديها متوسط ​​عائد استثمار يبلغ 38 دولارًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه.

كيف تحافظ على عودة العملاء بعد أول عملية شراء

كيف يمكنك تحويل عميل لمرة واحدة إلى عميل متكرر؟ ما الذي يجعل شخصًا ما يشتري منك للمرة الثانية أو الثالثة؟

استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لدفع عمليات الشراء المتكررة

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو المحرك الأول لتكرار عمليات الشراء لدى سكوفلاو نيل ورنيش.

"عندما يشترك الأشخاص في قائمة بريدك الإلكتروني ، فإنك تطلب منهم بدء عادة جديدة: التفاعل مع علامتك التجارية. لذا ، مرة واحدة في قائمتي ، كان المشتركون مخطوبين "، يوضح فينش. "للحفاظ على تفاعل العملاء عبر البريد الإلكتروني ، يتعين عليك إرسال المحتوى الذي يرغبون في الحصول عليه عبر البريد الإلكتروني. ويجب أن يكون لديك عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء يريدون التصرف بناءً عليها ".

إليك واحدة من أفضل رسائل البريد الإلكتروني من فينش:

استخدم اسم عميلك في سطر الموضوع ونص البريد الإلكتروني لجذب انتباههم وجعل رسالتك تبدو أكثر شخصية. المكافأة: يمكن أن تؤدي سطور الموضوعات ذات الرموز التعبيرية إلى معدل فتح أعلى بنسبة 56٪.

يقول فينش: "لا تقلل أبدًا من قوة الجاذبية". "إذا كان لديك منتج لا يناسب وجوه الناس ، فابحث عن طرق أخرى لإضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية. يظهر Ziggy Pop على صفحة تأكيد الطلب ، والبريد الإلكتروني الخاص بتحديث الشحن ، وخلاصة الوسائط الاجتماعية الخاصة بي. يعرفه زبائني ".

أكثر من 40٪ من قائمة البريد الإلكتروني لسكوفلاو لم تفتح البريد الإلكتروني فحسب ، بل نقرت عليها واتخذت إجراءً. يقوم الاستطلاع المضمن في البريد الإلكتروني بثلاثة أشياء:

1. يمنح العملاء شيئًا ذا قيمة : خصم (نادر جدًا). "أنا لا أملك مبيعات على الإطلاق تقريبًا. بيعي الوحيد هو يوم الجمعة الأسود ، ولا أعطي قسائم أبدًا ، "يقول فينش. "قائمتي تعرف هذا ، وهذا يجعل العملاء الذين تلقوا هذه الرسالة الإلكترونية يشعرون بأنهم جزء من نادٍ خاص."
2. يجعل العملاء يشعرون بأنهم مسموعون . "التسويق لا يتعلق بقصتنا. يتعلق الأمر بقصة عملائنا. ويتيح لهم الاستطلاع المساعدة في كتابة تلك القصة ".
3. يجمع معلومات قيمة . يتيح الاستطلاع لعملاء Finch إخبارها بما يريدون حقًا. سألت سلسلة من 10 أسئلة. كم مرة تشتري؟ ما هو لون التلميع المفضل لديك؟ أعطيتهم خيارات متعددة في الأيام والأوقات لإسقاط الإصدارات وسألتهم عن الخيار الذي يفضلونه. سألت كيف يفضلون الحصول على المعلومات من خلال Facebook أو Instagram أو البريد الإلكتروني ". تساعد المعلومات التي تم جمعها من خلال هذا الاستطلاع Finch على توفير تجربة أفضل للعملاء.

ماذا يقول البحث؟

ما الذي يجعل الناس يعودون ويشترون من علامة تجارية مرة أخرى؟

1. بريد إلكتروني من العلامة التجارية (28٪)
2. المنتج المذكور في مادة (18٪)
3. إعلان على مواقع التواصل الاجتماعي (14٪)

إنشاء مشترين متكررين هو المكان الذي يضيء فيه التسويق عبر البريد الإلكتروني. تسمح رسائل البريد الإلكتروني للعلامات التجارية باستهداف العملاء وإشراكهم على المستوى الشخصي. (تعرف على المزيد حول هذا البحث في التجارة الإلكترونية هنا.)

لماذا يكون للرسائل الإلكترونية الواردة من العلامات التجارية تأثير أكبر بكثير خلال هذه المرحلة من رحلة العميل مقارنةً في وقت سابق؟ لدينا فرضيتان:

1. لديك عنوان البريد الإلكتروني الخاص بالعميل ، والذي ربما لم يكن لديك قبل الشراء. الآن ، من السهل المتابعة معهم
2. يفتح الأشخاص رسائل البريد الإلكتروني من المرسلين الذين يتعرفون عليهم. إذا كان العميل قد اشترى من علامة تجارية من قبل وتعرف على اسم العلامة التجارية ، فمن المرجح أن يفتح البريد الإلكتروني.

يُعد ذكر المنتجات في المقالات وإعلانات الوسائط الاجتماعية طرقًا قيّمة أخرى لتشجيع العملاء المتكررين. باستخدام إعلانات الوسائط الاجتماعية ، تعد إعادة الاستهداف طريقة فعالة لجذب العملاء الحاليين للعودة والشراء مرة أخرى.

الخلاصة: كيف يقرر الناس الشراء

تؤثر الأشكال المختلفة للوسائط والتسويق على المشترين بشكل مختلف طوال رحلة المشترين.

تُعد إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة طريقة فعالة لعرض منتجك على جماهير جديدة. تتيح لك وسائل التواصل الاجتماعي استهداف الأشخاص بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل. كلما كان جمهورك أكثر استهدافًا ، كان الإعلان أرخص وأكثر فاعلية لأنك تخبر النظام الأساسي بمن ستعلن بالضبط.

هذا يعني أنه يمكنك البدء بميزانية أصغر بكثير ، مما يجعلها خطوة أولى قوية حقًا للعديد من متاجر التجارة الإلكترونية.

إذا أتى شخص ما إلى موقعك ، وأضف منتجًا إلى عربة التسوق الخاصة به ، ثم غادر دون تسجيل المغادرة ، فلا تدعه يبتعد إلى الأبد! العربات المهجورة لا تعني الهزيمة. يمكن لرسائل البريد الإلكتروني المهجورة وإعلانات الوسائط الاجتماعية أن تجذب الأشخاص مرة أخرى وتذكرهم لماذا يريدون منتجك في المقام الأول.

أخيرًا ، استخدم التواصل عبر البريد الإلكتروني لإعادة جذب العملاء بعد عملية الشراء الأولى (أو الثانية أو الثالثة) واجعلهم يعودون للحصول على المزيد. تقطع رسائل البريد الإلكتروني المخصصة وتوصيات المنتجات شوطًا طويلاً لبناء ولاء العلامة التجارية وإعادة الاتصال بالعملاء.