ما تحتاج لمعرفته حول دورات المبيعات الطويلة

في عالم B2B ، تعد دورات المبيعات الطويلة ظاهرة شائعة ومرهقة للغاية. تعتبر المبيعات من شركة إلى أخرى أقل وضوحًا من البيع لعميل واحد. من ناحية أخرى ، هناك المزيد من أصحاب المصلحة المعنيين. من ناحية أخرى ، عادة ما تكون المنتجات / الخدمات التي يتم بيعها أكثر تعقيدًا ، وتنطوي على تكاليف أكبر والتزامات طويلة الأجل.

يصف مصطلح دورة المبيعات العملية التي يمر بها مندوبو المبيعات لإغلاق عميل جديد. يبدأ من أول اتصال مع العميل لإبرام الصفقة ومتابعتها. ترافق هذه العملية عميلاً محتملاً في رحلته من اللحظة التي يدرك فيها أن لديه مشكلة وصولاً إلى شراء منتج / خدمة يمكنها حلها. وعلى الرغم من كونها استكشافًا للآفاق ، إلا أنها في الواقع خارطة طريق لفريق المبيعات.

يمكن أن يختلف طول هذه الدورة أيضًا اعتمادًا على العميل والعنصر الذي يتم بيعه. وفقًا لـ Step Change ، يمكن أن تستمر الفترة الزمنية حتى إغلاق البيع ما بين 3 أشهر للصفقات الأصغر و 6 أو 9 أو 12 شهرًا للصفقات الأكبر. وبينما ترغب معظم الشركات في إتمام الصفقات بشكل أسرع ، فإن قضاء وقتك مع العميل يمكن أن يساعدك في الواقع على تأمين عائد أكبر على المدى الطويل.

في هذه المقالة ، سنطلعك على كل ما تحتاج لمعرفته حول دورات المبيعات الطويلة. وبشكل أكثر تحديدًا ، لماذا من المهم احتضانهم ، ومتى وكيف يمكنك تسريعهم ، وما هي بعض النصائح لمساعدتك في إتمام الصفقة بنجاح.

كيف تبدو دورة المبيعات؟

دورة البيع هي عملية تتكون من 7 مراحل منفصلة تتبع العميل طوال رحلة المشتري. إنه بمثابة مخطط تنظيمي يساعد مندوبي المبيعات على التنقل في التوقعات من العملاء المحتملين إلى العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يسمح للممثلين بفهم أفضل في المرحلة التي يمر بها الشخص من تجربة المشتري حتى يتمكنوا من تعديل جهودهم وفقًا لذلك.

دورة المبيعات في سيناريو B2B

إذا كنت صاحب شركة صغيرة تبيع إلى شركات صغيرة أخرى ، أو تقدم خدمة اشتراك على أساس شهري ، فسيأتي عملاؤك إليك مباشرةً. ومع ذلك ، إذا كانت شركتك تقدم خدماتها للشركات الكبيرة ، فسيكون لديك طريقة ملتوية لجذب العملاء ، وبالتالي يتعين عليك التعامل مع دورة مبيعات أطول.

في سيناريو B2B ، تكون دورة المبيعات أطول للأسباب التالية:

• هناك العديد من أصحاب المصلحة المعنيين. وفقًا للبيانات الأخيرة من Gartner ، يمكن أن تتكون مجموعة شراء B2B المتوسطة من 6 إلى 10 من صانعي القرار ، كل منهم لديه ما لا يقل عن خمس أجزاء من المعلومات التي يرغبون في مناقشتها بشكل فردي.
• إنها أغلى ثمناً بشكل عام. المنتجات / الخدمات المتضمنة في هذه الأنواع من المبيعات أكثر تعقيدًا بشكل عام. إنها تلبي مطالب الشركات بأكملها ، وليس الأفراد فقط. على سبيل المثال ، الاشتراك في Spotify مقابل توقيع عقد مع شركة موسيقية لتوزيع موسيقى الفنانين على النظام الأساسي.
• إنه قرار معقد ومحفوف بالمخاطر. رحلة المشتري B2B هي عملية غير خطية متعددة الخطوات ، حيث يتحرك العملاء ذهابًا وإيابًا بين المراحل المختلفة لمسار الشراء قبل اتخاذ قرار نهائي.
• يتضمن مراجعة شاملة للمنافس. تستغرق كل الحلقات وقتًا طويلاً وتتضمن تقييمًا شاملاً لجميع العروض المتاحة من جميع المسابقات التي تقدمها.

كما ترى ، تعتبر مبيعات B2B معقدة للغاية ، لذا فمن الطبيعي أن تكون هذه الدورة أطول. إذا كنت ترغب في التفوق في جهود المبيعات ، فمن الضروري أن تفهم كل هذه العمليات جيدًا.

تحتاج أيضًا إلى معرفة كيفية التعامل مع العملاء المتوقعين. لذا ، تابع القراءة لمعرفة كيفية تسجيل الأهداف حتى الأصعب منها.

كيف تقترب من دورة مبيعات طويلة؟

وفقًا لـ Entrepreneur ، فإن العاملان الرئيسيان وراء طول دورات المبيعات هما الإنترنت وشلل القرار . من ناحية أخرى ، يمتلك المشترون وفرة من المعلومات في متناول أيديهم. من ناحية أخرى ، فهم الآن أكثر وعياً بالآثار التي يمكن أن يجلبها القرار الخاطئ.

تخجل العديد من الشركات من الدورات الطويلة لأن آخر شيء يريدونه هو قضاء أسابيع وحتى شهور في التفاوض فقط لسماع "لا". ومع ذلك ، هناك عدد غير قليل من الفوائد التي يمكن أن تحققها عملية أطول.

• كلما طالت مدة تفاعلك مع العملاء المحتملين ، كلما تعرفت عليهم بشكل أفضل وزادت احتمالية اكتشاف حاجة غير مستغلة لديهم.
• يمكنك بناء علاقة مع العملاء المتوقعين حتى تتمكن من إنشاء تجربة أكثر تخصيصًا.
• ستكون قادرًا على تعديل منتجك / خدمتك وفقًا لاحتياجاتك وتفضيلاتك المحتملة.
• يمكن أن يشير اتباع دورة مبيعات أطول إلى أنك واثق وقادر على إدارة الصفقات المعقدة عالية الإيرادات ، وبالتالي تلبية احتياجات العملاء الأكبر حجمًا.
• يمكنك فحص كل مرحلة من مراحل عملية البيع عن كثب والتأكد من تحسين كل عملية بشكل جيد لتحقيق النتائج الصحيحة.

لاستخدام دورات المبيعات الطويلة لتحقيق أفضل ميزة لك ، عليك أن تتذكر 3 أشياء:

1. قم ببحثك بشكل جيد.
2. استمع حقًا إلى ما يخبرك به عملاؤك المحتملون.
3. علمهم كيف يمكن لمنتجك / خدمتك حل مشكلتهم.

كما هو مذكور في Forbes ، عليك أن تعطي قبل أن تتمكن من البيع.

بعبارة أخرى ، أثناء تنقلك إلى العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري الخاصة بهم ، تحتاج إلى مساعدتهم على الإحماء وبناء الثقة وإظهار سبب اختيارك الأفضل لهم.

إذا لم تكن متأكدًا من كيفية القيام بذلك بالضبط ، فتابع القراءة. لدينا بعض النصائح لمساعدتك.

أهم 7 نصائح لإغلاق مبيعاتك بشكل أسرع

تعتبر مراقبة وإدارة عملية المبيعات الخاصة بك أمرًا مهمًا للغاية لضمان نجاح نقدي كبير. وفقًا لمسح أجرته Harvard Business Review (HBR) ، هناك علاقة قوية بين إدارة المبيعات الفعالة ونمو الإيرادات. يمكن للشركات التي لديها خطوط مبيعات مُدارة جيدًا الاستفادة من معدل نمو أعلى ، ويمكن للشركات التي تتقن بعض الممارسات المحددة توسيع عملياتها التجارية بشكل أكبر.

فيما يلي أهم 7 نصائح حول كيفية تحسين دورة المبيعات وإغلاق مبيعاتك بنجاح.

1. احصل على عملية مبيعات محددة جيدًا

يمكن أن تساعد عملية المبيعات المحددة جيدًا مندوبي المبيعات على قياس أدائهم واتخاذ قرارات أفضل. اكتشف استطلاع HBR المذكور أعلاه أيضًا أنه عندما تستثمر الشركات الوقت في تحديد عملية مبيعات واضحة ، رسمية ، وذات مصداقية ، يمكن لممثليها القيام بعمل أفضل في إدارة خط الأنابيب. في الواقع ، يمكن للشركات التي لديها إجراءات تجارية رسمية أن تحقق إيرادات أعلى بنسبة 18٪ مقارنة بتلك التي لديها خط أنابيب غير رسمي.

نظرًا لأن دورة المبيعات تتبع الاحتمال أثناء انتقالهم من العملاء المحتملين إلى العملاء ، بطريقة تعكس رحلة المشتري ، ولكن من وجهة نظر فريق المبيعات. على هذا النحو ، يجب أن تظهر كل مرحلة تالية من الدورة التزامًا متزايدًا بحل احتياجات العميل.

إليك ما يمكنك فعله لضمان ألا تذهب جهود المندوبين سدى.

• تحليل العملية الحالية الخاصة بك. - حدد ما لا يعمل وابحث عن طرق لإصلاحه وتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل أفضل. على سبيل المثال ، انظر إلى الصفقات التي أغلقتها والصفقات التي لم تقم بإغلاقها. لاحظ كيف تقدم ممثلوك عبر المراحل والوقت الذي استغرقه كل منهم.
• ضع مسودة لرحلة الشراء للعميل المستهدف. - يمكن أن يساعدك النظر إلى الدورة من وجهة نظر المشتري على اكتساب فهم أفضل لكيفية تفاعلهم مع فريق المبيعات الخاص بك ، وما هي نقاط الألم التي قد يواجهونها.
• قم بتمييز الإجراءات التي تقوم بها الآفاق عند الانتقال إلى المرحلة التالية. - عند تقييم ذلك ، تذكر أن تنظر إلى ما يفعله عملاؤك المحتملون ، وليس ما يدركه ممثلوك. فكر في: ما هي المشكلات التي قد يواجهها فريقك عند جدولة اجتماع / مكالمة ، أو الميزات أو الأهداف التي تحركت أو أوقفت الصفقة على التوالي.
• ضع معايير الخروج لمندوبي المبيعات لديك. - حدد ما يحتاج ممثلوك إلى القيام به حتى يتمكن العملاء المحتملين من المضي قدمًا. على سبيل المثال ، في المراحل الأولية ، قد يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى تزويد العملاء بنوع معين من المحتوى مثل الشهادة للمساعدة في إغلاق الصفقة.
• قياس نتائج العملية. - تتبع كيفية تحسن دورتك وتقدير مدى نجاح فريقك في تحديث ممارساته لجذب العملاء المناسبين. انظر إلى متوسط ​​الوقت الذي تقضيه في كل مرحلة ، والنسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يطلبون عرضًا توضيحيًا أو جدولة مكالمة ، ومعدل التغيير ، وما إلى ذلك.

يمكن أن يساعد تحديد جميع مراحل دورة المبيعات بعناية وتحديد معالم محددة في مبيعاتك عند التنقل خلال رحلة المشتري. سيعرفون الوضع الحالي لصفقة معينة وكيف ينبغي إدارتها بعد ذلك.

2. تحسين إدارة المبيعات الخاصة بك

بالإضافة إلى وجود عملية بيع مفصلة جاهزة ، من المهم أيضًا تخصيص الوقت والموارد الكافية لضمان سير كل شيء بسلاسة. لضمان أن فريقك ينتقل بنجاح خلال دورة المبيعات ، تحتاج إلى تقييم مقدار الوقت المخصص لكل مرحلة وما إذا تم إنفاقها بحكمة.

من المهم أيضًا التمييز بين الإدارة والتنبؤ . هذا خطأ صريح يمكن أن يحدث للعديد من فرق المبيعات ، لذلك من الضروري تجنبه. إذا وجدت نفسك تناقش الاحتمالات أو أحجام الصفقات أو تواريخ الإغلاق - فأنت تتوقع ذلك. ومع ذلك ، إذا كنت تتحدث عن صحة عملية المبيعات الإجمالية وما يمكن أن يفعله ممثلوك لإغلاق المزيد من الصفقات بنجاح - فأنت تدير.

يجب أن يكون التركيز الرئيسي أثناء اجتماعات فريق المبيعات هو تطوير خطة عمل أفضل يمكن أن تساعد ممثليك على دفع الصفقات إلى الأمام بشكل فعال. إنه أكثر من مجرد إجراء ملاحظات للبيانات وتوقع الإيرادات. في الواقع ، يتعلق الأمر بفصل هذه الأرقام عن بعضها لمعرفة ما يمكنك القيام به بشكل أفضل وأكثر كفاءة.

3. تدريب مندوبي المبيعات

لضمان قيام مندوبي المبيعات بإغلاق الصفقات طويلة الأمد بنجاح ، عليك إعدادهم للقيام بذلك. يعني تدريب مندوبيك تزويدهم بالتدريب الموجه الذي يعالج تحديات مبيعات معينة.

يتعلق الأمر بتعليم فريقك كيفية اتخاذ قرارات أفضل. يجب أن تعرف في أي نقطة خلال دورة المبيعات يكون لأعمال مندوبيك التأثير الأكبر. ثم تنظم اجتماعاتك بطريقة يمكنك من خلالها توفير التدريب بدلاً من عمليات التفتيش.

فيما يلي 5 مجالات يجب التركيز عليها للتأكد من أنه يمكنك توفير التدريب المناسب:

1. اسأل ، لا تخبر - سيستجيب مندوبو المبيعات بشكل أفضل لتدريبك إذا طرحت عليهم أسئلة حول الخطوة التالية المناسبة ، بدلاً من إخبارهم مباشرة بما يجب عليهم فعله. من خلال القيام بذلك ، ستعمل على رعاية فريقك لتولي ملكية الحل ومساعدتهم على اتخاذ قرارات أفضل بأنفسهم.
2. محامي التقييم الذاتي - خذ الوقت الكافي للمتابعة مع ممثليك بعد مكالمة / اجتماع العميل. قدم ملاحظاتك وشجعهم على تقييم أدائهم. سيساعدهم ذلك على رؤية ما فعلوه ومدى نجاحهم في ذلك ، حتى يتمكنوا من تحسين وعيهم بأنفسهم.
3. تحسين منطقة واحدة في كل مرة - هناك دائمًا مجال للتحسين ، ولكن إذا حاولت تحديد جميع العمليات مرة واحدة ، فسيؤدي ذلك إلى إرباك فريقك فقط. لذا ، خذها في دورة واحدة في كل مرة وادع أعضاء فريقك للإشارة إلى أوجه القصور بأنفسهم. بهذه الطريقة سيكونون أكثر التزامًا ودوافعًا للتحسين ككل.
4. دعهم يرسمون خطة العمل الخاصة بهم - توضح عملية دورة المبيعات الواضحة المعالم التي يجب أن يصل إليها ممثلوك ، ولكن كيفية الوصول إليها يمكن أن تختلف من شخص لآخر. لذا اطرح أسئلة توجيهية ودع أعضاء فريقك يضعون جدول أعمالهم الخاص. بهذه الطريقة سيتمكنون من بناء الزخم واستدامته نحو التغيير.
5. تحميلهم المسؤولية - بمجرد انتهاء مندوبي المبيعات من خطتهم ، عليك التأكد من أنهم ملتزمون بها حقًا. يمكنك أن تسألهم عن مدى نجاحها بناءً على نتائجهم ، وما إذا كانت هناك أي تحديات معها ، وكيف تغلبوا عليها ، وما إلى ذلك.

التدريب على المبيعات هو عملية بها العديد من الفروق الدقيقة ، لكن قوتها تكمن في فرضية أن مندوبي المبيعات لديهم الإجابات ويجب أن يتحملوا المسؤولية.

4. يسجل الحق يؤدي

لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة ، ولن يضمن إرسال كل عميل محتمل مباشرةً إلى المبيعات أنه سيصبح عميلاً محتملاً مؤهلاً. ومع ذلك ، ينتهي الأمر بـ 61 ٪ من جهات التسويق في B2B إلى نسيان هذا الأمر ، مما يؤدي إلى إبطاء العملية. هذا لأنه عندما يقع العملاء المحتملون غير المؤهلين في هذا المزيج ، يتم انسداد خط أنابيب المبيعات.

لضمان تخصيص وقتك ومواردك للاحتمالات الصحيحة ، يجب عليك تقييم العملاء المحتملين بعناية والتمييز بين أولئك الذين يتصفحون فقط والذين يرغبون في الشراء. ومن ثم ، عندما يُظهر عميل متوقع الجودة اهتمامًا جادًا بمنتجك / خدمتك ، يمكنك رعايتها بشكل أكثر كفاءة.

في الواقع ، وفقًا لـ Salesforce يمكن أن تؤدي رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة فرص المبيعات بنسبة 20٪. إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحقيق النجاح في الأشياء الصحيحة:

• اجمع بيانات كافية ، وقم بعمل قائمة بجميع العملاء المحتملين ، وامنح الأولوية للعملاء ذوي الجودة العالية.
• قسّم واستهدف العملاء المتوقعين في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات برسائل مخصصة.
• قم بتوجيه آفاقك لاتخاذ قرار ، لا تدفعهم إليه.
• قم بإعداد معايير قياس الأداء التي يمكن أن تشير إلى الإجراءات التي يجب أن يتخذها عملاؤك المحتملون ليصبحوا جاهزين للمبيعات.
• إحالات آمنة موثوقة وجديرة بالثقة.

يعد التنقيب عن العملاء المحتملين ورعايتهم وتسجيل نقاطهم في سياق B2B عملية معقدة ، لذا من المهم جدًا تعلم واعتماد استراتيجيات قوية إذا كنت ترغب في المضي قدمًا في دورة المبيعات بنجاح.

5. اقض وقتك في الاجتماعات بحكمة

يحب النصر التحضير ، تمامًا مثلما يحتاج إغلاق المبيعات الناجح إلى عملية محددة جيدًا ، فإنه يتطلب أيضًا التخطيط المناسب لاجتماعات العملاء.

من الضروري وضع أجندة قوية ذات أهداف واضحة ومشاركتها مع العميل في وقت مبكر. سيساعد ذلك الجميع في الحفاظ على تركيزهم ويسمح بإجراء مناقشات مثمرة تتناول أي مخاوف عند ظهورها. علاوة على ذلك ، سيظهر احترافك ومصداقيتك وجدارة بالثقة.

عند التخطيط لاجتماع ، كن واضحًا بشأن أسبابه وحدد الأهداف التي تريد تحقيقها. حدد الخطوط العريضة لنقاط الحديث وتحقق من أنها تهم عملائك ، حتى تتمكن من نقلهم إلى مرحلة دورة المبيعات التالية.

بالإضافة إلى ذلك ، اترك مساحة للمناقشات العفوية. خصص وقتًا للإجابة على أي أسئلة تطرأ في الاجتماع. ابذل جهدًا في تقديم ردود شاملة ، والمتابعة لاحقًا إذا كانت هناك معلومات إضافية تحتاج إلى الاهتمام. شارك بنشاط من خلال طرح الأسئلة بنفسك ، حتى يتمكن ممثلوك لاحقًا من تقييم نجاح الاجتماع.

أخيرًا ، عد بعد انتهاء المحادثة. أرسل بريدًا إلكترونيًا مع ملخص لما ناقشته. اطلب تأكيدًا للإجراءات التي يجب اتخاذها بعد ذلك واختتمها دائمًا بالخطوات التالية المحددة بوضوح.

6. محاذاة جهود المبيعات والتسويق

نظرًا لأن دورات المبيعات اليوم أصبحت أكثر تعقيدًا وبالتالي أطول ، فإنها تطرح تحديات لكل من المسوقين ومندوبي المبيعات. ومع ذلك ، عندما يتعاون الفريقان ، يمكنهما معالجتهما بشكل أسرع وأفضل.

تحتاج عملية التعديل هذه إلى بعض التخطيط أيضًا ، ولكن بمجرد تعيينها ، يمكن أن تساعد في ضمان النجاح على المدى الطويل. وفقًا لـ MarketingProfs ، يعمل هذا التنسيق على تحسين الإنتاجية ويساعد على توفير فرص عمل أفضل. في الواقع ، عندما تكون المبيعات والتسويق متزامنين ، يمكنك الاستفادة من زيادة بنسبة 38٪ في معدلات كسب المبيعات وزيادة بنسبة 36٪ في معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

إذن ، إليك بعض الإجراءات التي يمكنك اتخاذها:

• تحديد المصطلحات والأهداف والاستراتيجيات المشتركة.
• اجعل القسمين يجلسان من خلال مكالمات العملاء معًا.
• عيّن شخصًا واحدًا من كل فريق ليكون حلقة الوصل بين الفريقين.
• شجعهم على تبادل الأفكار معًا.
• تأكد من أن المحتوى الخاص بك يمكن أن يكون مفيدًا لكليهما - يجب أن يكون في الوقت المناسب ، مدفوعًا باحتياجات العميل ، وسهل الاستخدام من قبل فرق المبيعات.

من خلال القيام بكل ما هو ضروري لدعم فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك ، ستتمكن من تقصير دورة المبيعات ، وتكون أكثر فعالية في رعاية العملاء المحتملين ، وإتمام المزيد من الصفقات بنجاح.

7. أتمتة حيث يمكنك

كلما زاد عدد العملاء المتوقعين في خط أنابيب المبيعات ، زادت صعوبة إدارتهم يدويًا واستهلاكها للوقت. ستؤدي أتمتة المهام اليدوية إلى تحسين إنتاجية مندوبيك ودقتها وكفاءتهم. كما أنه سيساعد على تبسيط العمليات وتحسين جودة الأداء.

أحد حلول أتمتة المبيعات المهمة بشكل خاص والذي يمكنك اعتماده هو أداة إدارة علاقات العملاء (CRM). باستخدامه ، يمكنك دعم مندوبيك خلال دورة المبيعات بأكملها حتى يتمكنوا بسهولة من تتبع وتنظيم ورعاية العملاء المحتملين لمنع تجاهل أي عملاء أو عملاء محتملين أو نسيانهم.

صرح Salesforce أن أداة CRM يمكن أن تزيد من إنتاجية المبيعات بنسبة 14.5٪. سيعطي هذا الممثلين الوقت اللازم للتركيز على العملاء المحتملين المؤهلين جيدًا وبالتالي توجيههم خلال الدورة بشكل أسرع.

يعتمد نوع نظام CRM الذي تختاره بشدة على احتياجات عملك وأنواع العملاء الذين تتفاعل معهم.

في حالة عمليات B2B ، من المهم الحصول على أداة يمكنها دعم تعقيدات دورات المبيعات - على سبيل المثال ، عدد كبير من العملاء المتوقعين ، والمزيد من الخطوات في عملية المبيعات ، وكميات كبيرة من البيانات الخاصة بالعميل المتوقع.

خاتمة

تعتبر المخاطر في عالم B2B عالية لأن دورات المبيعات معقدة وتشمل العديد من الأفراد. ومن ثم فهي أطول ، وتتطلب جهودًا متسقة من فريق المبيعات الخاص بك.

يمكن للمتسوقين اليوم الوصول إلى الكثير من المعلومات عند البحث عن منتج. لإغلاقها بنجاح ، تحتاج إلى بعض الممارسات الأساسية المعمول بها.

بدءًا من عملية البيع المحددة جيدًا ، وإدارة الوقت الرائعة ، والتدريب الفعال والتنسيق بين الفرق ، وأتمتة أكبر عدد ممكن من العمليات ، هناك الكثير من فرص المبيعات المواتية للاستفادة منها.

نأمل أن تكون قد وجدت نصائحنا مفيدة. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد ، فلا تتردد في مراجعة المزيد من مقالاتنا ، والاتصال بنا.