ما هو الاتجاه الرائج في B2B Demand Gen والمبيعات و ABM بإذن من B2BMX

حضرت باحثة السوق لدينا ، تامي دوجان-هيرد ، مؤتمر تبادل التسويق B2B لمدة 3 أيام في سكوتسديل ، أريزونا! لذلك اعتقدنا أننا قمنا بتجميع مجموعة صغيرة من بعض الكلمات الأساسية وورش العمل التي حضرتها والتي تغطي التسويق القائم على حساب B2B وتوليد الطلب والمبيعات.

هل تحتاج إلى مساعدة في إثبات عائد الاستثمار لجهودك؟ احصل على مقاييس التسويق الأساسية (Infographic) الآن

منشور المدونة هذا هو جزء من سلسلة المدونات "دليلك النهائي لقيادة الرعاية".

نسخ الفيديو

أليسيا إسبوزيتو: الشكل الطويل ، والتنسيقات الأكثر تقليدية مثل الكتب الإلكترونية ، والتقارير البحثية ، والأوراق البيضاء ، والكثير من الحملات الأفضل أداءً كان لها محتوى مشتق كان حجمه أكبر ، وأكثر قابلية للوجبات الخفيفة ، ويحتوي على عناصر تفاعلية لإشراك المشترين حقًا. هذا شيء سوف تسمع عنه كثيرًا على مدار العرض.

الاتجاه الآخر هو التوقعات المتغيرة حول تجارب المحتوى. ما نشهده في حياتنا اليومية كأشخاص وكمستهلكين ، نتوقعه أيضًا في حياتنا المهنية.

تيم ريسترر: عندما يتفاعل معك العملاء المحتملون عندما يتحركون خلال مسار التحويل ، فإن الافتراض هو أنهم يريدون التغيير ، يريدون القيام بشيء ما ، إنهم فرصة حية. ثم تحصل المبيعات عليها ، وتؤهلها في خط الأنابيب فقط لمعرفة أن 60 ٪ من خط الأنابيب يذهب إلى حالة عدم اتخاذ القرار. حرفيا 60٪ في المتوسط ​​من خط الأنابيب المؤهل الخاص بك ، ولا حتى قمة NQLs و SALs ، ينتهي الأمر بخط الأنابيب المؤهل إلى عدم اتخاذ أي قرار.

غالبية الأشخاص الذين تتحدث معهم في مكان مختلف عما تعتقده. تدخل العديد من الشركات بمجرد وجود زمام المبادرة وتبدأ في محاولة إخبارهم عن سبب اختيارك لك وليس منافسيك. أنت تبني مصفوفات تنافسية وكل هذه الأشياء الأخرى. أنت تعرف مصفوفة المنافسة ، أليس كذلك؟ لديك أنت ومنافسيك ، إذن لديك كل الميزات وجميع المزايا ومن ثم تمنح نفسك أقمار كاملة ومنافسيك نصف القمر. ثم تقول ، "لقد فزنا! لدينا المزيد من الأقمار!"

اتضح أن 60٪ من الأشخاص الذين يتحدثون بالفعل إلى فريق المبيعات الخاص بك ، يقودون ما قمت بإنشائه ، لا يهتمون بك ، سواء كنت أفضل من المنافسين. سبب تمسكهم بالوضع الراهن هو أنهم لم يجيبوا على هذا السؤال: لماذا يجب أن يتغيروا؟ لماذا يجب أن أفعل أي شيء مختلف؟ المنافس المثبت هو القصور الذاتي ، وليس المنافس اللدود المسمى. إنهم لا يرون ذلك كما لو كنت ضد المنافس الذي تراه في شركتهم ، بل يرونه أنت ضدهم ولا تريد التغيير.

تم تحديدهم على أنهم أولئك الأشخاص الذين ينشئون رؤية الشراء مقابل هؤلاء الأشخاص الذين يأتون ويظهرون ويفوزون في مسابقة تنافسية. لديك فرصة ثلاثة من أربعة للفوز إذا كنت تساعد في إلهام قرار التغيير. لديك فرصة واحدة من أربعة إذا ظهرت لاحقًا عندما يكون هناك نوع نشط من الدورة يحدث.

ما تم تحديده هو أنه إذا كان بإمكانك أن تكون الشركة التي لديها محادثة حول "سبب التغيير" ، فأنت تقنعهم بأن وضعهم الراهن لم يعد آمنًا ومتماسكًا قدر الإمكان ، والآن به بعض التسريبات وبعض الصرير فيه ، أنت " إعادة الشخص الذي يمكنه ربح أكثر من حصتك العادلة في العمل.

قم بزيادة المواقف الإيجابية للأشخاص تجاهك من خلال تعزيز هذه الأسباب الأربعة الشائعة للانحياز للوضع الراهن. حيث تحصل على مواقف إيجابية أقل احتمالية إذا بدأت في تحريك القدر. ثم نطرح أسئلة حول نواياك في التجديد. هذا هو المكان الذي أصبح فيه مثيرًا للاهتمام حقًا. بناءً على ما سمعته ، تذكر أنهم كانوا في مجموعات منفصلة ، ولم يكونوا يقارنونهم ، فالذين كانوا في تعزيز الانحياز للوضع الراهن كانوا أكثر عرضة للتجديد بنسبة 13.3٪. كان لديك في الواقع مستوى اهتمام أقل بالتجديد ممن كنت تخبرهم ومشاركة شيء جديد معهم. أعتقد أنه من نافلة القول أن الرسالة الاستفزازية مع زيادة البيع وزيادة الأسعار كانت أقلها مواتاة.

كاثلين شواب: في صندوق البريد الخاص بك تحصل على نشرة إعلانية من وكالة هوندا المحلية. أنت شخصيا يمكن أن تكون في أي مرحلة من مراحل رحلة المشترين الخاصة بك. يمكن أن تكون في البداية. ربما أصبحت سيارتك قديمة بعض الشيء أو أنجبت للتو طفلًا ، وأنت تفكر في أنني ربما يجب أن أحصل على سيارة جديدة. يمكن أن تكون أبعد من ذلك. يمكنك أن تبحث بنشاط عن بعض البدائل. يمكن أن تكون على حق في النهاية. قد تكون حريصًا على الشراء اليوم أو ربما اشتريت قبل بضعة أشهر ولم تكن في السوق على الإطلاق. يمكنك أن تكون في أي وقت في رحلة المشترين الخاصة بك ، لكنك لا توجد سوى مكان واحد في مسار التحويل الموجود في الجزء العلوي ، لأنك تلقيت هذه النشرة الإعلانية. في حين أن هناك تسريبات بين الاثنين ، إلا أنهما في الحقيقة منظور مختلف.

التسويق الأساسي ، أعتقد أن الكثير منكم يعرف ما هو. خذ ، بدلاً من الذهاب واسعًا ، فأنت تضيق. أنت تقوم بتضييق نطاق مجموعة محددة من الحسابات. أنت تقوم بتطوير برامج مخصصة حول هذه الحسابات والحملات المخصصة ، كما أن لديك أيضًا أعمال مبيعات وتسويق في خطوة واحدة معًا.

بيع الكونسيرج ، ربما مصطلح لم تسمعه من قبل ، ولكن ما هذا هو في الأساس الجيل التالي لما قد يكون داخل المبيعات أو حقوق السحب الخاصة ، لكنه لن يكون في حصتي. ليس الناس هم من يخمدون ويحترقون على الهاتف. هذه في شريط العبقرية. السبب الذي جعلنا نضعه في استراتيجية التسويق هو أن هؤلاء الأشخاص هم في الحقيقة مزيج حقيقي بين التسويق الرقمي والإنسان الذي يساعد بالفعل. فكر فيهم على أنهم نوع من مراقبي الحركة الجوية ، ولكن بدلاً من نقل شركة طيران إلى هبوط آمن ، فأنت تستخدم أشياء مثل الذكاء الاجتماعي والاصطناعي والتحليلات التنبؤية والمحتوى المثالي الذي يتم تقديمه من خلال المساعدة لإرشاد المشتري من خلال رحلة.

المشاركة المدفوعة التحليلات. مرة أخرى ، هناك شيء أعتقد أن معظمكم ربما يكون عميقًا في جعل التحليلات جزءًا مما يدور حوله هيكل الطلب الخاص بك ، لكنني أتحدث عن الجيل التالي. أنا أتحدث عن الإدراك. أنا أتحدث عن التنبؤية لإنشاء شرائح عالية الميل في الأعلى بحيث تقوم مرة أخرى بالتضييق واستخدام المراقبة السلوكية للرعاية. إنه نوع من الجيل التالي حيث تتجه التحليلات.

ثم التسويق الملوك أولاً. مرة أخرى ، شيء ربما لم تسمع به من قبل ، ولكنه شيء ينتقل من عالم المستهلك. بدأ عدد كبير من أفضل العلامات التجارية للمستهلكين في إنشاء مجتمعات تبني المعجبين ثم استثمار قاعدة المعجبين هذه. في هذه الحالة ، لا يوجد خيوط على الإطلاق. هذا المجتمع يبيع لك.

الكثير من الكفاءات التسويقية في جميع المجالات. هذه هي كفاءات تسويق المنتجات الخمس لشركة IDC. لا يتعلق الأمر بما إذا كنت ستستثمر في تسويق المحتوى أو التسويق القائم على الحساب ...

مات هاينز: ماذا سيحدث إذا تمكنت من رفع نسبة فريق المبيعات لديك من 25 إلى 33٪ ، فقط من 25 إلى 33٪ عبر فريق المبيعات بأكمله؟ قم بإجراء العمليات الحسابية على مكاسب الإنتاجية التي ستحصل عليها من ذلك ، والمستوى الذي يمكنهم من متابعة المزيد من العملاء المتوقعين ، وإجراء متابعة أعمق للعملاء المحتملين ، وإجراء بحث أعمق ومشاركة أعمق مع حساباتك المستهدفة.

أهم ثلاثة أشياء يمكنك التركيز عليها هناك: الأول ، تقليل الوقت في CRM ؛ ثانيًا ، إنشاء محتوى لهم ، والمزيد من المحتوى الذي يحتاجون إليه ، وليس فقط الضمانات ، وليس فقط منشورات المدونة ، وقوالب البريد الإلكتروني ، ونصوص البريد الصوتي ؛ ثلاثة يجعل من السهل العثور على هذا المحتوى. سنصل إلى هؤلاء في ثانية.

الرقم الثاني هو تكامل الأدوات. إذا رأيت المقياس الخاطئ في أحد التقارير ، المقياس الذي لا تريد رؤيته ولا يمكنك اتخاذ إجراء بشأن ذلك ، إذا لم يكن لديك خطوة تالية بشأن شيء ما لإصلاحه ، فهذا يعني أن شخصًا ما يضيع وقته في الإضافة هناك أشخاص يضيعون وقتهم في النظر إليه ، شخص ما يضيعون وقتهم في بنائه.

فكر في ، لم أكن أبدًا ، في وقت مبكر من مسيرتي المهنية ، لم أكن رجل عمليات كبير. اعتقدت أن العملية كانت تعيق طريقي في أن أكون مبدعًا ورشيقًا وفقط صارمًا ولم أرغب في القيام بذلك. لقد صعبت على مر السنين أن العكس هو الصحيح. تفكر في قائمة المراجعة التي يمكن أن تكون لديك لنفسك ، وفكر في العمليات التي يمكنك وضعها أمام فريق المبيعات الخاص بك والتي يمكن أن تجعلهم أكثر نجاحًا ، والتي يمكن أن تساعدهم في قضاء وقت أقل في القيام بالمهمة التي يتعين عليهم القيام بها والمزيد من الوقت في الإبداع ، المزيد من الوقت قبل العملية.

في بعض الأحيان تكون هذه قائمة مرجعية بسيطة. أعتقد أنه لدي قائمة مهام يومية أتابعها منذ سنوات. إنه مزيج من الشبكات والتنقيب ومهام المتابعة الرئيسية. إنها أشياء كنت أفعلها منذ سنوات. قد تعتقد أنه سيكون مثبتًا في رأسي ، لكنني أفعل مجموعة من الأشياء الأخرى. حرفيا ، أنظر إليه كل صباح. لدي نسخة مغلفة أسافر معها. بدلاً من قضاء نصف اليوم في التعرج خلال هذه المهام ، يتم إنجازها جميعًا في 15 ، 20 دقيقة.

وقت مبيعاتك يتطور باستمرار. بغض النظر عن العملية التي تضعها أمام فريق المبيعات الخاص بك ، فإن أفضل مندوبي المبيعات سوف يتلاعبون بالنظام. ابحث عن الممثلين الذين يتلاعبون بها جيدًا. ابحث عن الممثلين الذين يجعلون نظامك أفضل وقم بتدريب بقية المنظمة على ذلك. ربما الأهم من تحديد أفضل الممارسات هو تعزيز التخزين ، وما إذا كان يمكن للأشخاص العثور عليهم.

آندي إينينغر: للمساعدة في وضع القلم على الورق ، نضع الجمهور في الغرفة ونسمع ما سيقولونه. نحصل على اقتراح ، نجربه ، نحصل على ردود الفعل الفورية. لا يعمل ، رائع. سنجرب شيئًا آخر. سنقدم لك بعض الطرق التي نقوم بها بذلك ، والطرق التي نضع بها الجمهور في مقدمة أولوياتنا. مرة أخرى ، إنها ذات شقين ، لذا يمكنك استخدام ذلك عند بيع قصصك داخليًا عندما تتحدث عن البيانات والتعلم الذي لديك ، ولكن أيضًا حتى تتمكن من التفكير في طرق إبداعية أخرى للعمل مع جمهورك ، الأشخاص الذين يرغبون في النهاية في الانتقال إلى الشراء. كيف يمكنك إدخالهم إلى الغرفة ، وكيف يمكنك العثور على تلك البصيرة وتلك الحكمة وتلك الإنسانية بالإضافة إلى تلك البيانات المدهشة التي تجمعها بكفاءة.

... بناء على تلك الفكرة. أنا أفهمها حقًا ، ثم أرى أين تذهب. في كثير من الأحيان ، قد أقع في حب الفكرة. قد أجد بعض القيمة الحقيقية في الفكرة. على أقل تقدير ، أنت تشعر بالاعتراف. عندما يشعر شخص ما أن الأفكار التي يجلبونها إلى أي منظمة يتم الاعتراف بها وبناءها وسماعها على الأقل ، فمن الأرجح أن يقدموا الفكرة التالية التي قد تكون فكرة المليون دولار الذهبية.

ميغان أوبراين: لقد تطرقنا إلى الكثير منهم. فكرة التكيف والتمحور ، فكرة التمسك بأفكارك بشكل فضفاض مع فكرة أنه يمكنك التمحور والتكيف في تلك اللحظة عندما تحتاج إلى ذلك. عندما يقول شخص آخر شيئًا وأنت تدرك ، لن نتحدث عما اعتقدت أننا سنتحدث عنه اليوم. هل أنت بخير للتخلي عن ذلك ولديك اللحظة؟

في الارتجال ، عندما نقوم بتدريب الطلاب الصغار ، وعلينا في الواقع أن نذكر أنفسنا بهذا كثيرًا ، نطلب منهم أن يلعبوا دورهم وليس المشهد الذي يريدون التواجد فيه ، لأنك تحصل على ممثلين في غرفة ولدينا الكثير من الغرور وعلينا أن نتخلى عنها في بعض الأحيان. علينا أن نترك أفكارنا تسير مع ما هو موجود في الوقت الحالي.

هذا ما يتطرق إليه هذا التمرين ، فكرة التخلي عن بعض هذه الأفكار والقدرة على الفشل. ما هي السبل التي تجعل أنفسكم مهيئين للفشل ، لأنه في Second City في الارتجال ، إنه فعل من أعمال الفشل المستمر.

آندي إينينغر: في هذه الحالة ، لا تفكر في البطل مثل أرنولد شوارزنيجر الذي يأتي ويغير المشهد بأكمله ، فكر بدلاً من ذلك في من أو ما الذي يتحول بالفعل في القصة.

في كثير من الأحيان عندما يخبر الناس ، على سبيل المثال ، دراسة حالة عن النجاح ، فإنهم يركزون على الشركة نفسها. لقد فعلنا هذا. ثم فعلنا هذا. ثم سمحنا بحدوث هذا. إنهم ليسوا البطل المثير للاهتمام. من هو البطل المثير للاهتمام في دراسة الحالة؟ الزبون. الزبون. أحيانًا يكون المجتمع. أحيانًا يكون عنصرًا آخر. هناك الكثير من الفرص لتكون مبدعًا في كيفية تحديد مكان البطل ، حتى في الحديث عن مستقبل الصناعة.

جونا بيرجر: 7٪ من الكلام الشفهي عبر الإنترنت ، وأعتقد أنه من المهم حقًا وضع هذا الرقم في سياقه. هل يعني ذلك أن الكلام الشفهي على الإنترنت ليس مهمًا؟ لا ، فالإنترنت هي قناة قيمة تتدفق من خلالها الكلمات الشفهية. ينتشر بشكل أسرع وأحيانًا أكثر فاعلية من الكلمات الشفوية غير المتصلة بالإنترنت ، ولكن معظم الكلام الشفهي يكون وجهاً لوجه. شخص يتحدث إلى آخر. في مؤتمر مثل هذا. تناول البيرة مع صديق بعد العمل. معظم الكلام في الفم وجهاً لوجه.

جيف ماركو: متى كانت آخر مرة تعرضت فيها لتجربة عميل سيئة؟ كان لدي واحد يطير هنا. تشتهر شركات الطيران بذلك. لماذا هذا بغاية الأهمية؟ هذا لأننا ما زلنا نمتص تجربة العملاء. لدينا الكثير من البيانات التي من المفترض أن تجعلنا جيدًا في هذا الأمر. لديك بريد إلكتروني ، لديك رسائل اجتماعية ، لديك تنبؤي ، لديك نية. لديك كل نقاط البيانات هذه حتى الآن ، وما زلنا نمتص تجربة العملاء. هناك كل هذه الأدوات ، وأنا في انتظار ظهور الأداة التالية قريبًا ، والتي من المفترض أن تساعدنا في التسويق ، ولكن في كل مرة نضيف فيها أداة جديدة ، نضيف المزيد من البيانات ، ونضيف المزيد من الصوامع ، وهذا يؤدي إلى لوحات التحكم. لقد فعلنا كل ذلك بشكل صحيح؟ تؤدي لوحات المعلومات إلى وجود محللين ، مما يؤدي إلى تكلفة لم تنجح حتى الآن. ما زلنا نمتص تجربة العملاء.

الآن هو القليل من إدراك التسويق. حساب تسويقي. حان الوقت للحديث حقًا عن كيفية تعاملك مع التحول في شركاتك. أنا هنا لأقول ، لن يكون الشيء الأكثر شيوعًا مع البائعين في الغرفة ، لكن التكنولوجيا وحدها ليست هي الحل. التحول هو جزء من التكنولوجيا ، عليك الحصول على عملياتك ، والاتصال بذلك ، وتقسيم الثقافة. إذا لم يكن لديك هذه الأشياء الثلاثة ، فسوف تفشل.

المشكلة معنا كمسوقين هي أن لدينا أشياء لامعة في الغرفة. نحن نبحث دائمًا عن الرصاصة الفضية التالية. أولاً ، كان الدفع لكل نقرة ، ثم كان تحسين محركات البحث ، يجب أن يكون رقم واحد في Google. قال الرجل مايكروسوفت ، "جوجل". ثم كان التسويق عبر البريد الإلكتروني ثم أتمتة التسويق. كانت هذه كل الأشياء التي كنا نطاردها. ثم كان تسويق المحتوى. المحتوى هو الملك. نحن الآن في التسويق القائم على الحساب. لقد سمعت أكثر من ... ربما تتقيأ لأنك سمعت ذلك كثيرًا في هذا المؤتمر. تنبئي ومكثف ، هذه كلها الأشياء التالية التي تحتاجها لحل مشاكلك. هذه كلها استراتيجيات شرعية. هذه كلها تكتيكات مشروعة ، ولكن إحدى مشاكلنا هي أننا بحاجة إلى أن ننضج في ما نحن فيه اليوم باستخدام الأدوات التي لدينا وإدراك القيمة التي لدينا وراء ذلك والتركيز على تجربة العملاء. لا يوجد حل سحري أساسي لحل جميع مشاكلك.

للوصول إلى ما نتجه إليه بالرحلة ، أردت أن أبدأ بسؤال أساسي. ما هي تلك الرحلة ونحن نمر بها؟ الكثير منا لديه وجهة نظر تتمحور حول المنتج حول العالم ونحن ننظر إليها مع شركاتنا. معظمنا لديه قمع بطريقة أو شكل أو شكل أثناء مرورنا بهذا.

نحن في Microsoft ، اعتمدنا أيضًا اثنين من أطر عمل القرارات الجادة ويمكنك العثور على الكثير من هذه الحلول الرائعة الموجودة هناك ، ورحلات العملاء المختلفة أثناء مرورهم بهذه العناصر المختلفة هنا ، لكنك تحدد عمليتك حيث شخص ما اليوم. سأواجه سوقًا أكثر تحديًا ، مهما كان ، سأمر به وسأنقلهم إلى أسفل هذا القمع.

المشكلة هي أن الرحلة قد تغيرت. لقد أصبحت الرحلة أكبر بكثير مما نعتقد. لدينا الآن أشياء مثل المحتوى الاجتماعي والإعداد للمنتج الذي نحتاج كمسوقين إلى النظر إليه. نحن بحاجة إلى التفكير في نقاط التنشيط الرئيسية ونحن نمر بذلك. هناك روبوتات دردشة. ستكون هذه موجة جديدة لا تصدق من التفاعل مع العلامة التجارية التي نحتاج إلى التفكير فيها كمسوقين. تتمتع روبوتات الدردشة هذه بقدرة مذهلة على فهم الأسئلة التي يطرحها عملاؤنا ، والبحث في أكبر قواعد بيانات المعرفة في العالم التي تمتلكها شركاتنا والعودة إلى إجابة منطقية بالفعل. ستصبح هذه طريقة أساسية يجب أن نبدأ في التفكير فيها. هذه نقطة اتصال في رحلتنا.

لقد حصلنا على تقنيات المبيعات الجديدة هذه مثل ملاح المبيعات وكل هذه التقنيات الأخرى التي ظهرت في المقدمة ، ومتى يكون الوقت المناسب لإدخال ذلك في رحلة العميل. ما هو الوقت المناسب لكي يتواصل فريق المبيعات هذا وما هو المحتوى الموجود في هذا السياق.

... كل فصل. من هو عميلي؟ إنه سؤال أساسي حقًا ، لكنني مندهش من عدد الأشخاص الذين لا يعرفون بالفعل الإجابة على ذلك بينما نمر به.

من أول الأشياء التي أجعلها يفعلها جميع طلابي هو التركيز حقًا على هوية عميلك ، وعادةً ما نتعامل مع هؤلاء من خلال الشخصيات. البعض منكم مثل ، "الأشخاص ، هذه مدرسة قديمة جدًا." الحقيقة هي أنه يمكنك القيام بذلك باستخدام تقنية استثنائية. يساعدك الكثير من البائعين الرائعين هنا في تصميم تلك الملفات الشخصية ، ولكن لا يمكن للجميع الوصول إلى تلك الإمكانيات. يمكنك أيضًا بناء هذا يدويًا. عليك أيضًا إلقاء نظرة على هذا ، هل أنت شركة تتمحور حول منتج أم شركة تتمحور حول العملاء؟ هل تقوم ببناء منتج وتجد سوقًا يناسبه أم أنك تلقي نظرة على احتياجات السوق وأشياء من هذا القبيل ثم تبني منتجك لمعالجة ذلك؟ هذا هو السوق الأساسي والأساسي.

لديك تلك التي لا تناسبك ، هذه الفترة. قد يكون بسبب الموقع الجغرافي ، أو الثقافة ، أو اللغة. هناك فقط مجموعة لن تكون مناسبة لك الآن. ثم لديك الأشخاص المناسبون ولدينا أولئك الذين يشاركون بنشاط. من بين هؤلاء المخطوبين ، لديك ، هؤلاء هم زبائني ، ومن الواضح أنهم مناسبون تمامًا ، وقد اشتروا مني. لدي عملائي المنافسين. من الواضح أنهم مناسبون تمامًا ، وقد اشتروها من منافسي. لدي تلك التي لا أعرف عنها. هذا مفهوم يسمى "عدم الكفاءة اللاواعية" ، في الأساس ، أنا لا أعرف ما لا أعرفه. هناك كل هذه الأعمال التي يتم تشكيلها ، وهي قادمة وقادمة ، وقد [غير مسموع 00:16:43] إجمالي سوق قابل للعنونة. إنها مجموعة ديناميكية ومتغيرة باستمرار من الأعمال أثناء قيامك بذلك.

ثم لدينا ما ستجده من خلال التسويق التقليدي ، أنت وارد صادر ، كل هذا النوع من العمل ، ومن ثم لديك هذه الشظية الصغيرة. لم أستطع أن أجعله صغيرًا بما يكفي ، أردت أن تراه يا رفاق ، لكن هذا يبحث بنشاط. لقد سمعت الكثير عن النية في هذا المؤتمر.

كيف نصل إلى هؤلاء؟ لدينا نوع من الغطاء الجوي العام الخاص بنا في رحلة العميل هذه بينما نمر بذلك. مرة أخرى ، لدينا أشياء يمكننا من خلالها القيام بعمل رائد تنبؤي مع ABM ، لدينا ... لعملائك ، يجب أن تقوم بأشياء مثل الولاء والتعليم والتوسع في التسويق داخل ذلك. إذا كنت لا تفكر في التوسع وتسويق الولاء للحفاظ على هؤلاء العملاء ، فهذا مجال ضخم يجب أن تستثمر فيه.

بالنسبة لعملاء منافسيك ، هناك شيء لا أرى فعلاً الكثير من الشركات تفعله ويتركون ذلك لمندوبي مبيعاتهم لمحاولة التخلص من منافسيهم من خلال القيام بحملات عدم الرضا والقيمة لبدء زرع بذور الشك حول منافسيك و هؤلاء العملاء الذين ترغب في الوصول إليهم. ثم لدينا ABM مع الكشف عن النية. في انتظار حجم شركتك ونضجها ، قد لا تكون قادرًا على الاستفادة من كل هذه الأشياء ، ولكن في الواقع يكون لديك وجهة نظر ومعرفة أن لديك عملاء يتناسبون مع هذه الصناديق المختلفة هي طريقة ذكية جدًا للتفكير في الأمر . كل واحد من هؤلاء لديه رحلة مختلفة قليلاً.

آخر ما سأقوله أن الكثير من الناس لا يتحدثون عنه ، ويمكننا القيام ببعض الأشياء في أكثر تقنيات التسويق المعتمدة في العالم في كل مكان تسمى "Excel" ، وهي سمكتك الكبيرة. هذا هو المكان الذي تريده ، "أريد أن أكون في هذه الحسابات الخمسة." يمكنك القيام بالتخطيط الموجه ، والاستهداف ABM ، والحملات الصفرية حقًا حول هؤلاء. قد ترغب في إزاحة منافسيك ، والعملاء المنير ، والفوز بهم من هذا المنظور.

الطريقة التي أنظر بها إلى TAM مختلفة قليلاً ، ولكل منها منهج يمكنك اتباعه.

هناك مجموعة من المربى على غطاء طرف واحد وثلاثة اختيارات من المربى على غطاء نهاية مختلف. في حين أن مجموعة الازدحام حصلت على عدد أكبر من الزيارات ، كانت معدلات الشراء والتحويل أقل بكثير حول نفسية هؤلاء الأشخاص بسبب حجم الخيارات التي لديهم. لقد أربكهم ذلك وكان من الأسهل عدم اتخاذ قرار والابتعاد ، مقابل عدد أقل من الخيارات إذا قدمت لهم ، فسيشترون بالفعل المزيد. سيكون لديها حركة مرور أقل ولكن معدل تحويل أعلى. الشيء البسيط الذي يمكنك القيام به لمساعدة عقول عملائك على عدم الإفراط في العمل هو تبسيط عمليتك والخيارات التي تقدمها لهم. اجعله سهلا.

آخر يسمى "التأثير الافتراضي". نحن كبشر ، الغالبية العظمى منا هم من نسميهم "راضون [غير مسموع 00:19:05] الناس". نحن نبحث عن أفضل قيمة بأقل قدر من المخاطرة ، وهو نوع من هذا الجانب من تلك التجربة ، "ما الذي سيقوله زملاكي عن اختياراتي وقراراتي؟" هذا يغذي مفهوم التأثير الافتراضي الذي يبحث بشكل أساسي في كيف أفترض ، مهما كان الافتراضي هو ما يفعله الجميع ، لذلك هذا اختيار آمن. هذا هو السبب في أنه إذا كان لديك اشتراك تلقائي عند تحديد المربع ، فسترى تسجيلات ضخمة على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، مقابل ما إذا كان يتعين عليهم التحقق من ذلك للاشتراك ، فإنهم يفترضون أن معظم الأشخاص لا يتحققون من ذلك ، ولكن يمكنك تطبيق هذا في أشياء مثل الخدمات التي تقوم بتجميعها في حزمك ، إذا كان لديك ما يلزمهم لإلغاء الاشتراك في الخدمات. نرى هذا أيضًا عندما تفعل الخير ، والأفضل ، والأفضل ، وهذا هو الأكثر شيوعًا ، فأنت تساعد الناس على معرفة ما هو الافتراضي. إنه مبدأ نفسي رئيسي يمكننا حقًا أخذه أثناء استعراض هذه الأجزاء المختلفة هنا.

الأخير هو منحنى النسيان. هناك دراسة أريد حقًا القيام بها حول هذا الأمر أكثر قليلاً ولكن يمكننا أن نبدأ بهذا كقطعة أساسية ، وهي أنه بعد تعرضنا لمفهوم ما ، وسترى ذلك في هذا المؤتمر أيضًا ، بعد حوالي ثلاثة أيام ، هذا يسقط من دماغنا. فكرة منحنى النسيان هي أنك تريد أن تكون أمام العملاء بطريقة أو شكل أو شكل ، حتى العملاء الحاليين والمحتملين ، مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أيام أثناء قيامك بذلك. أنت تريد أن تظل في صدارة ذهنك خاصةً وأنت تمر بدورة مبيعات وأشياء من هذا القبيل ، وهذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن يرتبط التسويق بالمبيعات وأن تعرف بالفعل مكان العميل في رحلة المبيعات هذه حتى تتمكن من ذلك استمر في تقطير المحتوى وإطعامه للتأكد من أنك تظل في صدارة اهتماماتك. يمكن أن يكون هذا مجرد ظهور للإعلان أو رسالة بريد إلكتروني. هناك العديد من الطرق المختلفة للوقوف أمام شخص ما دون أن يكون تطفلًا ويُنظر إليه على أنه بريد عشوائي ، ولكن هذا جزء أساسي أيضًا لتبقى في صدارة الذهن أثناء تشغيلك لذلك.

8 ... كل فصل. من هو عميلي؟ إنه سؤال أساسي حقًا ، لكنني مندهش من عدد الأشخاص الذين لا يعرفون بالفعل الإجابة على ذلك بينما نمر به.

من أول الأشياء التي أجعلها يفعلها جميع طلابي هو التركيز حقًا على هوية عميلك ، وعادةً ما نتعامل مع هؤلاء من خلال الشخصيات. البعض منكم مثل ، "الأشخاص ، هذه مدرسة قديمة جدًا." الحقيقة هي أنه يمكنك القيام بذلك باستخدام تقنية استثنائية. يساعدك الكثير من البائعين الرائعين هنا في تصميم تلك الملفات الشخصية ، ولكن لا يمكن للجميع الوصول إلى تلك الإمكانيات. يمكنك أيضًا بناء هذا يدويًا. عليك أيضًا إلقاء نظرة على هذا ، هل أنت شركة تتمحور حول منتج أم شركة تتمحور حول العملاء؟ هل تبني منتجًا وتجد سوقًا يناسبه أم أنك تلقي نظرة على احتياجات السوق وأشياء من هذا القبيل ثم تبني منتجك لمعالجة ذلك؟ هذا جوهر ...

إذا كنت قد استمتعت بالميزات البارزة ، فأخبرنا عن طريق التعليق أدناه. نحب أن نسمع منك.