متى تستخدم حملة التنقيط مقابل حملة التنشئة

كما يعرف كل مسوق يبحث عن الإحصائيات ، فإن البريد الإلكتروني حي ومزدهر. من خلال تقديم متوسط ​​عائد استثمار يبلغ 38 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه ويُنظر إليه على أنه القناة الأكثر فاعلية لتوليد الإيرادات للمسوقين بين الشركات والتجارة الإلكترونية ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد مكونات استراتيجية التسويق الحديثة التي لا يمكنك الاستغناء عنها.

يمكن أن يؤدي اختيار الحملة المناسبة لشركتك أو كجزء من خطة التسويق الشاملة للتجارة الإلكترونية إلى نجاحك أو كسره من البداية. اليوم ، سنلقي نظرة فاحصة على نوعين رئيسيين من حملات البريد الإلكتروني - حملة التنقيط وحملة الرعاية - لمساعدتك على تحديد أيهما يناسب احتياجات شركتك بشكل أفضل.

1. ما هي حملة التنقيط؟
2. أمثلة على حملة التنقيط
3. كيفية إنشاء حملة تسويق بالتنقيط
4. ما هي حملة رعاية البريد الإلكتروني؟
5. أمثلة على حملات التنشئة
6. كيفية إنشاء حملة رعاية
7. كيف تعرف ما هو مناسب لعملك

ما هي حملة التنقيط؟

التسويق بالتنقيط هو نوع من الحملات الآلية التي تركز على البريد الإلكتروني ، مما يسمح لك بإرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المجدولة والمخصصة إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك على مدى فترة زمنية طويلة. إن إنشاء معدلات فتح أعلى بحوالي 80٪ ومعدلات نقر أعلى بثلاث مرات من تلك الخاصة برسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها مرة واحدة ، فإن رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط تعد استثمارًا مفيدًا على رسائل البريد الإلكتروني السريعة. سواء كان الهدف هو رعاية عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء أو زيادة وعي الشركة ، فإن حملة التنقيط ستساعدك في الوصول إلى هناك.

أمثلة على حملة التنقيط

• أفضل النقاط في الاعتبار : الانخراط مع العملاء المحتملين غير الجاهزين تمامًا للمبيعات على مدار فترة زمنية أطول من خلال نقاط اتصال متسقة.
• الترحيب بالتنقيط : قدم آفاقًا جديدة لشركتك بوتيرة مريحة. علي سبيل المثال:
  
  

• قطرات إعادة المشاركة : تستهدف العملاء المحتملين غير النشطين لتشجيعهم على إعادة الدخول في عملية المبيعات.
• التنقيط على متن الطائرة : توفير الموارد للعميل لبدء العمل مع شركتك بعد الإغلاق.
• قطرات تنافسية: ركز على تمييز منتجك / خدمتك عن منافسيك.

كيفية إنشاء حملة تسويق بالتنقيط

يبدأ إنشاء نموذج تسويق بالتنقيط ، بغض النظر عما إذا كنت مسوق B2B أو مسوق تجارة إلكترونية ، بقائمة جهات الاتصال الخاصة بك. يجب أن يتم تقسيم قائمة جهات الاتصال الخاصة بك حسب المعايير الديموغرافية و / أو السلوكية ، والتي يمكن أن تستند إلى شخصيات المشتري الحالية ، أو فئات جديدة من جهات الاتصال التي تم إنشاؤها لحملة معينة. ثم يتم تجسيد المحتوى نفسه من خلال مجموعة من إرشادات أفضل الممارسات التي تنطبق على التسويق عبر البريد الإلكتروني العام وتلك الأكثر تحديدًا التي تنطبق على جهات الاتصال المجزأة.

تعتمد رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط على الأتمتة ، ولحسن الحظ لا يوجد نقص في أدوات أتمتة التسويق في السوق مع ميزات تناسب مختلف الصناعات وأنواع الشركات. باستخدام التكنولوجيا المناسبة واستراتيجية التحليلات القوية ، يمكن أن توفر حملة التنقيط الخاصة بك أقصى قيمة لشركتك والمستفيدين.

تعيين / تحديد أهداف حملة التنقيط الخاصة بك

يمكن أن تشمل أهدافك زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو رعاية عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء. كلما كان الهدف أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل ، حيث سيؤدي إلى تبسيط عملية إنشاء الحملة. حاول تحديد طبيعة حملة التنقيط الخاصة بك.

إنشاء محتوى عالي الجودة

يجب أن يكون المحتوى التعليمي مفيدًا ويجب أن تكون العروض جذابة ؛ ومع ذلك ، يجب أيضًا أن تكون رسائل البريد الإلكتروني ممتعة بصريًا ، وليست مليئة بالتفسيرات الطويلة في أجزاء من النص. يجب اتباع نفس التوصيات التي تنطبق على التسويق العام عبر البريد الإلكتروني في تطوير محتوى البريد الإلكتروني بالتنقيط. عند فحص الجودة ، تأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك:  

1. ذو قيمة
2. مناسب
3. سهل القراءة
4. احصل على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء
5. الأمثل للجوال

قسّم قوائمك البريدية وحدد الخصائص الديمغرافية المستهدفة

نظرًا للطبيعة الشخصية لمحتوى البريد الإلكتروني الخاص بك ، من المهم أن تنظم جهات الاتصال الخاصة بك في مجموعات فرعية حسب خصائص معينة ذات صلة . يمكن أن يساعد في استخدام الشخصيات الموجودة ، أو تطوير شخصيات خاصة بحملة البريد الإلكتروني ، والتي تمس سمات جهات الاتصال وقيمها وأهدافها.

تأكد من توجيه حملتك فقط نحو العملاء المحتملين والعملاء الذين اشتركوا بالفعل في قائمتك البريدية ، أو الذين أقاموا على الأقل علاقة مستمرة مع شركتك. بالإضافة إلى ذلك ، يعد خيار إلغاء الاشتراك الذي يسهل الوصول إليه أمرًا ضروريًا في كل بريد إلكتروني ترسله.

الاختبار والتحسين

سيساعدك هذا في تحديد ما هو فعال وما لا يعمل في حملة التنقيط الخاصة بك. ركز على مقاييس مثل معدلات الفتح والنقر ، وإلغاء الاشتراك ، والارتداد ، ومعدلات التحويل. لا تخف من تعديل الرسائل والصفحات المقصودة عن طريق إجراء بعض اختبارات A / B.

ما هي حملة رعاية البريد الإلكتروني؟

حملة رعاية البريد الإلكتروني هي سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها على أساس سلوك العميل المحتمل ، والتي تقدم معلومات مستهدفة وفي الوقت المناسب تساعد في توجيه العميل المتوقع خلال عملية الشراء. عندما يتلقى العميل المحتمل رسائل بريد إلكتروني ، يتم تقديم معلومات له لمساعدته في اختيار منتجك.

البيانات السلوكية المحددة مهمة في حملات الرعاية ، على سبيل المثال ، عدد المرات التي زار فيها عميل متوقع موقع الويب الخاص بك ، والمقالات أو الأدلة التي قرأوها ، والندوة التي سجلوا فيها. الهدف هو تقديم قيمة تعليمية للقائد مع تشجيع المشاركة في مواردك. على عكس التسويق بالتنقيط ، يتم تشغيل حملة الرعاية من خلال هذه الإجراءات ، مما يؤدي إلى إنشاء جدول إرسال أكثر تخصيصًا.

تحتاج إلى مساعدة في الحصول على الرعاية الخاصة بك الرصاص
بدأت الحملة؟ قم بتنزيل الدليل المجاني الخاص بك
لمعرفة كيفية التمريض يقود مثل المحترفين!

أمثلة على حملة الحضانة

• حملات العملاء الجدد: فرصة لتقديم نفسك للعملاء المحتملين (دون أن تكون المبيعات - y) وإنشاء نمط من المشاركة.
• حملات ما بعد الشراء: طريقة لتوليد المزيد من المراجعات حول منتجك / خدمتك ، وطريقة رائعة للتعبير عن اهتمامك بما يفكرون فيه. علي سبيل المثال:

• كرر حملات العملاء: شريحة عالية القيمة من عملائك من المرجح أن يدافعوا عن علامتك التجارية. قم بتنظيم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لجعل عملائك يشعرون وكأنهم لقطة كبيرة.
• حملات إعادة المشاركة: لإعادة إشراك العملاء المعرضين للخطر. اعتبر هذه فرصة للرجوع إلى رادار عميلك.

كيفية إنشاء حملة رعاية

على غرار حملات التنقيط ، تتطلب حملات رعاية العملاء المحتملين تجزئة القائمة والمحتوى المخصص والعبارات الفريدة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. برامج وميزات الأتمتة مثل القوالب واختبار A / B والجدولة كلها قابلة للتطبيق أيضًا على رعاية رسائل البريد الإلكتروني. يكمن الاختلاف في فهم اهتمامات المشتري من خلال السلوك المرتبط بشكل أكثر تحديدًا بمنتجاتك وخدماتك ، مما يسمح لك بالتسويق بشكل مباشر أكثر.

تنطبق نفس القواعد - تقديم القيمة والملاءمة والمحتوى المقبول ، بغض النظر عن نمط الحملة ، سيحدد دائمًا نجاح حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك. تدور حملة الرعاية بشكل وثيق حول استراتيجية مبيعات شركتك ، والتي تتضمن الخطوات التالية.

1. تحديد هدف الحملة

لتضييق نطاق هدفك ، قم بتلبية احتياجات المشترين المحتملين. حدد نقاط الضعف ، واستهدف صناعة أو شريحة معينة ، واكتسب عملاء من ملفات تعريف العملاء الأكثر مثالية ، و / أو قم بزيادة المشتريات من العملاء الحاليين.

2. حدد الجمهور المستهدف

الجزء الأكثر أهمية في تحديد جمهورك المستهدف هو فهم شخصيات المشتري . شخصيات المشتري عبارة عن تمثيل خيالي إلى حد ما للمشتري المثالي ، وهي طريقة مؤكدة لإطلاق النار بدقة وكفاءة.

3. رسم خريطة رحلة المشتري

غالبًا ما تُفهم رحلة المشتري على ثلاث مراحل:

• مرحلة الوعي: حيث يحدد المشترون المشكلة التي يواجهونها ويبحثون عن حلول لها. اسأل نفسك كيف سيصف المشترون هدفهم / نقطة الألم ، وكيف يثقفون أنفسهم من أجل تحقيقها / حلها.

• مرحلة التفكير: بمجرد أن يقوم المشترون بتجميع قائمة الحلول لمشكلتهم ، فإن هذه المرحلة تمثل عملية اختيارهم. بمجرد اختيار الحل ، سيختار المشترون مزود الحل. اسأل عن فئات حلول المشكلات التي يزنها المشتري ، وكيف سيقرر ما هو مناسب له.

• مرحلة القرار: يتخذ المشتري قرار الشراء. في هذه المرحلة ، ركز على المعايير التي يستخدمها المشترون للتخلص من العرض الأفضل لهم واختياره.

4. تحديد أفضل قناة لتقديم عرضك

ابدأ بتنسيق ، ثم اختر قناة لتقديم المحتوى الخاص بك من خلالها. يمكن أن يكون التنسيق الخاص بك شيئًا مثل كتاب إلكتروني أو مصنف أو قسيمة. يمكنك بعد ذلك تقديم المحتوى الذي اخترته من خلال البريد الإلكتروني أو الصفحات المقصودة أو إعادة توجيه الإعلانات. سيكون البريد الإلكتروني جزءًا أساسيًا من نجاح حملتك ، لذلك من المهم قضاء بعض الوقت في هذا الأمر ، والذي يتضمن التحسين للجوال. ضع في اعتبارك أن هناك طرقًا لا حصر لها لتنسيق الحل الخاص بك وإيصاله ، لذا فإن اختبار وسيلة التوزيع الأكثر فاعلية أمر يستحق العناء.

5. حان الوقت لأتمتة

أخيرًا ، اربط كل ذلك معًا بالأتمتة أو سير العمل. سيؤدي هذا إلى ربط كل خطوة من خطوات الحملة على التوالي ، ونقل العملاء بسلاسة عبر مسار الشراء.

من السهل أيضًا إنشاء مركز تفضيلات (أو اشتراك) ، والذي يمكن أن يوفر معلومات لمساعدة شركتك على تقسيم قوائمها البريدية وتحديد تفضيلات المشتركين لديك من حيث التردد والاهتمام بالمحتوى. يجب أن يكون برنامج أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك متوافقًا مع نظام CRM الأكبر لديك ، حيث غالبًا ما تكون هناك حاجة للإحالة المرجعية لنقاط البيانات لتوجيه حملاتك.  

كيف تعرف ما هو مناسب لعملك

يعتمد الاختيار بين حملات التنقيط والتغذية على عدة عوامل ، بما في ذلك استراتيجية شركتك وأهدافها ومواردها.

يجب التفكير في التسويق بالتنقيط على أنه وسيلة لتوفير الوقت والموارد على حساب عدم القدرة على إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة للغاية لمستخدميك. تهتم حملات التنقيط بتوجيه العملاء في مسار تحويل المبيعات نحو التحويل ، ولكن لا تميل إلى رحلة المشتري.

من ناحية أخرى ، عادة ما تكون حملات التنشئة أكثر تخصيصًا ويتم إرسالها بناءً على نشاط المستخدم أو تصنيف المستخدم ، مثل مرحلة دورة حياتها. ينصب التركيز الرئيسي على إرسال محتوى محدد فقط ، إلى جهات اتصال محددة ، في وقت محدد. يتم إنشاء هذا النوع من حملات البريد الإلكتروني بشكل استراتيجي بهدف إرسال رسائل البريد الإلكتروني فقط عندما يكون المستخدم جاهزًا لإجراء عملية شراء. تميل هذه إلى تلقيها بشكل أفضل من قبل المستخدمين ويمكن أن تساعد في بناء علاقات أقوى.

عند استخدام حملة بالتنقيط

تقدم حملات التنقيط ميزة للشركات الأصغر والمسوقين الأقل خبرة لأنها أسهل في الإعداد ، وتتطلب تحليلات أقل واستثمارًا أقل للموارد بشكل عام. على سبيل المثال ، قد تتضمن حملة التنقيط النموذجية خطة نصف أسبوعية لبريد إلكتروني لوصول منتج جديد أو بريد إلكتروني لقسيمة العطلة.

عندما تريد التركيز على المزيد من المبيعات الفورية ، فكر في حملات التنقيط.

عند استخدام حملة الحضانة

تحافظ حملات التنشئة على الأهداف طويلة المدى في مجال رؤيتها ، وبالتالي تميل إلى طلب مزيد من التخطيط. ومع ذلك ، فإن المردود المحتمل للتغذية - العلاقات الناجحة مع العملاء المحتملين - الذين تحولوا إلى عملاء - يمكن أن يكون يستحق كل هذا العناء. قد تتضمن حملة الرعاية خطة لرسالة بريد إلكتروني يتم إرسالها عندما يملأ عميل متوقع نموذجًا لتلقي كتاب إلكتروني ، متبوعًا برسالة بريد إلكتروني لندوة عبر الويب في المرة التالية التي يزورون فيها موقع الويب الخاص بك ، متبوعًا بعرض عبر البريد الإلكتروني للتسجيل للحصول على استشارة مجانية ترسل عند حضورهم الندوة عبر الإنترنت.

استخدم حملة رعاية عندما يكون لديك الوقت والموارد لمراقبة سلوك العملاء المحتملين ، وتكون أكثر تركيزًا على العلاقة.

أخيرًا ، من المهم أن تضع في اعتبارك أنه لا يجب أن يكون هناك موقف انتقائي. تسمح الموارد ، سيكون من المستحسن بالفعل دمج كل من حملات التنقيط والتغذية في إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الآلي للمساعدة في الترويج لعملك أو متجر التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت. يمكن أن يحزم الاثنان لكمة أكثر قوة من خلال تغطية المدى القصير والطويل لعملية الرعاية الخاصة بك.

الآن ، يعد البريد الإلكتروني عنصرًا واحدًا فقط من استراتيجية رعاية العملاء المحتملين.

هل تبحث عن المزيد من الطرق للبدء؟ تحقق من Lead Nurture Masterclass للحصول على إجابات لجميع أسئلة رعاية العملاء المحتملين والبدء في رعاية العملاء المحتملين مثل المحترفين!