لماذا يعتبر CRO مركز قيمة؟

ضع في اعتبارك مؤسسة بها فريق مبيعات خارجي. لنفترض أن هذا الفريق يتعامل بانتظام مع العملاء المحتملين ويشارك في الأحداث وينظم عروض المنتج. كل شهر ، يضع الفريق اللمسات الأخيرة على الصفقات التي تدر إيرادات للمؤسسة ، مما يؤدي إلى تدفق نقدي مناسب. في هذا السيناريو ، يصبح فريق المبيعات الصادرة مركز قيمة لهذه المؤسسة.

ما هو مركز القيمة؟

مركز القيمة هو عنصر حاسم في الأعمال التجارية. إنها وظيفة أو فريق أو قسم يلعب دورًا حيويًا في زيادة أرباح الشركة. يجلب مركز القيمة فوائد ملموسة للمؤسسة من خلال تحسين التكاليف ، أو توليد الإيرادات ، أو حتى القيام بالأمرين معًا في نفس الوقت. علاوة على ذلك ، يحدد مركز القيمة آفاقًا جديدة لتوليد الدخل من خلال استكشاف أسواق جديدة وابتكار منتجات وخدمات.

هل CRO مركز قيمة؟

يشير مركز التكلفة إلى قسم أو وحدة لا تساهم بشكل مباشر في ربح الشركة. في بعض الحالات ، يُنظر إلى "تحسين معدل التحويل" (CRO) على أنه مركز تكلفة نظرًا لأن نتائجه قد لا تسفر دائمًا عن نتائج ملموسة في فترة قصيرة وقد تؤدي إلى حالات فشل عرضية.

في حين أن مبادرات CRO يمكن أن تواجه تحديات ، فمن الأهمية بمكان التعرف على القيمة طويلة المدى التي تجلبها إلى المنظمة. يمكن تحويل CRO إلى مركز قيمة من خلال الاستفادة من التجارب المستمرة وتحسين الاستراتيجيات لتحسين معدلات التحويل وتعزيز الأداء التنظيمي العام. حتى الإخفاقات في تجارب CRO يمكن أن تكون بمثابة أساس قيم للنجاح في المستقبل ، لأنها توفر رؤى وتعلميات لا تقدر بثمن تساهم في إنشاء حلقة تجريبية.

علاوة على ذلك ، يعمل CRO كعامل تمكين للكفاءة داخل الأعمال. من خلال اختبار وتحسين العناصر المختلفة لرحلة العميل ، يساعد CRO في تحديد الاختناقات والقضاء عليها ، وتبسيط العمليات ، وتحسين تجربة المستخدم الإجمالية. يؤدي هذا بدوره إلى تسريع النمو من خلال تعظيم تحويل الزوار إلى عملاء وتعظيم القيمة المستمدة من كل تفاعل.

كيف تجعل CRO مركزًا للقيمة

دعنا نفهم كيفية جعل تحسين معدل التحويل (CRO) استثمارًا مربحًا (مركز القيمة) مع بعض الأمثلة الواقعية.

أ. قم بإنشاء دورة CRO لزيادة الإيرادات

الإيرادات هي ثمرة رحلة زائر محسّنة تبدأ من خلال صفحات مقصودة على أجهزة مختلفة. تحتاج العديد من المنظمات إلى تجنب توقع النتائج بقليل من الاختبارات. إن CRO ليس عصا سحرية من شأنها زيادة الإيرادات في حملة واحدة أو بضعة أيام. يتطلب الأمر جهودًا متواصلة لتحسين كل مرحلة من مراحل رحلة الزائر ، من الصفحة المقصودة إلى صفحة الخروج.

على سبيل المثال ، استخدم GRENE ، تاجر جملة للزراعة ، VWO لتحسين مسار التحويل. أجرت الشركة سلسلة من التجارب للسنة المالية 2018-19. تضمنت التجارب الصفحة الرئيسية لاختبار A / B ، وصفحة الخروج ، وقسم المنتج ، وما إلى ذلك. نتج عن عملية التحسين بأكملها زيادة هائلة في الإيرادات بنسبة 59.9٪. مثل هذا النمو المذهل في الإيرادات يجعل CRO مركز قيمة GRENE.

يمكن أن يصبح CRO مركزًا للقيمة عند إنشاء فرضية قوية وتحديد العناصر المؤثرة في الإيرادات في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل. بعد ذلك ، مع دورة CRO المستمرة لتحسين التعلم والاختبار ، يمكنك إنشاء مسار تحويل مُحسَّن يعمل على زيادة الإيرادات. تجني CRO المكافآت باتساق وليس بمبادرات لمرة واحدة.

ب. تحويل الفشل إلى مناجم معلومات

تتخلى العديد من الشركات عن CRO بسبب فشلها في تحقيق الأهداف المرجوة. ومع ذلك ، فإن الفشل في CRO هو منجم ذهب للمعلومات التي يمكن أن تكون أساسًا لتحسين المستقبل. هنا مثال رائع على ذلك.

قامت Uncommon Knowledge ، وهي بوابة تعليمية عبر الإنترنت ، باختبار صفحة توليد العملاء المحتملين لمعرفة زيادة في العملاء المتوقعين. أنشأ الفريق في الشركة مجموعة متنوعة من صفحة إنشاء قوائم العملاء المحتملين باتجاهات التصميم الجديدة ، في حين كان للنسخة الأصلية تصميم تقليدي للمجلة.

في نهاية الاختبار ، وجد الفريق أن الصفحة القديمة تفوقت على الصفحة الجديدة بمعدل تحويل 19.55٪. لم تنجح جهود التحسين ، لكن البصيرة من ذلك كانت منجم ذهب للفريق. لقد لاحظوا أن غالبية الجمهور المستهدف تبلغ أعمارهم 45 عامًا أو أكثر.

لم يكن اتجاه التصميم الجديد ذا صلة بالمجموعة المستهدفة ، وقد أثبت الاختبار الفاشل أن الملاءمة هي مفتاح التحويل ، وليس الاتجاه. وبالتالي ، يمكن أن تصبح التجربة الفاشلة أساسًا لجهود التحسين التالية. لذا ، فإن CRO هي مركز قيم ، حتى لو واجهت إخفاقات.

ج. إجراء تجارب للاحتفاظ بالعملاء

يمكنك زيادة قيمة موقع الويب الخاص بك عن طريق اكتساب زوار جدد باستمرار أو الاحتفاظ بالزائرين العائدين. ولكن من السهل دائمًا الاحتفاظ بزائر عائد وبأسعار معقولة أكثر من الاحتفاظ بزائر جديد. هذا هو السبب في أن كل شركة في سباق لزيادة القيمة العمرية للزائر ، وهي المنفعة المالية التي يقدمها زائر واحد للشركة. CRO هو مركز قيمة لأنه يزيد من قيمة عمر الزائر.

ومن الأمثلة على ذلك Tele2 ، وهي خدمة اشتراك محمولة هولندية رائدة. كانوا يواجهون نسبة اشتراك متناقصة ويريدون إجراء التعديلات اللازمة لرفعها. أجرى الفريق في Tele2 تحليلاً مفصلاً ووجد أن إضافة عامل تصفية للعلامات التجارية للجوّال في قسم المنتج يمكن أن يخلق راحة في تدفق الزائرين. وبالتالي ، قاموا بتشغيل A / B مع الصفحة الأصلية بدون الفلتر والاختلافات معها. هنا كيف بدا:

استمر الاختبار لمدة 28 يومًا وسجل زيادة بنسبة 27٪ في الاشتراكات من العملاء الحاليين. بالنسبة إلى Tele2 ، ضمنت حملات CRO تدفق نقدي إيجابي من العملاء الحاليين. والأهم من ذلك أنهم لم يتوقفوا بعد حملة واحدة واستمروا في تحليل السلوك والتجريب لإشراك عملائهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تشغيل حملات CRO مثل التجارب الشخصية استنادًا إلى السلوك السابق وتجربة أساليب البيع المتبادل والبيع الإضافي لتحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء. تؤدي معدلات الاستبقاء المحسّنة ، بدورها ، إلى زيادة الإيرادات مع الحفاظ على انخفاض تكاليف اكتساب العملاء نظرًا لأن هناك حاجة إلى موارد أقل لإشراك زوار جدد للحفاظ على الإيرادات.

د. تجميع بيانات العملاء للحصول على تجارب مخصصة للغاية

يتجه CRO الآن نحو توحيد البيانات من مصادر مختلفة وتحديد ملامح العملاء بناءً عليها من خلال منصات بيانات العملاء (CDP). يمكن تجزئة ملف تعريف العميل واستهدافه للحصول على تجربة مخصصة للغاية.

إحدى دراسات الحالة الواقعية هي عن Yves Rocher ، علامة تجارية عالمية لمستحضرات التجميل. أراد Yves Rocher تخصيص قسم توصيات المنتج. استخدم الفريق CDP للتوصية بمنتجات مخصصة للعملاء الجدد والحاليين. حصل العميل الحالي على توصيات بناءً على بيانات السلوك السابقة ، وبالنسبة للعملاء الجدد ، عملت خوارزمية التوصية على النشاط الأخير.

أدت جهود التحسين إلى زيادة 17.5 ضعفًا في النقرات على قسم التوصيات وزيادة 11 ضعفًا في معدل الشراء. وبالتالي ، تحصل جهود CRO على دفعة من التقدم التكنولوجي مثل CDP وتصبح مركزًا للقيمة للمؤسسة. لذلك يجب عليك الاستفادة من هذا التقدم لصالحك والمضي قدمًا نحو إنشاء تجارب مخصصة للغاية لتحقيق المزيد من الإيرادات.

تحسين معدل التحويل مع VWO

على مدار عقد من الزمان ، وجد أكثر من 2500 عميل مركز القيمة الخاص بهم مع VWO.

يسمح لك VWO بفهم سلوك الزائر ، وتجربة تجربة المستخدم لأجهزة متعددة ، وتخصيص التجارب ، وتجميع بيانات الزائر للتجزئة والاستهداف. وفقًا لتقارير G2 Summer 2022 ، تم اختيار VWO كشركة رائدة في خمس فئات فازت بـ 20 شارة.

بمجرد أن تشترك مع VWO ، لن تضطر إلى الذهاب إلى أي مكان آخر لتلبية احتياجات التحسين الخاصة بك. إليكم ما يقوله أحد عملائنا:

لقد كانت VWO هي أداة الاختبار الأكثر شمولاً التي استخدمتها ، ولديهم الدعم والخدمات لدعمها.

مدير المنتج ، Micro Focus

لذا ، ضاعف مكاسبك مع VWO. احصل على نسخة تجريبية مجانية شاملة من VWO لمجموعة كاملة من الميزات. تقدم VWO أيضًا حزمة بداية مجانية لاختبار الويب التي تدعم 50000 حركة مرور شهرية. قم بزيارة خطط وأسعار VWO للعثور على مزيد من المعلومات.

خاتمة

يعد CRO (تحسين معدل التحويل) مركزًا للقيمة لأنه يفيد المؤسسة من حيث الإيرادات ويؤثر بشكل مباشر على نموها وتدفقها النقدي.

يعمل CRO على زيادة الإيرادات من خلال تحسين كل مرحلة من مراحل رحلة الزائر ، من الصفحة المقصودة إلى صفحة الخروج. كما أنه يحول حالات الفشل إلى معلومات يمكن استخدامها لتحسين جهود التحسين المستقبلية. من خلال جهود CRO المستمرة ، يمكن للمؤسسة زيادة إيراداتها ، والحفاظ على انخفاض تكاليف اكتساب العملاء ، وإنشاء تدفق نقدي إيجابي من عملائها الحاليين.

لذلك ، يجب اعتبار CRO استثمارًا أساسيًا ، ويجب على المنظمات المشاركة في جهود CRO المستمرة لجني فوائد طويلة الأجل.