توفير الوقت والمال عن طريق الطباعة ثلاثية الأبعاد للنموذج الأولي الخاص بك

نسخة طبق الأصل

فيليكس: اليوم ، انضم إلينا كريس ليتل من Wintersmiths. تم تصميم Wintersmiths لتطوير منتجات أدوات البار الممتازة للاستخدام المنزلي والتجاري وبدأت في عام 2012 ومقرها موريتاون ، فيرمونت.

مرحبًا يا كريس.

كريس: شكرًا لاستضافتي ، فيليكس ، [غير مسموع 00:01:02] في برنامجك.

فيليكس: شكرا جزيلا لك. نعم ، أخبرنا بالمزيد عن المنتجات التي تبيعها ونوع العملاء لديك.

كريس: بالتأكيد ، كما قلت ، نصنع أدوات صنع ثلج واضحة لكل من السقاة في المنزل والسقاة المحترفين أيضًا ، وأعتقد أننا ، مثل الكثير من رواد الأعمال ، بدأنا العمل من خلال محاولة حل مشكلة كنا نختبر بشكل شخصي ، وعلى وجه الخصوص ، كانت الطريقة التي تصنع بها جليدًا صافًا للكوكتيلات في معظم الأحيان ، وقد بدأ بالفعل مع وظيفتي السابقة. كنت أعمل في مجال البرمجيات ، وتسويق المنتجات ، وتطوير الشركات في بوسطن ، وكنت أسافر كثيرًا إلى اليابان وكوريا ، وأتذكر رحلة معينة. كنت في الواقع في طوكيو وذهبت إلى بار ويسكي الذي قدم كرة الثلج الكبيرة الشفافة مع الويسكي الخاص بي ، وأعتقد أن هناك شيئًا رائعًا حقًا حول ذلك في ذلك الوقت ، وكان هذا في عام 2011 ، 2012 على الأرجح.

لقد كانت حقًا بداية هذا الاتجاه في الكوكتيلات الحرفية والجليد الصافي ، ولم تكن تحصل حقًا على الكثير من الجليد الصافي في الحانات والمطاعم ، وبالتأكيد لم تكن تحصل على كرات الثلج ، لذلك عدت إلى المنزل وفكرت في الشراء أحد الأجهزة التي تصنع كرات الثلج ، وكانت باهظة الثمن في ذلك الوقت. سينتهي بك الأمر بدفع عدة مئات من الدولارات ، حتى أكثر من ألف دولار مقابل ، بشكل أساسي ، مكبس ألومنيوم من شأنه أن يدمج كتلة من الجليد في كرة ، وكان عليك في الواقع إنشاء الجليد الصافي مسبقًا لاستخدام هذا المنتج ، لذلك هذا ما أثار هذه الفكرة ، أنه يمكننا ربما تصميم منتج أفضل يمكنه القيام بذلك بشكل أسرع وأكثر موثوقية وبسعر أفضل.

فيليكس: حسنًا ، نظرت إلى المنافسة هناك ورأيت أن هناك بعض اللاعبين المعروفين بالفعل. كانت باهظة الثمن على الرغم من ذلك بكثير. ما الذي جعلك تعتقد أنه يمكنك تقديم منتج أفضل بسعر أفضل؟

كريس: أجل. إنه أمر مضحك ، لم أخطط لبدء عمل تجاري. كما قلت ، كنت في مساحة البرامج ، لذلك لم يكن لدي الكثير من الخبرة في التجارة الإلكترونية و / أو تطوير المنتجات لهذه المسألة ، واستغرق الأمر الكثير من الاختبارات ، أود أن أقول ، الكثير من الرحلات إلى Home Depot وبناء النماذج الأولية وشغل مساحة الفريزر التي كانت صديقتي - زوجتي الآن مسرورة جدًا بها ، وحتى وصلنا إلى الحل ، لم يكن واضحًا بالنسبة لي أنه يمكننا إنشاء خيار أفضل ، وبدا الأمر كما يلي شيء حاول الكثير من الناس. إذا نظرت عبر الإنترنت ، فهناك الكثير من المناقشات أو الأماكن الأخرى التي يمكننا أن نرى فيها أشخاصًا يتحدثون عن إنشاء حل الجليد الصافي المصنوع محليًا ، لذلك استغرق الأمر الكثير من البحث والتطوير للوصول إلى النقطة التي وصلنا إليها.

فيليكس: حسنًا ، اطلعنا على بعض هذه التكرارات ، وما هي بعض المعالم على طول الطريق التي جعلتك تدرك أن هذا يمكن أن يصبح حقيقة؟

كريس: بالتأكيد ، ما توصلنا إليه في النهاية هو أنك تصنع ثلجًا نقيًا بشكل أساسي من خلال التحكم في عملية التجميد ، لذلك ، إذا كان بإمكانك التحكم في الطريقة التي يتجمد بها الماء من الأعلى إلى الأسفل ، طبقة تلو الأخرى وتوفير وسيلة للهواء فقاعات وشوائب لترك الماء ، يمكنك صنع ثلج صافٍ. بمجرد أن اكتشفنا ذلك ، أصبح الأمر حقًا كيف يمكننا تحويل هذا المنتج إلى منتج استهلاكي سهل الاستخدام في المنزل ، ولكن أيضًا في الحانات والمطاعم ، ولذا كان أول منتج لدينا في عام 2013 هو كرة الثلج ، التي ابتكرت منتجًا منفردًا كرة الجليد في وقت واحد. استغرق صنعه حوالي 24 ساعة. التكرارات التي أعتقد أنها كانت تشتري الكثير من الحاويات المعزولة المختلفة وتقوم بالكثير من أعمال الطباعة ثلاثية الأبعاد.

الشيء الوحيد الذي أوصي به لأي شخص يستمع هو حقًا الاستفادة من مدى سهولة إنشاء نماذج أولية هذه الأيام. باستخدام الطباعة ثلاثية الأبعاد ، يمكنك عمل أشياء تشبه المطاط. هناك عملية تسمى يوريتان المصبوب ، إذا كنت معتادًا عليها ، حيث يمكنك في الواقع إنشاء منتج مشابه جدًا لمطاط السيليكون بأقل بكثير من الدخول في التصنيع على نطاق واسع ، لذلك قمنا بالكثير من ذلك ، الكثير من الطباعة ثلاثية الأبعاد للحصول على شيء يعمل بالطريقة التي أردناها والذي ينتج جليدًا صافًا باستمرار.

فيليكس: هذه الطباعة ثلاثية الأبعاد التي تقوم بها لإنشاء هذه النماذج الأولية ، هل يمكنك أن تمشي مع شخص ما ... ارشدنا خلال هذا. بالنسبة لشخص ليس لديه أي خبرة على الإطلاق في الطباعة ثلاثية الأبعاد ، ما هي الخطوات الأولية للمضي قدمًا في هذا المسار لإنشاء نماذج أولية باستخدام الطابعات ثلاثية الأبعاد؟

كريس: بالتأكيد. نعم. أعني ، الجزء الأصعب هو بالتأكيد النموذج ثلاثي الأبعاد ، لذا فإن الإنشاء واستخدام برنامج CAD لإنشاء نموذج ثلاثي الأبعاد يمكنك تحميله بعد ذلك إلى شركة طباعة ثلاثية الأبعاد. لقد استخدمنا Quickparts كثيرًا ، وهو قسم من الأنظمة ثلاثية الأبعاد ، وبمجرد حصولك على هذا الملف ثلاثي الأبعاد ، يمكنك الطباعة بمجموعة متنوعة من الزخارف والمواد المختلفة ، وإذا كنت تحاول حقًا الحصول على شيء بين يديك و شاهد كيف يبدو الأمر وشاهد كيف يعمل نسبيًا ... غير مكلف نسبيًا ، يمكنك الحصول على ذلك مصنوع من مادة بلاستيكية ... لشرح الطباعة ثلاثية الأبعاد ، إذا لم تكن مألوفًا ، فهي عبارة عن طبقة تلو طبقة مضافة تعمل على إنشاء نموذج ثلاثي الأبعاد باستخدام البلاستيك المذاب فقط في طبقات. هذه فقط أفضل طريقة لوصفها.

فيليكس: نعم ، من الرائع إلقاء نظرة على كيفية القيام بذلك حيث يتم بناء الطبقات فوق بعضها البعض كما تشرح. كم من الوقت يستغرق عادةً بين الوقت الذي يكون لديك رسم CAD بالفعل ثم إرساله إلى طابعة ثلاثية الأبعاد؟ كم من الوقت يستغرق قبل أن يقلبوا؟

كريس: عادة ما تكون بضعة أيام. يمكن أن يكون من بضعة أيام إلى أسبوع. لديهم تحول سريع حقًا ، لذلك أقول أن هذا هو المفتاح. كان هذا مفتاح نجاحنا المبكر ، وهو شيء ما زلنا ننفقه الكثير من الوقت والمال في هذه الأيام وهو صنع تلك النماذج وتصحيح الأمور.

فيليكس: بالنسبة للنماذج الأولية التي أنشأتها ، ما نوع الميزانية التي نتحدث عنها؟ لقد ذكرت أنها كانت رخيصة نسبيًا. هل هذا مثل مئات أو آلاف الدولارات؟

كريس: بالنسبة لنا ، يعد صنع شيء يشبه المطاط أكثر تكلفة قليلاً ، وعندما تقوم بتجميده ، فإنك تضعه تحت ضغط كبير ، والكثير من الضغط ، وبالتالي فإن الطباعة البلاستيكية ثلاثية الأبعاد لن تعمل حقًا لتطبيقنا ، ولكن بالنسبة للعديد من الأشخاص ، يمكنك إنشاء نموذج أولي من البلاستيك أقل من 100 دولار ، اعتمادًا على حجمه ودرجة تعقيده.

فيليكس: فهمت الأمر ، وأفترض أن أول ما تستعيده لن يكون التكرار [غير مسموع 00:08:15]. هل تتذكر عدد المرات التي اضطررت فيها لخوض عملية إنشاء النماذج الأولية للطباعة ثلاثية الأبعاد؟

كريس: إنه سؤال جيد. أود أن أقول ، بالنسبة للمنتج الأول ، بالتأكيد ثلاث أو أربع مرات على الأرجح ، بالإضافة إلى المزيد من نماذج DIY التي كنا نقوم بها بمفردنا ، ثم بالنسبة لمنتجاتنا اللاحقة ، ربما لفترة مماثلة من الوقت ، لذلك ربما قليلاً أكثر قليلاً عن أحدث منتجاتنا.

فيليكس: عندما تستعيد أحد النماذج الأولية ، ما نوع التقييم أو المعايير التي تبحث عنها لإجراء تعديلات على التكرار التالي؟

كريس: نعم ، بالنسبة لنا ، علينا التأكد من أن كل ما نقوم بتصنيعه يتناسب مع المكونات الأخرى ، لذلك ، بالنسبة للعديد من المنتجات الجديدة ، قد يكون هناك ... قد يكون هناك تزاوج مع جزء آخر. في أحدث منتجاتنا ، هذه حاوية من الفولاذ المقاوم للصدأ. في منتجنا الأول ، كان هذا أيضًا هو الحاوية الأصغر المصنوعة من الفولاذ المقاوم للصدأ ، لذا تأكد من الملاءمة ثم الاختبار أيضًا للتأكد من أنه يمكنك استخراج الجليد الصافي بطريقة سهلة نسبيًا.

فيليكس: فهمت. قبل حدوث كل هذا ، ذكرت ... استخدام برنامج CAD لإنشاء النموذج الأولي ، على ما أعتقد ، أولاً. هل هذا شيء يصعب اكتشافه لشخص لم يستخدمه من قبل ، أم يجب عليك تعيين شخص للمساعدة في هذا؟

كريس: أجل. أود أن أقول أنه من الصعب جدًا القيام بذلك بنفسك إذا لم تكن معتادًا على ذلك. أخي والشريك المؤسس هو في الواقع مهندس طيران. لقد التحق بكلية الهندسة ولديه خبرة كبيرة في CAD ، لذلك فهو يصنع هذه النماذج لنا ، لذلك ربما أوصي ، إذا لم يكن شخص ما على دراية بها ، بتوظيف شخص ما. إنه منحنى تعليمي كبير جدًا إذا كنت تريد أن تأخذ ذلك بنفسك.

فيليكس: هل هناك عنوان محدد أو عنوان وظيفي محدد ، على ما أعتقد ، تبحث عنه عندما تقوم بتعيين شخص ما للمساعدة في ذلك؟

كريس: ربما كنت تبحث عن مهندس منتج ، مهنة من نوع التصميم ثلاثي الأبعاد.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي. الآن ، عندما كنت تمر بهذه التكرار ، ما الذي جعلك تدرك يا رفاق أن لديك نسخة ، نموذج أولي كان جاهزًا للمضي قدمًا إلى المرحلة التالية؟

كريس: حقا ، مجرد الاختبار. كما قلت ، أعتقد ، في النهاية ، أنك وصلت إلى نقطة حيث تعمل باستمرار ويمكنك الخروج والحصول فعليًا على أسعار لتصنيع عدد معين من الوحدات ، وأعتقد أن هذا ربما كان أحد الأشياء الأكثر تحديًا بالنسبة لنا في محاولة للعثور على الشركاء المناسبين في سلسلة التوريد ، في محاولة للعثور على شركة تصنيع السيليكون في الولايات المتحدة أو في الخارج ، ومصنع الفولاذ المقاوم للصدأ ، ومصنعي البلاستيك على طول الطريق.

لقد أرسلنا الكثير من رسائل البريد الإلكتروني أو النماذج الخاصة بالاتصال بنا على مواقع الويب المختلفة ، والبعض الذي تسمع منه مرة أخرى وهو ليس مناسبًا تمامًا أو لن يفعلوا الحجم المنخفض الذي قد تحتاجه للبدء ، لذلك هذا قليل من التحدي المتمثل في معرفة من سيكون مورديك ، ولكن بمجرد تجميع ذلك معًا ، يمكنك تنمية بعض العلاقات الرائعة هناك.

فيليكس: ما هي الموارد التي استخدمتها للعثور على هؤلاء المصنّعين؟ هل أعجبك Google تمامًا أو هل هناك أدلة معينة تنصح الأشخاص بمراجعتها إذا كانوا مهتمين بمحاولة العثور على شركة مصنعة؟

كريس: غالبًا ما يكون مجرد بحث على Google. من الصعب حقًا العثور على شخص ما بحجم منخفض وجعله يأخذك على محمل الجد خاصةً إذا كان منتجك الأول. الآن بعد أن أصبح لدينا عدد قليل من المنتجات في السوق ولدينا موقع ويب ، فمن الأسهل بالتأكيد أن تجعل شخصًا ما يرد على مكالمتك الهاتفية ، لذلك أقول فقط لا تفقد الأمل واستمر في المحاولة لأنك ستفعل الوصول إلى شخص ما يساعدك ، وفي كثير من الأحيان يكون هؤلاء الأشخاص هم من يوجهون التكرارات التالية أيضًا.

قد تجري محادثة مع شخص ما على استعداد لأخذ الوقت الكافي لشرح أنواع مختلفة من مقياس التحمل المطاطي ، وهو إسفنجة المطاط. قد يشرحون لك المواد البلاستيكية المختلفة وخصائصها وأشياء من هذا القبيل ، لذا ابحث عن أشخاص على طول الطريق سيساعدك حقًا على النمو أيضًا.

فيليكس: الآن بعد أن مررت بهذه التجربة في العثور على جهة تصنيع ، هل هناك أي خصائص أو أنواع معينة من الشركات المصنعة التي قد تكون على استعداد للعمل ... يمكنك ... والتي ستكون أكثر تقبلاً للعمل مع شخص يقوم بالطباعة أو ... آسف ، شخص ينتج بكميات أقل؟

كريس: من الصعب القول. في بعض الأحيان ، سيكونون منفتحين حول هذا الموضوع على موقع الويب الخاص بهم ، وأنهم منفتحون على التعامل مع بعض المنتجات ذات الحجم الأصغر ، لذلك عليك البحث عن ذلك أولاً. في بعض الأحيان ، سيكونون متحمسين لفكرة ما ويكونون مستعدين لأخذها على أمل أن يروا طلبات أكبر في المستقبل ، لذلك يعتمد الأمر. أود أن أقول ، إذا وجدت شخصًا يبدو لائقًا ، فلن يضر التواصل ومعرفة ما إذا كان منفتحًا عليه ، لكنهم قد يقولون في الواقع على موقع الويب الخاص بهم أنهم سيقومون ببعض الجولات الصغيرة و تساعدك على وضع نموذج أولي لشيء جديد.

فيليكس: الآن ، عندما تعمل أو ، على ما أعتقد ، تتواصل مع هؤلاء المصنّعين ، ماذا ترسل إليهم؟ هل ترسل لهم رسومات CAD ، النموذج الأولي الفعلي على ما أعتقد؟

كريس: نعم. عادة ، سيحتاجون إلى ذلك من أجل إعطائك عرض أسعار دقيق ، لذلك عليك أن تصل إلى هذه النقطة لترى ما سيكلفه هذا بالفعل ، وهذا يوضح كيف تبدو حملة Kickstarter الخاصة بك. لقد نجحنا في ثلاث حملات Kickstarter ومن الواضح أن لدينا داعمين رائعين. لن نكون هنا بدونهم بالتأكيد ، ولكن خلال هذه العملية ، ستحصل على هذه الاقتباسات. أنت تكتشف السعر في حملة Kickstarter الخاصة بك أو إذا كنت تقوم للتو بإطلاق المنتج على موقع الويب الخاص بك ، فأنت تفكر في كيفية تسعيره ، وتكتشف مقدار الأموال التي تحتاج إلى جمعها فعليًا الحصول على طلب مبدئي.

فيليكس: حسنًا ، فلنتحدث عن الخطوة التالية إذن ، بمجرد تحديد الشركة المصنعة ، هل كان ذلك عندما بدأت في السير في طريق محاولة البحث عن حملة تمويل جماعي أو البدء فيها ، أم تم ذلك بالتوازي؟

كريس: نعم ، هذا صحيح تمامًا. أعتقد أن بعض الأشخاص أطلقوا بالفعل حملة تمويل جماعي قبل أن يفعلوا ذلك. أعتقد أن هذا خطأ نوعًا ما لأنك لا تفعل ذلك حقًا ... تحتاج إلى فهم جميع التكاليف المتضمنة ، لفهم مقدار الأموال التي يجب عليك جمعها لتحقيق النجاح ، وأعتقد أن هذا هو السبب في أنك ترى ، إذا كانت بعض حملات Kickstarter لا تفعل ذلك. لقد وصلنا إلى خط النهاية حتى بعد أن قاموا بجمع الأموال لأنهم لم ينظروا بشكل كافٍ في مقدار تكلفة تجميعها وتنفيذها فعليًا ، لذلك قمنا بالتصنيع في وقت مبكر في جميع حملاتنا ، تسعير ثابت للغاية ومتفق عليه مع الشركاء ، وعلى الرغم من أننا قد نغير بعض الأشياء قبل أن نبدأ الإنتاج على نطاق واسع ، فقد نجري بعض التعديلات النهائية حيث نشعر بأننا قريبون جدًا من المكان الذي سينتهي به الأمر.

فيليكس: هل تجد أن الداعمين ، داعمي التمويل الجماعي ، يميلون على الأرجح إلى تمويل حملة ما إذا بدت وكأنها أطول ، أم أن ذلك لم يحدث بالقدر الذي تعتقده؟

كريس: أعتقد أنه يساعد كثيرًا. في النهاية ، يستثمرون فيك كمبدع أو يستثمرون في القصة ، ولكن كلما زادت قدرتك على إخبارهم بالمنتج ومكانه على طول الطريق ، كان ذلك أفضل. إنه أمر صعب بعض الشيء لأنه ، في تلك المرحلة من تطوير منتج جديد ، أنت أيضًا حذر قليلاً من الأشخاص الذين يمزقونه ، لذلك عليك أن تكون حذرًا بشأن مقدار ما تشاركه وأن لديك بالفعل ملكية فكرية مغطاة. إنه عمل متوازن قليلاً من حيث المقدار الذي تحتاج إلى تقديمه لجذب الأشخاص إلى متن الطائرة ومقدار ما تحتاج إلى التراجع حتى تصبح جاهزًا.

فيليكس: حسنًا ، فلنتحدث عن تلك الحملة الأولى للاعبي كرة الجليد ، وكان لديك هدف قدره 20000 دولار ، والذي تجاوزته ، وجمع 173000 دولار من أكثر من 1700 مؤيد. لنتحدث عن هذا الهدف. هل كان هذا الهدف فقط للتصنيع؟ كيف عرفتم يا رفاق مقدار ما يجب تحديده كهدف؟

كريس: نعم ، بالضبط ، كان هذا فقط لإنشاء الأدوات الأولية ، القوالب الفولاذية لإنشاء المنتج. لم يراعي ذلك قدرًا كبيرًا من الإنتاج ، كما قلت ، لكنه سيغطي بعضًا من تلك التكاليف الرأسمالية الكبيرة الأولية لتصنيع هذه الأدوات ، لذلك كان هذا بمثابة إثبات كبير لنا حقًا أنه كان هناك مجتمع من الأشخاص كنا نبحث عن حل لهذه المشكلة ، وقد دفعنا ذلك بالتأكيد إلى التفكير حقًا في أن نصبح شركة حقيقية.

فيليكس: فهمت. لقد قلت أن 20.000 غطت تلك الأدوات الأولية ، ويبدو أنها تم إعدادها بشكل أساسي أو التحضير للإنتاج على نطاق أوسع ، لكنها في الواقع لم تغطي الإنتاج نفسه. كيف تمكنت ، على ما أعتقد ، من تغطية هذا الجزء الآن بعد أن كان عليك تقديم أكثر من 1700 نسخة من هذا المنتج بشكل أساسي ، كما أفترض؟

كريس: نعم ، من خلال جمع الأموال الأولية ، فإننا نغطي عملية إنتاج أكبر توفر لنا منتجًا كافيًا لتلبية الطلبات من خلال حملة Kickstarter ، ولكن لدينا أيضًا بعض المخزون الإضافي للحفاظ على تشغيل الأشياء ومواصلة تطوير منتجات جديدة أو بناء موقع على شبكة الإنترنت أو التأكد من أن لدينا ما يكفي لشحن جميع أنحاء العالم وكل هذا النوع من الأشياء.

من الواضح ، مع توسعك في Kickstarter وكلما جمعت المزيد من الأموال ، ترتفع التكاليف أيضًا ، لذا فهي دالة خطية. يتحسن الأمر عندما تجمع المزيد من الأموال ، ولكن يمكن أن يكون أيضًا أكثر صعوبة لأنه فجأة ، لديك ... تكاليفك تتخطى السقف ، وعليك أن تجد الشركاء المناسبين الذين يمكنهم تحقيق حجم أكبر بكثير من الطلبات أكثر مما كنت تتوقعه.

فيليكس: حسنًا ، الهدف 20000 ، لأنك تجاوزته ، كنت قادرًا على استخدام بعض هذه الأموال لتغطية عملية الإنتاج فعليًا. هل كانت لديك خطة إذا كنت ستصل إلى 20000 فقط والآن عليك أن تدفع مقابل ... أو تدفع أساسًا مقابل تشغيل الإنتاج الإضافي دون أن يكون لديك ... أعتقد دون بيعها كلها حتى الآن؟

كريس: أجل. أود أن أقول أن لدينا خطة تقريبية. أعني ، اعتقدنا في النهاية أننا سنقوم بشحن الوحدات بأنفسنا. نتوقع أن نحصل ، نعم ، على استجابة صغيرة إلى حد معقول. الناس مثلنا ، سنكون قادرين على إنشاء منتج يمكننا استخدامه ، وسنكون سعداء بشأنه ونضعه في أيدي خبراء آخرين من سكوتش والويسكي ، ولكن تجاوزنا ذلك ، انتهى بنا الأمر إلى إعادة النظر في ذلك التخطيط والعثور على شريك تنفيذ يمكنه القيام بذلك على نطاق لم نتمكن من القيام به خارج شقتنا في ذلك الوقت.

فيليكس: فهمت. الآن ، ما نوع التسويق الذي فعلته للمساعدة في تجاوز هدفك؟

كريس: كانت تلك الحملة عضوية بالكامل. أعتقد أن جزءًا منه كان على الأرجح التوقيت ، حيث ظهر في الوقت الذي كانت فيه هذه الحرفة ، واتجاه الكوكتيل ينطلق وبدأ الناس يفكرون أكثر في الجليد الصافي وأنواع مختلفة من الكوكتيلات. أعتقد أن هذا ساعدنا ، لكننا لم نفعل أي تسويق بخلاف استخدام Kickstarter كمنصة تسويق خاصة بنا.

فيليكس: لقد أطلقت منتجات مستقبلية منذ ذلك الحين ، أو مشاريع مستقبلية منذ ذلك الحين ، وقد فعلوا جميعًا ضعف كل مرة تقريبًا من حيث التمويل الذي تم جمعه. ماذا تعلمت على طول الطريق؟ ما هي بعض الأشياء التي يجب أن تمتلكها الآن بعد أن أصبحت من ذوي الخبرة هنا؟ ما هي بعض الأشياء الضرورية من حيث الإدراج الفعلي على Kickstarter أو الفيديو أو الصور؟ ماذا تعلمت هناك؟

كريس: أجل. أعتقد أن الأهم هو إيجاد مجتمع نشط حقًا يتابع منتجاتك طوال الوقت وسيستمر في دعمك. وجدنا أنه حتى مع وجود هذه الحملات الثلاث المختلفة في فئة أو منتجات متشابهة ، لدينا الكثير من الداعمين الذين يأتون لدعمنا في كل مرة. إنهم يريدون الإصدار التالي أو يريدون الاستمرار في دعم شركتنا ، لذا فإن العثور على هذا المكان النشط حقًا والاستثمار في خدمة العملاء والدعم والتأكد من أنك تجعل هؤلاء الأشخاص يشعرون بأنهم جزء من النمو ، فقد كان ذلك كبيرًا جزء من نجاحنا بالتأكيد.

أعتقد ، ما وراء ذلك هو بالتأكيد أساسيات المحتوى ، والتصوير الفوتوغرافي ، والتأكد من أن صفحة Kickstarter الخاصة بك تبدو احترافية حقًا. أود أن أقول إن حملتنا الأولى على Kickstarter لم تبدو رائعة ، ولقد قمنا بتحسين جودة المحتوى والتصوير في كل مرة قمنا فيها بذلك ، وأعتقد أن هذا يساعد أيضًا ، فقط جعل الناس يشعرون وكأنهم أنت تضع وجهًا احترافيًا للأمام ، فأنت تستثمر حقًا في المنتجات والتجربة ، وستتابع وتأكد من حصولهم على تجربة جيدة أيضًا.

فيليكس: يبدو أن أكبر نعمة لنجاحك على Kickstarter تتمثل في وجود داعمين متكررين يمثلون جزءًا من المجتمع ويريدون الاستمرار في دعمك ، وقد ذكرت أنك تريد تضمينهم كجزء من القصة ، فأنت ترغب في بناء مجتمع حول علامتك التجارية وحول المنتجات. ماذا يعني هذا بالنسبة لك على أساس يومي؟ ما هي بعض الأشياء التي تعتبرها أنت وفريقك ضرورية لتحسين وبناء المجتمع باستمرار؟

كريس: إن الحصول على خدمة عملاء رائعة هو بالتأكيد أهم شيء ، والاستجابة بسرعة للأسئلة أو المخاوف ، والاستماع إلى عملائك والتوصل إلى منتجات جديدة تلبي احتياجاتهم ، لإبقائهم مهتمين ومشاركين ، وأيضًا عدم ... في نفس الوقت ، وعدم إزعاجهم بالكثير من رسائل البريد الإلكتروني والاتصالات غير الضرورية. كان هذا هو نهجنا ، وأعتقد أن عملائنا قد شكرونا على ذلك.

من المثير للاهتمام أن تطلق شركتك على Kickstarter وتطورها بالطريقة التي فعلناها ، فأنت حليفك الأكبر حقًا هو الحديث الشفهي ، وهؤلاء الأشخاص سيكونون هناك يتحدثون عن المشاريع التي دعموها في Kickstarter ، ويتحدثون حول مدى روعة هذا الأمر بالنسبة لأصدقائهم وعائلاتهم ، ومن ثم فإن التأكد من أنك تساعد في تعزيز هذا المجتمع ووضع هؤلاء الأشخاص في موضع يريدون التحدث فيه عنك هو أمر يساعدك حقًا على النمو.

فيليكس: الآن ، بعد Kickstarter ، بعد أن أصبح لديك عمل وقمت بإطلاق هذه المنتجات ، ما هي أنواع التسويق التي تناسبك بشكل جيد؟

كريس: نحن بالتأكيد نستخدم Google AdWords ، لذلك نحن نجذب حركة المرور عبر Google من خلال الأشخاص الذين يبحثون عن الجليد الصافي والكلمات الرئيسية المتعلقة به. كان هذا طريقًا كبيرًا. أود أن أقول إننا نفعل الكثير أيضًا مع الحانات والمطاعم والفنادق في جميع أنحاء العالم ، وهذا العرض يميل إلى زيادة المبيعات بالنسبة لنا أيضًا ، لذا فإن الحديث الشفهي من خلال المتخصصين في هذا المجال. نحن أيضًا نفعل ذلك كثيرًا على Instagram الخاص بنا. لدينا الكثير من المؤثرين الذين نعمل معهم على Instagram والذين سينشرون الهدايا والميزات الخاصة بالثلج ومنتجاتنا. ربما يكون هذان هما الشيئان الرئيسيان اللذان نقوم بهما لزيادة حركة المرور.

فيليكس: نعم. ذكرت أنني أعتقد ثلاثة مع ذلك. لقد ذكرت Google AdWords ، والحانات ، والمطاعم ، والفنادق ، وإنستغرام. من بين هذه القنوات الثلاث ، ما هي القناة الأكثر أهمية برأيك ، أو أي قناة من هذه القنوات تعتقد أنها الأكثر أهمية بالنسبة لك؟

كريس: أود أن أقول أن الحديث الشفهي هو الأهم ، لذا فإن كلا من هذه الحانات والمطاعم والفنادق تنشر الكلمة عنا. هذا هو المكان الذي يتعلم فيه الكثير من الناس أنواعًا مختلفة من الكوكتيلات ، وأنواعًا مختلفة من أدوات البار ، وبالتالي يكتشفون كيفية صنع ثلج صافٍ من خلال السقاة الذين يعرفونهم ويحترمونهم. ثم أيضًا الكلمات الشفوية من العملاء الذين تبنوا المنتج في وقت مبكر ، ومن المحتمل أن يكون Google AdWords في المرتبة الثانية بعد ذلك. نميل إلى رؤية عائد جيد جدًا على هذا الاستثمار أيضًا.

فيليكس: فهمت. هذه الحانات والمطاعم والفنادق ، السقاة الذين يعملون هناك ، هل يقصدون فقط منتجك بأنفسهم أم أنك تقوم بنوع من التواصل النشط معهم مباشرةً لحملهم على ... أم أنك تمشي في هذه الأماكن وتتحدث معهم ؟ كيف يتم إشراكهم؟

كريس: إنه قليل من الاثنين. أود أن أقول إن معظمهم يأتون إلينا بشكل عضوي ، وهم إما يستبدلون برنامج ثلج داخلي أو يشترون مكعبات كبيرة أو كرات من موزع ثلج محلي ويريدون القيام بذلك في المنزل ، لذا فهم ستجدنا على الإنترنت بهذه الطريقة.

نحن نتواصل مع بعض أفضل بارات الكوكتيل والمطاعم في جميع أنحاء العالم لإشراكهم ، ونقدم بعض خصومات الأسعار الجماعية للأشخاص الموجودين في هذه الصناعة ، لذا فإن الأمر يتعلق بقليل من الاثنين ، لكنني أقول إن الغالبية هي مجرد العثور علينا من خلال Google ومن خلال بعض ... إما من خلال إعلاناتنا أو من خلال حقيقة أننا نتقدم بشكل كبير في عمليات البحث عن الجليد الصافي نظرًا للوقت المبكر الذي بدأنا فيه المحتوى على موقعنا.

فيليكس: فهمت. أرغب بالتأكيد في الوصول إلى حركة المرور العضوية و Google AdWords في ثانية. الآن ، عندما تفعل بشكل أساسي ما يبدو مثل المبيعات الخارجية تجاه هذه المؤسسات ، هل لديك مثل فريق داخلي يقوم بذلك أم يتعين عليك تعيين شخص ما للمساعدة في ذلك؟ كيف تبدو العملية؟

كريس: نعم ، نحن ندير فريقًا صغيرًا جدًا هنا. أنا وأخي فقط ، لذلك تم بذل معظم هذا الجهد لي ، وهناك الكثير من رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، والمكالمات الباردة ، ومحاولة فهم شكل برنامج الجليد الخاص بهم ، وما هي التحديات التي يواجهونها وإيجاد مجال يمكننا المساعدة في تحسينه .

فيليكس: فهمت. كيف تبدأ تلك المحادثة عادة؟ بالنسبة لشخص ليس لديه أي خبرة في المبيعات ويريد فقط ... يعتقد أن أفضل وسيلة هي البدء في التواصل وإرسال رسائل بريد إلكتروني باردة أو مكالمات هاتفية باردة ، كيف تبدأ المحادثة؟

كريس: أجل. أعتقد أنها تحاول حقًا لفت انتباههم أولاً. كثير من هؤلاء الناس مشغولون جدا. قد تكون وظيفتهم بدوام كامل. قد يكون شيئًا يفعلونه بالإضافة إلى شيء آخر ، لكن لديهم الكثير من الأجزاء المتحركة في حياتهم العملية ، لذلك عليك أن تلفت انتباههم أيضًا ... في حالتنا ، نحن نوفر لهم المال. إذا كانوا يستخدمون موزعًا محليًا للثلج ، فإنهم يدفعون أحيانًا عشرات الآلاف من الدولارات سنويًا للحصول على الجليد لعملائهم ، لذلك يستفيدون من بعض الفوائد الرئيسية لتوفير بعض المال لهم ، ولكن أيضًا يستهدفون مدى الوضوح آيس وكيف سيساعد ذلك في تحسين رؤية العملاء للمنتج النهائي ، والكوكتيلات التي يحصلون عليها من ذلك المكان ، وهكذا إذا عرضت عليهم بعض الصور الفوتوغرافية ، إذا قمت بالبحث عن بعض هذه النقاط الأساسية ، فستكون قادرًا على الحصول على انتباههم سريعًا جدًا ، وسيكونون على استعداد لسماع صوتك على الأقل.

فيليكس: حسنًا ، فلننتقل إلى Google AdWords. هل يتم ذلك أيضًا داخل الشركة ، أم أنك وظفت شخصًا لذلك؟

كريس: نعم ، يتم ذلك أيضًا داخل الشركة. نعم.

فيليكس: فهمت. بالنسبة لشخص بدأ استخدام AdWords لأول مرة ، هل لديك أية نصائح حول كيفية إنشاء حملتك الأولى؟ مثل ما هي بعض القواعد الأساسية التي تتبعها؟

كريس: أود أن أقول أن البداية جميلة ، صغيرة جدًا وأراقبها. أعتقد أنه من المنطقي دائمًا اختبار حملاتك وتعديلها ، وإجراء تغييرات صغيرة هنا وهناك ، وبعد ذلك ستصل إلى نقطة لا تحتاج فيها إلى قضاء الكثير من الوقت في الحفاظ عليها وتوفر تدفقًا جيدًا من حركة المرور لك على أساس يومي ، ولكن ابدأ بميزانية صغيرة. فكر في المصطلحات التي من شأنها أن تنقل شخصًا ما إلى موقعك ، شخص بعيد بما فيه الكفاية في مسار التحويل وقريب من اتخاذ قرار الشراء بالفعل.

بالنسبة لنا ، ربما لا نريد شخصًا يبحث عن علبة ثلج لأنهم ربما يبحثون فقط عن حل غير مكلف. قد لا يهتمون بالجليد الصافي. قد لا يكونون مهتمين حتى بصنع الكوكتيلات ، ولكن إذا بحث شخص ما عن كرات ثلج صافية لكوكتيلات أو صانع ثلج صافٍ ، فهذا شيء نتوقع أن يكونوا فيه على طول مسار التحويل وأقرب إلى إجراء عملية شراء فعلية.

فيليكس: فهمت. هذا أمر منطقي ، لذا فإن أشياء مثل إعلانات Facebook تشبه الموضوع الساخن في الوقت الحالي. ما الذي جعلك تختار استخدام PPC من خلال AdWords بدلاً من ، على ما أعتقد ، منصة وسائط اجتماعية مثل Facebook؟

كريس: نعم ، لقد قمنا ببعض أعمال Facebook. أقول تجربتي ، لديّ خبرة أكبر قليلاً في استخدام AdWords ، لذلك شعرت براحة أكبر عند القيام بذلك هناك. لقد قمنا ببعض الإعلانات من خلال Instagram ، حيث إنها أيضًا جزء من Facebook. لم نحقق نجاحًا كبيرًا على Facebook. أعتقد أننا نستطيع. أعتقد أن هناك فرصة هناك. إنها أكثر من إدارة وقتنا حيث نضع جهودنا.

فيليكس: هذا منطقي. لنتحدث قليلاً عن موقع الويب ، وأود أن أطلعنا على تصميم موقع الويب الخاص بك. ما هي بعض الأجزاء المفضلة لديك حول موقع الويب الحالي الخاص بك؟

كريس: بالتأكيد. أنا أحب التصوير على موقعنا. أعتقد أنه يتخطى حقًا ما نقوم به بسرعة كبيرة ، ونحاول ألا نبالغ في الإسهاب ونتحدث كثيرًا عما يفعله المنتج بالفعل. أعتقد أنه يصبح واضحًا تمامًا فورًا ، لذا أعتقد أن إبقائه بسيطًا لدرجة الحصول على تصوير قوي حقًا ، والدقة العالية هي المفتاح ، وأعتقد أن Shopify يساعدنا على أن نكون مبسّطين للغاية في كيفية القيام بذلك.

أحب أيضًا أنه يمكننا تقديم الكثير من خيارات الدفع المختلفة مثل Amazon Pay ، فقد أصبحت شائعة حقًا ، أو PayPal ، وما إلى ذلك ، لذلك فهي بالفعل تزيل الكثير من الحواجز التي أعتقد أن الأشخاص يكتشفون من نحن وماذا نحن القيام بالشراء وإجراء عملية شراء بسهولة.

فيليكس: أجل. التصوير الفوتوغرافي حيث ذكرت أنه من الواضح جدًا ما يفعله المنتج ، أعتقد أن هذا أمر أساسي لـ ... هل يمكنك قول المزيد عن ذلك؟ كيف تتأكد من أنك تُظهر قيمة المنتج وما المقصود به ... كيف يُقصد استخدامه؟

كريس: أجل. أعني ، أعتقد ، بالنسبة لنا ، الأمر بسيط جدًا لأننا مستهدفون للغاية فيما يتعلق بما نقوم به. يصبح الأمر أكثر صعوبة إذا كان متجرك يحتوي على الكثير من أنواع المنتجات المختلفة. بالنسبة لنا ، نفعل شيئًا واحدًا ، لذا فإن التأكد من أننا نتحدث عن هذا الشيء ونظهره في التصوير الفوتوغرافي هو الشيء الرئيسي الذي نركز عليه.

أود إضافة المزيد من مقاطع الفيديو بمرور الوقت. أعتقد أن هذه بالتأكيد طريقة جيدة حقًا لجعل الناس يفهمون كيفية عملها ولماذا هو شيء قد يرغبون فيه ، لذلك أعتقد أن هذا أحد المجالات التي يمكننا بالتأكيد تحسينها ، لكني أركز فقط على التأكد من توفير أفضل تصوير متاح على موقعك يمكنك ذلك. ربما يكون من المفيد تعيين مصور فوتوغرافي أو شخص ما يلتقط صورًا للمنتج بشكل احترافي لزيادة احترافية موقعك حقًا. [غير مسموع 00:32:25] الأشخاص عندما تذهب إلى موقع لا يحتوي على صور عالية الدقة أو به صور تم تحريرها في Photoshop والتي قد يأخذها الأشخاص بجدية أقل.

فيليكس: ما هي برأيك الصفحة الأكثر جاذبية على موقع الويب الخاص بك؟

كريس: أود أن أقول إنها ربما صفحة Clear Ice 101. هذه صفحة نحصل عليها بشكل طبيعي من عدد كبير من زيارات محرك البحث. يصف حقًا العلم الكامن وراء الجليد الصافي وكيفية صنعه وكيفية قيام منتجاتنا بذلك. يتحدث أيضًا عن سبب أهمية ذلك وكيف أن الشكل مهم من حيث معدلات التخفيف ، كما أنه يتطرق إلى جميع الفوائد ، وبعض الأساطير حول الأشخاص الذين ربما حاولوا صنع جليد واضح في المنزل وفشلوا ، ولذا أعتقد إنها مفيدة حقًا وتساعد في إرشاد الأشخاص إلى فهم سبب قيامنا بما نقوم به.

فيليكس: أجل. يعجبني أن لديك محتوى ، أو صفحة محتوى تعليمي ، أو أحد أفضل مواقعك التفاعلية التي يأتي إليها الأشخاص أو يكتشفونها من خلال البحث العضوي. بمجرد وصولهم إلى تلك الصفحة ، بخلاف النقر حول شريط [غير مسموع 00:33:35] والعثور على منتجك ، هل هناك طرق لتقديم منتجك أو محاولة تحويل عملية بيع من خلال تلك الصفحة التعليمية؟

كريس: لا ، لا نفعل أي شيء سوى توجيههم إلى فهم ما تفعله منتجاتنا. أعتقد أن هناك الكثير من الالتباس حول كيفية صنع جليد صافٍ. على Instagram ، سترى شخصًا ينشر صورة لمشروب به كرة ثلج غائمة وسيتحدث الناس بصوت عالٍ ، "أنت بحاجة إلى استخدام الماء المقطر. You need to double boil it,” or, “You need to do something different,” and none of that really works, and I think it's just one of those areas that people are very engaged on the topic, but they're not really entirely sure how it works, so we try to be as transparent as we can on the process and the science.

Felix: Was the site designed in-house or did you hire a designer for this?

Chris: Yeah, this was all in-house. We used a lot of standard Shopify theme. I think, over the years, I've spent a lot of time just learning the liquid code in Shopify, which has been a really quick way to modify our website to get it to looking and feeling the way want.

Felix: Do you know what theme you chose?

Chris: We used the Shopify narrative theme out of the box and then we made some modifications to that.

Felix: Sorry. You got cut out there. Other than the design on the site, what do you think is required to have a high converting E-commerce site based on your experience so far?

Chris: I think the biggest thing is to have, like I said, great photography, great content. That helps people understand what you do. I think also just listing some of your more important benefits like how long it takes you to ship an order, if you offer free shipping, what's your return policy, things like that, that helps just get people comfortable with shopping on your site, and then having a very frictionless checkout process, which I think Shopify does a great job with and, like I said earlier, there's a lot of different theme options and it's pretty easy to move through that process without a lot of friction.

فيليكس: أجل. أحب ذلك. On the top of your site, it does list those three promises that you talked about, which is that order is shipped in one to two day worldwide, free US shipping over $75, and 30-day money-back guarantee. How did you come across or how did you know to choose those three, I guess, statements to show on the top of your website?

Chris: I think it's something you come up after you do customer service for a while. I mean, I'm lucky enough to … for us to have a small company where I do a lot of the customer service, so I understand what people's concerns are. If somebody emails me once a week, a different person is asking about the return policy or if somebody needs an order quickly, you see those trends through customer service and you can get ahead of them and make sure you're not … If you think about it, if somebody is spending the time to send you an email, there's probably at least a dozen other people that aren't sending you an email, but could have potentially been customers.

Felix: Got it, so you basically pay attention to what people are concerned about. It's almost the three most frequently asked questions before the conversion that you're putting up there, like what are the three things that are blocking them potentially from making a purchase. What kind of applications do you use on the website either through Shopify or any other tools that you use to help run the business?

Chris: Yeah, so the actual apps that we use are … We use now Back in Stock, which is just if we have a short period of time or we might be out of stock of an item, we can collect the email addresses and send a note when it's back in stock. We do a business tools called covet.pics, which is an app that we can show Instagram photos on the product pages. A lot of our customers are … Essentially, their reviews is them posting on Instagram and tagging us and saying, “Look what I made. How great is this?”

Being able to show those images on the site is helpful as well, and then we use a lot of tools that are outside of Shopify as well. MailChimp is important for us, Less Accounting for Accounting. We use Celery. We try Celery for pre-orders as well, so we've got a couple of products that are available for pre-order right now, and we want to capture those sales before we actually get to shipping.

فيليكس: فهمت. How do you think about and plan out the next six to 12 months for your business?

Chris: Yeah, so, I mean, we're still trying to create new products and find new partners that can drive the business forward. Our passion is on the product development side of entrepreneurship, so you can see on the site we've got a couple of new products [inaudible 00:38:53] from our Kickstarter campaign in October and another we just launched about a month ago, and that takes up a lot of our time is focusing on getting those products out the door.

In addition to that, we, as a small team, we have to prioritize what else are we going to do, are we going to work on some partnerships with spirits brands? Are we going to get into some new wholesale outlets, what does that look like and really just picking the handful of things that we can actually get done in the year.

فيليكس: رائع. Thank you so much for your time, Chris. Wintersmiths.com is the website. Again, I really appreciate your coming on.

Chris: Awesome. Thanks for having me, Felix.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يخبئه المتجر في حلقة Shopify Masters القادمة.

Speaker 3: It opens doors. You have association with major brands, whether it's going to be Star Wars or Disney or Marvel, whether it's the NFL or NBA.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى برنامج Shopify Masters ، بودكاست التسويق عبر التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim an extended 30-day free trial. Also, for this episode's shown notes, head over to shopify.com/blog.