حالة بيع منتجاتك قبل البدء في Kickstarter

نسخة طبق الأصل

فيليكس: اليوم ، انضم إليّ توبي وفرانك من Wipebook. Wipebook عبارة عن معدات مكتبية خالية من النفايات بالنسبة لأولئك منا الذين يتعين عليهم كتابة الأشياء ، والتي بدأت في عام 2013 ، ومقرها في أوتاوا. مرحبًا بكم يا رفاق.

توبي: كيف الحال؟

فرانك: كيف حالك؟

فيليكس: جيد ، جيد. سعيد لوجودكم يا رفاق. لقد تحدثت بإيجاز شديد وقدمت لك مقدمة موجزة بشكل عام عن المنتجات التي يجب أن تقدمها يا رفاق. هل يمكنك تزويدنا بمزيد من التفاصيل حول بعض المنتجات الرئيسية التي تبيعها؟

فرانك: بالتأكيد. نحن في الأساس منتج للورق الذي يمحو مثل السبورة البيضاء. نحن ننتج مجموعة متنوعة من المنتجات المختلفة مثل أجهزة الكمبيوتر المحمولة والمخططات الورقية ، وهي حقًا أداة رائعة ومتكررة للعصف الذهني للأشخاص التقنيين الذين يحبون الحلول منخفضة التقنية أيضًا.

فيليكس: رائع جدًا. أين أتت فكرة من؟ كيف توصلتم إلى فكرة ... لحل هذه الحاجة بالذات؟

فرانك: إنها قصة مضحكة حقًا. ذهب كلانا إلى جامعة أوتاوا ، وفي الأساس ، كان لدي هذا الرهاب الغريب لدرجة أنني كرهت كتابة الأشياء بشكل دائم على الورق. لا أرغب في الالتزام بالأفكار ، فأنا أحب إمكانية المسح ، ولذا كنت أتجول في جميع فصولي باستخدام هذا الكمبيوتر الدفتري الرقائقي ، واعتقد الناس أنه غريب وغريب. قابلت توبي في فصل دراسي خلال برنامج الماجستير ، وكان في الواقع فصلًا لريادة الأعمال ، وقال أستاذنا ، "اختر فكرة بسيطة جدًا يمكنك التحقق من صحة فكرتك." استقرنا على Wipebook وبدأنا العمل من هناك بشكل أساسي.

فيليكس: بالنظر إلى المنتج الآن ، من المنطقي أن يكون لديك منتج مثل هذا ، لكنني لم أر شيئًا كهذا موجودًا حتى صادفتك في عملك. ماذا فعلتم يا رفاق للتحقق من صحة هذا؟ من الواضح أنها مشكلة واجهتك. كيف تتأكد من وجود أشخاص آخرين لديهم نفس المشكلة قبل أن تبتعد عن إنشاء هذا النشاط التجاري؟

فرانك: أعتقد أن إحدى بدايات التحقق كانت في فئة ريادة الأعمال هذه. قمنا بصياغة نموذج عمل بسيط ، ثم… حيث حددنا أهدافنا وكل الأشياء الأخرى التي تتوافق مع اللوحة. لقد خرجنا بشكل أساسي وحصلنا على تعليقات لنرى ، على سبيل المثال ، ما إذا كانت مساحة التعليم تحبها ، أو إذا أحبها المهندسون والتقنيون ، أو إذا أحبها الأشخاص الفنيون ، واستمروا في المضي قدمًا من هناك. واحدة من أكبر ، إحدى نقاط التحقق الرئيسية كانت على الأرجح حوالي عام في رحلة Wipebook ، عندما أطلقنا Kickstarter ، وذلك عندما تحققنا حقًا من صحة المبيعات في تلك المرحلة.

توبي: كانت تلك مغامرة مروعة حقًا ، لأن لدينا نموذجًا أوليًا واحدًا في ذلك الوقت ، وكان هذا بعد ظهر يوم الجمعة. حاولنا جمع حوالي 4000 دولار. كان هدفًا متواضعًا جدًا هو تكوين دفعة ومعرفة ما إذا كان الناس سيشترون هذا الشيء ، وحرفياً ، خلال الـ 24 ساعة الأولى ، جمعنا 4000 دولارًا وفي غضون الشهر الأول ، جمعنا نصف مليون دولار.

فيليكس: رائع.

توبي: بالنسبة لنا ، كان هذا هو التحقق من الصحة ، وكان حقًا فيروسيًا وعضويًا ، وقد أظهر لنا أن هناك سوقًا واضحًا لشيء مثل هذا هناك.

فيليكس: بالتأكيد ، 500000 دولار هي عملية تحقق كافية لأي عمل تجاري. قبل أن تصل إلى هذه النقطة ، وما الذي أقنعك حتى باستخدام Kickstarter؟ ماذا كنت تسمع من مجال التعليم أيها المهندسين؟ ما نوع التعليقات التي كنت تسمعها والتي جعلت كلاكما يقرران ، "لنجرب هذه الفرصة وننشئ حملة Kickstarter؟"

فرانك: في البداية ، على ما أعتقد ، كنا طلابًا في ذلك الوقت ، لذا فقد لعبنا بعض الشيء مع الطلاب ، مثل المهندسين مثلنا ، الذين حلوا الكثير من المشكلات طوال الوقت ، لذلك ركزنا عليهم.

توبي: فطائر الإفطار.

فرانك: نعم ، قمنا بطهي الفطائر للطلاب في قاعات الجامعة وحاولنا الحصول على ملاحظاتهم ومعرفة ما إذا كانوا سيشترون منتجاتنا بشكل أساسي. نحن أيضًا ... كنا محترفين أيضًا في نوع المساحة الخاصة بنا. كانت وظيفتي في مجال التعليم. كانت وظيفة توبي في مجال الملكية الفكرية. لذلك اختبرنا نوعًا ما مع التركيبة السكانية التي كان لدينا وصول إليها والتي عرفناها جيدًا. في كلا القطاعين ، رأينا الكثير من الأفراد الذين كانوا مثل ، هذه فكرة بسيطة. لماذا لم أفكر في ذلك؟ لذلك ، كان ذلك ... أعتقد أن هذا كان لأقول ، اسمع ، كان هذا شيئًا يجب أن نجربه.

توبي: كان أحد اختبارات عباد الشمس بالنسبة لي هو الظهور في توستماسترز وألقي الحديث عن المنتج ثم أتذكر أحد الأفراد قال ، "هل لديك أي عينات؟" ثم ألقيت للتو "حسنًا ، ما الذي ستدفعه مقابل ذلك؟" حق؟ في هذه المرحلة ، ما زلنا نحاول التحقق من صحة نقطة السعر. ثم قال "حسنًا ، ربما 40 دولارًا." يمكنك فقط الحصول على تلك التلميحات والأشياء الصغيرة على طول الطريق والتي تحفزك وتحافظ على استمرارك.

فيليكس: أجل ، كان ذلك كافيا لجعلكم تفكرون ، لم لا؟ لنجرب هذا ونحاول إطلاقه على Kickstarter. لذلك عندما كنت تخرج وتحاول التحقق من صحة المنتج ، كنت تستمع تحديدًا ، وربما تسأل ، عما إذا كان الأشخاص سيدفعون لك بالفعل مقابل هذا المنتج ، أو كنت تطرح أسئلة أخرى للحصول على تعليقات ، أو كنت تركز بشكل خاص على مقدار هل سيدفعون؟ هل سيدفعون؟

فرانك: بالنسبة لي ، كانت هذه نقطة أساسية. على الرغم من أن هذا النوع يتعارض مع ذرة التحقق من صحة الشركات الناشئة ، إلا أن الأمر لا يتعلق بالمبيعات فقط. أتذكر الأستاذ وهو يسلط الضوء على تلك النقطة عدة مرات. لكن بالنسبة لي ، كان هذا أحد العوامل الرئيسية التي كنت أبحث عنها. لطالما قلت إذا كان بعض الأفراد يتطلع إلى سحب الأموال من محفظته أو المال من أجل شيء ما ، فأعتقد أن هذا مؤشر رئيسي ، أليس كذلك؟

توبي: نعم ، انتهى بنا الأمر بشراء الدفعة الأولى من ربما 150 من هذه الأشياء ، وقمنا ببيعها ، على ما أعتقد ، بسعر 30 دولارًا لكل منها للتحقق مما إذا كان الناس سيشترون هذا الشيء أم لا ، وكان ذلك قبل Kickstarter. نعم ، يبدو أنها نقطة سعر نجحت. الشيء الآخر الذي يجب عليك فعله هو ، كما تعلم ، أن تضع في اعتبارك نقطة سعر في البداية ، وبعد ذلك تحتاج إلى الخروج من مشروع مستدام. وبعد ذلك ، فأنت مثل ، حسنًا ، هناك جميع أنواع التكاليف التي تحتاج إلى تحمُّلها. ولذا فإنك تفرض زيادة سعر منتجك من هناك أيضًا.

فيليكس: بالتأكيد أريد أن أتحدث عن السعر في ثانية. أحد الأشياء التي أحببتها فعلته هو أنك كنت تحاول بيع هذا قبل Kickstarter. أعتقد في كثير من الأحيان ، أن الحملات الموجودة هناك إما ليس لديها نموذج أولي عملي حتى الآن ، أو على الأقل ربما تكون في الوقت الحاضر أكثر صرامة ، لكن ليس لديهم أي شيء يمكنهم بيعه على الفور. لكنك يا رفاق خرجت واشتريت ... صنعت هذه الأشياء أو جمعتها معًا حتى تتمكن من محاولة بيعها بالفعل قبل الذهاب إلى Kickstarter. ما هي تلك العملية؟ كيف تمكنت من الحصول على 150 من هؤلاء قبل إطلاق الحملة؟

فرانك: كان هذا مثل الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق. في ذلك الوقت ، لم تكن لدينا ملكية فكرية لهذا الشيء. كانت مثل دفاتر ملاحظات ورقية مغلفة ذهبنا إليها للتو وتسوقناها وانجزناها. بالنسبة لنا ، كان نموذجًا أوليًا تقريبيًا للغاية لن تمحى الأشياء جيدًا. ولكن ، على الأقل ، سوف نتحقق من صحة هذا الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق. إذا كان شخص ما على استعداد لدفع ثمن شيء صعب حقًا ، فعندئذ إذا وضعنا البحث والتطوير فيه ، فيمكننا على الأرجح التحقق من وجود سوق كبير حقًا لهذا. انتهى الأمر على هذا النحو.

توبي: لقد كان ذلك إجبارًا في الواقع ، لأنك إذا نظرت إلى شبكتك الخاصة ، فماذا فعلنا ، أليس كذلك؟ صديق جيد لي ، جيمي ، كان يدير مطبعة. لذلك ذهبت إليه للتو وقلت ، "جيمي ، يا صاح ، هل يمكنك وضع 150 من هؤلاء في قائمة الانتظار؟" هو فعل ذلك.

فرانك: نعم.

فيليكس: رائع ، أحب أن تستخدم شبكتك للقيام بذلك. هل تلقيت أي تعليقات أثناء بيع هذه الـ 150 التي سمحت لك ، أو أجبرت على إجراء تعديلات ، قبل إطلاق حملة Kickstarter؟

فرانك: إنه أمر مضحك ، لأنه في وجبة الإفطار التي ذكرناها ، في البداية ، لم يكن الكتاب عبارة عن كتاب محو جاف. كان كتاب محو رطب. لذلك ، ربما رأيت تلك العلامات التي ترش القليل من الماء ، مثل صفحات الأسيتات. لذلك كان الكتاب في البداية عبارة عن دفتر ملاحظات للمسح الرطب. لقد حاولنا بالفعل إطلاقه على Indie GoGo كدفتر ملاحظات للمسح الرطب وفشل ذلك تمامًا أيضًا.

لكنها كانت في تلك الأوقات عندما كنا نطبخ تلك الفطائر وكان لدينا نموذج أولي واحد لكتاب محو جاف. لم يكن مثل صفائح بلاستيكية. لقد كان في الواقع ورنيشًا تم تطبيقه على الصفحات بحيث يمنحها مظهرًا وملمسًا محوًا جافًا. الناس مثل ، أريد حقًا دفتر ملاحظات جاف. مثل هذا هو وسيلة أكثر ملاءمة من أي شيء يجب أن ترش الماء فيه. لذلك ، كان هذا في الواقع أحد المحاور الكبيرة في عمليتنا قبل Kickstarter. لقد أطلقنا بالفعل Kickstarter بإصدار المسح الجاف وأعتقد أن هذا أحدث فرقًا كبيرًا لأننا كنا نستمع إلى هؤلاء الطلاب الذين كانوا يخبروننا أن المحو الجاف كان شيئًا مهمًا حقًا بالنسبة لهم.

فيليكس: نعم ، من الرائع أنك كنت ... واجهت عقبة ، وأدركت ذلك ، أو رأيت أن الناس لم يكونوا مهتمين بالمنتج الأولي. نسخة المحو الرطب منه. لكنك لم تتوقف عند هذا الحد وتقول هذا المشروع بأكمله ، هذه الفكرة بأكملها ، هذا العمل بأكمله فاشل. هيا لنذهب. لقد نظرت لمعرفة نوع استرداد الملاحظات التي حصلت عليها من تلك التجارب ثم تمحورت نحو الذهاب إلى اتجاه مختلف. هذا في الواقع ما انطلق.

فرانك: نعم ، لأن المؤشرات… بينما تسير على طول الرحلة بشكل صحيح ، إذا كانت المؤشرات لا تزال موجودة ، فإنك فقط تتجه نحو تلك الإشارات ، إذن.

فيليكس: بالتأكيد. لقد ذكرت شيئًا سابقًا ، على ما أعتقد ، خلال الدورات الدراسية الخاصة بك ، والتي كانت تدور حول لوحة نموذج العمل هذه. ما هو مخطط نموذج العمل؟

فرانك: أوه ، توبي المسكين.

توبي: نعم ، إنه مجرد نوع بسيط من إطار العمل لفهم عمل بسيط للغاية ترغب في التحقق من صحته. هناك الكثير من ... لذا ، نعم ، بدلاً من امتلاك ، على سبيل المثال ، خطة عمل من 600 صفحة ، هذا الشيء عبارة عن بيجر واحد بسيط مع نوع من العوامل الرئيسية الخاصة بك ، أليس كذلك؟ إذن هيكل التكلفة هو هدفك ...

فرانك: الشركاء الرئيسيون ، عرض القيمة الخاص بك موجود في منتصف اللوحة-

توبي: أجل.

فرانك: وأنت تحاول التحقق من صحة-

توبي: رسائلك.

فرانك: أجل.

توبي: من المحتمل أن يكون هناك خمسة أو ستة عناصر أساسية ، كما تعلمون ، تأتي من هذه العناصر. فلسفة الشركة الناشئة التي تضعها على القماش والتي تنظر إليها باستمرار ، مرة أخرى على عكس المستند المكون من 600 صفحة. وبعد ذلك تحاول فقط التحقق من صحة ذلك ، فإن اللوحة القماشية منطقية. ربما تقوم بتوصيل [غير مسموع 00:11:13] [تداخل 00:11:13] -

فرانك: باطل

توبي: أبطل كل مكون من مكونات اللوحة ، أليس كذلك؟ لذلك تقوم ببناء تجارب صغيرة. على ما يرام. حسنًا ، أنا ، فرضيتي هي أن هذا سيعمل مع هؤلاء الطلاب ، ثم تجري تجربة إذا كنت في الواقع ... كنت على حق أو كنت مخطئًا ، وإذا كنت مخطئًا ، فأنت ترتكز على فرضية جديدة وتواصل الانتقال من هناك ، لذلك ... إنه مبني على أهداف بدء بسيطة.

فيليكس: نعم ، أنا متأكد من أنه… يمكن للناس استخدام Google والبحث عن اللوحة. الآن عندما تمر بهذه العملية ، أو تدون الفرضية الأولية ، فأنت تحاول إبطال كل قطعة من هذه اللوحة. هل واجهتم أيًا من هذه الأشياء على طول الطريق ، وما نوع التغييرات التي كنتم تجريونها أثناء إجرائكم لهذه التجارب لجميع هذه العوامل المختلفة؟

توبي: نعم ، أحد العناصر الرئيسية التي تنبثق على الفور هو ... لذلك ، ذكرنا ثلاثة أعمدة أردنا ضربها. أحدهم كان التقنيين في المجال الاحترافي ، وقد أطلقنا عليهم اسم المحترفين. مساحة التعليم ، سواء كانوا معلمين أو طلابًا بشكل مباشر. وبعد ذلك ، كان هناك شخص آخر ، أطلقنا عليهم اسم أهل الفنون. الأشخاص الذين يرغبون في الرسم والخربش وأشياء من هذا القبيل. لقد تحققنا بسرعة كبيرة من أن هذا لم يكن منتجًا لأفراد من نوع الفنون.

فرانك: نعم ، كان حل المشكلات التقنية هم الذين يحتاجون إلى تصور الأشياء-

توبي: كسوق رئيسي. كرأس جسر. نحن لا نقول أنه لا يوجد عنصر من هؤلاء الأفراد لا يحبون المنتج. ولكن بصفتك موطئ قدم لبدء الأعمال التجارية-

فرانك: بالتأكيد.

توبي: ... لم يكن الأمر أننا ... لقد انطلقنا بسرعة كبيرة.

فيليكس: هل أنت قادر على إبطال كل من هذه العوامل بمعزل عن بعضها البعض وفي فراغ ، أم أن هناك مواقف إذا انفجر أحد هذه العوامل تمامًا ، فقد تم إبطالها تمامًا ، عليك أن تخدش الفرضية بأكملها وتبدأ من البداية؟

فرانك: نعم ، لست متأكدًا لأن… من المشاكل أيضًا مع منتجنا أنه في نهاية اليوم ، نتعامل مع ورق قابل للمسح. يتم استخدام الورق في العديد من الصناعات والتركيبة السكانية المختلفة لذلك ... أعتقد أنه من الصعب جدًا إبطال السوق تمامًا لأنه لا يزال بإمكانك تبرير ذلك. كما تعلم ، يتم استخدام الورق في جميع أنواع التركيبة السكانية. ولكن كما قال توبي ، في هذه التركيبة السكانية الثلاثة المختلفة ، كانت هناك حاجة في مجال التعليم. كان الأمر واضحًا في المجال الاحترافي ، هناك حاجة. هناك حاجة أقل من المجتمعات الفنية. نعم ، هذا ما لعبنا به نوعًا ما.

توبي: إذن ، أعتقد أن المصطلح لن يطرح الطفل بماء الاستحمام. نحن لسنا ... لن ... لقد خدشناه ، لكننا لم نقتله ، هل تعلم؟

فرانك: أجل ، بالضبط.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي. لذلك أعتقد أننا تحدثنا قليلاً عن كيفية إجرائك لتجارب لاختبار السوق المستهدفة من خلال تناول وجبات الإفطار الفطيرة هذه والحصول على التعليقات. هل كانت هناك تجارب أخرى يمكنك التفكير فيها وجريتها لاختبار العوامل الأخرى؟

فرانك: بصراحة ، أعتقد أن الحدث الكبير كان كيك ستارتر. حرفياً ، كان الفصل نفسه ستة أشهر ، ثم كنا نقول لأنفسنا تقريبًا ، دعونا نعطي أنفسنا ، مثل ، ستة أشهر متشددة لنطرق الأبواب حقًا ، كما تعلمون ، لنرى ما إذا كان الناس سيشترون هذا الشيء. ذهبنا في الواقع إلى المكتبات الصغيرة وأشياء من هذا القبيل ، وحاولنا عرضها عليهم. كانت تلك بعض الأشياء. ولكن حدث Kickstarter بالفعل ، حقًا في وقت مبكر من عملية التحقق من الصحة. لذلك بمجرد حدوث نجاح Kickstarter ، تم إلقاؤنا للتو في هذا العالم من بناء الأعمال التجارية بالفعل.

لمدة عام جيد بالفعل ، سنتان ما زلنا نعمل من خلال هذا النوع الضخم من النجاح الأولي. لم تتح لنا الفرصة حقًا لإعادة اختبار أسواقنا وأشياء من هذا القبيل لأن بيع Kickstarter لمرة واحدة شيء ، لكن بيع نموذج أعمال مستدام شيء آخر ، أليس كذلك؟ لذا ، فإننا نعود إلى جذورنا الآن ونحاول إعادة التحقق من صحة بعض تلك الأسواق لتفكيك وفهم المساحة حول مساحة التعليم ، والفضاء الهندسي والتقني. نعود إلى هذه الأساسيات الآن ، لكن لم يتم فعل ذلك بعمق في المراحل الأولية لأننا حققنا الكثير من النجاح ، كما أقول ، في وقت مبكر جدًا.

توبي: نعم ، ودوران حولك قليلاً ، حتى قبل Kickstarter. مرة أخرى ، إذا كنا نتحدث عن التسويق وإخراج الأشياء من الأرض ، فهناك شيئين. أعتقد أن أحدهم ، بالنسبة لنا ، مرة أخرى ... حسنًا ، بالنسبة لي ، على أي حال ، في الاختبار الذي أجريته كان استخدام شبكتي ، والمرور عبر شبكتي ، وانتهى بي الأمر بإجراء عملية بيع مع شركة تكنولوجيا المعلومات التي استخدمتها في دعمهم. ليس طلبًا ضخمًا ، ولكن ربما كان من 2 إلى 300 وحدة.

وحتى هناك ، ألمح فرانك سابقًا هناك ، كانت هذه منتجات MVP جدًا ، أليس كذلك؟ كنا نعلم أن قابلية المحو لم تكن رائعة ، ولكن ... لذلك قمنا بإخراجها ومجموعة دعم تكنولوجيا المعلومات هذه ، وبعد ذلك تمكنت من الحصول على استبيان منهم بعد ذلك ، وكان معدل الاستجابة جيدًا.

فرانك: هذا صحيح.

توبي: نعم ، كانت نتائج الاستطلاع جيدة جدًا ، كما تعلم. مجموعة عينات صغيرة ، على الرغم من ذلك ، كما تعلم. لذا كان هذا مكسبًا ، كان مجرد مؤشرات وأشياء صغيرة يمكننا القيام بها بسرعة كبيرة. ولكن كما قال فرانك ، فإن اللعبة الكبيرة الحقيقية كانت ثاني أو ثالث كيك ستارتر.

فيليكس: نعم ، يبدو الأمر مبكرًا جدًا ، على الأقل ، لقد كان كثيرًا من العمل قيد التقدم خلال هذه الرحلة بأكملها حيث كنت تبيع المنتجات ، وكنت تحصل على تعليقات على المنتجات ، لكنك كنت لا تزال تعمل من خلال تصميم هذا المنتج . كيف تمكنت يا رفاق من الشعور بالراحة بمجرد شحن المنتج أخيرًا أو مجرد الحصول عليه جيدًا بما يكفي لطرحه في السوق؟

فرانك: هذا مضحك جدا. إذن كان هذا هو النقاش الكبير ، أليس كذلك؟ أنا منشد الكمال إلى حد كبير. توبي براغماتي للغاية ، أخرجه من الباب. إذا كان الأمر متروكًا لي فقط ، لكنت سأفعل ، أوه ، دعنا نستمر في تحسينه حتى يصبح المنتج المثالي والمثالي والأكثر كمالًا على الإطلاق. ولكن إذا كان هذا هو الحال ، فلن نشحن المنتج مطلقًا. أعتقد أنه كان توازنًا جيدًا بين الوصول إلى نقطة معينة حيث يكون هذا جيدًا بما يكفي بحيث يمكننا شحنه خارج الباب.

توبي: أفضل من الخير بما فيه الكفاية! أظن-

فرانك: أجل.

توبي: أول بضعة ... فعلنا شيئًا مثيرًا للاهتمام أيضًا ، فيليكس. لقد انتقلنا من هذا الرقاقة ، من هذا المحلول الرطب ، الرطب النقي ، إلى فيلمنا الخاص وهذا سمح لنا ... عندما فعلنا ذلك ، ابتكر وصفتنا الخاصة. ثم يمكننا صنع فيلم خاص بنا وهذا الشيء يتكون ...

فرانك: يمكننا حقًا الاستفادة من خلفية توبي كمهندس كيميائي لتشغيل هذه الصيغة.

توبي: ويمكننا تعديله بينما نتحرك ، أليس كذلك؟

فيليكس: صحيح.

توبي: لذا يمكننا ...

فرانك: في دورة مساندة يمكننا حقًا الاتصال بالمنتج. أنت تعرف.

توبي: اجعله أفضل.

فرانك: وجعله أفضل.

فيليكس: فهمت. لذلك يبدو أن العوامل الأكثر أهمية ، لقد حرصتم يا رفاق على فهمها بشكل صحيح والأخرى التي ربما لم تكن مهمة ، أو جزء كبير من عرض القيمة الأساسي الخاص بكم. هذه أشياء يمكنك اكتشافها لاحقًا أو في الطريق. الآن السؤال ، إذن ، كيف تقرر أيهما؟ كيف يمكنك تحديد العوامل أو خصائص منتجك التي تحتاجها للحصول على صواب مقابل العناصر الأخرى التي ليست بنفس الأهمية؟

فرانك: المشكلة معنا هي أنني عندما أطلقت حملة Kickstarter هذه ، كنت قد وعدت الناس بأنهم سيحصلون على كتبهم في كانون الثاني (يناير) ، وأطلقنا هذا الشيء في كانون الأول (ديسمبر). لذلك كان هناك

فيليكس: رائع.

فرانك: لذلك كان هناك ضغط هائل من هؤلاء الداعمين البالغ عددهم 8000 للحصول على أغراضهم في يناير. كان ذلك ... لم نشك في ذلك كثيرًا حقًا. كنا نحاول بشكل عملي أن نفكر في كيفية تلبية هذه الطلبات البالغ عددها 8000 في 68 دولة حول العالم. لا أعتقد أننا فكرنا في ذلك بعمق في ذلك الوقت ، وهو ما نفعله الآن أكثر ، لكن….

توبي: كان الأمر يتعلق بتنفيذ [الحديث المتبادل 00:19:28]

فرانك: كان الأمر يتعلق بالتنفيذ أكثر من محاولة حله [الحديث المتبادل 00:19:31]

فيليكس: هذا الموعد النهائي ، هذا الضغط أجبركم يا رفاق على الشحن.

توبي: ثم كان لدينا فوضى كاملة من المشاكل الأخرى ، أليس كذلك.

فرانك: لقد أشرت سابقًا إلى أننا كنا مستعدين نوعًا ما. نعم ، لقد ذكرت سابقًا ، كنا نفكر جيدًا ، ربما يستطيع جيمي زيادة إنتاجه قليلاً وإذا قمنا بعمل 4000 وحدة يمكنه فعل ذلك. لا أدري، لا أعرف. في البداية قمنا بعمل 17000. [حديث متبادل 00:19:51]

توبي: اشترى الناس اثنين أو ثلاثة

فرانك: ولكن لنقل 20.000 وحدة ، لم يكن هناك طريقة للقيام بذلك ، لذا كان علينا البحث عن مصنع آخر ثم ... كنا في البداية نضع هذه الأشياء في مكتب البريد بأنفسنا أو في مراكز توزيع مكاتب البريد في كندا ، أليس كذلك؟ حسنًا ، لم يكن هناك أي طريقة للقيام بذلك. جميع أنواع القضايا اللوجستية. لذلك كان علينا أن نختار ونحزم المرفق عبر الإنترنت. كان علينا معرفة الناقل الذي سنستخدمه ، لذلك ...

فرانك: ثم كان علينا أن نأخذ ... لم يكن العمل حقًا عملاً حقيقياً. لم يتم دمجها ، ومن ثم وضعنا علامة تجارية على [الحديث المتبادل 00:20:29] وحصلنا على براءات الاختراع.

توبي: علامة تجارية ، براءات اختراع ، نعم. لذلك كان مجرد ... كانت فوضى خالصة يا رجل. [غير مسموع 00:20:36]

فيليكس: نعم ، لنتحدث عن هذا. النجاح الذي يؤدي إلى الكثير من المشاكل ، أليس كذلك؟ خاصة في حملات التمويل الجماعي حيث يكون لديك مثل هذا الارتفاع الكبير في الطلب منذ البداية. قد لا يكون لديك أي شيء برزت بعد مجرد محاولة بيع هذه المنتجات. لذلك بمجرد بدء الحملة وحققت الكثير من النجاح بسرعة كبيرة ، ما الذي تم تنفيذه بعد ذلك للتأكد من أنك قادر على الوفاء به في أسرع وقت ممكن؟

فرانك: نعم ، هناك أمران. كان أحدهما التصنيع. الثاني ، كان الشحن. لم نكن نعرف كيف نشحن هذا الشيء ، والشيء الذي قللنا من شأنه تمامًا هو دعم العملاء. عندما تتعامل مع 8000 شخص يريدون محادثات فردية مع صانعي المنتج ، فإنك تدرك أن هناك الكثير من الموارد المخصصة لذلك.

توبي: وهم مجتمع كيك ستارتر ، أليس كذلك؟ إنهم داعمون ويريدون ... هذا هو الشيء الذي يتعلق بأفراد Kickstarter.

فرانك: يريدون المشاركة. تريد ذلك. تريد الحصول على تعليقات ، ولكن ...

توبي: صندوق الوارد الخاص بك ، كما قال فرانك ، البريد الوارد هو [غير مسموع 00:21:40] [الحديث المتبادل 00:21:40].

فرانك: كثير من الناس. هذه بعض الأشياء ، وفي الوقت نفسه ، أردنا الاستفادة من هذا النوع من النجاح الذي كنا نحققه ونريد الاستمرار في بيع منتجاتنا. لذلك كان لدينا متجر Shopify عبر الإنترنت مباشرة بعد ذلك. أردنا الاستمرار لأن لدينا الكثير من الزخم الجيد وأعتقد أن Shopify سمح لنا حقًا بالقيام بذلك بشكل جيد حقًا.

المتحدث 2: بالتأكيد.

توبي: نعم ، لقد كان أمرًا مثيرًا للاهتمام حقًا ، لأننا استطعنا أن نرى أن حركة المرور قادمة. لم يكن لدينا ... أعتقد أنه تم نشر النسخة القديمة على موقعنا ، مثل [الحديث المتبادل 00:22:15]

فرانك: نعم ، الأصلي ، مصفح ...

توبي: وبعد انتهاء الحملة مباشرة ... ضعها على Shopify ، مثل منتجنا الجديد ، الذي يستخدم نوعًا من الإسهاب أو نفس اللغة مثل Kickstarter. وفي غضون 15 دقيقة يضرب. وهذا عضوي بحت ، ولا يوجد تسويق. لا توجد إعلانات Facebook أو أي شيء من هذا القبيل ، فقط حركة المرور الواردة. Shopify يضرب ، لذلك يحدث هذا بشكل متزامن ، خمسين ألف دولار في الشهر ، ربما ، في Shopify المبيعات التي كان علينا التعامل معها أيضًا. ضاعف ذلك مع Kickstarter [غير مسموع 00:23:02] ، كما تعلم.

فيليكس: الآن ، ما نوع إدارة سلسلة التوريد التي وضعتها؟ كشركة مصنعة ، هذا شيء كان عليك اكتشافه. لقد ذكرت أنه كان عليك أن تفي بالمنتج في 68 دولة مختلفة. ما هو الحل لمساعدتك في تنظيم كل هذا؟

توبي: نعم ، كان هناك زوجان ، أعني-

فرانك: خيارات قليلة.

توبي: خيارات قليلة ، لم نحتفظ بالكثير من هذه الخيارات لأننا كررنا ، على سبيل المثال ، الشحن. عن طريق عدم تحميله لطرف ثالث. انتقاء وباكر ، ومقرها مونتريال. وهذا لم ينجح. حسنًا ، لقد نجح ذلك بالفعل لأنهم ارتكبوا خطأ في البداية وبدلاً من دفع 20 دولارًا لكل شحنة لجميع هذه البلدان ، فقد كلفهم في الواقع 80 دولارًا لشحنها إلى كل هذه البلدان المختلفة. لذلك ، انتهى خطأهم إلى توفير قدر كبير من المال في نهاية اليوم. لكنها لم تكن موثوقة على الإطلاق من حيث الوفاء ، ولذا انتهى بنا المطاف بالانتقال إلى مزود آخر تابع لجهة خارجية. أعتقد أنها كانت Shipwire ، التي كانت ... لديهم مستودع في شيكاغو ولندن وتورنتو أيضًا. لذلك كنا نشحن من مجموعة من المستودعات المختلفة ، لكن كان ذلك صعبًا حقًا لإدارة المخزون. مثل لنفترض أنك ترسل مجموعة كاملة من عمليات التزحلق إلى لندن ، فهي عالقة نوعًا ما هناك إذا كان المستودع الخاص بك في شيكاغو فارغًا. لذا ، كانت إدارة المخزون إدارة المخزون ، حقًا [الحديث المتبادل 00:24:23]

فرانك: الاقتصاد الكلي.

توبي: لعب الاقتصاد الكلي دورًا أيضًا لأن ShipWire كان بالدولار الأمريكي ، ثم كان الدولار الكندي مرتفعًا جدًا في الوقت الذي كنا فيه على قدم المساواة إلى حد كبير ، ثم انخفض الدولار الكندي بسرعة كبيرة.

فرانك: نعم

توبي: كما تعلم ، انخفض إلى إعجاب… على أي حال ، لم تكن الأرقام منطقية بعد فترة.

فرانك: نعم ، ثم انتهى بنا الأمر [الحديث المتبادل 00:24:43] [غير مسموع 00:24:43]. ثم الحل الذي لدينا الآن هو أن لدينا متجر صغير خاص بنا هنا في أوتاوا ولدينا فريق هنا بشكل أساسي ويقومون بتنفيذ جميع الطلبات. كل… ونحن قريبون بدرجة كافية من الولايات بحيث يمكننا في الواقع إدخالها إلى نظام الولايات المتحدة بسهولة كبيرة بحيث يبدو أن هذا حل جيد يعمل لدينا حتى الآن. لذا [الحديث المتبادل 00:25:01] [غير مسموع 00:25:01] على جانب الشحن.

توبي: وعلى المستوى الدولي وجدنا للتو ، محاولة فتح منتج لأي شخص في العالم ، [الحديث المتبادل 00:25:08]

فرانك: ليست فكرة جيدة.

توبي: ليست فكرة جيدة عندما تعد بشحن 5 دولارات في أي مكان في العالم في البداية لأنك تعتقد أنه سيكون لديك ، كما تعلم [الحديث المتبادل 00:25:18] [غير مسموع 00:25:18]. كان هذا الكثير من القضايا.

فيليكس: إذن ماذا ستفعل اليوم؟ هل تقوم فقط بتحديد الدول التي يمكنها شراء المنتج؟ كيف يمكنك الالتفاف ... كيف تحل مشكلة تكاليف الشحن الباهظة؟

توبي: لا أفهم. لذلك ، نظرنا للتو إلى قاعدة البيانات الخاصة بنا ، وحددنا المقاطعات العشر الأولى وحددنا التكلفة الفعلية للشحن إلى بلدان أخرى. لذا فإن النوع الآخر من الأشياء الفريدة التي نجربها أيضًا هو بعض حملات الشحن الاجتماعي حيث ، على سبيل المثال ، إذا كان هناك مجموعات من الأفراد في لندن ... إذا كان لديك فريق في مكتبك ويريد الجميع تجربة كتاب Whitebook ، فإننا نبرمج بعض الأشياء في خلفية Shopwise الخلفية حيث يمكن للجميع إجراء طلب فردي خاص بهم وتأتي الشحنة جميعًا إلى نفس الموقع وتقلل من تكاليف الشحن. يتم تقسيمها فقط من قبل مجموعة من الناس. لذلك بدأنا نلعب ببعض الأشياء الجديدة مثل تلك. لكن هذه بعض الحلول التي ...

فيليكس: مم-هم (إيجابي)

فرانك: ثم في التصنيع التقني ، كان الأمر يتعلق فقط بإيجاد الشركة المصنعة المناسبة. الشركة المصنعة الأولية التي يمكننا فقط-

توبي: تجاهل العملية تمامًا.

فرانك: نعم ، هذا فيلم خاص بنا. لدينا وصفة ، لدينا عملية نحتاج إلى اتباعها من أجل الحصول على المنتجات النهائية المطلوبة ، ولم يكن يفعل ذلك. ثم جربنا مصنعًا آخر وكانوا يفعلون نفس الشيء بعد ذلك. لقد كان لدينا نوع جيد من الركلة التي يمكنني تخمينها من قبل واخترنا الشركة المصنعة التي [غير مسموع 00:26:56] ولدينا الآن علاقة جيدة مع- [الحديث المتبادل 00:26:58]

توبي: نعم ، إن بناء العلاقة مع مورديك أمر مهم حقًا لأنك تريد أن تكون قادرًا على الوثوق في أنهم سينتجون منتجًا عالي الجودة من أجلك وهو الآن يقع في أوتاوا ، وهو أمر سهل حقًا بالنسبة لك مراقبة الجودة وأشياء من هذا القبيل.

فرانك: ويجب أن يتم بيعها بناءً على رؤيتك أيضًا ، أليس كذلك. من الواضح أننا ما زلنا شركة متنامية لكننا لسنا آبل. كما تعلم ، فإن ممثلي الحسابات في هذه الشركات والأشياء ، وأنت كرائد أعمال ، عليهم أن يقتنعوا برؤيتك ويقولوا انظروا ، هذا هو المكان الذي نذهب إليه وأنتم بحاجة إلى الذهاب معك.

فيليكس: نعم ، يبدو أنكم تعرضتم للضرب على طول الطريق للوصول إلى ما أنت عليه اليوم. هذا يتحدث عن مرونتك والتشبث بها. والآن أنت تمر بعملية إيجاد الأولوية للوجستيات. يبدو أن لديك حلًا لذلك ولكن دعنا نقول أن هناك آخرين يمرون بهذه العملية. ما هو المهم بالنسبة لكم في ذلك الوقت ، ما الذي كنتم تبحثون عنه لتحديد ما إذا كانوا سيصبحون شريكًا جيدًا أم لا؟ لتكون مزودك؟

فرانك: للشحن في هذا النوع من ... لعبنا للتو مع-

توبي: التكلفة.

فرانك: التكلفة. الشحن مثل ، لا أحد يحب الشحن. الشحن… إلى أن يكون لديك سيارات مستقلة تعمل بالكهرباء وتؤدي إلى انخفاض تكلفة الشحن بشكل كبير ، أعتقد أنه لا يزال يتعين علينا التعامل مع آلام الشحن. لذلك يكلف الكبير. لذلك مقدمو الخدمات القادرين على تقديم خدمة موثوقة بتكلفة منخفضة. بعض مزودي الطرف الثالث كان الأمر صعبًا حقًا لأن معدلات الاختيار غالبًا ما تكون مرتفعة حقًا. لذلك ، إذا كانت Shipwire ، على سبيل المثال ، موقفًا صعبًا لأنك إذا أردت ، على سبيل المثال ، وضع قطعة من الورق بشكل إضافي في الصندوق ، فسيطلبون منك 3 دولارات أو 4 دولارات كاختيار. ويبدو أن هذا هو نموذج العمل الذي يستخدمه الكثير من شركات الشحن التابعة لجهات خارجية لكل عنصر يتم إدخاله في الصندوق ، حيث تدفع بضعة دولارات إضافية. حق.

فيليكس: مقابل قطعة من الورق تكلفتها 3 دولارات لكل شحنة؟

توبي: أجل. أي إضافة على-

فيليكس: بالضبط. وعندما تضيف قلمًا ، فاكهي ب ، قسيمة. أي شيء يتم وضعه بشكل إضافي في الصندوق الذي تم جرده في نظامهم ، فهو عبارة عن بضعة دولارات. هذا يجعل الأمر صعبًا حقًا. ولكن عندما انتقلنا إلى مستودع Shine مع شركة أخرى ، بدأنا اتفاقية حيث يتم دفع الأجر بالساعة ، لذلك كنا ندفع عدد الساعات التي اختارها الموظف وحزمها لنا. لذلك يمكننا حقاً أن نقول ، إذا كان بإمكاننا جعل هذه العملية فعالة حقًا ، لأن لدينا قدرًا أكبر من التحكم ، كان لدينا سيطرة على المستودع. ثم يمكننا توفير تكاليف الشحن اللوجستية والشحن. هذا ما فعلناه في البداية ثم قمنا بتطبيق نفس الاستراتيجيات مع مستودعاتنا الآن.

توبي: اتصلنا بدعم Shopify وقلنا أن هذا ما نتطلع إلى القيام به ، هل يمكنكم أن توصيوا ببعض برامج الوفاء. انتهى دعم Shopify إلى التوصية بـ ShipStation.

فرانك: نعم ، هذا هزاز. مدهش.

توبي: الذي يدمج البعض مع Shopify. انتهى بنا الأمر باستخدام ذلك ، باستخدام قواعد الأتمتة الحية مثل قال فرانك واتصلنا للتو بعملية التنفيذ.

فرانك: أجل.

توبي: والشيء الرائع في Shopify ومجموعة ShipStation هو هذا الحدث إذا لم يكن لديهم ميزة نحتاجها ، فنحن تقنيون بما يكفي لنكون قادرين على الاستفادة مباشرة من واجهة برمجة التطبيقات وبناء شيء بأنفسنا لتحقيق ذلك. So those are kind … when we're looking for services we were looking for stuff that gave us enough flexibility 'cause now we're selling with providers like Costco, Walmart, Staples as well. And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.

Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. حق؟ The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.

فيليكس: صحيح. That makes sense. Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?

Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.

فيليكس: أجل. Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.

Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.

Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?

Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-

فيليكس: فهمت.

Toby: …just makes the process really straightforward.

Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. نعم. I mean, they have a mess of different features right up front.

Toby: Yeah.

Felix: Alright. بارد. Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?

Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.

So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.

Felix: [crosstalk 00:36:16]

Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.

You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”

Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?

Toby: I think for us-

Frank: That's interesting. So interesting.

Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].

Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-

Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?

Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.

Frank: Particularly in math.

Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.

So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?

Felix: Exactly.

Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.

Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?

Toby: We've done both.

Frank: We do both.

Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.

Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.

فيليكس: صحيح.

Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.

Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?

Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-

Frank: Conversation.

Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.

Frank: Yeah.

Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.

Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.

فيليكس: صحيح. 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?

Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.

Frank: Grommet Wholesale.

Toby: That was another good one too.

Frank: Yeah.

توبي: أجل.

فيليكس: ماذا كان ذلك؟

توبي: جروميت. نبيع الكثير من المنتجات من خلال جروميت. لا أعرف ما إذا كنت معتادًا على هؤلاء الرجال. أعتقد أنهم بائعون عبر الإنترنت ولديهم توزيع داخلي خاص بهم أيضًا. لذلك ننقل المنتج من خلالها. نحن نصنفهم على أنهم نوع من تجار التجزئة من الدرجة الثانية ، كما تعلم. محلات الجدة الصغيرة جدا. لكنهم لا يطلبون لمرة واحدة من خلال جروميت. إنهم يطلبون 20 وحدة ، 30 وحدة في كل مرة.

فيليكس: فهمت. إذن أنت تبيع لشركة Grommet ومن ثم عملاء Grommets هم تجار تجزئة ، مثل تجار التجزئة بالطوب وقذائف الهاون الذين يشترون من كتالوجهم؟

توبي: أجل.

فيليكس: هل من السهل الدخول؟ ما هي عملية الدخول إلى مكان مثل جروميت؟

توبي: كان جروميت مثيرًا للاهتمام في الواقع لأنهم اتصلوا بنا عدة مرات بعد Kickstarter. كنا نقوم بإعلانات على قاعدة البيانات الخاصة بنا وأشياء مثل Shopify EB والأشياء

المتحدث 2: ما زالوا يجمعون.

توبي: كان مندوب المبيعات من Grommet مثل "نعم ، أعتقد أن منتجك سيكون مفيدًا حقًا لعرضنا التوضيحي." أنا مثل من هو العرض الخاص بك؟ هو مثل ، في الغالب من النساء ، 40+ ، 44-55-

فرانك: محترف.

توبي: ليس هذا هدفنا.

فيليكس: أجل.

توبي: إذن. ثم عاد عدة مرات وقال "نعم ، أعتقد أنه سيكون جيدًا حقًا." ثم أخيرًا كنت على ما يرام ، فلنقم بإجراء اختبار صغير هنا. وقمنا بالاتصال بالإنترنت ، وقمنا بعمل مقطع فيديو صغير وقاموا بإطلاقه على موقعهم. لذا ، جروميت يشبه نوعًا ما كيك ستارتر من الدرجة الثانية ، أليس كذلك؟ لذا فهو يشبه Kickstarter ولكنه أشبه بالمنتجات التي تم التحقق من صحتها. على أي حال ، هكذا يستمر الأمر على موقعهم ونعم ، لقد بدأ للتو.

فيليكس: هل يجب أن تتم الموافقة على الانضمام إلى جروميت؟ أو يفعلون-

توبي: نعم.

فيليكس: حسنًا.

فرانك: أجل. أنت تتعامل مع ممثلهم وأشياء من هذا القبيل.

توبي: نعم ، تعامل مع ممثلهم. كما قلت ، ما يفعلونه ، ينظرون إلى نوع من المنتجات الجديدة. أرباع العمال التي انتقلت ربما بعد عام. لذلك يتم تحديدها في عملياتها. هل تعرف كل تلك العقبات التي تحدثنا عنها سابقًا؟ كما تعلم ، لقد حققناها بالرغم من ذلك. جروميت يقول ، حسنًا هؤلاء الرجال-

فرانك: نجوت.

توبي: يمكنك البقاء على قيد الحياة ، يبدو أنه يمكنك التكاثر. قد نتمكن من استخدامك في قنوات البيع بالجملة لدينا. إذن أنت في طريقك إلى أن تكون عملاً مشروعًا. أنت تعلم ، حسنًا. نريد تجنيدك مهما يكن. أعتقد أن SodaStream كان منتجًا كبيرًا لجروميت ، لقد فعلوا الكثير من الأشياء هناك. على أي حال ، عملنا مع ... المفارقة التي تعرفها ، كان لدي غمامات ... أنا مثل النساء المحترفات ، وليس هدفنا. انتهى بنا المطاف ... لقد بعنا على ما أعتقد ... حصلت على بعض الإحصائيات من المندوب في ذلك اليوم وفي العام الماضي باعوا ما قيمته 500000 دولار من أغراضنا. وبالتالي.

فيليكس: رائع.

فرانك: قناة جيدة.

توبي: قناة جيدة. صريح لك- [الحديث المتبادل 00:47:34]

فيليكس: شيء جيد أنك قلت نعم في النهاية. هذا يقودني إلى سؤالي التالي. ما هو ضرر مجرد قول "نعم" لكل من يريد أن يأتي واشتري منك سواء سمعوا عنك من معرض تجاري أو من خلال الإنترنت الخاص بك؟

توبي: دورات. دورات. دورات من جانبنا.

فرانك: مجرد استثمار الوقت والجهد. يجب عليك تحديد الأشخاص الذين ستحصل على [غير مسموع 00:47:55] عائدًا على الاستثمار. لأنه يمكنك الحصول على… نتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني طوال الوقت. حسنًا ، هل يمكننا بيع هذا من خلال قنواتنا أو لا نعرف من ... لذلك تقوم بفحصهم قليلاً لفهم ما إذا كانت شرعية حقًا أم أنها مجرد جو عشوائي. لأنك يمكن أن تنشغل حقًا في إضاعة الكثير من الدورات على ذلك-

توبي: موزعون.

فرانك: ... موزعين وأشياء.

توبي: أجل.

فيليكس: صحيح. منطقي. الآن عندما تدير العمل ، سواء كان ذلك من خلال موقع Shopify أو مجرد محاولة ربط جميع أجزاء النظام بأكمله معًا. هل هناك أي أدوات أو تطبيقات تعتمد عليها بشكل كبير؟

فرانك: إنه أمر مضحك لأن توبي "يتيح لك توصيل أي تطبيق على الفور" وأنا -

توبي: ليس بالضرورة.

فرانك: أنا متردد أكثر ، "علينا أن نفعل كل شيء بأنفسنا." لذلك بالنسبة لنا ، أعتقد أن معظم الأشياء إذا كانت لدينا مشكلة صغيرة ، فقد طورت شيئًا صغيرًا محليًا لسد هذه المشكلة وحلها. أعلم أن ShipStation هو الذي نعتمد عليه بشدة. Zendesk لدعم العملاء هو أمر آخر مهم حقًا. [Phonetic Tuvio 00:49:07] ، ضع الكتب على الإنترنت للعد. هؤلاء هم الكبار. أعتقد أن هذا هو إلى حد كبير. وكل شيء آخر هو حقا. كما قلت ، نحن مهندسون. لذا ، إذا كانت الخدمة تحتوي على واجهة برمجة تطبيقات ، يبدو الأمر وكأنك تشعر بالحماس الشديد ، مثل "ما الذي يمكنني إنشاؤه لحل مشاكلي؟"

توبي: فرانك مثل Whitebooks Zappier.

فيليكس: جميل. القطعة كلها معا. مدهش. شكرا جزيلا على وقتك توبي وفرانك من Wipebook.com. WIPEBOOK.com هو موقعهم على الإنترنت. ماذا تخططون يا رفاق لهذا العام؟ ما هي بعض الأهداف التي تريد تحقيقها هذا العام؟

توبي: نعم ، أعتقد أن لدينا تطبيقًا سيصدر في الأسبوعين المقبلين سيكون قادرًا على رقمنة Wipebook الخاص بك. واحفظه في خدماتك مثل Google Drive و Dropbox. أعتقد أن Evernote أيضًا. هذا ما سيصدر في الأسبوعين الماضيين. نريد حقًا بيع المزيد من هذه المخططات الورقية لقطاع التعليم ، ولدينا أيضًا بعض الإصدارات الجديدة الرائعة من دفاتر الملاحظات الخاصة بنا.

فيليكس: رائع جدًا. شكرا جزيلا لكم مرة أخرى على وقتكم يا رفاق.

توبي: رائع.

فرانك: شكرا.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يخبئه لك Shopify حلقة الماجستير التالية.

المتحدث 5: الشيء الرائع في Facebook Live هو أن الناس يريدون التواصل معك ، فهم يريدون معرفة الوجه وراء العلامة التجارية.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. ابدأ متجرك اليوم ، قم بزيارة Shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. أيضًا بالنسبة لملاحظة عرض الحلقة هذه ، انتقل إلى Shopify.com/blog.