تحول وكالة WordPress هذه الإضافات / السمات المخصصة إلى دخل متكرر
نشرت: 2017-02-22في Freemius ، نعمل عن كثب مع شركائنا ، لذلك نحصل على فرصة فريدة لمواجهة بعض حالات استخدام تحقيق الدخل ونماذج الأعمال الشيقة للغاية.
أود اليوم أن أشارك مثالًا واحدًا محددًا يمكن أن يساعد العديد من وكالات WordPress (والمستقلين) لزيادة أرباحهم الشهرية من خلال الإضافات والسمات المطورة داخليًا. هذه قصة نجاح رايان ثيس ، شريكنا. يشارك Ryan كيف فعلوا ذلك في وكالتهم - BNG Design ، وكالة تصميم وتسويق ويب 5000 شركة Inc من فارجو.
ريان - شكرًا جزيلاً لك على الوقت الذي استغرقته لإجراء هذه المقابلة ، أنا متأكد من أن العديد من الوكالات والموظفين المستقلين سيكونون متحمسين للتعلم من طريقتك الإبداعية في بيع الإضافات المصممة خصيصًا لعملائك.
هل يمكنك أن تبدأ بإخبارنا عن "تصميم BNG"؟
"BNG Design" هي شركة تصميم وتسويق ويب مقرها في فارجو ، داكوتا الشمالية. بدأنا في عام 2012 كأحد الأقسام الأربعة لفريق BNG. الشيء الذي دفعني لبدء BNG Design هو رؤية فجوة في السوق المحلية لم يتم سدها. كنت قد بدأت في إنشاء مواقع الويب والتسويق عبر الإنترنت في عام 2007 ، بعد وقت قصير من البدء بـ BNG. في ذلك الوقت كنت أبيع خدمات معالجة المدفوعات وكرهت البيع من الباب إلى الباب للشركات المحلية واعتقدت أن هناك على الأرجح طريقة أفضل لبيع خدماتنا.
علمت نفسي كيفية إنشاء مواقع الويب والتعليمات البرمجية حتى أتمكن من تسويق خدمات الدفع عبر الإنترنت. لقد ساعدت BNG على الانتقال من أربعة طلاب متسربين من الكلية وهم يسعون لتحقيق حلم الإيرادات المتكررة والعمل من الطابق السفلي لدينا إلى واحدة من أسرع الشركات الخاصة نموًا في نورث داكوتا ، مع أكثر من أربعين موظفًا بدوام كامل ومتزايد. لقد نجحت بشكل جيد مع العملاء الأوائل لدرجة أنني رأيت حجم الفجوة التي يمكننا سدها!
انتقلت BNG من 4 طلاب متسربين من الكلية وهم يطاردون حلم تكرار الإيرادات إلى أكثر من 40 موظفًا بدوام كامل والعدد في ازدياد.
منذ أن بدأت BNG Design ، تقدمت بأقصى سرعة ، بإضافة أشخاص موهوبين إلى الفريق والسماح لهم بالتعلم والنمو ، كل ذلك مع مساعدة عملائنا على تنمية أعمالهم.
هل يمكن أن تخبرنا قليلاً عن المكون الإضافي الذي تبيعه لعملائك مع Freemius؟
المكون الإضافي هو تكامل بين Gravity Forms و ConnectWise Manage. نسميها المكون الإضافي ConnectWise WordPress. ConnectWise Manage هو برنامج احترافي لأتمتة الخدمات (PSA) ، يستخدم بشكل أساسي من قبل مقدمي خدمات تكنولوجيا المعلومات والخدمات المدارة. إنه يشبه CRM ولكن مع التذاكر وإدارة المشاريع ومجموعة من الأشياء الرائعة الأخرى.
يأخذ تكاملنا نموذج التقاط الرصاص ، تم إنشاؤه باستخدام Gravity Forms على موقع WordPress ويدفع هذه البيانات إلى ConnectWise. تقوم بإنشاء سجلات الشركة وجهات الاتصال وتبدأ عملية الأتمتة اللازمة لإدارة عملية مبيعات الشركة بشكل صحيح ، أو تنشئ بطاقات دعم مفصلة.
إليك مقطع الفيديو التوضيحي القصير الخاص بنا عن المكون الإضافي.
ما الذي دفع المبادرة لتطوير مكون إضافي مخصص لـ WordPress؟ هل كان طلب متكرر من العملاء؟
كنا نستخدم ConnectWise منذ 2010 لقسم نقاط البيع في BNG. بدأنا في وقت مبكر في البحث عن حل للحصول على عملاء متوقعين من مواقع WordPress الإلكترونية الخاصة بنا إلى ConnectWise بطريقة فعالة. نظرنا إلى "حلول" متعددة ، ولكن لا شيء يبدو أنه يفعل ما أردناه. في عام 2015 ، تحول هذا "العوز" إلى "حاجة" عندما قررنا نقل جميع أنشطة أعمالنا من عدة حلول CRM مختلفة إلى ConnectWise. كنا نتحدث مع مستخدمي ConnectWise آخرين ، ويبدو أن هذه كانت مشكلة أكبر مما كنا نواجهه فقط.
قدم لي هذا خيارين:
- اخترق شيئًا سريعًا وقذرًا من شأنه أن يحل المشكلة لنا فقط.
- قم ببنائه كمكوِّن إضافي لبرنامج WordPress من شأنه أن يحل مشكلتنا ويمكن أيضًا تسويقه في مجتمع ConnectWise.
كيف تبدو عملية بيع البرنامج المساعد بالنسبة لك؟
نظرًا لأننا نبيع لسوق متخصص صغير ونحل المشكلات الحاسمة ، فإننا نتبع نهجًا عمليًا للغاية في عملية المبيعات. باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والبحث العضوي ، وقليلًا من الإعلانات المدفوعة ، نوجه العملاء المحتملين إلى الصفحة المقصودة للمكون الإضافي على موقع BNG Design على الويب.
في تلك الصفحة المقصودة ، تتمثل دعوتنا إلى اتخاذ إجراء في طلب عرض توضيحي فردي. نقوم بجدولة المكالمة التجريبية ومشاركة الشاشة ، حيث ننتقل إلى أساسيات ما يفعله المكون الإضافي الخاص بنا ونتحدث إلى العميل المحتمل حول معاناته. من خلال هذه المحادثة ، نجد طرقًا فريدة يمكننا من خلالها مساعدتهم في حل مشكلات متعددة من نماذج إنشاء العملاء المحتملين ، أو نماذج طلب الدعم إلى أتمتة نماذج طلب PTO للموظفين.
بمجرد أن يروا ما يمكن أن يفعله كل شيء لهم ويتم بيعه - نقوم بجدولة مكالمة استشارية بشأن الإعداد. في مكالمة الإعداد ، نأتي بهم إلى صفحة شراء على موقعنا مع Freemius Checkout عليها. يمر العميل بعملية الدفع ثم يحصل على الفور على رسالة تأكيد بالبريد الإلكتروني مرسلة من Freemius مع ترخيصه وتنزيل البرنامج المساعد. بعد ذلك نوجههم خلال تثبيت البرنامج المساعد وتنشيطه لمساعدتهم على تشغيل كل شيء من خلال تعيين نماذجهم باستخدام ConnectWise.
كيف سعره؟ هل هو سعر ثابت ، أم أنك تفرض رسومًا على العملاء بناءً على الميزانية التي لديهم لحل هذه المشكلة؟
حسنًا ، إنه نموذج تسعير بسيط إلى حد ما مع مستويات بناءً على عدد مواقع الويب التي يحتاجون إليها ، ونحن أيضًا نفرض رسومًا على الإعداد. نحن نقدم عروضًا ترويجية على رسوم الإعداد في بعض الأحيان لأنه من مصلحتنا إعداده والعمل بالطريقة التي يريدها العميل. إذا لم يتم تكوينه للقيام بما تمليه احتياجات أعمالهم الفريدة ، فلن يكون لديهم سبب وجيه لمواصلة الدفع لنا مقابل ذلك ، لذلك نحن نسير مسافة إضافية للتأكد من أنها تعمل لصالحهم.
نظرًا لأن لدينا سوقًا محتملاً صغيرًا لهذا المكون الإضافي ، ولأننا نقضي الوقت في تخصيصه لكل عميل ونقدم مستوى من الدعم لم أره في أي مكون إضافي من WordPress ، يتعين علينا تسعيره عند نقطة هي حقا خارج القاعدة للمكونات الإضافية. ما نقوم به هو حقًا في مجال حلول SaaS ، ويساعدنا Freemius في أن نكون قادرين على إصدار فاتورة له تمامًا مثل Saas.
أنتم يا رفاق تستخدمون Freemius مع اشتراكات شهرية (اذهب SaaS!). هل تحصل على أي تعليقات سلبية من العملاء حول عدم فرض رسوم على أساس سنوي ، مثل معظم الإضافات والسمات المميزة لبرنامج WordPress؟
لا ، لا نتلقى الكثير من التعليقات السلبية حول فرض الرسوم شهريًا. جميع عملائنا معتادون على الدفع شهريًا مقابل البرامج. الشيء الوحيد الذي لا يدفعون مقابله شهريًا هو مكونات WordPress الإضافية الأخرى.
عملائنا معتادون على الدفع شهريًا. الشيء الوحيد الذي لا يدفعون مقابله شهريًا هو مكونات WP الإضافية
أعتقد أن هناك أسبابًا قليلة لفرض رسوم سنويًا على البرامج. من الأفضل دائمًا أن يدفع مستخدم البرنامج على أساس شهري ، ويكون ذلك دائمًا أفضل للمطور.
هل تعتقد أنك كنت محظوظًا من خلال العثور على هذا المكان المناسب أم أنه شيء قابل للتكرار ، يمكن لوكالات WordPress الأخرى والموظفين المستقلين القيام به أيضًا؟
بالتأكيد ليس محظوظا. يتطلب بناء نموذج عمل أو خدمة أو منتج مستدام الكثير من العمل الدؤوب. لا تخف من أخذ اللقطات ، فلن ينطلق كل شيء ، ولكن ما عليك القيام به عندما تفشل هو أن تتعلم بقدر ما تستطيع من تلك الإخفاقات. كل شخص لديه فرص جديدة تأتي كل يوم ؛ يتطلب الأمر فقط عناية فائقة لملاحظتها.
فكر في المشكلات التي تواجهك على مدار أي يوم ، هل يمكنك إنشاء منتج أو خدمة يمكن أن تساعد في حل هذه المشكلة؟ هل يمكن أن يساعد هذا الحل الآخرين؟
ما نوع المكونات الإضافية والقوالب ذات النموذج المماثل القائم على الاشتراك ، برأيك ، يمكن للوكالات الأخرى زيادة مبيعاتها لعملائها؟
إذا كان لديك مجال محدد أنت فيه ؛ ستلاحظ أن عددًا معينًا من عملائك يواجهون نفس المشاكل الكبيرة. إذا كانت لديك طريقة لحل واحدة أو أكثر من تلك المشكلات الكبيرة باستخدام مكون إضافي أو سمة مميزة ، فستكون هذه حالة مثالية لاستخدام نموذج فوترة قائم على الاشتراك.
إذا لم يكن لديك خطة لبدء تحقيق إيرادات متكررة في عملك ، فيجب أن يصعد ذلك ليكون رقمك الأول في قائمة أولوياتك.
يجب أن يكون جعل الإيرادات المتكررة في عملك رقم 1 في قائمة أولوياتك!
هل تخططون يا رفاق لبناء المزيد من الإضافات أو السمات شبه التجارية الداخلية؟
بالتأكيد ، لدينا المزيد من المكونات الإضافية التي تم الانتهاء منها الآن ، وهناك المزيد في المستقبل.
ما هو سبب اختيارك لبيع المكون الإضافي مع Freemius Checkout مقابل حلول التجارة الإلكترونية الأخرى مثل EDD أو WooCommerce أو حتى الأسواق مثل CodeCanyon أو CreativeMarket؟
كنت سعيدًا جدًا عندما رأيت Freemius عندما تم الإعلان عنه لأول مرة. كان Freemius بالضبط ما أردت. كنت أجد صعوبة في ذلك الوقت في محاولة اكتشاف طريقة لبيع المكون الإضافي نظرًا لأن كل شيء آخر كان إما نموذج فوترة أقل من مثالي ، أو كنت سأضطر إلى تجميع مجموعة من الأجزاء المتحركة للوصول إلى حل من شأنه أن يقدم تكرارًا الفواتير والتعامل مع الترخيص والنشر.
ما هو الشيء / الميزة المفضلة لديك في Freemius؟
بصراحة ، الشيء المفضل لدي هو أن Freemius يديره أشخاص ذوو عقلية ريادية يقومون ببناء منتج رائع حقًا يغير صناعة WordPress للأفضل. في كل برنامج WordCamp أذهب إليه أسمع متحدثين يتحدثون عن رد الجميل لمجتمع WordPress. أفضل طريقة لمساعدة المجتمع هي أن توضح لهم أنه يمكنهم تحصيل رسوم مقابل عملهم ، والفوترة مثل SaaS هي الطريقة للقيام بذلك.
أفضل طريقة لمساعدة المجتمع هي أن توضح لهم أنه يمكنهم تحصيل رسوم مقابل عملهم ، والفوترة مثل SaaS هي الطريقة للقيام بذلك.
كم من الوقت استغرق مطوروك لتطبيق Freemius وتحويل المكون الإضافي من مجاني إلى كامل الدخل؟
لم يمض وقت طويل. إذا كنت أتذكر بشكل صحيح ، فقد كان أقل من يوم واحد من البداية إلى الاختبار الكامل.
كيف كانت تجربتك في العمل مع فريق Freemius؟
لقد كانوا عظماء. دعم سريع وشامل للغاية. لقد كان الجميع من الدرجة الأولى.
شكراً جزيلاً لك يا ريان على إجاباتك التفصيلية. نتطلع إلى رؤية عملك ينمو ويزدهر!
ملخص لوكالات WordPress:
هل تفكر وكالة WordPress الخاصة بك في الانتقال إلى نموذج مدفوعات قائم على الاشتراك؟
إذا كنت تفكر في ذلك - راجع ملخص العملية أدناه.
إذا لم تكن قد فكرت في هذا الخيار حتى الآن - يجب أن تبدأ مناقشة داخلية حوله داخل وكالة WordPress الخاصة بك. لديك بالفعل جميع المكونات المطلوبة داخل الشركة ، فلماذا تتركها تذهب سدى؟
لراحتك؛ ملخص لأهم نقاط رايان في العملية:
- بالتأكيد ، إذا كنت وكالة خدمات WordPress ، فعادة ما تصادف مشاكل متكررة يحتاج عملاؤك إلى حلول لها. ستكون الخطوة الأولى هي تحديدهم وعمل قائمة بهم.
- حاول تضييق نطاق قائمة المشكلات الخاصة بك عن طريق اتخاذ قرار بشأن كل مشكلة. هل انت ترغب في:
- هل تريد اختراق شيء سريع وقذر من شأنه أن يحل المشكلة لهؤلاء العملاء المحددين؟
أو: - بناء الحل من الأساس كمكوِّن إضافي لبرنامج WordPress ، قابل للتسويق لمجتمع WordPress العالمي؟
- هل تريد اختراق شيء سريع وقذر من شأنه أن يحل المشكلة لهؤلاء العملاء المحددين؟
- عندما تتخذ قرارًا بشأن المشكلة التي ترغب في حلها باستخدام مكون WordPress الإضافي ، يجب عليك إنشاء إصدار تقريبي وإصداره للعملاء الحاليين لاستخدامه على موقع WordPress على الويب الخاص بهم. تذكر أنه نظرًا لأنك تبني هذا الحل لهم - يمكنك إصدار فاتورة لهم مقابل ساعات التطوير هذه.
من الأهمية بمكان أيضًا الحصول على تعليقاتهم التفصيلية حول الحل الذي تقدمه لمشكلتهم في هذه المرحلة الأولية. - قم بإنشاء صفحة مقصودة حيث تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي طلب عرض توضيحي واحد على واحد للمكوِّن الإضافي. عند انتهاء العرض التوضيحي - قم بتوفير رابط لصفحة الشراء الخاصة بك:
- قم بإنشاء حساب Freemius وقم بإعداد خطط الاشتراك المفضلة لديك وأسعار البرنامج المساعد.
- قم بإنشاء صفحة شراء وقم بتضمين Freemius Checkout (زر الشراء) فيها. سيتمكن العميل من متابعة عملية الدفع بسرعة والحصول على الفور على رسالة تأكيد بالبريد الإلكتروني مرسلة من Freemius مع ترخيصه وتنزيل البرنامج المساعد.
- استمر في تكرار المكون الإضافي الخاص بك ، وإضافة الميزات المطلوبة ودعم العملاء الحاليين ، بالإضافة إلى تسويقه لآفاق جديدة.
- يكرر