حذر! تجربة التسعير البسيطة هذه تكلفنا 2000 دولار من الإيرادات

نشرت: 2016-03-23

هذه أغلى مشاركة مدونة قمت بنشرها على الإطلاق - لقد كلفت شركة المكونات الإضافية أكثر من 2000 دولار ، وأنا لا أمزح ولا أبالغ.

نظرًا لأن المكون الإضافي Rating-Widget الخاص بنا هو "برنامج خدمة" (برنامج كخدمة ، ملفوف في مكون WordPress الإضافي) ، فقد اتبعنا دائمًا معايير أسواق SaaS وقدمنا خطة شهرية ، بالإضافة إلى خطة سنوية. قبل بضعة أشهر ، قررت تحدي أسعار المكون الإضافي الخاص بنا وتجربة "طريقة WordPress" عن طريق إزالة الاشتراك الشهري. الاحتفاظ فقط بدورات الفوترة السنوية ومدى الحياة.

كان السبب وراء هذه المكالمة هو أنه من المحتمل أن يزيد من قيمة عمر العميل ، وسيحقق المزيد من الإيرادات الفورية. في حالتنا ، بدلاً من توليد 8.99 دولارًا ، سنحصل على 95.88 دولارًا مقدمًا لكل عميل جديد.

أجرينا تجربة التسعير هذه لمدة أسبوع واحد وشهدنا انخفاضًا حادًا في عدد العملاء الجدد. "جذري" هو بخس - فقدنا 54٪ في معدل اكتساب العملاء لدينا. على الرغم من أننا لم نشهد مثل هذا التقلب الهائل في اكتساب العملاء ، إلا أن أسبوعًا واحدًا أقصر من فترة زمنية لأية استنتاجات. لذلك قررنا أن نمنحه أسبوعًا آخر على الأقل.

أجرينا تجربة في محاولة لزيادة قيمة عمر العميل وإيراداته. لقد فشلنا فشلا ذريعا

الأسبوع الثاني كان أسوأ! لاحظنا انخفاضًا بنسبة 61٪ في العملاء الجدد مقارنة بمعدل اكتساب العملاء الجدد عندما كانت لدينا الخطة الشهرية. بقدر ما أنا من أشد المعجبين باختبار أ / ب وإعطائه وقتًا كافيًا للتشغيل ، من الواضح أنه كان هناك تأثير سلبي في إزالة الخطة الشهرية وقررت استعادة الخطة الشهرية مرة أخرى.

بعد هذا الاختبار ، قررت تحليل الأرقام ، وكانت النتائج مروعة. إذا فكرت في الأمر ، فمن المنطقي أن عدد العملاء الجدد سينخفض ، لأنه من الأسهل إرسال يدك إلى محفظتك مقابل 9 دولارات بدلاً من 96 دولارًا. لكن ما لا معنى له للوهلة الأولى هو أن إجمالي الإيرادات قد انخفض.

اكتشفت أن عدد العملاء الجدد الذين اشتركوا في خطتنا السنوية كان أقل بنسبة 47٪ (10 مقابل 19) مما نحصل عليه عادةً عندما يكون لدينا دورة الفوترة الشهرية.

مع دورة الفواتير الشهرية في المكان

بدون تعيين دورة الفواتير الشهرية

المحصلة النهائية هنا هي أننا حققنا إيرادات أقل من العملاء الجدد في هذين الأسبوعين مقارنة بأي أسبوعين آخرين في عام 2015.

علاوة على ذلك ، كعمل متكرر للإيرادات ، ما يهم في نهاية اليوم هو LTV ، ومعدل الإزعاج ، ومعدل اكتساب العملاء. لا يهم إذا دفع العميل 9 دولارات هذا الشهر أو 95 دولارًا على الفور. ما يهم هو LTV.

نعم ، هناك احتمال ضئيل للغاية أن يؤدي هذا التغيير إلى زيادة طفيفة في قيمة حياتنا. لكنني لست على استعداد لمواصلة هذه المحاكمة لمدة عام. أسبوعان كانا أكثر من كافيين أيضًا ، أشك في أنه سيتم مضاعفة LTV لاستعادة الانخفاض بنسبة 50 ٪ للعملاء الجدد.

وبعد ذلك - ضربني!

في محاولة لفهم هذه الظاهرة ، نظرت إلى صفحة التسعير الخاصة بنا وأدركت أنه بدون الخطة الشهرية لا يوجد خصم للخطة السنوية. وبالنظر إلى خططنا مدى الحياة ، فإن أرخصها هو 150 دولارًا.

لا توجد خطة شهرية

مع الخطة الشهرية

ثم فكرت في كتاب دان أريلي الذي يناقش مفهوم التسعير الخادع ، وبدأ كل شيء منطقيًا ...

عند الحديث عن نموذج تسعير شرك ، والذي يُطلق عليه أيضًا "تأثير الهيمنة غير المتماثل" - هناك عرضان:

العرض الأول بسعر منخفض.
العرض الثاني سعره أعلى بكثير ويعد بتضمين المزيد.

تذكر أن هدفنا هنا هو جذب العميل نحو العرض الأعلى سعراً من أجل زيادة الإيرادات. للمساعدة في تحقيق هذا الهدف - ما عليك سوى تقديم شرك ، عرض رقم 3 ، بسعر أعلى من العرض الثاني ، ولكن مع ميزات وقيمة متشابهة جدًا.

سيدفع هذا العرض الخادع العميل إلى دراسة خيار الذهاب مع العرض رقم 2 بجدية (العرض الأصلي الأغلى ثمناً ، والذي يبدو الآن أكثر جاذبية وأرخص نسبيًا).

مع شرك أكثر تكلفة ، سينظر العميل بشكل مختلف إلى عرضك الأصلي باهظ الثمن

من المستحيل عملياً تقييم خطة سنوية مقابل خطة مدى الحياة نظرًا لأن عميلك المحتمل لا يمكنه توقع المدة التي سيستخدمها المكون الإضافي الخاص بك. من ناحية أخرى ، من الأسهل إجراء تقييم شهري مقابل سنوي. إذا كان شهريًا> سنويًا / 12 ، وكان المستخدم يخطط لاستخدام المكون الإضافي لمدة عام على الأقل ، فمن السهل إجراء مكالمة: تبدو الصفقة السنوية أكثر جاذبية.

اشترك واحصل على نسخة مجانية من موقعنا

WordPress البرنامج المساعد كتاب الأعمال

بالضبط كيفية إنشاء عمل إضافي لبرنامج WordPress مزدهر في اقتصاد الاشتراك.

شكرا على الإشتراك!

- لقد أرسلنا نسختك من "The WordPress Plugin Business Book" إلى .

هل لديك خطأ مطبعي في بريدك الإلكتروني؟ انقر هنا لتعديل عنوان البريد الإلكتروني وإرساله مرة أخرى.

بعض التعليقات على الخطط الشهرية:

هل هذه لي؟

الجواب هو، فإنه يعتمد. قبل بضعة أسابيع فقط ، أجريت بعض المناقشات الرائعة حول الدفعات الشهرية مع مجموعة من مالكي أعمال الإضافات في PressNomics. كان أحدهم جو جيلميت من WP All Import. بعد التحدث مع Joe ، أدركت أنه من أجل تحديد ما إذا كانت دورة الفوترة الشهرية مناسبة لك أم لا ، عليك أن تسأل نفسك ما إذا كان المكون الإضافي الخاص بك يوفر قيمة مستمرة ، أم أنه شيء لمرة واحدة.

دعني أعطيك مثالاً: إذا كان المكون الإضافي الخاص بك عبارة عن نافذة منبثقة لنية الخروج ، فكل يوم يكون المكون الإضافي نشطًا ، فإنه يستمر في توليد قيمة لمالك الموقع من خلال جذب المزيد من العملاء المحتملين. من ناحية أخرى ، إذا كان المكون الإضافي الخاص بك عبارة عن مكون إضافي للترحيل من Drupal إلى WordPress ، فهو شيء لمرة واحدة. بعد انتهاء الترحيل ، لم يعد الناشر بحاجة إلى المكون الإضافي. لذلك ، لن أحاول التسعير الشهري للحصول على ترخيص شخصي في مكون إضافي للهجرة.

بعد قولي هذا ، سأحاول التسعير الشهري لخطة مستوى وكالة / مستقل / مطور لأن هؤلاء يقومون بالترحيل طوال الوقت.

ما الذي يفكر فيه الناس بالدفع على أساس شهري؟

عندما أقول الناس ، أعني المشترين - أصحاب المواقع ، المستقلون والوكالات. أنا لا أتحدث عما يفترض مطورو المكونات الإضافية أن المشترين يفكرون فيه نظرًا لأنني عرفت أن هذا المنشور قادم لفترة من الوقت ، عندما قابلت "منشئي مواقع الويب" في WordCamp Miami و PressNomics ، طرحت عليهم سؤالًا بسيطًا للغاية: "هل يمكنك هل تفضل الدفع مقابل المكون الإضافي 120 دولارًا في السنة أو 10 دولارات في الشهر؟ "

كان رد الفعل الأولي على سؤالي عدم ثقة فوريًا: "أين المشكلة؟" ، ولكن بعد أن أوضحت أنه لا توجد مشكلة ، أعطت الأربعة الإجابة نفسها - "إذا كانت هذه هي خياري ، فأنا أفضل استخدام خيار 10 دولارات شهريًا." بصفتي عالم رياضيات ، أعلم أن أربع عينات بعيدة كل البعد عن إثبات أي شيء. ومن ثم ، قمت بنشر استطلاع قصير على Advanced WordPress Facebook Group لجمع البيانات من الجمهور:

شارك في الاستطلاع أكثر من 120 شخصًا ، وحصل على أكثر من 40 تعليقًا. سأدع النتائج تتحدث: 7 من كل 10 أشخاص يفضلون دورة الفوترة الشهرية.

يفضل 7 من كل 10 أشخاص الدفع شهريًا مقابل مكونات WordPress الإضافية (من أصل 185 ناخبًا)

67.5٪ يفضلون الدفع شهرياً.
23.7٪ يفضلون الدفع سنويًا.
8.6٪ لا يهتمون.

كان الرأي الأكثر شيوعًا حول سبب تفضيلك شهريًا هو أنه يعطي القدرة على اختبار المياه ، سواء من جانب المنتج ، وكذلك من الدعم المقدم له.

هناك نقطة بيانات أخرى مثيرة للاهتمام وهي أن 40٪ من التعليقات (16 على وجه الدقة) أبرزت حقيقة أنها لن تذهب للخطة السنوية إلا إذا كان هناك خصم في المكان.

اعتقد بعض الأشخاص أنني أطلب ملاحظات حول كيفية بيع المكون الإضافي الخاص بي ، وبالتالي قدموا رؤاهم من وجهة نظر مطور البرنامج المساعد. أيضًا ، بعد تحليل الناخبين الذين اختاروا دورة الفوترة السنوية على مدار الشهر ، كان حوالي 20 ٪ منهم من مطوري المكونات الإضافية ، ولدي شعور جيد أن بعضهم ، دون وعي ، صوتوا كمالكين لأعمال المكونات الإضافية.

هذا مثال على تعليق تلقيته بواسطة James Tryon من WP Valet:

سيدفع الناس ويغادرون بعد الشهر الأول.

جيمس محق تمامًا ، وهذه هي بالضبط النقطة التالية التي سأفعلها.

حظر الميزات المميزة عند انتهاء صلاحية الترخيص

إذا قررت تجربة دورة الفوترة الشهرية - تأكد من حظر الميزات المميزة بعد انتهاء صلاحية الترخيص.

قد تعتقد أنها ليست "طريقة WordPress". حقيقة أن قلة من المطورين فقط يقدمون خطة شهرية لا تعني أنها خطأ. قد يكون من الخطأ بالنسبة إلى المكون الإضافي الخاص بك ، ولكن سيكون من الخطأ عدم تجربته.

في الواقع ، لا يزال نظام WordPress البيئي غير ناضج من منظور الأعمال ، كما أن "طريقة WordPress" تتغير باستمرار. إذا نظرت إلى ما قبل 8 سنوات ، لم يفكر أحد حتى في تحقيق الدخل. في ذلك الوقت ، كان بيع البرنامج المساعد جريمة. إذا نظرنا إلى ما قبل عامين فقط ، فإن عددًا قليلاً جدًا من مطوري الإضافات "الشجعان" لديهم الشجاعة لإجراء عمليات تجديد تلقائية ، والآن أصبح هذا الاتجاه هو الاتجاه. ينضج السوق ، وهناك سبب وجيه جدًا لكون النموذج المشترك في أي مكان آخر خارج نظام WordPress البيئي هو الاشتراكات الشهرية.

من خلال تجربتنا الخاصة ، لم نتلق أبدًا أي شكوى بشأن حظر الميزات المميزة عند انتهاء صلاحية الترخيص.

لم نتلق أبدًا أي شكوى بشأن حظر الميزات المميزة عند انتهاء صلاحية الترخيص

يمكنك الادعاء بأننا خدمة ولسنا منتجًا ، ولكن لمستخدم WordPress الشائع - نحن مجرد مكون إضافي لبرنامج WordPress.

على الرغم من أنني لا أستطيع أن أضمن أن المستخدمين لن يشكووا من ذلك - بمجرد أن تقدم خطة شهرية ، فمن المعقول أنك سترغب في حماية عملك وحظر الميزات على الفور إذا توقف المستخدم عن الدفع.

إذا كنت تستخدم Freemius ، فهناك مفتاح نقرة واحدة في صفحة الخطط لتعيين هذا الوضع:

إذا كنت تستخدم EDD ، فيمكنك شراء ملحق ترخيص البرامج ، وبناءً على كلمات Josh Pollock ، يمكنك اختراقه وجعله يعمل بهذه الطريقة.

تحقيق الدخل مع الدعم

إذا كنت تحقق الدخل فقط من خلال الدعم ، دون أي ميزات مميزة ، فيجب عليك حساب تكلفة التذكرة المعقدة ، وتسعير الخطة الشهرية مع وجود احتياطي صحي بالإضافة إلى تلك التكلفة.

عند تحقيق الدخل من خلال الدعم ، عادةً ما يقوم المستخدم بالترقية بسبب مشكلة قد يواجهها مع المنتج.

غذاء للفكر

لقد غطيت بالفعل الفوائد الهائلة لتشغيل المدفوعات الشهرية ، وأهمها القدرة على بناء عمل مستدام ويمكن التنبؤ به. الآن ، بناءً على تجربتنا ، يمكن أن يؤدي تقديم كلٍّ من العرض الشهري والسنوي إلى دفع أعمال المكون الإضافي إلى المستوى التالي من خلال زيادة أرباحك النهائية. بعد نتائج الاستطلاع ، من الواضح أن غالبية الناس يفضلون الدفع على أساس شهري.

عند تجميع كل هذه البيانات تمامًا ، يبدو أن بيع مكونات WordPress الإضافية بدورات الفوترة الشهرية والسنوية يعد مكسبًا للجميع.

يعد بيع مكونات WordPress الإضافية بدورات الفوترة الشهرية والسنوية مربحًا للجميع

إذا كنت لا تزال غير مقتنع أو مستعد لاختبار الخطة الشهرية ، فسأختبر إضافة خصم مصطنع. شيء من هذا القبيل: "عادة 150 دولارًا ، واليوم 100 دولار". لقد لاحظت أن "Banana Republic" تفعل ذلك طوال الوقت ويبدو أنها تعمل بشكل جيد بالنسبة لهم ، مضيفًا "الاستعجال" كعنصر نفسي آخر لقرار الشراء.

لا تفهموني خطأ

من الواضح أنني لا أنصح بعدم إجراء مثل هذه التجارب والاختبارات. على العكس تماما! أنا أشجعك على إجراء اختبارات إبداعية باستمرار (مع تجارب التسعير ، من بين أشياء أخرى) ، ومعرفة كيف يمكنك تقديم منتج / تجربة / عرض أفضل لعملائك.

إذا اتبعت فقط معايير السوق ولم تخاطر بتحدي عملك ، فسيظل سقف تقدمك دائمًا هو وتيرة السوق.

هل لديك فكرة عن تجربة تسعير شيقة؟ هل أجريت أي اختبار أ / ب إبداعي باستخدام منتجات WordPress الخاصة بك؟ أخبرنا عن أولئك الموجودين في منطقة التعليقات أدناه.