الكلمات التي تبيع: 7 كلمات لاستخدامها للفوز بصفقتك التالية

هل سبق لك أن قرأت إعلانًا وشعرت أنك مضطر لشراء ما كان الإعلان يبيعه ، على الفور تقريبًا؟

الكلمات قوية. يمكنهم بناء وإلهام وبناء الحماس والتشجيع. يمكن للكلمات تشكيل معتقداتنا ، وتقود سلوكنا ، والتأثير على قراراتنا. يمكنهم حتى التدمير ، مما يجعل كل جهودك تنهار مثل منزل من الورق. في نفس الوقت ، يمكنهم التأثير على نتيجة المحادثة.

عندما تستخدم الكلمات الصحيحة في مبيعاتك وتسويقك ، يتخلى الناس عن حراسهم ، ويستمعون إلى ما تقوله ، ويشترون منك. تستفيد كلمات المبيعات القوية من نفسية العميل ، وتلعب نفسية المبيعات دورًا كبيرًا في التأثير على قرارات المشترين وزيادة إيرادات شركتك.

7 كلمات قوية يتم بيعها لمساعدتك على الفوز بصفقتك التالية

يجب أن يكون لدى كل مندوب مبيعات كلمات القوة هذه في ترسانته. لن تجعل هذه الكلمات رسائلك أفضل فحسب ، بل ستتواصل أيضًا مع جمهورك وتقنعهم بأن ما تبيعه شركتك هو الحل الوحيد لمشاكلهم.

1. أنت

أقوى كلمة في ترسانتك: أنت. إنها ثلاثة أحرف فقط ، لكنها تحزم لكمة.

تخيل قراءة هذين الشعارين من شركتين في نفس الصناعة:

"تخصيص رسائل البريد الإلكتروني في دقيقتين." مقابل "يساعدك على تخصيص رسائل البريد الإلكتروني لعملائك المحتملين في دقيقتين."

سطر الوصف الأول قوي وقوي ولكن يمكن إغفاله بسهولة لأنه يفتقد عنصرًا مهمًا: التخصيص.

يحب الناس التحدث عن أنفسهم والتفكير في أنفسهم والدعاية لأنفسهم. تجذب كلمة "أنت" انتباه القارئ وتساعده على تخيل استخدام منتجك أو خدمتك. يمنع القراء من التمرير عبر المحتوى الخاص بك أو تجاهل البريد الإلكتروني. تقوم بإجراء اتصال فوري عندما يشعر جمهورك المستهدف أن رسالتك شخصية.

يمكنك تحويل المحتوى الباهت أو الممل (فكر في العناوين والصفحات المقصودة وخطوط موضوع البريد الإلكتروني والمقالات ورسائل البريد الإلكتروني الباردة وما إلى ذلك) إلى شيء جذاب ومثير للاهتمام وملائم للقارئ. يحول التعميم بسرعة إلى التخصيص. إنها تظهر لك حقيقة قاسية: أن جمهورك يهتم بأنفسهم أكثر وليس بك أو بشركتك (إلا إذا أضفت ما تبيعه شركتك لتحسين حياتهم).

عند الكتابة أو التعامل مع العملاء ، ضع إطارًا لكلماتك لتظهر لهم أن العميل قوي حقًا. لذا ، "أنت" هي كلمة قوية يتم بيعها. والتحدث مباشرة إلى عملائك هو أفضل طريقة للتميز وتحقيق تحويلات متزايدة.

أمثلة:

• 10 قوالب تسويق بالبريد الإلكتروني البارد بالتأكيد تساعدك على إغلاق 10 أضعاف مبيعاتك الحالية
• نريد منك أن تدق جرسنا (سطر موضوع الرسالة الإخبارية لمجتمع Bravado)
• مرحبًا شون ، كان من الرائع التحدث معك اليوم! لقد أرسلت لك للتو بريدًا إلكترونيًا يحتوي على تفاصيل حول منتجنا. آمل أن تكون قد حصلت على فرصة للتحقق من ذلك. إذا كنت مهتمًا ، فهل يمكنني تسجيلك للحصول على عرض توضيحي سريع؟ شكرا!

2. لماذا

عندما تستخدم "لماذا" في عناوينك ، فهذا يشير إلى القراء بأن لديك دليلًا حقيقيًا لدعم سبب كون منتجك أو خدمتك هو أفضل شيء حدث لهم على الإطلاق. يسمح لك استخدام "لماذا" بفتح محادثات مع القراء وتقديم تفسيرات موجزة ومفصلة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام "لماذا" لإثارة استفزاز القراء وجعلهم يتوقعون إطلاق أو إصدار عرض جديد أو عرض قريبًا (بغض النظر عما إذا كانوا عملاء حاليين أو محتملين).

على سبيل المثال ، باستخدام العنوان الرئيسي "لماذا تحتاج إلى معرفته حول List Cleaner" يخبر قراء Mailshake أننا نعرف عن الخدمة مثل الجزء الخلفي من أيدينا ويمكننا تقديم تفسيرات مفصلة عن سبب حاجتهم إلى معرفة List Cleaner وكيف يمكن أن يساعد أعمالهم أيضًا.

مثال: لماذا يعتبر الطفل البالغ من العمر خمس سنوات أكثر ذكاءً من التكنولوجيا الرقمية من معظم CTOs

3. الاسم (الأسماء)

هل تساءلت يومًا عن سبب تلقيك رسالة إخبارية من المدون المفضل لديك وتسرع في فتحها أو فتح بريد إلكتروني على الفور من شخص مجهول لأنه تم ذكر اسمك؟ تمامًا مثل "أنت" ، فإن مخاطبة العميل المحتمل باسمه يجعله يشعر بأنه مميز ومتصل بك ويظهر أنه ليس مجرد اسم تحتاجه لوضع علامة على قائمة التحقق الخاصة بك.

مخاطبة العملاء المحتملين بأسمائهم يجذب انتباههم بسرعة ويثير فضولهم ويفتح المجال لمزيد من المشاركة. لذلك ، في المرة القادمة التي تريد أن تجعل العملاء المحتملين يشعرون أن عرضك التقديمي مخصص لهم بشكل خاص ، خاطبهم بأسمائهم.

مثال: كيت ، هل نسيت شيئًا؟ هنا 20٪ خصم.

4. لأن

كلمة أخرى قوية يمكن بيعها هي "لأن".

لماذا ا؟

لأن كلمة "بسبب" هي واحدة من أفضل الكلمات المقنعة التي قيلت على الإطلاق.

من الناحية النفسية ، تريد من القارئ أو العميل المحتمل أن يفعل شيئًا من أجلك - لكن لا يمكنك أن تطلب منهم القيام بذلك مباشرة. اذن ماذا تفعل؟ استخدم "لأن" لتخبرهم لماذا يحتاجون إلى فعل ما تريد.

هل تساءلت يومًا عن مدى قوة "لأن"؟ لنقم برحلة قصيرة عبر التاريخ.

في عام 1977 ، أجرت عالمة النفس الاجتماعي إيلين لانجر وفريقها البحثي في ​​جامعة هارفارد دراسة (تُعرف باسم دراسة آلة النسخ) والتي من شأنها تغيير فهم السلوك البشري إلى الأبد.

قام شخص ما في فريق البحث عن قصد بتقطيع صف من الأشخاص الذين ينتظرون استخدام آلات التصوير في المكتبة وينظر إلى الشخص ويطرح عليهم أحد الأسئلة الثلاثة التالية:

السؤال الأول: "معذرة ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام جهاز Xerox؟ "

السؤال الثاني: "معذرة ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام آلة Xerox لأنني في عجلة من أمري؟ "

السؤال الثالث: "معذرة ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام جهاز Xerox لأنه يتعين علي عمل نسخ؟ "

السؤال الثالث غير منطقي حقًا. يعد استخدام "لأنني أريد عمل نسخ" سببًا عديم الفائدة إلى حد ما لأن كل شخص على الخط ينتظر استخدام آلة التصوير لم يكن موجودًا لالتقاط صور سيلفي أو الدردشة. كانوا هناك لعمل نسخ. في حين أن العبارة لم تكن جديدة ، استخدم الباحث "لأن" لتبرير احتياجها إلى الخدمة.

كانت نتائج الدراسة مفاجئة. بعد تحليل البيانات وجدوا ما يلي:

السؤال 1 كان 60٪ من الناس يسمحون للباحث بتخطي الخط وعمل نسخ.

السؤال 2 رأى 94٪ من الأشخاص يسمحون للباحث بتخطي الخط وعمل نسخ.

سجل السؤال 3 أن 93٪ من الأشخاص سمحوا للباحث بتخطي الخط وعمل نسخ.

ماذا تظهر هذه الدراسة؟

إنه يكرر حقيقة أن الكثير مما نفعله كبشر هو تلقائي. من المرجح أن يستسلم الناس للطلبات أو يقدمون خدمة لشخص ما سواء كانت الأسباب المقدمة سخيفة أو حقيقية. تؤكد دراسة آلة النسخ أنه إذا كنت تريد شيئًا ما ، فاذكر سببًا.

ليس من المستغرب أن يشير روبرت سيالديني ، المعروف باسم "الأب الروحي للتأثير" ، في كتابه الأكثر مبيعًا "التأثير" أن "أحد المبادئ المعروفة في السلوك البشري يقول أنه عندما نطلب من شخص ما أن يقدم لنا معروفًا سنكون أكثر نجاحًا إذا نعطي سببا. يحب الناس ببساطة أن يكون لديهم أسباب لما يفعلونه ".

باختصار ، سيتخذ الأشخاص إجراءً إذا طلبت منهم ذلك ، ولكن من المحتمل أن تحصل على نتائج أكثر إيجابية إذا أخبرتهم لماذا يحتاجون إلى اتخاذ إجراء. وهذه هي قوة "بسبب".

5. تخيل

لا يقتصر البيع على إثارة ما تفعله شركتك أو شرح منتجاتك والفوائد التي تقدمها للعملاء المحتملين. تتعلق المبيعات أيضًا بسرد القصص ، خاصة إذا كنت ترغب في تحسين معدلات أرباحك. البيع هو عبارة عن نسج قصص أعمق ، وأن تكون ضعيفًا ، وحقيقيًا ، وإظهار اهتمامك بالناس. القصص العظيمة متجذرة في القصص البشرية ويتم سردها من خلال عدسة الشخص.

لا يهتم الناس بشركتك أو شركاتك. إنهم يهتمون بالأشخاص (الآخرين) ، ويريدون أن يروا أنفسهم ينعكسون في أساس شركتك ، وسبب التأسيس ، وما تمثله.

إن استخدام "تخيل" عند التحدث إلى العملاء المحتملين يجعلهم يتحكمون في المحادثة ويساعدهم على تصور كيف تصبح حياتهم أفضل باستخدام منتجك ". "تخيل" يكرر التعاطف ، وهو ما يريد العديد من العملاء المحتملين رؤيته أو سماعه من مندوبي المبيعات. إنهم يريدون أن يسمعوا ويعرفوا أنك تتعاطف مع التحديات التي يواجهونها ، ويساعدك ذلك على ربطها بسلاسة بتخيل كيف يمكن أن تكون حياتهم أو عملياتهم أفضل باستخدام منتجك لحل تحدياتهم.

تبقى القصص في أذهان الناس أكثر من رسائل المبيعات المباشرة. نسجهم!

أمثلة:

• تخيل نقل عملك من meh إلى OMG !!!
• تخيل عدم إضاعة الوقت في حذف المشتركين غير النشطين يدويًا باستخدام Mailshake's List Cleaner!
• تخيل عدم إنفاق أموال إضافية على توظيف VAs لحذف المشتركين غير النشطين بمجرد أن تبدأ في استخدام Mailshake

6. الحل

ما يريد العملاء سماعه هو أن هناك ضمانًا مضمونًا ومحكمًا لهم أو لشركاتهم. هذا ممكن فقط عند استخدام "الحل".

يلتزم العملاء المحتملون بطرح أسئلة حول قيم المنتج وتواريخ التسليم وما إلى ذلك أثناء عرض عرض توضيحي لهم أو الترويج لمنتجك. يشرح مندوب المبيعات الرائع بثقة النتائج الإيجابية التي سيحصل عليها من خلال تقديم "الحل".

أمثلة:

• الحل الوحيد الذي تحتاجه لتحقيق عائد استثمار قابل للقياس
• ماذا لو أخبرتك أن هناك حلًا أكيدًا لزيادة معدلات الفتح بنسبة 121٪؟

7. الضمان

دعنا نقلب الجداول هنا لمدة دقيقة: تخيل أنك تدخل متجرًا لشراء عنصر ، ويضمن لك مندوب المبيعات النجاح والجودة بنسبة 100٪. كيف سيكون شعورك؟ آمن ، صحيح؟

تتحدى!

الآن ، لنعد الجداول مرة أخرى. الجودة والأصالة والشعور الصادق هي ما يبحث عنه العملاء بجدية عند اتخاذ قرار الشراء. يمكن أن يؤدي استخدام كلمة قوية مثل "ضمان" إلى إخماد أي شكوك لديهم سريعًا ، واستبدالها بشعور من الأمان ، وقد يجعل العميل يتخذ الإجراء الذي تريده فورًا على الفور.

لا يقتصر "الضمان" على بناء علاقات مع عملائك وإلهام الثقة فحسب ، ولكنه يشير أيضًا إلى توقعاتك بأنك تقف وراءك بقوة وتؤمن بثبات بمنتجك وفوائده.

أمثلة:

• نضمن لك تحقيق معدل فتح بنسبة 85٪ في شهر واحد.

العوامل التي تعزز فعالية الكلمات القوية في المبيعات

تثير كلمات المبيعات القوية المشاعر وهي ضرورية لتفاعلات المبيعات. لتحقيق أقصى استفادة من هذه الكلمات ، ضع العوامل التالية في الاعتبار عند التعامل مع العملاء:

شعور بالإلحاح

تُستخدم الندرة / الإلحاح بشكل شائع لإثارة القلق والخوف من الضياع (FOMO). يجعل العملاء يتصرفون بسرعة عن طريق شراء ما تبيعه.

المشاعر (السعادة والخوف والحزن والغضب)

نظرًا لأن الناس يحبون الأخبار السارة ، فإن السعادة تؤدي إلى المزيد من المشاركة الاجتماعية والإعجاب. من ناحية أخرى ، يعزز الحزن التسويق العاطفي لتحقيق الكرم والإيثار.

لهذا السبب تعرض المنظمات الخيرية صورًا للأطفال الفقراء الذين يعانون من سوء التغذية والحيوانات التي تتعرض للإيذاء. يجعل الخوف الناس يتشبثون بما يعرفونه بالفعل ويرون علامتك التجارية على أنها شبكة أمان بدلاً من السير في المجهول. أخيرًا ، يتم استخدام الغضب وانعدام الثقة لإثارة ضجة أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، ولكن يمكن أن تثير ردود فعل إيجابية إذا تم استخدامها بشكل صحيح. يمكن للعلامات التجارية استخدام الغضب ضد منافسيها من خلال الاستفادة من نقاط الألم لدى المستهلك ومن ثم تقديم منتجاتها على أنها الحل الأفضل.

التفرد

كلمات مثل "الأعضاء فقط" ، "كن من الداخل" ، "كن أول من يسمع عنها" ، و "العروض الحصرية" تجعل عملاءك المحتملين يشعرون بأنهم أعضاء في نادٍ يخضع لقيود عضوية. لا يقتصر الأمر على جعل العملاء المحتملين يشعرون من الناحية النفسية بأن منتجك هو شيء يجب أن يطمحوا لامتلاكه ، ولكنه يلبي أيضًا حاجتهم للانتماء ويشجع النيران على الحاجة إلى الإنجاز.

افكار اخيرة

"كيف تبيع الأمور. ما هو عملك مهم. ولكن ما يشعر به عملاؤك عندما يتفاعلون معك هو أكثر أهمية ".

تيفاني بوفا

الكلمات هي أحد المكونات القوية التي تجعلنا بشر - القدرة على التواصل ، لإقناعهم بإخراج محافظهم بشكل أسرع مما يمكنك حتى التعامل معهم. هذه الكلمات القوية التي تبيع العمل لأنها مقنعة ويمكن أن تعطيك نتائج إيجابية. إنها تجعل عملاءك المحتملين يشعرون بأنهم مرئيون ومسموعون ، مما يجعلهم يشعرون بالرضا ويثقون بك - وهي سمات أساسية ضرورية لبناء علاقات مع العملاء المحتملين والمبيعات الوثيقة.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola هو كاتب محتوى ومحرر. بصرف النظر عن الكتابة ، Wuraola متحمس للعلامة التجارية لصاحب العمل ، ESG ، والتطوير الوظيفي.