كيفية تسعير منتجك بحيث يقول العميل المحتمل نعم (نعم!)

كان عام 2003.

كنت في أستراليا أتحدث في أول مؤتمر تسويق لي.

كذلك ليس تماما. تم وصفه بأنه مؤتمر تسويقي ، لكنه كان حقًا مهرجانًا. ألقى المتحدثون كلماتهم ، ثم باعوا منتجاتهم من المنصة.

وكان هناك متحدث واحد جعل الناس يدفعون بعضهم البعض ويدفعون بعضهم البعض للحصول على منتجه.

إذن ما الذي تسبب في كل هذا الدفع والدفع؟

نظام "نعم نعم"

إنه مفهوم يسمى نظام "نعم - نعم".

عندما تبيع أي شيء لجمهورك ، فهناك فرصة جيدة جدًا أن يكون لديك سعر واحد - زر "اشتر الآن" واحد.

لذلك يواجه جمهورك خيار اختيار "نعم" أو "لا".

يتكون نظام "نعم - نعم" من عرضين: "منتظم" و "علاوة". بدلاً من الاختيار بين "نعم" و "لا" ، يتعين على عملائك الاختيار بين "نعم" و "نعم".

لماذا عليهم "الاختيار"؟ لماذا لا يمكنهم المغادرة؟

لنفترض أنك خرجت لشراء قهوة. يمنحك المقهى خيارين: عادي (بسعر 4.00 دولارات) وقسط (4.40 دولار).

بالمناسبة ، لا فرق بين أنواع القهوة. كلاهما بنفس الحجم تمامًا ، ونفس النوع من القهوة ، ولهما نفس الطعم - باختصار ، إنهما متطابقان بشكل لا يصدق بحيث يمكنك تبديل فناجين القهوة حولها ولن يعرف أحد الفرق.

ومع ذلك ، هناك اختلاف واحد.

في حين أن القهوة هي نفسها ، إلا أن خيارًا واحدًا فقط لديه مكافأة.

مع القهوة "الممتازة" ، تحصل على فطيرة صغيرة ولذيذة.

الآن عقلك لم يعد يركز على القهوة ؛ انها تركز على الكعك.

تقوم بالحسابات وتكتشف أن التكلفة "العادية" 4.00 دولارات (وتجلب لك قيمة 4.00 دولارات) ، لكن "القسط" يكلف 4.40 دولارًا (وتقربك من 5.50 دولارات).

إنه لا يفكر ، أليس كذلك؟ أنت ببساطة تختار "قسط".

اخترت "قسط" بسبب المكافأة.

ليست مجرد مكافأة قديمة - بل هي مكافأة قوية جدًا ، ومحبوبة جدًا ، ومرغوبة جدًا بحيث يستحيل تجاهلها تمامًا.

قيمة المكافأة في العمل

دعنا نعود إلى ذلك المؤتمر في أستراليا لنرى قيمة المكافأة أثناء العمل.

المنتج وحده لم يكن لديه كل هؤلاء الناس يتدافعون ويدفعون.

كان العرض "العادي" مجرد البرنامج الذي يبيعه المتحدث. كان الجمهور مهتمًا بهذا البرنامج ، ولكن في اللحظة التي سمعوا فيها عن عرضه "الممتاز" ، بدأ الدفع.

كان خياره "المميز" هو أنه قام شخصيًا بتثبيت البرنامج واختباره على مواقع العملاء.

يبحث العملاء دائمًا عن القيمة. إنهم يتطلعون دائمًا إلى الحصول على المزيد من الدوي مقابل أموالهم.

من المهم أن تتذكر أن "القسط" يجب أن يكون دائمًا ما بين 10-15 بالمائة أعلى من "العادي" - وليس أكثر من ذلك!

سبب نجاح هذا الأمر بسيط: عندما يكون السعر أعلى قليلاً ، لا يشعر العميل بضيق شديد. في اللحظة التي يرتفع فيها السعر أكثر من 15 في المائة ، تنتهي جميع الرهانات.

فجأة ، يرى العميل الخيار "المميز" كمنتج أو خدمة مختلفة تمامًا.

تقع المكافأة في قلب نظام "نعم - نعم"

لنأخذ قسطًا من الراحة ونراجع ما غطينا:

• نأخذ منتجين أو خدمتين ونعرضهما بجانب بعضهما البعض
• يجب أن يكون المنتجان أو الخدمتان متطابقين في كل شيء
• نضيف مكافأة لا تقاوم إلى العرض "المميز" ، وهو العرض الذي له قيمة هائلة
• نضع الأسعار على العرضين - يجب أن تكون "القسط" حوالي 10-15 بالمائة أكثر من "العادية"
• يعد الاختلاف من 10 إلى 15 بالمائة أمرًا بالغ الأهمية - لا يمكنك انتهاك هذا المبدأ أو سيرى العميل الإصدار "المميز" كمنتج مختلف تمامًا

الآن ، لنفترض أنك تستضيف ندوة صغيرة حول كيفية عمل بودكاست رائع.

يوفر الخيار "العادي" للمشاركين جميع المعلومات التي يحتاجون لمعرفتها حول الموضوع. لكن "قسط" يتضمن زيارة إلى الاستوديو الخاص بك لمشاهدة الإعداد الخاص بك.

الانتقال إلى "قسط" يكاد يكون فوريًا.

قد تعتقد أن المشارك سيختار الخيار الأقل تكلفة. بعد كل شيء ، هدفه هو فقط فهم مفهوم البث الصوتي - لا أكثر.

ولكن إذا كان سعر الخيار "المميز" في حدود 15 بالمائة من السعر "العادي" ، فسيختار المشارك دائمًا "القسط".

يمنحك منظر داخلي للاستوديو الخاص بك فرصة للمشاركين لتخطي تقدمهم في البث الصوتي. إنها مكافأة قيمة. وإذا كان السعر "العادي" معقولاً في ذهن العميل المحتمل ، فإن "القسط" لا يبدو أكثر من اللازم على الإطلاق.

لماذا يختار العملاء "علاوة" بدلاً من "العادية"؟

هناك سببان متميزان:

1. فوائد واضحة.
2. الشعور بالخسارة.

السبب الأول هو الأسهل في اكتشافه. في المثال السابق للبودكاست ، تحصل على فائدة واضحة عندما تزور أحد أفضل أماكن عمل البودكاست.

السبب الثاني هو الشعور بالفقدان - فقدان - شعور غير مرغوب فيه يحدث عندما نريد شيئًا ونعتقد أنه قد يتم سلبه.

بمجرد أن نرى المكافأة ونتعرف على قيمتها ، نريدها على الفور. إن فكرة عدم امتلاكه تجعلنا نريده أكثر.

نحن نشتري لأننا نقارن.

وعندما يرى العميل أسعارك "بنعم" ، يبدأ في مقارنة "العادي" مع "علاوة".

قد يكون هناك آخرون يبيعون منتجات وخدمات مماثلة ، لكن مكافأتك خاصة. مكافأتك غير متوفرة في أي مكان آخر - ولا ينبغي أن تكون كذلك.

هذا العامل الفريد للمكافأة يجعل منتجك أو خدمتك مختلفة عن كل ما هو موجود في أرض المنافسة.

يساعدك نظام "نعم ، نعم" على زيادة أسعارك باستمرار

على موقعنا الإلكتروني ، Psychotactics ، غالبًا ما نبدأ بأسعار عشوائية جدًا (حتى أن لدينا كتابًا يسمى Dartboard Pricing ، حتى تحصل على الفكرة).

لكن لنفترض أنك لست مثلنا. لنفترض أنك أكثر عقلانية وتسعير منتجك أو خدمتك بسعر مماثل لمنافسك.

لنفترض أن السعر "العادي" لدورتك هو 500 دولار. و "قسطك" هو 550 دولارًا ، والتي تتضمن مكافأة كبيرة تجعل العميل يختار "قسط".

في Psychotactics ، يختار أقل من 2٪ من عملائنا "العادي" ، بينما يختار الـ 98٪ الباقي القسط. هذا مخصص للمنتجات أو الخدمات بسعر منخفض يصل إلى 27 دولارًا ويصل إلى 10000 دولار.

في كل حالة تقريبًا ، ينظر العملاء إلى المكافأة ويتخذون قرارهم لصالح "العلاوة".

مما يعني أننا إذا بدأنا بيع منتج بسعر 27 دولارًا ("عادي") ، فإن "القسط" سيكون 29 دولارًا.

بمجرد أن نرى أن معظم العملاء يشترون "علاوة" ، نقوم بشيء بسيط حقًا.

"علاوة" تصبح "عادية" (نعم ، يبدو الأمر محيرًا ، لكن انتظر هناك).

الآن "العادي" هو 29 دولارًا و "القسط" أعلى بنسبة 10-15 بالمائة عند 33 دولارًا. يمر الوقت ويشتري العملاء "العلاوة" ، ولذا حان الوقت لرفع الأسعار مرة أخرى. يتم تمهيد "قسط" إلى "عادي" عند 33 دولارًا و "قسط" الجديد بسعر 37 دولارًا.

باستخدام هذه الطريقة البسيطة المتمثلة في "نعم - نعم" ، قمنا ببيع منتجات منخفضة السعر (10 دولارات - 50 دولارًا) ، بالإضافة إلى الدورات التي ترتفع من 3000 دولار إلى 10000 دولار.

بشكل ثابت ومنهجي ، يمكنك رفع الأسعار - لأعلى وبعيدًا - حتى تقرر أنك حصلت على أفضل سعر لك ولعملائك.

ماذا عن وجود ثلاثة خيارات؟

إذا كنت مثلنا ، فستحتاج إلى رفع الأسعار على فترات منتظمة.

عندما يكون لديك منتج أو خدمة واحدة فقط ، فقد تميل إلى تقديم خيارات "الذهب والفضة والبلاتينية" لعملائك.

لكن ثلاثة خيارات تتطلب المزيد من اتخاذ القرار.

إذا كان على العميل أن يأخذ الكثير من الوقت للتفكير في خياراته ، فقد تخسر عملية البيع.

نظام "نعم - نعم" هو طريقة بسيطة لتقديم خيارين ، وهو يمكنك من رفع الأسعار بأقل قدر من الضجة.

ليس من السهل جعل العملاء يدفعون ويدفعون

قد ترغب غريزيًا في منح عملائك خصمًا ، وليس رفع الأسعار.

ومع ذلك ، فإن نظام "نعم - نعم" دقيق. إنه علمي. إنه يعمل ، ومن السهل جدًا تنفيذه.

فقط تأكد من أن مكافأتك شهية!

للحصول على شبكة أسعار مفصلة ومرئية "نعم نعم" ومقتطف مجاني من "تسعير Dartboard" (مع رسوم متحركة رائعة!) ، انتقل إلى http://www.psychotactics.com/cb على الفور.

سترى كيفية إنشاء شبكة التسعير (إنها سهلة) ، وبعد ذلك يمكنك تكييف المفهوم على الشرائح أو أوراق التسعير أو موقع الويب الخاص بك.

ونعم ، قم بزيادة أسعارك!

مصدر الصورة: jarmoluk عبر Pixabay.