دليلك لعام 2023 للبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي
نشرت: 2023-01-24مع اتصال العملاء المحتملين بالإنترنت للعثور على المعلومات والتواصل ، تتجه الشركات إلى وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع العملاء الحاليين والجدد والتأثير عليهم.
البيع الاجتماعي هو ذلك بالضبط ، باستخدام القنوات عبر الإنترنت لاستهداف العملاء المحتملين وبناء العلاقات. إنه شريان حياة لمندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى العثور على عملاء متوقعين وإجراء اتصالات مع الأشخاص المناسبين.
وفقًا لتقرير `` الحالة العالمية للمبيعات 2022 '' الصادر عن LinkedIn ، فقد أغلق حوالي ثلث البائعين صفقات تزيد قيمتها عن 500 ألف دولار دون مقابلة المشتري وجهاً لوجه. في غضون ذلك ، يقول 89 في المائة من العملاء إنهم أكثر عرضة للتفكير في علامة تجارية إذا غيّر البائع طريقة تفكيره.
إذا لم تكن بالفعل تستخدم البيع الاجتماعي في عملك ، فإنك تخسر فرصة لقيادة التواصل عبر الإنترنت واستخدام تقنيات مبيعات جديدة. تابع القراءة لمعرفة كيفية تنفيذ استراتيجية البيع الاجتماعي والحصول على الإلهام من بعض الأمثلة الرائعة.
ما هو البيع الاجتماعي؟
البيع الاجتماعي هو عندما تستخدم شركة أو فرد شبكات التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين ، وبناء العلاقات وجذب العملاء المحتملين.
على حد تعبير جولي أثيرتون ، في بودكاست DMI: "يتعلق البيع الاجتماعي بميزة تعزيز ملفك الشخصي وبناء علاقات تدوم حقًا لفترة طويلة ، وتفيدك أنت والأشخاص الذين تحاول بيعهم لهم. ".
يستخدم العديد من مندوبي المبيعات البيع الاجتماعي للمساعدة في الوصول إلى حصصهم. تساعد هذه التقنية في جذب الأشخاص إلى مسار تحويل المبيعات حتى تتمكن من تقديم المعلومات ذات الصلة في الوقت المناسب والحث على الشراء.
بينما يتضمن البيع الاجتماعي استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل ، فإن مصطلحًا آخر غالبًا ما يستخدم في هذا السياق هو البيع الرقمي ، وهو إصدار أوسع من المبيعات يستخدم التقنيات عبر الإنترنت وتكنولوجيا المبيعات. يتضمن ذلك قنوات مثل:
- مواقع الويب (التجارة الإلكترونية)
- روبوتات المحادثة
- تحليلات البيانات
- نظام إدارة علاقات العملاء
- أتمتة
- العروض التقديمية عبر الإنترنت أو الندوات عبر الإنترنت
- استخبارات المبيعات
كيف أصبح بائعًا اجتماعيًا؟
ميزة البيع الاجتماعي هي أنه من السهل البدء. ربما يستخدم موظفو عملك والمبيعات بالفعل وسائل التواصل الاجتماعي ، لذا فإن الأمر يتعلق فقط بالاستفادة من هذه الشبكات كقناة مبيعات.
إذن ، كيف أبدأ البيع الاجتماعي؟ لنلقِ نظرة على بعض الخطوات البسيطة:
اختر شبكتك
لم يتم إنشاء جميع الشبكات الاجتماعية على قدم المساواة. ما يصلح لشركة ما ، قد لا يعمل مع شركة أخرى ، لذا انظر إلى معدلات المشاركة وأين يتواجد جمهورك. على سبيل المثال ، إذا كنت شركة B2B ، فقد يساعدك LinkedIn في إجراء اتصالات بينما يمكن أن يساعدك Twitter في العثور على الأشخاص ومتابعتهم.
إنشاء أو تحديث ملف التعريف الخاص بك
كيف يتم تقديمك إلى العالم الخارجي أمر مهم ، لذا قم بإنشاء أو تحديث ملف التعريف الخاص بك لجعله احترافيًا وملائمًا. تحقق من إرشاداتنا حول كيفية تحسين ملفك الشخصي على LinkedIn.
اصنع قائمة الأهداف
من المهم أن تعرف من تستهدفه ، لذا قم بعمل قائمة بالشركات أو الأفراد الذين تريد التواصل معهم.
قم بأبحاثك
يقول 76 في المائة من أصحاب الأداء الأعلى إنهم يجرون بحثًا دائمًا قبل الوصول إلى العملاء المحتملين (مقارنة بـ 47 في المائة فقط للبائعين الآخرين) وفقًا لتقرير مبيعات LinkedIn (المذكور أعلاه). لذا خذ وقتك وأبحاثك.
انضم إلى مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي
هناك الكثير من مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي ، والعديد منها متخصص ويمكن أن يكون ذا صلة بعملك. اطلب الانضمام إلى هذه المجموعات أو حتى إنشاء مجموعة قد تكون مفيدة للعملاء أو العملاء.
استخدم الاستماع الاجتماعي
سيساعدك الاستماع الاجتماعي على مراقبة وتتبع الأشخاص أو الشركات عبر الإنترنت. يمكنك تتبع المحادثات ومعرفة ما يقوله العملاء أو حتى مواكبة منافسيك.
انشر المحتوى ذي الصلة وكن متسقًا
ابدأ بالبحث عن محتوى ذي صلة ومثيرة للاهتمام من شأنه أن يثير اهتمام جمهورك. لا يجب أن يكون هذا من شركتك ، فقد يكون مقالة إعلامية أو بودكاست أو ندوة عبر الإنترنت. الأمر كله يتعلق بتوفير القيمة للأشخاص المناسبين.
تحديد مقاييس البيع الاجتماعي
لمراقبة الأداء ، من المهم تحديد مقاييس لتتبع نشاط البيع الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي. قد يكون هذا هو SSI الخاص بـ LinkedIn (مؤشر البيع الاجتماعي) ، أو معدل مشاركة المحتوى ، أو معدل استجابة الرسائل.
ستجعلك هذه الخطوات تبدأ كبائع اجتماعي وتساعدك على توليد عملاء محتملين وتعزيز الآفاق عبر الإنترنت.
هل البيع الاجتماعي عمل جيد؟
يحصل البائعون الاجتماعيون على نتائج جيدة. انها حقيقة.
لا يساعد أسلوب المبيعات عملك والبائعين على بناء علاقات فحسب ، بل يساعد أيضًا في تحقيق أرباحك النهائية. فيما يلي بعض الإحصائيات لإثبات فعالية البيع الاجتماعي.
- أفادت 61 في المائة من المؤسسات العاملة في مجال البيع الاجتماعي عن تأثير إيجابي على نمو الإيرادات - المبيعات من أجل الحياة
- في العديد من الصناعات ، يتكون أكثر من نصف حصة مندوب المبيعات من مصادر البيع الاجتماعي أو الصفقات المتأثرة - LinkedIn
- الجماهير المعرضة لرسائل العلامة التجارية والاستحواذ على LinkedIn أكثر عرضة للتحويل ستة أضعاف - LinkedIn
بالإضافة إلى ذلك ، ينشط العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي حيث اشترى 68 في المائة مباشرة من المنصات الاجتماعية ، وفقًا لـ Sprout Social. هذا رقم من المتوقع أن ينمو فقط مع تبني التجارة الاجتماعية ونمو TikTok.
يوضح هذا الرسم الطرق الشائعة التي يجد بها المستهلكون منتجًا. ما يقرب من نصفهم يقولون إن ذلك يرجع إلى مشاهدة إعلان مستهدف بينما يرى 40 في المائة منشورًا عضويًا و 34 في المائة يشاهدون بحثًا على الشبكات الاجتماعية.
هو بيع الاجتماعية الامتيازات والرهون البحرية؟
يعتمد البيع الاجتماعي على الشبكات والمشاركة عبر القنوات الاجتماعية ولا يجب الخلط بينه وبين التسويق متعدد المستويات (MLM) ، وهي طريقة لبيع المنتجات مباشرة إلى المستهلكين باستخدام مندوبي مبيعات مستقلين تعرضوا لبعض الصحافة السيئة بسبب تكتيكاتها البغيضة.
بموجب نموذج الامتيازات والرهون البحرية ، لا يتم توظيف البائعين من قبل الشركة ولكنهم أصحاب أعمال أفراد يقومون بتجنيد شبكات الموزعين للبيع. تعتمد شركات الامتيازات والرهون البحرية على هذه الشبكة لكسب المال.
كيفية تنفيذ استراتيجية البيع الاجتماعي
ستساعدك إستراتيجية البيع الاجتماعي على التخطيط لكيفية استهداف العملاء والآفاق والتواصل معهم والتأثير عليهم.
من المهم أن يعمل جميع البائعين في مؤسستك لتحقيق نفس الأهداف وأن يكون هناك اتساق في النهج والأسلوب.
فيما يلي بعض الخطوات لتخطيط وتنفيذ إستراتيجية البيع الاجتماعي ، بما في ذلك نصائح لبناء حضور قوي عبر الإنترنت والتفاعل مع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي.
ثبت وجودك على منصات التواصل الاجتماعي المناسبة
حدد منصات الوسائط الاجتماعية التي ينشط عليها جمهورك المستهدف ، وقم بتأسيس وجود على تلك المنصات. سيعطيك هذا منصة للتواصل مع العملاء المحتملين وبناء العلاقات.
على سبيل المثال ، قد يحب جمهورك المحتوى المرئي ويكون نشطًا على Instagram. بينما قد يؤدي مجرد نشر صورة إلى زيادة المشاركة ، يجب أن تكون على دراية بتنسيقات فيديو Instagram المختلفة التي يمكنك استخدامها.
أيًا كان النظام الأساسي الذي يناسبك ، ابحث عما يتفاعل معه جمهورك وما يفعله منافسوك.
تحسين ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك
مثل أي بائع اجتماعي ، تحتاج الشركات أيضًا إلى تحسين ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بها. يجب أن يتضمن الملف الشخصي الرائع ما يلي:
- الكلمات الرئيسية المتعلقة بمجال عملك
- صورة ملف شخصي احترافية وصورة غلاف
- سيرة ذاتية واضحة وموجزة
- الوسوم ذات الصلة
- ارتباط إلى موقع الويب الخاص بك أو الصفحة المقصودة
- بيانات المتصل
- استخدم مقبض يمكن التعرف عليه
- ثبّت أفضل محتوى لديك أو أكثر محتوى تفاعلاً في أعلى ملفك الشخصي
قم بإنشاء محتوى قيم
قم بإنشاء محتوى قيم يعالج نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف ويقدم حلولاً لمشاكلهم.
يجب أن تعرف المشكلات أو العقبات التي يواجهها عملاؤك من تطوير شخصية المشتري ومن خلال التفاعل مع خدمة العملاء أو فريق المبيعات الخاص بك. ضع هذه في المقدمة والوسط وشاهد كيف يمكنك معالجتها وإضافة قيمة إلى المحتوى الخاص بك.
يتضمن المحتوى الذي يمكنك إنشاؤه ما يلي:
- المدونات
- بحث أصلي أو أوراق بيضاء
- كتب إلكترونية
- ندوات عبر الإنترنت
- المدونة الصوتية
- أشرطة فيديو
- فيديو مباشر
ثم قم بمشاركة هذا المحتوى على ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك وفي المجموعات ذات الصلة لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم.
قم بتنزيل "Buyer Persona Template" إذا كنت تريد المساعدة في فهم جمهورك.
تواصل مع العملاء المحتملين
استخدم ميزات البحث والاكتشاف في وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم. يمكنك أيضًا استخدام الاستماع الاجتماعي أو الذكاء للعثور على العملاء المحتملين واستهدافهم. سيساعدك هذا على مراقبة المحادثات عبر الإنترنت والسلوك الرقمي مع مواكبة الاتجاهات للبقاء على اطلاع وتخصيص الاتصالات.
على سبيل المثال على LinkedIn ، الأمر بسيط مثل كتابة اسم الشخص أو الشركة في مربع البحث. يمكنك أيضًا تصفح الموظفين في ملف تعريف الشركة لمعرفة المزيد عن تعليمهم ومناصبهم ومسارهم الوظيفي.
يوجد أيضًا قسم "أشخاص قد تعرفهم" يوجهك إلى الأفراد الذين قد تجري اتصالات معهم. هذا مثال من Oracle.
ابحث عن فرص للانخراط في محادثات وإضافة قيمة إلى حياتهم.
بناء علاقات
بمجرد الاتصال بالعملاء المحتملين ، ركز على بناء العلاقات من خلال تقديم القيمة والمساعدة. شارك خبرتك واعرض عليهم مساعدتهم في حل مشاكلهم. يمكنك أيضًا القيام بذلك من خلال المجموعات الاجتماعية عبر الإنترنت.
يمكن أن يكون ذلك من خلال مشاركة محتوى مثل البحث الأصلي أو مدونة تغطي مشكلة يواجهونها. أو يمكن أن تكون مجرد رسالة للوصول إليها. يمكن أن يكون المحتوى المنظم أو الخاص بطرف ثالث مفيدًا هنا أيضًا.
يمكن أن تظهر لك مقالة من New York Times ذات صلة بصناعتك أو صناعتك كشخص لديه معرفة وقائد صناعي ناشئ.
تتبع وقياس نجاحك
تتبع وقياس جهود البيع الاجتماعية الخاصة بك من خلال مراقبة نمو المتابعين ومستويات المشاركة والتحويلات.
يمكنك أيضًا تتبع إشارات العلامات التجارية والحملات الإعلانية لفهم المحتوى الذي يعمل. استخدم هذه البيانات لتعديل إستراتيجيتك وتحسينها بمرور الوقت.
ضع في اعتبارك أن التحليلات تختلف بالنسبة لمنصات الوسائط الاجتماعية ، لذا تعرف على تلك التي تستخدمها كثيرًا لضمان حصولك على رؤى من البيانات. أو اطلب من فريق التسويق الخاص بك المساعدة.
تحسين عملية البيع الخاصة بك
استخدم جميع المعلومات التي تم جمعها أثناء عملية البيع الاجتماعي لتحسين عملية البيع الخاصة بك. سيساعدك هذا على تخصيص نهجك وزيادة معدلات التحويل.
يعد نظام CRM أمرًا بالغ الأهمية هنا لأنه يمكن أن يساعدك في تتبع جميع المعلومات المتعلقة بآفاقك وأي تفاعلات. تأكد من استخدامه باستمرار لضمان حصولك على أقصى استفادة منه - إليك دليل لخيارات CRM الأكثر شيوعًا.
يمكنك أيضًا العثور على طرق لأتمتة عملية البيع الاجتماعي مثل إصدار الفواتير أو إعداد العملاء.
5 أمثلة على البيع الاجتماعي الناجح
فيما يلي خمسة أمثلة لأفراد وشركات نجحوا في استخدام نهج البيع الاجتماعي لزيادة الوعي والمبيعات.
1. استخدام LinkedIn لبناء علامة تجارية شخصية - جاستن ويلش
قام جاستن ويلش ذات مرة ببناء شركات ذات عائد سنوي متكرر وجمع الأموال لرأس المال الاستثماري. اليوم ، يستخدم البيع الاجتماعي لتقديم المشورة لأصحاب المشاريع وإنشاء منتجات رقمية للمبدعين.
بدأ على LinkedIn لزيادة عدد مشاهدات الملف الشخصي وبيع أدلةه. تضمنت استراتيجيته النشر كل يوم ، والرد على التعليقات ، وإعادة تدوير منشورات الأداء ، واستخدام الدوارات. يستخدم جاستن أيضًا Twitter لمشاركة المحتوى اجتماعيًا.
لديه نشرة إخبارية أسبوعية "The Saturday Solopreneur" تضم أكثر من 70000 مشترك.
2. استخدام القيادة الفكرية للتوعية والمشاركة - راند فيشكين
بصفته مؤسس شركة Moz لبرامج تحسين محركات البحث (Moz) وأداة بحث الجمهور SparkToro ، فإن Rand Fishkin معروف جيدًا في عالم التسويق. رجل أعمال ناجح ، وهو أيضًا مؤلف يركز على تحسين محركات البحث وعالم بدء التشغيل ومتحدث مطلوب.
يستخدم الشبكات الاجتماعية للتفاعل ، ولا سيما Twitter و LinkedIn. تتضمن المنشورات أجزاء إعلامية عن التسويق ومنشورات مدونته ونصائح للمسوقين. وقد حصد هذا ما يقرب من 500000 متابع على Twitter و 11000 متابع على Instagram.
3. استخدام الفيديو وأدلة مجانية للترويج - نيل باتيل
مثل Fishkin ، فإن Neil Patel معروف جيدًا في عالم تحسين محركات البحث والتسويق. أسس أدوات التحليل والتحسين CrazyEgg و Kissmetrics ويعمل الآن على أداة البحث عن الكلمات الرئيسية Ubersuggest ووكالته NP Digital.
على وسائل التواصل الاجتماعي ، لا يفوتك أي خدعة ويقوم بانتظام بالترويج لنفسه وشركاته بشكل كبير. لديه أكثر من مليون مشترك على YouTube لمقاطع الفيديو الخاصة به حول أساليب التسويق ويستخدم Instagram لتقديم نصائح تسويقية والترويج لتنزيلات الكتب الإلكترونية المجانية وخدماته الاستشارية على LinkedIn بانتظام.
4. تطوير مهارات فريق المبيعات الرقمي - IBM
عندما يتعلق الأمر بالبيع ، تريد شركة IBM دائمًا أن تكون في طليعة المجموعة. لمواكبة التقنيات الرقمية والاستفادة منها في عملية البيع ، لجأت شركة التكنولوجيا إلى DMI لتحسين مهارات فريق المبيعات لديها في مجال البيع الاجتماعي.
عند الانتهاء من برنامج البيع الاجتماعي ، تم إجراء تقييم لفوائد التدريب لمديري المبيعات في شركة IBM. اكتشفت المنظمة تحسنًا بنسبة 50٪ في مستويات ثقة البائعين وشهدت زيادة بنسبة 7٪ في معدل الفوز وانخفاض بنسبة 37٪ في الأيام المنتهية.
5. العثور على صوت على LinkedIn للتحدث إلى مجتمع المبيعات - Salesloft
عينت منصة مشاركة المبيعات Salesloft مدير الوعي بالعلامة التجارية ، توم بوسطن للترويج للشركة. لدى ملف تعريف LinkedIn في بوسطن ما يقرب من 28000 متابع ، هدفه هو "جعل المبيعات ممتعة".
بدأ ببناء علامته التجارية الشخصية على LinkedIn. في البداية ، كانت المشاركة منخفضة في مشاركاته لكنه استمر. ومع ذلك ، "بعد ثلاث سنوات ، قمت ببناء علامة تجارية شخصية على LinkedIn تتحدث إلى مجتمع المبيعات. لقد اكتسبت متابعًا على المنصة ساعدني في تحقيق أهداف مبيعاتي ، والأهم من ذلك كله أنني وجدت صوتي ، "قال في مدونة.
مستقبل البيع الاجتماعي
مع تطور منصات الوسائط الاجتماعية وتغيرها ، ستحتاج الشركات وفريق مبيعاتها إلى مواكبة الاتجاهات لضمان تحقيق أقصى استفادة من القنوات لزيادة الإيرادات.
في ما يلي بعض اتجاهات البيع الاجتماعي التي يجب مراقبتها في عام 2023.
- استخدم الرسائل المباشرة أو الرسائل المباشرة - يمكن أن تكون الرسائل المباشرة طريقة رائعة لرعاية العملاء المحتملين. إنه يوفر اتصالًا فرديًا ويمكّن البائعين من تقديم معلومات مفيدة وذات صلة في الوقت المناسب. مع نمو استخدام تطبيقات مثل WhatsApp ، يمكن أن تكون الرسائل المباشرة طريقة رائعة لتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم ،
- استخدم وسائل التواصل الاجتماعي كمحرك بحث للعثور على عملاء محتملين - يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لاكتشاف الشركات والأفراد. وجد تقرير HubSpot لاستراتيجية المبيعات والاتجاهات لعام 2023 أن 74 بالمائة من مندوبي المبيعات يقولون إن LinkedIn هي القناة التنقيب الأكثر فاعلية.
- عصر "التطبيق الفائق" - مع الجدل الأخير حول Twitter ، شهدت تطبيقات أخرى مثل Mastodon ارتفاعًا في الاستخدام. إنه عصر التطبيق الفائق (اقرأ المزيد عنه في مقالنا عن الاتجاهات لعام 2023) ويحاول المبتكرون نسخ نجاح WeChat في الصين لإنشاء تطبيق يتابع العملاء طوال رحلتهم.
- الاستفادة من التجارة الاجتماعية - يمكن للمستخدمين الآن الشراء مباشرة على وسائل التواصل الاجتماعي مما يجعلها مكانًا رائعًا للشركات ليكون لها بعض التأثير. إن Instagram Shopping و Pinterest و Facebook Stores آخذة في الارتفاع وستزداد فقط لأن العملاء يريدون القيام بكل شيء في مكان واحد.
- انتبه لتعليقات العملاء - قد يبدو من السهل فقط تجاهل تعليقات العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي ولكن يمكن أن تقدم فرصًا. استخدم ميزات مثل TweetDeck على Twitter لإعلامك عند ظهور منشورات حول الكلمات الرئيسية. على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بالتغريد عن مدى ضعف برنامج تحسين محركات البحث ، فقم بالربط معه ومعرفة ما إذا كان يمكنك تقديم عرض أفضل. يمكن أن يكون نقطة دخول إلى عقد شركة كبير.
كن نجم بيع اجتماعي!
تنفيذ استراتيجية البيع الاجتماعي التي ستساعدك على توليد العملاء المحتملين وزيادة المبيعات. ستساعدك دورة البيع الاجتماعي في DMI على العثور على العملاء المحتملين واستهدافهم وجذبهم وإشراكهم ، والمبيعات الوثيقة ، وبناء علاقات أعمق باستخدام أساليب وأدوات وسائل التواصل الاجتماعي. ابدأ اليوم!