أفضل عملائك: التسويق كمرشح ، وليس مجرد مغناطيس

تريد هذا المنشور في 5 ثوان؟ لا يقتصر التسويق على نشر "الكلمة" فقط.

يتعلق الأمر بالوصول إلى أفضل العملاء - الأشخاص الذين تحب العمل معهم والذين يدفعون بعملك إلى الأمام. ولكن كيف؟ هناك ما هو أكثر من ذلك ...

التسويق به مشكلة: الناس لا يفهمون ما هو.
هذا بيان واسع ، وهو غير عادل بعض الشيء. لكن الكثير من الناس - الكثير من الناس - يفكرون في "التسويق" بطريقة خاطئة. وبالنسبة للشركات الصغيرة على وجه الخصوص ، يمكن أن يكون ذلك خطيرًا.

في كثير من الأحيان ، يتم تحويل التسويق إلى الحصول على المزيد من "العملاء المحتملين". أو حتى الحصول على المزيد من "العملاء". التركيز على المزيد . الوصول إلى المزيد من الأشخاص على Twitter. وجود قائمة بريد إلكتروني أكبر. جلب المزيد والمزيد والمزيد من الناس عبر الباب (سواء عادوا أم لا).

وهذا منطقي.

غالبًا ما تكون الشركات الصغيرة عالقة في نوع من النسيان. تحتاج إلى جلب العملاء للحصول على عمل. ولكن بمجرد حصولك على العملاء ، لن يكون لديك الوقت للخروج والحصول على المزيد من العملاء.

الوقت المستغرق في خدمة العملاء يعني عدم وجود وقت للحصول على المزيد

لذلك تقضي وقتك في خدمة العملاء حتى… يتم تقديمهم جميعًا. لقد انتقلت من وجود الكثير من الأعمال إلى عدم وجود عمل ، وتحولت إلى التسويق للحصول على المزيد من الأعمال بسرعة.

هذا صحيح حتى بالنسبة لوكالات التسويق! العديد من وكالات التسويق سيئة في تسويق نفسها - لأنها تحتاج إلى قضاء معظم وقتها في تسويق عملائها.

تتكرر الدورة:

• لا زبائن. الكثير من التسويق
• الكثير من العملاء. لا تسويق.
• آهه لا يوجد عملاء! بحاجة الى مزيد من التسويق!

ماذا لو كانت الدورة مختلفة؟

• الكثير من العملاء. القليل من التسويق.
• لا يزال الكثير من العملاء. لا يزال القليل من التسويق.
• لا يزال الكثير من العملاء. لا يزال القليل من التسويق.

يمكن تغيير الدورة. إذا قمت بتغيير طريقة تفكيرك في التسويق.
بدلاً من التفكير في التسويق باعتباره وسيلة "لنشر الخبر" أو "إنشاء علامة تجارية" أو "إنشاء عملاء محتملين" أو حتى "الحصول على عملاء" ، يجب اعتبار التسويق وسيلة لتصفية الأشخاص الذين لا تريدهم تريد العمل معها.

يجب أن يكون التسويق وسيلة لك للعثور على أفضل العملاء .

عندما تقوم بالتسويق ، يكون لديك المزيد من الأدوات في متناول يديك أكثر من أي مسوق آخر في التاريخ. نتيجة لذلك ، لديك سيطرة أكثر من أي وقت مضى على نوع الأشخاص الذين تجذبهم إلى عملك.

إذا كنت تفكر الآن في عملائك وعملائك ، فأنا أراهن أنه يمكنك تخيل بعض العملاء الذين تحبهم حقًا ، وبعض العملاء الذين ... أقل من متعة العمل معهم.

ماذا لو كنت تستطيع العمل فقط مع أفضل عملائك؟ أو حتى في الغالب ؟

عندما تعيد التركيز على عملائك المثاليين ، فإن الكثير من الأشياء تصبح أسهل كثيرًا.

• أنت تعرف أساليب التسويق التي يجب استخدامها. عندما تستهدف جمهورًا محددًا حقًا ، يمكنك تضييق نطاق التسويق (والتوقف عن الإنفاق كثيرًا) على التكتيكات التي لا تصل إلى هؤلاء الأشخاص.
• يمكنك خدمة عملائك بشكل أفضل ، لأنك تعلم أنهم سيعودون. العميل الرائع هو شخص لديه القدرة على أن يصبح عميلاً طويل الأجل. هذا يعني أنه يمكنك تقديم خدمة أفضل - دون القلق من أن وقتك يضيع.
• يصبح عملاؤك أفضل مندوبي المبيعات لديك. عندما تصل إلى الأشخاص المناسبين وتتمتع بخدمة ممتازة ، يصبح عملاؤك دعاة ومبشرين. يخبرون أصدقاءهم ويساعدون بنشاط عملك على النمو.
• يمكنك تنمية عملك من خلال إقامة اتصالات حقيقية. العمل مع العملاء "الذين يمثلون مشكلة" أمر مرهق . وأقل ربحية. عندما تعمل مع أفضل عملائك ، ينمو عملك وتصبح حياتك أسهل.

ربما يبدو هذا جيدًا ، لكن كيف تفعل ذلك بالفعل؟ من هم أفضل عملائك؟

يتطلب الأمر فهمًا جديدًا للتسويق (وبعض التكتيكات المحددة) للعثور على أفضل العملاء.

التسويق كمرشح ، وليس كمغناطيس

واردة. الرصاص "مغناطيس". توليد الرصاص الآلي.

ازداد الضجيج حول مثل هذه المصطلحات والأفكار بشكل حاد في السنوات القليلة الماضية. لا يمكنك اتخاذ خطوتين في عالم التسويق دون أن يقول أحدهم "المحتوى هو الملك".

ولكي نكون واضحين ، فإن إنشاء الرصاص الآلي هو الوضع المثالي. عندما تتساءل عن كيفية إنشاء المزيد من العملاء المحتملين ، أو تحتاج إلى القيام برعاية العملاء المحتملين ، أو تبحث عن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين لتنمية أعمالك - فإن وصول العملاء المحتملين إليك هو إلى حد كبير سيناريو الحلم.

ولكن ما يُفتقد كثيرًا في هذه المحادثات هو أنك لا تريد فقط "العملاء المحتملين". على الأقل ليس بالمعنى العام.

أنت لا تريد حتى "عملاء". أنت تبحث عن أفضل العملاء لديك ، وهذا يعني أن جيل العملاء المحتملين يحتاج إلى التركيز على الوصول إلى هؤلاء الأشخاص - وعدم الوصول عمداً إلى الآخرين.

سيناريو الحلم الحقيقي هو جذب العملاء المذهلين تلقائيًا الذين سينفقون مدخرات حياتهم ، ويشترون لك سيارة رياضية جديدة ، ويضعون أحفاد أحفادك في الكلية.

أو على الأقل ، كما تعلمون ، قم بشراء الأشياء على أساس شبه ثابت.

أشار دوج كيسلر ، مسوق محتوى ومؤسس مشارك لشركة Velocity Partners ، إلى هذه النقطة في عام 2013 ، عندما كتب عن مدى روعة تسويق المحتوى باعتباره مرشحًا وليس مجرد نقطة جذب .

"الشركات الكبرى لديها نسبة أعلى بكثير من العملاء الرائعين ونسبة ضئيلة من العملاء الرهيبين.
لهذا السبب ، تنمو هذه الشركات بشكل أسرع وتجذب أشخاصًا أفضل وتقوم بعمل أفضل وتجذب المزيد من العملاء الرائعين. إنها دائرة حميدة تؤدي إلى نمو أسرع وإيرادات أعلى وهوامش ربح أفضل.
كل هذه الأشياء الجيدة سببها عملاء رائعون. وبالمثل ، فإن الشركات التي لديها نسبة غير صحية من العملاء الرهيبين تصبح رهيبة ببطء من كل النواحي الأخرى. يجذبون الموظفين البليد. العمل دون المتوسط. النمو بطيء والهوامش سيئة ".

العملاء السيئون يأخذون المزيد من الوقت. طاقة أكثر. يخفضون معنويات فريقك. لا يعودون للمزيد. لا يخبرون أصدقائهم عنك.

في نهاية اليوم ، فإنهم ينفقون أقل ، ويجعلونك أقل المال ، ويكونون أكثر إزعاجًا في هذه العملية.

ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك.

كيف تركز على أفضل عملائك
تحصل على نتائج أفضل؟

إنه شيء واحد أن تقوله "ركز على أفضل عملائك".

نظرًا لأنك كنت تقرأ حتى الآن ، فمن المحتمل أنك تمشي برأسك. يتفق معظم الناس مع "العمل مع أفضل العملاء لديك" ، لأن الجميع يحب العمل مع أفضل العملاء وينزعج من العملاء السيئين.

لكن وضع "التركيز على أفضل العملاء" موضع التنفيذ هو شيء آخر.

• إنه شيء آخر عندما يأتي عميل محتمل إلى باب منزلك ويقدم الكثير من المال لمشروع كبير
• إنه شيء آخر عندما يتعين عليك اختيار إبعادهم
• إنه شيء آخر عندما تضطر إلى صد العملاء بنشاط

لقد شاهدت هذا يحدث في الشركات الصغيرة. تقول الشركة التي تتطلع إلى زيادة إيراداتها إنها ترغب فقط في العمل مع عملاء وعملاء رائعين - ولكن بعد ذلك يأتي مشروع كبير ويكون من المغري للغاية أن تفوتهم.

حتى عندما يكون العميل فظيعًا.

هذه المشاريع لها أعلام حمراء في كل مكان. يبدأ زحف النطاق على الفور ولا يتوقف أبدًا. المواعيد النهائية تطير. العميل لا يستجيب. لم يذهبوا أبدًا وفقًا للخطة.

حتى عندما تبدو الأرقام كبيرة مقدمًا ، فإن الآثار طويلة المدى لخدمة العملاء السيئين يمكن أن تكون مدمرة للأعمال التجارية.

يدير فيرن هارنيش مجموعة استشارية تعمل بشكل خاص مع الشركات سريعة النمو. في كتابه الممتاز " توسيع نطاق العمل" ، يجادل بأن تثبيط عزيمة موظفيك هو أحد أسوأ الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها في عملك.

وفي بعض الأحيان ، يعني الحفاظ على الروح المعنوية عالية طرد العملاء السيئين.

يمكن أن يعني إصلاح مشكلات الأشخاص لفريقك أيضًا "طرد" أحد العملاء.
العملاء غير المعقولون الذين يسيئون معاملة موظفيك ويعطلون عملك يمكن أن يصبحوا مصدر استنزاف مهم للطاقة. يمكن أن يكتسب طرد هؤلاء العملاء احترامًا كبيرًا للمدير داخليًا. عادة ما يتم مواجهة التأثير المالي السلبي من خلال الارتفاع الفوري في الروح المعنوية وإنتاجية فريقك ".

كل ذلك يقول شيئًا عن تأثيرات العملاء السيئين. ولكن لماذا العملاء الرائعون أفضل بكثير؟

كيف يساعدك التركيز على أفضل العملاء تحديدًا في تنمية أعمالك؟

من الأرخص الحصول على العملاء (والاحتفاظ بهم)

البيع لأفضل عملائك يتطلب شرحًا أقل.

عندما يكون ما تبيعه مناسبًا جدًا للأشخاص الذين تبيع لهم ، فلن تحتاج إلى إقناع الناس بالشراء. تنخفض التكلفة لكل عميل محتمل. تكاليف اكتساب العميل تنخفض. يتحدث التسويق الخاص بك بشكل مباشر عن احتياجات أفضل العملاء فقط - ويصبح قرارهم بالشراء بلا تفكير تمامًا.

علاوة على ذلك ، ترتفع قيمة العميل الفردي.

أفضل عملائك هم الأشخاص الذين يحبون ما تقدمه ، ومن المرجح أن يستمر هؤلاء الأشخاص في العودة مرارًا وتكرارًا. من المرجح أيضًا أن ينشروا عملك من خلال الكلام الشفهي (لكننا سنتحدث عن ذلك لاحقًا).

نظرًا لأن هؤلاء هم العملاء الذين تحب العمل معهم ، ولأن التعامل مع أفضل العملاء أسهل في المقام الأول ، فمن المحتمل أن تقدم تجربة عملاء أفضل.

هذا يفتح مجالًا جديدًا تمامًا للتسويق الخاص بك! وأكثر ربحية.

عملاؤك الحاليون هم الجمهور الأكثر احتمالا للشراء منك. يُعد تقسيم العملاء الذي يتيح لك استهداف العملاء الحاليين طريقة بسيطة للحصول على المزيد من الأعمال - والحفاظ على استمرار العلاقة.

بدلاً من البحث باستمرار عن عملاء محتملين جدد ، يمكنك البيع للعملاء الحاليين .

ما الذي يجعل التسويق مكلفا؟ عدم التركيز على العملاء الجيدين.

يعني التسويق غير المركز إنفاق الكثير من هذه الأشياء

إذا كان التسويق الخاص بك يركز فقط على جذب الناس من الباب ، فإنك تجذب الكثير من الناس الذين سيشترون مرة واحدة ثم يختفون في مهب الريح.

إن الاستمرار في العثور على المزيد من العملاء لمرة واحدة مكلف. لا يمكنك الاستمرار في شراء العملاء مرارًا وتكرارًا وتوقع أن تكون في المقدمة.

مقال من Sloan Management Review من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا بعنوان كيفية تحديد أفضل العملاء لعملك يميز بين "مشتري المعاملات" و "مشتري العلاقات".

يتطلع مشترو المعاملات إلى اتخاذ قرارات بسرعة نسبيًا. إنهم لا يهتمون كثيرًا بالأعمال التجارية التي يشترون منها - فهم بحاجة فقط إلى شراء شيء يناسب احتياجاتهم.

بمعنى آخر ، إنهم مهتمون بإجراء معاملة.

من ناحية أخرى ، فإن مشتري العلاقات موجودون فيها لفترة طويلة. إنهم يريدون العمل مع الشركات التي يثقون بها لتحقيق نتائج على المدى الطويل ، ومن المرجح أن يظلوا مع هذه الشركات لفترة طويلة.

يركز الكثير من التسويق على تحسين المعاملة.

• كوبونات
• مبيعات فلاش
• الخصومات
• أشكال مبهرجة
• عناوين Clickbait
• حتى نتائج العديد من اختبارات A / B (وتحسين الإعلانات الفردية)

تكتيكات المعاملات الفردية لها مكانها بالتأكيد. لكن الإفراط في الاعتماد على الصفقة سيجذب المزيد من مشتري المعاملات.

لا يركز التسويق الكافي على تحسين العلاقة .

• متابعة شخصية
• التواصل طويل الأمد
• أتمتة توفر قيمة بمرور الوقت
• الرسائل التي تجذب أفضل العملاء ، بدلاً من مجرد جذب النقرات.

العملاء أصول. تعد قاعدة العملاء الحالية أحد أصولك التجارية الأكثر قيمة. عندما تفكر في العملاء على المدى الطويل كأصول ، يجب عليك بالطبع حصر تركيزك على الأصول الأكثر قيمة!

الكلام الشفهي ، والتسويق بالإحالة ، والانتشار ، و "الطنين"

يؤدي التركيز على أفضل عملائك إلى فتح قناة تسويق جديدة واحدة ، لأنه يمكنك بيع المزيد من الأشياء لعملائك الحاليين.

ولكنه يجعل أيضًا قناة أخرى أكثر فاعلية - الإحالات.

يمكن أن تكون الإحالات مصدرًا ضخمًا للأعمال التجارية ، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة.

بالنسبة إلى المستقلين والمستشارين والوكالات ومقدمي الخدمات الفرديين - سواء كانوا مدربين شخصيين أو معالجين أو عمال تنظيف سجاد - يمكن للإحالات ملء خط الأنابيب بالكامل .

لماذا التركيز على أفضل عملائك يؤدي إلى المزيد من الإحالات؟

يخبر الناس أصدقائهم عن الأشياء التي يحبونها . ليست المنتجات التي يحبونها نوعًا ما. ليست المنتجات التي حصلوا عليها مرة واحدة كانت معروضة للبيع.

لماذا التركيز على أفضل عملائك يؤدي إلى المزيد من الإحالات؟

• عملك هو أفضل تطابق لاحتياجاتهم. أفضل عملائك ليسوا الأشخاص الذين يحتاجون إلى شيء يمكنك القيام به "نوعًا ما". إنهم الأشخاص الذين تخدمهم تمامًا - ما تفعله يتوافق تمامًا مع ما يحتاجون إليه ، لذا فهم أكثر رضا.
• يمكنك تقديم أفضل خدمة عملاء. نظرًا لأن أفضل عملائك يحتاجون بالضبط إلى ما تقدمه ، يمكنك الإجابة حتى على أسئلتهم الأكثر تحديدًا.
• خدمتك أفضل لأنك عندما لا تخشى التحدث إلى العميل ، تزيد استجابتك للعملاء. يرتفع مستوى الخدمة التي تقدمها ، لأنه يمكنك منحهم المزيد من وقتك ومنحهم أفضل تجربة ممكنة للعملاء.
• يمكنك طلب الإحالات مباشرة. عندما تدهش العملاء بتجربة مذهلة ، يسعدهم نشر الخبر.

تعمل كل هذه العوامل على تحسين تجربة عملائك - ولأن أفضل عملائك ينشرون الكلمة وينفقون المزيد بشكل عام ، يمكنك تحمل الوقت الإضافي لتقديم خدمة رائعة.

كيف أنقذت هيذر 10 ساعات كل أسبوع
التخلص من "خيوط الزومبي"

كانت هيذر ريد مصورة عائلية تعمل بدوام كامل ولديها مشكلة. كان لديها الكثير من الخيوط.

اتخذت هيذر قرارًا ممتازًا بالتركيز على مُحسّنات محرّكات البحث المحلية في بداية عملها في مجال التصوير الفوتوغرافي. يمكن للأشخاص الذين يبحثون عن مصورين عائليين العثور بسهولة على موقع الويب الخاص بها من خلال Google ، وكان لديها عملاء محتملون أكثر مما كانت تعرف ما يجب أن تفعله.

ولم يصبح عملاؤها المحتملون عملاء.

كانت هيذر تقضي الكثير من الوقت في متابعة كل عميل متوقع ، لكن نسبة كبيرة من العملاء المحتملين لم تكن مناسبة لعملها. كان عدد كبير جدًا من هؤلاء "العملاء المحتملين" يبحثون حقًا عن أرخص مصور يمكنهم العثور عليه.

كانت هيذر بحاجة إلى طريقة لتحديد العملاء . الأشخاص الذين أرادت حقًا العمل معهم. الأشخاص الذين كانوا:

• جاهز لتوظيف مصور فوتوغرافي
• على استعداد لدفع رسومها
• مهتمة بأسلوبها

هكذا فعلت. ركزت اهتمامها على أن تكون أكثر انتقائية - وبدلاً من محاولة الوصول إلى الجميع مباشرةً ، بحثت عن طرق لتأهيل العملاء المحتملين.

لقد قمنا بدراسة حالة كاملة لأتمتة Heather ، والتي يمكنك قراءتها للإلهام.

استخدمت Heather نظامًا من العملاء المحتملين المؤهلين ، والمتابعة التلقائية ، وتسجيل العملاء المحتملين ، وإغلاق الصفقات لإزالة المتعصبين الذين لم يصبحوا عملاء رائعين أبدًا.

في السكتات الدماغية العريضة ، يبدو نظامها هكذا.

• استخدم معلومات التسعير الخاصة بها كحافز للتمكين لجمع المعلومات من زوار موقعها على الويب
• وضع عملاء متوقعين جدد تلقائيًا من خلال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني (مما يلغي كل الوقت المستغرق في المتابعة اليدوية)
• تتبع العملاء المتوقعين الذين تفاعلوا مع رسائل البريد الإلكتروني في متابعتها الآلية
• يؤدي إلغاء الاشتراك الذي توقف عن التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بها
• قم بدعوة العملاء المحتملين الأكثر تأهلاً (الذين تم تحديدهم من خلال تسجيل النقاط الرئيسية) لحجز استشارة معها

بحلول الوقت الذي احتاجت فيه هيذر فعليًا إلى التفاعل مع العملاء بشكل مباشر ، أدركت أنهم مهتمون بما تقدمه. لم يخيفهم سعرها ، فقد ألقوا نظرة على أسلوبها ، وكانوا مهتمين بما يكفي لحجز استشارة.

اختفت خيوط الزومبي. شغل وقت الفراغ الحيز الذي كانوا عليه من قبل. 10 ساعات من وقت الفراغ كل أسبوع.

هذه هي قوة التركيز على أفضل عملائك. عندما تقوم بتضييق نطاق الأشخاص الذين تتحدث معهم ، يمكنك قضاء وقت أقل في التسويق والحصول على نتائج أفضل.

تمنحك قصة هيذر فكرة عما يعنيه جذب عملاء محتملين رائعين. ولكن يمكنك أيضًا العمل بنشاط على إبعاد العملاء الذين سيسببون لك المشاكل.

كيفية صد العملاء السيئين

تجنب العملاء الذين لا تريد العمل معهم. ستوفر:

• زمن
• طاقة
• نقود
• روح معنوية

في الظروف المناسبة ، يمكن أن يؤدي رفض عملاء معينين صراحةً إلى كسب بعض الاحترام من العملاء الذين تريدهم.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تصفية العملاء الذين لا تريد العمل معهم.

استبعد صراحة بعض العملاء

لدى Ramit Sethi من IWT و GrowthLab سياسة مثيرة للاهتمام لدوراته التدريبية عبر الإنترنت. على الرغم من أن لديه قائمة بريد إلكتروني بها مئات الآلاف من الأشخاص ونشاط تجاري يضم عشرات الآلاف من العملاء ، إلا أنه يرفض أي شخص لديه ديون على بطاقة الائتمان.

هذا ما سيقوله حول هذا الموضوع ، من منشور ضيف يحلل أسبوعه الذي يبلغ 5 ملايين دولار .

"بمرور الوقت ، تعلمنا أن نكون انتقائيين للغاية بشأن من نسمح له بالانضمام إلينا. لاحظ أننا نستخدم كلمة "سماح" - ليس لكي نكون متعجرفين ، ولكن لأننا ننفق ملايين الدولارات في تطوير واختبار المواد الخاصة بنا ، فإننا نعتبر أنه امتياز للسماح لشخص ما بالانضمام.

هناك بعض الأشياء الشيقة تحدث هنا.

يمنع Sethi الأشخاص الذين لديهم ديون على بطاقات الائتمان من الانضمام إلى دوراته لجميع الأسباب التي يناقشها - ولكن أيضًا لسبب آخر. من المرجح أن يكون الأشخاص الذين لديهم ديون على بطاقات الائتمان عملاء أقل موثوقية.

ماذا يعني ذلك؟ هذا لا يعني أن لديك ديون بطاقة ائتمانية تجعلك شخصًا سيئًا. يبحث Sethi عن العملاء المتميزين - نوع الأشخاص الذين يرغبون في إنفاق 2000 دولار في دورة تدريبية عبر الإنترنت لأنهم يؤمنون بقيمتها.

هذه هي النقطة الأكثر أهمية - إنه يبحث عن الأشخاص الذين لا يقلقون بشأن السعر.

شخص ما لديه ديون بطاقة ائتمانية ، حتى لو كان على استعداد للإنفاق الآن ، سيكون قلقًا بشأن سداد هذا الدين في مرحلة ما. من خلال تخطي المستهلكين المهتمين بالأسعار إلى حد كبير ، أنشأ Sethi جيشًا من الطلاب الذين يشترون دورات متعددة ويكملونها بالفعل.

كمكافأة إضافية ، فإن هذا القيد يستحق بعض الثناء. من الصحيح في الواقع أنه من المحتمل ألا يشتري الشخص الذي لديه ديون بطاقة ائتمانية دورة تدريبية بقيمة 2000 دولار. يقوم Sethi بالشيء الصحيح ، ويحظى ببعض الاحترام من جمهوره المستهدف نتيجة لذلك.

استخدم اللغة والرسائل مع هدف واضح

مع من تتحدث ومن لا تتحدث؟

عندما تقوم بتجميع موقع الويب الخاص بك أو النشرات الإعلانية أو إعلانات Facebook أو البريد المباشر أو الكتيبات أو أي تسويق آخر ، يجب أن تستخدم نفس اللغة التي يستخدمها جمهورك .

وإذا نجحت حقًا في ذلك ، فستقوم تلقائيًا بتصفية الأشخاص غير الموجودين في جمهورك المستهدف.

هل تحتاج إلى مثال؟ تحقق من وضع "Bony to Beastly".

المصدر: Bony to Beastly

هل الشخص الذي يريد إنقاص وزنه سيكون مهتمًا ببرنامج يسمى "Bony to Beastly؟" كل شيء عن هذا البرنامج يخبرك بالضبط لمن هو البرنامج.

الرجال النحيفون الذين يريدون بناء العضلات سيشاهدون البرنامج وسيكونون مهتمين. من لن يكون؟

• الرجال في منتصف العمر الذين يحاولون إنقاص الوزن
• المرأة الحامل التي تستعد للولادة
• الأشخاص الذين يريدون فقط التحرك أكثر والتمتع بصحة جيدة

يتم تقديم كل من هذه الجماهير المستهدفة من قبل أشخاص آخرين. يتيح التركيز باهتمام على جمهور مستهدف محدد لمبدعي Bony to Beastly العمل مع الجمهور المستهدف الذي يريدونه بالضبط.

للحصول على مثال آخر ، تحقق من خدمة مدرب المواعدة "Introverted Alpha".

المصدر: انطوائي ألفا

لمن هذا البرنامج ولمن لا؟ من الواضح أنه مخصص للرجال الانطوائيين الذين يرغبون في الحصول على مواعيد غرامية. يظهر المزيد من التحقيق أن الخدمة الرئيسية بسعر ممتاز وتركز على مساعدة العملاء في الدخول في علاقات طويلة الأمد.

تناشد الرسائل الرجال الانطوائيين الذين لديهم استعداد كبير للدفع. هذا هو العميل المثالي ، لذا فإن الرسالة التسويقية الأساسية مصممة خصيصًا لجذب هذا الجمهور.

وليس لأي شخص آخر.

الخلاصة: لأفضل عملائك ، الترشيح> المغناطيسية

إذا كان الهدف الرئيسي للتسويق الخاص بك هو "نشر الكلمة" أو "الحصول على عملاء محتملين" ، فمن المحتمل أن يسبب لك التسويق صداعاً.

عندما يكون هدف التسويق هو الوصول إلى أي شخص وكل شخص ، فلديك قائمة طويلة من أساليب التسويق للاختيار من بينها. تكتيكات مثل:

• البريد المباشر
• فلايرز
• الرعايات
• وسائل التواصل الاجتماعي
• إعلانات الفيسبوك
• إعلانات PPC
• تحسين محركات البحث (SEO)
• علاقات عامة
• تسويق المحتوى
• مشاركات ضيف
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• التسويق بالتبعية
• إعلانات البانر
• إعلانات قائمة المنتجات
• الإعلانات الأصلية
• تسويق العصابات
• الكتيبات
• اللوحات الإعلانية
• بطاقات العمل
• الدلائل والقوائم التجارية
• الاتصال البارد
• مجتمعات الانترنت
• مسابقات
• تسويق الفيديو (YouTube ، Wistia ، Vimeo)
• الشبكات
• المدونة الصوتية
• المعارض التجارية
• ندوات عبر الإنترنت

وما إلى ذلك وهلم جرا.

عندما تغير طريقة تفكيرك في التسويق - عندما يصبح الهدف هو استهداف أفضل العملاء - تضيق قائمة التكتيكات المنطقية.

لست بحاجة لنشر "الكلمة". أنت بحاجة للوصول إلى مجموعة محددة جدًا من الأشخاص. لذلك تختار التكتيكات الأفضل في الوصول إلى هؤلاء الأشخاص.

أنت تعمل مع المزيد من أفضل عملائك.