دليلك للتسويق القائم على الحساب في عام 2023

سيظل التسويق القائم على الحساب أو ABM مهمًا في عام 2023 وسيساعد في دفع التسويق المخصص في الاتصالات التي يتوقعها العملاء.

ببساطة ، تستخدم ABM الخبرة المشتركة لفرق المبيعات والتسويق لاستهداف مجموعة محددة أو مجموعة حسابات بهدف إنشاء تجربة مخصصة.

اليوم 67 في المائة من العلامات التجارية تستفيد من التسويق المستند إلى الحساب أثناء "البحث عن الحسابات". بالإضافة إلى ذلك ، كان "تحديد جهات الاتصال المستهدفة" من أهم تكتيكين يستخدمهما المسوقون في نهج ABM وفقًا لـ "تقرير اتجاهات التسويق لعام 2022".

هناك العديد من الفوائد لاستخدام نموذج البيع القائم على الحساب في عملك. إنه يوفر عائد استثمار مرتفعًا ، ويعزز التخصيص ، ويسهل التتبع. ولكن أكثر عن ذلك لاحقا. أولاً ، دعنا ننظر إلى ماهية ABM.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

ما هو تعريف التسويق القائم على الحساب؟ حسنًا ، إنه نهج أكثر استهدافًا للبيع الذي يركز على الحسابات الأكثر ملاءمة ، أو تلك التي أعربت عن اهتمامها ، أو التوقعات المحتملة ذات العائد المرتفع.

تهدف إستراتيجية ABM الأكثر نجاحًا إلى الحصول على مزيج جيد من التوقعات وتكملة الإستراتيجية القائمة على الرصاص.

مع التسويق المستند إلى الحساب ، يتعلق الأمر برمته باستهداف الأشخاص المناسبين بالرسالة الصحيحة في الوقت المناسب من خلال الحملات الخاصة بالحساب. يجب أن تكون الرسائل والمحتوى مخصصين للغاية وذات صلة بجهة الاتصال.

وفقًا لـ Dave Chaffey ، هناك ثلاثة أنواع من ABM يجب وضعها في الاعتبار: ABM الإستراتيجي و ABM Lite و ABM الآلي.

كما ترى من الرسم التوضيحي أدناه ، يرتفع الاستثمار وعائد الاستثمار عندما تركز فرقك على حسابات واحد لواحد بدلاً من نهج متعدد الحسابات وبرمجي يستخدم الأتمتة.

في النهج الاستراتيجي ، لنفترض أن مدير الموارد البشرية في شركة مستهدفة قام بتنزيل كتاب إلكتروني بعنوان "كيفية إدارة فريق بعيد". باستخدام نهج ABM ، يمكن لمندوب المبيعات الاتصال بهذا الفرد من خلال تقديم تفاصيل مدونة ذات صلة أو تقديم استشارة مجانية حول التدريب.

من تستهدف شركتك يعتمد على أهدافك. إذا كنت تعمل في مجال جديد - دعنا نقول الرعاية الصحية - يجب عليك تجميع قائمة مستهدفة من الشركات والأفراد العاملين هناك والذين قد يكونون مهتمين بما تقدمه.

ما هي فوائد التسويق القائم على الحساب؟

هناك العديد من الفوائد لاستخدام التسويق القائم على الحساب في عملك. دعونا نلقي نظرة على بعض من أهمها.

1. يسلم عائد استثمار مرتفع

عند استخدامها بفعالية ، تتمتع ABM بالقدرة على تحقيق نتائج دقيقة لأي عمل تجاري. وفقًا لبحث جديد ، شهد 76٪ من جهات التسويق عائد استثمار أعلى من خلال التسويق المستند إلى الحساب مقارنة بأي استراتيجية تسويق أخرى.

السبب؟ يتعلق الأمر بتوليد ورعاية عملاء محتملين ذوي جودة عالية. يتم التعامل معها بعد ذلك بطريقة مخصصة وتوفر قيمة ، مما يعني أن الأشخاص أكثر عرضة للمشاركة والتحويل.

2. يعزز التخصيص والتحسين

يتمثل جزء كبير من ABM في تخصيص الرسائل والاتصالات نحو حسابات محددة بحيث تصطدم الحملات بالجماهير المستهدفة.

من المرجح أن يتفاعل المستهلكون المستهدفون مع المحتوى المصمم خصيصًا لاحتياجاتهم الشخصية وأذواقهم وتفضيلاتهم ، كما أنه وثيق الصلة بأعمالهم والمرحلة التي وصلوا إليها في رحلة المشتري. هناك العديد من أنواع المحتوى للاختيار من بينها ، لذا جرب لمعرفة ما يناسب عملك.

3. تسريع دورات المبيعات

يمكن أحيانًا إشراك العديد من أصحاب المصلحة في دورة المبيعات ، لا سيما في النهاية.

يعني نهج ABM أن لديك محاميًا في العمل ليس له علاقة بمندوب المبيعات الخاص بك فحسب ، بل تلقى معلومات شخصية وذات صلة لاستخدامها في إتمام الصفقة.

سيساعد هذا عملك على تسريع عملية البيع التي ربما كانت عرضة للتأخير باستخدام نهج تقليدي غير مخصص.

4. بناء العلاقات ورعايتها

تمكّنك ABM من بناء علاقات مع العملاء المحتملين والتي يمكن أن تتم خلال مرحلة ما بعد البيع. يتيح ذلك لشركتك إجراء اتصالات أعمق وإنشاء دعاة للعلامة التجارية من شأنه أن يدافع عن علامتك التجارية داخل الشركة ولكن أيضًا في الخارج.

تعد الكلمات الشفوية شيئًا قويًا عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، لذا فإن وجود علاقات وثيقة وذات مغزى مع عملائك من خلال ABM يمكن أن يقدم لك خدمة رائعة. سيساعدك أيضًا على فهم ما قد يحتاجه عملاؤك في المستقبل ويساعد على زيادة الاحتفاظ بهم.

5. تمكن من محاذاة المبيعات والتسويق

يُعد التسويق المستند إلى الحساب الطريقة الأكثر فعالية لمواءمة المبيعات والتسويق ، وهو أمر يسهل قوله أحيانًا أكثر من فعله.

في المقام الأول ، يرجع ذلك إلى أنه عندما ينفذ أحد المسوقين برنامج ABM ، فإن نهجهم مشابه جدًا لتلك الموجودة في المبيعات ، حيث يركز على الحسابات وكيفية استهدافها ، ودمجها ، وتحقيق الإيرادات.

6. يسمح بالاستخدام المركز للموارد

نظرًا لأن ABM هي أداة تسويقية مستهدفة ، فهي تتيح للمسوقين تركيز مواردهم بطريقة فعالة وتشغيل حملات ترويجية مُحسَّنة للحسابات المستهدفة على وجه التحديد.

من المؤكد أن التركيز على المواهب الداخلية والتقنيات والأنظمة الأساسية الاجتماعية والتحليلات ووسائط إنشاء المحتوى والموارد الأخرى في المجالات الصحيحة سيؤدي إلى نتائج إيجابية لحملات ABM الخاصة بك.

7. سهولة تتبع وقياس الأهداف

التحليلات المحيطة بـ ABM موضعية من حيث الوضوح والدقة.

عندما تقوم بتحليل فعالية حملة ما ، فمن الأسهل التوصل إلى استنتاجات لأن لديك القدرة على النظر إلى مجموعة أصغر من الحسابات المستهدفة بدلاً من مجموعة مترامية الأطراف من المقاييس التي تغطي قاعدة البيانات بأكملها.

كيفية تنفيذ استراتيجية التسويق القائمة على الحساب

الآن بعد أن فهمت سبب أهمية التسويق المستند إلى الحساب وفوائده ، دعنا نركز على العناصر الرئيسية التي ينطوي عليها إعداد استراتيجية ناجحة:

1. تحديد الأهداف

عند إعداد إستراتيجية فعالة من ABM ، فإن الخطوة الأولى هي تحديد من تستهدفه - إطلاق النار في الظلام لا ينجح أبدًا. هذا هو سبب أهمية شخصيات المشتري المحددة - يمكنك استخدام قالب الشخصية هذا لمساعدتك في بنائها.

باستخدام جميع التقنيات المتاحة ، من الممكن تحديد أولويات الحسابات عالية القيمة بناءً على الإيرادات المحتملة والعوامل الرئيسية الأخرى مثل تأثير السوق وإمكانية الشراء.

2. فهم أهدافك

بمجرد تحديد أهدافك الأساسية ، ستحتاج إلى معرفة المزيد عنها وما الذي يجعلها علامة.

يمكنك القيام بذلك عن طريق البحث عن الشركة. اكتشف ما يبيعونه ، وما هي إيراداتهم السنوية ، ومن هم منافسوهم. ثم انتقل إلى النظر إلى صانعي القرار الرئيسيين والمؤثرين الرئيسيين.

بمجرد أن تكون على دراية بالمعلومات الأساسية المتعلقة بحساباتك المستهدفة ، يمكنك تقسيمها بالطريقة التي تتبعها لإستراتيجية التسويق القائمة على الشخصية والتي تتيح لك الوصول إلى العديد من أصحاب المصلحة.

3. تحديد وإضفاء الطابع الشخصي على المحتوى الخاص بك

تستخدم حملة ABM الناجحة حقًا محتوى قيمًا يركز على التحديات التجارية الحاسمة التي يواجهها هدفك بشكل منتظم.

ضع في اعتبارك كيف يمكن أن تساعد رسائلك والمحتوى الذي تنتجه الحساب المستهدف في مواجهة تحدياته وتخصيص المحتوى الخاص بك للتأكد من أنه جدير بالثقة وإعلامي وموثوق.

4. اختر القنوات ذات الصلة

للتأكد من أن حساباتك المستهدفة تتفاعل بشكل حقيقي مع رسائلك الأساسية ، من المهم الاستفادة والاستفادة من القنوات بما في ذلك الشبكات الاجتماعية (هناك عدد قليل للاختيار من بينها) والجوال والوسائط الأخرى عبر الإنترنت.

تستخدم العديد من الصناعات والأدوار المختلفة داخل تلك الصناعات قنوات محددة لتناسب احتياجاتهم ، لذا فإن التأكد من تفرغك لتحقيق أهدافك على النظام الأساسي الصحيح أمر ضروري لنجاح مبادرة ABM الخاصة بك.

5. تقديم الحلول

يتوق الأفراد ، بغض النظر عن مجال عملهم أو دورهم ، إلى حلول للتحديات التي تواجههم ، لذا فإن التعرف على تلك التحديات أمر حتمي.

بمجرد أن تأخذ الوقت الكافي لفهم تحديات هدفك ، قم بتوفير المحتوى بما في ذلك الأوراق البيضاء والمدونات (تعرف على كيفية بدء واحدة) والكتب الإلكترونية التي توفر رؤى مفيدة وتؤدي في النهاية إلى زيادة المشاركة.

6. القياس والعفن

بمجرد أن تكون إستراتيجية الإدارة المستندة إلى حسابك في أوجها ، فمن الضروري قياس كل نشاطك التسويقي المتعلق بحساباتك المستهدفة.

خذ وقتك في التعرف على القنوات والمحتوى الذي يحقق أفضل النتائج وتكييف حملتك وفقًا لذلك للتأكد من أنك تضع مواردك في الاستراتيجيات الصحيحة.

7. أتمتة العمليات

يمكن أن تجعل الأتمتة إدارة المهام أسهل بكثير لموظفيك. انظر إلى تقنيات أو أدوات التسويق الآلي التي يمكن أن تساعد في تسريع العمليات وتحسينها.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أداة لا تقدر بثمن لتتبع الاتصالات والمساعدة في مشاركة المعلومات القيمة. أو يمكن أن يساعدك إعداد تدفقات عمل البريد الإلكتروني على رعاية وتتبع تفاعل العملاء المحتملين الرئيسيين في مسار مخصص.

أمثلة على الحملات التسويقية الناجحة القائمة على الحساب

فيما يلي بعض الأمثلة الرائعة على حملات ABM التي حققت نتائج لعدد من الشركات.

PayScale - استخدام البيانات للاستهداف

أرادت شركة برمجيات التعويض والبيانات PayScale تطوير برنامج التسويق القائم على الحساب وقياس تأثيره.

كان أول شيء يجب فعله هو تحديد الحسابات والشخصيات المستهدفة. أعدت فرق المبيعات والتسويق مسبقًا حملات جلبت زيارات جديدة من الحسابات المستهدفة لكنهم أرادوا استهداف الأشخاص المناسبين في تلك الحسابات.

باستخدام التعلم الآلي ، قاموا بربط بيانات Salesforce والشخصيات المحددة. ثم تم استهدافها بإعلانات مخصصة لمحتواها الأكثر نجاحًا ، وهو تقرير أفضل ممارسات التعويض السنوي.

النتائج؟ في غضون سبعة أشهر ، زاد PayScale حركة المرور من حساباتهم المستهدفة بنسبة 500 في المائة وقلل الوقت اللازم لإغلاق الفرص النشطة بمقدار النصف تقريبًا.

"من المفيد دائمًا رؤية زيادة في عدد جهات الاتصال المتفاعلة لكل حساب. يقول Brian Steel ، مدير التسويق الأول في PayScale ، إنه يساعد في إعداد فريق المبيعات لدينا عند إجراء محادثات مع صانع القرار الأساسي .

النموذج - العروض التوضيحية المخصصة

النموذج هو مساعد رقمي للعاملين في الخطوط الأمامية. تم تصميم البرنامج لجعل الحياة أسهل للعمال ، ولكن كان من الصعب في كثير من الأحيان حملهم على استخدامه بشكل صحيح.

لترقية المساعد إلى العملاء المحتملين ، قام Form بتجميع قائمة من العملاء المحتملين وبحث كل منهم لمعرفة المزيد عن نقاط الألم والسلوك. لتوفير حل للأهداف ، أنشأت الشركة عرضًا توضيحيًا تفاعليًا مخصصًا ذاتي التوجيه لكل حساب. النتائج؟

• زيادة بنسبة 33٪ في التحويلات
• انخفاض في تكلفة كل عميل متوقع بنسبة 50٪ تقريبًا
• إعادة توجيه العروض التوضيحية التفاعلية لحملات LinkedIn ABM لتوليد عملاء متوقعين بسعر أقل

Refinitiv - حملة ينكدين

Refinitiv هو مزود لبيانات السوق المالية والبنية التحتية. باستخدام ABM ، أرادت الشركة استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتتجاوز مجرد الوعي بأعلى مستوى وتقديم عملاء محتملين عاليين وتحويلات أفضل.

لاستهداف القادة ، قاموا بتطوير محتوى القيادة واستخدامه كمحتوى مدعوم على LinkedIn. كما استخدموا نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين والجماهير المتطابقة في LinkedIn.

النتائج؟ نتج عن الحملة أكثر من 10 ملايين مرة ظهور بمتوسط ​​0.67٪ CTR و 96٪ CPL أقل عند استخدام نماذج إنشاء العملاء المحتملين التي تم إدخالها في نظامهم الداخلي حتى يتمكن فريق المبيعات من رعاية العملاء المحتملين.

مستقبل التسويق القائم على الحساب

نظرًا لأن العديد من الشركات تدرك قوة وفعالية التسويق المستند إلى الحساب ، فإن الأمر يتعلق بفهم النهج وكيفية القيام به بشكل صحيح.

فيما يلي بعض الاتجاهات في عام 2023 التي يجب مراقبتها لتحسين استراتيجيات وحملات ABM الخاصة بك.

استخدم الرسائل المباشرة

تعد المراسلة المباشرة طريقة رائعة للإجابة على استفسارات العملاء أو توفير جهة الاتصال الأولى لأحد العملاء المحتملين أو العملاء. تزداد شعبية تطبيقات مثل WhatsApp لهذا الغرض ومع أكثر من 2 مليار مستخدم ، لديها قاعدة عملاء كبيرة بينما تعد chatbots مفيدة جدًا لزيادة المشاركة على موقع الويب.

يوفر استخدام خدمة الرسائل لشركتك وبائعيك قناة سهلة وفعالة للاتصال ويجب الإعلان عنها كطريقة للتواصل. كما أنه يضمن الخصوصية ويمكن استخدامه لرعاية العملاء المحتملين بهدف التقدم نحو الاتصال وجهاً لوجه إذا كان هناك اتفاق يتعين القيام به.

تعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي كمحركات بحث

نظرًا لأن منصات الوسائط الاجتماعية أصبحت أكثر تعقيدًا واستهدافًا ، فإن هذه القنوات تقدم طريقة رائعة للعثور على الأشخاص عبر الإنترنت.

على سبيل المثال ، يوفر Sales Navigator في LinkedIn عمليات البحث عن العملاء المحتملين والشركات وتوصيات الحساب وتحديثات التغييرات الوظيفية والأهداف وتنبيهات أخبار الشركة. يمكنك أيضًا استخدام وظيفة البحث على Facebook أو Instagram للعثور على الأشخاص.

يمكن أيضًا استخدام المعلومات التي تجدها في الخلاصات الاجتماعية لعرضها على عميل محتمل أو إعادة المشاركة بناءً على منشور مثل إعادة هيكلة شركة أو افتتاح فرع جديد.

ابحث عن الموهبة المناسبة

يتطلب التسويق القائم على الحساب أشخاصًا لديهم المعرفة والمهارات. من المهم أيضًا أن تكون لديك خبرة في البيع والتسويق عبر الإنترنت أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، لذلك من السهل البدء في العمل من خلال النشر والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي.

هذا يعني أن هناك طلبًا كبيرًا على مندوبي المبيعات المهرة عبر الصناعات. من المهم أن تختار البائعين المناسبين لحساباتك في ABM وأن تقدم تدريبًا مستمرًا إذا لزم الأمر حتى يتمكنوا من الاستمرار في زيادة الأداء والمبيعات.

الاستفادة من التجارة الاجتماعية

أصبحت الشركات الآن قادرة على بيع المنتجات مباشرة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي وهي قناة يحبها العملاء.

تعني التجارة الاجتماعية أن يتمتع الأشخاص برحلة سلسة مع العملاء مع القدرة على فعل كل شيء في مكان واحد. يتبنى كل من Instagram و Facebook و Pinterest هذه الوظيفة الجديدة ويمكن أن يتطلعوا إلى توسيع القدرات في المستقبل.

الذكاء الاصطناعي والأتمتة

تجعل الأتمتة عملية البيع أسهل. سواء أكان الأمر يتعلق بأتمتة سير عمل البريد الإلكتروني أو استخدام أدوات للاستماع الاجتماعي أو إدارة الوسائط الاجتماعية ، يمكن أن تساعد أتمتة المهام في توفير الوقت المستخدم للتنقيب والتغذية.

مع استمرار تطور الذكاء الاصطناعي ، يمكن أن يوفر طريقة للحصول على رؤى من بيانات المستهلك وأتمتة العمليات. سيساعد ذلك شركتك على الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي وتعزيز عائد الاستثمار التسويقي.

الخلاصة: تأكد من أن عملك جاهز لـ ABM

تجعل فوائد التسويق المستند إلى الحساب منه نهجًا فعالاً لتعزيز مشاركة العملاء والمبيعات. سيساعد في تطوير علاقات أعمق مع العملاء المحتملين والعملاء وتحقيق عائد استثمار أعلى.

ستساعد ABM أيضًا عملك على تقديم محتوى ورسائل مخصصة في عملية المبيعات والتسويق واستخدام موارد فرقك بفعالية في استهداف الإيرادات المرتفعة أو الآفاق القيمة.

استخدم قوة ABM لزيادة المبيعات

يعتمد التسويق القائم على الحساب على المواءمة بين التسويق والمبيعات لدفع التخصيص. ستقدم لك دبلومة DMI في التسويق الرقمي أساسيات التسويق الرقمي وتغطي المجالات الرئيسية مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، وتسويق المحتوى ، والبريد الإلكتروني ، وتحسين محركات البحث ، وتحسين مواقع الويب ، والاستراتيجية. احجز مكانك اليوم!

متعلق ب

• دورة التسويق مقابل مسار المبيعات: أيهما يعمل بشكل أفضل؟
• كيف يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التعرف على إشارات الشراء؟
• كيفية تطوير إستراتيجية وسائل الإعلام الاجتماعية التي تعزز الوعي بالعلامة التجارية والعائد على الاستثمار