أفضل طرق التحويل هي تلك التي تتوقع احتياجات العملاء

أراد Lou Matera إنشاء منتج غذائي للرياضيين الشباب من شأنه أن يساعد في تدريبهم ويكون بديلاً مناسبًا للوجبات الخفيفة غير الصحية من آلات البيع. من ترك وظيفة مريحة في الشركة إلى إقناع الشركات المصنعة باغتنام الفرصة ، بنى Lou Youth Sport Nutrition من نقطة الصفر من خلال الغوص أولاً في العمل في العمل بدوام كامل. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك Lou Matera كيف طور منتجًا جديدًا من خلال استضافة اختبارات الذوق ، وجمع المبيعات من خلال الأحداث الشخصية ، والاستراتيجيات الرقمية الدقيقة لتحقيق أفضل اختراقات التحويل.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

لا تفوت أي حلقة! اشترك في Shopify الماجستير.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Youth Sport Nutrition
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Sam Ovens ، SEMRush ، CrazyEgg ، اطلب مسبقًا الآن (Shopify التطبيق)

أخذ زمام المبادرة لتترك راحة الشركة وراءك

فيليكس: كان هدفك هو الهروب من الساعة 9 إلى 5 ، هل كانت هذه محاولتك الأولى لبدء مشروع تجاري للقيام بذلك؟

لو: إنه شيء كنت أرغب في القيام به منذ فترة طويلة ، لكنه نوع من العوامل الخارجية التي سمحت لي بالتقدم في ريادة الأعمال. إنه ليس مسارًا سهلاً ، وهو مسار تتعلمه باستمرار. أردت أن أكون في Shopify Masters ، لأنهم لم يكونوا سادة في التجارة بأي حال من الأحوال ، لكنها واحدة من الأشياء التي تتعلمها كلما تقدمت وستتحسن.
فيليكس ، ما مدى استعدادك للقيام بهذه القفزة في العمل بدوام كامل؟
Lou: لقد أخذت نوعًا ما يغرق بسرعة كبيرة. أعتقد أن الجزء الجيد في ذلك هو أنه نوعًا ما وضع الكثير من الضغط الخارجي عليّ لتقديم النتائج. أعتقد أنه في الوقت الذي تركت فيه عملي في الشركة ، كان من الواضح أن نمط الحياة ، وامتلاك سيارة ، وشقة لطيفة ، والخروج في عطلة نهاية الأسبوع ، كان يكلف الكثير. بعد توقف تدفق الدخل هذا ، أصبح الأمر حقيقيًا بشكل أسرع كثيرًا ، وشكلت الكثير من الضغط عليّ لأكون قادرًا على تجميع الأشياء معًا ودفع الأمور إلى الأمام. لأنه في الأساس ، إذا نظرت إليه باعتباره تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات ، فإن الاحتياجات الأساسية لا تزال غير مغطاة. لذلك كنت بحاجة إلى العثور على شيء لإبقاء رأسي فوق الماء ، وإيجاد طريقة مثالية للجمع بين الشغف والمهنة.

كيفية تطوير منتج غذائي جديد

فيليكس: ما هو المنتج الذي توصلت إليه وما هو مشهد السوق؟

Lou: نحن في صناعة التغذية الرياضية ، ولكن ما فعلناه هو أننا طورنا أول هزة انتعاش محصنة في العالم للشباب النشطين. إذن ما يفعله ، إنه موجود لدعم احتياجاتهم الكلية والمغذيات الدقيقة. باختصار ، لقد تم تطويره خصيصًا بكميات نسبية من العناصر الغذائية الصحية ، لذلك لديهم الدهون ، والبروتينات ، والكربوهيدرات ، و 16 عنصرًا من المغذيات الدقيقة الأساسية. ولسبب وجوده ، فهو مصمم ليحل محل أكثر الوجبات غير الملائمة بعد التدريب ، لذلك عندما لا يتوفر الطعام الكامل ، أو في كثير من الحالات يكون هناك لمواجهة عادات الأكل الانتقائية. إن الفارق الرئيسي بين منتجنا ومنتج السوق الشامل على سبيل المثال هو أنه تم تطويره خصيصًا ومصمم خصيصًا للشباب. نحن نعمل مع نخبة الرياضيين والشباب النشطين ، فهم يشاركون في الرياضات عالية المستوى ، لذلك لديهم الكثير من الالتزام من الحمل التدريبي ومن المباريات أيضًا.

من الناحية المثالية ، سيكون لديهم طعام جاهز لكنهم يعتمدون بشدة على والديهم ، والآباء الذين لديهم حياة مزدحمة ، ووظائف بدوام كامل ، ولديهم التنقل. إنهم بعيدون عن المطبخ أيضًا عندما يكونون في ملعب التدريب أو مرافق التدريب. وما يميلون إلى فعله عمومًا هو مجرد تناول الطعام أثناء التنقل من محطة بنزين أو آلة بيع ، والتي ستكون عمومًا عبارة عن شوكولاتة ، ورقائق البطاطس ، ومشروبات طاقة لآلة البيع ، وهذا النوع من الأشياء ، الذي لا يتناسب حقًا مع المحاذاة مع أهدافهم أو أهدافهم. لذا فإن الملف الغذائي الذي قمنا بتجميعه يعتمد بشكل أساسي على أوجه القصور التغذوية الشائعة وأيضًا الحاجة المتزايدة إلى مغذيات محددة لدعمهم خلال فترات النمو السريع.

فيليكس: هل يقوم المراهقون أو آباؤهم بعملية الشراء؟

Lou: هذا ليس عائقًا كبيرًا أمام دخولنا ، ولكنه يجعل الأمور صعبة لأنه من الواضح أن المستخدمين النهائيين لمنتجاتنا هم الشباب. لكن سوقنا ، ومن الواضح أنه يمتلك القوة الشرائية ، هم آباء. لذلك فإن التسويق لدينا هو إلى حد كبير بقيادة الوالدين. من الواضح أن هناك الكثير من اللوائح المتعلقة بالتسويق الفعلي للشباب أيضًا من وجهة نظر أخلاقية ، لذلك من المناسب تمامًا لنا أن نقوم بالتسويق المباشر للوالدين ، وبشكل عام أولئك الذين يعانون من المشاكل لأنهم لا يستطيعون إقناع أطفالهم بذلك. كل بطريقة مناسبة. من الواضح أنهم يتعرضون لضغط كبير عليهم. لم يكن لديهم الكثير من الوقت ، ومن ثم فإن الشيء المهم هو أنهم لا يتمتعون عمومًا بالتثقيف حول التغذية ليتمكنوا من إعداد وجبات صحية معًا ، لذا فإن هذا يملأ الفجوة بشكل جيد بالنسبة لهم.

فيليكس: كيف تعرف ما يجب أن تكون عليه الرسالة التسويقية عندما تقوم بالتسويق لشخص ليس المستخدم النهائي الفعلي؟

Lou: أعتقد أن الأمر يتعلق كثيرًا بلقائهم ، لذا فإن تصميم نص الإعلان وتطويره لتلبية احتياجاتهم وقيمهم. لذلك عندما تفكر في مكملات السوق الشامل أو بدائل الوجبات ، فإن الأمر كله يتعلق بالرجال الكبار أو الأقوياء أو العضلات أو الفتيات النحيفات حقًا ، ومن الواضح أن هناك عنصرًا أخلاقيًا لذلك. وأعتقد أنه عادةً ما يتم توجيهه دائمًا نحو الأطفال ، لذا فإن حليب الأطفال ، وكمال الأجسام ، حيث يكون لديك ارتباط مع المنشطات ، الرجال الكبار ، الكبار ، العضلات. في الواقع ، المنتج نفسه هو مجرد مصدر مناسب للعناصر الغذائية. لذا فإن الأمر يتعلق بإيصال هذه الرسالة ، وتجاوز الصورة النمطية ، وإيصال هذا المنتج حقًا إلى المنزل ، لن يجعلهم أكبر ، ولن يجعلهم أكثر ملاءمة ، ولن يجعلهم أسرع. هذا ما يفعلون من أجله التدريب. ما يفعله هذا المنتج هو الحد الأدنى المطلق للحصول على ما لديهم من العناصر الغذائية لدعم تعافيهم وصحتهم وتطورهم الطبيعي حيث لا يتناسب الذهاب لتناول الوجبات السريعة المريحة مع الفاتورة.

فيليكس: ماذا عليك أن تفعل لتعرف ما يجب أن تكون عليه الرسالة التسويقية؟

Lou: أعتقد أنه مزيج من الكثير من الأشياء ، ولكن أولاً وقبل كل شيء أود أن أقول إنها اختبارات A / B والتجربة وفهم ما هو عليه من منظور الوالدين ، لذلك قمنا بالكثير من دراسات الحالة في الأيام الأولى لأننا لم يكن لدينا ميزانية تسويقية أبدًا. لقد أمضينا الكثير من الوقت في التحدث إلى أولياء الأمور ، لذلك نحاول فهم ما هي قيمهم ، وما الذي يبحثون عنه ، وما هي معاناتهم ، ثم من الواضح أننا نحاول تجميع كل ذلك معًا وإبقائه موجزا ، و في شيء له صدى معهم ، شيء يفهمونه ، ومن الواضح أنه شيء يواجه المشكلة بشكل مباشر.

فيليكس: ما الذي يجب عليك أخذه بعين الاعتبار من المراهقين في هذه الحالة ، عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، خاصة عندما لا يتمتعون بأي من هذه القوة الشرائية؟

Lou: أنهم موجهون نحو الذوق. مرة أخرى ، هذا جزء من سبب عدم اتباعهم نظامًا غذائيًا مناسبًا ، فهم لا يأكلون بشكل صحيح. لا يحبون طعم الفاكهة ولا يحبون طعم الخضار. لذلك من الواضح ، الحصول على هذه التعليقات منهم وفهم أنها شيء يستمتعون به. وأفترض أن هناك عنصر هيبة في ذلك أيضًا ، وإثبات أنهم حصلوا على الرعاية التغذوية. إنهم يعملون مع علامة تجارية جديدة رائعة. لقد كان نوعًا من العمل معهم في الرحلة.

فيليكس: عندما يتعلق الأمر بتطوير منتج فعال ويلبي ذوق المستخدم النهائي؟

Lou: إنه أمر صعب للغاية. أعتقد أنه حتى لو نظرت إليها من جانب التصنيع الخام للأشياء ، عندما بدأت لأول مرة ، لا بد أنني اتصلت بأكثر من 50 شركة. لا أحد يريد المجازفة. أعتقد أن المفهوم نفسه متقدم جدًا على منحنى الابتكار. من الواضح أنه لم يتم القيام به من قبل. إنه سوق متخصص للغاية ، لذا أعتقد من جانبهم ، إذا كنت تبحث عن تطوير منتج جديد ، فسيتطلب ذلك التزامًا بوقت أكبر. عندما تحدثت إلى شخص ما زلنا نعمل معه حتى يومنا هذا ، ما قاله هو أن الكثير من الناس لديهم أفكار فقط. إنه ضيق وقت كبير للمصنعين ، لذا يتعين عليهم تصفية أولئك غير الجادين وأولئك الذين قد يصطدمون بالفعل بشيء جديد قد ينطلق. من الصعب جدًا طرح منتج في السوق غير موجود اليوم ، لذا لم نتمكن من جذب الكثير من الشركات الكبرى إلى السوق. لقد وجدنا في الواقع مصنعًا أصغر حجمًا اضطررنا في النهاية إلى أخذنا على عاتقنا تجربة فكرة. استغرق الأمر أقل من عامين في البحث والتطوير لطرح المنتج في السوق. وكان أحد أكبر العوائق هو المظهر الجانبي للطعم لأنه من الواضح أن لدينا كميات محددة من العناصر الغذائية التي نحتاجها لجعل المنتج فعالاً. لذا فإن الأمر يتعلق بتجميع كل ذلك معًا ثم الاستمرار في جعل مذاقه لطيفًا دون تحميله مليئًا بالسكر أيضًا. ما فعلناه هو أننا حصلنا على تكرارات للمنتج ، واختبرناها بشكل أعمى مع الرياضيين الشباب أنفسهم ، واختاروا أفضل ثلاثة. نظرنا إلى السوق الشامل ، وقمنا بشكل أساسي بنسخ أنواع النكهة التي يتم تقديم مخفوق الحليب من ماكدونالدز فيها ، لذا فهي الفانيليا والفراولة والشوكولاتة.

فيليكس: ما هو موضوعك الذي أقنع المصنّعين بالعمل معك؟

Lou: لقد خطرت لي الفكرة منذ بعض الوقت وقمت بتجول السوق لمعرفة ما إذا كان هناك أي شخص يقوم بذلك بالفعل ، إذا كان ذلك ممكنًا ، فمن الواضح ما إذا كان قابلاً للتطبيق تجاريًا أيضًا. لذلك أعتقد أنها حقيقة أنه من الواضح أن لا أحد طرح هذا في السوق. إنها مخاطرة كبيرة بالنسبة لهم ، ولكن من المحتمل أيضًا أن تكون مربحة جدًا إذا تمكنا من إقلاعها. لذلك أعتقد أنهم رأوا ذلك. لقد رأوا الدافع والشغف من جانبي ، واستندوا إلى ذلك.

إدارة الوقت وبناء سمعة طيبة من الصفر

فيليكس: عندما بدأت نشاطك التجاري بدوام كامل ، ما الذي قضيته في أول 30 يومًا من التركيز عليه؟

لو: أعتقد أولاً وقبل كل شيء ، بالنسبة لي ، كان الأمر يتعلق بضمان أنه يمكننا التواصل وجمع هذا المنتج معًا ، وجعله قابلاً للتطبيق تجاريًا ، وجعله آمنًا ، وجعله شيئًا يضيف قيمة. ثم تم التركيز على الكثير من الوقت والتركيز على كيف يمكننا بالفعل عرض هذا أمام جمهورنا المستهدف؟ ما هي المخططات ، ما هي التكتيكات ، ما العمل الذي ستتطلبه؟ إلى أين علينا أن نذهب ، ماذا علينا أن نتعلم؟ لذلك كان التخطيط أولاً ، لكي نكون منصفين. والكثير من ذلك لا تعرف في الواقع ما الذي ينجح أو لا ينجح حتى تجربه بالفعل ، وفشلت ، وابتكرت عدة تكرارات مختلفة ، وجربت أشياء مختلفة.

فيليكس: هل كانت هناك أية لحظات يمكنك تذكرها جعلتك تتساءل حقًا عما إذا كنت قد اتخذت القرار الصحيح أم لا؟

Lou: أود أن أقول بعد الإطلاق ، لقد استغرقنا وقتًا طويلاً في البحث والتطوير لتجميع المنتج معًا عندما تم إطلاقه بالفعل. لم تكن لدينا ميزانية تسويق أبدًا ، في اليوم الأول عندما أطلقنا ، أعتقد أننا حصلنا على عمليتي بيع فقط. واستمر تساقط المياه بهذه الطريقة لمدة شهرين أو ثلاثة حتى تمكنا من العثور على ما كان يعمل. من الواضح أن هذا كان الأصعب لأنك قفزت وليس لدينا أي شبكة أمان. من منظور تسويقي ، بالنظر إليه من منظور نجاح ، لن تحصل على الكثير من المبيعات من خلال. لكن كان من المفهوم أنه ليس بالضرورة لأن المنتج ليس رائعًا. إنه أكثر من ذلك لأننا لا نحظى باهتمام كافٍ على الموقع. نحن لا نروج لها بكفاءة كافية. والحاجز الكبير مع عدم كون المستخدم النهائي لدينا هو المشتري هو أن هناك عنصرًا اجتماعيًا كبيرًا وإثباتًا متضمنًا فيه. من الواضح أن الوالدين لمفهوم جديد لم يتم تجربته أو القيام به من قبل ، يريدون رؤيته يعمل مع أشخاص آخرين ، لذلك من الواضح أن عدم وجود قصص النجاح ، وعدم الحصول على الشهادات ، وعدم الحصول على المراجعات في البداية كان أمرًا صعبًا حقًا. عندما تبدأ العمل لأول مرة ، عليك أن تبدأ من مكان ما. من الواضح ، عليك أن تبدأ في بناء ذلك. أنت بحاجة إلى منصة يمكن البناء عليها. لذلك كان ذلك صعبًا جدًا بالنسبة لنا لأننا كنا نعلم أننا لن نذهب ونكتب مراجعات مزيفة. لم نكن بصدد اختلاق الأشياء. يجب أن تكون أصيلة. كان يجب أن يكون مباشرة من مستخدمينا ، وكان علينا أن نحافظ عليه شفافًا حتى نتمكن من الحفاظ على ثقة الوالدين منذ البداية.

فيليكس: ما الذي سهل إقناع العملاء بتجربة منتجك لأول مرة؟

لو: ما كنت أفعله هو السفر إلى البلد في عطلة نهاية الأسبوع ، وسنذهب إلى لقاءات رياضية كبيرة. من الواضح أنه سيكون لدينا جمهور أسير. سيكون الوالدان هناك ، على سبيل المثال ، من الساعة الثامنة صباحًا حتى الساعة الرابعة أو الخامسة صباحًا. ثم نتشارك مع الأندية بشكل منفصل ونقدم محادثات غذائية قصيرة متقطعة مع قابس صغير صغير على المنتج في النهاية. لذلك كان هذا ما كان علينا القيام به للحصول على الجذب ، مرة أخرى ، لأنه من منظور رقمي لم يكن لدينا أي نوع من الاتجاه لدفع حركة المرور إلى موقع الويب. بمجرد أن نكون قادرين على التحدث إلى أولياء الأمور ، وجعلهم يجربونها من خلال اختبارات التذوق ، سيكونون إلى حد كبير أول 300 إلى 500 عميل لدينا. ومن هذا ، من الواضح أنهم سيعودون إلى العملاء ، لذلك سيأتون إلى موقع الويب. سنكون قادرين بعد ذلك على الاستفادة منها للمراجعات.

الانتقال من البيع الشخصي إلى التسويق عبر الإنترنت

فيليكس: في النهاية تمكنت من الوصول إلى النقطة التي بدأت فيها الاستثمار أكثر في التسويق عبر الإنترنت ، كيف دفعت حركة المرور والعملاء من Facebook إلى منتجاتك؟

Lou: لقد عقدنا الأحداث لمدة عام ونصف تقريبًا ، حتى قمنا ببناء العرف المتكرر بما يكفي حتى لا نضطر إلى القيام بالأحداث. ما فعلناه هو أننا اعتقدنا أننا سنتراجع خطوة إلى الوراء ، ونعيد تجميع صفوفنا ، وسنبدأ في مواءمة هذا مع الرؤية الأصلية ، والتي كانت تتمثل في جعل هذا العمل بمثابة بنية آلية يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها والعمل الرقمي ، لأن الذهاب إلى الأحداث كل عطلة نهاية الأسبوع والإعداد والسفر والوقت المتضمنان لم يكن قابلاً للتطوير. وبمجرد أن نتمكن من ذلك ، بدأنا في البحث في التصميم الجرافيكي ، وتصميم الويب ، وتحسين محركات البحث ، وجميع الاستراتيجيات الرقمية. واحدة من أكبر الأدوات بالنسبة لنا ، حتى يومنا هذا ، كانت إعلانات Facebook. من الواضح أنه فعال حقًا في إظهار تكلفة النقرة. من الواضح أنه كان هناك برنامج AdWords أيضًا. إنه كل شيء كان علي تخصيص ساعات وساعات من أجل القيام به والمحاولة.

فيليكس: بدءًا من Facebook ، كيف تنصح شخصًا ما بالخارج للبدء إذا كان لديه ميزانية محدودة؟

Lou: إنها حقًا مجرد نوع من الحد الأدنى من الميزانية ، ولها نسخ مختلفة من الإعلانات ، ثم تحاول فقط ، فقط عرض الإعلانات هناك ، أقول ما بين يومين وسبعة أيام. حللها. هل نجحت؟ حتى لو لم ينجح الأمر ، إذا حصلت على عملية بيع واحدة أو اثنتين منها ، فقم بتأمين المعلومات السكانية ثم اسحب البيانات من ذلك ، وقم بتجميعها بشكل منفصل في جدول بيانات ، وبعد ذلك تكون قد حصلت على بداية شيء يمكنك حقا ، حفر في. لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً ولا يزال شيئًا لن أقول أنني بارع فيه. من الواضح أن هناك الكثير من الميزات الجديدة التي تتغير هناك ، واجهة المستخدم قليلاً جدًا. ولكن أحد الأشياء الرئيسية التي اكتشفت كيفية القيام بها والتي سمحت لنا بشكل أساسي بالتوسع إلى القمر كانت وضع قاعدة التشغيل الآلي فيها. كانت القاعدة هي مضاعفة ميزانية الإعلان في بعض الأحيان ، ويومًا إذا كان الإعلان يعمل قبل KPI ، KPI تقول بوضوح أنك تريد أن تكون تكلفة الاستحواذ لكل عملية بيع بين جنيه وثلاثة جنيهات. إذا كان هذا هو الحال وكان أداء الإعلان ضمن هذا النطاق ، فسيتم مضاعفته تلقائيًا. هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين الأمر بشكل واضح. نسختك ، من الواضح ، لأنك ستتنافس دائمًا. سيكون هناك تقاطع مع شركات أخرى ، حتى لو لم يكن لنفس المنتج. ومن الواضح أن الجمهور هناك معركة مقل العيون. لذلك فقط فهم حقًا كيف يريد Facebook ويحتاج مستخدميه أن يستمتع بالأشياء ، ومن الواضح أن الأشياء التي لا تزعجهم ، أشياء مثيرة للاهتمام ، أشياء جذابة. لذا حقًا يقضون بعض الوقت في فهم ، من جانب Facebook ، ما يريدون أن يراه المستخدمون.

تحسين الاستراتيجيات الرقمية التي أدت إلى نتائج أفضل

فيليكس: كيف تبتكر زوايا إعلانية جديدة؟

Lou: أفترض أنه متعلق بمنتجك أو خدمتك. من الواضح أنه مهما كان ما تروج له أو تبيعه ، فستكون لديك ميزات ، وستحصل على فوائد. وستكون بعض الميزات أو الفوائد أكثر صلة بجماهير معينة من غيرها. لذا تنظر إلى نموذجنا كمثال ، يمكنك السير في طريق الراحة ، يمكنك السير في طريق التذوق ، يمكنك السير في طريق المكونات. من الواضح أن هناك الكثير من الزوايا المختلفة التي يمكنك من خلالها دفع منتج ما ، ومن الواضح أن تساعد الناس على الفهم. ونقاط الألم التي لدى الناس ، سيكون لها صدى مع نقاط مختلفة لذلك عليك حقًا أن تفهم ما الذي يبحثون عنه.

فيليكس: ما هي أهداف إعلاناتك التي تقوم بإعدادها؟

Lou: لقد قمنا بتعيين تحويلاتنا ، لذلك ستنتقل عادةً مباشرة إلى الصفحة الرئيسية أو صفحة المنتج. هناك الكثير من واجهة المستخدم ، والكثير من التصميمات ، والكثير من علم النفس الخلفي الذي يدخل في إنتاج موقع الويب الخاص بك. مرة أخرى ، لم أكن أعرف شيئًا عن هذا مطلقًا عندما بدأت. هناك تطبيق ، Crazy Egg ، وهو جيد حقًا. إنهم يختبرون الواجهة الأمامية الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك بحيث يمكنك نوعًا من نقل الأشياء ، يمكنك إلقاء نظرة وفهم الطريقة التي يقوم بها شخص ما بمسح موقع ويب وصفحة ويب ، من الواضح ، ما الذي يبحثون عنه ، الرسومات ، النص ، ومحاولة فقط الدخول في أذهانهم وفهم ما يبحثون عنه وكيف يلتقي منتجك بشكل أفضل أو يخلق حلًا لمشكلتهم.

فيليكس: ما هي إستراتيجيتك لبرنامج Google AdWords؟

Lou: هناك جوانب متعددة لـ Google ، لذلك من الواضح أن لديك تحليلاتك حيث يمكنك إدارة كل شيء ، وهو أمر رائع للنظر في النتائج. ولكن بعد ذلك أصبح لديك مركز التجار الخاص بك ، ومن الواضح أنك حصلت على تعليقاتك ، فلديك مكوِّن AdWords. مرة أخرى ، AdWords يشبه إلى حد بعيد Facebook من حيث أنه كذلك. بصفتك الرئيس التنفيذي ، عليك أن تتعلم حقًا وتفهم أن هذه وظيفة بدوام كامل لمنصب مدفوع الأجر لشخص محترف ، ولكن دورك هو أن تأتي وتتعلم وتفهم حقًا. من الواضح ، ليس بالضرورة لعمق أو اتساع نطاق محترف مدفوع الأجر ، ولكن على الأقل فهم الأساسيات الأولية له ومن ثم القدرة على فهم الفرق بين الكلمات الرئيسية الطويلة والقصيرة المدى ، مدير الكلمات الرئيسية. إذن ما تبحث عنه ، عبارات البحث الرئيسية أو نوع مشابه من نقاط الألم التي سيضعها الأشخاص في Google للبحث الذي سيكون له نوع من الصلة بحيث لا تقوم فقط بتوجيه أي شخص إلى موقع الويب الخاص بك. من الناحية المثالية ، تريد حركة مرور مؤهلة ، بحيث تتوافق مع ملفك الشخصي المثالي. مرة أخرى ، إنه يقضي الكثير من الوقت في التعلم ، واللعب ، وإيجاد ما ينجح ، ثم من الواضح أنه يحاول تكرار ما ينجح والتحسن معه بمرور الوقت.

فيليكس: كيف تدير حركة المرور العضوية وتحسين محرك البحث؟

Lou: إذا كنت تبحث عن حركة مرور مجانية من منظور تحسين محركات البحث ، فإنها تبحث أيضًا في النسخة التي تترجم إلى موقع الويب الخاص بك. طريقة جيدة وفعالة للقيام بذلك ، خاصة بالنسبة لأولئك الذين يجيدون ما يفعلونه ويفهمون حقًا ، ليس فقط المنتج ، ولكن احتياجات السوق ومتطلباته هي كتابة المدونات وكتابة المنتديات ونشر ذلك على موقع الويب الخاص بهم لأنه بشكل غير مباشر سيؤدي إلى تصفية حركة المرور من خلال موقع الويب الخاص بك ، بما في ذلك بوضوح الروابط التشعبية أو الروابط العميقة الموجودة هناك إلى المنتج أيضًا. يتعلق الأمر بفهم بعض العبارات والمصطلحات الأساسية التي سيبحث عنها عملاؤك المحتملون للبحث بوضوح عن منتج ، وليس بالضرورة البحث عن منتج. في بعض الأحيان يكون الأمر كذلك للحصول على فهم أفضل لمفهوم معين. لذا مرة أخرى ، إذا كان بإمكانك فهم هذا ، يمكنك بوضوح ترجمة ذلك إلى نسخة الويب عبر المدونة ، عبر المنتدى ، وهو شيء يتبع بشكل مثالي إستراتيجية لإضافة الكثير من القيمة أولاً ثم الحصول على نوع من الارتباط العميق أو الارتباط التشعبي لمنتجك بمجرد أن يكونوا على صفحتك.

التطبيقات والأدوات التي تساعد على تحسين التدفق التشغيلي

فيليكس: هل هناك أي أدوات تستخدمها لإدارة Facebook و Adwords و SEO؟

Lou: هناك موقع ويب جيد ، أعتقد أن معظمه مجاني ، يسمى SEMrush. جيد حقًا للبحث عن الكلمات الرئيسية ، والبحث عن تحليل بسيط أيضًا وما يكتبه العملاء عادةً في Google للبحث عنه ، وينتهي بهم الأمر بوضوح في صفحة المنتج الخاصة بك. إنه أمر جيد حقًا لتخطيط الويب الرئيسي الخاص بك أيضًا ، لذلك إذا كنت تتطلع إلى تقديم عروض أسعار على كلمات رئيسية معينة على Google لإعلاناتك ، فمن الواضح أنها سترفع تصنيفك إلى أعلى ، فهذا جيد حقًا وأعتقد أن الكثير منه مجاني أيضًا.

فيليكس: باستخدام أدوات رسم الخرائط الحرارية ، كيف قمت بإعداد موقعك لمعرفة المزيد عن عملائك؟

Lou: إنه يتفهم حقًا ما هي رحلة العميل. إنه مجاني لمدة أسبوعين لأولئك الذين يرغبون في تجربته ، وهو غير مكلف نسبيًا ، ولكنه أداة قوية حقًا لأنه يسمح لك بمشاهدة موقع الويب الخاص بك ، سواء كان على الهاتف المحمول أو على سطح المكتب أو الجهاز اللوحي ، فهو يظهر لك رحلة المستخدم ، فهي توضح لك المكان الذي يبحثون فيه ، والوقت الذي يقضونه في أي أقسام من موقع الويب ، وماذا يقرؤون ، وما لا يقرؤونه ، وأين توجد النقرات. يمنحك فهمًا جيدًا لما هو مهم حقًا وما هو غير مهم في الواجهة الأمامية على موقع الويب الخاص بك. ماذا يقرأ الناس؟ ما هو المسار الذي يسلكونه والذي يدفعهم بالفعل إلى الخروج؟ لذلك بمجرد فهمك لذلك وحصولك على تلك البيانات ، فإنه يسمح لك بإنشاء موقع الويب الخاص بك بأثر رجعي باستخدام ما هو مهم فقط بالنسبة للمستهلك. فجأة لا تجد طريقك في الظلام ؛ لديك نتيجة موضوعية ، ومسارات تحويل موضوعية للمستخدم ، ويمكنك فهم كيفية تفاعلهم مع موقع الويب الخاص بك. وبمجرد أن تعرف ذلك ، يمكنك الإشراف على إعادة التصميم أو وضع عناصر معينة ، أو حتى إزالة عناصر معينة بحيث تقطعها وتحافظ عليها بشكل مثالي في تدفق قصير جدًا حقًا على Amazon-esque لإيصالهم إلى الخروج.

فيليكس: كيف يعمل الطلب المسبق لموقعك؟ كيف تزيد الطلب على الطلبات المسبقة؟

Lou: التطبيق موجود Shopify. إنه يسمى الطلب المسبق الآن. واحدة من أكبر مشاكلنا ، في البداية لم يكن لدينا الكثير من المال. لذلك قمنا بالطلب بأحجام صغيرة جدًا ، مما يعني أن هوامشنا صغيرة جدًا. لذا ما كان علينا فعله هو أن نبيع على الأرجح ما بين 80 و 90٪ من منتجاتنا قبل أن يكون لدينا ما يكفي من النقود المتبقية لإعادة الطلب. لذا ، فإن فترات التسليم لدينا تتراوح عادةً بين ستة وثمانية أسابيع ، أو ما يقرب من شهرين ، لذلك من المحتمل أن يعني ذلك قضاء نفس القدر من الوقت أو الفترة دون وجود أي مخزون. من الواضح أنه سيكون بشكل عام متغيرًا محددًا من الثلاثة التي لدينا . يستغرق ذلك وقتًا طويلاً لأنهم مضطرون إلى طلب خاص لمكوناتنا مع كونها عالية الجودة ، كما أننا نمر بعملية منفصلة لفحص الدفعات مع شركة تسمى Informed Sport. مرة أخرى ، الكثير من مستخدمينا هم من نخبة الرياضيين والرياضيين الشباب ، لذا مرة أخرى ، إنها طبقة إضافية من الضمان بالنسبة لهم بعدم وجود مواد محظورة في المنتج. لهذا السبب ، تسبب لنا ذلك في الكثير من المتاعب ، لذا فإن امتلاك السعة لأننا كنا في زيادة الاكتتاب باستمرار ، وقد سمحت لنا وظيفة الطلب المسبق بإعلام العميل في الوقت الفعلي ، "هذا هو العدد الذي حصلنا عليه الطلب. هذا هو العدد المتاح. هذا هو الوقت الذي سيكون متاحًا فيه. إذا كنت تريد حجزه الآن ، فلديك الفرصة للقيام بذلك. "

فيليكس: كيف يعمل برنامج الاشتراك؟

Lou: هذا جديد نسبيًا ، لذلك اعتدنا أن يكون لدينا مخطط ولاء لمكافآت العملاء مع تطبيق يسمى Marsello في الواجهة الخلفية لـ Shopify ، والذي يكافئ العملاء أساسًا بناءً على إنفاقهم. ما أردنا القيام به هو أن تكون لدينا خدمة اشتراك مضمنة في النهاية الخلفية للموقع بحيث يكون لها الكثير من الفوائد بالنسبة لنا. ومن الواضح أن هذا سيحقق إيرادات شهرية متكررة ، ولكنه يسمح لنا أيضًا بالحصول على مخزون مباشر حتى نتمكن من توقع النقطة بناءً على الحجم الحالي عندما نحتاج إلى إعادة الترتيب حتى نتمكن من استباق ذلك نوعًا ما. إنه يوفر أيضًا قيمة كبيرة للعميل لأنه يمكنه فقط تعيينه وتركه. نحن لا نحبسهم في الداخل. نحن نمنحهم السيطرة الكاملة. إذا أرادوا تخطي طلب ، إذا كانوا يريدون إلغائه ، إذا كانوا يريدون تغيير النكهة ، فنحن نمنحهم استقلالية كاملة في ذلك.

فيليكس: ما هو برأيك أكبر درس تعلمته العام الماضي وتضعه حيز التنفيذ هذا العام؟

Lou: تقديم القيمة ، سواء كان ذلك في شكل مدونة فقط ، سواء كان ذلك في شكل نصيحة ، أو تقديم ، لأن العلامة التجارية ، بصرف النظر عن المنتج ، متعددة الأوجه أيضًا. لذا فإن هذا يغذي حقيقة أننا لم نمتلك مطلقًا أي نوع من ميزانية التسويق. نجري ندوة مجانية عبر الإنترنت الآن ، مما يوفر علينا الذهاب جسديًا إلى الأندية. هذا يديره اختصاصي التغذية لدينا ، إيمي. لدينا مخطط شريك جيد حيث نقدم حزم حزم مجانية ربع سنوية للأندية مقابل الانتساب. يمكننا أيضًا رعاية الرياضيين في برامج مستقبلية حيث نقدمها من قبل ، ومن الواضح أن ذلك يرد بالمثل لأنه ينتهي بالتسويق غير المقصود لنا. لذلك ، من الأفضل دائمًا محاولة إعطاء أكبر قدر ممكن من القيمة للعميل ، وفهم بوضوح ما هي الاحتياجات ، وما الذي سيضيف أكبر قيمة لهم ، ثم من الواضح بعد ذلك السؤال فقط بمجرد تقديم نوع من القيمة.