13 Überzeugungstechniken, um E-Commerce-Besucher davon zu überzeugen, mehr zu kaufen

Wenn Sie einen E-Commerce-Shop betreiben, vergisst man leicht, dass Besucher Nr. 3456 eine echte, lebende Person ist. Eine Person, die kognitiven Vorurteilen, Überzeugungstechniken, psychologischen Theorien usw.

Mit einem grundlegenden Verständnis einiger der beliebtesten Überzeugungstechniken können Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Sie erhalten einen besseren Einblick, warum Besucher ihren Einkaufswagen verlassen, warum sie kaufen und wie sie überzeugt werden.

Noch wichtiger ist, dass Sie einen Einblick erhalten, wie Sie Theorie in Praxis und Wissenschaft in bares Geld verwandeln können.

Kostenlose Leseliste: Conversion-Optimierung für Einsteiger

Verwandeln Sie mehr Website-Besucher in Kunden, indem Sie einen Crashkurs in Conversion-Optimierung besuchen. Greifen Sie unten auf unsere kostenlose, kuratierte Liste mit wirkungsvollen Artikeln zu.

Holen Sie sich die kostenlose Leseliste

Holen Sie sich unsere Leseliste zur Conversion-Optimierung direkt in Ihren Posteingang.

Fast geschafft: Bitte geben Sie unten Ihre E-Mail-Adresse ein, um sofortigen Zugriff zu erhalten.

E-Mail-Addresse Updates bekommen

Wir senden Ihnen auch Updates zu neuen Leitfäden und Erfolgsgeschichten aus dem Shopify-Newsletter. Wir hassen SPAM und versprechen, Ihre E-Mail-Adresse sicher zu verwahren.

Danke fürs Abonnieren. In Kürze erhalten Sie kostenlose Tipps und Ressourcen. Beginnen Sie in der Zwischenzeit mit dem Aufbau Ihres Shops mit einer kostenlosen 14-tägigen Testversion von Shopify.

Loslegen

Hier sind 13 Überzeugungstechniken, die Ihnen einen unfairen Vorteil auf dem wichtigsten Schlachtfeld von allen verschaffen: dem menschlichen Gehirn.

1. Gegenseitigkeit

Gegenseitigkeit ist eine soziale Norm, die besagt, dass Sie sich verpflichtet fühlen, den Gefallen zurückzugeben, wenn ich Ihnen etwas gebe. Im Wesentlichen erlaubt mir dies, eine Gegenleistung zu verlangen, anstatt auf eine freiwillige Handlung von Ihnen zu warten.

Hier wird es richtig interessant. Die beiden Werte müssen nicht unbedingt gleich sein. Wenn du mir zum Beispiel die Tür aufhältst, sage ich eher ja, dir einen Kaffee zu kaufen.

In ihrem Buch The Art of Asking erinnert sich Amanda Palmer daran, als lebende Statue gearbeitet zu haben. Weiß angemalt und mit einem Hochzeitskleid bekleidet, verteilte sie Blumen auf der Straße. Sie verdiente genug, um ihre Miete für über fünf Jahre zu bezahlen.

Jetzt wendet sie die Technik auf ihren E-Commerce-Shop an:

Wie Sie sehen können, können Kunden wählen, was sie für das Album bezahlen möchten. Sie liefert den Wert, sie wählen, wie viel sie erwidern wollen.

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Bieten Sie einen Stolperdraht an, ein unwiderstehliches und preisgünstiges Produkt, das nicht dazu dient, Geld zu verdienen, sondern die Beziehung vom Gelegenheitsbesucher zum tatsächlichen Käufer zu verändern.
• Bieten Sie ein kostenloses Geschenk oder einen Rabatt an, darunter: kostenloser Versand, ein Willkommensrabatt für Erstkäufer, Produktproben, ein unerwartetes kostenloses Geschenk zu einem bestellten Produkt usw.
• Senden Sie Dankeskarten und Notizen an bestehende Kunden.

2. Konsistenz

Konsistenz besagt, dass Sie, sobald Sie sich zu etwas verpflichten, insbesondere schriftlich, eher dazu neigen, die Haltung einzuhalten oder beizubehalten. Menschen mögen es, wenn ihre Gedanken und Handlungen aufeinander abgestimmt sind.

Sobald Sie jemanden dazu gebracht haben, sich zu verpflichten, beginnen sie, sich selbst zu überzeugen. Das heißt, sie beginnen damit verbundene Handlungen vor sich selbst und anderen zu rechtfertigen.

Chubbies spielt auf interessante Weise mit Konsistenz:

Indem sie ihre Überzeugungen auflisten, rufen sie aktiv nach Menschen mit ähnlichen Überzeugungen. Wenn diese Überzeugungen bei einem Besucher auf Resonanz stoßen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er etwas kauft, da das, was er denkt und was er tut , übereinstimmen würde .

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Bringen Sie Besucher dazu, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen oder eine relevante kostenlose Ressource herunterzuladen. Sobald sie die kleine Verpflichtung eingegangen sind, werden sie eher eine größere Verpflichtung eingehen.
• Ermutigen Sie das Teilen in sozialen Netzwerken in jeder Phase. Je öffentlicher das Engagement, desto besser.

3. Sozialer Beweis

Menschen sind von Natur aus sozial (ja, schon bevor es soziale Medien gab). Infolgedessen werden wir stark von unseren Mitmenschen beeinflusst, besonders wenn wir sie hoch schätzen. Sozialer Beweis besagt, dass Sie Ihre Handlungen und Überzeugungen auf die Menschen um Sie herum stützen.

Am ehesten folgen Sie der Führung von jemandem, der Ihnen ähnlich ist, oder in Situationen, in denen Sie sehr unsicher sind. Oft ist es tröstlich, einfach das zu tun, was alle anderen tun.

Bewertungen, Rezensionen, Anteilszählungen, Testimonials … Social Proof ist überall um Sie herum.

Hier ist ein Beispiel von Poo-Pourri:

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Lassen Sie sich von einem Influencer oder Experten empfehlen oder geben Sie ein Testimonial für Ihr Produkt ab.
• Zeigen Sie die Anzahl der Personen an, die kürzlich gekauft haben, oder wie viele Personen das Produkt derzeit ansehen.
• Fügen Sie Vertrauenssymbole wie Medienlogos und Erwähnungen hinzu.

4. Ähnlichkeit

Ähnlichkeit besagt einfach, dass Sie dazu neigen, „Ja“ zu Menschen zu sagen, die Sie mögen. Das kommt auf zwei Faktoren an:

1. Körperliche Anziehung: Studien haben immer wieder gezeigt, dass Menschen, die körperlich attraktiv sind, überzeugender sind.
2. Ähnlichkeit: Es ist wahrscheinlicher, dass Sie von jemandem überzeugt werden, den Sie für ähnlich halten.

Dies lässt sich leicht in das Design des Geschäfts und die Stimme des Kundentextes übersetzen. Auf welcher dieser Websites würden Sie beispielsweise lieber kaufen?

Ich bin bereit zu wetten, dass es das untere mit dem saubereren, attraktiveren Design ist (Happiness Abscissa).

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Treten Sie als Freund auf, nicht als großes Unternehmen. Je menschlicher und ähnlicher Ihre Marke wirkt, desto besser.
• Unterstützen Sie dieselben Anliegen wie Ihre Kunden. Einige Geschäfte tun dies, indem sie einen Teil des Gewinns an eine entsprechende Wohltätigkeitsorganisation spenden.

5. Autorität

Autorität besagt, dass Sie dazu neigen zu glauben, dass es wahr sein muss, wenn ein Experte oder eine Autoritätsperson etwas sagt.

Es gibt eine sehr berühmte Studie, das Milgram-Experiment, das mit dieser Überzeugungstechnik verbunden ist. Es wurde 1961 durchgeführt. Grundsätzlich wurden zwei Teilnehmer (ein Lehrer und ein Schüler) in zwei verschiedenen Räumen untergebracht. Der Schüler wurde an eine Elektroschockmaschine angeschlossen, die der Lehrer kontrollierte.

Auch ein Betreuer im Laborkittel war anwesend. Er forderte den Lehrer auf, dem Schüler Fragen zu stellen und ihn zu schocken, wenn er falsch antwortete. Nach jeder falschen Antwort stieg die Spannung (bis zu 450 Volt).

Der Fang? Der Lernende war ein Schauspieler, der nach jedem Schock falsche Schmerzgeräusche von sich gab. Die Studie untersuchte, wie viel Schmerz die Teilnehmer bereit waren, einer völlig unschuldigen Person zuzufügen, wenn sie von einer Autoritätsperson angewiesen wurden.

Wie sich herausstellt, eine Menge. Die meisten Lehrer waren bereit, 450 Volt zu geben, wenn sie dazu aufgefordert wurden.

Gary Vaynerchuk nutzt seine Autorität durch seinen Shop:

Wenn Sie ihm in den sozialen Medien folgen, sehen Sie ihn mit diesen Shirts. Wenn Sie sich seine Videos ansehen, haben Sie den Text „hustle like my name is Gary Vee“ gehört.

So wenden Sie es auf Ihren Shop an:

• Bauen Sie Autorität auf, indem Sie Qualifikationen hervorheben (Berufsbezeichnung, Produktauszeichnungen usw.)
• Vermeiden Sie klischeehafte, vage Auszeichnungen und Behauptungen (z. B. „Weltbeste Donuts!“)
• Im Zweifelsfall leihen Sie sich die Autorität von jemand anderem durch eine Empfehlung, eine Produktbewertung usw.

6. Knappheit

Knappheit besagt, dass man etwas, das in der Menge begrenzt ist, mehr Wert beimisst.

Erinnern Sie sich, als Johnny Carson 1973 dazu beitrug, einen Mangel an Toilettenpapier zu schaffen? Während seines Eröffnungsmonologs von The Tonight Show machte er einen Witz über eine bevorstehende Klopapierknappheit. Die Leute eilten hinaus, um es zu kaufen, was zu einem landesweiten Mangel an Toilettenpapier führte.

Auch im E-Commerce sind wir von Knappheit umgeben. Jeder, der Flugtickets online kauft, wird dies erkennen:

Hier ist es auch auf Hammock Town:

Je näher diese Zahl an 0 kommt, desto überzeugender.

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Bieten Sie nur zeitlich begrenzte Rabatte und Angebote an. Ein Countdown bis zum Ende des Rabatts oder Angebots kann zum Kauf anregen.
• Zeigen Sie im Warenkorb, wie viel der Besucher mit einem Call-to-Action zur Kasse gespart hat, bevor die Ersparnisse verfallen.
• Bieten Sie kostenlosen Expressversand oder ähnliches für diejenigen an, die vor einer bestimmten Tageszeit einkaufen.

7. Preisverankerung

Die Preisverankerung besagt, dass der erste präsentierte Preis eine große Rolle im Entscheidungsprozess spielt.

Der Preis beträgt beispielsweise regelmäßig 129,99 $, was zuerst notiert wird. Aber es ist derzeit für nur 59,99 $ im Angebot. Dieser erste Preis, 129,99 $, dient als Anker und lässt den reduzierten Preis wie ein absolutes Schnäppchen erscheinen.

So macht es Natural Force:

Und so macht Greats es:

Der erste, höhere Preis setzt die Bühne und wird zum Anker, der den zweiten Preis so viel attraktiver macht.

Nehmen wir an, Greats haben keine Preisverankerung verwendet. 89,10 $ scheinen zu viel zu sein, um sie auszugeben. Aber der Neupreis von 99 US-Dollar zeigt deutlich, dass dies nicht der Fall ist. Möglicherweise finden Sie auch Preisverankerungsgrenzen beim Vergleichseinkauf.

8. Vertrautheit

Vertrautheit besagt, dass Sie die Dinge und Menschen bevorzugen, mit denen Sie vertraut sind. Ja, ernsthaft. Studien haben sogar herausgefunden, dass man sich eher in jemanden verliebt, je öfter man ihn sieht. Ihr Glück korreliert tatsächlich damit, wie viele Dinge Sie kennen.

Diese Vorliebe für Vertrautheit ist der Grund, warum Sie den Einkaufswagen oft in der oberen rechten Ecke eines Geschäfts finden. Oder warum Sie der Nachbarschaft, in der Sie leben, so verbunden sind. Oder warum Sie dazu neigen, in Ihrem Lieblingsrestaurant ein oder zwei gleiche Mahlzeiten zu bestellen.

Vertrautheit hängt von drei Faktoren ab:

• Cognitive Fluency: Wie einfach ist es, an etwas zu denken?
• Prototypizität: Wie ähnlich ist es anderen in der gleichen Kategorie oder Branche?
• Gewohnheit: Wie gut passt sie zu früheren, ähnlichen Erfahrungen?

Deshalb ist es so wichtig, sein Publikum zu kennen. Mit den erwarteten Erfahrungen und der Sprache vertraut zu sein, kann unglaublich nützlich sein, um die Conversions zu steigern.

Chubbies ist bekannt für Voice-of-Customer-Texte:

Und so ist The Oatmeal:

Beide vereinfachen so viel wie möglich, folgen bestehenden Prototypen und klingen sogar vertraut.

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Verwenden Sie ein einfaches Design, das wenig komplex und übersichtlich ist. Wüten Sie nicht zu hart gegen die Maschine. Bleiben Sie bei einem prototypischen Design, das wie erwartet für die E-Commerce-Branche funktioniert.
• Verwenden Sie Wörter und Sätze, die Ihren Besuchern vertraut und leicht zu scannen sind. Sprechen Sie, wie sie sprechen würden, wenn Sie so wollen.
• Orientieren Sie sich an den Arten von Calls-to-Action, die Ihre direkten und indirekten Konkurrenten verwenden. Wie passen sie zusammen? Sie wollen sie nicht kopieren, aber sicherstellen, dass Sie die Erwartungen erfüllen.

9. Aufmerksamkeitsverzerrung

Aufmerksamkeitsverzerrung besagt, dass Sie emotional stimulierenden Faktoren mehr Aufmerksamkeit schenken und andere Faktoren herunterspielen. Je intensiver und berührender etwas ist, desto mehr Aufmerksamkeit schenken Sie ihm. Macht Sinn, oder? Deshalb neigen Angst und Sex dazu, so überzeugend zu sein.

Wir alle erinnern uns an den Werbespot von Sarah McLachlan.

Wenn der WWF also versucht, Geld zu sammeln, um Tiere zu retten und zu unterstützen, ziehen sie mit emotionalen Bildern ein wenig an den Herzen:

Ein glückliches, blühendes Eisbärenbaby, das dank Ihnen cool bleiben konnte? Das ist eine ziemlich positive Emotion. Es ist keine Überraschung, dass diese Art von Botschaft immer wieder durch Texte und Bilder vermittelt wird.

BioLite macht etwas Ähnliches:

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Führen Sie einige qualitative Untersuchungen durch, um festzustellen, in welchem ​​emotionalen Zustand die Menschen ankommen. Kommen sie gestresst zu Ihnen und suchen verzweifelt nach einer Lösung? Dies wird Ihnen helfen zu entscheiden, ob Sie den natürlichen emotionalen Zustand ausnutzen oder versuchen sollten, ihn zu ändern.
• Schrift, Farbe und Bilder haben emotionale Werte. Seien Sie zielstrebig bei der Auswahl.
• Das Schreiben von Texten, die eine Geschichte erzählen, kann Ihnen dabei helfen, emotional anzusprechen.

10. Visuelle Hinweise

Visuelle Hinweise geben an, dass Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Fokus beim Besuch einer Website durch das Design verwaltet und gelenkt werden können.

Das CXL Institute hat kürzlich eine interessante Studie über visuelle Hinweise durchgeführt. Sie verglichen sechs verschiedene visuelle Hinweise mit der Kontrolle (keine visuellen Hinweise):

1. Mensch schaut weg
2. Mensch auf der Suche nach
3. Handgezeichneter Pfeil
4. Dreieckig
5. Linie
6. Markieren

Die Ergebnisse? Visuelle Hinweise haben keinen Einfluss darauf, wie schnell etwas entdeckt wird, aber sie beeinflussen, wie viel Aufmerksamkeit etwas geschenkt wird. In diesem Fall ein Anmeldeformular. Der handgezeichnete Pfeil schnitt für alle Interessierten am besten ab.

Pipsnacks ist sicherlich kein Unbekannter für visuelle Hinweise, um die Aufmerksamkeit auf das Produkt (und seine Vorteile) zu lenken:

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Verwenden Sie visuelle Hinweise, um Besucher auf der Seite nach unten zu leiten, insbesondere wenn Sie wertvolle Produktinformationen unter dem „Fold“ haben.
• Implementieren Sie visuelle Hinweise für Produktempfehlungen, um Ihre Upselling- und Cross-Selling-Strategie voranzutreiben.

11. Verlustaversion

Verlustaversion besagt, dass Sie Verluste lieber vermeiden als Gewinne zu erzielen. Laut Daniel Kahneman, einem Psychologen, fürchten wir Verluste normalerweise doppelt so sehr, wie wir Erfolg genießen.

Um das ins rechte Licht zu rücken: Ihre Besucher fürchten, Ihr Produkt nicht doppelt so sehr zu mögen, wie sie denken, dass sie die Vorteile Ihres Produkts genießen werden.

Vielleicht ist das der Grund, warum einige Geschäfte ihre Rückgaberichtlinien so prominent anzeigen. Wie Muse:

Und Tortuga:

Oder warum Kylie Cosmetics ihren Call-to-Action für E-Mail-Abonnements so gestaltet hat:

Es ist erwähnenswert, dass es einige Ausnahmen gibt. Kahneman hat festgestellt, dass Menschen unterschiedlich entscheiden, je nachdem, ob die Entscheidung als Verlust oder als Gewinn formuliert wird. Damit:

• Wenn Sie möchten, dass jemand eine risikoscheue Entscheidung trifft, konzentrieren Sie sich darauf, was er davon hat, wenn er die von Ihnen gewünschte Entscheidung trifft.
• Wenn Sie möchten, dass jemand eine risikoorientierte Entscheidung trifft, konzentrieren Sie sich auf das, was er verlieren wird, wenn er nicht die von ihm gewünschte Entscheidung trifft.

Andere Möglichkeiten, es auf Ihren Shop anzuwenden:

• Verwenden Sie Ihre Bilder und andere visuelle Elemente, um das Verlustszenario anstelle des Gewinnszenarios zu zeigen.
• Wählen Sie die Formulierung Ihrer Angebote sorgfältig aus. „Verpassen Sie nicht unseren Sommerschlussverkauf: 10 % Rabatt auf alle T-Shirts.“ könnte besser funktionieren als „10 % Rabatt auf T-Shirts“.

12. IKEA-Effekt

Der IKEA-Effekt besagt, je mehr Aufwand wir in etwas investieren, desto mehr schätzen wir es. Jeder, der drei Stunden damit verbracht hat, eine IKEA-Kommode zusammenzubauen, weiß, wie sich das anfühlt.

Produktanpassungen sind eine großartige Möglichkeit, diesen Effekt auszulösen. Je mehr Aufwand Ihre Besucher in die Anpassung stecken, desto mehr schätzen sie das Produkt. Möglicherweise stellen Sie fest, dass dies die Aufgabe des Einkaufswagens reduziert und die Conversions erhöht.

StandDesk macht das gut. Tatsächlich laden sie Sie ein, Ihren Schreibtisch zu bauen , nicht ihn zu kaufen:

Alle Anpassungsoptionen erfordern vom Kunden Überlegung und Mühe. Nein, sie versuchen nicht, drei Stunden lang eine Kommode mit einem Inbusschlüssel zusammenzubauen, aber es wird nebenbei zu einer Herzensangelegenheit:

13. Paradoxon der Wahl

Wenn Ihnen eine Option angeboten wird, ist die Wahl klar: kaufen oder nicht kaufen. Wenn Ihnen zwei Optionen angeboten werden, konzentriert sich Ihr Gehirn darauf, zwischen den beiden zu wählen. Plötzlich ist die Idee, überhaupt nichts zu kaufen, verstummt.

In diesem Fall kann das Anbieten von mehr als einer Option helfen, einen Verkauf zu tätigen.

Wenn Sie jedoch zu viele Optionen anbieten, kommt die Analyselähmung ins Spiel. Bei so vielen Optionen kann man sich nicht entscheiden und am Ende gar nichts auswählen.

Dies ist als Wahlparadoxon bekannt. Der Schlüssel liegt natürlich darin, die richtige Balance der Optionen zu finden.

Aus diesem Grund veröffentlicht IKEA auf seinen Produktseiten zwei Handlungsaufforderungen:

Genau wie Streu:

Und versaut necken:

Ich erinnere mich, dass Bart Schutz auf der CTA-Konferenz 2015 über einen Test sprach, den er in Bezug auf Wahlmöglichkeiten durchgeführt hatte. Er fand heraus, dass sogar das Hinzufügen eines „Diese Seite drucken“-Links neben einem zuvor einzelnen Call-to-Action die Conversions steigerte.

Natürlich hat dieses Paradoxon auch Bestandsimplikationen.

Fazit

Die Wahrheit ist, dass Psychologie und Überzeugungstechniken nicht immer gut auf den Online-Marktplatz übertragen werden können. Diese 13 Überzeugungstechniken haben jedoch bewiesen, dass sie im E-Commerce einen Platz haben. Zumindest sind sie es wert, mit ihnen zu experimentieren.

Hinterlasse unten einen Kommentar, wenn ich eine Überzeugungstechnik übersehen habe, die für dich besonders gut funktioniert hat.