Wie Modify Watches eine Millionen-Dollar-Idee mit einem unvollkommenen Produkt bestätigte

Felix: Heute gesellt sich Aaron Schwartz von modifywatches.com zu mir. Modify Watches verkauft kundenspezifische Uhren, die in San Francisco, Kalifornien, von Hand zusammengebaut werden und 2010 gegründet wurden. Willkommen, Aaron.

Aaron: Danke, dass du mich hast.

Felix: Freut mich, dich dabei zu haben. Erzählen Sie uns etwas mehr über Ihre Geschichte und diese Uhren.

Aaron: Wir haben Modify Watches im Jahr 2010 gegründet. Ich habe meinen MBA in Berkeley gemacht und während der Schule ein Unternehmen gegründet, das nicht wirklich erfolgreich war. Ich habe eine Menge gelernt, und am Ende habe ich dieses Geschäft tatsächlich mit einem Kumpel von mir, Gary, gegründet. Die Idee war, genauso wie man auf einem T-Shirt alles anbringen kann, was man will, dachten wir, es wäre ziemlich lustig, auf einer Uhr alles anzubringen, was man will. Wenn Sie einen von uns beiden treffen würden, würden Sie feststellen, dass wir nicht besonders modisch sind. Es war ziemlich seltsam, aber wir haben eine Verbrauchermarke gegründet, bei der es nicht darum ging, zu sagen: „Hey, das ist die Herbstkollektion oder die Frühjahrs-/Sommerkollektion.“ Es war viel mehr "Was willst du?"

Wir haben uns im Laufe der Jahre daran gearbeitet, alles kundenspezifisch zu machen, und ab 2014 haben wir eine Kickstarter-Kampagne durchgeführt, die es uns ermöglichte, kundenspezifische Produkte aus der Stadt auf den Markt zu bringen. Jetzt bekommen die Leute buchstäblich alles, was sie wollen, sei es ein Foto ihres Kindes, oder wir haben einige kundenspezifische Uhren für Twitter oder Facebook oder Lift und eine Reihe großer Unternehmen gemacht. Das ist unsere Geschichte.

Felix: Sehr cool. Ich möchte auf jeden Fall kurz über den Kickstarter sprechen. Bevor wir dazu kommen, haben Sie erwähnt, dass Sie versucht haben, im College ein Unternehmen zu gründen, es hat nicht funktioniert, aber dann … War es erst Ihr zweiter Geschäftsversuch, der Modify Watches geboren hat?

Aaron: Ja, das ist der zweite. Das erste war eine großartige Erfahrung, aber wir hatten vier Gründer, von denen keiner technisch versiert war. Wir haben versucht, das Nachhaltigkeitsgeschäft zu verdoppeln, und wir haben im Grunde mehr abgebissen, als wir kauen konnten, und dann war es mein zweites Jahr in der B-Schule, wo wir einen Kurs von Steve Blank und Eric Ries besuchten, die Lean Startup, raus aus diesem Gedanken , und ich denke, als wir diese Jungs zu uns und all den Rednern sprechen hörten, wurde uns klar, dass wir zu Recht alles falsch gemacht hatten. Als ich mit Modify anfing, ging es viel mehr darum, wie wir so schnell wie möglich vorankommen können, selbst wenn das bedeutet, dass wir ein unterdurchschnittliches Produkt oder eine unterdurchschnittliche Website oder was auch immer erstellen, nur um schnell zu lernen. Das waren im Grunde die ersten drei oder sechs Monate, in denen so viele Leute wie möglich vorkamen, lernten, iterierten und von dort aus weitergingen.

Felix: Wollte auf jeden Fall auch noch kurz auf das Lean-Startup-Motto eingehen. Bevor wir dazu kommen, das zweite Geschäft, das Sie gestartet haben, war Modify Watches, was haben Sie im ersten falsch gemacht? Was haben Sie aus dieser ersten Erfahrung gelernt, von dem Sie beim zweiten Mal wussten, dass Sie es definitiv beheben sollten, bevor Sie ein neues Unternehmen gründen?

Aaron: Ich denke, es gibt ein paar offensichtliche. Die erste besteht darin, keine technische Person für das Geschäft im Team zu haben. Wir haben versucht, Nahfeldkommunikation zu betreiben. Ich denke, das Internet der Dinge im Jahr 2009, als ich versuchte, es für Sie zu erreichen, um aufzuzeichnen, wenn Sie eine volle Flasche Wasser trinken. Die Idee war, wenn Sie etwas aus einem nachgefüllten Behälter wie einem Nalgen oder einer Kantine tranken, kauften Sie nicht eine Flasche Soda oder sogar eine Flasche Wasser. Es ging darum, Plastikmüll zu reduzieren. Wir machten diese wirklich, wirklich komplexe Sache und wir hatten kein technisches Talent in unserem Team. Es war eine Menge Geschäftsentwicklung ohne wirklichen Beweis, dass wir alles zum Laufen bringen könnten. Ich glaube, das war Nummer eins.

Ich denke, Nummer zwei war, dass wir viel zu viel nachgedacht haben, anstatt zu tun. Wir hatten all diese riesigen Hypothesen, aber es muss uns neun Monate, ein Jahr gekostet haben, bis wir eine von ihnen getestet, wirklich wirklich getestet haben. Theoretisch hatten sie Recht und wir würden sehr gute Business School-Professoren abgeben und dass wir schlau waren und dachten, wir hätten die richtige Antwort, aber die Realität ist, dass man es erst lernt, wenn man es tatsächlich testet. Zu diesem Zeitpunkt war es zu lange her. Ob wir an Schwung verloren haben. Es gab offensichtlich eine Menge Dinge, die passiert sind. Wir haben einfach nicht die Fortschritte gemacht, die wir wollten. Ich denke, der erste ist der Bedarf an großer technischer Hilfe. Es muss nicht der Klassenbeste sein, aber es muss existieren, nur eine starke Technologie zu haben, ist wichtig, und dann zuerst Dinge zu testen und zu bewerten, bevor Sie davon ausgehen, dass Sie Recht haben. Wir hatten einfach viel zu viele Annahmen mit zu wenig Beweisen.

Felix: Das erste Geschäft war natürlich ein ehrlicher Versuch. Sie haben eigentlich versucht, ein Unternehmen zu gründen, aber es gab viele Probleme auf dem Weg, auf die Sie gestoßen sind, die letztendlich zum Scheitern geführt haben. Woher wussten Sie, wann Sie mit diesem Geschäft aufhören sollten? Ich denke, das ist ein Schlüssel, selbst wenn ein Unternehmen erfolgreich ist oder wenn ein Unternehmer an einem Scheideweg steht und darüber nachdenkt, ob er weitermachen und vielleicht umschwenken oder einfach von vorne anfangen und das Ganze aufgeben sollte. Es hört sich so an, als hättet ihr das ganze Ding verschrottet. Wie haben Sie diese Entscheidung getroffen? Sprechen Sie mit uns über diesen Denkprozess.

Aaron: Wir waren zu viert gewesen, die das Unternehmen gegründet hatten, und das Unternehmen hieß Refill Revolution. Wir haben es zusammen angefangen, und dann, vielleicht nach sechs Monaten, waren es zwei von uns, die Vollzeit gingen, ein dritter, der immer noch interessiert war, aber eine Frau und ein Kind hatte und Geld verdienen musste. Er hatte nicht wirklich den Luxus, den wir hatten, einfach billig zu leben und Dinge herauszufinden. Wir haben im Grunde genommen drei, vielleicht sechs Monate damit verbracht, es während der Schule intensiv zu machen. Ich habe im Grunde keine Kurse belegt, die sich nicht direkt auf dieses Geschäft ausgewirkt haben, oder wenn, habe ich diese Kurse einfach übersprungen oder war in Ordnung, wenn ich nicht großartig war.

Durch die Business School wissen Sie, dass Sie bereits einen Job hatten. Ihre Wettbewerbsnatur in Bezug auf den Versuch, eine Eins zu erreichen, verschwindet, oder zumindest denke ich, dass es so sein sollte. Wir haben einen Punkt erreicht, an dem wir kein klares Geschäftsmodell hatten. Wir hatten einige Zuschüsse beantragt. Da es sich um ein Nachhaltigkeitsunternehmen handelte, konnten wir tatsächlich einige Zuschüsse beantragen. Wir hatten uns für einen Nachhaltigkeitsbeschleuniger beworben. Wir hatten uns um ein bisschen Finanzierung bemüht und hatten keinen nennenswerten Erfolg. Wir hatten vielleicht 100 Benutzer, die daran interessiert waren, was wir tun. Vielleicht 1.000 andere Leute sagten: „Ja, das würde ich machen, wenn …“ Wir hatten kein klares Geschäftsmodell. Wir hatten keinen guten Tech-Stack. Wir hatten nichts außerhalb unseres Glaubens, dass dies funktionieren sollte.

Ich denke, irgendwann stoßen wir einfach an eine Wand, offen gesagt, es gibt Opportunitätskosten, wie vielleicht könnte das funktionieren und vielleicht könnten wir es herausfinden, aber ist das die richtige Investition? Ich denke, das ist meistens die Frage für den Unternehmer. Die Geschichte ist, Sie sollten … Sie müssen sehen, wie etwas zum Leben erweckt wird, also reißen Sie sich den Hintern auf, bis es zum Leben erwacht. Das ist im Nachhinein eine wirklich sexy Geschichte, aber am Ende des Tages müssen Sie irgendwann realistisch sein: „Okay, ist dies der beste Weg für mich, um mich zu profilieren oder Kapital zu verdienen, wenn ich Kapital verdienen muss? oder so viel wie möglich zu lernen.“ Ich glaube, ich hatte mein Lernen erschöpft, ohne einen klaren Weg zu haben und wie wir jemals Geld verdienen würden. Ich denke, so würde ich es wahrscheinlich ausdrücken. Diese Klasse mit Blank und Eric Ries zu studieren und zu erkennen, dass wir einfach so viel falsch gemacht hatten und dass die Idee, wieder einzusteigen, glaube ich, zu diesem Zeitpunkt einfach nicht aufregend war, wenn das Sinn macht.

Felix: Das macht Sinn. Als Sie ein zweites Unternehmen gegründet haben, hatten Sie die gleichen Kriterien, ich schätze, persönliche Kriterien?

Aaron: Ja.

Felix: Wie lange hast du gebraucht … Wie viel Zeit hast du dir genommen, um diese Fragen zu beantworten?

Aaron: Das ist eine großartige Frage. Wahrscheinlich April unseres zweiten Jahres, das ist also April 2010. Mein Kumpel Gary war mit seiner Familie von einer Reise in Südostasien zurückgekommen und er kaufte all diese Silikonuhren, große grelle Gummiuhren, die gelb oder rosa oder grün oder was auch immer sind, und Er sagte zu mir: „Hey, meine Mutter liebt sie, meine jüngere Schwester liebt sie und ich liebe sie, also drei völlig unterschiedliche demografische Merkmale. Willst du versuchen, diese mit mir zu verkaufen? Ich habe keine Ahnung, wie man ein Unternehmen gründet?“ Ich sagte: "Sicher, ich weiß auch nichts, aber ich bin in dieser Klasse und was sie mir sagen, ist, alle meine Annahmen herauszufinden und sie sofort zu testen."

Wir begannen mit dem ausdrücklichen Ziel, dass es ein Sommerprojekt wird und zehn unsere richtigen Jobs bekommen. Am Ende bekam er einen richtigen Job und in gewisser Weise beneide ich ihn ein bisschen. Sie besitzen eine schöne Wohnung. Es geht ihm gut, aber er blieb als Berater und offensichtlich ein enger Freund involviert. Ich bin nie zurückgekehrt, um meinen richtigen Job zu bekommen. Gary und ich saßen zusammen … Das war im April. Wir hatten ein einstündiges Meeting, bei dem wir im Grunde alles, was wir über den Verkauf von Produkten wussten, auf eine weiße Tafel brachten, und es war nicht sehr viel, aber wir listeten 20 Leute auf, von denen wir wussten, dass sie uns helfen könnten, jemand war ein Importeur, ein Großhändler, jemand, der war ein Banker, der uns beim Aufbau unseres Finanzmodells helfen konnte, jemand, der beim MBA im Marketing gearbeitet hatte und ein paar Jahre später tatsächlich in das Unternehmen eintrat. Es war ein Kumpel von mir vom College.

Wir gingen die Liste durch und sagten: „Hier sind all die Dinge, die wir nicht wissen, und hier sind unsere Annahmen“, und dann versuchten wir, diese Annahmen in Bezug auf … zu testen. Die Prioritätsreihenfolge war, was die Auswirkungen sein würden, ob es richtig oder falsch war. Das erste, was wir taten, war, dass wir tatsächlich Uhren von eBay kauften, und sie kosteten 5 Dollar pro Stück und sie waren von wirklich schlechter Qualität. Wir wussten, dass wir sie an Freunde und Familie verkaufen würden, kein Fremder würde am Anfang über unsere Website stolpern, aber was wir sehen wollten, war, wann die Leute diese Uhren kauften, wie sie die Uhren kauften. Modify hieß ursprünglich The Swap Watch. Die Idee ist, dass das Zifferblatt und das Uhrenarmband austauschbar sind. Sie könnten den rosa Riemen tatsächlich auseinanderziehen und ihn auf ein anderes Stildesign setzen.

Wir wollten sehen, ob die Leute einzelne Stücke kaufen oder ob sie eine komplette Uhr kaufen. Wir haben getestet, ob es die Leute interessiert, ob die Modularität einen Wert hat, ob jemand ein Zifferblatt und zwei Uhrenarmbänder kaufen würde. Sie würden ihr Aussehen täglich ändern. Vielleicht kaufen sie ein schwarzes Armband für einen formelleren oder konservativeren Look und dann ein rosa oder grünes Armband für einen auffälligeren Statement-Look. Unser Test war nicht, ob die Leute die Uhren mochten, als sie sie bekamen, sondern wie sie das Produkt konsumierten, als sie sie erhielten, denn unser Gedanke war, wenn Sie ein grünes Armband und ein schwarzes Ziffernblatt kaufen, kaufen Sie eine Uhr. aber wenn Sie ein grünes Armband und ein schwarzes Zifferblatt und ein blaues Armband kaufen, dann sagen Sie eigentlich: „Hey, ich werde das mischen und anpassen, weil es eine ungerade Zahl ist.“

Bei unseren ersten paar hundert Verkäufen sahen wir … ich glaube, es waren 1,3 oder 1,4 Armbänder pro Zifferblatt. Wir haben bestätigt, dass Menschen das Produkt auf diese Weise konsumieren würden. Dann mussten wir uns Gedanken darüber machen, ob wir tatsächlich ein Produkt bekommen, das funktioniert. Bei unseren ersten Produkten schickten wir Ihnen eine und fügten dem Paket eine zusätzliche Batterie hinzu und wir fügten normalerweise eine zweite Uhr hinzu als „Hey, danke, Mama oder Jimmy oder wer auch immer das Produkt gekauft hat“, es war egal, und wir hatten eine Visitenkarte mit unseren Handynummern, weil wir sie haben wollten … wenn sie ein Problem hatten, wollten wir keine Reibungen mit dem Kundenservice haben. Es war keine Hilfe bei Modify. Es war [email protected]. Ich würde mich mit dem ganzen Service und allem beschäftigen, nur um herauszufinden, was an unserem Geschäft richtig oder falsch war. Ist das sinnvoll? Ich weiß, es ist eine kleine Nuance.

Felix: Es macht Sinn. Ich denke, die Frage, die sich stellt, ist, was war die Hypothese? Wollten Sie sehen, ob die Leute austauschbare Uhren kaufen würden?

Aaron: Die Hypothese war, dass es auf dem Markt Raum für mehr Individualisierung im Uhrenbereich gibt. Wenn die Idee ist … dass die Möglichkeit, mit Uhren auszustatten, etwas war, an dem die Leute interessiert waren. Das war so eine Art Parallele. Wenn Sie die beste Uhr für 50 US-Dollar bekommen möchten, sollten Sie eine Swatch kaufen. Swatch ist dieses unglaubliche Uhrenprodukt. Es gibt keine … Sie machen das seit Jahrzehnten. Sie sind unglaublich, aber wenn Sie drei Swatch-Uhren kaufen, haben Sie drei Uhren. Wenn Sie drei unserer Uhren gekauft haben, haben Sie wirklich neun verschiedene Kombinationen. Ein Schwarz und Schwarz, ein Blau und ein Blau und ein Grün und Grün, Sie können jeden dieser Riemen mit jedem dieser Zifferblätter verbinden. Wir wollten testen, ob die Leute es so verwenden würden, denn wenn wir nur um Uhrendesign und -stil konkurrieren würden, als ob jemand eine einzelne Uhr kaufen würde, würden sie mischen und zusammenpassen, aber nur eine Uhr kaufen Zifferblatt und ein Uhrenarmband, wir würden nicht gewinnen, wenn wir einfache Uhren bauen.

Wir hatten keine Leidenschaft für Uhren. Wir hatten keine Familiengeschichte der Uhrmacherei. Wir hatten keinen Wettbewerbsvorteil, aber wenn es darum ging, dass Leute sich austauschen und wiederkommen und vielleicht einen Monat später auf die Website zurückkehren und ein weiteres Armband oder ein weiteres Zifferblatt kaufen, ist es ein zugänglicherer zweiter Kauf, dritter Kauf, dachten wir uns zumindest beim Aufbau einer starken Marke ein Zeichen setzen könnte.

Felix: Wie bist du auf diese Hypothese gekommen, denn es klingt wie eine Übung, die viele, insbesondere neue Unternehmen oder ein Unternehmen, das noch nicht gestartet ist, in Betracht ziehen sollten, aber ich frage mich, ob es auch für bestehende Unternehmen sinnvoll ist, nach oben zu gehen mit einer Hypothese, falls sie dies noch nicht getan haben. Wie bist du auf deine gekommen?

Aaron: Das ist eine gute Frage. Wie kommen wir auf unsere Hypothese? Ich versuche zurückzudenken. Im Moment bin ich grau und ich habe ein Baby und alles hat sich in den letzten sechs Jahren verändert. Ich muss zurück zu Tag 1, was irgendwie unfair von Ihnen ist. Die Idee war, wenn wir in diesem Raum spielen wollen, müssen wir anders sein. Was sind die verschiedenen Möglichkeiten, wie wir anders sein könnten? Einer war Brauch. Könnten wir eine benutzerdefinierte Uhr herstellen, auf der Sie ein Foto Ihres Kindes oder ein Foto Ihrer Firma oder Ihr Logo Ihrer Firma oder was auch immer darauf bekommen könnten? Zu Beginn des Geschäfts war die Antwort nein. Dann haben wir uns angesehen, wie all diese Produkte verkauft wurden. Damals hießen sie Jelly Watches, und wenn Sie bei Google Jelly Watches waren, wette ich, dass Sie immer noch solche Produkte finden könnten, oder wenn Sie nach Taiwan oder im Grunde eine Reihe verschiedener asiatischer Länder gereist sind und sich auf Märkten umgesehen haben Ich werde immer noch sehen, dass dieser Uhrenstil verkauft wird, aber außer dass sie unsere Form nicht kopiert haben, was ziemlich cool ist. Jemanden zu haben war ziemlich nett. Es war ein seltsamer Meilenstein zu feiern.

Was uns aufgefallen ist, war, dass jeder, der diese austauschbaren Produkte verkaufte, sie einfarbig verkaufte. Es war pink und pink, blau und blau, grün und grün, und als wir damit spielten und das Produkt benutzten, fiel uns auf, dass dies eine andere Art der Verwendung ist und dass es nicht nur darauf beschränkt ist, es zu verwenden Uhren aus Silikon oder Gummi. Jetzt haben wir Lederbänder und Edelstahluhren und Nylonbänder. Bald werden wir auch Metallbänder auf den Markt bringen. Es ging mehr um die Verbraucherverhaltenshypothese. Ich glaube nicht, dass Sie versuchen müssen, im Sinne von „Hey, wir tun etwas, was noch nie jemand in diesem Bereich getan hat, um erfolgreich zu sein“ zu differenzieren. Ich denke, es gibt viele andere Dinge, die zum Erfolg eines Unternehmens beitragen. Für uns war das jedoch ein lustigeres Experiment. Wir wussten, dass wir wahrscheinlich ein paar zufällige Uhren verkaufen und etwas tun könnten, aber wir würden daraus nichts lernen, es war nur „Hey, erstelle eine Website und verkaufe etwas.“ Wir wollten sehen, ob wir tatsächlich eine neue Kategorie als eine andere Denkweise schaffen könnten.

Felix: Das macht Sinn. Ich möchte auf eine frühere Sache zurückkommen, die Sie in diesem Zusammenhang gesagt haben, dass Sie erwähnt haben, dass Sie und Ihr Mitbegründer, Leute … es nicht wie der ideale Kunde für ein Produkt wie dieses aussah, weil Sie es sind Sagen wir, es ist eine modebasierte Branche, und das ist nichts, was Sie in dieser Art von Branche sehen. Gab es Schwierigkeiten bei der Gründung eines Unternehmens oder der Entwicklung eines Produkts, wenn Sie nicht der ideale Kunde sind, der Ihnen in den Sinn kommt?

Aaron: Eigentlich denke ich, dass wir der ideale Kunde für diese Art von Produkten sind. Wir sind nicht die ideale Person, um eine Modemarke zu gründen, meinte ich und so denke ich darüber. Ich bin kein Trendsetter. Ich trage immer noch New Balance 993 und nur sehr graue Basics, weil sie bequem sind, aber wir waren wirklich gut darin, eine Marke zu schaffen, die für jeden zugänglich ist. Die Stimme, die wir damals hatten, was immer noch so ist, war ein bisschen schrullig, ein bisschen bissig, ziemlich positiv, ziemlich witzig. Wir bezogen uns auf Indian Jones und The Last Crusade oder irgendwelche Sachen, mit denen wir aufgewachsen sind, aber es war etwas, was unsere Kollegen die Markenstimme verstehen konnten, unsere Eltern konnten die Markenstimme verstehen und Garys jüngere Geschwister und meine jüngeren Cousins ​​​​konnten sie verstehen . Wir haben versucht, es zu einer Marke zu machen, die für alle offen ist, und dennoch, wenn Sie unsere Website oder unser Instagram oder Facebook besuchen, werden Sie sehen, dass es sich nicht um eine prätentiöse Marke handelt. Die Idee war immer, dass Sie Ihre Geschichte erzählen und Modify verwenden, um Ihnen dabei zu helfen.

Der Grund, warum ich denke, dass wir eigentlich die richtigen Kunden waren, ist, dass ich noch nie jemanden sagen musste „Hey, das ist cool“, wenn sie ein T-Shirt sehen, das ich trage, oder Jeans oder Schuhe oder so etwas. Mich hat noch keiner auf der Straße angehalten und gesagt „Cooler Look, Mann. Das ist großartig“, aber wenn ich unsere kräftigen grünen oder rosafarbenen Modify-Uhren oder welche Farbe auch immer trug, hielten mich die Leute davon ab. Wir hatten so viele Kunden, die darüber schrieben: „Ja, die Leute halten mich auf der Straße an und ich erzähle ihnen alles über dich und ich zeige ihnen, wie es austauschbar ist.“ Wir hatten noch nie ein großes Marketingbudget. Wir haben immer durch Mundpropaganda und diesen High-Touch-Service, von dem ich gesprochen habe, der eine handgeschriebene Notiz in unseren Paketen ist, als wir angefangen haben. Das haben wir bis heute durchgehalten. Die Idee, dass die Marke für alle offen ist, war eine Sache, bei der Sie tun können, was Sie wollen. Verwenden Sie dies einfach als Ihre T-Shirt-Vorlage, außer Sie tragen es am Handgelenk. Ich weiß nicht, ob das deine Frage beantwortet.

Felix: Nein, das tut es, und da du nicht der ideale Unternehmer zu sein schienst, um ein Unternehmen wie dieses oder ein Unternehmen in dieser Branche zu gründen, was denkst du, musst du auf jeden Fall lernen oder auf dem Weg dorthin lernen erfolgreich sein?

Aaron: Das ist eine gute Frage. Wir hatten viel Theorie. Wir haben die Handelsschule gemacht. Wir waren alle Berater und hatten Freunde, die Unternehmer waren und aus geschäftstüchtigen Familien kamen und so weiter. Ich denke, wir müssen im Grunde nur alles in die Praxis umsetzen. Wir haben sehr schnell gelernt, wie man Facebook in Bezug auf … nicht nur Facebook in Bezug auf das Veröffentlichen von Dingen macht, sondern sich tatsächlich engagiert und lernt und testet, um herauszufinden, dass Sie nicht zu oft ein Werbegeschenk machen möchten, weil die Leute aufhören werden, Sie zu kaufen Produkt, aber du möchtest alle zwei Wochen ein Werbegeschenk machen, um mehr Facebook-Likes zu bekommen, und du möchtest Posts auf diese Weise steigern, und du möchtest so viel Fan-Voting wie möglich machen, also lade deine Fans wirklich ein, weil sie ihre markieren werden Freunde und es wird in jedem Feed angezeigt. Denken Sie darüber nach für Facebook und denken Sie dann darüber nach für jeden anderen sozialen Kanal. Wir haben die gleiche Menge an Tests mit unserem Newsletter durchgeführt, wie ist die Kadenz unserer wöchentlichen E-Mails, die wir an die Leute verschickt haben. Soll es wöchentlich sein? Soll es zweiwöchentlich sein? Soll es dreimal die Woche sein? Wie segmentieren wir das in Bezug auf unsere Website in der [Geschichte, die wir 00:20:11 erzählt haben], in Bezug auf die Preisgestaltung.

Wir haben im Grunde alles getestet, und ich denke, es war diese Denkweise, dass wir nicht wissen, was wir nicht über den Verkauf von Uhren wissen, die dazu beigetragen hat, unser Geschäft zu definieren. Ich gebe dafür ein konkretes Beispiel. Schon früh hatten wir einen Kunden, der bei Google arbeitete, und einen Vertreter einer Markenfirma namens Canary Marketing, die an seinem Schreibtisch vorbeikamen und sagten: „Hey, das ist eine coole Uhr. Wo hast du es her?" Er erzählte ihm die Geschichte von Modify. Er sagte: "Ja, diese Jungs sind großartig, wirklich guter Service und bla bla bla." Ich habe ein paar davon und sie sind austauschbar. Ich habe eine E-Mail von Canary Marketing erhalten, das uns im Laufe der Jahre ein großartiger Partner war. Sie sagten: "Ja, warum kommst du nicht rein. Wir suchen ein Geschenk für unsere tausend Kunden." Canary Marketing ist die Art von Unternehmen, die mit Google oder Facebook zusammenarbeitet oder an eine große Marke denkt, und sie helfen ihnen dabei, Jahresendgeschenke und Geschenke für Mitarbeiter zu finden, vielleicht sogar die Stifte auf dem Schreibtisch der Empfangsdame und solche Sachen.

Ich ging in ihr Büro und sagte: „Ja, das ist unser Produkt“, und das ist keine Übertreibung. Es waren acht Frauen und ein Typ und dann ich um den Tisch. Alle waren cooler, modischer oder was auch immer und alle kannten Produkte besser als ich. Wir sind erst sechs Monate im Geschäft. Sie sagten: „Erzählen Sie uns von der Marke“, und ich erzählte ihnen ein bisschen von uns und unseren Ideen. Ich sagte: „Ja, und unser Preispunkt für die Uhr liegt bei 29 US-Dollar“, und sie sagten: „Ooh. Mmm. Es sollte wahrscheinlich ein bisschen höher sein“, und ich sagte: „Ja, wir denken tatsächlich darüber nach, es auf 39 Dollar zu erhöhen“, und ich traf diese Entscheidung auf der Stelle. Sie sagten: "Ja, das klingt ungefähr richtig." Es war so etwas.

Dann kauften sie 1.000 Uhren und dann kauften einige ihrer Kunden, darunter auch Google. Wir hatten ein Quartal von 40.000 oder 60.000 Dollar. Das war sechs Monate nach der Gründung. Dieses Quartal brachte uns in diesen Bereich der Werbeartikel für Unternehmen, der schon immer die Hälfte oder mehr unseres Geschäfts ausgemacht hat. Wir haben mit 200 der Fortune-500-Unternehmen zusammengearbeitet, einige haben 25 Uhren gekauft, andere 5.000, aber wir konnten … Es war keineswegs ein Dreh- und Angelpunkt des Geschäfts, es war einfach großartig neuen Kanal, mit dem wir arbeiten können, und das alles, weil wir im Grunde mit einem offenen Geist hereinkamen und sagten: „Hier ist, was wir denken, was denkst du?“ Ich denke, diese Denkweise wird durch das Unternehmen getragen.

Wir haben uns für Sportlizenzen entschieden, weil unsere Fans wollen, dass wir NBA-Lizenznehmer sind. Wir machen jetzt Sachen mit gemeinnützigen Organisationen und drucken auf Abruf, und wir lassen die Leute Sachen machen, ihren eigenen Shop auf unserer Website erstellen, den wir natürlich über Shopify betreiben. Es ist diese wirklich komplexe Sache, die wir den Leuten sagen: „Hey, wir werden Ihr Merchandising-Shop sein. Sie müssen nichts tun. Wir übernehmen das Design, die Produktion, alles. Du bringst einfach dein Publikum mit.“ Dann teilen wir die Einnahmen.

Felix: Ich finde es gut, dass du gesagt hast, dass du, wenn du in diese Meetings gegangen bist, besonders früh, wenn du mit potenziellen Kunden sprichst, ihre Meinung schätztest, du fragst, was sie denken, und ich denke, du hast früh gesagt, dass die Marke ist offensichtlich überhaupt nicht prätentiös. Ich denke, das ist am einen Ende des Spektrums, und am anderen Ende des Spektrums werden die Leute sagen oder empfehlen, dass Sie sich als Autorität, als Experte etablieren und sich auf ein Podest stellen und von diesem Standpunkt aus führen. Was denkst du über diese beiden Enden des Spektrums? Was haben Sie herausgefunden … Warum hat es Ihrer Meinung nach für Sie funktioniert, diesen Weg einzuschlagen und nicht den anderen Weg, von dem andere Leute sprechen?

Aaron: Ich bin immer sehr vorsichtig in der Presse oder bei Podcasts oder wenn ich schreibe oder was auch immer, um definitive Ratschläge zu geben, weil ich denke, dass jeder sehr unterschiedlich ist. Ich denke, die Hauptbotschaft ist, dass man sich selbst treu bleiben sollte. Wir haben vor ein paar Jahren Geld gesammelt und ich hatte all diese Ratschläge, dass ich der Autoritätsträger sein und sehr entschieden sein musste, und ich ging zu einem solchen Meeting und es war ein schreckliches Meeting, weil es mir nicht angenehm war, das zu sagen „Das ist, was wir tun, und das ist die Zukunft und was auch immer“, und dann bin ich in andere Meetings gegangen, wo ich ich selbst war, und ich habe gesagt: „Hey, das sind unsere Pläne, aber Sie wissen, eine Menge, reden Sie mir." Das hat mich in den Hintern gebissen. Wir hatten Anfang dieses Jahres die Gelegenheit, viel Geld zu sammeln, und ich kam in das letzte Partnertreffen und ich war zu lässig. Es war nicht, dass ich nonchalant war wie „Oh, es ist in der Tasche.“ Es war „Hey Leute, ich möchte eine Diskussion mit euch führen“, und sie wollten keine Diskussion und ich fand das im Nachhinein heraus. Sie wollten begeistert sein. Sie wollten sagen: „Dieser Typ hat eine Vision und was auch immer.“

Ich denke, es kommt darauf an, wie deine Situation ist. Mein Ansatz stimmt ziemlich genau mit einem der Hauptmieter der UC Berkeley überein, der Haas Business School, der Haas School of Business, an der ich teilgenommen habe, nämlich Vertrauen ohne Einstellung. Ich weiß, dass ich viel über diesen Raum weiß. Ich weiß viel über Print-on-Demand. Ich weiß viel über Uhren. Ich weiß viel über Einfluss oder Marketing, mache jeden zu Mikro-Influencer, weil er etwas Cooles trägt und seine Freunde und Familie einbeziehen kann, aber ich weiß, was ich weiß, und wenn ich reinkomme und Ihnen einfach sage, was ich weiß, ich Ich werde nichts von dir lernen. Meine Frau würde wahrscheinlich sagen, dass ich mehr rede als zuhöre, aber ich denke, ich bin am erfolgreichsten, wenn ich tatsächlich die Klappe halte. Ich lerne von jedem, mit dem ich spreche.

Der Grund, warum ich zu spät zum Podcast kam, war, dass ich einige technische Schwierigkeiten hatte, aber davor hatte ich Verspätung, weil wir mit einer Sportagentur über die Zusammenarbeit mit ihren Athleten sprachen. Die Frau fragte mich, warum wir die Besten sind oder was auch immer, und ich legte dar, worin wir gut waren, aber ich machte es auch klar, ich sagte: „Hören Sie, wir sind nur gut, wenn wir Ihnen dafür keine Zeit nehmen Ihr Return on Investment ist unglaublich hoch. Wir werden alles tun. Wir sind großartig im Design. Wir sind großartig im Service. Wir werden großartig mit Ihren Athleten zusammenarbeiten, und wenn nicht, können Sie es uns einfach sagen und wir werden das Problem beheben, oder Sie können gehen.“ Ich denke, brutal ehrlich mit den Leuten darüber zu sein, was man tun kann und was nicht, aber dann herauszufinden, was ihnen am wichtigsten ist. Sie kümmerte sich nicht um die Einnahmen, die sie generieren würden, sie kümmerte sich darum, ob es für sie ein Schmerz im Hintern sein würde, dies auszuführen.

Ich weiß, dass ich ein paar verschiedene Beispiele anführe, aber ich denke, zu versuchen, sich zu profilieren und der Hardass zu sein, wenn Sie es nicht sind, oder zu versuchen, ein Softie zu sein, wenn Sie es nicht sind, ist nur ein Fehler. Sie als Unternehmer brauchen … Gehen Sie davon aus, dass die meisten Ihrer Beziehungen sehr langlebig sein werden, entweder weil Sie weiterhin mit diesem Partner zusammenarbeiten oder weil er eine Empfehlung für zukünftige Geschäfte oder was auch immer für Ihr Unternehmen ist. Wenn du dich für verschiedene Leute änderst, wird das ein echtes Problem sein. Es wird dich am Ende der Straße in den Hintern beißen.

Felix: Ja, und ich denke, das, was du darüber sagst, als du du selbst warst und viel offener warst, als du zu diesem Investorentreffen gingst, als du super offen und nonchalant darüber warst, aber es hat sich gewendet schlecht für Sie abschneiden, bedeutet das, dass Sie diese Gelegenheiten nicht nutzen können, die es erfordern, dass Sie … ich schätze, nicht Ihre Art zu ändern, aber ich schätze, im Wesentlichen die Art und Weise ändern, wie Sie sich selbst darstellen, bedeutet das, dass Sie diese Gelegenheiten nicht nutzen können , oder wie gehst du damit um, dass du du selbst sein willst? Ich habe diesen Rat oft von anderen Unternehmern gehört, die genauso erfolgreich sind wie Sie, aber dann gibt es die Möglichkeiten, die Menschen zu bevorzugen scheinen, die anders, vielleicht sogar das Gegenteil von Ihnen sind. Wie rechtfertigen oder balancieren Sie diese beiden gegensätzlichen Themen aus?

Aaron: Hören Sie, wenn ich das nächste Mal versuche, ein paar Millionen Dollar von jemandem aufzutreiben, werde ich viel mehr recherchieren. Ich habe mit ein oder zwei Leuten gesprochen, die sich mit ihnen getroffen hatten, und sie sagten: „Ja, so machst du es oder was auch immer.“ Ich hätte mit einem Dutzend oder 50 sprechen sollen. Ich glaube nicht, dass ich … Es war eine schnelle Wende. Ich fand heraus, dass ich das Meeting an einem Freitagmorgen abhalten würde und das Meeting am Montagnachmittag war, und ich bereitete mich vor, aber ich bereitete mich intern vor. Das ging im Grunde auf die Idee von Steve Blank zurück, Ihr Gebäude zu verlassen. Ich bereitete mich vor, indem ich über mein Geschäft nachdachte und warum es großartig für sie wäre und warum sie großartig für uns wären, aber ich habe nicht wirklich mit den Leuten gesprochen. Ich sprach mit ein oder zwei Leuten, aber ich sprach nicht mit dem Dutzend Leuten, die mit dem Seniorpartner in dieser Firma zu tun hatten. Ich hatte keine Erfahrung und ging davon aus, dass wir großartig wären, wenn ich nur über uns sprechen würde.

Ich denke, was ich davon nehme, ist, wenn ich das nächste Mal gehe, um 2.000.000 oder 3.000.000 Dollar oder was auch immer der Scheck gewesen sein könnte, zu sammeln, bereite ich mich anders vor. Ich beschreibe es meinem Team im Allgemeinen so, wenn sie Entscheidungen treffen, wenn es sich um eine Entscheidung mit großer Auswirkung handelt, investieren Sie die Arbeit. Wenn es sich um eine Entscheidung mit geringer Auswirkung handelt, können Sie zurückkommen. Wenn ein Kunde ein Problem hat und Sie es nicht lösen können, wissen Sie nicht, was Sie tun sollen, und Sie denken, dass es am besten ist, ihm eine Rückerstattung zu gewähren und ihm zwei zusätzliche Uhren zu schicken, tun Sie es einfach. Am Ende des Tages wird es uns 100 Dollar kosten, aber es ist Ihre Zeit wahrscheinlich nicht wert, weiter hin und her zu gehen. Es ist Ihre Zeit nicht wert, es mir oder jemand anderem zu bringen und darüber zu debattieren, die 100-Dollar-Entscheidung zu treffen. Wenn es sich um eine 10.000-Dollar-Entscheidung handelt, denken Sie etwas genauer nach. Wenn es eine 1.000.000-Dollar-Entscheidung ist, bereiten Sie sich wirklich hart vor.

Ich glaube, ich habe dieses Treffen wie jedes andere Investorentreffen behandelt. Die meisten Investorenmeetings lauten: „Hey, es ist toll, Sie kennenzulernen. Lass uns eine Beziehung beginnen“, und in sechs Monaten könnten wir sie großziehen. Hey, wir haben schon eine Runde zusammen, wollen Sie 100.000 Dollar investieren." Das war der Hauptinvestor, der den Scheck ausstellen wird, der zwanzigmal größer ist als der Scheck aller anderen, und ich habe ihn behandelt, als wäre es ein "normales Meeting, anstatt es so zu behandeln, als würde es für mein Geschäft gehen oder sterben. Macht das Sinn? Es ist nicht so, dass ich hineingehen und mich aufstellen und jemand sein müsste, aber ich musste wissen, dass ich immer noch ich selbst sein und immer noch lächeln und während der Präsentation immer noch Witze machen, aber dass sie einen sehr schwarz-weißen Fahrplan für das wollten, was wir tun würden, und dass sie wissen und ich weiß, dass dieser Fahrplan nicht funktionieren wird, aber sie wollen, dass ich das absolut vertraue Angesichts all der Informationen, die ich habe, sehe ich die Zukunft so.

Felix: Das macht Sinn. Das tut. Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Go ahead.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Felix: Das finde ich sinnvoll. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: Es hängt wiederum davon ab, wie hoch die Annahme ist. Ist es eine Änderungsentscheidung des Unternehmens oder ist es ein „Hey, wir kennen keinen Rabattcode, ob wir 20 % oder 30 % Rabatt machen sollen.“ Wenn so etwas klein ist, haben wir unseren eigenen internen Prozess, bei dem wir Optimierungen verwenden, wir testen die Seite AB und wir sehen, was passiert, wenn wir einen 20%-Rabattcode auf der Seite gegenüber einem 30%-Rabattcode verwenden und was die Umsatzsteigerung ist. Wenn Sie an die Deckungsbeiträge denken, wie viel Geld tatsächlich in das Geschäft kommt, welches hat so einen größeren Einfluss. Es ist eine kleine Entscheidung, wo wir vielleicht einen Prozess haben, wo wir es auf unserer Shopify-Website tun. Wir könnten zum Beispiel zwei verschiedene Seiten für die einfachsten testen.

Wenn es sich um eine große strategische Entscheidung handelt, gehe ich davon aus, dass unser Publikum wirklich möchte, dass wir in die Musiklizenzierung einsteigen. Wir haben die NBA und Major League Baseball. Wollen die Leute, dass wir Foo Fighters-Uhren oder Wu Tang-Uhren bekommen, oder sollen wir uns um Bruno Mars oder was auch immer kümmern? Das ist die Art von Dingen, bei denen wir unserem Publikum eine Idee nahe bringen können, und wir können entweder eine Umfrage durchführen, wobei Umfragen notorisch nicht großartig sind, weil es ein verkaufsschwaches Publikum ist, das es tun könnte. Wir können einige Social Posts machen, in denen Sie sagen „Hey, wer sollte der nächste Künstler sein, mit dem wir zusammenarbeiten“ oder so etwas und versuchen, auf das zuzugreifen, was für unser Publikum interessant wäre.

Wir haben auch ein Netzwerk von Beratern, die ich über die Jahre gepflegt habe. Dies könnte jeder aus einem legitimen BC sein, der niemals in unser Geschäft investieren wird, mich aber persönlich kennt und gerne einmal im Quartal hilft, an wen ich dies senden kann. Wir haben irgendjemanden von dort durch eine Private-Equity-Person oder jemanden, der in der Musikindustrie über X, Y und Z tätig ist, und wir tun das. Wir bringen es Leuten vor, die entweder, wenn sie Investoren wären, diesen Investorenhut aufsetzen und sagen könnten: „Würde ich mich freuen, wenn Sie den strategischen Wechsel vollziehen würden?“

Letztendlich hatten wir mit einer Marke wie unserer ein sehr aktives Publikum. Es ist ein sehr nachsichtiges Publikum. Wir können etwas präsentieren und wenn sie nicht interessiert sind, sagen sie nicht „Gott, ich hasse euch. Ich komme nie wieder hierher zurück.“ Sie sagen: „Nein, das ist nichts für uns.“ Wir haben das vom ersten Tag an in unser Geschäft eingebaut. Wir führen vierteljährliche Umfragen durch. Wir posten viele Fragen zu sozialen Netzwerken. Zu Beginn des Geschäfts ließen wir unsere Fans tatsächlich jede [unverständlich 00:47:42] Uhr benennen. Die Grün-Weißen hießen Wimbledon, so ähnlich. Wir würden unsere Fans über solche Dinge abstimmen lassen und darüber, welche Produkte auf den Markt gebracht werden sollen. Ich denke, wir hatten Glück, dass wir eine Verbrauchermarke haben. Wenn Sie eine Unternehmensmarke sind und zehn Kunden haben und diese Leute vielleicht Ihr Geschäft machen, ist es schwieriger, solche Dinge zu testen, aber am Ende des Tages denke ich, wenn Sie wirklich ehrlich zu Ihren Kunden sind oder Ihre Kunden, Sie sagen: „Hey, ich weiß nicht, aber wir denken darüber nach, was denken Sie?“ Die Leute werden dir eine ehrliche Antwort geben. Ich denke, für die größeren Dinge ist es eigentlich nur bewusst, dass man es nicht weiß, und offen damit umzugehen.

Das habe ich immer als erfolgreich empfunden, auch bei unternehmensverändernden Entscheidungen. Sollten wir einen 50.000-Dollar-Scheck ausstellen, um eine Lizenz abzuholen, wäre das mehr Geld, als wir damals hatten. Sollten wir Smartwatches auf den Markt bringen oder vorerst analog bleiben, bleiben wir zumindest analog. Ich konnte das im Grunde unserer gesamten Fangemeinde mitteilen und sehr offen fragen, was sie denken.

Felix: Für einen Zuhörer da draußen, der einen Laden hat, der keine Tests durchgeführt hat, sie haben keinen Teil ihrer Website oder ihrer Produkte getestet, gibt es einige generische oder allgemeine Tests, die Ihrer Meinung nach jeder E-Commerce-Shop berücksichtigen sollte? testen?

Aaron: Das ist eine großartige Frage. Ja, ich denke, die grundlegenden Dinge, die Sie testen sollten … Nochmals, wenn es grundlegende Dinge in Ihrem Unternehmen gibt, die Sie … Sie wollen eine Luxusmarke sein, spielen Sie nicht mit der Preisgestaltung herum. Wenn du eine Luxusmarke sein willst, verkaufe Sachen nicht für 30 Dollar, du verkaufst Sachen für 300 Dollar und gehst allgemeiner vor. Die einfach zu testenden Dinge sind Preispunkte. Testen, es ist sehr schwer, einen Preis zu erhöhen, wenn Sie ihn einmal gesenkt haben. Sie können mit Rabattcodes testen und sagen: „Hey, wenn ich etwas für 10 % Rabatt mache, um mich für meinen Newsletter anzumelden oder so, passiert das?“ Die zweite Sache ist eigentlich mit einem Newsletter oder mit sozialen Netzwerken, Leute dazu zu bringen, sich anzumelden, und dann können Sie … das ist ein sehr einfacher Weg. Wir verwenden MailChimp.

Es gibt eine Menge großartiger Tools, um verschiedene Newsletter zu versenden. „Gruppe A bekommt einen Newsletter. Gruppe B bekommt noch einen. Hey, wir testen neue Nachrichten.“ Sie können den ersten Satz von Nachrichten an Gruppe A senden und sehen, wie hoch ihre Click-to-Rate für die Website ist und nicht nur ihre Click-Through-Rate, sondern wie hoch ihre Rate ist, denn wenn Sie nur nach der Rate suchen, sehen Sie nicht wirklich, ob sie welche erzielen Verkäufe erhalten Sie möglicherweise eine Sache, die viele Klicks erhält, und die andere macht tatsächlich mehr Geld. Das klassische Beispiel wäre, wenn Sie sagen „Größter Verkauf aller Zeiten“, und dann ist es im Grunde ein Köder und Schalter und dann gibt es auf der Website nichts über einen Verkauf, Sie könnten eine riesige Klickrate aus dem Newsletter bekommen, aber keine Einnahmen.

Auf dem anderen steht: „Hey, heute 10 % Rabatt.“ Sie erhalten möglicherweise eine geringere Klickrate, weil es weniger aufregend ist, aber die Leute, die darauf klicken, sind daran interessiert, an diesem Tag 10 % Rabatt zu nehmen, wenn das sinnvoll ist. Sie können Ihren Newsletter ganz einfach zum Testen von Messaging verwenden. Wenn Sie darüber nachdenken, es mitzubringen, es eher zu einer formellen Lifestyle-Marke zu machen, können Sie ein kurzes Fotoshooting mit jemandem machen, der sich so verkleidet, als wäre es ein Model-Shooting, und sehen, ob sich die Leute mehr damit beschäftigen oder ob sie sich damit beschäftigen wirklich hochwertige Produktaufnahmen oder Sie können einen dritten Durchlauf machen, bei dem es sich um skurrile Produktaufnahmen handelt. Sie können mit Ihrer Marke herumspielen und sehen, was ankommt.

Sie testen Knopfgrößen und Knopffarben, was so albern klingt, aber wir bringen die Leute dazu, zur Kasse zu klicken, wir machen es groß und orange, und wir haben groß und blau und klein und grün und all dieses Zeug getestet und wir sehen, dass groß und orange ist das Richtige. Es zieht Ihre Aufmerksamkeit auf sich und lässt Sie zumindest auf hohem Niveau über das Auschecken nachdenken. Wir haben begonnen, mehr Zeit in die Ermittlung der Anzahl der Klicks zu investieren, die für einen Kauf erforderlich sind. Unsere anfängliche Annahme war, dass weniger Klicks zu einer höheren Konversionsrate auf unserer Website führen würden, aber was wir jetzt feststellen, ist, dass wir eine solche Breite an Produkten haben … Ich glaube, zu diesem Zeitpunkt haben wir 5.000 oder 10.000 Uhrendesigns auf unserer Website , dass es nicht um weniger Klicks geht, sondern darum, Menschen zu den gewünschten Produkten zu führen.

Es ist in Ordnung, wenn jemand auf zehn verschiedene Seiten klickt, wenn er eingrenzen möchte. Auf der Homepage heißt es „Design Your Own“ oder „Browse“, und Sie klicken auf „Browse“ und dann können Sie zu „Bestseller“ oder „Sport“ oder was auch immer gehen. Nehmen wir an, du gehst in den Sport, willst du dann in die NBA oder NHL oder MLB gehen? MLB, ok. Cleveland-Indianer. Okay, welcher Spieler?“ Wir haben gelernt, dass unsere Kunden so abschneiden, aber ich denke, Sie können auch so über Ihre Website nachdenken, was der ideale Weg ist, den Ihre Kunden einschlagen sollen, und dann können Sie das ziemlich schnell testen.

Felix: Macht Sinn. Eine andere Sache, die Sie zuvor erwähnt haben und die Sie meiner Meinung nach auch in den Notizen vor dem Interview erwähnt haben, ist, dass einer der Schlüssel zum Erfolg ein erstklassiger Kundenservice ist, und Sie schreiben Notizen von Hand. Gilt das für jede einzelne Bestellung, die rausgeht?

Aaron: Ja, das ist es. Mein Ansatz, und das geht auf die Idee zurück, dass wir nichts über Uhren wussten, als wir unsere Uhrenfirma gründeten, ist, dass wir immer noch nicht wirklich etwas wissen. Wir wollen … Als kleine Marke müssen wir von unseren Fans hören und wir brauchen unsere Fans, die sich für uns einsetzen. Indem Sie eine kleine Notiz mit einer Notizkarte oder einer Visitenkarte schreiben, auf der steht: „Hier ist unsere E-Mail-Adresse. Schreiben Sie uns, wenn Sie irgendwelche Probleme haben.“ Früher war es ein Handy, aber jetzt sind wir mit E-Mail viel schneller. Wir haben erkannt, dass es besser ist, die Telefonnummer loszuwerden, weil wir einen besseren Service bekommen würden, wenn wir nur E-Mails bekommen würden. Indem Sie sagen „Hey, vielen Dank für Ihre Bestellung. Wir wissen das sehr zu schätzen. Bei Problemen, Ratschlägen oder irgendetwas anderem können Sie sich hier an uns wenden.“

Einer ist, wenn jemand ein Problem hat, wendet er sich sofort an ihn, weil es auf einer gewissen Ebene eine persönliche Beziehung ist. Niemand sonst unterschreibt meinen Namen, jeder unterschreibt mit seinem eigenen Namen, wer auch immer die Karte schreibt, auch wenn es ein Praktikant ist, der zwei Tage in der Woche da ist und es heißt: „Vielen Dank für Ihre Bestellung. Bobby." Wenn es ein Problem gibt, sagen uns die Leute sofort und ebenso, wenn wir etwas wirklich gut gemacht haben. Es gibt keine Reibung für jemanden, der sagt: „Oh, ich schicke ihnen eine kurze Nachricht oder ich mache ein Foto und schicke es ihnen per E-Mail von mir und meiner coolen neuen Uhr oder ich lege die Uhr auf den Hund oder was auch immer.“ Ich habe immer gedacht, dass es wichtig war, was wir nicht wollten, war Apathie.

Wir wollten nicht, dass Leute, die eine schlechte Erfahrung gemacht haben, entweder wirklich negativ sind oder nichts sagen. Ich hatte gerade eine schreckliche Erfahrung mit unserem Wasserversorgungsunternehmen, wo wir stornieren mussten und ich ein paar Mal über eine Stunde in der Warteschleife warten musste. Wir mussten kündigen, weil wir Büroräume verlegten, aber ich würde auf keinen Fall zu dieser Wassergesellschaft zurückkehren, so dumm es auch klingen mag, weil sie es mir nicht leicht gemacht haben, mich um die Transaktion zu kümmern Ich brauchte. Wir wollten schon immer die Reibung auf der Serviceseite beseitigen.

Die Kehrseite davon ist, dass wir kein großes Marketingbudget haben. Wir wachsen durch Mundpropaganda. Indem wir dieses kleine Extra buchstäblich zehn Sekunden Handschrift geben, fühlen sich die Leute besser verbunden, und wenn wir es vermasseln, schreiben sie und dann können wir es wieder gut machen und wir können sie begeistern, oder wenn wir einen großartigen Job gemacht haben, Sie fühlen sich für uns immer noch ein bisschen wärmer an als etwas aus einem großen Laden oder etwas in einer generischen Schachtel zu bekommen. Durch diese bessere Erfahrung hoffen wir, dass sie sich bei ihren Freunden für uns einsetzen, wenn sie auf der Straße sind. Wenn jemand sie anhält und sagt „Coole Uhr“, werden sie hoffentlich sagen: „Die Marke ist großartig. Sie haben sich wirklich um mich gekümmert …“ Wir sind immer durch Mundpropaganda gewachsen.

Ich denke, für uns ist es Teil meines Ethos und jedes Unternehmen, das ich gründe, wird dieses Ethos haben. Ich glaube nicht, dass das Teil notwendig ist. Ich denke, wenn Sie das Unternehmen gründen, ist es absolut entscheidend, einen großartigen Service zu haben. Sie müssen von Ihren Kunden hören, weil Sie herausfinden müssen, was gut und was schlecht ist.

Felix: Die Idee dahinter oder zumindest einer der Hauptvorteile dieser handschriftlichen Notizen besteht darin, diesen Kommunikationskanal zu öffnen, damit sie sich wohl fühlen, wenn sie sich an euch wenden?

Aaron: Das ist es. Es soll sagen: „Wir sind hier, wenn Sie etwas brauchen. Wenn Sie eine Sonderbestellung benötigen oder wenn wir etwas vermasselt haben.“ Ich sage immer, wenn wir etwas vermasselt haben. Wir vermasseln eine von 200 Bestellungen. Ich schicke immer ein blaues Band anstelle eines marineblauen oder was auch immer. Wir wollen es sofort hören, denn „Hey, du hast uns 50 Dollar aus deiner Tasche gegeben oder 30 oder 500 Dollar, du verdienst das Gefühl, doppelt so viel Wert daraus zu ziehen.“ Es ist im Grunde nur zu sagen: „Wir sind hier, sprechen Sie mit uns. Wenn wir irgendetwas tun können, lassen Sie es uns wissen.“ In Wirklichkeit schreiben 95 % der Leute nichts, und das ist in Ordnung, aber wir wollen sicherstellen, dass diese 5 % diese Möglichkeit haben, weil wir nicht wissen, wer sie sind.

Felix: Es macht Sinn. Können Sie uns eine Vorstellung davon geben, wie erfolgreich das Unternehmen heute ist?

Aaron: Ja, sicher. Wir haben etwas mehr als zehn Leute. Unser Durchsatz beträgt vielleicht 500 oder 600 Uhren pro Woche. Wir bauen das an, was ziemlich cool ist, weil sie alle in San Francisco handgefertigt werden. Es ist ziemlich schön zu sehen, wie verschiedene Designs herausspringen. Wir werden dieses Jahr etwas mehr als eine Million Umsatz machen. Wir haben viele verschiedene Kanäle. Unsere Verbrauchermarke ist bei modifywatches.com wirklich gut. Wir machen eine Menge Firmengeschenke, wie die Bestellungen von zehn bis 5.000 Einheiten, und wir machen jetzt eine Menge kundenspezifischer Sachen, was ehrlich gesagt sehr aufregend für mich ist. Senden Sie uns ein Foto, bringen Sie es auf einer Uhr an und so etwas ist ein wirklich cooles Geschenk für einen geliebten Menschen. Ich denke, der einzige andere coole Teil unseres Geschäfts ist, dass wir Sportlizenzen oder NBA, Major League, NHL haben, was in der Ferienzeit immer hilfreich ist.

Felix: Ich denke, der Bereich der Werbeartikel für Unternehmen ist definitiv etwas, das für viele Zuhörer interessant sein wird, da sie, wie Sie sagen, nur ein weiterer Vertriebskanal ist, aber es könnte einen großen Boom geben ein Cashflow für viele Unternehmen, indem man diese Kunden oder diese Kunden besonders früh an sich bindet. Was denkst du, war für euch erfolgreich? Wie können Sie … Es hört sich so an, als hätten Sie dort einige persönliche Verbindungen gehabt, aber was, glauben Sie, hat Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt so freundlich gemacht oder als Werbeprodukt für ein Unternehmen attraktiv gemacht?

Aaron: Ich denke, das erste ist, dass unser ursprüngliches Produkt sehr hell und mutig war. Wenn Sie Google sind und ein grünes, rotes, gelbes und blaues Produkt wollten, könnten wir Ihnen das besorgen, und es wäre wirklich gewagt und würde Ihre Marke zum Leben erwecken. Ich denke, unser nachhaltiger Erfolg im Werbeartikelbereich ist erstens, dass wir viel Designarbeit leisten und das alles kostenlos. Wenn Twitter hereinkommt und sagt „Hey, wir wollen dieses Design sehen“, werden viele Unternehmen sagen „Okay, es kostet 150 Dollar für das erste Design“, und unsere Antwort lautet „Es ist kostenlos und wir machen fünf Designs, weil Wir müssen ein Produkt finden, das Sie lieben.“

Die Realität im Werbeartikelbereich ist, dass jeder, der in einem großen Unternehmen gearbeitet hat oder eine Business School besucht oder sogar ein Studium abgeschlossen hat und eingestellt wurde, eine Menge beschissenes Zeug bekommt. Sie bekommen es und Sie setzen es ein … Unser Ansatz ist immer wie „Hey, das ist eine Gelegenheit für uns, dieser Marke zu helfen.“ Tatsächlich tragen entweder ihre Kunden oder ihre Investoren oder ihre Mitarbeiter täglich etwas, auf das sie wirklich stolz sind, und wenn sie es tragen, ist es gut für Modify, weil jemand anderes es sehen wird und sie es erzählen werden eine Geschichte, aber noch wichtiger ist, dass sie für diese Marke großartig ist, weil sie nicht in die Schublade wandert. Sie könnten zurückkommen und mehr tun wollen. Ich denke, freies Design ist in dieser Hinsicht absolut entscheidend, und das geht auf dieses Servicestück zurück, aber lasst uns ihnen etwas besorgen, das sie absolut lieben.

Zweitens haben wir großartige Partner. Ich habe Canary Marketing erwähnt. Wir arbeiten mit einer Firma namens BrandVia zusammen. Wir arbeiten mit BDA zusammen. Wir haben all diese verschiedenen Vertriebspartner, denn obwohl ich vielleicht ein halbes Dutzend Leute hatte, die bei der Gründung des Unternehmens dachten: „Hey, ich kenne diese Leute. Lass uns gehen und ihnen Uhren verkaufen.“ Wir sind wirklich gut in Uhren, Design und Service. Diese Unternehmen sind im Verkaufsaspekt großartig. Wenn jemand zu uns kommt, stellen wir ihn einem unserer Vertriebspartner vor, wenn das Sinn macht, weil diese Leute … Ich kann einen Verkauf für 2.000 Dollar an eine XYZ-Firma machen, aber wenn diese Jungs einen Set-Verkauf bekommen, machen wir das großartig arbeiten und wir ihnen dabei helfen, für ihre Kunden wie Helden auszusehen, können sie uns diesen 2.000-Dollar-Verkauf fünf weitere Male bei diesem einen Unternehmen und bei jedem ihrer anderen tausend Unternehmen, die sie vertreten, verschaffen. Nur aus der Skalenperspektive versuchen wir nicht … wir versuchen nur, bessere Vertriebsbeziehungen aufzubauen.

Felix: Es macht Sinn. Vielen Dank, Aaron. Was haben Sie sich für den Rest dieses … für das nächste Jahr vorgenommen? Worauf können Zuhörer bei euch von Modify Watches achten?

Aaron: Es ist lustig, an 2017 zu denken, denn im Moment denken wir nur an die Feiertage 2016. Wir werden mindestens ein neues Industriedesign, einen neuen Uhrenstil auf den Markt bringen. Wir treffen die kundenspezifische Produktseite wirklich hart. Wir haben unsere eigene benutzerdefinierte App auf Shopify entwickelt. Wenn Sie zu modifywatches.com/custom gehen, haben wir das alles dort aufgebaut, was großartig ist. Es ist eine sehr einfache Möglichkeit für Sie, Ihr Foto hinzuzufügen. Wir werden es etwas robuster machen. Im Moment ist es sehr einfach und sauber. Sie können zum Beispiel ein Instagram-Foto hochladen und Stundenmarkierungen hinzufügen und loslegen, aber wir werden noch einige Schnickschnack hinzufügen. Dann beabsichtigen wir, nächstes Jahr ein paar weitere Styles auf den Markt zu bringen, aber am Ende des Tages sind wir im Laufe der Jahre sehr, sehr weit gegangen und jetzt bringen wir es wieder schmaler. Wir möchten einfach die Anlaufstelle sein, an der Sie die individuelle Uhr erhalten, die Sie lieben. Ich denke, Sie werden sehen, dass wir immer mehr und mehr auf diese Weise trenden.

Felix: Diese App, ich schaue sie mir gerade an, auf modifywatches.com/custom, ist ziemlich großartig. Es sieht so aus, als hättet ihr viel Mühe in die Entwicklung gesteckt. Es sieht nach einem tollen Produkt aus.

Aaron: Danke Mann. Das war alles unser CTO. Ich hatte nichts damit zu tun. Herzlichen Glückwunsch an Steve.

Felix: Nochmals vielen Dank, Aaron. Modifywatches.com ist wieder die Seite. Wo sonst empfiehlst du den Zuhörern mal reinzuschauen, wenn sie mitverfolgen wollen, was ihr vorhabt?

Aaron: Ich denke, unser unterhaltsamster sozialer Kanal ist Instagram. Instagram.com/modifywatches. Wir machen auch anderswo viel, aber unser Bestes und Kühnstes geht dorthin.

Felix: Toll. Vielen Dank, Aaron.

Aaron: Danke.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie shopify.com/masters und fordern Sie Ihre verlängerte 30-tägige kostenlose Testversion an.