24 verkaufsqualifizierende Fragen, um Ihr Verkaufsspiel zu verbessern

Die Verkaufsqualifizierung ist das Rückgrat der Kundengewinnung. Tatsächlich lernen Unternehmen dadurch ihre potenziellen Kunden kennen und verstehen, bevor sie mit der Verfolgung beginnen. Dadurch können sie die Arbeit ihrer Vertriebsteams besser priorisieren und die Produktivität deutlich steigern.

Damit dieser Prozess funktioniert und Ergebnisse liefert, müssen die Vertriebsmitarbeiter jedoch wissen, wie sie auf den Kunden zugehen.

Sie müssen also die richtigen verkaufsqualifizierenden Fragen stellen.

Was genau Sie Ihren Kunden sagen, hängt natürlich von Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt und den Informationen ab, die Sie bereits haben. Außerdem können sich die Fragen im Laufe des Gesprächs ändern.

Dennoch gibt es eine Reihe von Themen, die es Ihnen, wenn sie angesprochen werden, ermöglichen, Ihren Anruf besser zu strukturieren und sicherzustellen, dass Sie keine wichtigen Details verpassen.

In diesem Artikel stellen wir 24 verkaufsqualifizierende Fragen vor, die Sie in Ihren Orientierungsgesprächen mit prominenten Interessenten verwenden können. Sie sind basierend auf ihren Themen und den gesammelten Informationen in 7 Gruppen organisiert.

Fühlen Sie sich frei, sie basierend auf den Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen und zu personalisieren und/oder die Liste mit Ergänzungen zu vervollständigen, die für Ihren speziellen Fall relevant sind.

Fragen und Struktur zur Vertriebsqualifizierung

Je nachdem, was Sie bereits über den Interessenten wissen, können Sie die Fragen zur Verkaufsqualifizierung in einer anderen Reihenfolge stellen, einige davon überspringen oder sogar neue hinzufügen.

Aber selbst wenn Sie bereits einige Informationen haben, schadet es nicht, sie zu bestätigen und zu aktualisieren. Sie können etwas Neues lernen, wichtige Details klären und Missverständnisse ausräumen.

Die allgemeinen Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren müssen, sind:

Das Geschäft und die Schmerzpunkte

Sie sollten erwägen, mit Ihren verkaufsqualifizierenden Fragen zunächst nach allgemeinen Informationen zu fragen. Auf diese Weise können Sie die aktuelle Situation des Unternehmens besser verstehen und wie sich dies auf das Ergebnis auswirken kann.

1. Gab es im letzten Jahr größere Veränderungen in Ihrer Organisation? Haben sie Ihre Abteilung beeinflusst und wie?
Wenn es organisatorische, strukturelle oder Managementänderungen gibt, werden Unternehmen eher neue Lösungen annehmen.

Wenn Sie wissen, was passiert ist, wann und wie sich dies auf den Alltag der Mitarbeiter in den relevanten Abteilungen auswirkt, können Sie besser verstehen, mit welchen Problemen die Teams konfrontiert sind und wie Ihr Unternehmen helfen kann.

2. Sind in absehbarer Zeit größere Änderungen geplant?
Ähnlich wie bei der vorherigen Frage kann dies Ihnen helfen, besser zu verstehen, was im Unternehmen vor sich geht.

Wenn es bald zu Änderungen kommt, kann dies den Deal gefährden, da das neue Management möglicherweise eine neue Richtung einschlagen oder das Budget neu verteilen möchte. In diesem Fall kann es eine gute Idee sein, die Verfolgung des Interessenten auf Eis zu legen, bis seine Situation klarer wird.

3. Wie viele Personen arbeiten in [relevanten Abteilungen]?
Möglicherweise wissen Sie bereits, wie viele Mitarbeiter im Unternehmen arbeiten, aber es ist eine gute Idee, auch die Anzahl der Teams und Abteilungen zu erfahren, die möglicherweise direkt von Ihrem Produkt profitieren. Dadurch erhalten Sie einen Einblick in den potenziellen Anwendungsbereich.

Das Problem

Sobald Sie etwas mehr über das Unternehmen erfahren haben, ist es an der Zeit, sich auf die relevanten Schmerzpunkte und die Folgen ihrer Probleme zu konzentrieren.

4. Was sind die neuesten Herausforderungen, denen sich Ihr Unternehmen in Bezug auf [bezogen auf Ihr Produkt] gegenübersieht?
Möglicherweise haben Sie eine Vorstellung von den Problemen, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist, basierend auf den Informationen, die Sie bereits gesammelt haben, und/oder den Erkenntnissen, die Sie aus der Zusammenarbeit mit ähnlichen Kunden gewonnen haben.

Jedes Unternehmen ist jedoch anders und hat einzigartige Bedürfnisse und Schmerzpunkte. Indem Sie sie besser verstehen, können Sie herausfinden, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen. Sie können diese Informationen auch verwenden, um später in der Kommunikation punktgenaue Lösungen anzubieten.

Darüber hinaus liegt der Fokus hier auf den „neuesten“ Herausforderungen, da dies in den meisten Fällen die dringendsten sind, die Prozesse am stärksten beeinflussen und die Menschen am ehesten lösen wollen.

5. Welche Probleme versuchen Sie derzeit zu lösen?
Herausforderungen und Probleme sind nicht dasselbe. Mit dieser Frage konzentrieren Sie sich darauf, welche Schmerzpunkte der Kunde dringend lösen muss.

Wenn sie keine Probleme haben, bei denen Ihr Unternehmen helfen kann, brauchen sie Sie nicht, und es besteht keine Notwendigkeit, das Gespräch fortzusetzen.

Denken Sie jedoch daran, dass der potenzielle Kunde möglicherweise noch nicht alle seine relevanten Bedürfnisse und Probleme kennt, also streichen Sie seinen Namen nicht so schnell von Ihrer Liste.

6. Andere Unternehmen in Ihrer Branche berichten oft über [benennen Sie ein relevantes Problem]. Haben Sie dasselbe erlebt?
Das mag ein bisschen wie eine Leitfrage klingen, aber was Sie hier anstreben, ist, dem Kunden zu helfen, ein Bedürfnis oder einen Schmerzpunkt zu identifizieren, der ihm nicht bewusst ist.

Gehen Sie vorsichtig vor, da Sie nicht aggressiv wirken wollen. Ihr Ziel ist nicht zu versuchen, sie davon zu überzeugen, dass sie mit einem Problem konfrontiert sind, sondern allgemeine Probleme aufzulisten und zu sehen, ob sie eines davon erlebt haben.

7. Was tun Sie gegen diese Probleme und was hindert Sie daran, sie zu lösen?
Wenn Sie wissen, was der Kunde derzeit unternimmt, um seine Probleme zu lösen und warum er scheitert, können Sie besser verstehen, ob Ihr Unternehmen ihm helfen kann.

Vielleicht ist das Problem nicht dringend und sie haben noch nichts dagegen unternommen, weil es keine Priorität hat. Und wenn es wahrscheinlich nicht bald zu einer Priorität wird, verschwenden Sie möglicherweise Ihre Zeit.

Darüber hinaus stellen Sie möglicherweise fest, dass es einen Blocker gibt – z. B. das Budget, einen Entscheidungsträger oder die Bandbreite des Teams – der den Verkauf unmöglich macht.

8. Was passiert, wenn Sie diese Probleme nicht lösen?
Die Folgen ungelöster Probleme sind normalerweise die treibende Kraft hinter dem Versuch, sie zu lösen. Indem Sie herausfinden, was diese für Ihren potenziellen Kunden sind, können Sie leichter verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass er aktiv nach einer Lösung sucht.

Wenn das Problem für sie keine große Sache ist, möchten sie es vielleicht noch nicht beheben.

Das Projekt und die Prozesse

Neben den unmittelbaren Schmerzpunkten sollten Sie ein paar Fragen zum aktuellen Stand des jeweiligen Projekts und den damit verbundenen Prozessen stellen. Der Fokus sollte auf den Lösungen liegen, die das Team gerade verwendet.

Einige dieser Informationen sind möglicherweise bereits in Ihrem bisherigen Gespräch aufgetaucht – wenn dies der Fall ist, überspringen Sie die entsprechende Frage oder passen Sie sie an, um das Gelernte weiter zu verdeutlichen.

9. Verwenden Sie derzeit relevante Tools/Produkte/Dienstleistungen und sind Sie damit zufrieden? Warum oder warum nicht?
Wenn Sie wissen, welche Lösungen der potenzielle Kunde derzeit verwendet und ob sie Ihren ähneln, erhalten Sie einen Einblick in das, was Sie anbieten können, um seine Erfahrung zu verbessern.

Außerdem wird der zweite Teil der Frage sie dazu auffordern, ihre Meinung zu ihrer Kundenerfahrung mitzuteilen. Hören Sie sich sowohl das positive als auch das negative Feedback genau an, da diese wertvolle Informationen darüber liefern können, wie es im Vergleich zu Ihrem Produkt abschneidet.

10. Was kann Ihre Lösung verbessern?
Vielleicht gibt es eine Funktion, die sie wirklich wollen und die ihr Anbieter nicht anbietet, aber Sie schon.

Fahren Sie basierend auf den Antworten mit dieser Frage fort, um mehr zu erfahren – wie wichtig sind die zusätzlichen Features und Funktionen? Ist der Kunde bereit, auf dieser Basis Lösungen zu wechseln?

11. Was kann Ihren Arbeitsalltag erleichtern?
Diese Art von Frage kann Ihnen viel über die alltäglichen Probleme des potenziellen Kunden verraten. Sie werden wissen, wie Ihre Lösung in die Liste der Probleme passt, und können diese Informationen verwenden, um Verkaufsargumente auszuwählen, auf die Sie sich später konzentrieren können.

Darüber hinaus kann es Ihnen helfen, eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen, sich auf seine Seite zu stellen und ihn dazu zu bringen, mehr Informationen zu teilen, wenn Sie über seine täglichen Herausforderungen sprechen.

12. Planen Sie, Ihren aktuellen Prozess und/oder Ihre Tools zu ändern, und warum?
Diese Frage verrät mehr über bevorstehende Änderungen, die in direktem Zusammenhang mit dem Produkt und dem potenziellen Deal stehen. Sie können mit den allgemeinen Veränderungen im Unternehmen zusammenhängen oder auch nicht.

Darüber hinaus kann Ihre Kontaktperson je nach Rolle im Projekt und Entscheidungsfindungsprozess etwas Wertvolles zu sagen haben. Sie können gegen die Änderung sein und sich ihr widersetzen oder sie für notwendig halten und derjenige sein, der sie initiiert hat.

Basierend auf ihren Antworten können Sie zusätzliche Fragen dazu stellen, wie sich die Änderung (oder deren Fehlen) auf ihre Arbeit auswirkt und zu welchem ​​Zweck.

13. Was suchen Sie in einem Tool?
Mit dieser Frage können Sie mehr Informationen über die Merkmale, Funktionalitäten, Benutzerfreundlichkeit usw. finden, nach denen der Interessent sucht.

Indem Sie dies mit dem vergleichen, was Ihr Produkt bietet, können Sie herausfinden, ob Sie und der Kunde gut zusammenpassen.

14. Welche anderen Optionen prüfen Sie gerade?
Wenn der Kunde auf dem Markt nach einer neuen Lösung sucht, ist es sicher, dass Sie nicht die einzige Option auf seiner Liste sind.

Wenn Sie herausfinden, an welchen Mitbewerbern sie interessiert sind, können Sie diese Informationen später im Verkaufsprozess nutzen, um Vergleiche anzubieten und hervorzuheben, wie überlegen und/oder besser geeignet Ihr Produkt ist.

Zeitpunkt und Dringlichkeit

Im Geschäftsleben ist Timing alles. Wenn Sie verkaufsqualifizierende Fragen stellen, ist es wichtig zu verstehen, ob interessierte Kunden bereit sind, das Geschäft jetzt, im nächsten Quartal, in einem Jahr oder in einem unbestimmten Zeitraum abzuschließen.

Diese Fragen helfen Ihnen, die Interessenten auf Ihrer Liste zu priorisieren und ihre Absichten besser zu verstehen.

15. Wie schnell möchten Sie dieses Problem lösen?
Die Antwort auf diese Frage gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie dringend der Kauf für den Kunden ist.

Wenn sie es nicht eilig haben, ist es Zeitverschwendung, sie jetzt zu verfolgen. Stattdessen können Sie prominentere Interessenten ansprechen, die sofort eine Lösung kaufen möchten, und später auf diesen Kunden zurückkommen.

16. Verfügen Sie über die erforderlichen Ressourcen, um das Problem jetzt anzugehen? Und wenn nicht, glauben Sie, dass Sie sie in absehbarer Zeit erhalten werden? Wann?
Der Kunde fühlt sich möglicherweise unter Druck gesetzt, das Problem zu lösen, hat aber nicht die Zeit, das Geld und die Arbeitskraft, um dies zu tun.

Wenn Sie also wissen, welche Hindernisse sie zurückhalten, können Sie Lösungen vorschlagen. Oder Sie stellen vielleicht fest, dass Ihr Produkt ihnen helfen kann, einige ihrer Probleme zu umgehen, während es gleichzeitig ein Verkaufsargument ist und das Geschäft schnell vorantreibt.

Die Entscheidungshierarchie

Die Organisations- und Entscheidungsprozesse des Unternehmens und die Einordnung Ihres Ansprechpartners in diese sind ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsqualifizierungsprozesses.

Indem Sie die folgenden vertriebsqualifizierenden Fragen stellen, finden Sie heraus, ob Sie mit der richtigen Person sprechen, wer noch überzeugt werden muss, mit dem Geschäft fortzufahren, und insgesamt, wie Sie den Rest des Gesprächs angehen.

17. Was ist Ihre Rolle bei der Verwendung des Produkts?
Ihre Kontaktperson kann ein Entscheidungsträger, ein Gatekeeper (z. B. eine Sekretärin oder ein Assistent), ein Teamleiter, der Endbenutzer des Produkts oder ein anderer Interessenvertreter sein. Ihre Rolle im Projekt ist integraler Bestandteil ihrer Rolle im Verkauf.

Er kann beispielsweise der Entscheidungsträger sein, ist aber möglicherweise nicht mit dem gesamten Prozess vertraut und sieht daher möglicherweise nicht den gleichen Wert in den Vermögenswerten des Produkts wie ein direkter Benutzer. Wenn sie jedoch ein direkter Benutzer sind, hat ihr Wort im Entscheidungsprozess möglicherweise nicht das gleiche Gewicht.

Wenn Sie ihre Rolle verstehen, können Sie herausfinden, wie Sie sie am besten ansprechen, um sie von den Vorteilen des Geschäfts zu überzeugen.

18. Was ist der Kaufgenehmigungsprozess?
Wenn die endgültige Entscheidung den Input vieler Stakeholder erfordert, kann dies den Prozess verlangsamen und kompliziert machen.

Wenn Sie wissen, wer beteiligt ist und welche Rolle sie spielen, erhalten Sie eine bessere Klarheit darüber, wie lange der Verkaufszyklus dauern kann. Außerdem können Sie auf diese Weise planen, wie die nächsten Schritte der Verhandlungen verlaufen und wie wahrscheinlich diese sein werden.

19. Gibt es jemand anderen, dem ich diese Informationen präsentieren kann, der davon profitieren wird?
Die Antwort auf diese Frage kann Sie auf andere wichtige Stakeholder hinweisen.

Budget und Zahlungsbereitschaft

Während das Budget nicht der einzige Faktor ist, der bestimmt, ob der Kunde einen Kauf tätigt, kann es den Kauf oder das Scheitern ausmachen.

Außerdem verfügt der potenzielle Kunde möglicherweise über das erforderliche Budget, ist jedoch nicht bereit, den erforderlichen Preis zu zahlen.

20. Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Produkt/Projekt?
Einfach ausgedrückt hilft Ihnen diese Frage herauszufinden, ob sich der Kunde Ihre Lösung leisten kann. Wenn sie kein Budget dafür haben und nicht erwarten, dass es in absehbarer Zeit verfügbar sein wird, besteht kein Grund, Zeit und Mühe zu verschwenden.

21. Wie viel kostet Sie dieses Problem derzeit?
Wenn es ein Problem gibt, ist es sehr wahrscheinlich, dass das Unternehmen entweder für eine Lösung bezahlt, um es in Schach zu halten, oder dass es dadurch einen finanziellen Verlust erleidet.

Denken Sie daran, dass sich der Kunde möglicherweise nicht der genauen Verluste bewusst ist, die er erleidet, oder dass es überhaupt zu finanziellen Verlusten kommt.

22. Wie viel sind Sie bereit, für eine ähnliche Lösung zu zahlen?
Sich etwas leisten zu können bedeutet nicht, dass man bereit ist, den Preis zu zahlen.

Daher wird die Frage, wie viel der Kunde zu investieren bereit ist, weitere Einblicke in sein Budget und seine Anforderungen geben. Es kann Ihnen auch Ideen liefern, welches Angebot Sie machen sollten, welche Preispläne Sie vorschlagen sollten und so weiter.

23. Wie wirken sich Features, Funktionalitäten und Vorteile des Produkts auf Ihre Zahlungsbereitschaft aus?
Die Antwort auf diese Frage kann Ihnen zeigen, ob der Kunde mit seinem Budget flexibel ist oder ein festes Limit hat.

Was kommt als nächstes?

Nachdem Sie alle Ihre verkaufsqualifizierenden Fragen gestellt haben, wenn Sie der Meinung sind, dass der Interessent gut passt, müssen Sie herausfinden, ob er genauso denkt, und ihn zu einem Folgegespräch einladen.

24. Hast du einen Kalender vor dir? Möchten Sie unser Gespräch am [Datum und Uhrzeit] fortsetzen oder gibt es einen anderen Zeitpunkt, der für Sie bequemer ist?
Diese Fragen können Ihnen dabei helfen, die Bereitschaft des Interessenten herauszufinden, das Gespräch fortzusetzen.

Indem Sie sofort Ihr nächstes Meeting buchen, stellen Sie außerdem sicher, dass der Interessent später seine Meinung nicht ändert.

So stellen Sie Fragen zur Vertriebsqualifizierung

Wie bereits erwähnt, ist diese Liste mit Fragen zur Vertriebsqualifizierung ein Rahmen, den Sie verwenden können, um Ihre eigenen Fragen zu erstellen.

Hier sind einige allgemeine Regeln, die Sie befolgen sollten, wenn Sie zum ersten Mal mit diesen potenziellen Kunden sprechen:

• Versuchen Sie, offene Fragen zu stellen . Ja- oder Nein-Fragen schränken die Informationen ein, die Sie vom Kunden erfahren können. Offene Antworten erlauben es ihnen, in ihren eigenen Worten zu antworten und sich frei auszudrücken. Infolgedessen teilen sie mehr Details mit und Sie können sie besser verstehen.
• Stellen Sie keine überladenen Fragen . Die sogenannten geladenen Fragen enthalten die Antwort und schränken wiederum ein, was Sie vom Kunden lernen können. Außerdem nehmen Sie Fakten an oder graben danach, anstatt der Person zu erlauben, Ihnen etwas Neues und Wertvolles zu erzählen.
• Leitfragen vermeiden . Ähnlich wie geladene Fragen führen führende Fragen den Befragten zu einer bestimmten Antwort, anstatt ihm die Möglichkeit zu geben, seine Zweifel auszudrücken oder zu diskutieren, worum es wirklich geht.
• Erlauben Sie den Leuten, so viele Informationen wie möglich zu teilen . Stellen Sie Fragen, die es den Leuten ermöglichen, zu sprechen, und unterbrechen Sie sie nicht. Stellen Sie bei Bedarf auch bestätigende und klärende Fragen, um alles richtig zu verstehen.
• Konzentrieren Sie sich darauf, mehr über die Aussichten zu erfahren, und sprechen Sie nicht über sich selbst . Das Ziel dieser Orientierungsgespräche ist es, so viel wie möglich über den Kunden zu erfahren und zu beurteilen, ob er gut zu Ihrem Unternehmen passt. Zu diesem Zweck sollten Sie sich darauf konzentrieren, über sie und ihre Bedürfnisse zu sprechen, anstatt darauf, was Sie anbieten.

Endeffekt

Verkaufen ist eine Kunstform, die viel Zeit und Erfahrung erfordert, um sie zu beherrschen. Während neue Vertriebsmitarbeiter oft denken, dass Eifer und Talent erforderlich sind, ist es der systematische Ansatz, der die besten Verkäufer wirklich erfolgreich macht.

Tatsächlich können die richtigen Fragen zur Vertriebsqualifizierung die Qualität des Kundengewinnungsprozesses in Ihrem Unternehmen erheblich verbessern. Außerdem können sie die Produktivität Ihres Teams steigern.

Indem Sie die von uns bereitgestellte Liste als Blaupause verwenden, können Sie jetzt Ihre eigenen Fragen verfassen und Ihre Verkäufe auf die nächste Stufe heben.