3 Möglichkeiten, wie B2B-Content-Marketing die dauerhafte Kundenbindung erhöht

Wenn Sie diesen Blog lesen, erzähle ich Ihnen wahrscheinlich etwas, das Sie bereits wissen, aber: Jeder im B2B-Marketing nutzt Content Marketing. Genauer gesagt sind das 91 % aller B2B-Vermarkter. Dann gibt es noch die anderen erstaunlichen Statistiken:

• Vermarkter geben über 25 % ihres Budgets für Content-Marketing aus
• 80 % der Vermarkter glauben, dass benutzerdefinierte Inhalte im Mittelpunkt der Marketingarbeit stehen sollten
• 78 % der CMOs sehen benutzerdefinierte Inhalte als „die Zukunft des Marketings“

Also, was hat es mit dem Inhalt auf sich? Warum sind wir Nerds alle so begeistert, unsere kleinen Blogs zu hämmern und Podcaster zu spielen? Nun, ichkönntenoch ein paar Statistiken anführen …

• Content Marketing kostet 62 % weniger als traditionelles Marketing
• Pro ausgegebenem Dollar generiert Content-Marketing etwa dreimal so viele Leads wie herkömmliches Marketing
• 70 % der Menschen würden lieber über Artikel als über eine Anzeige von einem Unternehmen erfahren

…aber all das zählt für B2C-Content genauso wie für B2B. Was genau macht Content also im B2B-Marketing so gut geeignet?

Um diese Frage zu entpacken, möchte ich mich auf ein paar weitere Statistiken konzentrieren (das sind die letzten im Intro, versprochen):

• 82 % der Verbraucher stehen einem Unternehmen positiver gegenüber, nachdem sie benutzerdefinierte Inhalte gelesen haben
• 70 % der Verbraucher fühlen sich durch Content-Marketing einem Unternehmen näher
• 78 % der Verbraucher nehmen eine Beziehung zwischen sich und einem Unternehmen wahr, das benutzerdefinierte Inhalte verwendet

Ich denke, diese Beziehungen sind wirklich das Herzstück dessen, was Inhalte für B2B so wirkungsvoll macht. Großartiger B2B-Content formt und stärkt dauerhafte Bindungen zwischen B2B-Anbietern und ihren Kunden viel effektiver als jede andere Form des Marketings und führt zu dem Beginn einer schönen Freundschaft und einer dauerhaften Geschäftsbeziehung.

Aber glauben Sie nicht nur mir – ich bin einer der Nerds, die damit ihren Lebensunterhalt verdienen. Stattdessen finden Sie hier eine datengestützte Aufschlüsselung einiger wichtiger Möglichkeiten, wie Content-Marketing eine dauerhafte Kundenbindung bei B2B-Kunden schafft und wie Ihr Verständnis Ihre Inhalte verbessern kann.

1. Ihre Inhalte machen Sie zur ersten Marke, an die Ihre Kunden denken

Laut einer Umfrage unter 1.208 B2B-Käufern fand Bain & Co. heraus, dass 80 bis 90 % der B2B-Käufer eine vollständige Auswahl an Anbietern für einen bestimmten Kauf im Auge haben, bevor sie eine Recherche durchführen. Noch überraschender ist, dass 90 % dieser Käufer sich letztendlich für einen Anbieter aus dieser ursprünglichen Liste entscheiden.

Der Grund, warum dies geschieht, hat mit einem Konzept zu tun, das als mentale Verfügbarkeit bezeichnet wird. Das B2B-Institut Ehrenberg-Bass hat in seiner großangelegten Studie „Die fünf Wachstumsprinzipien im B2B-Marketing“ die mentale Verfügbarkeit als einen der wichtigsten Wachstumsfaktoren für B2B-Marken charakterisiert. Die mentale Verfügbarkeit einer Marke ist im Grunde genommen, wie schnell sie Käufern in ihrer Kategorie in den Sinn kommt. Marken wie Coca-Cola haben zum Beispiel einegroßementale Verfügbarkeit.

Die geistige Verfügbarkeit funktioniert nach einem psychologischen Phänomen, das als „Verfügbarkeitsheuristik“ bezeichnet wird. Die Verfügbarkeitsheuristik ist eine psychologische Neigung zu Informationen, die leicht abzurufen sind. Der Denkprozess lautet: „Wenn ich mich daran erinnere, muss es wichtig sein – oder zumindestwichtigerals alles, woran ich mich nicht erinnern kann.“ Im Marketing bedeutet dies, wie das Ehrenberg-Bass-Institut es ausdrückt, „wenn man die Wahl zwischen mehreren Optionen hat, tendiert man dazu, diejenige zu bevorzugen, die einem am ehesten in den Sinn kommt.“

Einfach ausgedrückt: Je mehr die Kunden Ihrer B2B-Marke Ihre Marke mit ihrer Kaufkategorie in Verbindung bringen, desto wahrscheinlicher kaufen sie bei Ihnen. Mit einer ausreichend hohen mentalen Verfügbarkeit könnten Sie zum „Koks“ Ihrer Kategorie werden. Und nichts sagt Loyalität aus wie „wir denken nicht einmal an jemand anderen“.

2. Ihre Kunden wollen eine emotionale Bindung zu Ihnen aufbauen, und Ihre Inhalte machen das möglich

Der Loyalty Barometer-Bericht 2021 von Merkle ergab, dass 81 % der Verbraucher „eine Beziehung zu einer Marke wünschen“. Für das B2B-Marketing scheint dies intuitiv zu sein: Schließlich haben B2B-Kunden tendenziell komplexere technische Anforderungen als ihre B2C-Pendants. Mehr als acht von zehn (84 %) der B2B-Käufer geben an, dass sie sich viel eher für Anbieter entscheiden, die beweisen, dass sie die Bedürfnisse und Ziele des Käufers genau verstehen.

Weniger intuitiv ist jedoch, dass die Beziehung, die Sie zu Ihren B2B-Kunden aufbauen sollten, doch nicht „nur geschäftlich“ ist. Tatsächlich spielen Emotionen im B2B-Marketing in vielerlei Hinsicht eine noch größere Rolle als im B2C-Marketing. Und genau diese Beziehungen sind der Grund.

Eine bahnbrechende Studie über die Rolle von Emotionen beim B2B-Kauf wurde bereits 2013 von Google, Gartner und Motista durchgeführt. Diese Umfrage ergab, dass B2B-Käufer emotionalstärkermit den Marken verbunden sind, bei denen sie einkaufen, als B2C-Käufer, nicht weniger.

Letztendlich ist aber auch das nicht so überraschend: B2B-Kunden neigen dazu, langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu ihren Anbietern aufzubauen. Es macht nur Sinn, dass sie ihre Beziehungen zu diesen Anbietern eher als Partnerschaft denn als Transaktion betrachten möchten. Genau das können B2B-Marken mit großartigen Inhalten erreichen.

Jeder Inhalt, den ein B2B-Unternehmen generiert, ist eine Gelegenheit, seinen Kunden zu zeigen, dass sie sie verstehen, ihren Schmerz spüren und wissen, wie sie Unterstützung anbieten können. Durch die Bereitstellung relevanter und von Herzen kommender Ratschläge durch Inhalte zeigen Marken ihren Kunden, dass sie sich einfühlen und bei Herausforderungen und Chancen helfen können, mit denen ihre Anbieter konfrontiert sind, wie ein echter Partner. Eine solche Stärkung emotionaler Bindungen ist mit Abstand der effektivste Weg, um eine dauerhafte Kundenbindung zu pflegen.

3. Inhalte bieten Ihren Kunden lehrreiche Erfahrungen und Gelegenheiten, nach denen sie sich sehnen

Für ihren Artikel „Was wollen Ihre B2B-Kunden wirklich?“ Die Harvard Business Review führte eine Umfrage durch, in der sie 2.128 Büroangestellten mehrere Fragen dazu stellten, was sie von ihren B2B-Dienstleistern bevorzugen.

Insbesondere eine der Antworten der Umfrageteilnehmer kann uns viel darüber verraten, warum Content-Marketing für B2B so gut funktioniert:

Bevorzugen Sie einen Dienstleister, der…

A: Löst ein Problem für Sie, oder

B: Bringt Ihnen bei, wie Sie das Problem selbstständig lösen können, ohne den Dienstanbieter kontaktieren zu müssen

Einundsechzig Prozent der Kunden ziehen es vor, beigebracht zu werden, wie sie das Problem selbstständig lösen können, ohne den Dienstleister kontaktieren zu müssen. Mit anderen Worten: Dienstleister wollen lernen, wie man ein Problem löst, mehr noch als das Problem zu lösen, das sie überhaupt erst zum Suchen veranlasst hat.

Der Nutzen von B2B-Inhalten geht auch über den Bildungsdienst hinaus: In ihrem Abschnitt über „Umsetzung dieser Erkenntnisse“ im Anschluss an die Umfrage empfiehlt die Review, „sich auf Wege zu konzentrieren, wie sie ihre Kunden bei ihrer Arbeit verbessern und den Weg für die Entwicklung eines ebnen authentische Beziehung“ und „anstatt einfach nur das Problem eines Kunden zu lösen, versuchen Sie, Einsichten zu teilen, die ihre Erfahrung der Beherrschung fördern.“ Das Erstellen hochwertiger B2B-Inhalte ist eine der besten Möglichkeiten, beides zu tun.

Das Schreiben von aufschlussreichen, nützlichen Inhalten zu Themen, an denen Ihre Zielgruppe interessiert ist, bietet dieser Zielgruppe einen echten Mehrwert, den sie für ihre eigene Arbeit mitnehmen können. Sie werden nicht nur die Einsicht selbst zu schätzen wissen; Wie die Umfrage von Review zeigt, fühlen sie sich auch stärker mit der Marke verbunden, die sie ihnen zur Verfügung gestellt hat.

Wir hier bei TopRank Marketing rühren diese Werbetrommel länger als die meisten anderen: Content-Marketing ist ein absolut unverzichtbarer Weg, um das Profil Ihrer B2B-Marke zu schärfen und Kundenbindung zu gewinnen. Wenn Sie sehen möchten, wie gut Content-Marketing für Sie Kundenbindung schaffen kann, helfen wir Ihnen gerne weiter. Nehmen Sie also jederzeit Kontakt mit uns auf.