Ein Leitfaden zur Lead-Qualifizierung in 4 Schritten, um Ihren Umsatz zu steigern

Die Lead-Generierung ist das Herzstück des digitalen Marketings. Marken investieren viel Zeit und Mühe in die Formulierung der richtigen Botschaft und den Aufbau von Kampagnen, die die besten Leads anziehen und sie schließlich in zahlende Kunden umwandeln.

Unabhängig davon, wie gut Sie Ihren Prozess einrichten, wird eine beträchtliche Anzahl der potenziellen Kunden in Ihrem Trichter einfach nicht bei Ihnen kaufen. Es gibt auch nichts, was Sie wirklich tun können, um sie zu überzeugen – Sie werden nur wertvolle Zeit und Ressourcen mit dem Versuch verschwenden.

Hier kommt die Lead-Qualifizierung ins Spiel.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Lead-Qualifizierung ist der Prozess der Untersuchung und Bewertung der Qualität der von einem Unternehmen generierten Leads, um herauszufinden, welche wahrscheinlich einen Kauf tätigen werden.

Im Allgemeinen können Sie Leads anhand der folgenden Faktoren qualifizieren:

• Eignung . Wie gut ihr Unternehmen zum Unternehmen passt und wie gut der Lead zu einer der Käuferpersönlichkeiten passt.
• Bereitschaft . Wie groß das Interesse der Leads an dem Produkt ist und wie bereit sie sind, es zu kaufen.
• Bereitschaft . Wo sich der Lead auf seiner Customer Journey und im Sales- und Marketing-Funnel befindet.
• Wahrscheinlichkeit . Wie wahrscheinlich ist es, dass der Lead einen Kauf tätigt (basierend auf zusätzlichen Informationen und externen Faktoren).
• Fähigkeit . Kann sich der Lead das Produkt leisten und liegt es in seiner Macht, einen Deal zu unterzeichnen?

Mit diesen Informationen können die Vertriebs- und Marketingteams nicht nur entscheiden, ob es sich lohnt, den Lead zu verfolgen, sondern auch den besten Weg und das beste Timing finden, um ihn zu pflegen und anzugehen.

Die Lead-Qualifizierung erfolgt normalerweise manuell, aber einige Aspekte des Prozesses, wie zum Beispiel das Lead-Scoring, können für eine bessere Effizienz automatisiert werden.

Warum ist die Lead-Qualifizierung wichtig?

Die Lead-Qualifizierung ist wichtig, weil sie die Effizienz der Kundenakquise und Lead-Pflege erheblich steigern und somit den Umsatz steigern kann.

Darüber hinaus können sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams davon profitieren.

Für das Marketing bietet die Lead-Qualifizierung einen Einblick in die Gesamtqualität der Leads, die in den Trichter fließen. Durch die Analyse dieser Informationen kann das Team seine Bemühungen auf die Kanäle konzentrieren, die qualitativ hochwertigere Leads liefern und mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Gleichzeitig trägt die Lead-Qualifizierung zur Produktivität des Vertriebsteams bei, da es prominente potenzielle Kunden erreichen kann, anstatt Zeit zu verschwenden.

Der Lead-Qualifizierungsprozess

Die folgenden Schritte führen Sie durch den Lead-Qualifizierungsprozess und bieten Ihnen einen systematischen Ansatz zur Verwaltung eingehender Leads:

1. Wählen Sie Ihren Lead-Qualifizierungsrahmen

Um sicherzustellen, dass Sie alle Ihre Leads nach denselben Kriterien bewerten, sollten Sie einen Workflow aufbauen und für Konsistenz sorgen. Zu diesem Zweck sollten Sie erwägen, sich auf einen der allgemein anerkannten Qualifikationsrahmen für Leads zu verlassen: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM und GPCTBA/C&I.

Hier ist, wofür die Akronyme stehen:

• BANT : Budget, Autorität, Bedürfnisse und Zeit.
• MEDDIC : Metriken, ökonomischer Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerzen erkennen und Champion.
• CHAMP : Herausforderungen, Autorität, Geld und Priorisierung.
• ANUM : Autorität, Notwendigkeit, Dringlichkeit und Geld.
• GPCTBA/C&I : Ziele, Pläne, Herausforderungen, Zeitplan, Budget, Autorität, negative Konsequenzen und positive Auswirkungen.

Wie Sie sehen können, sind die Informationen, die jedes Framework untersucht, auf der ganzen Linie ziemlich gleich. Sie unterscheiden sich darin, wie Sie die verschiedenen Faktoren priorisieren, die jeden Lead definieren.

Im Laufe der Zeit können Sie testen, was für Sie am besten funktioniert, es an Ihre Bedürfnisse anpassen und darauf basierend einen kugelsicheren Workflow erstellen.

2. Erstellen Sie Ihre Lead-Qualifizierungs-Checkliste

Unabhängig von Ihrem gewählten Framework müssen Sie eine Lead-Qualifizierungs-Checkliste erstellen.

Diese Checkliste ist eine Gruppe von Fragen, die für die Definition der Bereitschaft Ihrer Leads entscheidend sind:

1. Bestimmen Sie die Rolle des Leads . Welche Rolle spielen sie in ihrer Organisation – sind sie ein Entscheidungsträger, ein Torwächter (z. B. ein Assistent) oder eine Person, die direkt vom Produkt profitiert?
2. Bewerten Sie die Autorität des Leads . Können sie in ihrer Rolle den Kauf direkt beeinflussen – treffen sie die Entscheidung alleine oder in einer Gruppe mit anderen? Wenn sie nicht das Sagen haben, können sie dann die Person beeinflussen, die es ist? Können sie auf andere Weise zum Verkauf beitragen?
3. Verstehen Sie ihre Schmerzpunkte . Was sind die Schmerzpunkte, die Ihr Produkt lösen kann? Auf welche andere Weise können sie von dem Produkt profitieren?
4. Präzisieren Sie Ihre strategischen Vorteile . Was tut der Klient derzeit, um seine Schmerzpunkte zu lösen? Können Sie ihnen ein Upgrade anbieten? Welche einzigartigen Vorteile bieten Sie gegenüber Mitbewerbern?
5. Vergleichen Sie ihre Bedürfnisse mit Ihrem Leistungsversprechen . Passen sie wirklich? Benötigen sie Ihr Produkt und kann es ihnen dabei helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen und Herausforderungen zu meistern? Wie?
6. Positionieren Sie Ihre Marke . Kennt der Kunde Ihr Produkt bereits? Haben sie Interesse daran gezeigt? Wie können Sie sie besser informieren, um ihre Reise durch den Trichter zu beschleunigen?
7. Finden Sie ihr Budget heraus . Kann sich der Kunde das Produkt leisten? Sind sie bereit, den Preis zu zahlen?
8. Positionieren Sie den Deal in ihrer Timeline . Wann brauchen sie das Produkt? Es ist dringend? Planen sie bald einen Kauf – warum oder warum nicht?
9. Planen Sie Ihren Weg zum Verkauf . Ist der Verkauf in absehbarer Zeit möglich? Können Sie auf der Grundlage der Ihnen vorliegenden Informationen einen klaren (und realistischen) Weg zum Vertragsabschluss erkennen?

3. Sammeln Sie die notwendigen Informationen

Wie und wann Sie diese Informationen sammeln, hängt davon ab, welche Art von Kommunikation Sie bei Kundeninteraktionen bevorzugen.

Unabhängig davon müssen Ihre Datenerfassungsbemühungen mit Ihrem Inhaltstrichter und Ihrer Customer Journey Map übereinstimmen. Sie sollten auch erwägen, sie mit einem angemessenen Lead-Scoring zu kombinieren, um das Risiko zu verringern, potenzielle Kunden zu früh anzusprechen.

Einige der Möglichkeiten, Informationen zu sammeln, sind:

• Anmeldeformulare . Der einfachste Weg, Informationen zu sammeln, besteht darin, ein Opt-in-Formular zu erstellen, das Leads ausfüllen müssen, wenn sie Ihnen ihre Kontaktdaten mitteilen, ein Werbegeschenk herunterladen oder sich für Updates von Ihnen anmelden.

Mit diesem Ansatz können Sie nicht nur die benötigten Daten sammeln, sondern auch die Leads aussortieren, die nicht wirklich interessiert sind, da sie sich höchstwahrscheinlich nicht die Zeit nehmen werden, alle von Ihnen angeforderten Informationen einzugeben.

Seien Sie jedoch vorsichtig mit dem Timing und der Positionierung des Opt-in-Formulars im Trichter. Wenn Sie zu früh in der Customer Journey zu viele zu persönliche Fragen stellen, riskieren Sie, Leads zu vertreiben, die gut passen, aber noch nicht bereit sind, sich zu binden.

Außerdem können Sie alle möglichen relevanten Fragen stellen. Übertreiben Sie es jedoch nicht – je mehr Fragen, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Lead überfordert ist und aufhört.

• E-Mail-Umfragen . Wenn Sie die Leads nicht mit Ihrer ersten Interaktion abschrecken möchten, können Sie warten, bis sie ihre Kontaktdaten angeben, und ihnen erst dann eine Umfrage senden, in der sie aufgefordert werden, zusätzliche Informationen bereitzustellen.

Auf diese Weise fühlen sie sich nicht unter Druck gesetzt, die von Ihnen benötigten Details bereitzustellen.

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie ihre Antworten nicht beeinflussen. Was Sie brauchen, sind echte und realistische Informationen. Andernfalls liefert Ihr Lead-Qualifizierungsprozess keine genauen Ergebnisse und Sie verschwenden Ihre Zeit.

• Persönliche Anrufe . Eine der besten Möglichkeiten, die vielversprechendsten Leads anzusprechen, ist ein persönliches Gespräch.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter sie persönlich kontaktiert, kann er relevante Fragen stellen und die Einstellung des Leads und seine Qualifikation beurteilen.

Allerdings sollten Anrufe zu früh in der Customer Journey vermieden werden. Erstens, weil Sie nicht über genügend Informationen verfügen, um eine personalisierte Ansprache zu gewährleisten, und zweitens, weil Sie möglicherweise zu aufdringlich wirken und sie vertreiben.

• Daten aus Tools . Die subtilste Art, Informationen für die Lead-Qualifizierung zu sammeln, besteht darin, die Daten zu analysieren, die Ihre Tools sammeln.

Auf diese Weise können Sie den Kunden kennenlernen und verstehen und einen personalisierten Ansatz entwickeln, bevor Sie ihn kontaktieren.

Während die Daten, die die Tools sammeln, begrenzt sind, kann es ausreichen, ein Kundenprofil zu erstellen und es mit Ihren Käuferpersönlichkeiten abzugleichen. Mit diesen Informationen müssen Sie nur die Lücken ausfüllen, die eine enge Übereinstimmung aufweisen.

4. Segmentieren Sie die Leads

Je nachdem, wie qualifiziert und bereit für den Verkauf der Lead ist, kann er in eine der folgenden Kategorien eingeordnet werden. (Basierend auf dieser Segmentierung können Sie wählen, wie Sie mit Ihrer Kommunikation fortfahren möchten):

• Unqualifiziert . Die Leads passen entweder nicht gut zusammen oder brauchen mehr Zeit und Pflege, bevor sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Abhängig von ihrem Profil oder Lead-Score können sie entweder verworfen oder depriorisiert werden, um zu einem anderen Zeitpunkt angesprochen zu werden.

• Marketing qualifiziert . Die Leads passen gut, sind aber möglicherweise noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen.

Sie müssen mit den richtigen Marketinginformationen versorgt werden, die sie zu den nächsten Schritten ihrer Reise führen.

• Verkauf qualifiziert . Diese Leads befinden sich in der unteren Hälfte des Trichters und sind bereit, von einem Verkäufer für die Prospektion und schließlich für ein Angebot angesprochen zu werden.

Um den Prozess voranzutreiben, sollte der Vertriebsmitarbeiter Fragen stellen, um Schmerzpunkte oder Bedürfnisse besser zu verstehen. Dies wird zeigen, wie sie von dem Produkt profitieren können.

• Produkt qualifiziert . Diese Leads haben bereits proaktives Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung gezeigt (sie haben zuvor eine Testversion heruntergeladen, eine Demo angefordert oder sich für ein Freemium-Konto angemeldet) und sind möglicherweise bereit, zu konvertieren.

Ein Vertriebsmitarbeiter sollte sicherstellen, dass seine Bedürfnisse erfüllt wurden, damit er den Deal abschließen kann.

Endeffekt

Die Lead-Qualifizierung ermöglicht es Unternehmen, das Durcheinander in ihren Lead-Datenbanken zu reduzieren und sich nur mit den Leads zu befassen, die tatsächlich Kunden werden können. Darüber hinaus können sie mit der richtigen Segmentierung effiziente Workflows aufbauen. Dadurch können Sie auf die Bedenken jedes brauchbaren Leads eingehen und die Wahrscheinlichkeit von Conversions erhöhen.

Auf diese Weise können Unternehmen ihre Marketingstrategie optimieren und Verkaufszyklen verkürzen. Außerdem verbessert die intelligente Lead-Qualifizierung die Gesamteffizienz ihrer Vertriebs- und Marketingteams.