4 Strategien zum Upselling von E-Mails, die Sie stehlen sollten

Wir alle kennen die Statistiken darüber, dass es teurer ist, einen Kunden zu gewinnen, als ihn zu halten, aber wie genau ist diese fortlaufende Beziehung so lukrativ? Offensichtlich sind Vertrauen, ein großartiges Kundenerlebnis und ein qualitativ hochwertiger Service oder Produkt die Grundlage für die Kundenbindung. Im Idealfall wird die Beziehung Ihres Kunden zu Ihrem Unternehmen jedoch im Laufe der Zeit wachsen und nicht stagnieren.

Wenn Sie mehr über Ihre Kunden und deren Bedürfnisse erfahren, haben Sie die Möglichkeit, Upsells zu präsentieren. Sie müssen jedoch vorsichtig vorgehen, sonst riskieren Sie, Ihren Ruf bei den Kunden zu schädigen.

Wann Sie Upsell-E-Mails verwenden sollten

Es gibt nie einen Mangel an Begriffen und Fachjargon im Marketing, also lassen Sie uns ein paar Worte zum Thema Upselling wiederholen.

Upselling ermutigt einen Kunden, eine teurere Version Ihres Produkts zu kaufen oder sein Konto zu aktualisieren.

Cross-Selling schlägt verwandte Produkte oder Dienstleistungen vor, um das Angebot des Kunden zu ergänzen.

Die Unterschiede zwischen Upselling und Cross-Selling in SaaS-E-Mails hängen damit zusammen, was Sie vorschlagen und wann. Die im Folgenden behandelten Best Practices gelten jedoch für beide Strategien.

Sind E-Mails zum Verlassen des Einkaufswagens eine Form des Upselling? Obwohl die Kernaktion, einen Kunden zu ermutigen, mehr zu kaufen, als er beabsichtigte, bei diesen E-Mails ähnlich ist , sind sie nicht gleich. Die Upselling-E-Mails, über die wir hier sprechen werden, richten sich an bestehende Kunden oder Testbenutzer .

Wenn Sie versuchen, Ihr Gehirn mit Upselling-E-Mails zu beschäftigen, ist es nützlich, sie im Kontext zu betrachten. Hier sind einige Szenarien, in denen Sie eine Upselling-E-Mail verwenden würden.

1. Nach einem Kauf. "Möchtest du Pommes dazu?" ist ein klassischer Upsell kurz vor Verkaufsschluss. Während Sie Upsells oder Cross-Sells empfehlen können, wenn jemand einen Kauf auf Ihrer Website abschließt, erhalten Sie Upsell-E-Mails direkt nach dem Verkauf.
2. Am Ende einer kostenlosen Testversion. Upsell-SaaS-E-Mails kommen am Ende einer kostenlosen Testversion, wenn es für einen Benutzer an der Zeit ist, eine Entscheidung über die Umstellung auf einen kostenpflichtigen Plan zu treffen. Ebenso sind Upselling-E-Mails hilfreich, wenn ein Benutzer sich den Kontobeschränkungen nähert.
3. Wenn ein Benutzer einen Meilenstein erreicht. Das Versenden von Upsell-E-Mails ist nicht nur ein Geldraub: Sie präsentieren die beste Lösung für Kunden. Wenn ein Kunde einen bestimmten Fortschrittsmeilenstein oder ein Jubiläum erreicht hat, ist es möglicherweise ein guter Zeitpunkt, ihn nach einer fortschrittlicheren Lösung zu fragen.
4. Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen. Ich besitze bereits ein iPhone, aber Apple schickt mir E-Mails über die neuesten Geräte, in der Hoffnung, dass ich ein Upgrade bekomme. Sie können dasselbe tun!

4 Ideen zum Upselling von E-Mails

Die Entscheidung, wann eine Upselling-E-Mail gesendet werden soll, ist nur ein Teil der Gleichung, um maximale Conversions zu erzielen. Sie müssen auch herausfinden, was Sie verkaufen und wie Sie es präsentieren. Hier sind einige Best Practices für Upselling-E-Mail, die Sie Ihrer mentalen Toolbox hinzufügen können.

1. Erinnern Sie Kunden an ihre Fortschritte.

Der Kontext ist wichtig, um Upselling-E-Mails, die konvertieren, zu treffen, und Sie können Ihre E-Mail verwenden, um die Bühne zu bereiten. Im Beispiel von Grammarly unten wird dem Leser gezeigt, was er mit dem Unternehmen erreicht hat. Die Betreffzeile „Du warst letzte Woche episch produktiv!“ zusammen mit personalisierten Statistiken darüber, besser zu sein als andere Benutzer, geben Sie den Lesern einen selbstbewussten Schub.

Gegen Ende der E-Mail gibt es einen Haken. Grammatikalische Veränderungen von der Reflexion über die Vergangenheit hin zum Blick in die Zukunft. Während der Benutzer bisher viele Wörter mit Grammarly überprüft hat, hielt ihn kein kostenpflichtiges Konto zurück. Das Upgrade-Angebot steht neben den erweiterten Korrekturen, die sie diese Woche verpasst haben, weil sie keinen Premium-Account haben.

Ein weiterer Meilenstein, der sich perfekt zum Senden einer Upsell-E-Mail eignet, ist, wenn Benutzer sich den Kontolimits nähern. Anstatt das Senden einer E - Mail Upsell , wenn jemand braucht jetzt ein Upgrade oder eine Unterbrechung in ihren Workflow konfrontiert, sollten Sie Kunden ein Heads - up geben , was noch kommen wird .

Asana hat genau das in der obigen E-Mail getan. Die E-Mail ist kurz und bündig, aber sie vermittelt dem Benutzer die Idee, dass er bald ein Upgrade durchführen muss. Dann, wenn ihr Konto ausgelastet ist, werden sie nicht mit einer Upselling-Entscheidung überrumpelt.

So stehlen Sie diesen Trick:  

• Erinnern Sie den Leser daran, wie großartig es war, Kunde zu sein, bevor Sie den Upsell präsentieren. Wenn Sie hervorheben, wie viel Wert sie bisher aus Ihren Produkten gezogen haben, ist die Bühne für Ihre Nachfrage nach mehr geschaffen.
• Vergleichen und vergleichen Sie, was mit der aktuellen Lösung des Kunden im Vergleich zum Upselling erreicht werden kann.
• Informieren Sie die Benutzer über vorhersehbare Upselling-Möglichkeiten wie Kontolimits, damit sie sich auf das Upgrade vorbereiten können.

2. Personalisieren Sie E-Mails basierend auf Zielen.

Je mehr Sie Ihre Upsell-E-Mails personalisieren können, desto weniger fühlt es sich an wie ein Upsell. Nehmen Sie das Beispiel unten von Freelancer . Basierend auf den Aktionen (und Unterlassungen) des Empfängers auf der Website kann Freelancer schließen, dass der Benutzer auf eine Straßensperre gestoßen ist. Sie nutzen also die Gelegenheit, ihren Upselling-Recruiter-Service vorzustellen.

Während der Inhalt der E-Mail gut ist, liegt die wahre Magie hier im Timing. Wenn Freelancer versuchen würde, jeden neuen Benutzer sofort über seinen Recruiter-Service zu verkaufen, würde sich das sehr verkaufsfördernd anfühlen. Durch die Personalisierung der E-Mail für Personen, die sie am dringendsten benötigten, konnten sie jedoch wahrscheinlich ihre Conversions steigern. Das Präsentieren von zu vielen Upsell-Nachrichten an Kunden, die noch nicht bereit für ein Upgrade sind, kann schnell nervig werden. Anstatt Ihre Upselling-E-Mails an alle zu senden, überlegen Sie sich, welches Segment Ihres Kundenstamms am meisten von dem Produkt profitieren würde, und überlegen Sie, wie Sie diesem Segment eine gezielte Nachricht senden können.

So stehlen Sie diesen Trick:

• Denken Sie daran, dass die E-Mail-Personalisierung weit über das Einfügen des Vornamens einer Person hinausgeht.
• Senden Sie Upselling-E-Mails sparsam. Sie erzielen bessere Conversions, wenn Sie Ihre Liste segmentieren und Angebote nur an die Kunden senden, die am meisten davon profitieren würden.
• Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Verstehen Sie, was ein Kunde durchmacht, und gehen Sie die Probleme an, mit denen er möglicherweise konfrontiert ist.

3. Machen Sie das Upgrade so einfach wie möglich.

Die Benutzererfahrung so nahtlos, schnell und einfach wie möglich zu gestalten, ist im Allgemeinen eine gute Vorgehensweise. Doch wie sieht „einfach“ in Upselling-E-Mails aus? Suchen Sie nicht weiter als Dollar Shave Club . Das Unternehmen präsentiert Upsell-Optionen in einer E-Mail, die einen Kunden an seine bevorstehende wiederkehrende Bestellung erinnert.

Es gibt ein paar Elemente, die das Upselling erleichtern. Am Anfang der E-Mail befindet sich eine Erinnerung an eine bevorstehende Bestellung mit dem Versanddatum. Das ist bereits ein abgeschlossenes Geschäft, keine Arbeit vom Kunden erforderlich. Dann meine Lieblingszeile der E-Mail: „Mehr reinwerfen?“ Es ist eine beiläufige Phrase, die es so aussehen lässt, als ob es keine große Sache wäre, der Bestellung ein paar kleine Artikel hinzuzufügen. Es gibt auch individuelle CTA-Buttons für jedes Element, die es einfacher machen, einzugrenzen, was Sie hinzufügen möchten. Die Leichtigkeit des Upselling muss auch über den Posteingang hinausgehen . Denken Sie an alle Schritte, die eine Person unternehmen muss, um den Upselling abzuschließen, und wo auf Ihrer Website die E-Mail sie hinführt. Im besten Fall können Sie in einer E-Mail auf „Hinzufügen“ klicken und zu einer Zahlungsseite mit dem Artikel bereits im Warenkorb weitergeleitet werden.

So stehlen Sie diesen Trick:

• Seien Sie in Ihren Empfehlungen konkret. Zeigen Sie ein paar einzelne Artikel im Gegensatz zu einem allgemeinen "mehr einkaufen", das Schritte hinzufügt.
• Senden Sie Upsell-E-Mails, wenn eine Person bereits einen Kauf oder eine Zahlung erwartet.
• Überlegen Sie, wohin eine Upselling-E-Mail einen Kunden führt und welche Schritte er unternehmen muss, um den Kauf abzuschließen.

4. Nutzen Sie die Kaufdynamik, um aufzuklären (und zu verkaufen).

Wenn ein Kunde gerade einen Kauf getätigt oder ein kostenpflichtiges Konto eingerichtet hat, haben Sie seine volle Aufmerksamkeit. Was sollten Sie also mit dieser Aufmerksamkeit tun, bevor sie zu etwas anderem übergeht? Zeigen Sie dem Kunden den nächsten Schritt. Was der nächste Schritt ist, ist je nach Unternehmen und Kunde unterschiedlich, aber Sie können sich von großen Unternehmen inspirieren lassen. Erstens gibt es Frontier . Für Billigflieger ist Upselling eher ein Geschäftsmodell als eine Marketingtaktik, daher haben sie Erfahrung mit diesen E-Mails. In der Bestellbestätigungs-E-Mail zeigt das Unternehmen einige Upselling- und Cross-Selling-Optionen an.

Clever ist jedoch, dass diese Ergänzungen als Checkliste positioniert sind. Während die meisten Checklistenpunkte dem Endergebnis von Frontier zugutekommen, ist sie dennoch nützlich für Passagiere, die sich organisiert und vorbereitet fühlen möchten. Frontier hat eine Upselling-E-Mail in sinnvollen Inhalt umgewandelt.

Airbnb verfolgt einen ähnlichen Ansatz. Die unten stehende E-Mail ist eine weitere Bestellbestätigungsnachricht, aber unten gibt es ein Cross-Selling für Airbnb-Erlebnisse. In den Tagen vor der geplanten Reise wird Airbnb weitere Erlebnisse zum Kauf anbieten. Ähnlich wie bei Frontier handelt es sich um Cross-Sellings, die ein bisschen wie Content-Marketing in einer E-Mail aussehen.

Hier ist ihre Bestätigungs-E-Mail:

Und hier ist eine zusätzliche Cross-Selling-E-Mail für die Stadt, in die Sie reisen:

So stehlen Sie diesen Trick:

• Gibt es Add-Ons, die Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, nachdem jemand Ihr Produkt gekauft hat? Erwägen Sie, diese zu Ihrer Upselling-E-Mail hinzuzufügen.
• Gehen Sie mit Cross- und Upsells mit Bedacht vor, insbesondere wenn Sie sie direkt nach dem Kauf präsentieren. Jemand hat gerade einen Einstiegsplan gekauft? Feiern Sie ihre Wahl, anstatt hervorzuheben, was sie mit ihrem untergeordneten Produkt vermissen.
• Cross-Sells fühlen sich weniger wie eine Marketingtaktik an, wenn sie mit Ressourcen und Inhalten zusammengeführt werden.

Wo sollten Sie anfangen?

Das Geheimnis beim Erstellen hochkonvertierender Upselling-E-Mails besteht darin, die perfekte Mischung aus Zeitpunkt, Empfänger und Vorschlag zu finden. Wenn nur! Das Aktualisieren Ihrer Upselling-E-Mail-Strategie erfordert ein wenig Arbeit, aber hier erfahren Sie, wie Sie priorisieren, wo Sie anfangen sollen.

Haben Sie Upgrades oder Cross-Sellings, die Kunden selbst durchführen? Suchen Sie nach Produktpaaren, die zusammen gekauft werden, oder versuchen Sie, den Kontext zu verstehen, in dem ein Benutzer seinen monatlichen Plan aktualisiert. Dies wird Ihre niedrigste hängende Frucht sein.

Beginnen Sie im Zweifelsfall mit Ihren am stärksten engagierten Segmenten. Wenn Sie sich nur an Upselling-E-Mails wagen, beginnen Sie mit Ihren aktivsten Kunden. Priorisieren Sie Upsells für Kundenjubiläen oder wenn sie das Kontolimit erreichen oder wenn sie mindestens zwei Einkäufe getätigt haben.

Beginnen Sie mit dem „Was“ und finden Sie dann das „Wie“ heraus. Auch wenn Sie keine Daten haben, um bereits stattfindende Upsells oder Cross-Sells zu verknüpfen, können Sie wahrscheinlich selbst Verbindungen herstellen. Denken Sie über die Ziele Ihrer Kunden nach und bündeln Sie Lösungen, die ihnen auf einem logischen Weg helfen. Sobald Sie einen wertvollen und sinnvollen Upsell haben, können Sie sich überlegen, wann der beste Zeitpunkt für den Versand ist und wie Sie ihn positionieren möchten.

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