5 Follow-up-Strategien, die die Profis verwenden, um mehr Verkäufe abzuschließen

Ich habe Leute gehört, die empfehlen, dass Sie nicht weniger als 12 Follow-ups durchführen sollten, nachdem Sie einem Interessenten ein Angebot gesendet haben. Während es in einigen Fällen eine gute Strategie sein kann, sich seinen Weg durch eine Wand zu bahnen, ist es in anderen Fällen besser, sie zu erklimmen oder darunter zu graben. Das ist alles, um zu sagen, dass es keine festen Regeln gibt, wenn es um eine Vertriebs-Follow-up-Strategie geht.

Strategien zur Verkaufsnachverfolgung sind jedoch wichtig und notwendig für viele, die sich nicht einmal als Verkäufer betrachten. Wenn Sie zum Beispiel Tischler sind, haben Sie sich bei einer Dinnerparty wahrscheinlich nie als Verkäufer bezeichnet, aber die Wahrheit ist, wenn sich eine Ihrer beruflichen Funktionen auf den Abschluss eines Geschäfts bezieht, sind Sie ein Verkäufer und Sie brauchen eine effektive Vertriebs-Follow-up-Strategie.

Auf die 12-Punkte-Follow-up-Strategie werde ich hier nicht näher eingehen, aber das bedeutet nicht, dass sie nicht wertvoll ist. In der Tat wird Beharrlichkeit bei Ihrer Follow-up-Strategie wichtig sein. 44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach einem „Nein“ auf, und Sie wollen definitiv nicht zu diesen Leuten gehören. Also, auch wenn ich es vielleicht nicht sage, die Prinzipien hinter der 12-maligen Nachverfolgung gelten für jeden meiner Tipps.

Variieren Sie Ihre Medien

80 % der Verkäufe erfordern mindestens fünf Follow-ups, also wiederholen Sie Ihre Follow-ups nicht. Telefonanrufe können unglaublich effektiv sein, aber Sie möchten Ihren Interessenten nicht verärgern. Emils sind großartig, können aber zu passiv sein. Ein persönliches Treffen kann ideal sein, aber dies ist die zeitaufwändigste Folgestrategie, sodass Sie es wahrscheinlich nur ein- oder zweimal tun können.

Sie sollten nicht zufällig auswählen, welches Medium Sie verwenden, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Zum Beispiel wird es an einem Freitagnachmittag schwieriger sein, jemanden telefonisch zu erreichen. Wenn Sie also nachfassen möchten, versuchen Sie es mit E-Mail oder sogar über soziale Medien. Wenn Sie die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie nachfassen, strategisch wählen, haben Sie die besten Chancen, gehört zu werden und letztendlich den Verkauf abzuschließen.

Die sanfte Nachfolge

Es mag wie eine Seinfeld-Episode klingen, aber ich versichere Ihnen, dass es keine ist. Eines der größten Probleme als Verkäufer ist, dass die Person, an die Sie verkaufen, weiß, dass Sie zum Verkauf motiviert sind. Egal wie oft Sie Ihrem Interessenten zeigen, dass Ihr Angebot seinen Bedürfnissen entspricht, Ihr Interessent vertraut Ihnen möglicherweise nicht vollständig. Hier kommt das sanfte Follow-up ins Spiel.

Die Idee dahinter ist, mit einem Interessenten nachzufassen, sich aber aus der Kommunikation zurückzuziehen. Im Grunde verwenden Sie Marketingtaktiken, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Dies kann in Form von digitaler Werbung erfolgen. Sie können zielgerichtete Werbung senden, die begeisterte Online-Rezensionen des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, zeigt.

Wenn Sie ActiveCampaign verwenden, finden Sie hier eine sanfte Folgestrategie. Verfassen Sie eine Site-Nachricht , die angezeigt wird, wenn ein Kontakt Ihre Webseite besucht und über den ersten Interessentenanruf in Ihrer Vertriebspipeline hinausgeht. Sie sind wahrscheinlich gekommen, um unabhängige Nachforschungen zu Ihrem Produkt anzustellen. Konfigurieren Sie die Site-Nachricht, um sie zu den relevantesten Informationen zu leiten, die sie sehen möchten.

Dies können Erfahrungsberichte, Online-Rezensionen oder Fallstudien sein. Sie können die Nachrichten steuern, aber der potenzielle Kunde hat die Nachricht selbst gefunden.

Konfigurieren Ihrer zielgerichteten Site-Nachricht

Denken Sie daran, nur weil Sie diese Taktik anwenden, bedeutet das nicht, dass Sie sich vollständig aus dem Nachverfolgungsprozess entfernen sollten. Dies ist nur ein Teil des Puzzles. Sie müssen bei Ihren Follow-ups immer noch hartnäckig sein und eine Ressource für Ihren potenziellen Kunden sein, falls er Fragen oder Bedenken hat.

Bleib organisiert

Wie einfach wäre es, wenn Sie sich jeweils nur um einen Interessenten kümmern müssten. Die Organisation würde für sich selbst sorgen, oder? Leider ist das nicht der Fall. Sie haben ein CRM voller potenzieller Kunden und scheinbar kaum genug Zeit, um mit allen Schritt zu halten. Nun, dieser Teil der Follow-up-Strategie hat nichts mit dem Interessenten und alles mit Ihnen zu tun.

Es ist einfach und offensichtlich, muss aber wiederholt werden. Halten Sie Ihr CRM organisiert und pflegen Sie eine Kontaktzeitachse. Konfigurieren Sie Ihr CRM so, dass Sie erinnert werden, wenn es Zeit für einen Folgeanruf oder eine E-Mail ist. Viele CRMs und Marketing-Automatisierungstools, einschließlich ActiveCampaign, ermöglichen es Ihnen, einen Großteil davon zu automatisieren, also machen Sie sich daran, bevor Sie einen Verkauf an ein vergessenes Follow-up verlieren.

ActiveCampaign bietet eine Reihe vorgefertigter Automatisierungen, um Ihnen den Einstieg in die Implementierung Ihrer Automatisierungen zu erleichtern. Geben Sie dem produktinteressenorientierten Follow-up einen Blick, um bei der Nachverfolgung Ihrer potenziellen Kunden organisiert zu bleiben. Die Automatisierung ermöglicht es Ihnen, Nachrichten zu übermitteln, die mit dem Produkt übereinstimmen, an dem ein Kontakt interessiert ist.

Nicht nach dem Verkauf gemacht

Behandle einen unterschriebenen Vertrag nicht wie eine Ziellinie. Natürlich ist es kein Problem, einen Verkauf zu feiern, aber verstehen Sie, dass die Arbeit noch nicht getan ist. Die Nachverfolgung nach einem Verkauf ist eine großartige Möglichkeit, nicht nur sicherzustellen, dass die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllt werden, sondern wenn Sie taktvoll vorgehen, ist es eine großartige Möglichkeit, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Sie diesen Kunden in Zukunft verärgern können.

Und Follow-ups nach dem Verkauf sind nicht nur für Kunden. Wenn Sie bei einem Verkauf verloren haben, brechen Sie diese Brücke nicht ab. Das durchschnittliche Unternehmen verliert jedes Jahr 10 % bis 30 % seiner Kunden, also werden für jeweils 10 verlorene Verkäufe wahrscheinlich bald wieder ein paar dieser Leute auf dem Markt sein. Dies ist ein Szenario, bei dem es wahrscheinlich keine gute Idee ist, 12 Mal nachzufassen, aber scheuen Sie sich nicht, gelegentlich eine E-Mail zu senden und sich zu melden.

Bewerten und neu bewerten

Wie ich bereits sagte, gibt es keine einheitliche Follow-up-Strategie, die für alle funktioniert. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie genau darauf achten, was funktioniert und was nicht.
Split-Testen Sie verschiedene Follow-up-Strategien. Wenn Sie in einem Jahr 1.000 Follow-up-E-Mails versenden, geben Sie der Hälfte der E-Mails eine Betreffzeile und der anderen Hälfte eine andere. Sie finden heraus, welche Betreffzeile potenzielle Kunden am effektivsten dazu bringt, E-Mails zu öffnen, und können Ihre Follow-up-Strategie im nächsten Jahr weiter optimieren.

Dieser Teil endet nie. Sie können Ihre Taktik immer verbessern, aber es liegt an Ihnen, wachsam und aufmerksam zu sein, was Ihre Strategien sind. Oh nein, ich klinge langsam wie Tony Robbins. Ich werde das beenden, bevor ich anfange, den Leuten zu sagen, dass sie über heiße Kohlen gehen sollen. Machen Sie sich jetzt an die Nachverfolgung.