6 häufige Fehler, die Menschen bei der B2B-Leadgenerierung machen

Veröffentlicht: 2022-03-12

Bei jeder Marketingkampagne ist es wichtig, beide Seiten der Medaille zu verstehen – das heißt, was Sie in Ihre Strategie einbeziehen sollten und wo all die potenziellen Fallstricke liegen. Heute werden wir uns darauf konzentrieren, wie Sie vermeiden können, Opfer schlechter Praktiken zur Lead-Generierung zu werden, indem Sie auf diese 6 allzu häufigen Fehler im Business-to-Business-Marketing achten.

Dieser Blogbeitrag ist Teil von   „Ihr endgültiger Leitfaden zur Lead-Generierung“   Blog-Reihe.

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1. Der Versuch, Einheitsgröße zu sein


Es stimmt, dass es bei der Lead-Generierung zum Teil um Flexibilität und die Fähigkeit geht, auf die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden einzugehen. Aber es ist auch keine Einbahnstraße: Bei dem Prozess geht es, ähnlich wie bei einem ersten Date, darum, festzustellen, ob Ihre Unternehmen zueinander passen.

Ganz gleich, ob es sich um unterentwickelte/vernachlässigte Käuferpersönlichkeiten, generische und verwässerte Inhalte handelt, die mit dem Ziel erstellt wurden, so „offen“ wie möglich zu bleiben, oder um das Versäumnis, aus früheren Kundenerfahrungen zu lernen, es reicht einfach nicht, auf den kleinsten gemeinsamen Nenner einzugehen auszahlen.

Im Marketing ist ein wenig Pingeligkeit gefragt! Indem Sie die Arten von Leads identifizieren und gezielt ansprechen, die tatsächlich gut zu Ihrem Unternehmen passen, können Sie getrost individuellere Inhalte erstellen, mit denen Sie sich von den richtigen Unternehmen abheben können.  

6-häufige-b2b-Lead-Gen-Fehler

2. Aggression/„Es geht nur um mich“

Ein weiteres Verhaltensproblem, das sich ernsthaft auf Ihre Lead-Generierungsraten auswirken kann, ist ein übermäßig aggressiver – oder zumindest ungeduldiger – Ansatz. Es ist wichtig, sich an die Vorzüge des Inbound-Marketings zu erinnern, wenn man mit dem zugegebenermaßen schmalen Grat zwischen der Kontaktaufnahme mit einem Lead und dem aufdringlichen Verkauf Ihres Produkts konfrontiert wird.

Inbound-Marketing wird von Kunden tendenziell bevorzugt, weil sie sich dadurch gestärkt fühlen. Outbound-Marketing hingegen basiert weitgehend auf Unterbrechungen und birgt ein höheres Risiko, potenziellen Kunden aufdringlich zu erscheinen, obwohl es sicherlich gut gemacht werden und einem Unternehmen eine große Aufmerksamkeit verschaffen kann, wie beispielsweise Marketingkonferenzen und PPC-Kampagnen zeigen.

Letztendlich können beide Arten von Marketing einen Platz in einer B2B-Strategie haben, aber Ihr Fokus sollte hauptsächlich auf Inbound liegen. Sie können den Verlust von Leads leicht vermeiden, indem Sie sich der Fallstricke bewusst sind, wie z. B. die Überbewertung Ihrer eigenen Inhalte, das Treffen uninformierter Annahmen über die Wünsche/Bedürfnisse Ihrer Leads und das generelle Versäumnis, SMARTe Ziele für Ihre Kampagne zu setzen:

  • Spezifisch

  • Messbar

  • Erreichbar

  • Realistisch

  • Rechtzeitig

3. Fehlt an Ihrem Tracking

Metriken und Analysen sind in der modernen Ära des Marketings Standard, aber es ist wichtig, die richtigen Dinge zu verfolgen und die Ergebnisse von einem menschlichen Kampagnenentwickler analysieren zu lassen, nicht nur von einer Maschine. Damit Ihr Tracking Ihnen hilft, Leads zu generieren, muss es über die standardmäßigen E-Mail-Öffnungs- und Klickratenfunktionen hinausgehen.

Dies erfordert einen differenzierteren Ansatz, der die Wirkung bestimmter Kampagnen berücksichtigt. Einige wichtige vorgeschlagene Metriken zum Nachverfolgen umfassen:

  • die Anzahl der MQLs und ihre individuellen Kosten

  • Cost-per-Sales akzeptierte Opportunity

  • Rücklaufquote fördern

  • Single-Touch- und Multi-Touch-ROI

  • Responder-Profil

Idealerweise richtet Ihr Unternehmen einen geschlossenen Marketingprozess ein. Weitere Informationen zur Funktionsweise dieses Prozesses finden Sie hier im Artikel von HubSpot über Closed-Loop-Marketing.

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4. Auf Social Media sparen – oder an den falschen Orten investieren

Im 21. Jahrhundert ist die Medienpräsenz Ihres sozialen Unternehmens unbestreitbar entscheidend für den Marketingerfolg. Und einfach nur ein leeres Konto einzurichten oder alle paar Tage Posts zu löschen, wird nichts für Ihre Marketingkampagne tun; eine stetige Ausgabe von Informationen ist der Schlüssel.

Mit diesem Wissen entscheiden einige Unternehmen verständlicherweise, dass der sicherste Aktionsplan darin besteht, einfach alle Grundlagen abzudecken. Also gießen sie ihre Inhalte über alle Kanäle, die sie in die Finger bekommen können, in der Hoffnung, die Reichweite zu maximieren, und investieren Stunden in die Erstellung von Twitter-Hashtags und die Konfiguration von Instagram-Filtern.

Hier ist die unbequeme Wahrheit – nicht alle sozialen Medien sind in der B2B-Marketingwelt gleich und erfordern so viel Recherche wie jedes andere Element Ihrer Marketingstrategie! Wussten Sie zum Beispiel, dass LinkedIn als die effektivste B2B-Plattform eingestuft wird, aber 72 % der B2B-Unternehmen auch auf YouTube präsent sind? Instagram hingegen wird nicht sehr hoch bewertet, daher kann es Zeitverschwendung sein, ihm viel Aufmerksamkeit zu widmen.

Natürlich ist es wichtig, sich nicht nur die Zeit zu nehmen, allgemeine Statistiken zu sichten, sondern auch gezielt die bevorzugten Plattformen Ihrer Leads zu recherchieren, um eine intelligente, personalisierte Social-Media-Strategie zu entwickeln.

Möchten Sie mehr über die Auswahl der für Ihr Unternehmen am besten geeigneten Social-Media-Plattformen erfahren? Sehen Sie sich den Artikel von DMN3 zu diesem Thema an.


5. Die Reise des Käufers vergessen

Neben der Organisation von Leads in Personas muss Ihr Unternehmen auch Inhalte erstellen, die alle Phasen der Käuferreise berücksichtigen. Zur Auffrischung sind dies:

  1. Das Bewusstsein

  2. Erwägung

  3. Entscheidung

Nicht alle Ihre potenziellen Leads werden nach Inhalten der Awareness-Phase suchen; Einige werden an Material für die Prüfungs- und Entscheidungsphase interessiert sein. Eine umfassende Sammlung von Inhalten sollte ständig ergänzt werden, um zahlreiche Ressourcen bereitzustellen, die zur richtigen Zeit bei den richtigen Interessenten ankommen, sodass Sie Ihre Leads nach dem Generierungsprozess pflegen können.  

6. Schlecht gestaltete Zielseiten

Schließlich kann eine Zielseite Ihre Strategie zur Lead-Generierung bestimmen oder brechen. (Wir haben zahlreiche Artikel zu diesem Thema!) Zu den Problemen, die die Qualität der Seite beeinträchtigen können, gehören:

  • Das Seitenangebot spiegelt nicht wider, was in Ihrem CTA angezeigt wird

  • Ein zweideutiges, schlecht formuliertes oder geradezu unattraktives Angebot

  • Fordern Sie zu viele Informationen in einem überladenen Lead-Erfassungsformular

  • Halten Sie wichtige Informationen und das Formular selbst "above the fold" (in einem oberen Teil der Seite, der kein langes Scrollen erfordert)

Die Brian Carter Group führte Untersuchungen durch, die zeigten, dass das Split-Testen mehrerer Versionen Ihrer Zielseiten im Durchschnitt 5-mal so viele Leads generiert, also ist das Experimentieren und mehr Zielseiten nicht nur zulässig, sondern eine großartige Idee!

Möchten Sie mit Ihrer Strategie zur Lead-Generierung beginnen? Holen Sie sich hier unseren Leitfaden zur Einführung in die Lead-Generierung und beginnen Sie noch heute, Ihre Generierungsraten zu steigern.

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