7 Fragen, die Sie Unternehmen zur Lead-Generierung stellen sollten

Für die Marketing- und Vertriebsstrategie eines jeden erfolgreichen Unternehmens ist eine starke Lead-Generierungskapazität die Grundlage, die den gesamten Trichter trägt. Für ein Unternehmen, das beobachtet hat, wie seine Leads zu versiegen beginnen, kann die Unfähigkeit, eine solidere Lead-Generierung zu finden, beunruhigend sein. Es ist also absolut keine Schande, um Hilfe von außen zu bitten – und ein Unternehmen zur Lead-Generierung kann genau das bieten.

Mit der Zeit, den Fähigkeiten und den Ressourcen, um sich auf den Aufbau qualitativ hochwertiger Leads zu konzentrieren, die für Ihre Branche und Größe optimiert sind, ist ein gutes Unternehmen zur Lead-Generierung ein unschätzbarer Partner. Die Herausforderung besteht darin, das echte Geschäft von den Amateuren zu trennen, die nur reden und nichts tun, die sich besser verkaufen werden, als sie jemals Ihre Produkte verkaufen werden.

Unsere Lösung dafür? Seien Sie informiert und stellen Sie Ihren potenziellen Anbietern die richtigen Fragen. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, schauen wir uns 7 wichtige Fragen an, die Sie bei der Auswahl eines Unternehmens zur Lead-Generierung stellen sollten.

Dieser Blogbeitrag ist Teil von   „Ihr endgültiger Leitfaden zur Lead-Generierung“   Blog-Reihe.

1. Welche Art von Unternehmen sind Sie?

Es gibt zwei Haupttypen von Lead-Generierungsunternehmen: Lead-Generierungsunternehmen für Großkunden und kleine Verkaufsunternehmen.

Lead-Generierungsunternehmen für Großkunden :

• Richten Sie sich an Kunden, die „komplexe“ Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die „Entscheidungsträger“ der oberen Ebene in einem Unternehmen
• Verkaufen Sie höherpreisige Artikel an diese hochwertigen Leads
• Bieten Sie einen professionellen, „lösungsorientierten“ Verkaufsstil, der sich auf die Kapitalrendite für einen langen und hochinvolvierten Geschäftszyklus konzentriert
• Haben Sie Prozesse, die komplexer zu implementieren und zu betreiben sind

Unternehmen zur Generierung von Leads im Kleinverkauf :

• Zielen Sie auf kleinere Käufe unter 10.000 $ ab
• Arbeiten Sie mit einem kürzeren Verkaufszyklus oder gar keinem wirklichen Zyklus aufgrund der einfacheren „Commodity“-Natur des Kaufs
• Machen die Mehrheit der Unternehmen zur Lead-Generierung aus

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen mit einem ausgefeilteren Prozess für die Bearbeitung Ihrer Verkaufskontakte sind, benötigen Sie möglicherweise das höhere Maß an Fachwissen, Präzision und Unterstützung, das Sie von einem Unternehmen zur Generierung von Leads mit großen Kunden im B2B-Bereich erhalten können.

B2B- vs. B2C-Vertriebs-Leads

Darüber hinaus gibt es einige große Unterschiede zwischen B2C-Leads und B2B-Leads. Stellen Sie also sicher, dass das Unternehmen, das Sie untersuchen, Erfahrung im Umgang mit der Art von Leads hat, um die Ihr Unternehmen herum aufgebaut ist. Generell ist es eine gute Idee festzustellen, ob Ihr potenzieller Partner am besten zum Stil und zur Kultur Ihres Unternehmens passt.

2. Was ist der Preis Ihrer Dienstleistungen?

Dies mag ziemlich offensichtlich erscheinen, aber der Preis für Dienstleistungen zur Lead-Generierung variiert so stark, dass er einen potenziellen Kunden einschüchtern kann. Der Preis hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab: Unternehmensgröße, Branche, Reputation, Anzahl der angebotenen Dienstleistungen, Grad der Lead-Qualifikation usw.

Dies ist ein weiterer Grund, warum es wichtig ist, die Prozesse des Unternehmens zu verstehen, bevor Sie einstellen; Konversionsraten und die Entfernung, die Ihre Leads „tragen“, sind ebenso wichtig wie die Menge der generierten Leads. Mit anderen Worten, konzentrieren Sie sich auf die Kosten pro Kundengewinnung und nicht auf die Kosten pro generiertem Lead.

Bedenken Sie auch, dass einige Unternehmen gestaffelte Pakete anbieten, während andere Angebote machen, nachdem sie Recherchen zu Ihrem spezifischen Unternehmen durchgeführt haben. Erkunden Sie Ihre Optionen, um zu sehen, was für Sie am besten funktioniert.

Benötigen Sie weitere Anleitungen zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen? Laden Sie unser E-Commerce-Marketing-Intro zum Lead-Generierungsleitfaden herunter

3. Was sind Ihre Techniken/Prozesse?

Während Unternehmen zur Lead-Generierung im Allgemeinen einen ähnlichen Ansatz verfolgen, können sich ihre Methoden erheblich unterscheiden. Berücksichtigen Sie bei der Suche nach Ihrem Unternehmen, das am besten zu Ihnen passt, die verschiedenen Ansätze und diejenigen, die Sie persönlich priorisieren.

Arten von Lead-Generierungsdiensten

Zu den Dienstleistungen, die von Unternehmen zur Lead-Generierung angeboten werden, gehören:

• SEO
• sozialen Medien
• bloggen
• Webseitenoptimierung
• bezahlte Suche
• E-Mail Marketing
• Outbound-Techniken wie Kaltakquise und Pay-per-Click

Einige Unternehmen gehen darüber hinaus und bieten auch Dienstleistungen wie Veranstaltungswerbung, Erstellung von Inhalten wie E-Books und B2B-Terminvereinbarung an.

Eingehend vs. Ausgehend

Eine wichtige Entscheidung, die Sie treffen müssen, ist, wie viel des Prozesses eines Unternehmens Sie der Generierung von Outbound vs. Inbound Leads widmen möchten. Während Untersuchungen zeigen, dass Inbound-Marketing im Durchschnitt einen höheren ROI erzielt und qualitativ hochwertigere Leads produziert als Outbound-Marketing, können Sie sich dafür entscheiden, eine Outbound-Komponente in Ihrer Strategie beizubehalten.

Darüber hinaus werden von einigen Unternehmen Tracking-, Berichts- und Supportdienste angeboten. Wir persönlich glauben, dass diese praktisch ein Muss sind, da sie helfen, Ihre Zielgruppe genauer anzusprechen und tatsächliches Feedback über die Effektivität einer Kampagne zu geben, aber Ihr Unternehmen sollte trotzdem überlegen, ob es notwendig ist, für all diese zu bezahlen.

Der Trichter

Gehen Sie schließlich die Erwartungen darüber durch, wie viel des Trichters von Ihrem Partner gehandhabt wird. Ironischerweise kann auch von Lead-Generierungsunternehmen erwartet werden, dass sie sich an der Lead-Pflege beteiligen. Verfügt Ihr potenzieller Kunde dafür über irgendeine Art von Strategie und wie wird er mit dem internen Vertriebsteam Ihres Unternehmens zusammenarbeiten?

Ganz einfach, das Wichtigste, worauf Sie bei Ihrer Recherche achten sollten, ist ein Unternehmen mit Transparenz – denen, die vage Antworten geben, wenn sie auch nur nach den grundlegendsten Komponenten ihres Prozesses gefragt werden, ist nicht zu trauen.

4. Wie werden Leads qualifiziert?

Ihre und die Vorstellungen Ihres zukünftigen Partners über die Zielgruppe Ihrer Kampagnen zur Lead-Generierung sollten gut aufeinander abgestimmt sein.

Ermittlung eines „qualifizierten Leads“

Die Lead-Qualifizierungsrichtlinien eines gut passenden Interessenten sind nicht nur spezifisch und gut entwickelt, sondern stimmen auch mit Ihren eigenen überein. Sehen wir uns die beiden Kategorien qualifizierter Leads an:

1. Marketingqualifizierte Leads (MQLs), die häufig von einer Marketingabteilung als sehr interessiert an einem Unternehmen oder seinen Produkten identifiziert werden

2. Sales-Qualified Leads (SQLs), realisierbare Interessenten, die von einem Vertriebsteam überprüft wurden, nachdem sie von einem Marketingteam an sie weitergeleitet wurden.

Tracking-Techniken, einschließlich Lead-Scoring, Segmentierung und Listenverwaltung, sind eine große Hilfe bei der Akquisition hochwertiger Leads. Je enger Sie einen „qualifizierten Lead“ definieren, desto besser; Beispielsweise sollte ein SQL nicht nur Interesse an Ihren Inhalten oder Produkten bekunden, sondern auch bereit sein, Informationen über Ihr Landingpage-Formular an Ihr Unternehmen weiterzugeben.

Interne Lead-Datenbanken

Im Allgemeinen ist ein Unternehmen, das über eine eigene interne Lead-Datenbank verfügt, höchstwahrscheinlich glaubwürdig. Es gibt jedoch keine Garantie dafür, dass diese Datenbank speziell für Sie relevant ist. Daher ist es wichtig, so viel wie möglich darüber herauszufinden, wie das Unternehmen zu seinen Listen gekommen ist und wie viele Leads darin enthalten sind.

Während ein Unternehmen, das seine eigene Datenbank aus der Datenbank erstellt hat, Erfahrung in der Wartung hat, fehlen einem Unternehmen, das seine Datenbank aus einer anderen Quelle bezieht, möglicherweise Techniken, die die Qualität der Leads sicherstellen. (Beachten Sie, dass externe Lead-Quellen wertvoll sein können , seien Sie also vorsichtig, ohne einen Partner, der sie nutzt, vollständig zu entlassen!)

5. Mit welcher Technologie arbeiten Sie?

Gerade in der heutigen Zeit ist es nicht nur empfehlenswert, einige digitale Komponenten einer Strategie zur Lead-Generierung beizubehalten; es ist geradezu obligatorisch! Ein kompetentes Unternehmen zur Lead-Generierung sollte über einen vollständigen Satz digitaler Tools verfügen, um alle Aspekte seiner Dienstleistungen zu automatisieren, zu verwalten und zu verfolgen. Der Umfang und die Qualität der verwendeten Technologie können viel darüber aussagen, was das Unternehmen wertschätzt und wie aktuell es hinsichtlich Strategie und Ausführung in Bezug auf die Lead-Generierung sein kann.

Integration

Die Software sollte sich leicht in Ihre eigene integrieren lassen und idealerweise in Ihr bereits vorhandenes CRM-System (Customer Relationship Management) integriert werden können. Bewiesene Flexibilität basierend auf Ihren Präferenzen für die zu verwendenden Tools ist ein wichtiges positives Zeichen für die technologische Kompetenz des potenziellen Kunden.

6. Welche Erfahrung und Reputation haben Sie?

Ein zeit- (und kunden!)erprobtes Unternehmen wird, wenig überraschend, mit größerer Wahrscheinlichkeit Erfahrung haben und Ergebnisse liefern.

Erfahrung

Sie können dafür Ihre eigenen Richtlinien festlegen; Ein Artikel schlägt vor, Mitarbeiter mit 5 oder mehr Jahren Vertriebserfahrung und ein Programm-Management-Team mit über 10 Jahren Erfahrung im Management von Vertriebskontakten auszuwählen. Das Know-how des Unternehmens sollte auch jeden Schritt des Verkaufszyklus umfassen, einschließlich Lead-Generierung, Lead-Qualifizierung und Verkaufsabschluss.

Ruf

Natürlich ist das Alter nicht die wichtigste Komponente eines soliden Rufs – dafür ist Kundenfeedback da. Es ist völlig vernünftig, eine oder sogar mehrere Empfehlungen einzuholen, bevor Sie Ihre Entscheidung abschließen, um zu verstehen, ob das Unternehmen seine Versprechen hält. Ein Vergleich aktueller und ehemaliger Kunden sowie der Versprechungen, die das Unternehmen gemacht hat und was es tatsächlich geliefert hat, hilft Ihnen zu verstehen, ob Ihr potenzieller Partner der richtige Deal ist oder nur redet.

Wenn Sie mit diesen Kunden sprechen, suchen Sie nach solchen, die Ihrem eigenen Unternehmen ähnlich sind, und stellen Sie ihnen Fragen zum quantitativen und qualitativen Erfolg. Fragen an das Lead-Generierungsunternehmen selbst können unterdessen Folgendes umfassen:

• Wie viele Termine haben sie vereinbart?
• Wie viele Leads haben sie für andere generiert?
• Wie viel Prozent dieser Leads sind qualifiziert?
• Wie viel Prozent der Leads durchlaufen die Vertriebspipeline?

7. Falls vorhanden, was sind Ihre Garantien/Nutzungsbedingungen?

Bevor Sie sich von einem Lead-Generierungs-Unternehmen trennen, ist es wichtig, die Erwartungen auf beiden Seiten des Tisches zu besprechen. Es kann hilfreich und beruhigend sein, frühzeitig eine Art Ergebnisgarantie vom Unternehmen zu erhalten, aber hüten Sie sich vor Versprechungen, die vage oder einfach zu gut klingen, um wahr zu sein.

Die Einrichtung der Kommunikation ist von entscheidender Bedeutung, einschließlich Format, Häufigkeit, der Personen auf jeder Seite, die für die Aufrechterhaltung des Kontakts verantwortlich sind, und der Informationen, die Ihr Unternehmen auf der von Ihnen vereinbarten Grundlage erwartet. Offenheit für Inputs und Vorschläge ist für viele Kunden ein Muss; Scheuen Sie sich nicht, offen nach der Flexibilität eines Interessenten zu fragen, um Unannehmlichkeiten in der Zukunft zu vermeiden.

Finden Sie auf längere Sicht heraus, ob das Unternehmen an einer dauerhaften Partnerschaft interessiert ist oder nur bereit ist, sich um das aktuelle Projekt zu kümmern. Es mag sich unangenehm anfühlen, all dies beim „ersten Date“ anzusprechen, aber es wird letztendlich den Entscheidungsprozess nur einfacher machen und Ihnen helfen, schneller zu verstehen, wofür Sie sich anmelden werden.

Gehen Sie jetzt raus und fangen Sie an zu fragen

Mit diesen Fragen im Hinterkopf sind Sie hoffentlich gut gerüstet, um ein Unternehmen zu finden, das zu Ihnen passt, und eine Partnerschaft zur Lead-Generierung einzugehen, die ein Leben lang (oder zumindest für die Dauer Ihres Vertrags) hält. Stellen Sie sicher, dass Sie alle anderen Bedenken untersuchen, die Sie möglicherweise haben, indem Sie sich die Zeit nehmen, Ihre eigenen Fragen zu stellen. Wenn es darum geht, eine fundierte Entscheidung zu treffen, kann man wirklich nicht zu neugierig sein.

Haben Sie noch weitere Fragen zur Entwicklung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung? Unser Leitfaden E-Commerce-Marketing: Einführung in die Lead-Generierung bringt Sie auf den Weg, um alle Schlüsselelemente einer Qualitätskampagne zu verstehen.