7 Tipps zur Steigerung der Lead-Konvertierung

Jedes Unternehmen möchte mehr Leads, denn aus Leads werden Kunden, und Kunden bringen Umsatz. Also keine Leads = kein Umsatz. Aber es gibt keine Garantie dafür, dass aus einem Lead in Ihrer Datenbank ein Kunde wird. Also bin ich hier, um Ihnen zu helfen, die Chancen zu erhöhen, dass sie es tun.

Was ist Lead-Conversion?

Gemäß dem MarketingSherpa-Glossar wird Conversion als „der Punkt, an dem ein Empfänger einer Marketingbotschaft eine gewünschte Aktion ausführt“ definiert. Vor diesem Hintergrund ist die Lead-Konvertierung der Prozess, durch den Interessenten in Leads und Leads in Kunden umgewandelt werden .

Genauer gesagt unterteilen wir (und viele andere) „Convertees“ in drei Kategorien: Leads, Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads.

Leads zeigen ein gewisses Interesse an Ihren Inhalten, insbesondere Top-of-Funnel-Angeboten, und füllen möglicherweise ein Formular aus, in dem sie ihre persönlichen Daten anfordern. Marketing Qualified Leads (MQLs) engagieren sich aktiver und interessieren sich für Angebote in der Mitte und vielleicht sogar am Ende des Trichters. Schließlich haben vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) gründlich mit Ihrem Unternehmen und seinen Angeboten und Inhalten interagiert; Sie sind fast bereit für ein Verkaufsgespräch!

Im B2C-Marketing können Conversions relativ schnell und einfach sein, da sie mit sofortigeren Aktionen verbunden sind. Im B2B-Verkaufszyklus hingegen erfordert der Konvertierungsprozess längere Investitionen und ist komplexer, basierend auf einer Reihe kleinerer Konvertierungen. Ihre Conversion-Strategie muss natürlich optimiert werden, um den Anforderungen Ihres Unternehmens am besten gerecht zu werden.

Was ist eine gute Lead-Conversion-Rate?

Die Berechnung einer Conversion-Rate ist an und für sich einfach – Conversion-Rate = Gesamtzahl der Conversions / Gesamtzahl der möglichen Conversions. Conversions können Formularübermittlungen, CTA-Klicks oder E-Mail-Öffnungen sein. Ihre entsprechende Gesamtzahl möglicher Conversions wären Seitenbesuche, CTA-Aufrufe und zugestellte E-Mails.

Bei einer großen Anzahl potenzieller KPIs (Key Performance Indicators), die es zu verfolgen gilt, ist es natürlich am besten, die Software für E-Commerce-Sites oder eine Marketing-Automatisierungsplattform zu verwenden, um diese Berechnungen durchzuführen.

Die Antwort darauf, was eine „gute“ Lead-Conversion-Rate ausmacht, ist hingegen viel subjektiver. Die durchschnittlichen Raten variieren zwischen B2B und B2C, Branchen, einzelnen Unternehmen und mehr – die von Marketingquellen genannten Zahlen reichen von 2 % bis 10 %. Branchenspezifische Berichte können gute Ressourcen für die Festlegung von Baseball-Benchmarks sein, aber denken Sie daran, dass beständiges Wachstum oft wichtiger ist als das Überschreiten einer bestimmten Zahl.

7 Tipps zur Steigerung der Lead-Konvertierung

Nun, da wir einige Ziele vor Augen haben, lassen Sie uns 7 Tipps durchgehen, um Ihre Lead-Conversion-Raten in die Höhe zu treiben!

Wirklich herausragende Angebote

Bei der Ansprache von Leads geht es darum , was Sie ihnen als potenziellen Kunden zu bieten haben. Indem Sie Ihre Branche, Ihre Produkte und Ihr Publikum kennen, können Sie die Angebote ausfindig machen und ins Rampenlicht rücken, die den Bedürfnissen der Leads am besten entsprechen, ob von monetärem Wert oder völlig kostenlos.

Dabei kann es sich um inhaltsbasierte Beiträge handeln, deren Möglichkeiten von E-Books über Merkblätter bis hin zu Webinaren und Newslettern reichen und sowohl vorhandenes Material als auch etwas Neues enthalten können, das speziell für eine Conversion-Kampagne erstellt wurde. Für den E-Commerce sind auch Sonderaktionen, Rabatte und Cross-Selling relevante Optionen.

Der Wert Ihrer Angebote muss Interessenten klar sein; Das Erstellen von konversionsorientierten Zielseiten kann ein entscheidender Katalysator für den Verkauf von Leads auf ihnen sein. Landing Pages dienen traditionell als wichtige Tools zur Generierung von Leads, können aber auch auf den nächsten Schritt des Marketing-Funnels angewendet werden, um MQLs in SQLs umzuwandeln.

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Qualitäts-Leads qualifizieren

Gerade wenn es um Conversion Rates geht, zählt Lead-Qualität vor Quantität! Zeit und Mühe wahllos auf unqualifizierte Leads zu verschwenden, kann Ihrer Conversion-Strategie einen Todesstoß versetzen, selbst wenn Sie alles andere richtig machen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, Richtlinien und Unterscheidungen für MQLs, SQLs und „heißere“ und „kältere“ Leads festzulegen, sowie ein allgemeines System, um sie nach Priorität zu ordnen, je nachdem, wie qualifiziert sie sind. (Denken Sie daran, heißere Leads stehen kurz vor der Konvertierung, während kältere Leads weitere Pflege benötigen oder im Moment unvorbereitet/unqualifiziert sind.)

Insbesondere kann ein Lead-Scoring-Modell genau das Richtige sein, wenn Sie Schwierigkeiten haben, Wege zur Gruppierung Ihrer Leads zu finden. Lead Scoring ist ein anpassbares, algorithmisches System der Lead-Organisation. Ein ausgeklügeltes Bewertungssystem berücksichtigt Demografie (dh Branche, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Geschlecht) und, was noch wichtiger ist, das Verhalten, wenn es seine Bewertungen auf einem 0-100-Punktesystem generiert.

Verdoppeln Sie die Datenqualität

Wussten Sie, dass rund 36 % der B2B-Vermarkter sagen, dass „mangelnde Datenqualität“ das größte Hindernis für ihren Erfolg mit Marketing-Automatisierung ist? Die Qualität Ihrer Lead-Daten wird durch eine Vielzahl von Komponenten wie fehlende Formularfelder, doppelte Daten, ungültige Formatierung, fehlgeschlagene E-Mail-Zustellung und mehr gekennzeichnet. Außerdem verfallen Daten ständig – mit einer Rate von 2,1 Prozent pro Monat !

All dies kann Ihre Conversion-Pläne durcheinander bringen, Ihre Versuche zur Lead-Bewertung und -Segmentierung fehlleiten, die Zustellbarkeitsraten von Inhalten senken und sogar unzuverlässige Ergebnisse über den Erfolg von Kampagnen liefern. Aus diesem Grund ist der Aufbau einer Data-Governance- und Standardisierungsstrategie sowie die Bewertung des aktuellen Zustands Ihrer Daten von entscheidender Bedeutung.

Natürlich muss die Qualitätskontrolle nicht nur Handarbeit sein – sie kann mit Hilfe von Datenverifizierungstools und solider Software zur Marketingautomatisierung durchgeführt werden. Eine bidirektionale Integration zwischen Ihrer CRM-Datenbank (Customer Relationship Management) und Ihrer Automatisierungsplattform ermöglicht es Vertriebs- und Marketingteams, von einer einheitlichen Pipeline aus zu arbeiten und die Daten besser zu verfolgen.

Verhaltensweisen sind die wichtigsten anpassbaren Kriterien des Modells; Sie können alles umfassen, vom Besuch der Website Ihres Unternehmens über das Öffnen einer E-Mail bis hin zum Ausfüllen eines Online-Formulars. Im Laufe der Zeit sammeln sich diese zu einem Profil jedes Leads an, in das Sie anhand ihrer Punktzahl Einblick erhalten können.

Zielen Sie auf Ihre Inhalte ab

Inhalte sind ein wichtiges Tor zur Interaktion mit Interessenten und Leads. Die besten Inhalte informieren und bilden die Leser, ziehen aber auch durch überzeugende Präsentation an; Mit anderen Worten, sowohl Form als auch Funktion müssen berücksichtigt werden, egal ob Sie ein Whitepaper, einen 10-seitigen Leitfaden oder einen Twitter-Beitrag schreiben.

Die Kartierung Ihrer Inhalte ist ein todsicherer Weg, um ein abgerundetes Material zu entwickeln, das die Bedürfnisse Ihres Publikums während des gesamten Konvertierungsprozesses erfüllt. Die 3 Phasen der Kaufreise – Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung – dienen zusammen mit den Phasen des Marketing-Trichters als wirksame Richtlinien für die Inhaltszuordnung .

ToFu-Inhalte sprechen die Bewusstseinsphase an, in der Ihr Leser versucht, seine Herausforderung oder eine Gelegenheit zu identifizieren, die er verfolgen möchte, und ob dies eine Priorität sein sollte. Es ist für allgemeine Leads oder Interessenten relevant.

MoFu-Inhalte sprechen die Betrachtungsphase an, in der sie bereit sind, die verschiedenen verfügbaren Ansätze oder Methoden zu bewerten, um ihr Ziel zu verfolgen oder ihre Herausforderung zu lösen. Es spricht MQLs am meisten an.

BoFu-Inhalte adressieren die Entscheidungsphase, in der Ihr Lead eine tatsächliche Kaufentscheidung trifft. In den meisten Fällen brauchen Leads am Ende Ihres Trichters nur diesen letzten Schubs und diesen überzeugenden Call-to-Action, um sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Es überrascht nicht, dass dieser Inhalt auf SQLs abzielen sollte, während Sie sich auf den Geschäftsabschluss konzentrieren.

Überprüfen Sie, ob Ihre Website in Form ist

So sehr sich Inhalte auf die Lead-Konvertierung auswirken, so wichtig ist auch die Methode, mit der sie geliefert werden. Ein tolles Angebot auf Ihrer Website kann durch einen defekten Link oder eine verwirrende Website-Navigation unbrauchbar werden; und obwohl es wichtig ist, der Formatierung von E-Mails bis hin zu Social-Media-Konten Aufmerksamkeit zu widmen, ist Ihre Website der Eckpfeiler Ihrer Conversion-Strategie.

Von schlechten Links und Calls-to-Action über Rechtschreibfehler auf wichtigen Seiten bis hin zu einer schlecht entwickelten Sitemap und einfach schlechtem visuellen Design können eine Reihe von Funktionen dazu führen, dass ein Lead das Interesse an Ihrem Unternehmen verliert. Regelmäßiges, gründliches Katalogisieren und Testen sind die besten Möglichkeiten, um potenzielle Probleme zu lösen. Es kann auch hilfreich sein, Best Practices und Richtlinien für Elemente wie Zielseiten und Blogbeiträge zu recherchieren.

Nachverfolgung und Öffentlichkeitsarbeit

Gut getimte, konsistente Follow-ups können in einer Zeit, in der potenzielle Kunden an automatisierte Erfahrungen gewöhnt sind, einen großen Unterschied machen. Das soll jedoch nicht heißen, dass die Automatisierung keine Rolle dabei spielen kann, Ihr Unternehmen im Gedächtnis zu behalten. Es muss einfach strategisch und personalisiert sein, damit der Empfänger nicht das Gefühl hat, von einer Maschine kontaktiert zu werden!

Das Lead-Scoring kann sich auch hier als nützlich erweisen, da die Bestimmung der Häufigkeit und Art des Kontakts, den Sie mit Leads herstellen, weitgehend davon abhängt, wie gut sie auf Ihre Bemühungen reagieren. B2B-Follow-ups beinhalten eher Vertreter und persönliche Interaktionen, während E-Commerce häufiger über Autoresponder abgewickelt wird. Unabhängig von der Vorgehensweise ist das Ziel, eine vertrauensvolle Beziehung zu Interessenten/Leads/künftigen Kunden aufzubauen.

Investieren Sie in Ihre Pflegestrategie

Einige Marketingspezialisten zielen lieber direkt auf den Verkauf ab und lassen das Lead-Nurturing ganz aus. Viele der oben genannten Tipps sind jedoch auf eine Nurturing-Kampagne anwendbar. Tatsächlich kann eine Lead-Conversion-Optimierungsstrategie sehr gut mit Lead-Pflege kompatibel sein.

Und mit Untersuchungen, die zeigen, dass Vermarkter eine durchschnittliche Steigerung der Verkaufschancen von gepflegten Leads um 20 % sehen – bei bis zu 33 % niedrigeren Unternehmenskosten – ist der Zeit- und Arbeitsaufwand, der erforderlich ist, um Konversionstaktiken mit einer vollwertigen Nurturing-Strategie zu kombinieren, sehr hoch wahrscheinlich eine lohnende Investition.

Lead Nurturing muss nicht kompliziert oder schwierig zu implementieren sein; Es ist am einfachsten, mit einer allgemeinen Gliederung zu beginnen und von dort aus die Details zu untersuchen, wie Sie sie am besten auf Ihr Unternehmen und Ihre Kunden anwenden können. Bereit anzufangen? Sehen Sie sich hier unsere praktische Lead Nurturing Blueprint-Serie an .

Und wenn Sie bereits Zielseiten verwenden, um Leads für Ihr Unternehmen zu erfassen, haben wir die perfekte Ressource für Sie, um Ihre Konversionsraten zu verbessern. Laden Sie das 20-Punkte-Zielseiten-Audit herunter, das wir für unsere Marketingkunden und uns selbst verwenden und das zu durchschnittlichen Zielseiten-Konversionsraten von über 30 % geführt hat!

Dieser Blog ist Teil der Blogserien Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization und Your Definitive Guide to Lead Nurturing .