8 Vorteile von Account Based Marketing

Bei den meisten Marketingstrategien geht es darum, riesige Mengen an Leads zu generieren und sie den Trichter hinunterzuschieben, um gepflegt zu werden, bis ein Bruchteil von ihnen zu Kunden wird. Die Idee ist, ein Maximum an brauchbarem Publikum mit Ihrer Botschaft in Kontakt zu bringen und zu hoffen, dass es in Ihren Produkten findet, was es braucht, richtig? Dieser Ansatz hat sich im Laufe der Zeit als effizient erwiesen und viele Unternehmen haben ihr Geschäft darauf aufgebaut. Aber es gibt mehr als einen Weg zum Erfolg. Wenn es richtig gemacht wird, kann eine Alternative wie kontobasiertes Marketing eine der vorteilhaftesten Marketingstrategien auf dem Markt sein und einen beeindruckenden ROI liefern.

Aber was ist Account Based Marketing?

Was ist Account Based Marketing?

Account-based Marketing (ABM) ist ein ganzheitlicher Marketingansatz, bei dem sich ein Unternehmen auf einen oder wenige High-End-Accounts konzentriert, anstatt auf eine Massenstrategie. Die Verkaufs- und Marketingabteilungen arbeiten zusammen, um die geschäftlichen Besonderheiten, Schmerzpunkte und Bedürfnisse des Zielkunden zu recherchieren und eine personalisierte ABM-Kampagne zu erstellen, die strategisch darauf ausgelegt ist, ihn als Kunden zu gewinnen.

Arten von Account-Based Marketing

Je nach Umfang und Ziel der Kampagne gibt es im Allgemeinen zwei Arten von Account-based Marketing:

• Eins-zu-eins ABM . Bei dieser Art von ABM bauen Sie eine ganze Marketingstrategie auf, die auf ein einzelnes Konto abzielt. In der Regel handelt es sich um ein großes Unternehmen, das perfekt zu Ihrem idealen Kundenprofil passt und das Potenzial hat, ausreichende Einnahmen zu erzielen.
• One-to-Few-ABM . Diese Strategie entspricht in gewisser Weise der vorherigen, mit dem wichtigen Unterschied, dass Sie mehrere Unternehmen mit ähnlichen Profilen und Anforderungen ansprechen.
• One-to-Many-ABM . Kontobasiertes Marketing kann auch in großem Umfang durchgeführt werden, aber wie in der Grafik zu sehen ist, sinkt der ROI zunehmend, je höher die Anzahl der Zielkonten wird.

Welche Art von ABM Sie wählen sollten, hängt von den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen und den Profilen Ihrer Käufer ab. Wenn Sie normalerweise auf sehr ähnliche Kunden abzielen, kann die zweite Option Ressourcen sparen und dennoch zufriedenstellende Ergebnisse liefern.

Einer der wichtigsten Vorteile des kontobasierten Marketings ist jedoch die Personalisierung. Stellen Sie also sicher, dass Sie sich nicht dem Zweck von ABM widersetzen, indem Sie versuchen, Ihren Anwendungsbereich zu erweitern.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, welche weiteren Vorteile ABM Ihrem Unternehmen bieten kann und wie Sie diese erfolgreich in Ihre Marketingstrategie implementieren.

Vorteile von Account Based Marketing

Account-based Marketing ist eine einfallsreiche B2B-Strategie, die langfristige Ergebnisse liefern und Ihnen helfen kann, Ihr Geschäft auszubauen und Ihren Umsatz zu steigern.

Wie bereits erwähnt, setzt es auf extreme Personalisierung und gründliche Marktforschung. Wenn es richtig gemacht wird, kann es ein Rezept für erfolgreiches Unternehmenswachstum sein.

Hier sind einige der wichtigsten Vorteile, die es bieten kann:

1. Effiziente Nutzung von Ressourcen

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In einer massenorientierten Marketingstrategie dehnen Sie Ihre Ressourcen aus, um mehr Boden abzudecken. Das Ziel besteht normalerweise darin, ein breiteres Publikum anzuziehen, um sicherzustellen, dass genügend Leads an den unteren Rand des Trichters gelangen und zu Kunden werden. Diese Vielfalt an Interessenten erschwert den Verkaufsprozess. Infolgedessen investiert Ihr Marketingteam mehr Mühe, um seine Botschaft zu einer Einheitsgröße zu machen. Gleichzeitig verschwendet das Verkaufsteam keine kostbare Zeit mit der Kontaktaufnahme mit unqualifizierten Leads.

Account-based Marketing hingegen ist eine Teamleistung. Es erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen und vereint sie mit gemeinsamen Zielen.

Durch die Bündelung der Kräfte verbessern beide Teams ihre Effizienz und passen ihre Strategie basierend auf dem Input ihrer Kollegen an. Der Vertrieb teilt sein tieferes Wissen über die tatsächlichen Bedürfnisse und Schmerzpunkte des Kunden, und das Marketing liefert qualitativ hochwertigere Leads.

Wenn Sie sich auf bestimmte Konten konzentrieren, geben Sie außerdem nur qualifizierte Leads in den Trichter ein. Dies vereinfacht den Nurturing-Prozess und reduziert die Ressourcen, die erforderlich sind, um Kunden durch den Trichter zu leiten.

2. Erhöhter ROI

Für Unternehmen, die an traditionelles Marketing gewöhnt sind, mag ABM wie eine unangemessen große Investition von Geld, Zeit und Arbeitskraft erscheinen. Schließlich geht es hier um stundenlange Marktanalysen und Kundenrecherchen und darum, die Arbeit von mehr als einer Abteilung um eine Handvoll Kunden herum zu drehen. Als erstes stellt sich natürlich die Frage: Lohnt sich das wirklich?

Laut einer ITSMA-Umfrage zum kontobasierten B2B-Marketing geben 84 % der Unternehmen, die ABM einsetzen, an, dass es einen höheren ROI liefert als jede andere Marketingstrategie. Und als Vermarkter wissen wir, dass der Return on Investment (ROI) eine Kennzahl ist, die die wahre Effizienz einer Strategie zeigen und Sie im Grunde wissen lassen kann, ob es sich lohnt.

Die Konzentration auf hochgradig zielgerichtete Kunden bedeutet, dass Ihre Teams produktiver sein können, ihre Arbeit zufriedenstellender sein kann, wodurch ein größerer Prozentsatz der Leads zu Kunden werden kann. Schließlich recherchieren Sie strategisch, was der Kunde braucht, um ihm genau zu zeigen, wie Ihr Produkt Lösungen für seine Schmerzpunkte bieten kann. Wenn Sie gute Arbeit geleistet haben, gibt es fast keinen Grund, warum der Kunde Ihr Angebot nicht zumindest in Erwägung ziehen sollte.

3. Bessere Personalisierung

Was Account Based Marketing für Unternehmen so erfolgreich und effizient macht, ist die extreme Personalisierung der ABM-Kampagnen. Unternehmen, die die Strategie verwenden, berichten von bis zu 93 % Engagement, 59 % mehr Öffnungsraten und 29 % verbesserten Antwortraten.

Wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, können Sie Ihre Kampagne personalisieren und genau auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Geschäftsanforderungen ausrichten.

Außerdem verbessert sich, wie bereits erwähnt, ihre Produktivität drastisch, wenn Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind. Dies ermöglicht es ihnen, den Kunden besser kennenzulernen, ihre Arbeitsstrategie in Echtzeit zu verbessern und Anpassungen vorzunehmen, um den Kunden überall auf seiner Reise zu treffen.

4. Gut optimierter Trichter

Bei der traditionellen Lead-Generierung ist Ihr Trichter oben breit und unten schmal. In einer solchen Anordnung ist die Marketingabteilung für den oberen Teil des Trichters und die Vertriebsmitarbeiter für den unteren verantwortlich.

Um dem Verkaufsteam genügend Möglichkeiten zu bieten, Geschäfte abzuschließen, sollte sich Ihr Marketingteam darauf konzentrieren, so viele Leads wie möglich in den Trichter einzuführen. Die Anzahl der potenziellen Kunden, die die Endphase der Reise erreichen, wird weitaus geringer sein als die Anzahl derjenigen, die sie betreten.

Wie bereits erwähnt, arbeiten im Account Based Marketing jedoch beide Teams zusammen. Sie stellen sicher, dass jede Phase der Customer Journey optimiert wird, um ein personalisiertes Erlebnis zu bieten und Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Marketing und Vertrieb arbeiten zusammen, um sicherzustellen, dass jeder Interessent, der den Trichter betritt, hochqualifiziert ist und seine Bedürfnisse genau erfüllt werden können, unabhängig davon, in welcher Phase der Betrachtung er sich befindet.

5. Kürzere Kundenlebenszyklen

Die Zusammenarbeit von Teams, um Leads reibungslos durch den Trichter zu bewegen, verkürzt normalerweise den Kundenlebenszyklus.

Wenn ein Kunde in jeder Phase seiner Reise mit der richtigen Botschaft angesprochen wird, verkürzt dies die Zeit, die er zum Treffen einer Entscheidung benötigt, erheblich.

Im B2B ist der Käufer selten eine einzelne Person. Die Entscheidungen werden in der Regel von einem Gremium aus Stakeholdern getroffen, die alle mit den Informationen vertraut sein müssen, um beim Verkauf mit an Bord zu sein. Und hier liegt einer der größten Vorteile von Account-based Marketing, es zielt – wie der Name schon sagt – auf ganze Accounts ab. Das bedeutet, dass derjenige, der die Informationen erhält, nicht nur Ihr Ansprechpartner, auch bekannt als Lead, ist, sondern die gesamte Entscheidungsträgerschaft.

Wenn es an der Zeit ist, eine Entscheidung zu treffen, ist das gesamte Konto bereits Ihren Inhalten ausgesetzt und befindet sich bereits auf dem Laufenden. Dies kann den Kundenlebenszyklus erheblich verkürzen und den Verkaufsprozess beschleunigen.

6. Glücklichere Kunden

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Einer der Gründe, warum Account-based Marketing so beeindruckende Ergebnisse liefert, ist, dass sich alles um den Kunden dreht. Sie richten Ihre gesamte Strategie auf ihre Geschäftsspezifika, ihre Bedürfnisse und ihre Schmerzpunkte aus.

Und das hört nicht auf, wenn aus dem Lead ein Kunde wird. ABM ist eine langfristige Investition und beinhaltet Re-Selling, Cross-Selling und Upselling als nächste Schritte Ihrer B2B-Beziehung. Indem Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Details richten und eine kontinuierliche Kommunikation aufrechterhalten, lernen Sie viel über den Kunden und sind in der Lage, ein wirklich personalisiertes, erstklassiges Erlebnis zu bieten.

Kunden, die eine solche Aufmerksamkeit und maßgeschneiderte Dienstleistungen erhalten, wissen, dass ihre Bedürfnisse von Ihrem Unternehmen erfüllt werden und keinen Grund haben, zu gehen. Und das bedeutet in wenigen Worten, dass ABM eine Möglichkeit ist, Ihre Kunden glücklich zu machen und Ihr Unternehmen zukunftssicher zu machen.

7. Genaue Umrechnungsmessungen

Einer der wichtigsten Bestandteile jeder Kampagne ist die Konversionsmessung. Die Analyse der Leistung verschiedener Marketingkanäle gibt Ihnen wertvolle Einblicke in die Effizienz Ihrer Strategie. Es ermöglicht Ihnen, die Ergebnisse zu überwachen und den ROI und den Umsatz zu bestimmen, für die sie verantwortlich sind. Auf diese Weise können Sie Ihre Strategie anpassen, Ressourcen umverteilen und Ihre Ausgaben optimieren.

Da kontobasiertes Marketing äußerst zielgerichtet ist, ist es viel einfacher, die Conversions zu verfolgen. Sie können die Reise des Kunden über alle Kanäle hinweg besser verstehen und die lukrativsten Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen identifizieren.

Die Konversionsmessung für Account Based Marketing liefert Daten mit höchster Genauigkeit und ermöglicht Ihnen die Feinabstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie.

8. Verbessertes Engagement

Das Erstellen von Inhalten, die für Ihre Kunden ansprechend und interessant sind, ist keine leichte Aufgabe. Aber mit Account-based Marketing werden Ihre Inhalte genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt und bieten umsetzbare Lösungen für ihre individuellen Probleme.

Indem Sie sich auf bestimmte Konten konzentrieren, können Sie Ihre Bemühungen zur Erstellung von Inhalten optimieren und auf den Kunden zuschneiden. Und vorausgesetzt, Sie liefern Wert, hohe Qualität und Fachwissen, werden Ihre Kunden natürlich engagierter sein. Warum sollten sie es nicht sein, Sie bieten genau das an, was sie brauchen.

Rekapitulieren

Account-based Marketing ist eine effiziente Marketingstrategie, die einen beeindruckenden ROI liefern und Ihnen helfen kann, ein Netzwerk hochprofitabler Kunden aufzubauen.

Natürlich kann keine Strategie an sich ein Erfolgsgarant sein. Aber indem Sie sich auf lukrative High-End-Konten konzentrieren, die von Ihren Dienstleistungen profitieren können, und umfassende Vorrecherchen durchführen, legen Sie die Basis für eine reibungslose Fahrt durch den Trichter und eine erfolgreiche langfristige Partnerschaft.