8 SaaS-Metriken und KPIs, die jedes Unternehmen verfolgen sollte

Vielen SaaS-Unternehmen fällt es schwer, ihren Umsatz zu steigern, während andere SaaS-Unternehmen Schwierigkeiten haben, ihre Rentabilität zu erreichen. Es reicht nicht aus, Ihr Software-Framework zu stören und schnelle Ergebnisse zu erwarten.

Sie müssen datengesteuerte Schritte in Bezug auf Ihr Marketing, Ihren Kundenerfolg und Ihren Vertrieb implementieren.

Die Verfolgung der entsprechenden SaaS-KPIs und -Metriken ist die Voraussetzung, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Vielleicht möchten Sie sogar KPI-Berichte erstellen , um die Entwicklung Ihres Unternehmens zu verfolgen – unabhängig davon, ob die Dinge in die richtige oder falsche Richtung gehen.

Welche Relevanz haben Daten für Ihr Unternehmen?

Das Geschäftsmodell von SaaS basiert in der Regel auf wiederkehrenden Einnahmen im Vergleich zu den Unternehmenssoftwareunternehmen, die von hohen Vorabgebühren abhängig sind, um einen schnellen Geldzufluss zu generieren.

Der SaaS-Umsatz basiert auf einem Pauschalverkauf, der inkrementell bezahlt wird. Hier werden Anstrengungen in Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg herausgefordert. Sie müssen Wege finden, um qualitativ hochwertige Leads in großem Umfang zu finden und zu gewinnen und dieses Volumen dann über die Jahre mit einem festgelegten Budget zu steigern.

Darüber hinaus müssen Sie Ansätze finden, um die Effizienz des Vertriebsteams zu steigern, damit es jedes Mal mehr Geschäfte abschließen kann. Jede Investition in Produktivität wirkt sich positiv auf die Rendite aus – das ist zumindest das Ziel. Und normalerweise haben Sie nicht immer die Möglichkeit, erstklassige Talente einzustellen, die Ihnen dabei helfen, all dies herauszufinden.

Der Kundenerfolg ist ein weiterer Kostenfaktor, den Sie berücksichtigen müssen – unabhängig von Ihren Budgetbeschränkungen.

Es ist zwar eine Aufgabe, ein SaaS zu skalieren, aber es ist kein unmögliches Unterfangen. Viele andere haben sich bereits zuvor dem Wasser getraut – Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk – einige dieser Pioniere teilten Strategien und ihr Playbook zum erfolgreichen Wachstum Ihres SaaS-Geschäfts.

Auch wichtige Kennzahlen, die zum Erfolg führen, wurden offengelegt – darüber wollen wir hier sprechen.

Acht SaaS-Metriken und KPIs, die Sie verfolgen sollten

1) Monatlich neue Besucher

Dies ist die Summe der Neukunden – also potenzieller Kunden – die Ihre Website in einem bestimmten Monat besucht haben. Bei mehrmaligem Besuch der Site wird der Benutzer nicht erneut gezählt – jedoch wird eine neue Sitzung in der Analyse protokolliert.

Diese Kennzahl spiegelt die Größe Ihres angesammelten Publikums wider und zeigt auch die Gesamtwirkung Ihrer Marketingbemühungen. Darüber hinaus können Sie das Volumen der einzelnen Besuche pro Quelle schätzen und die Wirkung Ihres Marketings über die verschiedenen von Ihnen verwendeten Kanäle bestimmen.

Sie sollten auch Engagement-Kennzahlen wie durchschnittliche Seitenbesuche, durchschnittliche Verweildauer auf der Website, die Anzahl der Kommentare, wiederholte Besuche, E-Mail-Abonnements, heruntergeladene Inhalte usw. untersuchen.

Diese Engagement-Metriken können Klarheit über die Qualität des Traffics sowie über die Inhalte geben, die Sie für Ihre Website produzieren.

Sie können Tools wie Google Analytics verwenden, um Metriken zum Website-Engagement zu verfolgen. Tatsächlich neigen die meisten Websites dazu, Google Analytics zu verwenden, um die Leistung der Website zu bewerten – es wäre nicht ratsam, dieses kostenlose Tool nicht selbst zu verwenden.

2) Anzahl der Anmeldungen

Nicht alle SaaS-Unternehmen bieten Self-Service-Funktionen oder kostenlose Testversionen. Einige werden Sie sogar zwingen, mit ihrem Vertriebsteam zu sprechen, bevor Sie ihre Lösungen testen. Dennoch bleibt Self-Service der effektivste Weg, um Kundenakquisitionskosten zu senken.

Daher sind die Registrierungszahlen für SaaS-Unternehmen, die Self-Service anbieten, eine wichtige Kennzahl, die es zu verfolgen gilt.

Es spielt keine Rolle, ob Sie Ihren Kunden eine kostenlose Testmöglichkeit zur Verfügung stellen; Ihr grundlegendes Marketingziel besteht darin, die Anmeldungen zu erhöhen. Unter normalen Bedingungen kann sich ein Kunde durch die Nutzung selbst mit der Software vertraut machen und einen ausreichenden Wert ableiten, der eine nahtlose Umwandlung in einen zahlenden Kunden gewährleistet.

Sie können verschiedene Methoden anwenden, um Anmeldungen zu steigern. Sie können lehrreiche und hilfreiche Inhalte für Besucher und aktuelle Benutzer schreiben. Sie können Ihre Website auch mit Hilfe gut entwickelter Zielseiten für die Conversion optimieren .

3) Produktqualifizierte Leads (PQLs)

Dies sind Ihre potenziellen Kunden, die Ihre Produkte verwendet haben und zufrieden sind und auch einige vordefinierte Auslöser erreicht haben, die sie als zahlende Kunden qualifizieren.

PQL ermöglicht es SaaS-Unternehmen, potenzielle Kunden basierend auf der Verwendung ihrer Produkte zu bewerten. In einem Freemium-SaaS-Geschäftsmodell wird der qualifizierte Marketingleiter der PQL sein.

Sie können PQL-Parameter basierend auf der Anzahl der auf der Plattform verbrachten Zeit, der Nutzungshäufigkeit und der Anzahl der genutzten Funktionen definieren. Anschließend können Sie Experimente zur Skalierung des PQL-Volumens durchführen.

4) Voreilungsgeschwindigkeit (LVR)

Das nächste, was Sie nach Ihrer PQL schätzen müssen, besteht darin, die Anzahl der neuen PQLs zu bestimmen, die jeden Monat benötigt werden.

Die Ermittlung Ihres LVR kann Ihnen dabei helfen, die Anzahl der Leads abzuschätzen, die Sie benötigen, um Ihr Umsatzziel zu übertreffen.

Sinnvoll wäre es, wenn Sie Ihr Lead-Volumen im Handumdrehen erhöhen könnten. Allerdings ist es nicht so einfach. Überlegen Sie, wie Sie das Volumen jeden Monat erhöhen können, damit Sie Ihr Jahresziel mit einem Plan erreichen können .

Warum müssen Sie LVR priorisieren?

Es zeigt Ihren zukünftigen Verkaufserfolg an.

Sie können diese Formel verwenden, um Ihren LVR zu berechnen:

Angenommen, Sie haben in diesem Monat 2.100 qualifizierte Leads generiert und im letzten Monat 2.000. Ihr LVR wächst um 5 %.

Vielleicht ist Ihre Lead-Qualität statisch; Sie können Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus verwenden, um die Einnahmen aus neuen Verkäufen im Folgemonat zu prognostizieren.

5) ROI von organischem zu bezahltem Traffic

Organische Verkehrsindikatoren umfassen Besucher, die über eine nicht bezahlte Auflistung auf SERP besucht haben. Während bezahlte Traffic-Indikatoren diejenigen berücksichtigen, die über Suchergebnisse wie Pay-per-Click-Anzeigen (PPC) eingecheckt haben.

Die Ergebnisse, die Sie anstreben und wie schnell Sie damit rechnen sollten, können dadurch bestimmt werden, wie viel Sie für Marketing ausgeben.

Wenn Sie schnelle Ergebnisse wünschen und diese finanzieren können, ist die bezahlte Suche die richtige Option.

Wenn Sie keine schnellen Ergebnisse anstreben, lenken Sie Ihre Energie und Ihr Geld in die Entwicklung hochwertiger Inhalte, um ein stetiges Wachstum Ihres organischen Traffics durch SEO- Bemühungen zu ermöglichen.

Das Wachstum Ihres organischen Traffics macht Sie langfristig im Geschäft. Wenn Sie jedoch das Zeug dazu haben, beides zu tun, warum nicht? Vergeuden Sie jedoch nicht Ihren Marketingfonds. Stellen Sie sicher, dass Sie den von Ihnen generierten Traffic konvertieren.

Es spielt keine Rolle, welche Option Sie wählen; Es ist praktisch, Ihr Traffic-Volumen, Kunden aus bezahlten und organischen Traffic-Quellen sowie den Anteil dieses Traffics zu schätzen.

Folgendes benötigen Sie, um die Leistung Ihrer organischen und bezahlten Quellen zu messen:

• Analysetools wie Google Analytics zur Messung des Datenverkehrs, des Kundenakquisitionsvolumens nach Quelle;
• SEO-Tools wie Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Diese Tools helfen Ihnen bei der Keyword-Recherche und ermöglichen es Ihnen, Inhalte zu erstellen, die bei Ihrer beabsichtigten Zielgruppe ranken.
• Sie müssen sich auch mit Ihrem Anzeigenmanager (Google Ads oder Facebook Ad Manager) verbinden, um einen detaillierten Überblick über die Leistung Ihrer bezahlten Suche zu erhalten.

6) Conversion-Rate der Besucher

Basierend darauf, wie Sie die Verfahren für Ihren Vertrieb und Ihr Marketing definiert haben – was einen Lead ausmacht – können Sie die Konversionsraten im Wesentlichen verfolgen. Sie können zum Beispiel haben:

• Benutzer, die nur Ihren Newsfeed oder Blog abonniert haben;
• Leads, die Formulare auf Ihrer Website ausgefüllt haben, um E-Books herunterzuladen;
• Benutzer, die mit der Site interagiert haben und die Sie sowie ihre Unternehmen kennen. Diese werden als Marketing-qualifizierte Leads bezeichnet;
• Und diejenigen, die Ihre Produkte frei verwenden.

Ihre Definitionen können sogar alle oben genannten Elemente enthalten. Es reicht nicht aus, das Volumen der PQLs zu verfolgen, die zu zahlenden Kunden werden; Sie müssen auch neue Besucher schätzen, die als zahlende Kunden enden. Sie können beispielsweise Ihre PQLs-zu-Client-Konvertierung als den Gesamtprozentsatz der PQLs bestimmen, die zu zahlenden Kunden wurden.

Dies ist die Formel:

Unabhängig davon, wie Sie Ihre Leads kategorisieren, stellen Sie sicher, dass Sie eine richtige Definition der Arten von Leads haben, die Sie gewinnen möchten, und berechnen Sie die Conversion-Raten sorgfältig.

Die CR ist ein großartiger Parameter, um zu wissen, ob Sie Ihre Leads hervorragend in Kunden umwandeln – je höher Ihre Conversion-Rate, desto höher Ihr Umsatz.

7) Durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA)

ARPA oder durchschnittlicher Umsatz pro Einheit oder Nutzer schätzt den Umsatz, den Sie pro Nutzer erzielen (normalerweise pro Monat geschätzt, da die meisten abonnementbasierten Modelle monatliche Berechnungen verwenden). Sie können es jedoch pro Jahr oder Quartal basierend auf den Abonnementplänen Ihres Unternehmens schätzen.

Sie können Ihren ARPA schätzen, indem Sie die bis zum Monatsende generierte aggregierte MRR berechnen und das Ergebnis durch die Gesamtzahl der aktiven Nutzer in diesem Zeitraum dividieren.

Eine bewährte Methode besteht darin, den ARPA für Ihre aktuellen und neuen Kunden eindeutig zu schätzen, damit Sie wissen, wie sich Ihr ARPA ändert oder ob neue Kunden ein anderes Verhalten zeigen als die alten. Einige Geschäftsinhaber schätzen dies als ihren durchschnittlichen Verkaufspreis oder ASP, um den Effekt des Upselling vom tatsächlichen Preis zu Beginn des Abschlusses eines neuen Kunden zu unterscheiden.

8) Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)

Wiederkehrende Umsätze werden als das Herzstück eines SaaS-Geschäfts bezeichnet. Dies ist eine einzelne und wiederkehrende Zahl, die Sie unabhängig von der Anzahl der Abrechnungszyklen und Preispläne verfolgen müssen.

Wie schätzen Sie Ihren MRR ein?

Sie müssen Ihre monatlichen Einnahmen von allen zahlenden Kunden zusammenfassen. Eine andere Methode zur Berechnung dieser Kennzahl besteht darin, die Gesamtzahl der zahlenden Kunden mit Ihrem durchschnittlichen Umsatz pro Einheit oder Benutzer zu multiplizieren.

Nehmen wir zum Beispiel an, es gibt fünf zahlende Kunden. Zwei von ihnen zahlen $150/Monat; zwei zahlen $200/Monat, während der letzte Kunde $960/Jahr zahlt. Ihre MRR ist in diesem Fall:

(2*150€)+ (2*100€)+80€=580€.

Wenn Sie das Ergebnis durch die Gesamtzahl der zahlenden Kunden teilen, erhalten Sie 116 USD, was in diesem Fall Ihr ARPU ist.

Obwohl Sie diese Schätzung als einfach empfinden, müssen Sie basierend auf Ihrer geschäftlichen Komplexität mehrere MRR-Zahlen berechnen. Zum Beispiel sollte jedes SaaS-Unternehmen bei der Berechnung der Netto-MRR die Churned MRR und die New MRR schätzen.

Während Sie eine Preis- und Markenstrategie einbeziehen, mit der Sie von Ihren bestehenden Kunden zusätzliche Einnahmen erzielen, müssen Sie auch Ihre zusätzliche MRR berechnen und in Ihre Netto-MRR einbeziehen.

Dies sind die MRR-Zahlen, die Sie schätzen müssen:

• Neue MRR, die in einem bestimmten Monat nur von Neukunden generiert werden.
• Add-on-MRR oder sogenannter Erweiterungs-MRR von bestehenden Kunden (Hinzufügen neuer Kunden, Konto-Upgrades, Kauf zusätzlicher Produkte usw.)
• Churn MRR – der monatliche Einkommensverlust aufgrund von Herabstufungen und der monatliche Einkommensverlust.
• Net New MRR oder aggregierter MRR, d. h. der aggregierte wiederkehrende Ertrag zum Monatsende, berechnet aus Add-on und Churn.

Wenn Sie eine höhere Abwanderungsrate als die neue MRR ableiten, bedeutet dies, dass Sie mit jedem Monat viele Kunden verlieren. Dies muss so schnell wie möglich behoben werden, da Sie sonst Gefahr laufen, in finanzielle Schwierigkeiten zu geraten.

Mindaugas Skurvydas ist ein SEO-Wunderkind bei Whatagraph mit über fünf Jahren Erfahrung im digitalen Marketing. Er hat ein starkes Verständnis von Techniken zur Inhaltsentwicklung, SEO-Kenntnisse vor Ort und außerhalb und verfeinert diese Fähigkeiten jeden Tag.