86 % der Softwarekäufer nutzen Peer-Review-Sites, um einen Kauf zu tätigen. Wie auffindbar ist Ihre Marke?

Verzeichnisse, auch Bewertungsportale genannt, sind eine wichtige Informationsquelle für Käufer.

Tatsächlich nutzen 86 % der Softwarekäufer Peer-Review-Sites, wenn sie Software kaufen.

Wenn es jedoch um Wachstumsmarketing geht, können Verzeichnisse für Vermarkter oft ein nachträglicher Einfall von Google-Anzeigen und bezahlten sozialen Netzwerken sein.

Verzeichnisse sind ein zielgerichteter Kanal, der Verkäufern dabei helfen kann, mehr Käufer zu finden und zu konvertieren. Bottom-of-Funnel-Werbung sollte sich darauf konzentrieren, einen Anteil an den Suchmaschinen-Ergebnisseiten (SERPs) für Keywords mit hoher Absicht zu gewinnen. Dann können Sie mit Verzeichnissen von Drittanbietern hochintensiven Datenverkehr effektiv erfassen.

Lassen Sie uns durchgehen, wie Sie die richtigen Verzeichnisse auswählen, ob es sich lohnt, Geld dafür auszugeben, und wie Sie Ihre Leistung optimieren und messen können.

Maximieren Sie Ihre Präsenz mit den richtigen Verzeichnissen.

Die richtigen Verzeichnisse für Ihr Technologieunternehmen sind in der Regel diejenigen, die bei Ihren wichtigsten Suchbegriffen für Käufer einen hohen Rang einnehmen.

Der meiste Verkehr in Verzeichnissen kommt von der Suche. Wenn also ein Verzeichnis bei einem wichtigen Käufersuchbegriff nicht hoch eingestuft wird, wird es wahrscheinlich keine guten Ergebnisse erzielen.

Stellen Sie sicher, dass das Verzeichnis bei der Suche nach „Beste (Ihre primäre Softwarekategorie)“ einen hohen Rang einnimmt. Bei PartnerStack haben wir ein dreimonatiges Pilotprojekt mit einem Verzeichnis durchgeführt, das nicht auf der ersten Seite unseres primären Käufersuchbegriffs „Beste Partnerverwaltungssoftware“ rangiert. Sie sagten uns, dass wir mit 150-250 Klicks/Monat rechnen müssten, aber wir haben 35 Klicks/Monat und einen schlechten Lead/Monat bekommen. Daher haben wir das Pilotprojekt beendet und uns wieder auf unsere Top 3-4 Verzeichnisse konzentriert.

Sie müssen auch die Kategorieanpassung eines Verzeichnisses berücksichtigen.

Haben Sie noch weitere Fragen? Treten Sie Society bei, unserer exklusiven Slack-Community, die sich Marketingfachleuten im Technologiebereich widmet.

Sobald Sie Ihr Verzeichnis oder Ihre Schwerpunktverzeichnisse ausgewählt haben, müssen Sie entscheiden, ob es sich lohnt, in sie zu investieren.

Bestimmen Sie, ob die Investition in Verzeichnisse für Ihr Unternehmen richtig ist.

Bevor Sie in Verzeichnissen werben, müssen Sie feststellen, ob es für Ihr Unternehmen geeignet ist.

Wenn sich Ihre Käufer der Online-Suche zuwenden, sind Verzeichnisse im Allgemeinen ein starker Kanal für Ihr Software- oder Technologieunternehmen, da sie die Suche nach Suchbegriffen mit kommerzieller Absicht dominieren.

Verzeichnisse bieten 2 Hauptwachstumslösungen:

• Abonnements für Daten zur Kaufabsicht : Anbieter erhalten Informationen auf Kontoebene zu Kategorien, Produktprofilen und Vergleichsansichten.
• Cost-per-Click (CPC)-Auktionen : Anbieter bieten, um auf einer Kategorieseite eines Verzeichnisses einen höheren Rang zu erreichen, und zahlen pro Klick auf ihre Website, um Leads zu generieren.

Lassen Sie uns jede dieser Optionen untersuchen.

Verzeichnisse mit Datenabonnements mit Kaufabsicht.

Verzeichnisse wie G2, TrustRadius und PeerSpot bieten Abonnements für Käuferabsichtsdaten an. Erinnern Sie sich daran, dass 86 % der Softwarekäufer Peer-Review-Sites nutzen, um Lösungen zu recherchieren und zu bewerten? Stellen Sie sich nun vor, Sie wüssten, welche potenziellen Kunden Ihre und andere ähnliche Lösungen recherchieren und bewerten. Geben Sie Daten zur Käuferabsicht ein.

Während diese Verzeichnisse einen Link zu Ihrer Website bereitstellen, den Sie nachverfolgen können, sind die Websites so konzipiert, dass der Käufer im Verzeichnis bleibt, wodurch der Zugriff auf die Daten der Käuferabsicht viel wertvoller wird.

Daten zur Kaufabsicht können für Software- und Technologieunternehmen mit höheren durchschnittlichen Vertragswerten (ACVs) gut funktionieren. Da jeder Interessent ein größeres Gewicht hat, werden weniger, aber qualitativ hochwertigere Leads bevorzugt. Unternehmen mit niedrigerem ACV hingegen können mehr von Verzeichnissen mit CPC-Auktionen profitieren.

Verzeichnisse mit Cost-per-Click (CPC)-Auktionen.

Verzeichnisse wie Gartner Digital Markets-Websites (Capterra, GetApp und Software Advice) und Clutch bieten Anbietern die Möglichkeit, in einer CPC-Auktion zu bieten, um auf einer Kategorieseite einen höheren Rang zu erreichen. Die Auktion funktioniert sehr ähnlich wie eine Google-Suchanzeigenauktion. Es ist Pay-as-you-go und bietet die Flexibilität, zu starten und zu stoppen, wie Sie möchten.

CPL für Verzeichnisse können relativ hoch sein, aber die Kosten pro Kundengewinnung (CAC) können aufgrund der Suchabsicht relativ niedrig sein.

Laut den Benchmark-Daten von Directive aus Partnerschaften mit über 200 Software- und Technologiemarken und über 100 Millionen US-Dollar, die für Anzeigen ausgegeben wurden, haben sie herausgefunden, dass Verzeichnisse die höchsten Kosten pro Lead, aber den besten LTV:CAC aufweisen.

Die Mathematik für Verzeichnisse funktioniert jedoch nicht für jedes Unternehmen.

Um festzustellen, ob es das Richtige für Sie ist, verwenden Sie diesen praktischen PPC-Rechner von Gartner Digital Markets, um Ihren maximalen CPC zu berechnen.

Wenn Sie nicht alle Zahlen kennen, verwenden Sie ihre Benchmarks als Richtlinie, aber spielen Sie sie konservativ (dh verwenden Sie eine niedrigere Zahl als vorgeschlagen). Schließlich ist es in ihrem besten Interesse, dass Sie bieten.

Denken Sie auch daran, dass Ihr ACV, Ihre Verkaufsbewegung (produkt- oder verkaufsorientiert) und Ihre Marktposition alle in Ihre Konversionsraten einfließen.

Angenommen, ein neuerer Anbieter hat eine verkaufsorientierte Aktion (dh Ihr CTA lautet „Kontaktieren Sie uns“ oder „Buchen Sie eine Demo“) und hat einen 5- oder 6-stelligen ACV. In diesem Fall sind Ihre Konversionsraten viel niedriger als bei einem marktführenden Anbieter mit einem PLG-Antrag (dh CTA bedeutet „erste Schritte“ oder „kostenlose Testversion“) mit einem 3- oder 4-stelligen ACV.

Wenn Sie sich entscheiden, in Verzeichnissen zu werben, ist eine Optimierung unerlässlich.

4 Möglichkeiten zur Optimierung Ihrer Werbeausgaben für Verzeichnisse.

Werbung in Verzeichnissen ist eine äußerst effektive Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu erreichen und Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren. Um jedoch das Beste aus Ihrer Investition herauszuholen, müssen Sie Ihre Werbeausgaben optimieren. Es gibt 4 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Werbeausgaben für Verzeichnisse optimieren können:

1. Holen Sie sich mehr Bewertungen, um die Konversionsraten zu erhöhen.

Gartner Digital Markets fand heraus, dass Produkte, die auf Digital Markets-Websites mit 50 oder mehr Bewertungen gelistet sind, die Pay-per-Click (PPC)-Konversionsraten um 4,6 % steigern können.

Wenn Sie gerade erst anfangen, streben Sie an, 10 oder mehr Bewertungen und eine Bewertung von 4,2 oder höher zu erhalten, bevor Sie bieten.

Benötigen Sie Hilfe beim Einstieg? Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Bewertungen sammeln können.

2. Personalisieren Sie Ihre Kopie, um die richtigen Kunden anzuziehen.

Wenn Sie Pay-per-Click-Werbung in einem Verzeichnis schalten, möchten Sie die falschen Käufer genauso davon abhalten, auf Ihren Eintrag zu klicken, wie Sie die richtigen Käufer ermutigen möchten.

Bei PartnerStack waren wir beispielsweise mit Anzeigen im Verzeichnis Capterra erfolgreich, hatten aber zu viele Leads, die nicht zu unserer Lösung passten. Zu viele kleine Nicht-SaaS-Unternehmen haben auf unser Profil geklickt und unser Budget aufgezehrt.

Daher haben wir unseren Profiltext überarbeitet, um hervorzuheben, für wen wir ideal sind – mittelständische B2B-SaaS-Unternehmen.

Diese Überarbeitung verbesserte unsere Lead-to-Opportunity-Rate um 29 % und generierte mehr Umsatz mit weniger Ausgaben für Capterra.

3. Bieten Sie für die richtigen Rankings, um den besten ROI zu erzielen.

Für den ersten Platz in einer Verzeichnisauktion gibt es eine Prämie. Jeder will der Erste sein. Allerdings ist es oft das Geld nicht wert; zumindest aus messbarer ROI-Sicht.

Bieten Sie stattdessen, um hoch genug zu platzieren, um es in die Erwägung eines Käufers zu bringen. Als grobe Richtlinie sollten Sie die Top 5 anstreben. Wenn Sie in diesem Rangbereich von 2 bis 5 bleiben, erhalten Sie wahrscheinlich das Beste für Ihr Geld.

4. Machen Sie das Beste aus Ihren Rankings mit benutzerdefinierten Zielseiten.

Um das Beste aus dem Geld herauszuholen, das Sie ausgeben, um Käufer dazu zu bringen, auf Ihr Profil zu klicken, müssen Sie sie für den nächsten Schritt konvertieren. Wie bei Google-Suchanzeigen besteht die beste Vorgehensweise darin, den Käufer auf eine Zielseite zu leiten, deren Botschaft mit der Kategorieseite übereinstimmt, von der er kam.

Die Verzeichnisseite Capterra gibt an, dass die durchschnittliche Click-to-Lead-Conversion-Rate eines Softwareunternehmens 7 % beträgt. Denken Sie jedoch daran, dass es sich um einen gemischten Kundenstamm handelt. Daher wird ein relativ höheres ACV-Produkt mit einer verkaufsorientierten Bewegung wahrscheinlich eine niedrigere Rate haben – meiner Erfahrung nach näher an 3 %.

Unabhängig vom Benchmark ist es am wichtigsten, wie Sie Ihre Conversion-Rate verbessern.

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Ihre Ausgaben für Verzeichnisanzeigen optimieren, möchten Sie sicher wissen, wie Sie die Auswirkungen auf den Umsatz messen können.

So messen Sie die Auswirkungen von Verzeichnissen auf den Umsatz.

Software- und Tech-Marketer kennen die Grenzen der Attribution nur allzu gut.

Die Zuordnung des tatsächlichen Werts von Verzeichnissen ist leider dieselbe.

Der Standardansatz zum Zuordnen von Leads aus Verzeichnissen ist einfach: Verfolgen Sie, wie viele Personen auf Ihren Profillink im Verzeichnis geklickt haben, und ordnen Sie diesen Klicks dann Leads, Pipeline und Einnahmen zu.

Dies ist zwar notwendig, um die Auswirkungen auf den Umsatz zu zeigen, unterbietet jedoch den Wert von Verzeichnissen erheblich.

Sie wissen wahrscheinlich intuitiv, dass viele Käufer in Verzeichnisse gehen, um zu recherchieren, und dann in Ihren Trichter kommen, der als eine andere Quelle gekennzeichnet ist. Aber wie viele?

Um Ihnen einen Eindruck zu vermitteln, haben wir uns bei PartnerStack damit befasst.

Wir haben 50 kürzlich eingehende Leads zur manuellen Überprüfung ausgewählt. Wir verwiesen auf "Wie haben Sie von uns erfahren?" Daten aus unserem Kontaktformular, Zuordnung der Lead-Quelle und G2-Daten zur Käuferabsicht.

Folgendes haben wir über unsere Leads herausgefunden:

• 2,5 % erwähnten G2 in ihrem „Wie haben Sie von uns erfahren?“ Antwort bilden
• 6 % wurden in unserem System G2 (Quelle=G2) zugeordnet
• 20 % zeigten G2-Käuferabsicht innerhalb von 30 Tagen nach der eingehenden Anfrage

Mit anderen Worten, 3,5-mal mehr Leads wurden von einem Verzeichnis (in diesem Fall G2) beeinflusst, als wir zugeschrieben und zur Messung der Kanalleistung verwendet hatten.

Fast 10-mal mehr Leads haben uns in Verzeichnissen angesehen als die Frage „Wie haben Sie von uns erfahren?“. Daten sagten uns.

Mit anderen Worten, diejenigen, die mit „Internet“ oder „Online-Recherche“ von uns erfahren haben, kamen oft tatsächlich durch G2.

Wenn Sie also mit den direkt zurechenbaren Werbeausgaben für Verzeichnisse (dh den Einnahmen, die Sie durch nachverfolgte Klicks über Ihr Verzeichnisprofil erzielen) die Gewinnschwelle erreichen können, lohnt sich die Investition in Anbetracht des zusätzlichen Schubs, den Sie von anderen Käufern erhalten, die finden und in Betracht ziehen Sie werden aber als weitere Lead-Quelle markiert.

Gewinnen Sie Ihre Zielkunden mit Verzeichnissen.

Verzeichnisse sind hochinteressante Kanäle, die Sie für das Wachstumsmarketing Ihres Software- oder Technologieunternehmens nutzen können. Sobald Sie entschieden haben, dass es für Ihr Unternehmen richtig ist, Geld auszugeben, um in Verzeichnissen zu ranken, müssen Sie bestimmen, welche Verzeichnisse für Sie geeignet sind. Sie müssen auch auswählen, in welche Art Sie investieren möchten. Sobald Sie dies getan haben, ist es unerlässlich, dass Sie Ihre Ausgaben optimieren und verwalten, um den besten ROI zu erzielen.

Beginnen Sie noch heute damit, mit personalisierten Performance-Marketing-Strategien, die die Leistungsfähigkeit von Verzeichnissen nutzen, eine hohe Nachfrage in Kundengenerierung umzuwandeln.

Joe Kevens ist Director of Demand Generation bei PartnerStack sowie Gründer von B2B Saas Reviews. Er verfügt über mehr als 10 Jahre Erfahrung in der B2B-Technologiebranche bei Unternehmen wie Eloqua, Influitive und PartnerStack.

Mit einer Ausbildung in Marketing und Erfahrung an vorderster Front in der Geschäftsentwicklung ist er neugierig darauf, wie B2B-SaaS-Käufer ticken. Diese Neugier hat ihn oft zur Stimme des Kunden geführt, die er in seiner täglichen Arbeit als Demand-Gen-Marketer nutzt und über die er auf seiner Website B2B SaaS Reviews schreibt.