Ein Blick darauf, wo Marketing-Automation zu kurz kommt

Marketing-Automatisierungsplattformen sind erstaunliche Tools, um die Kommunikation zu skalieren und eine Vielzahl von Customer Journeys am Laufen zu halten, alles von einem zentralen Hub aus. Das einzige, was sie jedoch nicht immer erreichen können, ist das Maß an Intimität, nach dem sich Menschen sehnen.

Angesichts des starken Anstiegs der digitalen Kommunikation im Jahr 2020 ist es schwieriger denn je, persönliche Verbindungen über einen Bildschirm herzustellen. Also, was ist das Gegenmittel gegen die Ermüdung der digitalen Kommunikation? Direktwerbung; ein sinnliches Erlebnis für Interessenten und Kunden, um eine emotionale Verbindung herzustellen.

Und ich spreche nicht über die Spam-Direktmails, die Sie möglicherweise in der Vergangenheit erhalten haben. Ich spreche von durchdachten und personalisierten Markenmomenten, die zum perfekten Zeitpunkt geliefert werden. Unboxing-Erlebnisse, die überraschen und begeistern. Inhalte, die die Bedürfnisse des Interessenten ansprechen. Ein Folgeanruf 15 Minuten nach der Paketzustellung.

Führende Marketer bei Zoom, Salesforce, Proofpoint und anderen schaffen unvergessliche Markenmomente wie diesen für ihre Interessenten und Kunden. Es führt zu unglaublichen Ergebnissen für ihre Unternehmen. Proofpoint generierte mit dieser Strategie im zweiten Quartal 2020 im Vergleich zum zweiten Quartal 2019 das 12-fache der Meetings und das 6,5-fache der Pipeline.

PFL und Demand Metric befragten fast 600 Marketingfachleute und hielten integrierte, gebrandete und personalisierte Direktwerbung für den effektivsten Kanal Nr.

Sie denken vielleicht, dass die Durchführung einer solchen Erfahrung mit weißen Handschuhen eine Menge Arbeit und nicht skalierbar sein muss. Glücklicherweise macht es die taktile Marketingautomatisierung (TMA) einfach, diese Erfahrungen zu orchestrieren.

Mit TMA wird Direct Mail direkt in Ihre automatisierten Customer Journeys integriert. So schaffen Sie bemerkenswerte (und ja, automatisierte) taktile Erlebnisse für Ihr Publikum.

Beginnen Sie mit Intent-Daten und personalisierter Kommunikation

Als Vermarkter wissen wir, dass Absichtsdaten uns sagen, wie und wann ein Interessent oder Kunde zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung tendiert. Es sollte darauf hinweisen, wie Sie mit ihnen über ihre Interessen kommunizieren, einschließlich Direktmailing-Kampagnen.

Personalisierung ist ein wichtiger Bestandteil dieser Strategie. Die Personalisierung sollte jedoch nicht mit dem Stapeln und Senden von Nachrichten verwechselt werden. Marken können sich nicht darauf verlassen, dass sich eine Nachricht persönlich anfühlt, indem sie einfach den Vornamen eines Interessenten zu einer E-Mail-Vorlage hinzufügen. Kunden wollen mehr. Die Kombination von Personalisierungs- und Absichtsdaten für Trigger-gesteuerte Kampagnen führt zu optimalen Ergebnissen.

Hier ist ein Beispiel. Nehmen wir an, wir haben einen Verbraucher namens Pete. Pete besucht eine Sportartikel-Website, findet ein Paar Schuhe, das ihm gefällt, geht zur Kasse und verlässt seinen Warenkorb.

Obwohl Pete seinen Einkaufswagen aufgegeben hat, könnte dies dazu führen, dass eine Direktmail-Postkarte mit einem 25 %-Rabattgutschein für die Schuhe, die er kaufen wollte, an Petes Haus gesendet wird, wenn die Kundenreise in der Marketing-Automatisierungsplattform korrekt eingerichtet ist. Oder wenn er die Schuhe tatsächlich gekauft hat, könnte dies eine Postkarte mit wanderbezogenen Nachrichten für einen Rucksack oder andere Ausrüstung auslösen.

Dies ist echte Personalisierung basierend auf spezifischen Empfängeraktionen und vollständig angepassten Inhalten.

Orchestrierung von Multichannel-Kampagnen

Ich wäre keine gute Quelle, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie aufhören sollten, zwei Kanäle für das Marketing zu verwenden.

Laut dem State of Multichannel Marketing Report 2020 geben Vermarkter an, dass sie den größten Erfolg erzielen, wenn sie vier bis sechs Kanäle nutzen. Die Verwendung einer einzigartigen Kombination von Kanälen auf einheitliche Weise, um jedem Interessenten eine aussagekräftige und personalisierte Geschichte zu erzählen, maximiert die Effektivität.

Nehmen wir an, ein B2B-Softwareunternehmen schickt einem potenziellen Kunden eine gedruckte Version seines neuesten eBooks. Die FedEx-Lieferbenachrichtigung könnte automatisch eine E-Mail über das eBook an den Interessenten auslösen und gleichzeitig den Vertriebsmitarbeiter auffordern, einen Folgeanruf zu tätigen.

Diese rechtzeitige Nachverfolgung unterstreicht die Aufmerksamkeit des Interessenten auf die physische Post und gibt ihm die Möglichkeit, digital zu antworten.

Hören Sie hier nicht auf. Die Lieferbenachrichtigung könnte auch Display- und Social-Media-Anzeigen für den Interessenten auslösen.

Kenshoo berichtet, dass Retargeting die Ad-Engagement-Raten um 400 Prozent steigern kann – die durchschnittliche Click-Through-Rate (CTR) für Display-Anzeigen beträgt nur 0,07 Prozent, während die durchschnittliche CTR für Retargeting-Anzeigen 0,7 Prozent beträgt.

Die sorgfältige Orchestrierung von Kanälen und Timing gibt einem Interessenten das Gefühl, gesehen zu werden. Es gibt ihnen das Gefühl, dass die Organisation alles getan hat, um eine großartige Erfahrung für sie zu schaffen – also eine Organisation, mit der sie zusammenarbeiten möchten.

Okta ist eine solche Organisation, die TMA einsetzt, um leistungsstarke Erlebnisse für Kunden zu schaffen.

Taktile Marketing Automation in der Praxis

Okta, ein führendes Unternehmen im Bereich Identitäts- und Zugriffsmanagement, hatte Schwierigkeiten, IT-Führungskräfte in Ziel-„Walkonten“ für die Zusammenarbeit mit seinem Vertriebsteam zu gewinnen. Dies führte dazu, dass das Vertriebsteam die Räder drehte, zu viel Zeit damit verbrachte, digitale Marketingbemühungen zu verfolgen, und die Gesamtkonversion niedrig war.

Also wandte sich Okta der leistungsstarken Kombination aus TMA und Account-based Marketing (ABM) zu. Um den Einsatz für IT-Führungskräfte auf C-Ebene zu erhöhen, fügte Okta seinen ABM-Kampagnen personalisierte Video-Mailer hinzu. Sobald ein Zielkontakt mit Okta digital über eine Webinar-Registrierung oder eine geöffnete E-Mail in Kontakt trat, wurde er automatisch der TMA-Kampagne hinzugefügt, um einen Video-Mailer zu erhalten.

Jeder Mailer enthielt ein personalisiertes Video, das die spezifischen Schwachstellen jedes Unternehmens ansprach. Eine dem Video beigefügte Notizkarte mit kontospezifischen Details und einer benutzerdefinierten Zielseiten-URL sorgte dafür, dass potenzielle Kunden ein sehr personalisiertes Erlebnis erhielten.

Nachdem der potenzielle Kunde den Mailer erhalten hatte, nutzte Okta die Zustellbenachrichtigungen, um eine zeitnahe E-Mail und einen Folgeanruf zu tätigen. Die Ergebnisse? Okta erzielte einen Anstieg des Web-Traffics des Zielkontos um 73 % gegenüber dem Vormonat und eine 40 %ige gebuchte Rate für Meetings.

Da Marketer weiterhin mit steigenden Anforderungen an datengestützte Ergebnisse und weniger Ressourcen zu kämpfen haben, müssen sie Multichannel-Kampagnen erstellen, die Kundenanalysen, Personalisierung und Absichtsdaten nutzen.

Stapeln und Strahlen reicht für den heutigen Verbraucher nicht mehr aus. Ebensowenig Kampagnen, die ausschließlich digital oder ausschließlich Direktwerbung sind. Es ist an der Zeit, unvergessliche Momente für Ihr Publikum zu schaffen, und es ist in Ordnung, die Automatisierung die Schwerarbeit zu überlassen. Prost auf bessere Erfahrungen und stärkere Verbindungen im Jahr 2021!

Nick Runyon ist eine versierte Führungskraft mit Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung von Marketingstrategien, die schnelles und skalierbares Wachstum fördern. Als CMO von PFL hilft er Marketingfachleuten, durch Direktwerbung in Kombination mit digitalem Marketing und Vertrieb unübertroffene Ergebnisse zu erzielen.