Der Abandoned Cart Coupon: Erholt oder schadet er Ihren Verkäufen?

Wenn mehr als 70 % der Warenkörbe aufgegeben werden, ist es sinnvoll, alles zu tun, um sie zurückzugewinnen.

Was?? SIEBZIG PROZENT?

Eigentlich 77 % . Das sind die meisten E-Commerce-Warenkörbe, und es bedeutet, dass es eine große Chance gibt, das Geschäft wiederherzustellen – und Automatisierungen einzurichten, die das Geschäft automatisch wiederherstellen.

Während Sie Ihre aufgegebenen Warenkorbautomatisierungen einrichten, könnten Sie versucht sein, einen Gutschein einzuwerfen. Schließlich ist dies Ihre letzte Chance, einen Lead in einen Kunden umzuwandeln – wenn Sie tief in Ihre Trickkiste greifen, könnten Sie ihr Geschäft für immer verlieren.

Aber ist ein Rabatt per E-Mail zur Wiederherstellung der richtige Schritt?

Mehr als 70 % der E-Commerce-Warenkörbe werden aufgegeben. Klicken Sie hier, um zu twittern

Ein Coupon für aufgegebene Warenkörbe kann eine großartige Idee sein. Kann sein . Es gibt Situationen, in denen ein aufgegebener Warenkorb-Coupon massive Ergebnisse haben kann – aber es gibt auch Zeiten, in denen er am Ende mehr schaden als nützen kann.

1. Wann sollten Sie Gutscheine für aufgegebene Warenkörbe verwenden?
2. Wann sollte man sie meiden?
3. Welche Auswirkungen haben Rabatte langfristig auf ein Unternehmen?

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie:

• Wie ein 9-stelliges E-Commerce-Unternehmen durch Coupons fast zerstört wurde – und warum sie während ihrer Genesung immer noch Coupons verwendeten
• Warum Sie Gutscheine für aufgegebene Warenkörbe verwenden sollten oder nicht und wann Sie sie anbieten sollten
• Ideen, wie Sie Gutscheine für verlassene Warenkörbe in Ihrem Unternehmen verwenden können

Warum einen Gutschein verwenden?

„Miss Mencken, Coupons funktionieren.“ – Don Draper, Verrückte Männer

Unternehmen verwenden Coupons, weil sie in gewissem Sinne eindeutig effektiv sind.
Zur Preiselastizität und den Auswirkungen von Coupons auf die Nachfrage gibt es eine ganze Reihe von Wirtschaftsstudien.

Die größte Erkenntnis aus dieser Forschung? Die Wirkung eines Gutscheins hängt von verschiedenen Faktoren ab (Produkt, Startpreis, Höhe des Rabatts, Zeitpunkt usw.).

Aber es gibt zahlreiche Studien, die zeigen, dass Preisaktionen effektiv sind – zumindest, wenn es darum geht, kurzfristige Verkäufe zu generieren.

Warum also einen Gutschein verwenden? Oder, wenn Sie Lust haben, einen „Rabatt für E-Mail-Wiederherstellung“?

Gutscheine sind eine großartige Option, um verlassene Warenkörbe wiederzufinden, da sie das Potenzial haben, sich selbst zu bezahlen. Klicken Sie hier, um zu twittern

Der Theorie zufolge helfen Coupons den Menschen, die wichtigste Hürde zu überwinden, um ein langfristiger Kunde zu werden – der erste Kauf.

Es ist schwierig, jemanden dazu zu bringen, seine Brieftasche zu zücken. Aber nachdem Sie es einmal getan haben, ist es theoretisch viel einfacher, sie dazu zu bringen, es erneut zu tun.

Wenn Sie an Coupons denken, um gezielt Erstkäufer anzusprechen, ist ein Coupon für abgebrochene Warenkörbe sehr sinnvoll – dies ist Ihre letzte Chance, einen Kunden zu konvertieren, und wenn Sie den Kunden zum ersten Mal konvertieren, haben Sie die Möglichkeit, zu konvertieren sie mehr als einmal.

Unterm Strich – wie die meisten Unternehmen herausgefunden haben, werden durch die Verwendung eines Gutscheins in einer E-Mail mit einem Kaufabbruch mehr Menschen zu Kunden.

Letztendlich bin ich ein Fan von Coupons, die strategisch eingesetzt werden. Aber bevor wir über bestimmte Zeiten sprechen, um sie zu verwenden, lassen Sie uns über einige der Gefahren sprechen.

Warum sollten Sie keinen Gutschein verwenden?

Karmaloop war ein 9-stelliges E-Commerce-Unternehmen, das bankrott ging.
Hier ist Drew Sanocki, CMO von Karmaloop, darüber, was das Unternehmen (vor seiner Amtszeit als CMO) an den Rand des Bankrotts geführt hat.

Wie Karmaloop herausfand, können zu viele Coupons einen Nachteil haben.

Wenn Sie Ihr Publikum mit Coupons bombardieren, trainieren Sie es, Angebote zu erwarten. Sie ziehen auch einen preisbewussteren Kundenstamm an. Die Leute kaufen nicht mehr zum vollen Preis – was Ihre Margen schmälert und Sie dazu bringt, die Abwärtsspirale der Werbeaktionen fortzusetzen.

Sehen Sie sich diese Serie von E-Mails von Levi's an.

Levi's hätte ein zweites Paar Augen auf diese Warenkorbabbruch-Kopie richten können, bevor er diese Rabatt-Tricks für die Wiederherstellung per E-Mail verschickt hätte.

• Am 19. Februar sagten sie mir, es sei meine LETZTE CHANCE, 30 % Rabatt zu bekommen…
• Aber nur 8 Tage später, am 27. Februar, gab es einen weiteren Verkauf für denselben Betrag.
• Am 5. März heißt es: „Das hättest du fast verpasst …“ und es seien die „letzten Stunden zum Sparen“.
• Aber dann gibt es am 14. März einen zweitägigen Sale mit 40 % Rabatt.

Ich liebe Levi's Jeans und trage eigentlich nur 541er. Aber ich weiß, dass Levi's ständig Aktionen anbietet, also warte ich immer auf einen Deal und beeile mich nie, einen „nur für begrenzte Zeit“-Sale zu nutzen.

Es gibt ein schönes Zitat des klassischen Werbetexters Robert Collier, das hier zutrifft:

Robert Collier. (Bildquelle: SucceedFeed)

Wenn Sie regelmäßig Coupons und Rabatte verwenden, um Waren zu transportieren, beginnt Ihr Unternehmen, sich auf diese Coupons und Rabatte zu verlassen. Die Leute warten auf Angebote, bevor sie kaufen. Die Leute beginnen, Ihre Marke mit Billigkeit in Verbindung zu bringen.

Ein weiteres relevantes Zitat, diesmal von Mish Slade:

The Luxury Strategy von Markenexperte Jean-Noel Kapferer und dem ehemaligen CEO von Louis Vuitton, Vincent Bastien, argumentiert, dass es Zeiten gibt, in denen Marken tatsächlich von Premiumpreisen profitieren können.

Wie ihr Argument lautet, erzeugt die Weigerung, Rabatte zu gewähren, die Wahrnehmung eines Premiumwerts. Von Luxus. Und selbst wenn Sie nicht danach streben, Louis Vuitton zu sein, können Sie aus diesem Argument noch Lehren ziehen.

Es gibt nämlich Situationen, in denen Produkte tatsächlich eine negative Preiselastizität aufweisen – das heißt, der Umsatz sinkt, wenn das Produkt billiger wird. Wenn Sie konsequent Rabatte anbieten, können Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten sogar verringern.

Worst-Case-Szenario? Sie enden wie Karmaloop.

Als Drew Karmaloop als CMO übernahm, stellte er einige Nachforschungen an, um herauszufinden, woher der Großteil der Einnahmen von Karmaloop stammte.

Das Ergebnis? Er entdeckte, dass ein großer Teil der Einnahmen von Karmaloop von „Walen“ stammte. Kunden, die mehr als einmal gekauft haben und immer wieder kaufen.

Keine Menge Coupons wird einen preisorientierten Kunden in einen Wal verwandeln.

Schlimmer noch, exzessive Werbung hatte bestehende Wale entfremdet. Drew berichtet von ihrem Versäumnis, Großkunden wieder zu gewinnen:

Werbeaktionen und Rabatte spielten eine Rolle bei der Erosion der Marke Karmaloop.

Aber Karmaloop hat sein Rabattprogramm nicht vollständig ausgelöscht – sie sind mit ihren Rabatten nur strategischer geworden.

So bieten Sie Rabattgutscheine an

Coupons können helfen, Menschen über den Rand zu bringen und Kunden zu werden. Wie Don Draper in Mad Men sagte: „Gutscheine funktionieren“.

Das bedeutet nicht, dass Sie Coupons einfach durcheinander in die Welt werfen können.

Wenn Sie Coupons verwenden, um den Umsatz zu steigern, sollten Sie sehr darauf achten, dass Sie Ihre Marke nicht untergraben oder übermäßig preisbewusste Kunden anziehen. Sie möchten auch sicherstellen, dass Sie Ihre Gewinnmargen nicht zu stark einschränken.

Das macht Gutscheine für aufgegebene Warenkörbe zu einem idealen Ort, um Rabatte anzubieten. Warum?

• Der potenzielle Kunde hat bereits Interesse bekundet, indem er einen Artikel in seinen Warenkorb gelegt hat
• Rabatte werden hinter einer E-Mail versteckt, wodurch sie sich weniger wahrscheinlich verbreiten oder weniger wünschenswerte Kunden anziehen
• Dies ist Ihre letzte Chance, einen Lead erneut zu aktivieren

Ein Coupon für aufgegebene Warenkörbe bietet einen gezielten Rabatt nur für Personen, die auf dem Zaun stehen oder „gefährdet“ sind.

Karmaloop bot einen Gutschein für aufgegebene Warenkörbe als Teil ihrer Automatisierung für aufgegebene Warenkörbe an.

Karmaloop Gutscheine für aufgegebene Warenkörbe. (Quelle: Karmaloop-Interview)

Tatsächlich ist diese Automatisierung derjenigen sehr ähnlich, die wir in unserem Blog-Beitrag zum Erstellen einer Serie verlassener Warenkörbe empfehlen.

Wenn Sie Ihren verlassenen Einkaufswagen-E-Mails einen Gutschein hinzufügen, sollten Sie ihn in späteren E-Mails verwenden.

Warum? Denn Ihre erste abgebrochene Warenkorb-E-Mail dient meistens als Erinnerung.

Was ist, wenn ein potenzieller Kunde das Unternehmen verlässt, weil er abgelenkt wurde oder weil seine Internetverbindung unterbrochen wurde oder weil sein Chef bei der Arbeit hinter ihm hergekommen ist?

Sie wollen Ihre Marge nicht unnötig auffressen, indem Sie jemandem einen Rabatt anbieten, der den vollen Preis bezahlt hätte.

Sie möchten auch nicht als Marke bekannt werden, die jedem, der seinen Einkaufswagen verlässt, einen Rabatt gewährt – wie die in diesem Blogbeitrag zusammengestellte Liste.

Ein Coupon könnte helfen, diese 77 % der Warenkorbabbrecher zu reduzieren – aber nur, wenn Sie es richtig machen. (Quelle: Lifehacker)

Die zweite und dritte E-Mail in einer Automatisierung ist jedoch ein guter Ort, um Rabatte anzubieten.

Zu diesem Zeitpunkt haben Leute, die nur kurz abgelenkt waren, bereits gekauft. Aber Sie haben immer noch die Möglichkeit, den Leuten auf dem Zaun einen kleinen Schubs zu geben.
Und all diese super preisbewussten Käufer und Sparblogger?

Sie werden wahrscheinlich nicht 3–5 Tage auf die dritte E-Mail in Ihrer Automatisierung warten.

Ihr Gutschein für abgebrochene Warenkörbe muss nicht besonders groß sein – 10 % könnten ausreichen, und Sie können Größen testen, um zu sehen, was für Ihre Gewinnspanne und Konversionsrate am sinnvollsten ist.

Sie können auch mit „Dollar-Rabatt“- und „Prozent-Rabatt“-Coupons experimentieren. Karmaloop verwendete relativ große Gutscheine für aufgegebene Warenkörbe, weil sie hofften, aus Erstkäufern langfristige Kunden zu machen.

Ein Unternehmen wie Casper hingegen verkauft ein margenstarkes und teures Produkt – Matratzen.

Sie brauchen nicht von günstigeren Preisen zu träumen. Casper hat dich abgedeckt. (Quelle: Kasper)

Casper bietet in seinen Werbeaktionen regelmäßig Gutscheine im Wert von 75 $ an. Für ein 1000-Dollar-Produkt klingt „Sparen Sie 75 Dollar bei Ihrer ersten Matratze“ viel besser als „Sparen Sie 7,5 % bei Ihrer ersten Matratze“.

Experimentieren Sie mit Ihren Coupons und überlegen Sie, wie zielgerichtete Coupons auch in anderen Kontexten sinnvoll sein könnten. Zum Beispiel:

• In 30-, 60- und 90-tägigen Kundenrückgewinnungsautomatisierungen (auch von Karmaloop verwendet)
• Um Erstkäufer anzuziehen oder E-Mail-Adressen zu sammeln (die Sie benötigen, um Follow-ups zu senden)
• Um Kunden zu belohnen, die einen bestimmten Geldbetrag für Ihr Unternehmen ausgegeben haben

Karmaloop erholte sich erfolgreich von seiner Promotion-Spirale und wurde schließlich verkauft. Wenn Sie strategische Gutscheine für aufgegebene Warenkörbe anbieten, können Sie die Vorteile von Gutscheinen genießen, ohne die Risiken einzugehen.

Fazit: Wann man einen Coupon für verlassene Warenkörbe verwenden sollte

Gutscheine können eine effektive Methode sein, um kurzfristige Verkäufe zu steigern – aber sie haben gefährliche Nachteile.

E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben sind ein hervorragender Ort, um einen Gutschein anzubieten. Da er sich hinter einer E-Mail verbirgt, ist es weniger wahrscheinlich, dass ein aufgegebener Warenkorb-Coupon übermäßig preisbewusste Kunden anzieht.

Und wenn Sie einen Coupon in der zweiten oder dritten E-Mail in Ihrer Warenkorbabbruch-Automatisierung anbieten, können Sie mehr „gefährdete“ Interessenten konvertieren – ohne Ihre Gewinnmargen zu sehr zu schmälern.