Die Geheimnisse von ABM-Programmen: Hier ist, was Sie über Account-Based Marketing wissen müssen

Ihr Vertriebs- und Marketingteam ist mit der Recherche, Suche und Kontaktaufnahme mit neuen Leads auf Hochtouren. Ihr Unternehmen hat bei der Identifizierung und Bedienung Ihrer wichtigsten Kundensegmente großartige Arbeit geleistet, und Ihr Unternehmen hat infolgedessen begonnen, zu expandieren. Was können Sie tun, um Ihre Einnahmequelle am Wachsen zu halten und die Effizienz Ihres Teams zu maximieren?

Eine der besten Investitionen, die Sie als Unternehmen tätigen können, ist ein kontobasiertes Marketingprogramm, mit dem Sie schnell hochqualifizierte Leads identifizieren und personalisierte Inhalte speziell für sie erstellen können.

Account-based Marketing oder ABM sollte zusammen mit einem Programm verwendet werden, das Marketing-Automatisierung verwendet, damit Ihre Mitarbeiter mehr Zeit als je zuvor haben, ihre Talente auf die wirklich wichtigen Leads zu konzentrieren. Mit einem guten ABM-Programm und der Verfolgung der richtigen Kennzahlen kann Ihr Unternehmen seine Reichweite exponentiell erweitern, während es wichtige Daten über Ihre Kunden sammelt und Zeit gewinnt, um sich auf andere Bereiche des Unternehmens zu konzentrieren.

In diesem Artikel werden wir das Grundkonzept der ABM-Strategie erörtern, wie ABM-Programme die Automatisierung nutzen können, um diese Strategie umzusetzen, wie ABM auf personalisierte Marktinhalte angewiesen ist und warum dieser Ansatz für Ihr Marketingteam so wichtig ist, insbesondere wenn Sie es sind ein B2B-Unternehmen.

Was genau ist Account Based Marketing?

Account-based Marketing ermöglicht es Unternehmen, hochgradig personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen, die auf den Wünschen, Bedürfnissen oder Interessen eines bestimmten Accounts basieren. Dies ist besonders vorteilhaft für B2B-Unternehmen, da sie, anstatt Millionen von potenziellen Kunden ansprechen zu müssen, normalerweise eine gezieltere Liste von Leads haben, die kundenspezifische Lösungen erfordern.

Der Schlüssel ist, Ihre Leads dazu zu bringen, Ihre E-Mails zu lesen, und das wird nur erreicht, indem Sie hochgradig personalisierte, relevante Inhalte über ABM bereitstellen. Die Zahlen stimmen sicherlich, da ABM 208 % mehr Umsatz erzielt als herkömmliche Marketingmaßnahmen.

Wie kann Account-Based Marketing meinem Marketingteam bei der Strategiefindung helfen?

Es ist wunderbar, einen wachsenden Käuferkreis zu haben, aber dies überfordert oft Vertriebs- und Marketingteams. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Leads mit hoher Opportunität anzuvisieren, was es Ihrem Marketingteam wiederum ermöglicht, effektivere automatisierte Marketingkampagnen zu erstellen.

Das Ergebnis ist, dass Ihr Unternehmen über eine konzentrierte Gruppe von Leads mit hohen Ausgaben verfügt, die sich freuen, überzeugende und relevante Inhalte von Ihrem Unternehmen zu erhalten, was für alle ein Gewinn ist.

Ein Beispiel dafür, wie ABM bei der allgemeinen Marketingstrategie hilft, ist die Überlegung, welche Plattform Ihre Top-Interessenten am häufigsten verwenden, bevor sie an Marketingkampagnen teilnehmen. Wenn sie beispielsweise auf Facebook und nicht auf Twitter präsent sind, wäre es nicht sinnvoll, in Twitter-Anzeigen zu investieren . Wenn Ihre Zielkonten hauptsächlich in EST betrieben werden, wäre es ebenfalls nicht hilfreich, ihnen um 23:00 Uhr EST eine kalte E-Mail zu senden.

Denken Sie jedoch immer daran, dass ABM zwar Wunder bei der Generierung von Verkäufen und der Steigerung des Umsatzes bewirkt, aber auch eine sehr wichtige Rolle für Ihr langfristiges Wachstum spielt.

Die Daten, die Sie über Kontoverhalten, Präferenzen und Ausgabegewohnheiten über ABM sammeln, sind für den anhaltenden Erfolg zukünftiger Marketingkampagnen von entscheidender Bedeutung.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen über ein Cloud-basiertes Speichersystem verfügt, das mehreren Benutzern den Zugriff auf Marketinginformationen, digitale Assets und Kundeninformationen ermöglicht. Ein Speicherplan, der auf der Cloud basiert und vorzugsweise mit Ihrem CRM verknüpft werden kann, ist eine gute Investition, um alle Ihre Daten organisiert und leicht abrufbar zu halten.

Ein zuverlässiger Cloud-basierter Speicherplan ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam und Ihrem Marketingteam, zusammenzuarbeiten, was für eine erfolgreiche ABM-Implementierung unbedingt erforderlich ist.

Wie nutzt ABM Automatisierung?

Wie können hochpersonalisierte Inhalte mit Automatisierung funktionieren?

Die Marketingautomatisierung spielt eine Schlüsselrolle bei der Erfassung von Daten über Ihre Kundensegmente, was dann Ihre Fähigkeit zur Erstellung personalisierter Inhalte stärkt.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie es geschafft haben, die Aufmerksamkeit eines Top-Interessenten mit einem gut gestalteten Blog-Beitrag zu einem Thema zu erregen, das für diesen Interessenten sehr interessant ist. Der Interessent öffnet den Link, liest den Beitrag und klickt dann auf einen anderen Link von Ihrer Website. Durch Webseiten-Tracking können Sie sehen, auf welches Produkt/welche Dienstleistung der Interessent geklickt hat, und automatisch eine Aufgabe auslösen, die ein Vertriebsmitarbeiter über eine geschäftliche Textnachricht oder einen Telefonanruf nachverfolgen kann.

Ein weiteres großartiges Beispiel für die Automatisierung innerhalb von ABM ist eine kalte E-Mail-Kampagne.

Mit der ABM-Technik haben Vermarkter Nachforschungen angestellt und eine Liste von Zielkonten zusammengestellt, für die sie benutzerdefinierte Inhalte erstellen. Dieser personalisierte Inhalt ist das Herz und die Seele von ABM, und natürlich kann dieser Teil nicht automatisiert werden.

Die Automatisierung kann Ihren Kollegen jedoch Zeitverschwendung ersparen, indem Namen, Titel, Firmennamen, aktuelle Veröffentlichungen und mehr automatisch in eine E-Mail-Vorlage eingefügt werden.

Die Marketingautomatisierung kann die Klickrate der Links in der E-Mail verfolgen und einen Auslöser einrichten, um dem Leser eine weitere E-Mail zu senden, die sich speziell auf den Artikel bezieht, an dem er oder sie Interesse gezeigt hat. Trotz dieses Fokus auf personalisierte Inhalte, 68 % der ABM-Programme nutzen Automatisierung, um die Reichweite zu erhöhen.

Wie kann ich ABM nutzen, um persönliche Kundenkommunikation und -bindung gezielt umzusetzen und umzusetzen?

Zuerst muss Ihr Team identifizieren, welche Konten am wahrscheinlichsten Konten mit hohen Ausgaben sind. Die Ergebnisse dieser Recherche hängen davon ab, wie spezialisiert Ihr Unternehmen ist. Für einige Unternehmen wird dies eine Handvoll großer Unternehmen sein, und für andere wird dies eine größere Gruppe mittelständischer Unternehmen innerhalb einer kleinen Branche sein. Viele ABM-Programme helfen bei diesem Prozess, z. B. durch die Verfolgung des Interesses an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen.

Als nächstes müssen Sie die Entscheidungsträger aus jedem Konto identifizieren, Kontaktdaten für Ihre E-Mail-Liste sammeln und diese Personen nach Titel oder Abteilung organisieren. Dies ist eine weitere Aufgabe, bei der ABM-Programme helfen können, indem sie in ihrer Datenbank suchen.

Der nächste Schritt besteht darin, personalisierte Inhalte für jedes Konto zu erstellen, und wenn Sie noch weiter gehen möchten, können Sie benutzerdefinierte Inhalte für jede Person innerhalb des Kontos erstellen. Denken Sie immer daran, dass der Marketinginhalt darauf abzielen muss, den beiden zu helfen, einen Konsens über den Kauf Ihres Produkts zu erzielen, auch wenn die Motivation eines CEOs zu einer Entscheidung anders sein kann als die Motivation eines CFOs, eine Entscheidung zu treffen.

Nun, da Sie die Liste der Zielkonten, ihrer wichtigsten Stakeholder und einige unglaubliche benutzerdefinierte Inhalte haben, was ist der nächste Schritt? Recherchieren Sie, um zu sehen, welcher Kanal beim Versenden dieser Mitteilungen am effektivsten ist. Es ist bekannt, dass CEOs die Nutzung von LinkedIn genießen, während ein CFO eher auf E-Mails antwortet. Auch hier ist die Unterstützung durch ein ABM-Programm hilfreich.

Unabhängig davon, ob Sie ein Programm speziell für ABM verwenden oder nicht, vergessen Sie während dieses Prozesses nie, wie wichtig es ist, die wichtigen Daten, die Sie bezüglich dieser Konten erhalten, zu sammeln, zu speichern und zu organisieren.

Diese Messungen sind wichtig, um Ihre zukünftigen Marketingkampagnen zu optimieren und Ergebnisse zu messen und zu vergleichen. E-Mail-Marketing beispielsweise profitiert besonders von ABM-Ansätzen. Im Jahr 2020 haben sich viele von uns daran gewöhnt, eine große Menge an Marketing-E-Mails zu erhalten. Auch wenn wir diese Nachrichten oft beiläufig durchblättern und/oder löschen, bleibt E-Mail-Marketing immer noch das mächtigste Marketinginstrument der heutigen digitalen Landschaft.

Alles in allem wird deutlich, dass ABM Ergebnisse für B2B-Unternehmen erzielt. Während es viel Recherche, Inhaltserstellung und Strategie erfordert, können viele der zeitaufwändigeren Elemente von ABM durch ABM-Programme automatisiert werden. Wenn Sie sich nach Möglichkeit auf Marketingautomatisierung verlassen, hat dies den zusätzlichen Vorteil, dass Daten über Ihre Interessenten aufgezeichnet werden, was für Ihre langfristige Vision wertvoll sein kann.

Was ist ein Sales Account Plan und welche Rolle spielt er bei ABM)?

Da ABM auf laserzielgerichtetem Messaging basiert, benötigen Sie einen zentralen Ort, an dem alle wichtigen Details zu Ihren Zielkonten gespeichert werden.

Ohne diese „Single Source of Truth“ wird es viel schwieriger, hochgradig personalisierte Inhalte effektiv zu erstellen.

Und wenn Sie keine hochgradig personalisierten Inhalte erstellen können, betreiben Sie überhaupt kein ABM – Sie senden nur eine Reihe von meist allgemeinen Kopien an eine kleine Anzahl von Konten, was Ihnen niemals den ROI bringt , den Sie benötigen.

Diese „Single Source of Truth“ ist Ihr Verkaufskontoplan. Es sollte Informationen enthalten wie:

• Der Entscheidungsfindungsprozess Ihres Zielkontos
• Die Unternehmen, mit denen Sie konkurrieren, um ihr Geschäft zu gewinnen
• Ihre Gesamtstrategie zum Schließen der

Betrachten Sie es als ein Handbuch, das alle Informationen enthält, die Sie möglicherweise benötigen, um Ihre Zielkunden erfolgreich zu erreichen. Es ist das eine Dokument, das Ihnen alles darüber sagt, was Ihr Zielkonto ausmacht, wie zum Beispiel:

• Wen sollten Sie sich bemühen, kennen zu lernen? Wer gehört dem Einkaufsausschuss an und wer sind die wichtigsten Interessengruppen?
• Was sind derzeit ihre Prioritäten? Und wie beziehen sich diese Prioritäten auf Ihr Produkt?
• Welche Kanäle sollten Sie nutzen, damit Ihre Inhalte die richtigen Leute erreichen?
• Wie werden Ihre Marketingspezialisten und Vertriebsmitarbeiter bei jedem Schritt Ihrer ABM-Strategie das richtige Maß an Unterstützung bieten?
• Welche wahrscheinlichen Einwände würden sie jetzt gegen den Kauf Ihres Produkts haben?

So erstellen Sie einen effektiven Sales Account Plan

Es sollte jetzt klar sein, warum ein Verkaufskontoplan ein wesentlicher Bestandteil Ihrer ABM-Strategie ist. Nun, hier ist, wie man einen baut, der funktioniert:

1. Identifizieren Sie, welche Konten einen detaillierten Plan erfordern

Es ist nicht zu übersehen, dass die Planung von Vertriebskonten, obwohl sie wichtig ist, viel Zeit und Ressourcen verschlingen kann.

Übrigens auch ABM.

Bevor Sie sich auf eine ABM-Strategie einlassen, müssen Sie sicherstellen, dass die potenzielle Belohnung alle Vorabinvestitionen in die Lead-Pflege und die Erstellung von Inhalten wert ist.

Für kleinere Accounts ist der ROI einfach nicht da – was bedeutet, dass sie einfach keinen Sales Account Plan benötigen.

2. Führen Sie Ihre Kontoanalyse durch

Sie haben also festgestellt, dass für das betreffende Konto ein Verkaufskontoplan erforderlich ist.

Jetzt ist es an der Zeit, die Daten zu sammeln und zu untersuchen, um zu verstehen, was diese Konten wollen (und wo Ihr Produkt hineinpasst). Konkret erfahren Sie:

• Ihre Geschäftsziele
• Ihr größter Fokus im Moment
• Name(n) ihres/ihrer Entscheidungsträger(s)
• Ihr aktueller Prozess, um das „Ding“ zu erreichen, das Ihr Produkt tut
• Wie Ihr Produkt im Vergleich zu anderen potenziellen Optionen abschneidet

Sie müssen wahrscheinlich eine Reihe von Quellen verwenden, um all diese Informationen zu sammeln. Allgemeine Unternehmensinformationen sollten auf LinkedIn sowie über ihre Website und Pressematerialien verfügbar sein. Für etwas Genaueres müssen Sie sie wahrscheinlich direkt fragen.

3. Machen Sie Ihre Daten verwertbar

Sie haben alle Daten, die Sie brauchen – herzlichen Glückwunsch!

Aber denken Sie daran, dass Sie keine Biographie Ihres Ziel-Accounts schreiben. Sie erstellen einen strategischen Plan. Und diese Daten sind ohne Erkenntnisse und Maßnahmen mehr oder weniger wertlos.

Basierend auf Ihrer Analyse aller verfügbaren Informationen, was ist das Wichtigste, was Sie jetzt tun sollten, um dieses Konto zu engagieren und Ihren Wert zu demonstrieren?

Wie sieht es in den nächsten 30 oder 90 Tagen aus?

In den ersten ein bis zwei Monaten möchten Sie sich beispielsweise darauf konzentrieren, die Markenbekanntheit bei wichtigen Entscheidungsträgern durch Marktberichte, Trendartikel oder Interviews mit Vordenkern in ihrem Bereich aufzubauen. Ungefähr im dritten Monat beginnen Sie dann, Ihr Produkt anhand von informativen Videos, Leitfäden und Fallstudien zu diskutieren.

Wenn es sich um einen wirklich großen Kunden handelt, der einen so langen Verkaufszyklus rechtfertigt, sollten Sie auch noch weiter hinausblicken – auf ein Jahr oder sogar zwei Jahre später.

4. Führen Sie Ihren Sales Account Plan durch

Jetzt ist es an der Zeit, alle Informationen anzuwenden, die Sie gesammelt haben, indem Sie den Auslöser für Ihre ABM-Strategie betätigen.

Zunächst sollte Ihr „Öffner“ – egal ob es sich um eine E-Mail, einen Anruf, eine LinkedIn InMail-Nachricht oder etwas ganz anderes handelt – von jemandem erstellt werden, der das Konto vollständig versteht.

Dieses Wissen sollte Ihrem Zielkonto sofort ersichtlich sein. Es könnte etwa so aussehen:

• Ich habe gesehen, dass Sie gerade ein Büro in Atlanta eröffnet haben …
• Mir ist aufgefallen, dass Sie derzeit einen CMO einstellen…
• Ich habe herausgefunden, dass Ihr größter Konkurrent kurz davor steht, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen…
• Nach den Informationen, die ich gesammelt habe, sieht es so aus, als ob Ihre größten Ziele X, Y und Z sind, stimmt das?

So messen Sie Ihre kontobasierten Marketingaktivitäten

Das Messen Ihrer ABM-Metriken umfasst viel mehr als nur das Festlegen von KPIs. Sie müssen strategisch vorgehen, wie Sie den Prozess zum Verfolgen von Metriken erstellen, bevor Sie beginnen. Zwei Dinge, die Sie tun müssen, bevor Sie mit dem Tracking von Daten beginnen, sind das Festlegen Ihrer Metriken, bevor Sie beginnen, und das Automatisieren des Prozesses.

1. Legen Sie Ihre Metriken fest, bevor Sie beginnen

Einer der größten Fehler, den Menschen machen, wenn sie eine kontobasierte Marketingstrategie erstellen, besteht darin, zu vergessen, Metriken festzulegen, bevor sie den Plan umsetzen. Warum ist das ein Problem? Aus dem gleichen Grund, aus dem Sie kein wissenschaftliches Experiment starten würden, ohne vorher eine Hypothese aufgestellt zu haben.

Die Feststellung, wie Erfolg aussieht, bevor Sie Ihre neue ABM-Strategie einführen, hilft Ihrem Team, schnell zu erkennen, was funktioniert und was nicht. Wenn Sie Daten ohne Hypothese haben, können Sie die Daten so formen, dass sie zu jeder gewünschten Erzählung passen. Das hilft Ihnen zwar dabei, vor Ihrem Chef gut auszusehen, trägt aber nicht dazu bei, das Kundenerlebnis zu verbessern.

Wie messen Sie Metriken, nachdem Sie sie ausgewählt haben?

Sobald Sie sich entschieden haben, auf welche Metriken Sie abzielen möchten, können Sie sich darauf konzentrieren, sie zu verfolgen. Es ist möglich, dies alles manuell in Tabellenkalkulationen zu messen, aber das kann einen enormen Zeitaufwand bedeuten. Die meisten Fachleute verwenden eine CRM-Software, um alle ihre ABM-Bemühungen zu verfolgen.

Laut dem CRM Grid Report Herbst 2019 von G2 geben 86 % der CRM-Softwarekunden an, dass das von ihnen verwendete Produkt die notwendigen Anforderungen erfüllt, die zur Unterstützung ihrer Marketingstrategie erforderlich sind.

Warum ist diese Zahl so hoch? Das liegt daran, dass CRM-Software alles kann. Es ermöglicht dem Benutzer, einen etablierten Satz vertriebsbezogener Funktionen zu erstellen, Großkunden in der gesamten Vertriebspipeline zu verfolgen und alle Daten rund um Ihre vordefinierten KPIs an einem einzigen Ort zu verwalten.

2. Automatisieren Sie die kleinen Dinge

Sie können wahrscheinlich erkennen, dass Account Based Marketing keine halbe Sache ist, es geht um alles oder nichts. Deshalb ist es so wichtig, den Prozess so weit wie möglich zu automatisieren. Dadurch kann sich Ihr Team auf das große Ganze konzentrieren und Sie haben mehr Zeit, sich mit Ihren potenziellen Kunden zu verbinden. Viele Unternehmen entscheiden sich für die Verwendung von Marketing-Automatisierungssoftware für diesen Teil des Prozesses.

Jonathan Herrick, CEO von BenchmarkONE , einer Marketing-Automatisierungs- und CRM-Plattform, glaubt an die Kraft der Automatisierung, wenn es um kontobasiertes Marketing geht. „Mit Marketing-Automatisierungssoftware können Sie Ihre Arbeitsabläufe optimieren und personalisieren. Dadurch wird sichergestellt, dass selbst bei einer großen Anzahl von Großkunden, die Sie ansprechen, jedem Inhalt gesendet wird, der seinen speziellen Bedürfnissen mit relevanter Botschaft entspricht, und keiner dieser wertvollen Leads vernachlässigt wird.“

So automatisieren Sie Ihre ABM-Strategie

Laut G2s Herbst 2019 Marketing Automation Grid Report geben 88 % der Kunden von Marketing Automation Software an, dass das von ihnen verwendete Produkt die notwendigen Anforderungen erfüllt, die zur Unterstützung ihrer Marketingstrategie erforderlich sind. Der beste Teil? Derselbe Bericht zeigte, dass Kunden nach nur 10 Monaten Implementierung einen erwarteten ROI sahen.

Marketing-Automatisierung eignet sich sowohl für die Automatisierung als auch für A/B-Tests, was für jeden von entscheidender Bedeutung ist, der eine kontobasierte Marketingstrategie entwickelt. Sie können das Rätselraten und die Routinearbeit eliminieren, indem Sie die kleinen Dinge automatisieren, die normalerweise Ihre Zeit auffressen.

Softwarelösungen zur Marketingautomatisierung geben Benutzern auch die Möglichkeit:

• Generieren Sie Formulare und Zielseiten, um Informationen zu potenziellen Kunden zu sammeln
• Kontaktieren Sie Ziele über mehrere Kanäle nach bestimmten Aktionen, Auslösern oder Zeiträumen
• Führen Sie ein Lead-Management durch, das Lead-Nurturing und Lead-Scoring umfasst

Sobald Sie die Dinge automatisiert haben, beginnt der Spaß. Sie können diese Softwarelösungen zur Marketingautomatisierung verwenden, um Kunden erneut zu vermarkten, die Ihre Botschaft möglicherweise beim ersten Mal verpasst haben. Dies hilft Ihnen, das Beste aus Ihrem Geld herauszuholen und die Aufmerksamkeit dieser Schlüsselkunden zu erregen.

4 ABM-Metriken, die Ihr Team verfolgen muss

Nachdem Sie nun die Methodik und die Datenverfolgungsdetails vollständig ausgebügelt haben, ist es an der Zeit zu entscheiden, wie Sie den Erfolg Ihrer ABM-Kampagne verfolgen möchten. Dies ist entscheidend für die Gesundheit Ihres kontobasierten Marketingprogramms. Wenn Personen außerhalb Ihres Teams Sie bitten, den Erfolg des Programms nachzuweisen, sind diese Kennzahlen hilfreich.

1. Beeinflusster Umsatz

Es gibt mehrere Berührungspunkte entlang des Verkaufstrichters, die die Entscheidungen eines Kunden beeinflussen, aber das heißt nicht, dass jeder die Anerkennung erhält, die er verdient. Wenn jemand einen Blogbeitrag von Ihnen liest und schließlich Kunde wird, haben Ihre Inhalte dazu beigetragen, diesen Umsatz zu beeinflussen.

Es mag wie ein kleines Stück vom Kuchen erscheinen, bei ABM dreht sich alles um die kollektive Leistung des Teams. Jede E-Mail, die an einen potenziellen Kunden gesendet wird, jeder Blogbeitrag, der von einem potenziellen Kunden gelesen wird, und jedes Webinar, für das er sich anmeldet, ist Teil des ABM-Lebenszyklus. Durch das Verfolgen Ihrer höchsten Berührungspunkte, die in Einnahmen umgewandelt werden, können Sie Ihr Programm so anpassen, dass Leads schneller konvertiert werden und gleichzeitig weniger Geld ausgegeben wird.

2. Länge des Verkaufszyklus

Account Based Marketing wurde mit dem Ziel entwickelt, die Verkaufspipeline zu beschleunigen. Beginnen Sie damit, die durchschnittliche Zeit zu ermitteln, die ein Kunde im Verkaufszyklus verbringt, und zielen Sie dann darauf ab, diesen Prozess zu beschleunigen. Es kann leicht sein, sich in den Ideen zu verfangen, die Sie für die Erstellung benutzerdefinierter Inhalte für potenzielle Kunden haben, und das Endziel aus den Augen zu verlieren.

Wenn Ihre ABM-Strategie die Zeit verlängert, die zum Abschluss von Geschäften benötigt wird, richten Sie tatsächlich mehr Schaden als Nutzen an. Oder noch schlimmer, vielleicht führt Ihre ABM-Strategie tatsächlich dazu, dass ein potenzieller Kunde zögert und sich von einem Geschäft zurückzieht. Diese Dinge sollten Sie unbedingt im Auge behalten, wenn Sie Ihre ABM-Strategie zum Laufen bringen.

3. Kapitalrendite

Es mag wie eine gute Strategie erscheinen, die größten Konten anzusprechen, die das meiste Geld wert sind, aber das ist möglicherweise nicht die richtige Strategie. Wenn es Sie mehr Geld kostet, einen Kunden zu gewinnen, als Sie mit einem abgeschlossenen Geschäft verdienen, haben Sie Ihre Bemühungen verschwendet. Der ROI der Kundenakquise ist entscheidend: Deshalb ist es wichtig, sich darauf zu konzentrieren, die richtigen Kunden anzusprechen.

So bestimmen Sie Ihren idealen Kunden

Account Based Marketing funktioniert, wenn Sie sich auf Ihren idealen Kunden konzentrieren. Ein idealer Kunde ist nicht einfach derjenige, der den meisten Umsatz einbringt. Tatsächlich sind bei der Entscheidung, auf welche Konten Sie Ihre ABM-Strategie ausrichten möchten, mehrere Faktoren zu berücksichtigen.

Die besten Kunden bleiben Ihrem Unternehmen über einen längeren Zeitraum treu, haben keinen überflüssigen Bedarf an Kundenbetreuung und setzen sich mit Mundpropaganda für Ihre Marke ein. Eine einfache Möglichkeit, diese Kunden zu ermitteln, besteht darin, ein Kundenprofil zu erstellen.

Mit einem All-in-One-CRM haben Sie jederzeit Zugriff auf Kundendaten. Sie können alles nachverfolgen, von der Unternehmensgröße und Geolokalisierung bis hin zu den Inhalten, mit denen sie sich auf Ihrer Website beschäftigen, und durch welche E-Mails sie sich durchklicken. Diese wichtigen Erkenntnisse können Ihnen sagen, wer Ihr idealer Käufer ist und welche Arten von Konten Sie in Zukunft ansprechen sollten.

4. Kundenbindung

All diese Bemühungen bedeuten nichts, wenn Sie einen neuen Kunden verlieren, wenn sein Vertrag ausläuft. Sie müssen Ihre Kunden weiterhin begeistern, nachdem Sie ihr Geschäft gewonnen haben, und durch Beziehungsmanagement oder sogar E-Mail-Newsletter in Kontakt bleiben. Wenn Sie nachverfolgen, wie viele Ihrer Kunden in der Nähe bleiben, können Sie erkennen, wo die Schwächen Ihrer ABM-Strategie liegen.

Hatten Ihre Kunden das Gefühl, dass Sie Ihren Teil der Abmachung nicht eingehalten haben? Hat das Produkt nicht gehalten, was versprochen wurde? Warum verlieren Sie Neugeschäft? Dies sind die Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie die Kundenbindung verfolgen.

Und es geht nicht nur darum, neue Kunden zu halten, letztendlich möchte Ihr Vertriebsteam diesen Kunden auch Luxusangebote anbieten. Wie hilft Ihre ABM-Strategie dabei, diese Deals abzuschließen und Großkunden zu verkaufen? Dies ist ebenso wichtig zu verfolgen wie neu gewonnenes Geschäft.

Zusammenfassung

Wie immer ist es für den Erfolg Ihres Unternehmens entscheidend, Ihre Kunden zu verstehen und hervorragende Inhalte und effektive Marketingkampagnen bereitzustellen, und dieser Teil kann niemals automatisiert werden.

Glücklicherweise können viele der eher administrativen und datenorientierten Aufgaben jetzt durch Automatisierung durch ABM-Programme erledigt werden, sodass Ihr Vertriebs- und Marketingteam Zeit hat, sich auf das zu konzentrieren, was es am besten kann: mit Ihrem Publikum in Kontakt treten und den Deal abschließen.

Dan Fries

Dan Fries ist ein freiberuflicher Autor und Full-Stack-Rust-Entwickler. Er sucht nach Konvergenz in Technologietrends, mit besonderem Interesse an Cybersicherheit, Mikromobilität und intelligenten Städten (??). Dan fährt gerne Snowboard und lebt mit seinem Haustier-Beagle Teddy in Hongkong.