Der definitive Leitfaden für Account-Based Marketing

Als Geschäftsinhaber suchen Sie immer nach Möglichkeiten, Nachfrage nach Ihren Produkten und Dienstleistungen zu generieren, qualifizierte Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.

Während sich die meisten Unternehmen darauf konzentrieren, die Reichweite ihrer Marke zu erhöhen und so viele potenzielle Kunden wie möglich anzusprechen, ist dies nicht der einzige Weg, um Verkaufschancen zu nutzen.

Anstatt ein breiteres Publikum anzusprechen, können Sie auch einekontobasierte Marketingstrategie (ABM) einsetzen, um Ihre Marketingbemühungen auf eine bestimmte Zielgruppe zu konzentrieren.Der Schlüssel zum Erfolg liegt hier darin, Accounts (potenzielle und bestehende Kunden) zu identifizieren, die wichtig sind und mehr Umsatz generieren.

Laut einer Studie von Marketo erzielten 97 % der Vermarkter mit ABM-Marketing einen höheren ROI als mit anderen Marketingstrategien.

Content-Syndikation , die ABM anwendet, kann ein Umsatzwachstum von 200 % und einen ROI von 300 % verzeichnen.

Nun, das ist eine überzeugende Zahl, oder?

Bevor ich Ihnen mehr über die Verwendung einer datengesteuerten ABM-Strategie zur Lead-Generierung erzähle , lassen Sie uns erörtern, worum es bei Account-based Marketing (ABM) geht.

Was ist ABM oder Account Based Marketing (ABM)?

Account-based Marketing (ABM) ist eine strategische Vertriebs- und Marketingtechnik, die hochgradig zielgerichtete Zielgruppen durch personalisierte Kommunikation anspricht und konvertiert.

Mit einer ABM-Strategie müssen Sie nur eine Reihe vonhochwertigen Kunden identifizieren und all Ihre Marketingbemühungen darauf konzentrieren, sie zu gewinnen, um Verkäufe und Einnahmen zu steigern.

Im Vergleich zum traditionellen Marketingansatz sieht der Ablauf des kontobasierten Marketings folgendermaßen aus:

Account-based Marketing ist eine Customer-First-Engagement-Strategie, mit der Sie schneller mehr Umsatz generieren können, indem Sie Ihren wertvollsten Käufern personalisierte und zeitnahe Erlebnisse bieten .

Snowflake hat vor einiger Zeit eine großartige ABM-Kampagne durchgeführt.

Jemanden heutzutage als „Schneeflocke“ zu bezeichnen, kann als Respektlosigkeit angesehen werden, was bedeutet, dass Sie denken, dass sie nicht so besonders und einzigartig sind. Im Fall von Schneeflocken waren Aussichten nicht so wichtig. Daher entschied sich snowflake, die einzigartige Persönlichkeit seiner Kunden mehr als jeder andere B2B-Anbieter auf dem Markt anzuerkennen.

Das Data-Warehousing-Unternehmen führte gleichzeitig 500 kontenbasierte Marketingkampagnen durch, die jeweils darauf zugeschnitten waren, einen bestimmten Zielkunden zu erreichen. Es hatte ein engagiertes Team von Vermarktern, die dabei eng mit dem Verkaufsteam zusammenarbeiteten.

Darüber hinaus stellte Snowflake es offen im Internet zur Verfügung. Dies baute ihre Glaubwürdigkeit auf, indem sie ein Engagement für eine langfristige Perspektive demonstrierten und Ihre Kunden in- und auswendig kennen.

Was sind die Vorteile von datengesteuertem Account-Based Marketing?

Bevor Sie einen neuen Marketingansatz verwenden, müssen Sie prüfen, ob er für Ihr Unternehmen geeignet ist. Und Account Based Marketing ist da nicht anders.

Um Ihnen zu helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen, habe ich die wichtigsten Vorteile einer datengesteuerten, kontobasierten Marketingstrategie für Ihr Unternehmen aufgelistet.

1. Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander aus

Einer der wesentlichen Vorteile der Einführung einer ABM - Vertriebsstrategie besteht darin, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt bleiben.

Die Verbesserung der teamübergreifenden Zusammenarbeit und Kommunikation kann Ihnen helfen, die Transparenz zu wahren und sicherzustellen, dass beide Teams auf derselben Seite sind.Sie sollten sich darauf konzentrieren, die gleichen Ziele zu erreichen und ihre Teile zu erfüllen.

Wenn ein neuer Lead hereinkommt, kann Ihr Vertriebsteam mehr Zeit damit verbringen, einen qualifizierten Lead zu pflegen, anstatt Zeit damit zu verschwenden, unqualifizierte Leads zu gewinnen. Dies kann Ihnen helfen, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und mehr Umsatz zu generieren.

Wenn der gekaufte Plan eines Zielkontos bald endet, kann Ihr Marketingteam auf ähnliche Weise mit ihm zusammenarbeiten und ihm helfen, die Partnerschaft nahtloser fortzusetzen.

2. Höhere Kapitalrendite (ROI) generieren

Beim kontobasierten Marketing geht es darum, Ihre Marketingbemühungen auf hochwertige Konten zu konzentrieren, die das maximale Potenzial haben, sich in Verkäufe umzuwandeln.

Da Sie bestimmte Personengruppen statt große Zielgruppen ansprechen, werden Sie wahrscheinlich weniger für Marketing ausgeben. Aber all Ihre Marketingbemühungen werden dazu beitragen, Ihre Marke den richtigen Leuten zur richtigen Zeit vorzustellen.

Das Ausführen solcherhochgradig zielgerichteter Werbekampagnen kann Ihre Chancen erhöhen, Conversions und Verkäufe zu steigern.Wenn Sie Ihre kontobasierte Marketingstrategie mit Absichtsdaten unterstützen, können Sie einen höheren ROI für Ihre Marketinginitiativen erzielen.

3. Mehr Umsatz erzielen

Die Bindung hochwertiger Konten kann Ihnen langfristig mehr Vorteile bringen. Sie wählen Konten basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit aus, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu kaufen, was den Verkauf erleichtert.

Gleichzeitig wird auch dasUpselling und Cross-Selling Ihrer Produkte und Dienstleistungen an Ihre hochwertigen Kunden einfacher.Es kann dazu beitragen, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern und mehr Umsatz für Ihre Marke zu generieren.

Erfolgreiche Beispiele für ABM-Bemühungen

ABM erfordert, dass Sie Ihren Kunden sorgfältige Aufmerksamkeit schenken und herausfinden, was sie wollen und wie Sie es ihnen geben können. Hier sind vier Beispiele von Unternehmen, die ihre Kunden erfolgreich verfolgt und gezielt anvisiert haben:

1. Kaugummi

GumGum , ein in den USA ansässiges Medienunternehmen, entwickelte einen kreativen Ansatz, um den Fast-Food-Riesen McDonald's zu erreichen. Das Unternehmen entwarf 100 Burger-Kits und schickte sie an die Führungskräfte von McDonald's und seinen Medienagenturen. Die Schachtel enthielt auch eine Fast-Food-Quittung, auf der die Namen aller Personen standen.

Darüber hinaus verwendete GumGum viele Zutaten von McDonald's BigMac, um verschiedene Merkmale ihrer Technologie zu erklären. Anschließend teilten sie den Pitch mit einem breiteren Publikum in den sozialen Medien und wählten wichtige Entscheidungsträger aus, indem sie sie auf ihren individuellen Konten markierten. Dies führte dazu, dass sie ein Treffen mit den wichtigsten Stakeholdern von McDonald's einsackten.

Dies ist das perfekte Beispiel dafür, wie Sie die Aufmerksamkeit der Menschen in den sozialen Medien auf sich ziehen und sich von der Masse abheben können. Es wareinzigartig, durchdacht und gut organisiert und lieferte alle erforderlichen Zutaten für den Erfolg.

2. Rapid7

Sobald Rapid7 diese Idee umgesetzt hat, verschickten sie View-Masters-Bildräder der alten Schule, um die Veröffentlichung ihres neuen Produkts zu fördern.

PS Sie wissen vielleicht nicht, was ein View-Master ist, aber es war eine ziemlich große Sache in den 1980er Jahren.

Das Ergebnis? Es weckt alte Erinnerungen in den Menschen und begeistert sie für das neue Produkt. Sie wollten mehr wissen.

Die Resonanz von Rapid7 war sehr gut, was zu einer höheren Konversionsrate führte. Selbst wenn sich jemand nicht für das Produkt interessierte, eröffnete es zukünftige Verkaufschancen.

3. RollWorks

RollWorks integrierte ABM in seine bestehende Strategie, um bei potenziellen Kunden einen großen Eindruck zu hinterlassen.

Das Inbound-Marketing-Team arbeitete mit dem Vertriebsentwicklungsteam zusammen, um Display-Anzeigen, Zielseiten und Direktmailings zu erstellen. Sie setzten ABM ein, um ihre Marketingreichweite weiter unten im Verkaufstrichter zu erweitern, um die Dynamik am Laufen zu halten.

Dann ließen sie potenzielle Kunden, die in 35 Tagen nicht vorangekommen waren , ihr Ziel definieren und ihnen dann eine Broschüre zusenden, in der erklärt wurde, wie sie anfangen sollten.Die Broschüre enthielt auch Kundenreferenzen von Personen, die die Produkte des Unternehmens angenommen hatten. RollWorks bot auch untergeordnete Produkte an, die nichts mit ihrem Hauptdienst zu tun hatten, sondern zeigten Anzeigen für ihre gesamte Produktpalette, um ihre Kunden aufzuklären.

Das Ergebnis? Durch die Verwendung der Türöffner-Kits konnte das Team seine Terminrate von 2,6 % auf 10,2 % steigern. Außerdem war es dreimal wahrscheinlicher, dass diejenigen, die das Kit erhielten, einen Termin bei RollWorks vereinbarten.

Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, wie man ABM-Marketing auf bestehende Vertriebsbemühungen aufsetzt.

Wie können Sie eine datengesteuerte ABM-Technik für Ihr Unternehmen implementieren?

Nachdem Sie nun erfahren haben, worum es bei kontobasiertem Marketing geht und welche Vorteile es bietet, möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie es effektiv einsetzen können.

Folgendes müssen Sie tun, um eine effektive ABM-Strategie für Ihre Marke umzusetzen:

1. Identifizieren Sie Zielkonten

Das Wichtigste zuerst: Sie müssen Ihre Zielkonten identifizieren, die das Potenzial haben, mehr Umsatz und Einnahmen für Ihre Marke zu generieren. Die Zielkonten unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen basierend auf Ihren individuellen Geschäftsanforderungen. Jedes Unternehmen mussseine idealen Kunden identifizieren , um eine Zielgruppe festzulegen.

Wir können Ihnen jedoch einige Tipps geben, um die Zielkonten für Ihre ABM-Kampagne zu identifizieren.

So können Sie Ihre Zielkonten identifizieren:

• Identifizieren Sie große Unternehmen, die Ihnen helfen können, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern und langfristig erhebliche Einnahmen zu erzielen.
• Finden Sie Unternehmen, die genau die Lösung benötigen, die Sie anbieten. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihr Produkt kaufen.
• Finden Sie Zielkunden mit einem kurzen Entscheidungsprozess basierend auf ihrer Unternehmensgröße und -struktur. Dies wird Ihnen helfen, Geschäfte schneller abzuschließen und schnelle Einnahmen zu generieren.
• Zielen Sie auf Unternehmen ab, die Produkte verwenden, die von Ihren Mitbewerbern angeboten werden. Um sie anzusprechen, sollten Sie eine Funktion hervorheben, die Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt.

Wenn Sie diese Tipps befolgen, können Sie eine Liste potenzieller Zielkonten für Ihre kontobasierten Marketingstrategien erstellen.

Aber wo finden Sie diese Zielkonten?

Sie sollten nach hochwertigen CRM-Tools (Customer Relationship Management) für Zielkonten suchen, die auf Ihren früheren Interaktionen mit Zielunternehmen basieren. Wenn Sie bestimmte Unternehmen finden, die gut zu Ihrem Produkt passen, können Sie leicht recherchieren, um andere ähnliche Unternehmen zu finden.

Sie können auch ein Tool wie LeadFeeder verwenden , um zu sehen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, und durch sie scrollen, ohne ein Formular auszufüllen. Es zeigt auch Kontaktinformationen des Firmenprofils an. Auf diese Weise können Sie Besucher ansprechen, die sich noch nie nach Ihrem Produkt erkundigt haben, oder potenzielle Leads in Ihrer Vertriebspipeline erreichen.

Sobald Sie alle potenziellen Käufer aufgelistet haben, ist es an der Zeit, die Liste einzugrenzen und die zu verfolgenden Zielkonten auszuwählen. Sie sollten mehrere, aber kürzere Listen von Zielgruppen basierend auf ihren Bedürfnissen und Kaufprozessen erstellen.

Es ist auch wichtig, die Entscheidungsträger Ihrer Zielunternehmen zu identifizieren und Wege zu finden, sie einzubinden.

2. Recherchieren Sie jedes Zielkonto

Um zielgerichtete Kampagnen durchzuführen, müssen Sie Ihre Zielkonten individuell verstehen.

Hier ist, wonach Sie im Konto Ihres Ziels suchen sollten:

• Industrie und Wettbewerber
• Firmengröße
• Jährlicher Umsatz und Umsatz
• Personen aus ihrem Schlüsselmanagement und Entscheidungsträgern
• Organisationsstruktur und Einkaufsteams

Diese Informationen können auf ihrer Website oder in Pressemitteilungen und Jahresberichten der Unternehmen abgerufen werden.

Sie können ein Tool wie DataFox verwenden , um nach Unternehmen zu suchen, die Ihren bestehenden Kundenprofilen ähneln, die einer Liste bestimmter Kriterien entsprechen, oder Ihre Konkurrenten abbilden. Es ist sehr zuverlässig, aber besser für die Suche nach Einzelpersonen als für wichtige Entscheidungsträger innerhalb einer Organisation.

Denken Sie daran, Ihr größtes Ziel ist es, die wichtigsten Entscheidungsträger Ihrer Zielkunden zu identifizieren und Zugang zu ihnen zu erhalten. Sobald Sie es herausgefunden haben, können Sie damit integrierte Werbekampagnen mit Ihrem B2B-Marketingteam durchführen.

3. Ergebnisse messen

Der wichtigste Teil der Durchführung einer Marketingkampagne ist die Messung ihrer Wirksamkeit. Sie sollten leistungsstarke KPIs (Key Performance Indicators) festlegen , um die Ergebnisse Ihrer ABM-Kampagnen zu verfolgen, zu überwachen und zu optimieren.

Zu den Metriken, die Sie nachverfolgen können, gehören:

• Anzeigenaufrufe
• Anzahl der Besuche auf Ihrer Website
• Vor Ort verbrachte Zeit
• Soziale Anteile
• E-Mail-Antworten
• Anzahl mehrfacher Besuche vom selben Zielkonto (Wiederholungsbesuche)
• Anzahl der generierten Leads
• Noten führen
• Anzahl der Inhaltsdownloads und Produkttests
• Länge des Verkaufszyklus
• Durchschnittlicher Bestellwert

Sie können ein Tool wie Demandbase verwenden , um die Ergebnisse Ihrer ABM-Kampagnen zu messen. Ein „integriertes kontobasiertes Programm“, bei dem sich ein Großteil der Produktfunktionalität um die ABM-Analyse dreht (so sehr, dass Demandbase buchstäblich ein Buch darüber geschrieben hat) und Marketingfachleuten Einblicke gibt, wie sie ihre Reichweite optimieren können.

Indem Sie die Ergebnisse verfolgen, können Sie die Zielkontolisten identifizieren, die mehr Umsatz generieren, und auch analysieren, welche Strategien am effektivsten sind.

So personalisieren Sie Ihre ABM-Kampagnen

Der Schlüssel zu effektivem ABM-Marketing ist die Personalisierung. Anstatt Benutzer nach Standort, Interessen oder Gerätetyp zu segmentieren, sollte das Ziel Ihrer Kampagne darin bestehen, relevante Zielgruppen mit stark kontextbezogenen Angeboten zu erreichen.

Ihr Publikum wird es Ihnen danken und Ihnen helfen, Ihr Ziel der Werbung und des Brandings zu erreichen. Also, hier ist, was Sie tun müssen:

1. Verwenden Sie personalisierte Inhalte

Personalisierte und relevante Inhalte spielen eine große Rolle bei der Gewinnung und Bindung von Käufern und der Förderung von Conversions. Sie müssen bedenken, dass Ihre potenziellen Kunden ihre tägliche Routine durchlaufen und sich hauptsächlich auf ihr geschäftiges Leben konzentrieren. Wenn eine neue E-Mail-Nachricht mit einer interessanten Betreffzeile eintrifft und eine Lösung für ein persönliches Problem bietet, sind sie bereit, sie zu lesen.

Sie müssen mehr tun, als nur die Interessen Ihres Publikums anzusprechen. Sie sollten sich stattdessen zu ihren Bedingungen mit ihnen unterhalten, indem Sie Ihre Inhalte auf programmspezifische Konten zuschneiden.

2. Erzählen Sie eine Geschichte

Denken Sie daran, dass eine ABM-Kampagne nicht nur geschäftlich sein muss. Es kann Spaß machen, sich in den Kopf Ihres Interessenten zu versetzen und durch Geschichtenerzählen etwas über seine Interessen zu erfahren .Es ist wahrscheinlicher, dass sich Menschen mit Ihren Inhalten beschäftigen, wenn sie das Gefühl haben, nicht nur das Produkt oder Unternehmen zu verstehen, sondern auch die Person, die es ihnen anbietet.

Geschäftsgeschichten können in allen Formen und Größen auftreten. Das muss nicht Ihr Standard-Whitepaper sein:

• Sie können Produktvideos basierend auf Ihrer Bedarfsgenerierung mit Fallstudien kombinieren .
• Sie können relevante Erfolgsgeschichten nutzen, wenn Sie Ihre Zielkonten anzapfen.
• Sie können Kundenerfahrungen und Erfolgsgeschichten hervorheben.
• Sie können über Ihre Unternehmenskultur und erreichte Meilensteine ​​sprechen.

3. Nutzen Sie die Teamleistung

Beim kontobasierten Marketing dreht sich alles um Teamarbeit. Sie sollten sicherstellen, dass sowohl Ihre Marketing- als auch Ihre Vertriebsteammitglieder gemeinsam eine ABM-Strategie erstellen.

Beim Erstellen einer ABM-Strategie sollten Sie Folgendes berücksichtigen:

• Wer sind die Entscheidungsträger bei Ihren Zielkunden? Sind sie Stakeholder oder Geschäftsleiter oder die CEOs dieser Unternehmen?
• Welche Art von Inhalten benötigen Sie, um diese Entscheidungsträger anzuziehen und zu engagieren?
• Welche Kanäle werden Sie verwenden, um Inhalte mit den Entscheidungsträgern oder jedem Ihrer Zielkunden zu teilen?
• Wie werden Sie ihnen helfen, den Verkaufstrichter hinunterzusteigen?

Neben der Erstellung der richtigen Art von Inhalten ist es auch wichtig, diese effektiv zu verbreiten. Sie können soziale Medien, E-Mail-Marketing und Retargeting-Kampagnen nutzen, damit Ihre Inhalte die richtigen Personen zur richtigen Zeit erreichen .

Sind Sie bereit, den Umsatz mit ABM und integrierten Werbekampagnen zu steigern?

Beim kontobasierten Marketing geht es darum, sehr zielgerichtete Verkaufs- und Marketingkampagnen durchzuführen, die dafür bekannt sind, mehr Einnahmen zu erzielen als herkömmliche Marketingkampagnen.

Sie müssen nur Daten sammeln, ideale Zielkunden für Ihr Produkt recherchieren und Wege finden, sie mit personalisierten Inhalten anzusprechen. Es erhöht Ihre Chancen, hochwertige Conversions zu generieren .

Haben Sie Fragen zum Wachstum Ihres Unternehmens mit datengetriebenem Marketing? Hinterlassen Sie sie in den Kommentaren unten. Wir helfen Ihnen gerne weiter.