Kundenbetreuer: Hauptaufgaben, Fähigkeiten und Verantwortlichkeiten

Die Rolle des Account Executive ist in Vertriebsteams üblich, kann jedoch etwas verwirrend sein. Es ist keine „traditionelle“ Führungsrolle – sie ist nicht Teil der C-Suite – und verschiedene Organisationen definieren sie auf unterschiedliche Weise.

Im Großen und Ganzen ist es eine Verkaufsposition. Es steckt jedoch noch mehr dahinter, denn Kundenbetreuer verbringen nicht ihre ganze Zeit damit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

In diesem Leitfaden behandeln wir, was die Rolle des Kundenbetreuers mit sich bringt, sowie Schlüsselqualifikationen, die erforderlich sind, um in der Position erfolgreich zu sein, und Tipps, um den Job zu bekommen.

Was ist ein Account Executive?

Die Hauptaufgabe eines Kundenbetreuers besteht darin, die Kundenkonten einer Organisation zu unterstützen. Sie sind im Allgemeinen die erste oder zweite Person innerhalb einer Organisation, die sich um das Konto kümmert, möglicherweise nach dem Außendienstmitarbeiter.

Sie sind oft für den Abschluss von Geschäften verantwortlich, sobald ein Lead von einem untergeordneten Verkäufer qualifiziert und gepflegt wurde.

Sobald sie Kontakt aufgenommen haben, ist es Sache des Kundenbetreuers, dieses Konto wie folgt zu verwalten:

• Aufbau der Beziehung
• Identifizierung von Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten
• Abwicklung von Vertragsverlängerungen

Was macht ein Account Executive?

Wie ich bereits erwähnt habe, ist ein Kundenbetreuer keine traditionelle „Führungskraft“, da er normalerweise kein großes Team leitet oder an den Vorstand berichtet.

Stattdessen spielen sie eine führende Rolle beim Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen. Die Besonderheiten der Rolle können jedoch je nach Organisation variieren:

• In einigen Organisationen ist der Kundenbetreuer die Person, die einen Verkauf mit einem potenziellen Kunden tatsächlich abschließt.
• In anderen können sie dafür verantwortlich sein, neue Interessenten zu identifizieren und diese Interessenten möglicherweise durch den gesamten Verkaufsprozess zu führen.
• Alternativ können sie direkt nach Abschluss des Geschäfts involviert werden, um beim Onboarding des neuen Kunden zu helfen und spätere Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Während sie die meiste Zeit damit verbringen, direkt mit Kunden zu arbeiten, können Kundenbetreuer auch mit Kundenbetreuern kommunizieren und relevante Informationen austauschen, die den Kundenbetreuern helfen, die Kontrolle über das Konto zu übernehmen.

Was sind die Hauptaufgaben und Verantwortlichkeiten eines Kundenbetreuers?

Da ihre Rolle im Verkaufsprozess von Organisation zu Organisation unterschiedlich ist, können die Rollen und Verantwortlichkeiten eines Kundenbetreuers auch ziemlich weitreichend sein.

Sie enthalten jedoch normalerweise Dinge wie:

• Identifizierung potenzieller Zielkunden durch Online- und Offline-Netzwerke.
• Erstellen (und möglicherweise liefern) effektiver Verkaufspräsentationen und Verkaufsgespräche.
• Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen.
• Umsatzziele erreichen.
• Lösung von Kundenproblemen und -anfragen, die vor Vertragsabschluss auftreten.
• Suche nach Möglichkeiten zum Upselling und Cross-Selling bestehender Konten.
• Kundenbedürfnisse und -herausforderungen verstehen und befriedigen.
• Schlüsseltrends durch Datenanalyse finden.
• Führen von Verhandlungen und Überwindung potenzieller Bedenken.
• Bleiben Sie über Branchentrends und Produkte/Lösungen des Unternehmens auf dem Laufenden.

Account Executive vs. Account Manager: Was ist der Unterschied?

Die Unterscheidung zwischen diesen Rollen ist nicht immer einfach, insbesondere wenn man bedenkt, dass einige Organisationen sie in einer Position zusammenführen.

Oberflächlich betrachtet sind die Rollen des Kundenbetreuers und des Kundenbetreuers ziemlich ähnlich: Sie arbeiten beide direkt mit Kunden zusammen und es geht ihnen beiden darum, stärkere Beziehungen aufzubauen.

Während das übergeordnete Endziel – mehr Umsatz für das Unternehmen zu erzielen – dasselbe ist, sind ihre Hauptschwerpunkte jedoch ganz anders.

Kundenbetreuer werden in der Regel viel früher in den Prozess eingebunden als Kundenbetreuer. Sie können die erste Person sein, die Kontakt mit einem neuen Konto aufnimmt, den Interessenten durch den Verkaufstrichter führen, bis er bereit ist, zu konvertieren, und möglicherweise das Geschäft selbst abschließen.

Kundenbetreuer hingegen schalten sich erst nach Vertragsunterzeichnung ein.

An diesem Punkt ist der Interessent zu einem vollwertigen Kunden geworden, und der Kundenbetreuer greift ein, um die Beziehung zu verwalten – hoffentlich langfristig.

Es kann jedoch immer noch zu Überschneidungen zwischen den beiden Rollen kommen, auch nachdem der Account Manager eingesprungen ist. Beispielsweise kann der Account Executive während des gesamten Onboarding-Prozesses beteiligt sein und die Führung bei anfänglichen Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten übernehmen.

Welche Fähigkeiten braucht ein Account Executive?

Wir haben festgestellt, dass die Verantwortlichkeiten eines Kundenbetreuers sehr unterschiedlich sein können, daher ist es nicht verwunderlich, dass ein Kundenbetreuer, um in seiner Rolle erfolgreich zu sein, ein breites Spektrum an Fähigkeiten und Eigenschaften verfeinern muss. Einige der wichtigsten sind:

• Kommunikation: Das ist grundlegend. Sie sind ständig in Kontakt mit verschiedenen Interessenten, Leads und Kunden, die alle ihre eigenen Kommunikationspräferenzen haben. Sie müssen Ihre Kommunikation entsprechend anpassen.
• Empathie: Können Sie sich in die Lage des Interessenten versetzen? Verstehen Sie die Schmerzpunkte, die sie fühlen, und ihren Wunsch, sie zu lösen? Wenn ja, werden Sie eher starke Beziehungen pflegen.
• Problemlösung: Sie werden jeden Tag auf eine Reihe von Problemen stoßen. Um den Schwung eines Verkaufs aufrechtzuerhalten, können Sie es sich nicht immer leisten, eine Woche damit zu verbringen, Ihre Reaktion zu planen oder die Probleme mit Ihrem Vorgesetzten zu besprechen.
• Organisation: Der Tag eines durchschnittlichen Kundenbetreuers kann ziemlich intensiv sein und viele verschiedene Aktivitäten umfassen, daher müssen Sie organisiert sein und Ihre Zeit effektiv verwalten.
• Verhandlung: Verhandlungen zu führen ist eine Fähigkeit für sich. Sie müssen Einwände erkennen, bevor sie auftreten, und Wege finden, sie zu lösen, während Sie gleichzeitig das bestmögliche Angebot für Ihr Unternehmen erzielen. Es geht nicht nur darum, dem Kunden alles zu geben, was er will.
• Entschlossenheit: Ein Kundenbetreuer muss entschlossen sein, um Ergebnisse zu erzielen. Es geht darum, das Endziel zu sehen und sich darauf zu konzentrieren, es zu erreichen.

Insgesamt müssen Kundenbetreuer wie jede andere Vertriebsrolle darauf vorbereitet sein, Stunden zu investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ergebnisse zu erzielen.

Wie viel verdienen Account Executives?

Genau wie andere Aspekte der Rolle des Kundenbetreuers können das Gehalts- und Provisionspotenzial je nach Branche und Organisation unterschiedlich sein.

Laut Glassdoor beginnen die Gehälter von Kundenbetreuern in den USA bei etwa 39.000 US-Dollar pro Jahr und können bis zu 95.000 US-Dollar betragen, bei einem durchschnittlichen Grundgehalt von knapp über 60.000 US-Dollar.

Tipps für die Landung eines Account Executive-Jobs

Wie bei den meisten Jobs gibt es keinen universellen Ansatz, um eine Rolle als Kundenbetreuer zu bekommen. Sie müssen sich unbedingt an die Organisation anpassen, für die Sie sich bewerben.

Angesichts der breiten Palette von Account Executive-Rollen und -Verantwortlichkeiten ist es wichtig, dass Sie die Stellenbeschreibung genau prüfen, um sicherzustellen, dass Sie genau verstehen, was erwartet wird. Wenn etwas unklar ist, scheuen Sie sich nicht, den Personalvermittler oder Personalchef zu fragen, bevor Sie sich bewerben.

Ebenso ist die Unternehmenskultur ein wichtiger Aspekt. Einige Organisationen sind lockerer, während andere viel formeller sind, also sollten Sie Ihren Ton immer an ihren anpassen.

Abgesehen von diesen allgemeinen Hinweisen sind hier einige spezifischere Gebote und Verbote, die Sie bei der Bewerbung um eine Stelle als Account Executive beachten sollten:

Machen:

• Verwenden Sie Beispiele aus der Praxis: Wenn es darum geht, Ihre Erfahrungen zu diskutieren, zeigen Sie sie, sagen Sie sie nicht. Mit anderen Worten, sagen Sie ihnen nicht nur, wie großartig Sie in der Kommunikation sind oder wie brillant Sie darin sind, Beziehungen zu pflegen – geben Sie praktische Beispiele dafür, wann Sie diese Fähigkeiten in der Vergangenheit in die Praxis umgesetzt haben.
• Üben Sie häufige Fragen in Verkaufsgesprächen: Sie sollten in der Lage sein, die meisten Fragen, die Ihnen gestellt werden, vorherzusehen. Diese können beinhalten: Können Sie mir Ihre Verkaufserfahrung mitteilen? Warum haben Sie sich für eine Karriere im Vertrieb entschieden? Was ist ein Fehler, den Sie gemacht haben, und was haben Sie daraus gelernt? Bereiten Sie Antworten vor und gehen Sie sie mehrmals durch.
• Sprechen Sie selbstbewusst: Vorstellungsgespräche können nervenaufreibend sein, aber dies ist ein Verkaufsjob. Wenn Sie Ihren Standpunkt nicht klar und selbstbewusst vermitteln können, weckt das nicht viel Vertrauen, dass Sie in der „realen Welt“ Ergebnisse erzielen können.
• Stellen Sie selbst Fragen: Sie möchten zeigen, dass Sie an dieser speziellen Rolle interessiert sind und nicht nur nach einer Stelle als Kundenbetreuer suchen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, Fragen über den Job zu stellen. Wie sehen die Aufstiegschancen aus? Mit welcher Ausbildung können Sie rechnen? Was sind die größten Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen?

Nicht:

• Überlassen Sie nichts dem Zufall: Sie mögen von Natur aus selbstbewusst sein, aber erwarten Sie nicht, dass Ihr Charme und Ihre Improvisationsfähigkeit Ihnen den Job bescheren. Beim Verkauf geht es nicht nur darum, ein gutes Spiel zu machen – Sie müssen auch hart arbeiten. Gehen Sie also nicht unvorbereitet an den Start.
• Kommen Sie zu spät zu Telefon-, Video- oder persönlichen Vorstellungsgesprächen: Wenn Sie den Job bekommen haben, würde ein Kunde es wahrscheinlich nicht begrüßen, wenn Sie zu spät zu einem vorab vereinbarten Treffen erscheinen. Es ist also ein schlechter Präzedenzfall, wenn Sie zu spät zu einem Vorstellungsgespräch erscheinen.
• Sprechen Sie einfach über sich selbst: Vertrieb ist keine Einbahnstraße. Sie bauen eine Beziehung auf, indem Sie mit potenziellen Kunden hin und her diskutieren. Scheuen Sie sich also nicht, dasselbe während des Rekrutierungsprozesses zu tun.