Zusammenführung von Inklusivität und Funktionalität zum Aufbau einer 7-stelligen Activewear-Marke

Nadia Tucker und Stevie Angel sind die Nachbarn, die zu Geschäftspartnern hinter Active Truth geworden sind. Nadia und Stevie, die ihre Kinder etwa zur gleichen Zeit zur Welt brachten, bemerkten eine Marktlücke für funktionelle Aktivbekleidung, die Frauen in verschiedenen Lebensphasen ansprach. In dieser Episode von Shopify Masters unterhalten wir uns mit Nadia und Stevie über den Aufbau einer integrativen Marke, die auf dem Weg zu einem achtstelligen Betrag ist.

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Notizen anzeigen

• Store: Aktive Wahrheit
• Soziale Profile: Facebook, Instagram
• Empfehlungen: Okendo (Shopify-App), Loop Returns

Als Verbraucher eine Lücke erkennen – und ein Unternehmen gründen, um sie zu füllen

Felix: Erzählen Sie uns, woher die Geschäftsidee kam.

Stevie: Damals im Jahr 2015 waren Nadia und ich frischgebackene Mütter. Wir hatten beide ein Kleinkind und ein neues Baby, und wir entschieden, dass wir wieder Sport treiben und ins Fitnessstudio gehen mussten, also begannen wir mit dem Training für einen Tough Mudder. Wir brauchten neue Sportbekleidung, weil sich unser Körper verändert hatte und unsere alten Strumpfhosen nicht ausreichten, also waren wir auf der Suche nach der perfekten Strumpfhose, aber wir wollten nicht in ein Einkaufszentrum gehen.

Wir hatten Kinder im Schlepptau. Wir wollten Lycra nicht in einer kleinen Umkleidekabine anprobieren – das war ein Albtraum – also entschieden wir uns, online einzukaufen. Wir haben über Instagram Marken gefunden, die wunderschöne Strumpfhosen und wunderschöne Drucke hatten, aber als wir sie per Post erhielten, funktionierten sie einfach nicht. Bei Körpern ohne Modellproportionen würde es nicht funktionieren. Sie sackten durch oder waren durchsichtig oder rollten herunter, wenn wir unseren Spaziergang machten.

Nadia: Es gab eine Zeit, als ich mit den Jungs im Kinderwagen spazieren ging, und ich musste dich buchstäblich dazu bringen, den Kinderwagen zu halten, während ich meine Hose hochzog, weil sie einfach nicht oben bleiben konnten.

Stevie: Genau. Es war dieser ständige Kampf, die perfekte Strumpfhose zu finden. Wir begannen mit unseren Freunden zu sprechen und dachten, dass sie vielleicht einige Marken haben, die sie empfehlen könnten. Es stellte sich heraus, dass andere Leute, die wir kannten, die gleichen Probleme hatten, insbesondere unsere Freunde, die eine Größe von US 12 und darüber trugen, hatten wirklich Mühe, Sportbekleidung zu finden, die gut passte und funktionierte. Sie würden entweder in ein Geschäft mit normaler Größe gehen, wo die größte Wahrscheinlichkeit besteht, dass ihnen die größte Größe passt, aber sie könnten sich schrecklich fühlen, weil dies nicht der Fall ist, oder sie würden anfangen, in Übergröße einzukaufen Teil des Kaufhauses, der normalerweise ganz hinten liegt, mit Spinnweben bedeckt, nachträglich in die Ecke geworfen. Wenn sie dort einkauften, waren die Produkte normalerweise von ziemlich schlechter Qualität und hatten nicht alle Leistungsmerkmale, die die normale Sportbekleidung hatte.

Wir haben diese Marktlücke für ein wirklich großartiges Produkt gesehen, das die Größe berücksichtigt. Gleichzeitig sahen wir auf Instagram keine Marken, die bei uns Anklang fanden. Es war alles entweder dein 20-jähriger Yogi

oder Hochleistungssportler. Es war alles eine Körperform und -größe, also dachten wir, es gäbe Platz für eine Marke, die ein vielfältigeres Spektrum von Frauen feiert, die auf den Markt kommen, zu ihren eigenen Bedingungen aktiv sind und sie nicht nur feiern, sondern sie auch im Marketing zeigen auch. Als wir die Notwendigkeit einer solchen Marke sahen, dachten wir: „Warum nicht wir?“

Warum es von Vorteil sein kann, keine Vorkenntnisse zu haben

Felix: Reden wir über die technische Seite des Kleidungsdesigns. Hatte einer von Ihnen einen Hintergrund im Bekleidungsdesign?

Nadia: Absolut nicht. Ich kann immer noch keinen Knopf nähen. Mein Großvater stopft immer noch meine Socken, und ich tackere immer noch meine Säume, wenn sie herunterkommen. Wir haben von vorne angefangen. Ich denke, das hat tatsächlich geholfen, denn wir hatten keine Ahnung, wir mussten wirklich bei den Grundlagen anfangen. Was wir aus Gesprächen mit Herstellern und Designern in der Modebranche schnell gelernt haben, war, dass alles aus einem Kleidungsstück hergestellt und dann in der Größe angepasst wurde. Stevie und ich haben eine sehr ähnliche Größe und Form, aber selbst die kleinen Diskrepanzen in unseren Körperformen führten dazu, dass jede Strumpfhose, die wir testeten, uns beiden völlig unterschiedlich passte. Wir haben 12 Monate gebraucht, um mit unserem Mustermacher zusammenzuarbeiten, um das zu entwerfen, was wir für die perfekte Form hielten. Anstatt eine Form auszuwählen und dann aufzuwerten, stammt jede einzelne unserer Strumpfhosen in jeder einzelnen Größe aus einem separaten Grundmuster.

Wir haben viele Kommentare aufgenommen, das Produkt an allen verschiedenen Formen und Größen getestet und wirklich versucht, Formen und Muster zu entwickeln, die die weibliche Form berücksichtigen, insbesondere da sie sich je nach Körperform und Größe ändern. Einige der Rückmeldungen, die wir kürzlich von unseren Kunden erhalten haben, waren, dass sich niemand um kleine Frauen kümmert, also haben wir ein Petite-Sortiment eingeführt. Das gilt für Frauen mit einer Größe von 163 Zentimetern und darunter, und wir haben damit großen Erfolg gehabt. Aufgrund dieses Erfolgs haben wir auch eine Reihe für Frauen ab 180 cm eingeführt, die wir in den kommenden Wochen auf den Markt bringen werden. Wir wissen, dass wir nicht alles und jeden bedienen können, aber wir versuchen wirklich unser Bestes und hören den Kunden zu, wie das Produkt tatsächlich passt.

Felix: Sprechen Sie mit uns darüber, was in diesen 12 Monaten der Iteration und Produktentwicklung sonst noch passiert ist.

Nadia: Stevie und ich waren beide Vollzeit in ziemlich anspruchsvollen beruflichen Rollen beschäftigt und wir hatten beide kleine Kinder, also war dies in dieser Zeit wirklich ein Leidenschaftsprojekt. Wir haben versucht, uns mit Mustermachern zu treffen, verschiedene Hersteller zu treffen – wir haben viele hier in Australien getroffen – und auch viele verschiedene Stofflieferanten getroffen. Das Muster ist natürlich sehr wichtig, aber wir haben sehr schnell gelernt, dass es einen so großen Unterschied machen kann, sobald Sie verschiedene Stoffarten mit unterschiedlichen Mengen an Lycra, Polyester oder Nylon verwenden. Wir hatten unser erstes Muster, bei dem wir dachten, wir hätten diese perfekte Strumpfhose, aber dann haben wir den Stoff auf etwas anderes geändert und es hat die Länge der Strumpfhose allein durch die Dehnung um etwa 20 Zentimeter verändert.

Es wurde viel getestet. Wir gingen auch nach Übersee, um mit Herstellern zu sprechen, und wir drehten uns im Kreis, bis wir einen lokalen australischen Hersteller fanden, mit dem wir noch heute zusammenarbeiten und mit dem wir zusammenarbeiten. Sie war maßgeblich daran beteiligt, Stevie und mich durch den Prozess der Produktentwicklung zu führen. Wer Produkte herstellt – ob im Handel oder anderswo – hat es wirklich schwer. Es ist nie perfekt. Es war eine enorme Lernerfahrung, und ich bin für immer dankbar, insbesondere unserer australischen Herstellerin für die Hilfe, die sie uns geleistet hat.

Stützen Sie sich auf Ihr Netzwerk, während Sie Ihr Geschäft von Grund auf neu aufbauen

Felix: Ich denke, viele Leute, die zuhören, befinden sich möglicherweise in der gleichen Position, in der sie ein Problem erkennen, aber nicht die Erfahrung aus erster Hand haben, es anzugehen. Wie stellen Sie sicher, dass Sie den Überblick über alles behalten, was in den frühen Tagen angegangen werden muss?

Stevie: Es gibt viel zu lesen und zu recherchieren und die richtigen Fragen zu stellen. Diese Erfahrung nicht zu haben, sollte kein Eintrittshindernis sein. Keiner von uns hatte Erfahrung in der Herstellung, aber wir hatten keine Erfahrung im Geschäft oder im E-Commerce, also haben wir einfach versucht, die richtigen Leute zu treffen und den richtigen Rat zu bekommen.

Felix: Was war der nächste Schritt für Ihr Unternehmen, nachdem Sie Ihren Partner gefunden hatten?

Nadia: Wir sind in die Produktion gegangen. Unser erster Lauf umfasste 100 Paar Strumpfhosen, und wir hatten keine Finanzierung. Stevie und ich steuerten jeweils 10.000 US-Dollar zum ursprünglichen Geschäft bei, was es uns ermöglichte, Geschäftsstrukturen einzurichten, die Websites zu kaufen und für die Musterherstellung zu bezahlen – aber wir haben wirklich klein angefangen, und es war buchstäblich eine Schachtel mit 100 Strumpfhosen.

Stevie: Und es gab kein Marketingbudget, also hatten wir Fotos von uns vom Hals abwärts auf der Website, um das Produkt zu präsentieren.

Nadia: Was wir auf unserem iPhone gemacht haben.

Stevie: Ich habe das Logo in Illustrator erstellt – ich bin kein Grafikdesigner – und es verfolgt mich bis heute. Wir haben es wirklich gebootstrapped. Wir haben das Nötigste für den Start getan, aber gleichzeitig haben wir finanzielle Beratung eingeholt und wirklich sichergestellt, dass wir die Geschäftsstruktur festgelegt haben, damit wir diese Enten in einer Reihe hatten und bereit waren, loszulegen.

Zwei einfache Zutaten für den Erfolg

Felix: Du hast also quasi bei Null angefangen. Welche Dinge haben Ihrer Meinung nach wirklich zum Erfolg des Unternehmens beigetragen?

Stevie: Es ist definitiv eine Kombination aus Produkt und Marke. Ein tolles Produkt, sagen wir, ist immer das beste Marketing. Wir haben großartige Mundpropaganda und eine Menge Bewertungen auf unserer Website. Die Marke hat wirklich Anklang gefunden. Das schnelle Wachstum der Marke ohne bezahltes Marketing dahinter war ein Beweis dafür, dass Frauen bereit waren, eine Marke zu sehen, die sie feierte, anstatt ihnen ein schlechtes Gewissen zu machen oder ihnen das Gefühl zu geben, dass sie ins Fitnessstudio gehen müssten auf eine bestimmte Weise aussehen. Wir hatten dort eine schnelle Aufnahme in Bezug auf unsere Social-Media-Follower und Verkäufe.

„Die Marke fand wirklich Anklang. Das schnelle Wachstum der Marke ohne bezahltes Marketing dahinter war ein Beweis dafür, dass Frauen bereit waren, eine Marke zu sehen, die sie feiert, anstatt ihnen ein schlechtes Gewissen zu machen.“

Felix: Sie haben Social Media erwähnt und die Steigerung der Markenbekanntheit war eine Schlüsselkomponente für Ihren Erfolg. Wie stellen Sie sicher, dass die Markenidentität effektiv kommuniziert wird und konsistent bleibt?

Stevie: Aus visueller Sicht haben wir unsere Models nie mit Photoshop bearbeitet und wir zeigen eine Vielzahl von Frauen in unseren sozialen Netzwerken. Wir zeigen jede Beule, jeden Knoten, jede Falte und jede Narbe, und das war damals wirklich anders. Visuell würden sie Active Truth sehen. In Bezug auf den Tonfall sprachen wir mit der Community, als ob Nadia und ich zu ihnen sprächen. Wir haben nicht versucht, so zu tun, als wären wir eine riesige Marke. Wir nutzten die Tatsache, dass wir ein kleines Unternehmen waren. Wir versuchen, lustig, zuordenbar und echt zu sein.

Wir waren selbstironisch und versuchten, unsere Gemeinschaft kennenzulernen. Schon früh habe ich wirklich gute Beziehungen zu vielen Influencern und Bloggern geknüpft, insbesondere vor Ort in Brisbane. Wir gehen Kaffee trinken oder mit ihnen frühstücken, was sie nicht daran gewöhnt waren, Leute offline zu sehen. Das war eine wirklich großartige Erfahrung, um die Beziehungen aufzubauen, und dann würden sie die Botschaft von Active Truth an ihre Gemeinschaften weitergeben. Es war auch eine wirklich gute Lernerfahrung für uns. Wir hatten Instagram persönlich noch nicht, bis wir das Geschäft gründeten, also lernten wir, soziale Medien zu nutzen, während wir gleichzeitig das Geschäft ausbauten.

Wie diese Marke ihre Instagram-Seite von 500 auf über 60.000 Follower vergrößerte

Felix: Haben Sie während der gesamten Fertigung Ihre Community auf Social Media aufgebaut?

Stevie: Wir haben früh angefangen. Drei oder vier Monate vor dem Start haben wir das Konto gestartet. Wir haben gerade ein paar inspirierende Zitate und ein paar schöne Bilder gepostet, die wir unterwegs gefunden haben. Als wir starteten, hatten wir ungefähr 500 Follower auf Instagram und wir waren ziemlich aufgeregt.

Felix: Welche Änderungen hast du an deiner sozialen Strategie vorgenommen, die die Community wirklich wachsen ließen?

Stevie: Ein Produkt zu verkaufen, Influencer und Kunden, die anfingen, Fotos mit unseren Strumpfhosen zu posten und das Produkt zu teilen, wuchsen ziemlich schnell. Wir hatten in den ersten ein oder zwei Jahren einige wirklich gute Erfolge mit großen Influencern – einen besonders für unser Umstandsmode-Sortiment. Das ist eine andere Kategorie – wir haben aktive Umstandsmode. Sie war nur eine Kundin und wir wussten nicht einmal, dass sie posten würde. Ihr Name ist Zoe Foster Blake, die hier in Australien eine ziemlich große Berühmtheit ist. Aber das war ein wirklich großer Game-Changer für uns. Wir sahen bereits Wachstum, aber das gab dem Geschäft über Nacht Auftrieb.

Nadia: Das andere, was wirklich aufregend war, war, dass wir etwas Neues und Frisches machten und dadurch viele kostenlose Medien erhielten. In unserer Lokalzeitung gab es einen Artikel über uns, und einer der Produzenten einer landesweiten Fernsehsendung las diesen Artikel. In der nächsten Minute waren wir um 5:00 Uhr unten in Sydney und machten uns bereit, live ins Fernsehen zu gehen, um unsere Geschichte zu erzählen. Wir hatten wirklich Glück, dass unsere Botschaften konsistent sind. Es kommt bei den Leuten an, und die Leute wollen diese Geschichte teilen. Wir hatten das unglaubliche Glück, hier in Australien die Unterstützung der Medien zu haben.

Wie Sie Ihre Markengeschichte auch in fünf Jahren stark halten

Felix: Du hast gerade deinen fünften Geburtstag als Unternehmen gefeiert, denkst du, dass diese Dynamik mit den Medien und der PR weiter zunehmen wird? Gewinnt die Markengeschichte immer noch neue Kunden für Sie?

Stevie: Wir nutzen im Moment keine PR-Agentur – wir machen alles intern. Wenn wir interessante Geschichten zu erzählen haben, bekommen wir viel Medienunterstützung. Wir haben vor kurzem mit einem indigenen Künstler hier in Australien an einem Druck für eine unserer Sammlungen zusammengearbeitet, und das hat in den Medien wirklich große Beachtung gefunden. Wenn es eine interessante Geschichte zu erzählen gibt, erhalten wir weiterhin Unterstützung von den Medien, und das ist ein wirklich guter Kanal, um Besucher auf die Website zu bringen.

Felix: Ich sehe, aufgrund des Produkts, das Sie produzieren, gibt es viel Raum für Zusammenarbeit. Ist das normalerweise eine gute Taktik für die Produktion von Medien, um Ihre Geschichte weiter zu erzählen?

Nadia: Ja, auf jeden Fall. Eine unserer anderen wirklich wichtigen Partnerschaften besteht mit einer lokalen Wohltätigkeitsorganisation namens Share the Dignity, die Hygieneartikel für obdachlose Frauen und Frauen in Not bereitstellt. Jedes Jahr arbeiten wir mit ihnen zusammen und erstellen eine limitierte Auflage, um eine ihrer Initiativen zu unterstützen – die sich Move the Dignity nennt – wo sie Frauen ermutigen, sich einen Monat lang zu bewegen, um das Bewusstsein und die Mittel für die Wohltätigkeitsorganisation zu erhöhen. Jedes Jahr gibt es viel Aufregung von unserer und ihrer Community rund um das Produkt, das Erzählen der Geschichte und die Teilnahme an den Aktivitäten des Monats. Das bekommt definitiv jedes Jahr einen Lauf, denn es ist eine wirklich gute Nachricht, die wir wirklich gerne feiern.

Felix: Jetzt, da das Unternehmen auf dem Weg ist, einen achtstelligen Betrag zu erreichen, was waren einige der größten Herausforderungen, denen Sie bei der Skalierung des Unternehmens begegnet sind?

Nadia: Es gab viele Herausforderungen. Jeden Tag stellen wir uns Herausforderungen. Als produktbasiertes Unternehmen war der Lagerbestand für uns schon immer ein großes Problem. In der Anfangszeit konnten wir nicht genug produzieren. Wir hatten keine Finanzierung, also ging buchstäblich jede verkaufte Strumpfhose in den Kauf weiterer Vorräte. Im Laufe der fünf Jahre gab es Zeiten, in denen wir ein Überangebot an Lagerbeständen hatten. Im Vorfeld von COVID haben wir hart an unserem Cashflow und unseren Lagerbeständen gearbeitet und darauf hingearbeitet, 10 Turns pro Jahr zu haben. Dann traf COVID ein und – zu unserem Glück – gab es eine riesige Nachfrage nach Sportbekleidung, aber ein Problem, auf das wir sofort stießen, war, dass wir sehr lange keine Lagerbestände hatten und unsere australischen Fabriken so hart arbeiteten, wie sie konnten . Sie kamen buchstäblich aus den Maschinen und auf das Regal und in eine Tasche. Das Bestandsmanagement war auf jeden Fall unglaublich schwierig, zusammen mit dem Cashflow.

Felix: Wie haben sich Ihre Rollen im Laufe der Zeit entwickelt, als das Unternehmen gewachsen ist?

Stevie: Ich würde gerne sagen, dass wir am Geschäft arbeiten, aber wir sind immer noch im Tagesgeschäft. Wir arbeiten viel zusammen. Wir arbeiten wirklich gut zusammen, tauschen Ideen aus und lösen Probleme. Wir haben eine kleine Trennung. Ich sitze im Allgemeinen eher auf der Marketing- und E-Commerce-Seite. Nadia ist unsere Nummern- und Inventurfrau. Marketing ist jedoch ein so großer Teil des Geschäfts, dass wir die meiste Zeit beide damit beschäftigt sind.

Unkonventionell angehen: Organisches Influencer-Marketing

Felix: Du hast vorhin erwähnt, dass die Zusammenarbeit mit Influencern deine Marke wirklich gestärkt hat. Erzählen Sie uns ein bisschen mehr darüber.

Nadia: Wir haben wirklich Glück. Viele der Influencer – und die großen, mit denen wir große Erfolge hatten – haben wir tatsächlich nicht erreicht. Sie haben das Produkt gekauft, weil es ihnen empfohlen wurde, und ohne unser Wissen gepostet. Ich erinnere mich noch, dass eine der Großen eine Dame namens Mia Freedman war, die hier in Australien eine Medienagentur namens Mamamia leitet. Sie hat an Stevies Geburtstag über unsere Strumpfhosen gepostet. Es war damals, als wir noch unsere Benachrichtigungen auf unseren Telefonen hatten, wenn wir Verkäufe hatten, wenn es cha-ching ging. Wir saßen zu Stevies Geburtstag beim Mittagessen, und das Telefon fing gerade an, cha-ching, cha-ching zu machen, und wir sagten: „Was ist los?“ Das war wirklich spannend. Wir hatten wirklich Glück mit einigen dieser Influencer, dass sie tatsächlich an das Produkt geglaubt und es selbst gekauft haben.

Bei einigen der anderen Influencer beobachten wir, was die Menschen tun, und wir versuchen wirklich, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die mit unseren Werten übereinstimmen. Viele unserer Influencer sind keine traditionellen Instagram-Fitness-Influencer. Viele von ihnen sind Modefrauen oder Mama-Bloggerinnen oder Journalistinnen. Wir hatten viel Erfolg mit einigen Mikro-Influencern. Wir sehen definitiv, dass ihnen vertraut wird und sie wirklich hart in ihren Gemeinden arbeiten. Die Influencer waren eigentlich kein großer Teil unseres Wachstums. Wir freuen uns darauf, das im Moment ein bisschen mehr zu tun, aber es war nicht der größte Treiber unseres Wachstums.

Felix: Was würdest du sagen, war der größte Treiber?

Stevie: Organische Social Media waren ein großer Treiber für uns. SEO ist auch für uns ein guter Treiber für Traffic – insbesondere im Mutterschaftsbereich – und Mundpropaganda.

Nadia: Mundpropaganda hat uns wirklich überrascht. Wir machen jedes Jahr eine Kundenbefragung, die wir normalerweise um unseren Geburtstag herum machen, und so ging sie gestern zu unserem Geburtstag raus. Es ist wirklich aufregend. Normalerweise erhalten wir etwa 5000 Antworten. Eine der Fragen, die wir stellen, lautet: "Wie haben Sie von uns erfahren?" Ich gehe immer davon aus, dass dies über soziale Medien oder bezahlte Anzeigen geschehen wird, und jedes Jahr geben durchschnittlich 40 bis 45 % der Menschen an, dass sie durch Mundpropaganda von uns gehört haben. Obwohl wir uns in einer so digitalen Welt befinden, sind wir uns wirklich bewusst, dass Mundpropaganda immer noch ein großer Treiber ist.

Nutzung von Bewertungen als mehr als nur sozialer Beweis

Felix: Gibt es noch andere Dinge, die Sie getan haben, um das Mundpropaganda-Marketing zu fördern?

Stevie: Wir haben ziemlich früh gemerkt, dass wir Rezensionen sammeln müssen. Wir haben großartige E-Mails von Kunden erhalten, die uns schöne Nachrichten darüber gaben, wie sie sich in den Strumpfhosen anfühlen und ihnen Selbstvertrauen beim Training geben. Wir haben ziemlich früh damit begonnen, Bewertungen zu sammeln, indem wir jeden Kunden nach dem Kauf um eine Bewertung gebeten haben, und diese jetzt auf der Website, unseren sozialen Netzwerken und EDMs genutzt, um diese Mundpropaganda wirklich zu verstärken.

Felix: Wenn Sie eine positive Bewertung erhalten, auf welche Weise verbreiten Sie diesen positiven sozialen Beweis taktisch?

Stevie: Auf der Produktseite können Sie Bewertungen für dieses Produkt sehen. Wir heben auch einige der Top-Bewertungen auf der Homepage hervor. Auf unseren sozialen Kanälen zeigen wir es auf einer Kachel oder in der Bildunterschrift unserer sozialen Beiträge und in unseren Stories. Und in unseren EDMs zeigen wir dort oft auch Bewertungen zu bestimmten Produkten.

Nadia: Wenn die Medien Geschichten veröffentlichen, verlassen sie sich oft auf die Zitate und Rezensionen auf der Website, denn – und ich denke, was uns an den Rezensionen auch sehr gefällt – ist, dass sie die Sprache unserer Kunden verwenden. Wenn wir unsere Marketingstrategie planen, schauen wir uns immer unsere Bewertungen und die Sprache an, die unsere Kunden verwenden. Eines der großen Dinge, die dabei herauskamen, war das Wort „Vertrauen“. Das ist jetzt wirklich in unser gesamtes Marketing eingebettet, denn das war ein wirklich starkes Thema, das in all unseren Rezensionen durchkam: „Diese Strumpfhose gibt mir das Vertrauen, X, Y und Z zu tun.“ Das war definitiv ein wirklich starker Treiber in unserer Kommunikation.

Felix: Was haben Sie getan, um die Anzahl der Kunden zu erhöhen oder sie zu ermutigen, Bewertungen zu hinterlassen?

Stevie: Wir verwenden die App Okendo, die nach einem Kauf eine automatische E-Mail mit der Bitte um Bewertung sendet, und wir geben einen Geschenkgutschein als Anreiz, uns eine Bewertung zu hinterlassen. Es gibt auch ein paar Tage später eine Follow-up-E-Mail, wenn sie es nicht getan haben. Das war wirklich hilfreich. Wir antworten auch auf alle unsere Bewertungen, also lesen wir sie nicht nur, sondern stellen sicher, dass jeder, der eine Bewertung auf unserer Website hinterlässt, eine Antwort von uns erhält. Oft heißt es: „Vielen Dank für dieses wunderbare Feedback“, aber wenn jemand ein Größenproblem hat oder das Produkt nicht liebt, dann ist es eine Gelegenheit, sich wieder mit ihm zu beschäftigen und ihn möglicherweise zu einem zu machen ein anderes Produkt auf der Website, das möglicherweise besser zu ihnen passt, oder selbst wenn sie das Produkt zurücksenden, hinterlässt es zumindest einen guten Eindruck von der Marke.

Der Fall für die Erstellung mehrerer sozialer Konten unter einer Marke

Felix: Du hast erwähnt, dass Schwangerschaftsprodukte bei deinen Kundinnen sehr gut ankommen. Wie hat diese Erkenntnis dazu geführt, dass Sie Ihren Ansatz und Ihr Marketing angepasst haben?

Stevie: Mutterschaft ist ein wirklich großes Segment für uns. Wir haben tatsächlich separate Facebook- und Instagram-Seiten für unsere Mutterschaftskunden von Active Truth Maternity. Wir haben festgestellt, dass es sich um ganz unterschiedliche Zielgruppen handelt, und diese Kanäle geben uns die Möglichkeit, wirklich mit ihnen zu sprechen. Wenn Sie schwanger sind, ist Ihnen das wichtig. Sie kümmern sich um Babys. Sie kümmern sich um die Schwangerschaft. Wir konnten nicht die ganze Zeit über unsere Hauptkonten direkt mit ihnen sprechen. Jede sechste oder neunte Stelle war eine Mutterschaftsstelle. Durch getrennte Konten können wir wirklich mit ihnen über unsere Produkte sprechen. Sie werden auch ein Mutterschaftsmem lieben. Es gibt ein unterschiedliches Gespräch auf beiden Kanälen.

Felix: Du sagst also im Grunde, dass es sinnvoll sein könnte, ein komplett anderes Konto zu erstellen, das auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten ist – beispielsweise schwangere Frauen –, um nicht von der Erfahrung der nicht schwangeren Kundin abzulenken?

Stevie: Ja. Sie werden natürlich nicht unbedingt jeden einzelnen Beitrag sehen, den wir posten. Wenn sie dem Hauptkonto von Active Truth folgen, sehen sie das auch nicht unbedingt, selbst wenn wir alle paar Beiträge einen Mutterschaftspost machen. Wir haben festgestellt, dass die Schaffung einer Untermarke für Mutterschaft im Wesentlichen eine großartige Möglichkeit ist, direkt mit diesen Kunden in der für sie wichtigen Sprache zu kommunizieren.

Nadia: Wir segmentieren auch E-Mail-Marketing und unser digitales Paid-Marketing. Das erlaubt uns wirklich, diesen Markt einzugrenzen.

Stevie: Wir haben auch Strategien, um sie wieder in das Hauptkonto von Active Truth einzubeziehen, sobald sie die anfängliche Mutterschaftsphase durchlaufen haben. Wir haben Schwangerschaft, wir haben auch postpartale Strumpfhosen und Still-BHs. Sobald sie diese Phase durchlaufen haben, versuchen wir, sie auch wieder in die normale Sportbekleidung einzubinden.

Felix: Die Umstandsstrumpfhose zum Beispiel – war das eine Linie, mit der du ursprünglich auf den Markt gekommen bist, oder ist das etwas, das später kam?

Nadia: Es kam ein bisschen später, nicht zu viel später. Stevie und ich hatten die großartige Erfahrung, dass wir während der Schwangerschaft die Shorts unseres Mannes tragen mussten, also war es definitiv ein Problem für uns beide. Wir haben sehr früh mit unserem Schnittmacher gesprochen und gesagt: „Hier muss etwas getan werden.“ Wir haben sehr eng mit ihr zusammengearbeitet. Wir haben die Umstandsstrumpfhose etwa sechs Monate nach dem Start auf den Markt gebracht.

Lassen Sie Ihre Kunden die Produktentwicklung steuern

Felix: Ihre Produktlinien haben sich seit Ihrer Einführung offensichtlich erweitert. Sprechen Sie mit uns darüber, wie Sie entscheiden, auf welche Produkte Sie sich konzentrieren und was Sie als Nächstes für Ihre Kunden lösen möchten.

Nadia: Um auf die Umfrage zurückzukommen, die ich erwähnt habe, wir hören unseren Kunden wirklich zu. Ein Teil der Fragen in der Umfrage dreht sich darum, welche Produkte Sie vermissen? Wenn Sie einen Tag bei Active Truth verbringen könnten, was wäre das erste Produkt, das Sie entwerfen würden? Es waren nicht nur die Umstandsstrumpfhosen, bei denen wir unseren Kunden zuhörten. Bademode war definitiv etwas, das sich schon sehr früh durchgesetzt hat. Frauen hatten Mühe, den perfekten Einteiler zu finden, also haben wir ihn vor etwa zwei Jahren mit großem Erfolg herausgebracht. Es bedeutet wirklich nur, unseren Kunden zuzuhören. Sie haben tolle Ideen, und das nicht nur in Bezug auf das eigentliche Produktdesign. Es kommt auch auf Drucke und Farben an. Sie sind wirklich eine große Inspirationsquelle für uns.

Felix: Wie testest du Dinge wie Drucke oder etwas so Großes wie eine neue Produktlinie, wenn du darüber nachdenkst, sie zu erweitern?

Nadia: Wir fangen immer ganz klein an, und das Schöne an der lokalen australischen Fertigung ist, dass wir ganz klein anfangen können. Eine Sache, an der wir gerade arbeiten, ist ein Freizeitrad-Sortiment. Ich bin mir nicht sicher, ob das erfolgreich sein wird, aber wir werden auf jeden Fall klein anfangen. Wir werden es mit einigen Kunden auf der Straße testen. Das haben wir in den letzten Jahren mehrfach gemacht. Wir werden unsere Community kontaktieren und sagen: „Wir sind dabei, dieses neue Produkt oder diese Reihe herauszubringen, wir würden uns über 10, 20 Testfahrer freuen, die das Produkt ausprobieren.“ Dann versenden wir das Produkt und telefonieren mit jeder Person etwa 10, 20 Minuten, manchmal eine Stunde, je nachdem, worüber sie sprechen möchten. Ich fand das wirklich, wirklich hilfreich.

Wir laden auch oft Kunden ein, bei unseren Fotoshootings mitzumachen, und das ist eine wirklich gute Gelegenheit. Sie kommen nicht nur herein und haben Spaß, und unser Team ist so großartig darin, diesen Tag zu etwas Besonderem zu machen, sondern es ist auch eine wirklich gute Gelegenheit, einfach mit ihnen zu sprechen und sie zu fragen: „Welche Probleme müssen wir lösen? Welche anderen Marken suchen Sie, die Sie inspirieren oder Ihnen gefallen?" in Bezug auf die Produkte, die sie anbieten und vermarkten. Es ist wirklich zuhören und auch die richtigen Fragen stellen.

Felix: Wo fängt man an, wenn man eine Marke aufbaut, die ankommt? Woher wissen Sie, ob Sie bei den Kunden ankommen, und wie beurteilen Sie, ob dies der Fall ist?

Stevie: Es ist wirklich wichtig zu verstehen, was Ihr Unterschied ist, und das zu nutzen. Es ist wichtig, sich anzusehen, was andere Marken tun, damit Sie sehen können, wo Sie auf dem Markt stehen, aber ich denke, es ist gefährlich, zu viel Zeit damit zu verbringen, sich anzusehen, was andere Leute tun, insbesondere wenn Sie versuchen, eine Marke zu schaffen das ist anders.

Nadia: Eine Sache, die wir auch immer machen, ist, dass wir immer zurück zum 101 gehen. Eine Sache, die ich oft mache, ist, dass ich zurückgehe und mir das YouTube-Video „It Starts with Why“ anhöre, weil wir uns manchmal verlaufen in dem Lärm und der Geschäftigkeit und dem, was auf dem Markt passiert. Wir gehen wirklich zurück zu: „Okay, was ist unser Zweck? Warum tun wir das? Wen betreuen wir?“ Das ist eine Übung, die wir regelmäßig machen. Eine der besten Gelegenheiten für uns, dies zu überdenken, ist jedes Mal, wenn wir einen neuen Mitarbeiter einstellen. Jedes Mal, wenn wir die Gelegenheit haben, mit ihnen zu sprechen, stellen wir sicher, dass wir dies unserem Team mitteilen.

Aufrechterhaltung der Markenkonsistenz in großem Maßstab

Felix: Ist das etwas, das sich im Laufe der Zeit ändert oder entwickelt, oder sollte es wirklich früh etabliert und als endgültige Wahrheit gehalten werden, von der Sie nicht abweichen?

Stevie: Das hängt von Ihrer Marke ab, aber für uns sind wir während unseres Wachstums nicht von unserer ursprünglichen Vision und Mission abgewichen. Wir konzentrieren uns immer noch sehr darauf, alle Frauen zu feiern, zu feiern, aus den richtigen Gründen aktiv zu sein – nicht nur aus ästhetischen Gründen, sondern auch aus Freude, Spaß, Gemeinschaft, Gesundheit und psychischer Gesundheit. Das ist wirklich so geblieben, als wir gewachsen sind.

Nadia: Wir waren wirklich konsequent. Wir haben uns nicht mit unterschiedlichen Bewegungen auf dem Markt oder unterschiedlichen Marktteilnehmern verändert. Als wir unseren fünften Geburtstag feierten, gingen wir zurück und erinnerten uns an das, was wir getan hatten. Eines der Dinge, die wir immer tun, ist, zurückzugehen und einen Blick auf unsere Beiträge von 2016 in den sozialen Medien zu werfen. Es erstaunt mich immer wieder, wie konsequent wir waren. Dieser Vision sind wir wirklich treu geblieben.

Felix: Jetzt, wo das Unternehmen größer ist, haben Sie ein Team, das daran arbeitet. Wie stellen Sie sicher, dass alle mit Ihren sozialen Botschaften bei der Marke bleiben?

Stevie: Es beginnt im Rekrutierungsprozess. Es ist uns sehr wichtig, dass die Leute, die wir an Bord holen, die Marke verstehen. Es gibt viele Fragen im Interviewprozess, um ein gewisses Verständnis zu bekommen. Auch um zu beurteilen, ob sie die gleiche Vision und Einstellung haben, aktiv und integrativ zu sein, wie wir. Es sind kontinuierliche Gespräche mit dem Team. Sie wissen ziemlich genau, was unser Tonfall ist und wie wir die Marke der Welt präsentieren wollen, also machen sie das wirklich großartig.

Vier bahnbrechende Elemente, die Sie in Ihre Website einbauen können

Felix: Wie hat sich die Website im Laufe der Zeit entwickelt, während Sie gewachsen sind?

Stevie: Wir hatten letztes Jahr eine große Website-Aktualisierung, was wirklich aufregend ist. Wir hatten in den ersten dreieinhalb Jahren das gleiche Thema. Es war ein bisschen zu einem Frankenstein geworden, weil wir keine Entwickler hatten, also waren wir Hacks und Add-Ons und so weiter und so weiter. Wir hatten einen Entwickler an Bord und erstellten eine neue Website für uns, und das gab uns wirklich die Möglichkeit, einige zusätzliche Funktionen wie Upsells, Cross-Selling, Geschenk beim Kauf und Bundles hinzuzufügen. Sie haben auch eine kleine Markenaktualisierung für uns durchgeführt und das Logo von meinem ursprünglichen, das ich damals entworfen hatte, aktualisiert, wofür ich sehr dankbar war. Das war fantastisch. Wir haben ziemlich sofort nach der Veröffentlichung dieser Website einen Anstieg der Konversionsrate festgestellt.

Wir freuen uns auch sehr, dass wir jetzt eine US-Website haben. Das ist auch relativ neu. Wir haben noch kein Geld in das Marketing in die USA gesteckt, aber wir bekommen im Moment einige Verkäufe von dort drüben. Das ist ein Bereich, auf den wir uns ab diesem Jahr wirklich konzentrieren, nämlich die Erschließung des US-Marktes.

Felix: Du hast Upsells, Cross-Sells, Geschenke beim Kauf und Bundles erwähnt. Dies sind alles neue Dinge, die Sie der Website hinzufügen konnten. Wie gehen Sie strategisch vor, wie Sie Upsells, Cross-Sells oder Bündelung einsetzen?

Stevie: Es ist wirklich leicht zu glauben, dass alle Ihre Kunden jedes einzelne Produkt auf der Website kennen, aber Sie müssen bedenken, dass sie nicht jeden einzelnen sozialen Beitrag oder jede einzelne E-Mail sehen. Sie klicken nicht unbedingt auf jedes Produkt, das es gibt. It's a really great opportunity to show customers how they can wear different products together–to show them something else on the website that might appeal to them. The gift with purchase has been great for us to increase our basket size. We've had some smaller products like resistance bands, which were great when everyone was working out at home in 2020, just to tip that basket size a little bit higher.

Nadia: It also helps move some stock that's been a little bit stale. It's a different way than always discounting.

Felix: You're almost bundling or gifting with purchases with products that might not sell as well on their own.

Stevie: Yep, absolutely. Maternity's a great area of bundles for us. If you're buying a postnatal recovery tight, you're looking at a feeding bra as well. We know a lot of women who, once they buy the first pregnancy tight, come back a week or two later when they realize how amazing they are to buy a second pair or they might buy a black short-length pair to wear under dresses and a full-length to wear on their own. Particularly in maternity, the bundles work really well for us.

Testing UX by watching customers interact with your site

Felix: Besides these cross-sells, upsells, gift with purchase, and the bundles, were there any other areas of the website that you worked on that helped increase sales?

Nadia: One of our biggest focuses was the mobile experience. 90% of our traffic–if not more–comes from mobile. We really recognized that user experience has to be top-notch. One of the most interesting things that we did–someone recommended that we do it–was we got a stranger at a conference called John and we said to John, "We want you to purchase, and we'll use our credit card, to purchase a pair of mama maternity tights." He hopped on his own device and he went through it. We sat there on our hands and zipped our mouth and we watched him go through that experience. It was such an eye-opening experience, and it's something that we've done subsequently with our staff members, friends, family and also people after they've had a couple of drinks because we all like to shop online late at night after a few drinks.

It was just so interesting watching him–or anyone trying to navigate or change the value in the cart. We learned a lot. We still do that all of the time as well, that mobile experience. We were able to implement a few quick changes there in-house, but it was definitely something that we asked our developers to really focus on.

Felix: You mentioned Okendo, for getting reviews. Are there any other apps that you use to help run the website or the business?

Stevie: We've recently installed a returns app called Loop. That's been really good for us as well, being able to automate the returns and exchange processes for our customers. We've had really great feedback from them. Previously, we had an old manual form that you sent back in, and it was a lot of work for the team to manage those exchanges. With the inventory, someone might send back a product wanting to exchange it, and by the time it comes back to us, we've sold out of that, and then it's the manpower going back to the customer. That's all automated now for us. It's also got an opportunity to get the customer shopping again with a shop bonus. If they decide to return an item but shop again, it gives a $5 credit that they can put towards their order as well rather than getting a refund.

Felix: What do you think is the most important area of focus for your business over the next year?

Nadia: We've experienced such great and incredible growth over 2020 that we're really focusing on being better rather than bigger, so really working with and investing in our team. They've done an incredible job, but really providing them with the support and the resources to continue to up-skill. The e-commerce world is such a fast-paced and ever-evolving world. Making sure that we've got the right processes and procedures in place; across the team, with our supply chains, our manufacturers, to really just make sure that we're doing the best practice that we can. We love what we do, and we know our customers love what we do. We're making a difference and really being that business that is there for the customer in the long-run.