Die Marketingstrategie, die den Umsatz in 18 Monaten um das 10-fache steigerte

Joycelyn Mate und Rachael Corson hatten es immer schwer, sichere und wirksame Haarpflegeprodukte für Afro-, lockiges und lockiges Haar zu finden. Das Duo gründete Afrocenchix, um die Produkte zu entwickeln, von denen sie schon immer geträumt haben und die gut für die Menschen und den Planeten sind. In dieser Folge von Shopify Masters unterhalten wir uns mit Rachael darüber, wie das Unternehmen entstanden ist und wie COVID-19 das Duo herausgefordert hat, neue Wachstumswege zu finden.

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• Shop: Afrocenchix
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram

Tipps für den Übergang vom Nebenjob zum Vollzeitjob

Felix: Ihre Reise begann fast ein Jahrzehnt früher als Verbraucher, der nach einem Produkt suchte. Erzählen Sie uns mehr darüber, wo alles begann.

Rachael: Meine Geschäftspartnerin Joycelyn und ich haben uns an der Universität kennengelernt und wir haben uns über die Haarpflegeprobleme, die wir beide hatten, kennengelernt. Sie litt an Traktionsalopezie, einem Haarausfall, der durch enges Styling mit Dingen wie Zöpfen und Flechten verursacht wird. Ich hatte auch etwas Haarausfall und ich habe wirklich schlimme Ekzeme. Ich bin allergisch gegen die meisten Haarpflegeprodukte da draußen. Joycelyn hat mein Haar für mich gelockert, indem es chemisch mit Natriumhydroxid geglättet wurde. Das ist der gleiche Wirkstoff, den Sie auch in Abflussreinigern und Backofenreinigern finden. Es ist Natronlauge und ist wirklich, wirklich stark alkalisch. Gefährliches Zeug, das Sie nicht auf Ihr Haar auftragen sollten. Wir hatten das beide von unseren Müttern machen lassen, seit wir ungefähr drei oder vier Jahre alt waren.

Also war meine Kopfhaut ein Durcheinander, mein Hals war ein Durcheinander und eines Tages sagte sie: "Ich mache das nicht mehr für dich." Und sehr lange Rede kurzer Sinn, wir kamen ins Gespräch. Joycelyn hatte begonnen, nach natürlichen Inhaltsstoffen für ihren Haarausfall zu suchen, und sie hatte ein Öl für ihr Haar hergestellt. Ich habe es auf meiner Haut verwendet und war wirklich begeistert, weil ich nicht allergisch darauf war. Ich habe versucht, sie dazu zu bringen, ein Unternehmen zu gründen. Sie sagte nein." Und hier betreiben wir 10 Jahre später Afrocenchix und stellen sichere, wirksame Haarpflegeprodukte für Menschen auf der ganzen Welt her.

Felix: Was hat dich dazu gebracht, den Sprung von „Es gibt kein passendes Produkt da draußen“ zu „Lass uns ein Unternehmen gründen“ gewagt zu haben?

Rachael: Es fing mit diesem Gespräch an. Nachdem Joycelyn mir ein DIY-Öl gegeben hatte und ich wollte, dass sie ein Unternehmen gründet und sie nein sagte, begann ich zu denken, dass es andere Menschen wie uns geben muss, die Schwierigkeiten haben, Produkte zu finden, die für sie funktionieren. Wir würden beide scherzen, dass wir Produktjunkies sind und nichts wirklich funktioniert hat. In dieser Phase drehte sich alles um die Recherche. Ich habe damals Jura studiert. Wenn Sie ein Jurastudent sind, gehen Sie gerne in Zeitschriften und forschen.

Ich habe es geschafft, Joycelyn davon zu überzeugen, das mit mir zu machen, also haben wir ein wenig recherchiert und ich sagte zu ihr: „Okay, schau, wir haben mindestens drei Jahre an der Universität $65, "Und lasst uns die bestmöglichen Zutaten kaufen." „Lasst uns ein paar Bio-Öle besorgen, lasst uns erforschen, welche Inhaltsstoffe für all unsere Probleme am besten geeignet sind. Und lasst uns unsere eigene Kosmetik herstellen, die uns durch die Universität hält, und wir können einfach den Überschuss verkaufen.“ Im schlimmsten Fall verkaufen wir nichts. Wir haben Produkte, die uns durch die Universität halten. Im besten Fall verkaufen wir einige und es deckt die Kosten und wir haben im Wesentlichen alle Kosmetika umsonst und finden nebenbei ein lustiges Hobby.Auf dieser Grundlage waren wir uns einig, und ich war schon immer ein kleiner Hacker, ich spiele gerne mit Websites herum. Also baute ich eine wirklich einfache Website. Es war Müll, es war sehr, sehr einfach, aber wir bekamen Zugriffe aus der ganzen Welt. Leute stellten uns Fragen. Wir würden einfach gerne diese wissenschaftlichen Arbeiten lesen und sie in eine grundlegende einfache Sprache bringen, und es auf die Website zu stellen, und die Leute liebten es wirklich.

Am Ende haben wir an unserer Universität an einem Wettbewerb für ethische und nachhaltige Geschäftsinnovationen teilgenommen. Wir haben etwas Geld gewonnen und sie haben uns ermutigt, das Geschäft ordnungsgemäß anzumelden. Es war noch kein richtiges Geschäft, aber wir haben es registriert, um auf dieses Geld zugreifen zu können. Erst viel später, 2017, starteten wir unseren Shopify-Shop und die Dinge begannen wirklich abzuheben.

Felix: Wie war der Ablauf? Auf welche Hindernisse sind Sie zwischen „Let’s start a business“ und dem Gewinn dieser Auszeichnung gestoßen?

Rachael: Es war Kampf um Kampf. Joycelyn und ich hatten früher nur diese kleinen Hektik. Am Anfang war das nur eine von vielen kleinen Projekten und wir mussten nur die Universität überleben. Wir kamen aus recht armen Verhältnissen, wir hatten keine Familien, die uns finanziell unterstützen konnten. Wir hatten beide Teilzeitjobs und in gewisser Weise war es wieder so ein kleines "Okay, lass uns ein kleines Programm machen, um zu überleben".

Was sich geändert hat, ist, dass wir all diese Zugriffe auf unsere Website hatten. Wir hatten diesen Preis, den wir für die Idee gewonnen haben. Es ist lustig, weil wir von Anfang an diese riesige Vision hatten. Es ging um Gesundheit und Wohlbefinden und darum, Menschen mit Allergien oder Haarausfall zu helfen. Wir haben uns wirklich darum gekümmert, dass Menschen eine Option für ihre Schönheitsbedürfnisse haben, die ihre Gesundheit nicht beeinträchtigt. Wenn Sie sich die Forschung ansehen, enthalten 78 % der Produkte, die sich an schwarze Frauen richten, giftige Inhaltsstoffe, die mit Krebs, Myomen, Atemproblemen in Verbindung gebracht werden, alles wirklich ernste Erkrankungen. Wir hatten diese große Vision, dass jede einzelne Person auf der ganzen Welt, die Afro- und lockiges Haar hat, Zugang zu sicheren, wirksamen Produkten haben wird. Wir hatten einfach nicht das Selbstvertrauen zu glauben, dass wir es schaffen könnten, und wir waren Studenten, richtig?

Der Zeitplan ist, dass wir unsere Abschlüsse abgeschlossen haben, wir haben ungefähr 2011 abgeschlossen, Joycelyn 2012. Wir haben Vollzeitjobs bekommen. Wir erkannten, dass es für uns nicht nachhaltig war, dies nebenbei zu tun, weil es zu schnell wuchs. Nach der Arbeit stieg Joycelyn in den Zug, kam zu mir nach Hause, wir stellten sechs Flaschen Shampoo her, verschickten sie und am nächsten Tag machten wir dasselbe. Es war ziemlich anstrengend. Jeden zweiten Tag mussten wir zu dem einen oder anderen in die Küche fahren und dann für diese ganz kleinen Bestellungen zur Post. In dieser Phase wurde es etwas unüberschaubar. Uns wurde klar: ‚Okay, das war ein Hobby. Wir lernen gerne, wir machen die Dinge gerne einfach und teilen diese Informationen mit Menschen."

Wir bekommen auf YouTube und in unserem Blog viel Aufmerksamkeit und die Leute interessieren sich wirklich für das Produkt, aber das ganze Geld, das wir verdient haben, haben wir in das Geschäft reinvestiert. Wir verdienten nicht genug Geld, um uns zu ernähren, wir erkannten, dass wir einen Vertrauenssprung machen mussten. Wir mussten entweder unsere Jobs kündigen oder in Teilzeit gehen, um es wirklich zu versuchen. Wir haben immer gescherzt, dass wir das Geschäft nie begonnen hätten, wenn wir gewusst hätten, wie schwer es sein würde. Wir sind wirklich froh, dass wir nicht wussten, wie schwer es sein würde.

Als wir anfingen, die Produkte herzustellen, saßen wir buchstäblich mit einer Pipette und einer Petrischale da und tropften die ätherischen Öle heraus, bis wir unseren charakteristischen Duft gefunden und richtig verstanden hatten, als die meisten unserer Konkurrenten nur künstliche Duftstoffe verwendeten, was viel war einfacher zu mischen. Weil wir so viel Liebe zum Detail geschenkt haben, war es schwierig, riesige, schwere Fässer mit Olivenöl oder Kokosnussöl zu bewegen und die Dinge von Hand zu mischen. Es ist überhaupt nicht glamourös. Es ist eine ziemlich körperlich anstrengende Arbeit. Das abends zu machen, wenn man müde ist, nach einem ganzen Vorlesungstag oder einem ganzen Arbeitstag, das ist wirklich hart.

Es gab nicht viel Platz, um über Strategie nachzudenken, darüber nachzudenken, wann wir wollten, dass dies ein wirklich großer Fokus für uns wird. Was uns 2016 über den Rand gedrängt hat, war, dass ich meinen Master an der UCL gemacht habe und wir dort einen weiteren Business-Wettbewerb gewonnen haben. Wir begannen über die Erhöhung der Investitionen zu sprechen und stellten fest: „Okay, das ist so etwas wie der Wendepunkt.“ Ich musste einen Vollzeitjob aufgeben, um wieder zu studieren, Joycelyn ging in Teilzeit, damit wir das Geschäft aufrechterhalten konnten. Wir erkannte: „Okay, wir werden entweder die Investitionen erhöhen, so groß werden und eine globale Marke werden, oder wir werden einfach aufhören.“ Wir haben uns also eindeutig nicht entschieden, aufzuhören, und jetzt bauen wir eine globale Marke auf Marke.

„Als wir zu Shopify gewechselt sind, haben sich unsere Verkäufe über Nacht verdreifacht.“

Felix: Viele Unternehmer kommen an diesen Wendepunkt, an dem sie entscheiden müssen, ob sie alle dabei sind. Irgendwelche Empfehlungen oder Lehren aus der Bewältigung dieses Übergangs?

Rachael: Das Wichtigste, was wir gelernt haben, ist, dass es wirklich wichtig ist, einfach sein Bestes zu geben. Wenn Sie Ihr Bestes geben und das öffentlich machen, kommt der Rest von selbst. Wir begannen damit, dass wir sagten: "Okay, lass uns eine neue Strategie entwickeln." Jedes Jahr um den Zeitpunkt der Fälligkeit des Jahresabschlusses legen wir die Strategie für das Unternehmen fest. Wir legen das Budget für das nächste Jahr fest und präsentieren es unseren Investoren. Wir haben das sogar schon 2016 gemacht. Wir hatten ein paar Angel-Investoren, die einen wirklich kleinen Geldbetrag investiert hatten, etwa 10.000 £. Das ging in die Ausrüstung, weil es wirklich teuer ist, ein Geschäft zu starten, das wir betreiben, und in einen Schulungskurs.

Ich habe Trichologie studiert, das ist eine hochspezialisierte Dermatologie, die Wissenschaft der Kopfhaut und der Haare. Das hat uns geholfen, eine starke wissenschaftliche Grundlage für Afrocenchix zu schaffen. Als wir beschlossen: „Okay, wir werden das etwas ernster nehmen. Mal sehen, ob es ein Vollzeitjob sein kann. Mal sehen, ob wir Leute einstellen und ein Team aufbauen können.“ Es begann damit, dass ich mich mit einem Freund in Verbindung setzte, der viel ehrenamtlich bei uns war und mit dem ich zusammengearbeitet hatte. Ich kannte ihre Arbeitsmoral. Ich wusste, dass sie wirklich schlau war. Sie war wirklich informiert, sie liebte die Marke und sie kümmerte sich darum, was wir taten.

Wir haben ihr die Vision verkauft und sie wurde Mitarbeiterin Nummer eins. Das erste Projekt, das sie durchgeführt hat, bestand darin, uns dabei zu helfen, unsere fehlerhafte, fehlerhafte, kaputte WordPress-Seite zu Shopify zu migrieren. Das war für uns wichtig. Zum Kontext: Als wir unsere WordPress-Seite hatten, hatten wir einen großartigen Entwickler, aber sie waren sehr beschäftigt und wir hatten nicht viel Budget. Ich habe viel daran gearbeitet, und ich bin kein Entwickler. Ich habe das Programmieren von Myspace und den Neo Pets gelernt. Wir reden hier über wirklich grundlegende Sachen.

Jedes Mal, wenn jemand versuchte, etwas zu kaufen und zur Kasse zu gehen, wurde sein Warenkorb verlassen. Nicht, weil sie den Korb zurückgelassen hätten, sondern weil die Website so fehlerhaft war, dass ich die Kunden anrufen musste, um die Körbe per Telefon zurückzuholen. Das war zeitaufwändig und es war die schlechteste Art von Website, die man für eine E-Commerce-Marke haben konnte. Als wir zu Shopify wechselten, verdreifachten sich unsere Verkäufe über Nacht. Wir haben immer noch sehr geringe Mengen gemacht. Wir gingen von sagen wir 10 Bestellungen pro Woche auf 30 Bestellungen pro Woche, was für uns eine große Sache war, weil wir immer noch Chargen von sechs Flaschen Haarpflegeprodukten gleichzeitig herstellten.

Von da an konnten wir sehr schnell wachsen. Wir hatten jeden Monat ein massives Wachstum, da Sie mit Shopify Plugins hinzufügen und den Code ganz einfach ändern können. Alles funktioniert ziemlich reibungslos. Das hat uns sehr geholfen und außerdem hatten wir jetzt einen Mitarbeiter. Ich arbeitete immer noch als Auftragnehmer, also hatte ich viel mehr zeitliche Flexibilität. Es begann alles zusammenzukommen. Dann konnten wir uns auf die Frage konzentrieren: „Okay, wie würde ein Marketing-Funnel für uns aussehen? Welche Art von Kampagnen können wir aufsetzen? Welchen Mehrwert können wir unseren Kunden bieten? Welche Art von Inhalten sollen erstellt werden?“ Das hat uns geholfen, den Punkt zu erreichen, an dem wir jetzt tausend Bestellungen im Monat erledigen, was vor zwei oder drei Jahren noch ein Wunschtraum war.

Beim Ausbalancieren ging es darum, die Demut zu haben, um Hilfe von außen zu bitten, nach Möglichkeiten zu suchen und sie zu nutzen, aber auch sicherzustellen, dass wir uns ständig an unserer Vision und unserer Strategie ausrichten und sicherstellen, dass jeder einzelne Schritt was wir gemacht haben, war etwas, das uns zum nächsten bedeutenden Meilenstein führen würde.

"Beim Ausbalancieren ging es darum, die Demut zu haben, um Hilfe von außen zu bitten, nach Möglichkeiten zu suchen und sie zu nutzen, aber auch sicherzustellen, dass wir uns ständig neu ausrichten."

Warum das Bitten um Hilfe das Beste sein kann, was Sie für Ihr Unternehmen tun können

Felix: Viele Unternehmer denken, sie können alles selbst machen. Wie diagnostizieren Sie, wann es Zeit ist, Hilfe zu suchen, entweder für sich selbst oder Ihr Unternehmen?

Rachael: Das ist eine wirklich gute Frage. Mit Hilfe geht das immer. Das ist eine andere Frage, ob Sie Hilfe brauchen oder nicht. Aber selbst wenn Sie der weltbeste Experte für etwas sind, gibt es immer etwas, das Sie lernen können, oder Sie können sich mit einem anderen Experten zusammentun und einen echten Hebel erhalten, um Ihre Bemühungen zu vervielfachen. Es gilt das afrikanische Sprichwort: „Wenn du schnell gehen willst, geh alleine. Wenn du weit gehen willst, geh zusammen.“ Joycelyn und ich haben beide das, was man Eile beim Fahrer nennen würde. Wir hatten zusammen ein Exec-Coaching, das ich scherzhaft Gründertherapie nenne. Wir haben die verschiedenen Treiber identifiziert, die Sie zum Handeln führen. Manche Leute werden einen „perfekt sein“-Fahrer haben. Manche Leute haben einen „Beeil dich“-Fahrer.

Es gibt alle möglichen Dinge, die Menschen antreiben, und wir beide haben dieses Ding, wo wir von Geschwindigkeit besessen sind und Dinge schnell erledigen, im Gegensatz zu vielen Gründern, was bedeutet, dass wir gezwungen sind, auf Gelegenheiten zu reagieren, und wir ständig innovativ sind, die sich bieten mit neuen Sachen. Die nachteilige Seite davon ist, dass die Qualität nicht immer dort ist, wo Sie sie haben möchten, wenn Sie ständig schnell unterwegs sind. Wir legen Pausen ein, indem wir Prozesse schaffen. Wenn wir einen Blog-Beitrag schreiben, haben wir einen Prozess, anstatt einfach alles zusammenzuwerfen und zu veröffentlichen. Er beginnt mit der Recherche. Welche Fragen stellen sich die Leute? Welche Google-Keywords sind für SEO wichtig? Welche Fragen haben sich unsere Kunden in letzter Zeit gestellt?

Dann gehen Sie weiter zu: Dies sind die Quellen, die wir für unsere Recherche verwenden, dies ist die Länge des Artikels, dies ist die Anzahl der Bilder, hier werden die Alt-Tags eingefügt, dies wird die H1-Überschrift, dies wird sei die H2-Überschrift. Es gibt einen ganzen Prozess, bei dem Sie über Snippets und Google nachdenken, und Sie denken darüber nach, wie die verschiedenen Algorithmen funktionieren, und Sie haben ein klares Ziel vor Augen. Dann müssen Sie auch planen, wann Sie den Artikel veröffentlichen. Es darf kein eigenständiger Artikel sein. Welche anderen Artikel brauchen Sie?“ Sie gehen von „Ich werde diesen Artikel nur schnell schreiben“ zu „Oh, er muss in diesen Prozess passen, in dieses breitere System, und es braucht andere Dinge, um ihn aufrechtzuerhalten dass es funktioniert." Wenn Sie das tun, obwohl Sie Pausen einführen und sich ein wenig verlangsamen, stellt es sicher, dass die Arbeit, die Sie tun, tatsächlich den Zweck erreicht, den Sie erreichen möchten, anstatt einen Haufen davon zu investieren Mühe und nichts kommt dabei heraus.

Das ist der Schlüssel. Stellen Sie sicher, dass Sie die Dinge planen, und zwingen Sie sich, langsamer zu werden und zu denken: "Okay, was ist das Ziel dabei?" Wenn Sie damit anfangen, stellen Sie fest: „Oh, okay. In diesem Bereich weiß ich vielleicht nicht viel über den neuesten Algorithmus, oder ich brauche ein bisschen mehr Hilfe bei der Recherche nach Kunden, oder vielleicht Ich bin nicht die beste Person, um sich mit Keyword-Analysen zu befassen.“ In diesem Stadium werden Sie entweder denken: „Okay, lassen Sie mich mit einem Freiberufler sprechen, lassen Sie mich mit einem Freund sprechen, oder lassen Sie mich eine Stellenbeschreibung zusammenstellen und mich darauf vorbereiten, jemanden einzustellen, der ein Praktikant mit Berufserfahrung sein könnte Person, oder es könnte ein Mitarbeiter sein." Der einfachste Weg, um herauszufinden, wo Sie Hilfe benötigen, besteht darin, ein wenig zu recherchieren, ein wenig zu planen, und es wird sehr deutlich werden.

Felix: Sie haben als Vorteil des „Beeil dich“-Fahrers erwähnt, dass du Chancen schnell erkennen und nutzen kannst. Wie konnten Sie Chancen erkennen und nutzen?

Rachael: Bevor wir ein Team eingestellt haben, haben wir 2008 Investitionen erhöht, und wir sind beide schwarze Frauen; wir sind relativ jung. Es gab kürzlich eine Menge Forschung über die Investitionslücke für schwarze Gründer und ein wirklich interessanter Artikel, der letzte Woche herauskam, der zeigte, dass die Lücke für schwarze Frauen ein bisschen lächerlich ist. In Großbritannien haben in den letzten 10 Jahren nur acht Frauen VC-Finanzierung erhalten. Wir reden nicht einmal im Jahr. Es ist wirklich sehr niedrig. Offensichtlich kam diese Information kürzlich heraus, aber wir wussten, dass weniger als 1 % der VC-Gelder an schwarze Gründer und noch weniger an weibliche Gründer gingen. Wir wussten, dass es wirklich schwer werden würde, aber wir dachten, dies sei ein risikobasiertes Vorhaben. Wir bauen diese riesige globale Marke auf; Wir planen, für alle Menschen mit Afro- und lockigem Haar auf der ganzen Welt verfügbar zu sein. Wir müssen so groß werden, sonst hat es keinen Sinn. Als wir anfingen, mit Leuten über Pitching zu sprechen, stellten wir fest, dass wir einfach nicht so viele Informationen hatten. Wir gingen zu Veranstaltungen wie Startup Grind, wir gingen zu jeder Art von Kamingespräch, von dem wir hörten. Wir haben uns der Produktjagd angeschlossen. Wir begannen, uns AngelList anzusehen.

Wir haben viel gegoogelt und dachten: „Okay, das ist ein Ort, an den wir gehen können. Irgendwann fingen wir an, uns mit Leuten anzufreunden, die im VC-Bereich waren, und das war wirklich hilfreich. Eines der Dinge, die wir getan haben, ist, dass wir damit begonnen haben, Möglichkeiten zu entwickeln. Wenn wir sahen, dass irgendwo ein VC sprach, in den wir investieren wollten, bekamen wir Tickets; Wir gingen zu den Gesprächen, wir machten uns Notizen, wir stellten sicher, dass wir uns ihre Gespräche vorher angesehen hatten. Dann stellten wir immer eine Frage, wobei wir uns zunächst vorstellten und einen kleinen Elevator Pitch machten und dann auf unsere Frage eingingen. Nicht diese ärgerlichen Fragen, die jeder hasst, weil sie schrecklich sind. Aber eine Frage, die zeigt, dass wir ihnen tatsächlich zugehört haben. Eine Frage, deren Beantwortung für uns nützlich wäre, auch für das Publikum, und die Aufmerksamkeit erregte.

Wir haben das mit Arlan Hamilton gemacht, und das war das erste Mal, dass sie von Afrocenchix hörte. Sie war schließlich Teil der Runde, in der wir aus Tausenden von Unternehmern für das Backstage Capital Accelerator-Programm über das Eröffnungsprogramm in London ausgewählt wurden. Wir haben dort einige Investitionen getätigt. In ähnlicher Weise gingen wir einfach zu verschiedenen Veranstaltungen und sprachen nur über die Tatsache, dass wir Investitionen aufbrachten, von denen einige Leute sagten, dass dies nicht die Art und Weise ist, wie Sie es tun, und Sie dazu bestimmt sind, verdeckt zu sein. Die Leute sagten sogar: "Es ist peinlich für die Leute zu wissen, dass Sie Investitionen erhöhen." Aber bei uns hat es funktioniert. Wir haben versucht, 350.000 Pfund zu sammeln. Wir haben tatsächlich weit über 500.000 £ gesammelt. Wir mussten Geld von Investoren ablehnen, die nicht auf unserer Seite standen.

Wir haben ein bisschen Geld von SoftBank über WeWork gesammelt. Am Ende haben wir die WeWork London Creator Awards gewonnen, und dann haben sie uns nach LA geflogen, und wir haben auch etwas Geld bei den Global Creator Awards gewonnen. Die Juroren waren Leute wie Gary Vee, Ashton Kutcher, Vanessa Kingori, die Vogue-Redakteurin ist. Leute wie Kirsten Green, die von Forerunner Ventures und eine der ersten Investoren in Glossier ist. Die Art und Weise, wie wir diese Gelegenheit bekommen haben, ist irgendwie verrückt. Ich bat um Rat in dieser WhatsApp-Gruppe, zu der mich jemand hinzugefügt hatte, als sie sahen, dass ich Investitionen auftrieb und einige Leute dort schließlich in uns investierten.

Einer der Engel, die damals sehr engagiert waren, arbeitete in der Technik und sagte: „Meine Firma hat ihren Sitz in WeWork. WeWork hat diesen Wettbewerb, an dem Sie teilnehmen sollten.“ Das war diese riesige Chance, aber ich habe sie nicht ernst genommen, weil ich die Statistik kannte, dass schwarze Frauen nicht sehr gut abschneiden, wenn es um Investitionen geht. Ich dachte, das ist eine große PR-Übung, aber es ist eine VC-Investition. Das lief nicht so gut für Leute, die wie wir aussehen. Außerdem war Joycean im Urlaub. Also waren nur ich und Nadia, deren Mitarbeiterin Nummer eins im Büro, und wir hatten andere Sachen zu erledigen. Aber ich sagte: „Okay, ich respektiere diesen Typen. Er sagt, dass er investieren wird. Lass es mich einfach tun, damit Gary weiß, dass ich ihn ernst nehme.“

Ich habe eine Bewerbung zusammengestellt und wir waren auf die Gelegenheit vorbereitet, weil wir eine Crowdfunding-Kampagne durchgeführt haben. Wir hatten bereits ein Video fertig. Wir sammelten Investitionen und hatten bereits ein Pitch Deck. Das bedeutete, dass der Bewerbungsprozess ziemlich schnell war, ich habe Nadia einfach dazu gebracht, das Video zu zerschneiden und es so zu ändern, dass es den Parametern von We Work entspricht. Als wir in die engere Wahl kamen, gingen wir ins Halbfinale, und wir machten unseren Pitch, wir hatten eigentlich nicht damit gerechnet, das Finale zu erreichen. Wir waren schockiert, dass wir das gemacht haben. Als wir dort ankamen, hatte ich überhaupt nicht damit gerechnet, dass wir gewinnen würden. Ich habe den Pitch gemacht, weil ich dachte: "Hey, ich bin ungefähr zwei Tage von der Geburt entfernt."

Es war mein Geburtstermin für meinen Sohn, aber es war meine zweite Schwangerschaft. Ich hatte meine Tochter bekommen. Ich hatte das Gefühl zu wissen, wann mein Körper aufgeben wird und das war nicht der Tag. Joycelyn war bereit, einzuspringen, wenn sie es brauchte, aber ich dachte: „Nein, nein. Ich werde den Pitch machen, weil ich denke, dass es großartige PR wäre und ich die Botschaft senden möchte, dass es keine Art von Schwangerschaft ist der Barriere, Dinge zu tun. Sie können immer noch einen Pitch machen, wenn Sie schwanger sind. Ich habe den Pitch gemacht und danach dachte ich: "Okay, es lief gut. Es war okay. Ich glaube, ich mag Flusen." Es war wie ein 60-Sekunden-Pitch, dann Fragen und Antworten. Ich dachte, Q&A lief großartig. Irgendwie hat das Spielfeld aufgeplustert.

Dann riefen sie die Gewinner aus und ich dachte nicht, dass ich auf der Bühne sein musste, als sie die Gewinner verkündeten, weil ich nicht glaubte, dass wir gewinnen würden. Aber ich wollte die Gelegenheit nur für PR und ich dachte, es wäre eine großartige Übung, einen Pitch zu machen. Ich dachte: "Hey, die Fotos werden großartig." Und es ist etwas, worüber die Leute reden, richtig? Es stellte sich heraus, dass ich völlig falsch lag und wir gewonnen haben. Wir haben diese Investition gewonnen, was ziemlich verrückt war. Das war eine gewaltige Lektion für mich, dass man, wenn sich eine Gelegenheit ergibt, sie immer ergreifen sollte, weil man nicht weiß, was daraus werden kann.

Wir haben jede Menge Presse. Wir wurden auch nach LA geflogen, wir haben Diddy und Gary Vee getroffen. Wir müssen mit Ashton Kutcher abhängen. Wir hatten keine langen Gespräche mit ihnen hinter der Bühne, aber die Dinge, die sie sagten, waren so hilfreich, dass wir diese Dinge heute noch ansprechen. Ich würde sagen, wenn es darum geht, Chancen zu ergreifen, ist Glück zu mindestens 50 % Vorbereitung. Wenn Sie etwas wollen, stellen Sie sicher, dass Sie alle grundlegenden Arbeiten erledigt haben, damit Sie bereit sind, es zu nehmen, wenn Ihr Glücksfall kommt.

„Das war eine gewaltige Lektion für mich, dass man, wenn sich eine Gelegenheit ergibt, sie immer ergreifen sollte, weil man nicht weiß, was daraus werden kann.“

Felix: Jetzt wo mehr auf dem Spiel steht, wie behältst du diese Einstellung bei?

Rachael: Wir sind jetzt ein siebenköpfiges Team und stellen einen Growth Hacker ein. Wir fangen gerade am Montag eine neue Kosmetikchemikerin an. Wir haben Wachstum auf Teamebene. Das Wichtigste, was Sie im Hinterkopf behalten sollten, ist, dass Ihre Mitarbeiter Ihr Unternehmen sind. Ihre Kunden sind Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter sind Ihr Unternehmen. Während Sie skalieren, ist es wichtiger, sichtbar zu sein und das Training tatsächlich durchzuführen, mit Ihrem Team zu sprechen. Die Art und Weise, wie wir sicherstellen, dass wir diese Werte bewahren, dass wir unsere Kraft, Authentizität, unsere Zusammenarbeit oder Exzellenz bewahren, besteht darin, dass wir unsere Werte buchstäblich an die Wand schreiben.

Wir haben Unternehmenswerte an unserer Bürowand. Wir schulen alle, die in das Unternehmen eintreten, recht intensiv. Das liefern wir persönlich. Es gibt ein paar Kleinigkeiten, die wir von externen Leuten für die Schulung erledigen lassen, aber ich glaube fest daran, dass Gründer ihre Teams schulen, ihre Leute schulen und bei der Einstellung super involviert sind, definitiv für die ersten 100 Einstellungen. Es ist so wichtig. Wir haben ein Mitarbeiterhandbuch, wir haben die Schulung und besuchen die Schulung regelmäßig. Vierteljährlich werden wir eine neue Form des Trainings oder eine neue Auffrischung durchführen. Aber wir tun es auf eine Art und Weise, die wirklich Spaß macht und mitreißend ist. Wir stellen sicher, dass wir über die neuesten Forschungsergebnisse auf dem Laufenden bleiben, dass wir Referenzen zu unseren Schulungen hinzufügen, dass das Team weiß, was es davon hat. Wir konzentrieren uns darauf, sicherzustellen, dass unser Team in dem Bereich, für den es eingestellt wurde, Meister werden kann.

Es gibt ein Buch namens Drive von Daniel Pink. Es spricht über die drei Hauptkomponenten der Motivation, nämlich Autonomie, Zweck und Beherrschung. Wenn wir Leute schulen, machen wir ihnen klar: „Okay, wenn du diese Dinge lernst, wenn du es schaffst, diese Dinge zu tun, nun, wenn du diese Einstellung hast, wirst du in der Lage sein, Meisterschaft zu erlangen und zu haben Beherrschung bedeutet, dass wir Ihnen immer mehr Autonomie geben können." Das wollen wir sowieso allen.

Wir stellen Menschen ein, die unternehmerisch denken, eine Wachstumseinstellung haben und sich wirklich um unsere Gemeinschaft kümmern. Das bedeutet, dass wir ihnen immer mehr Dinge übergeben können, damit wir das Unternehmen wachsen lassen können. Der Zweckteil dreht sich alles darum, die Menschen daran zu erinnern: „Hey, hier geht es um Gesundheit und Wohlbefinden. Hier geht es darum, jedem einzelnen Menschen auf der Welt Zugang zu sicheren, wirksamen Naturprodukten zu geben.“ Menschen werden aus allen möglichen Gründen für uns arbeiten wollen. Es könnte daran liegen, dass wir so etwas wie die einzige vegan zertifizierte Marke für Afro-Haarprodukte in Großbritannien sind. Es könnte daran liegen, dass wir all diese Auszeichnungen gewinnen. Es kann sein, dass sie unsere Produkte einfach lieben, was auch immer es ist, wir müssen immer noch sicherstellen, dass wir sie für den Traum verkaufen, wir verkaufen sie für die Erzählung und wir lassen sie die Verantwortung dafür übernehmen und Teil des Prozesses sein. Wenn Sie diese Dinge tun, wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Team zu motivieren und zu trainieren, wird es Ihnen helfen, die Dinge beizubehalten, die Ihnen geholfen haben, auf die Stufe zu gelangen, in der Sie sich befinden, und es wird Ihnen helfen, noch weiter zu wachsen.

Investieren Sie in Ausbildung: ein oft übersehener Schlüssel zum Start-up-Erfolg

Felix: Wie entwickeln Sie das Training, ist es rollenspezifisch?

Rachael: Wir haben allgemeines und spezifisches Training. Wir haben eine Einführung in Afrocenchix, die jeder bekommt, wir haben Produktschulungen, damit jeder alles über das gesamte Sortiment weiß. Wir haben eine haarwissenschaftliche Ausbildung. Ich weiß viel zu viel über Haare. Es ist ein bisschen seltsam und peinlich, aber es ist wichtig, dass Sie mehr wissen, als Sie wissen müssen, damit Sie diese Informationen weitergeben und Kundenfragen gut beantworten können. Wir könnten die Leute einfach mit einem Drehbuch oder ähnlichen FAQs schulen. Aber anstatt zu den Leuten zu sagen: „Okay, wenn eine Mutter zu dir kommt und sagt: ‚Hey, ich habe glattes Haar. Mein Kind hat Afro-Haare und ich weiß nicht, was ich damit machen soll, weil es sehr trocken wird und dann verheddert es sich und es bricht. Was soll ich tun?“

Wir könnten ihnen einfach sagen: „Okay, du verkaufst ihnen das Moisture Surge Set und erklärst, dass es Kokosnusskonzentrat und Sheabutter von einer Bio-Kooperative für fairen Handel in Ghana und Aloe Vera enthält, ein Feuchthaltemittel, das versiegelt in der Feuchtigkeit. Und wenn Sie diese Produkte zusammen verwenden, sind dies die Ergebnisse, die Sie erhalten. Wir könnten das tun, aber die Gefahr, die Sie haben, besteht darin, dass die Leute ein Drehbuch lernen. Die Dinge sind nicht personalisiert. Am Ende verkaufen sie eher Funktionen als Vorteile. Und wenn jemand eine Frage auf eine Weise stellt, die er nicht gewohnt ist, fällt sie auseinander und es ist ein heißes Durcheinander. Wir ziehen es vor, Menschen in den Grundlagen zu schulen, damit sie ihre eigenen Antworten konstruieren können. Dann gehen wir Fallstudien durch, um dieses Wissen zu testen, bevor wir sie dazu bringen, direkt mit Kunden zu sprechen, und wir sprechen jeden Tag mit Kunden oder potenziellen Kunden.

Anstatt all das zu tun, sagen wir: „Okay, nun, der Kopf besteht aus Bündeln mit Keratinfasern, er wird durch Wasserbindungen zusammengehalten. Sie haben die Struktur, die aus der Rinde und der Nagelhaut besteht.“ Wir zeigen ihnen die Diagramme und erklären all diese Dinge, damit die Leute verstehen: "Oh, okay. Also muss man die Wasserbindungen mit Produkten auf Wasserbasis stärken." Und das bedeutet, dass sie Kunden, die sich über Trockenheit beschweren, auf ein Basisprodukt umleiten können. Sie wissen: "Oh, man muss die Nagelhaut mit Öl glätten." Dann wissen sie, dass sie Kunden sagen müssen, dass sie Öle nach den Feuchtigkeitscremes verwenden sollen und nicht umgekehrt. Diese Dinge sind wirklich wichtig. Die Leute reden immer wieder darüber, wie sachkundig unser Team ist und wie hilfreich unsere Kundendienstmitarbeiter sind. Sie genießen es, sich auf die Community einzulassen und zu sagen: „Hey, ich kenne all diese Dinge. Ich kann dir bei deinen Problemen helfen.“

Wir stellen Menschen ein, die sich wirklich darum kümmern. Wir machen Sachen wie Haarwissenschaftstraining. Wir machen Sachen wie SEO-Schulungen. Nicht jeder im Team erhält eine F&E-Schulung, aber wir schulen, wie Sie ein Produkt entwickeln, und das ist sehr intensiv. Wir tun dies in unserem Mini-Labor, das wir in London gebaut haben, und wir zeigen den Leuten buchstäblich, wie sie von der Produktforschung zum Prototypen und dann bis zum Testen der Produkttests und der Veröffentlichung gelangen. Wir haben auch Kommunikationstraining, wir haben DSGVO-Training, was wirklich wichtig ist. Jeder muss das tun. Wir haben Kundenbetreuungsschulungen. Wir haben dieses Kundenbetreuungsmanifest, und jedes einzelne Teammitglied muss verstehen, was unser Versprechen an den Kunden ist und wie wir es halten wollen.

Es ist wahrscheinlich mehr als viele Startups haben und vielleicht ist es ein bisschen übertrieben, aber wir rüsten uns und bereiten uns darauf vor, dass jede einzelne Person, die wir jetzt auf unserem Weg zu unseren ersten 12 Mitarbeitern einstellen, Jeder von ihnen sollte in der Lage sein, eine ganze Abteilung zu leiten und andere Leute auszubilden. Der einzige Weg, dies sicherzustellen, besteht darin, die Informationen, die wir haben, an kompetente Personen weiterzugeben und ihnen zu helfen, selbstbewusst zu sein, ihr Bestes zu geben, damit sie diese Meisterschaft entwickeln können. Sie können diese Autonomie haben. Sie können darauf hinarbeiten, unsere Produkte auf den Markt zu bringen und sie zugänglich zu machen, um die Gesundheit und das Wohlbefinden der Menschen zu verbessern. Indem Sie das tun, indem Sie wirklich hart in das Training investieren, auch wenn es nicht so dringend ist, ist es wirklich wichtig.

Wir stellen fest, dass Dinge, die wichtig und nicht dringend sind, oft verdrängt werden, weil lautere Dinge unsere Aufmerksamkeit erregen, oder E-Mails, die in Ihrem Posteingang erscheinen, oder Pressemöglichkeiten, Gespräche mit Investoren. All diese Dinge sind viel lauter und können Ihre Aufmerksamkeit erregen. Dinge wie Training, Ihr Team, Erstellung von Unternehmensprozessen, Investitionen und Dinge wie die SEO Ihrer Website oder die Einrichtung von Verkaufstrichtern und die Schulung Ihres Teams, um all diese Dinge zu tun. Das sind keine Aktivitäten, die in der Startup-Community viel gefeiert oder besprochen werden.

Felix: Diese langfristige Ausrichtung wird oft übersehen, gab es etwas, das Sie auf dem Weg dorthin gelernt haben, um diesen Ansatz zu wählen?

Rachael: Die Tatsache, dass ich und mein Geschäftspartner ein bisschen gearbeitet haben, bevor wir Vollzeit in das Unternehmen eingestiegen sind, hat wirklich geholfen. Ich arbeitete in der Hauptniederlassung von Kraft in Großbritannien und arbeitete als Datenanalyst. Ich sah, dass die Art und Weise, wie ich trainiert wurde, scheiße war. Ich habe das Training nicht genossen, und es war nicht so, dass mein Manager nicht cool wäre. Es war nicht ihre Schuld. Es war nur so, dass es Teile gab, die eindeutig lange im Voraus geplant waren. Mein erster Tag meiner Orientierung war fantastisch. Sie haben mich in Cadbury's World indoktriniert und ich hatte danach so viel Liebe für die Marke. Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. She's great. She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.