5 Tipps zum Schließen von Agentur-Leads in einer unsicheren Welt

Schließt Ihre Agentur genügend Leads ab?

Leider sind die meisten Agenturen gleichbedeutend mit „in Panik geratener“ Leadgenerierung.

Sie schließen ein Geschäft ab und richten ihre ganze Aufmerksamkeit sofort auf die Ausführung des vereinbarten Angebots.

Ein paar Monate vergehen, und plötzlich zieht Ihnen dieser neue Kunde den sprichwörtlichen Teppich unter den Füßen weg.

Sie haben jetzt eine Lücke in Ihren Umsatzprognosen und kämpfen darum, sich über Wasser zu halten.

Sie suchen verzweifelt nach einem neuen Kunden, weil das Überleben Ihrer Agentur davon abhängt und Sie Ihre Bemühungen damit verbringen, nach einem neuen Kunden zu suchen, anstatt nach neuen Möglichkeiten zu suchen, um das Wachstum anzukurbeln.

Natürlich ist die Kundenlieferung wichtig…

Aber die Schaffung einer konsistenten Pipeline aus Lead-Generierung und Neugeschäft bestimmt den langfristigen Erfolg einer Agentur.

Schließlich wissen Sie so gut wie ich, dass Kunden dünn sind. Sie liefern möglicherweise das 10-fache der Ergebnisse und der Kunde wechselt die Agentur, weil "sie einen Mann kennen" oder er geht wegen schlechter Betriebspraktiken aus dem Geschäft.

Sie können diese Dinge nicht kontrollieren.

Was Sie kontrollieren können, ist die Fähigkeit Ihres Teams, neue Kunden zu gewinnen, zu schließen und systematisch zu pflegen.

Und wenn Sie denken, dass die globale Pandemie von 2020 ein Grund ist, die Prospektionsbremse zu betätigen, dann irren Sie sich schrecklich. Unternehmen benötigen mehr denn je das Know-how von Digitalagenturen, um unsichere Zeiten zu meistern und Wachstum zu planen.

Lassen Sie mich die Frage, die ich zu Beginn dieses Artikels gestellt habe, neu formulieren… Möchten Sie mehr Leads schließen?

Diese fünf Tipps helfen.

#1. Erhalten Sie Ihre Nachrichten richtig

Ihre potenziellen Kunden haben es mit viel Lärm von Lieferanten, Händlern, eigenen Kunden und höchstwahrscheinlich anderen Agenturen zu tun.

Wie hebt sich Ihre Botschaft ab?

Bei guten Agenturnachrichten geht es um den Kunden, nicht um Sie.

Welche Ergebnisse interessieren Ihre idealen Kunden am meisten? Inwiefern sind Sie aufgrund Ihrer Erfahrung als Agentur besser als jeder andere in der Lage, dies für sie zu leisten?

All dies mag ein wenig hypothetisch klingen, also werfen wir einen Blick auf einige Beispiele für Werbebotschaften von Agenturen, die ins Schwarze treffen.

Nehmen Sie zum Beispiel Louder.Online. Hier ist ein Screenshot ihrer Homepage:

Die Botschaft ist einfach – wenn Sie Wachstum wünschen, liefern sie es für Sie. Sie verkomplizieren die Dinge nicht, indem sie Taktiken, Ergebnisse oder andere unnötige Füllinformationen auf der Homepage diskutieren. Stattdessen haben sie festgestellt, dass sich ihre idealen Kunden (globale Marken) nur um eines kümmern – Wachstum.

Diese Nachricht ist ein ausgezeichneter Ausgangspunkt für ein Verkaufsgespräch.

King Kong hat einen etwas direkteren Ansatz gewählt als Louder. Online, aber das Messaging ist genauso mächtig.

Was ich an dieser Nachricht am meisten mag, ist die Spezifität. Sie versprechen nicht nur „Explode Your Sales“, sondern werden es in den „Next 90-Days“ liefern . Vermutlich ist dies ein Zeitrahmen, mit dem neue Kunden gerne warten, um Ergebnisse zu sehen, und genug Zeit, um sie zu erreichen.

Es gibt unzählige andere Beispiele, auf die ich eingehen könnte, aber Ihre Botschaft wird auf die einzigartige Erfahrung Ihrer Agentur zurückkommen. Unterschätzen Sie jedoch nicht, wie wichtig ergebnisorientiertes Messaging bei der Kundengewinnung und dem Abschluss von Verkäufen ist.

#2. Aussicht, bis es sich unangenehm anfühlt

Es überrascht nicht, dass 42 % der Verkäufer sagen, dass die Kundengewinnung der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist.

Es ist schwer, weil es unversöhnlich ist. Wie das Training für einen Marathon muss die Suche nach einer täglichen Arbeit sein, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Es ist gespickt mit schmerzhaften Ablehnungen, vielen ignorieren einen und viel zu vielen Reifenkickern, die sowieso keine Kaufentscheidung treffen können.

Agenturen als Ganzes suchen nicht genug. Wie ich in der Einleitung erwähnt habe, ist es einfach, die Prospektion auf die lange Bank zu schieben, während Sie ein vollständiges Kundenbuch haben. Aber sobald sich die Dinge nach Süden wenden, führt das Gerangel um neue Kunden zu verzweifelten Maßnahmen wie der Zusammenarbeit mit Unternehmen, die Sie nicht sollten, und zu niedrigen Preisen für Ihre Dienstleistungen.

Die besten Agenturen verfügen über einen konsistenten und wiederholbaren Prospektionsprozess, auf den sie sich verlassen können, um qualitativ hochwertige Leads zu liefern, wenn sie sie brauchen.

Wie Sie potenzielle Kunden gewinnen, ist weniger wichtig als die Art und Weise, wie Sie Ihre Bemühungen verfolgen und die Gewohnheit, Tag für Tag aufzutauchen. Vielleicht führen Sie jeden Morgen von 9 bis 10 Uhr Kaltakquise oder haben Facebook-Anzeigen geschaltet, die für ein Webinar zur Lead-Generierung werben, um neue Möglichkeiten zu finden. Die Methode ist nicht entscheidend, aber Sie brauchen etwas, das regelmäßig neues Interesse weckt.

Warum glaubst du, habe ich King Kong oben als Beispiel aufgenommen? Ich habe sie überall gesehen . Wenn ich auf Facebook bin, begrüßt mich die King Kong-Verkaufsnachricht in meinem Newsfeed. Dasselbe gilt für Google, YouTube und jede andere Anzahl von Websites.

Ihre Strategie besteht darin, eine konsistente Verkaufsbotschaft auf so vielen Plattformen wie möglich zu liefern, um die Markenbekanntheit zu steigern und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Ich gehöre höchstwahrscheinlich zu den Tausenden von Menschen, die täglich diesem Marketing ausgesetzt sind. Auch wenn ein Bruchteil davon zu einem Lead oder einem Verkaufsgespräch führt, das Marketing tut seinen Job.

Wenn Sie sich mit der Menge, die Sie prospektieren, nicht unwohl fühlen, tun Sie es nicht genug!

#3. Fokus auf Lead-Qualifizierung

Es ist gut, dass Ihre Botschaften auf den Punkt gebracht und ein zuverlässiger Prospektionsprozess eingerichtet ist. All dies führt jedoch zu Zeit- und Ressourcenverschwendung, wenn Ihre Leads nicht qualifiziert sind.

Leads von geringer Qualität werden Ihre Zeit verschwenden, nicht zum Abschluss kommen oder, schlimmer noch, zu einem schwierigen Kunden werden!

Der beste Weg, um Leads zu qualifizieren, besteht darin, eine Reihe von Kriterien zu identifizieren, die jeder potenzielle Kunde erfüllen muss, bevor Sie ihn ernst nehmen. Verwenden Sie diese Kriterien in einem Lead-Sammelformular auf Ihrer Website oder als Fragen in einem Discovery-Call, um Reifenkicker und Zeitfresser auszusortieren.

Nach welchen Kriterien sollten Sie Ihre Interessenten qualifizieren?

Die Antwort auf diese Frage hängt von Ihrer Agentur ab, aber hier sind einige Beispiele:

• Branche – Haben Sie Erfolge in einer bestimmten Branche oder Nische erzielt?
• Größe – Wie groß sind die Unternehmen, mit denen Sie am liebsten zusammenarbeiten?
• Vertrieb – Seit wann besteht das Unternehmen? Haben sie eine gute Verkaufs- und Erfahrungsgeschichte?
• Marketing – Welche Taktiken haben sie in der Vergangenheit angewendet? Waren sie effektiv?
• Wachstumskurs – Sind sie auf einem positiven Wachstumskurs, den Sie beschleunigen könnten?

Sie möchten nicht nur feststellen, ob ein Lead ein erfolgreicher Kunde ist und für Ihre Dienstleistungen bezahlen kann, sondern auch, mit wem Sie verhandeln. Sind sie der primäre Entscheidungsträger oder müssen Sie auch andere Stakeholder kennen?

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, sich bei Unternehmen zu positionieren, die Potenzial haben und sich Ihre Dienstleistungen leisten können, damit Sie deren Wachstumswelle zu Fallstudien und mehr Geschäft nutzen können.

#4. Nageln Sie den Pitch und den Vorschlag

Es ist leicht, sich schlechte Gewohnheiten anzueignen, wenn es darum geht, neue Interessenten zu präsentieren.

Wenn ein qualifizierter Lead zugestimmt hat, sich mit Ihnen zu treffen und die Zusammenarbeit zu besprechen, müssen Sie die erforderlichen Vorbereitungen treffen, um den Pitch zu treffen und ein überzeugendes Angebot zu erstellen.

Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch auf den Punkt bringen können, sobald Sie einen Platz am Tisch haben:

• Setzen Sie klare Erwartungen und unterbieten Sie, wenn überhaupt, die Ergebnisse, die Sie erreichen können.
• Erläutern Sie den wahren Grund, warum dieser Interessent mit Ihnen spricht, und alle zugrunde liegenden Einwände, die unausgesprochen geblieben sind.
• Vereinbaren und dokumentieren Sie einen definierten Umfang, Vorlaufzeiten, Rollen und Verantwortlichkeiten, Kommunikationskanäle und alle anderen potenziellen Engpässe, die die Beziehung zum Scheitern bringen könnten.
• Quantifizieren Sie die Erwartungen und erwarteten Ergebnisse basierend darauf, was dem Interessenten tatsächlich wichtig ist, damit Sie ein Ziel haben, auf das Sie hinarbeiten können.
• Beenden Sie das Meeting nicht, ohne zu wissen, wer alle Entscheidungsträger sind und wie sich ihre Ziele unterscheiden können.

Am Ende muss Ihr Pitch kurz und bündig darlegen, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden helfen können, das gewünschte Ergebnis zu erzielen, das er sucht. Alle anderen Informationen sind unwichtig und zeitraubend.

#5. Haben Sie das richtige Agentur-Toolset

Wenn es um Agentursoftware geht, ist die Landschaft riesig.

Von CRMs über Anzeigenverwaltung bis hin zur Erstellung von Zielseiten gibt es Hunderte von Tools, aus denen Sie wählen können. Ganz zu schweigen davon, dass Sie einige Tools übernehmen müssen, die Ihre Kunden bereits verwenden – und so einen Flickenteppich aus verwobenen und doch getrennten Systemen hinterlassen.

In diesem Sinne werden die meisten Interessenten Ihre Expertenmeinung zu den zu verwendenden Tools benötigen. Sie müssen also über einen Kernsatz von Software-Apps verfügen, die Ihr Team regelmäßig verwendet, um sie zu empfehlen, zu implementieren und die beste Leistung zu erzielen.

Hier ist eine Übersicht über die Grundlagen des Toolset für Agenturen:

• Marketingautomatisierung – Egal, ob Sie E-Mails planen, Drip-Kampagnen einrichten oder Inhalte in sozialen Medien veröffentlichen, Automatisierung ist unerlässlich. Keap (ehemals Infusionsoft) genießt einen guten Ruf, wenn es um Marketing-Automatisierungssoftware geht.

• Vertrieb und CRM – Das Verwalten von Kontakten ist ein internes Tool für Ihren Verkaufsprozess, das Ihnen hilft, bei der Suche nach und dem Schließen neuer Leads den Überblick zu behalten. HubSpot ist in diesem Bereich führend.

• Landing Page und Campaign Builder – Ein benutzerfreundliches Tool zum Erstellen von Landing Pages wie Werbegeschenken oder Lead-Capture-Formularen hilft bei der schnellen Ausführung von Kundenkampagnen mit multivariaten Tests. Suchen Sie nach einem Tool mit vollständiger Anpassung und White-Label-Branding-Funktionen wie ShortStack für Agenturen:

• Conversion-Optimierung – Ein großer Teil der Erzielung von Kundenergebnissen besteht darin, visuelle Elemente, Texte und andere Kampagnenelemente zu testen. Heat-Mapping-Software und A/B-Testtools wie Hotjar helfen bei der Durchführung dieser Tests in großem Maßstab.

• Kampagnenmanagement – Wenn Sie bezahlte Werbekampagnen für Kunden durchführen, sind die vorkonfigurierten Management-Dashboards mit Google und Facebook oft nicht ausreichend. Die Verwendung von Tools von Drittanbietern wie AdEspresso vereinfacht den kundenübergreifenden Verwaltungsprozess und ermöglicht es Ihnen, Kampagnen effizient zu optimieren.

• Kommunikation – E-Mail ist keine effektive Form der Kommunikation, wenn alle Beteiligten in einer Agentur-Kunden-Beziehung berücksichtigt werden. Suchen Sie nach etwas wie Slack für eine bessere Organisation.

• Projektmanagement – Es gibt zahlreiche bewegliche Teile, beteiligte Stakeholder und Aufgaben, die in jeder Kundenbeziehung zu erledigen sind, die leicht durch die Ritzen rutschen könnten, wenn Sie keine Projektmanagement-Software haben. Ein Tool wie Asana ist ein Muss.

• Analyse und Berichterstellung – Die meisten der von mir erwähnten Tools bieten einige Analysen und Berichte, aber wenn Sie all dies in einem einzigen Dashboard unterbringen möchten, können Agenturberichtstools wie Klipfolio helfen.

Dies ist keine vollständige Liste der Software, die Sie in Ihrem Arsenal benötigen, um Geschäfte abzuschließen, Kunden einzubinden und Ergebnisse zu erzielen, aber es ist ein guter Anfang.

Abschluss

Das Schließen von Agentur-Leads ist kein komplizierter Prozess…

Das zu sagen, ist auch nicht leicht.

Die besten Agenturen verfeinern ihren Verkaufsprozess im Laufe der Zeit und tauchen Tag für Tag auf, um neue Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie sich über Ihre Botschaften im Klaren sind, unermüdlich potenzielle Kunden gewinnen, Leads qualifizieren, das Verkaufsgespräch meistern und über Best-Practice-Tools verfügen, könnte 2021 das bisher beste Jahr für Ihre Agentur werden.