So verwenden Sie das AIDA-Modell in Verkaufs-E-Mails

AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action.

Es ist ein Marketingmodell, das auf den Phasen basiert, die Verbraucher durchlaufen, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen.

• Aufmerksamkeit – Der Verbraucher wird auf das Produkt aufmerksam.
• Interesse – Sie erfahren etwas über das Produkt, das ihr Interesse weckt.
• Verlangen – Sie fangen an, ernsthaft über den Kauf dieses Produkts nachzudenken.
• Handeln – Sie handeln auf der Grundlage ihres Wunsches – normalerweise bedeutet dies, dass sie einen Kauf tätigen.

AIDA wird jedoch nicht nur zur Beschreibung des Verkaufszyklus verwendet – es wird oft als Copywriting-Formel umfunktioniert – eine Formel, die ganz einfach auf Verkaufs-E-Mails angewendet werden kann.

Hier ist wie.

Verwendung von AIDA in Verkaufs-E-Mails

Obwohl das Ziel einer ersten Verkaufs-E-Mail sehr selten ein Verkauf ist, können die vier Phasen von AIDA dennoch auf Kopien angewendet werden, die darauf abzielen, Interesse, Verlangen und Aktion zu wecken – selbst wenn diese Aktion nicht darin besteht, an Ort und Stelle einen Kauf zu tätigen. sondern nur um nochmal nachzufragen.

Aufmerksamkeit

Die Radicati Research Group hat berichtet, dass die durchschnittliche Person 92 geschäftliche E-Mails pro Tag erhält. Je höher jemand in seiner Organisation steht, desto mehr erhält er in der Regel.

Das bedeutet natürlich, dass es alles andere als einfach ist, sich von den über hundert anderen E-Mails abzuheben, die die meisten von uns täglich erhalten.

Wie Sie vielleicht erraten können, ist die Betreffzeile Ihrer E-Mail hier der Schlüssel. Ein guter wird Ihre E-Mail öffnen und Ihnen die Möglichkeit geben, Interesse und Begehren zu wecken. Eine schlechte Betreffzeile macht den Rest Ihrer E-Mail irrelevant. Es spielt keine Rolle, wie interessant oder ansprechend Sie sind, wenn Ihre E-Mail gar nicht erst geöffnet wird.

Wie klingt also eine gute Betreffzeile?

Eine gute Betreffzeile klingt, als wäre sie von einem Menschen geschrieben worden. Es klingt nicht automatisiert; es versucht nicht, die Empfänger dazu zu verleiten, die E-Mail zu öffnen („Diese E-Mail nicht öffnen“ ist ein beliebtes Beispiel für diese Taktik); und es weckt keine falschen Erwartungen.

Auch wenn Sie nie sicher sein können, worauf jemand am besten reagiert, funktionieren Betreffzeilen, die natürlich klingen, bei den meisten potenziellen Kunden besser als Betreffzeilen, die schreien: „Dies ist eine Verkaufs-E-Mail“.

Ein weiterer Punkt, über den Sie beim Schreiben von Betreffzeilen nachdenken sollten, ist, wie sie in den Posteingängen Ihrer Empfänger angezeigt werden.

Es wäre nahezu unmöglich, eine Betreffzeile zu schreiben, die auf allen Geräten und für alle E-Mail-Anbieter so dargestellt wird, wie Sie es möchten. Zumindest sollten Sie jedoch testen, wie Ihre Betreffzeile in Google Mail bei einer typischen Desktop- und Mobilauflösung angezeigt wird.

Das liegt daran, dass nur sehr kurze Betreffzeilen auf einem mobilen Gerät vollständig angezeigt werden, während Empfänger auf einem Desktop die vollständige Betreffzeile zusätzlich zu einem Teil oder der gesamten ersten Zeile der E-Mail sehen. Dinge wie diese werden oft übersehen, können aber einen großen Einfluss auf die Öffnungsraten haben.

Neben all dem sollten Sie darauf achten, die Effektivität der Betreffzeilen mit einem KPI zu messen. In diesem Zusammenhang wäre dies höchstwahrscheinlich die Öffnungsrate. Tools wie Mailshake machen es wirklich einfach, Öffnungsraten zu verfolgen und Testbetreffzeilen aufzuteilen, damit Sie bestimmen können, auf welche Sprache Ihre Zielgruppe am besten reagiert.

Interesse

Sie haben es also geschafft, die Aufmerksamkeit eines Interessenten auf sich zu ziehen und ihn dazu zu verleiten, Ihre E-Mail zu öffnen. Ihre nächste Aufgabe ist es, Interesse für das zu wecken, was Sie zu sagen haben. Sie sollten dies in der ersten Zeile Ihrer E-Mail tun.

Sie können dies tun, indem Sie:

• Erzählen Sie eine (kurze) Geschichte, die hervorhebt, warum Ihr Empfänger an dem interessiert sein sollte, was Sie verkaufen.
• Lenken Sie die Aufmerksamkeit auf einen bekannten Schmerzpunkt Ihres Zielinteressenten (wenn Sie eine Massenkampagne zur Kontaktaufnahme versenden, müssen Sie Interessenten nach ihren wahrscheinlichen Schmerzpunkten segmentieren – zum Beispiel basierend auf ihrer Branche oder Berufsbezeichnung).
• Geben Sie an, was Sie Ihren Interessenten helfen können – dh Sie können die Kosten von x um x senken, ihnen helfen, bis x x mehr Kunden zu gewinnen, oder ihnen helfen, bei x x effizienter zu sein.

Verlangen

Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihres Interessenten. Sie wissen genug, um zu wissen, dass sie mehr lernen wollen. Der nächste Schritt besteht darin, das Verlangen nach Ihrem Produkt zu wecken, indem Sie dessen Wert demonstrieren.

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, und Sie müssen nicht unbedingt nur eine verwenden. Was Sie beachten müssen, ist, dass Kaltverkaufs-E-Mails immer – unbedingt – kurz sein sollten. Wenn Sie versuchen, auf mehr als eine Weise Verlangen zu erzeugen, sollten Sie Ihren Standpunkt so prägnant wie möglich darlegen.

Dies könnte beinhalten:

• Empfänger mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal „einbinden“. Wenn Sie mehrere USPs haben, sollten Sie diese mit den Schmerzpunkten potenzieller Kunden verknüpfen und Ihre Kontaktlisten entsprechend segmentieren.
• Erklären Sie kurz, wie Ihr Produkt helfen wird, einen (oder mehrere) ihrer Schmerzpunkte zu lösen. Auch hier erhalten Sie mehr davon, wenn Sie Ihre E-Mail-Liste nach den wahrscheinlichsten Schmerzpunkten eines potenziellen Kunden segmentieren.
• Mit einem kurzen Testimonial.
• Erwähnen Sie einen Sonderpreis oder eine verlängerte kostenlose Testversion, die Sie dem Empfänger anbieten können.

Unabhängig davon, wie Sie Wünsche wecken, sollten Sie ihre Effektivität anhand der Antwort- und Klickraten messen (fügen Sie einen Link zu weiteren Informationen hinzu, um die zweite zu überwachen). Auch hier kann Mailshake dies für Sie nachverfolgen.

Aktion

Wenn ein potenzieller Kunde es so weit geschafft hat, besteht Ihre letzte Aufgabe darin, ihn zum Handeln zu bewegen. Dazu müssen Sie dem Leser schnell erklären, was er als nächstes tun soll, und das mit einem klaren, direkten CTA artikulieren.

Der Trick dabei ist, nicht zu viel Engagement zu verlangen. Während Ihre Verkaufs-E-Mail auf dem AIDA-Modell basiert, verwenden wir sie hier in einem ganz anderen Kontext. Nur wenige – wenn überhaupt – potenzielle Kunden werden es basierend auf dieser einen E-Mail durch den gesamten Trichter schaffen. Die Aktion, die Sie auslösen möchten, ist, dass der Interessent weitere Informationen anfordert oder einen Gesprächstermin vereinbart – nicht, dass er etwas kauft.

Das kann bedeuten, sie zu fragen, ob sie für einen 10-minütigen Anruf verfügbar sind, ob sie weitere Informationen wünschen, oder einfach zu fragen, ob der von Ihnen hervorgehobene Schmerzpunkt etwas ist, das sie lösen möchten.

In allen Fällen gilt: Je einfacher Sie antworten, desto besser. Wenn Sie einen Anruf vorschlagen, geben Sie ein Datum und eine Uhrzeit an und fragen Sie, ob das für sie funktioniert. Wenn Sie sie fragen, ob sie weitere Informationen wünschen, sagen Sie, dass sie nur mit „Ja“ antworten müssen.

Wofür Sie sich auch entscheiden, der Schlüssel ist, glasklar zu machen, was Sie wollen, und es den Empfängern so einfach wie möglich zu machen, zu antworten.

Sie sollten natürlich auch die Ergebnisse verfolgen. Wie Sie dies tun, liegt bei Ihnen, aber die Standardpraxis wäre, Conversions und Conversion-Rate zu verfolgen.