Bringen Sie Vertrieb und Marketing in Einklang, indem Sie eine gemeinsame Sprache schaffen

Dies ist ein Blogbeitrag von Kara Tiernan-Herring von Brand Storytelling

Beziehungsstatus? Es ist kompliziert.

Der Kampf um die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams ist kein neues Problem, aber es ist eines, das am Arbeitsplatz selten gelöst (oder manchmal sogar angegangen) wird.

Eines der Schlüsselelemente jeder erfolgreichen Beziehung ist die Kommunikation – und das ist auch ein großer Faktor für erfolgreiche Vertriebs- und Marketinginteraktionen.

In diesem Beitrag sehen wir uns an, wie Sie die Herausforderung der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing angehen können, indem Sie eine gemeinsame Sprache schaffen, um die Effektivität beider Abteilungen zu verbessern und es einfacher zu machen, Leads zu generieren und Verkäufe abzuschließen.

Der Kampf um die Ausrichtung ist real

Laut einem aktuellen Bericht von Forrester ist die Fehlausrichtung zwischen Vertriebs- und Marketingteams nach wie vor ein heißes Thema – selbst nach einem Jahrzehnt, in dem B2B-Unternehmen versucht haben, dieses Problem zu lösen.

Kannst du nachvollziehen?

Wenn die Kommunikation zusammenbricht, hören wir oft Kommentare von Vertriebsmitarbeitern wie „Das Marketing produziert nicht die Inhalte, die meine Käufer brauchen“ oder „Unsere Verkäufer verwenden veraltete Inhalte und fragen immer nach Anpassungen“, von Marketingfachleuten.

Wenn Sie nicht effektiv kommunizieren und keinen Einblick in die Effektivität Ihrer Inhalte haben, werden Sie dieses Spiel der Schuldzuweisungen zwischen Vertrieb und Marketing erleben.

Wenn Sie kein einziges Content-Management-System (CMS) oder Content-Repository verwenden, kann es für Verkäufer schwierig sein zu wissen, wo sich die neuesten und besten Marketing-Assets befinden, um sie mit ihren Interessenten zu teilen. Als Vermarkter kann es auch schwierig sein, zu wissen, welche Inhalte in diesem Bereich funktionieren und welche Inhalte möglicherweise überarbeitet oder entfernt werden müssen.

Ein zentraler Ort zum Teilen von Inhalten, Zielen und Echtzeitkennzahlen ist entscheidend für die Verbesserung Ihrer Ausrichtungsstrategie für Vertrieb und Marketing.

Wenn zwischen Vertrieb und Marketing kein Kommunikationsrhythmus vorhanden ist, kann bei der Übersetzung viel verloren gehen.

Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie Verkäufer auf dem Laufenden halten, indem Sie die Verkaufskommunikation auf täglicher, wöchentlicher, monatlicher, vierteljährlicher und jährlicher Basis einrichten. Es ist auch wichtig, die Inhalte und Bereitstellungskanäle zu aktualisieren, um die unterschiedlichen Zeitskalen und Prioritätsstufen widerzuspiegeln.

Die Vorteile einer effektiven Kommunikation lügen nicht

Unternehmen beginnen, die Vorteile der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu erkennen. In einem kürzlich erschienenen Bericht „State of Sales Enablement 2018“ stuften mehr als 80 % der Vermarkter und 70 % der Vertriebsmitarbeiter die „starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing“ als einen wichtigen Faktor für den Erfolg ihres Unternehmens und ihres Teams ein.

Wenn Sie Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen können, hat Ihr Unternehmen tendenziell ein besseres Verständnis von Kundenpersönlichkeiten und der Customer Journey.

Wenn es Synergien zwischen den beiden Gruppen gibt, ist es viel einfacher, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren und genauere Käuferpersönlichkeiten zu erstellen.

Es hilft sowohl dem Vertrieb als auch dem Marketing zu verstehen, was Käufer in den verschiedenen Phasen der Käuferreise am wahrscheinlichsten beeinflusst, und einen klaren, ganzheitlichen Überblick über den gesamten Kundenlebenszyklus von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Vereinbarung zu erhalten.

Diese Ausrichtung hilft beiden Teams auch dabei, Kampagnen zu erstellen, die darauf ausgelegt sind, das Engagement und die Aktion zu steigern.

Wenn Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter effektiv kommunizieren, sind die Vorteile enorm und messbar. Unternehmen mit starker Kommunikation profitieren neben vielen anderen Vorteilen von höheren Umsätzen, höheren Kundenbindungsraten, kürzeren Kaufzyklen, mehr heißen Leads und höheren Gewinnraten.

Eine erfolgreiche Vertriebs- und Marketingausrichtung umfasst die Festlegung gemeinsamer Ziele für Vertriebs- und Marketingkampagnen und führt direkt zu höheren Einnahmen. Wenn Sie noch keine Schritte zur Verbesserung Ihrer Kommunikation mit dem Vertrieb unternehmen, gibt es einige Schritte, die Sie unternehmen können, um loszulegen.

Der Kommunikation Tür und Tor öffnen

Um die Kommunikation zu verbessern, müssen Sie Vertriebs- und Marketingakteure zusammenbringen, um Ihre Schmerzpunkte zu identifizieren. Diese Personen haben keine Zeit zu verlieren, gehen Sie also die Ziele des Meetings durch, bereiten Sie Gesprächspunkte vor und bleiben Sie beim Thema.

Einer der größten Schmerzpunkte für den Vertrieb ist oft eine fehlende oder schwache Sales-Enablement-Strategie – und hier können Marketer glänzen.

Die Arbeit an der Implementierung von Sales Enablement schafft eine teamübergreifende Zusammenarbeit und baut Vertrauen zwischen den Abteilungen auf, indem sie die Bereitschaft zeigen, sich anzupassen, zu verbessern und Ihr Team zur Rechenschaft zu ziehen. Sales Enablement ermöglicht es Ihrem Team, Content-Marketing-Strategien so anzupassen, dass sie bestimmte Punkte in der Reise des Käufers unterstützen.

Eine gründliche Überprüfung, wo Sie zu viel und zu wenig investiert haben, ist unerlässlich und mit modernen Sales-Enablement-Funktionen schnell erreichbar. Dies ist das Tor zu einem höheren ROI für Inhalte.

Verwenden von Vertriebs- und Marketing-Tools, um eine gemeinsame Sprache zu schaffen

Unternehmen, die ein einziges CMS mit Sales Enablement- und Analysefunktionen verwenden, verfügen über die Tools, die sie benötigen, um funktionierende Inhalte eindeutig zu identifizieren und ein ganzheitliches Verständnis des Kundenlebenszyklus zu erhalten.

Das bedeutet, dass sie während des gesamten Verkaufsprozesses neue Ideen in Kundengespräche einbeziehen und Verkaufsdaten in Marketingeinblicke und Marketingeinblicke in leistungsstärkere Aktivitäten umwandeln können.

Diese Tools bieten Transparenz darüber, welche Marketing-Assets Leads konvertieren, und geben Ihnen umsetzbare Erkenntnisse, um bessere Inhalte zu erstellen und zu pflegen, die Verkäufern helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.

Sie bieten auch Versionskontrollfunktionen, sodass Sie ältere Versionen von Inhalten aktualisieren und ersetzen können, um sicherzustellen, dass Verkäufer immer mit den neuesten und besten arbeiten. Sie unterstützen verschiedene Bearbeitungsmodelle, sodass Sie sicher sein können, dass die richtigen Personen kontrollieren können, wie die einzelnen Inhaltstypen in Ihrer Organisation geteilt werden.

Es ist klar, dass diese Tools die größten Schmerzpunkte von Verkäufern angehen können, wie z. B. die schnelle und einfache Identifizierung der richtigen Inhalte für jede Phase der Käuferreise, aber was ist mit Ihren Marketing-Schmerzpunkten?

Sales Enablement- und CMS-Tools bieten auch Funktionen, mit denen Verkäufer ihre eigenen Präsentationen anpassen können – im Rahmen des Zumutbaren. Diese Tools geben Verkäufern die Möglichkeit, Inhalte anzupassen oder zu erstellen und gleichzeitig die von Ihnen festgelegten und verwalteten Markenrichtlinien einzuhalten.

Auf diese Weise können sie dem System schnell und einfach aktuelle, konforme Inhalte zum Pitchen und Verfolgen hinzufügen, wodurch Sie Zeit sparen, die Sie verwenden können, um sich auf strategischere Aktivitäten zu konzentrieren.

Fazit: Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Letztendlich können Sie den Umsatz nur steigern, wenn Sie mit Ihren Interessenten auf eine Weise in Kontakt treten, die ihnen hilft, an Ihre Produkte und Dienstleistungen zu glauben und mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Durch die Zusammenarbeit und das Öffnen der Türen für regelmäßige Kommunikation gewinnen Vermarkter und Verkäufer ein besseres Verständnis dafür, was ihren Interessenten in jeder Phase der Käuferreise wichtig ist, und geben ihnen das Wissen, das sie benötigen, um Käufer zu gewinnen und Geschäfte erfolgreich abzuschließen.