Amazon-Berater für Wettbewerb, Black-Hat-Verkäufer

Ich fragte Ken Freeman, einen ehemaligen Amazon-Verkäufer, der jetzt Berater wurde, ob eine Marke auf diesem Marktplatz noch Millionen verdienen könnte. „Es ist schwer, aber nicht unmöglich“, sagte er mir. „Vor acht Jahren konnte man mit Yogamatten reich werden.“

Als Bootstrap-Unternehmen gestartet, sucht Freeman nun etablierte Unternehmen als Kunden mit einem Umsatz von vorzugsweise 10 Millionen US-Dollar oder mehr pro Jahr.

Er und ich sprachen kürzlich über den verschärften Amazon-Wettbewerb, Black-Hat-Verkäufer und mehr. Das gesamte Audio unseres Gesprächs ist unten eingebettet. Das Transkript wird aus Gründen der Klarheit und Länge bearbeitet.

Eric Bandholz: Nennen Sie uns Ihren Elevator Pitch.

Ken Freeman: Ich bin seit fast einem Jahrzehnt im E-Commerce-Bereich tätig. Ich begann mit Bootstrapped-Dropshipping-Unternehmen, die sich zu einem Bootstrapped-FBA-Geschäft entwickelten, das sich zu einem siebenstelligen Unternehmen entwickelte, das ich 2019 an Thrasio, einen Aggregator, verkaufte.

Seitdem habe ich viele weitere Amazon-Unternehmen gegründet. Das ist meine Spezialität. Ich liebe es, den Amazon-Marktplatz zu erkunden. Ich habe mehrere Unternehmen gegründet und war in den letzten anderthalb Jahren Vizepräsident von Amazon bei The Ridge, der Brieftaschenmarke. Ich habe kürzlich eine Amazon-Agentur namens Full Circle gegründet, die sich auf Direktverkäufer konzentriert.

Ich liebe Strategie. Ich habe fast 10.000 Schachpartien gespielt, ich mache seit ungefähr 15 Jahren Jiu-Jitsu und ich bin sehr wettbewerbsfähig. Ich bin nicht die beste Produkt- oder Branding-Person, aber ich liebe es, mit Leuten mit unglaublichen Produkten und Marken zusammenzuarbeiten. Die Idee hinter Full Circle ist es, diese mit innovativen Strategien auf Amazon zu verschmelzen.

Bandholz: Viele Verkäufer wie ich sind misstrauisch gegenüber Black-Hat-Konkurrenten.

Freeman: Black-Hat-Taktiken können viele Dinge sein, wie zum Beispiel Konkurrenten, die auf Ihre gesponserten Anzeigenlisten klicken oder Ihre Listen löschen – durch Menschen oder Roboter. Am schlimmsten ist es, wenn ein klarer Kampf stattfindet und Black-Hat-Verkäufer ihre Rankings künstlich aufblähen. Es ist zum Beispiel einfach, Tonnen von Amazon-Konten in China zu bekommen. Es geht darum, dass ein Konto ausfällt und zu einem anderen wechselt. Es ist keine langfristige Strategie. Aber sie haben ein paar verrückte Tricks. Es ist beeindruckend und schrecklich zugleich.

Eine meiner Marken war die Nummer eins in einem Wettbewerbsumfeld. Es war unglaublich, wie oft wir Deaktivierungen erlebten, bei denen Konkurrenten uns fälschlicherweise einen Verstoß vorwarfen und Amazon dann unsere Angebote entfernte, bis wir das Gegenteil bewiesen hatten. Der Wettbewerb ist intensiv, wenn Sie unter den ersten 10 Plätzen sind. Aber bis dahin werden Sie nicht aggressiv vorgehen. Es gibt verräterische Anzeichen, auf die Sie achten sollten, wie z. B. dass die Werbeausgaben aus den Charts steigen oder das Budget zur Neige geht. Amazon verfügt über eine gewisse Automatisierung, um Klickbetrug zu erkennen, und gibt dieses Geld zurück. Aber es kann nicht alles erkennen.

Bandholz: Wie reüssiert man auf Amazon legitim?

Freeman: Lernen Sie wie besessen und umgeben Sie sich mit anderen, die dasselbe tun. Ich bin jetzt seit fünf Jahren in einer siebenstelligen Mastermind-Gruppe. Bleiben Sie am Puls der Zeit. Sie müssen jeden Aspekt des Pay-per-Click-Spiels beherrschen. Die Menge an gesponserten Werbespots auf Amazon ist verrückt. Es muss viermal so hoch sein wie beim Verkauf meiner Marke. Amazon verdient so viel Geld mit Werbung. Es ist ein Pay-to-Play-System. Du musst es beherrschen.

Überprüfen Sie die Daten für jedes Produkt. Sehen Sie sich die Keywords genau an und sehen Sie, wie Ihre Pay-per-Click-Ausgaben auf Keyword-Ebene abschneiden. Wie hoch ist Ihr Return on Advertising Spend? Verwenden Sie das, um die wichtigsten Keywords zu verbessern – Ihre „goldenen Keywords“. Werden Sie mit Daten verrückt granular. Amazon hat in den letzten sechs Monaten einige erstaunliche Tools dafür bereitgestellt.

Bandholz: Es geht also nur um Pay-per-Click-Werbung?

Freeman: Man muss alles tun, um zu gewinnen, mehr als nur PPC. Eine gute Bewertungsrate und Verkaufsgeschwindigkeit auf Keyword-Ebene tragen dazu bei, dass das Keyword einen höheren Rang einnimmt. Ihr Eintrag muss sich gut konvertieren lassen. „A+ Content“ ist ein Amazon-Programm, das jetzt kostenlos ist. Früher war es wahnsinnig teuer. Es hilft Ihrem Eintrag, sich besser zu konvertieren. Ich bin datenorientiert. Ich sehe Einsen und Nullen, wenn ich an Amazon denke.

Es geht darum, Ihre Klickrate über Preise und Bilder zu optimieren. Auch Titel sind wichtig. Wir recherchieren jedes Keyword. Wie hoch ist die Conversion-Rate für dieses Keyword im Hinblick auf den Marktdurchschnitt und die Top 3?

Wir verfolgen die Leistung im Laufe der Zeit. Angenommen, wir ändern das Hauptbild, um die Klickrate zu verbessern. Sobald wir mit der Conversion-Rate zufrieden sind – in den Top 10 der Kategorie – können wir die Anzeigen pushen.

Ein richtiger Bewertungstrichter ist entscheidend. Die Nutzungsbedingungen von Amazon beziehen sich auf das Einholen von Rezensionen. Im Wesentlichen können Sie sie nicht bezahlen oder Anreize bieten. Manche Dinge können geschmackvoll gemacht werden, auch wenn sie gegen die Regeln von Amazon verstoßen.

Wenn Sie treue Community-Mitglieder haben, die Ihre Marke lieben, können Sie sie über E-Mail-Listen und Gruppenforen anlocken. Du kannst sagen: „Hey, ich liebe euch, und danke, dass ihr Teil der Community seid. Wir möchten Ihnen ein Produkt kostenlos anbieten. Wir fangen bei Amazon an. Wir würden uns über Ihre Unterstützung freuen.“

Sie können Bewertungen auch über Amazon kaufen. Der Dienst heißt Vine. Ich empfehle es abhängig von Ihrem Produkt. Es gibt die „Flitterwochenzeit“, die ungefähr 45 Tage ab dem Start einer Auflistung dauert. Wenn Sie anfangen, möchten Sie in Bezug auf PPC voll durchstarten. Sie können 30 Bewertungen von Vine für etwa 250 US-Dollar erhalten. Es ist extrem kostengünstig auf einer Per-Review-Basis.

Bandholz: Kann ein Verkäufer bei Amazon noch Millionen verdienen?

Freeman: Es ist schwer, aber nicht unmöglich. Vor acht Jahren konnte man mit dem Verkauf einer Yogamatte bei Amazon reich werden. Zum Glück bin ich vor der größten Welle zu Amazon gekommen. Viele DTC-Besitzer haben eine sehr negative Stimmung gegenüber Amazon, was ich verstehe.

Aber viele Verbraucher werden nur bei Amazon kaufen. Sie könnten Ihre Facebook-Anzeigen sehen und direkt zu Amazon gehen und auf Ihren Markennamen oder Ihr Schlüsselwort klicken oder diesen eingeben. Wenn Sie nicht dort sind, wird es wahrscheinlich eine billigere, beschissenere Alternative geben. Ohne eine Präsenz bei Amazon fangen Sie diesen Spillover nicht ab, der erheblich sein kann.

Bandholz: Wo sind Sie erreichbar?

Freeman: Gehen Sie zu FullCircleAgency.com. Sie finden mich auf LinkedIn.